03四月2024商務(wù)談判中的個性利用02四月2024商務(wù)談判中的個性利用1商務(wù)談判人員的個性對商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強(qiáng)；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動。在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。商務(wù)談判人員的個性對商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響2（一）氣質(zhì)與談判性格氣質(zhì)---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。氣質(zhì)是人與生俱來的比較穩(wěn)定的心理活動特征。人的氣質(zhì)有四種類型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。（一）氣質(zhì)與談判性格氣質(zhì)---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征3氣質(zhì)測試題答題要求：答題時不要猜測題目的意圖。在10分鐘以內(nèi)答完題目。非常符合，記“+2”分，比較符合，記“+1分”拿不準(zhǔn)的，記“0”分，比較不符合，記“—1”分，完全不符合，記“—2”分。氣質(zhì)測試題答題要求：答題時不要猜測題目的意圖。4商務(wù)談判中的個性利用51．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）心理活動特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣；對人與事心理很敏感、反應(yīng)快，辦事講究效率；自信心較強(qiáng)，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險，對外界富有挑戰(zhàn)，決策果斷；自尊心很強(qiáng)，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。

性情急躁、易于沖動，缺乏耐心，有時控制不住自己。1．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）心理活動特征：典型外向6一般表現(xiàn)特點(diǎn)：說話很快聲音很大語句簡短，喜歡直入主題態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問的語氣一般表現(xiàn)特點(diǎn)：說話很快7身體特征肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重，頭頂平整。身體特征肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重，頭頂平整。8在20世紀(jì)50年代中期，前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫與當(dāng)時的聯(lián)邦德國總理阿登納的談判顯示出兩個人的性格特征。赫魯曉夫?qū)M跋扈、咄咄逼人，阿登納也據(jù)理力爭，毫不讓步，結(jié)果他們的談判一直是硝煙彌漫，火藥味十足。在談判桌上，當(dāng)赫魯曉夫憤怒地?fù)]拳時，阿登納則站起來，揮舞他的雙拳。當(dāng)赫魯曉夫威脅要退出談判時，阿登納則命令飛機(jī)準(zhǔn)備起飛回國。最后，赫魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納的強(qiáng)硬姿態(tài)是性格使然，不是裝出來的，以后他的談判態(tài)度有了很大的收斂。在20世紀(jì)50年代中期，前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫與當(dāng)時的聯(lián)邦德國9權(quán)力型性格特征：

膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。權(quán)力型談判者的特征是：（1）對權(quán)力、成績狂熱地追求。為了取得最大成就，獲得最大利益，他們常常無視別人的反應(yīng)和感覺，不惜一切代價。在多數(shù)談判場合中，他們喜歡發(fā)號施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對方留下任何余地。一旦他們控制談判，就會充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r還價，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。權(quán)力型性格特征：

膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格10（2）敢冒風(fēng)險，喜歡挑戰(zhàn)。他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)，而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難，才能顯示出他們的能力和樹立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會使他們覺得沒勁、不過癮。只有經(jīng)過艱苦的討價還價，調(diào)動他們?nèi)苛α揩@取成功，才會使他們感到滿足。（2）敢冒風(fēng)險，喜歡挑戰(zhàn)。11（3）急于建樹，決策果斷。這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們在要獲得更大權(quán)力和成績的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動。他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅(jiān)決。（3）急于建樹，決策果斷。12權(quán)力型的談判者是談判的勁敵

與權(quán)力型談判者談判的危險是：如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你反抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結(jié)果。權(quán)力型的談判者是談判的勁敵

與權(quán)力型談判者談13性格弱點(diǎn)：(1)不顧及冒險代價，一意孤行，缺乏必要的警惕性；(2)沒有耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己；(3)對細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事；(4)希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事，必須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角；

性格弱點(diǎn)：(1)不顧及冒險代價，一意孤行，缺乏必要的警惕性；14對付策略：A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號施令，對他表示格外的尊敬；“我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí)，你是談判另一方的核心人物”(引誘其權(quán)力欲)?！拔覀兊姆治霰砻?，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時刻”(激起挑戰(zhàn)感)。盡可能利用文件、資料來證明自己觀點(diǎn)的可靠性。必要時，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報，促使對方鋌而走險。對付策略：A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，15B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。

B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果16C、當(dāng)沖突不可避免時，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)?。例如，冷眼旁觀，無動于衷，效果會更好。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪失。他便無計(jì)可施，甚至還會對你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。C、當(dāng)沖突不可避免時，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟?7D、盡量避免面對面的直接沖突。這不是懼怕對方，而是因?yàn)檫@樣不能解決問題，應(yīng)把更多的精力放在引起對手的興趣和欲望上。D、盡量避免面對面的直接沖突。這不18

2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動特征：比較外向型。情感豐富，活潑好動，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快；待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊揚(yáng)；說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興趣，竭力維護(hù)對方的面子，不輕易做傷害別人感情的事；注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷；2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動特征：比較外向型。19一般表現(xiàn)特點(diǎn)說話速度快聲音也比較大說話生動，抑揚(yáng)頓挫富有變化態(tài)度很熱情、友好、健談動作快而協(xié)調(diào)。一般表現(xiàn)特點(diǎn)說話速度快20身體特征體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動作快而協(xié)調(diào)。身體特征體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動作21說服型性格特征活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們的弱點(diǎn)并不十分明顯，因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕獗碇?，處事精明，工于心?jì)。性格特征：（1）具有良好的人際關(guān)系。他們待人熱情，比較隨和，說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對他信賴、忠誠。說服型性格特征活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型22（2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。（3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對方或闡述他們不能接受的理由。（2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足23性格弱點(diǎn)：過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究；不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題；不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。性格弱點(diǎn)：過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；24對付策略：A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。C、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。對付策略：A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效253．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動特征：比較內(nèi)向情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應(yīng)比較慢；理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會改變主意。有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴。喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動特征：比較內(nèi)向26一般表現(xiàn)特征講話慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜動作不慌不忙一般表現(xiàn)特征講話慢27身體特征肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。身體特征肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。28執(zhí)行型性格特征安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。這種性格類型的人在談判中并不少見，他們的最顯著特點(diǎn)是：（1）對上級的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。

執(zhí)行型性格特征安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫29（2）工作安全感強(qiáng)。他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問題時，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問題，以前是用A方法處理的，他們就決不會采用B方法。所以，這類人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。（2）工作安全感強(qiáng)。30性格弱點(diǎn)：(1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；(2)沒有能力把握大的問題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題；(3)不愿意很快決策，也盡量避免決策；(4)不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持；(5)適應(yīng)能力差，有時無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。性格弱點(diǎn)：(1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；31

對付策略：A、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。B、爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時間越長，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會引起他們的反感或防衛(wèi)。D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。對付策略：A、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明324．抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）心理活動特征：典型內(nèi)向情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問題總是很多、很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話；觀察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問題。做事謹(jǐn)慎，對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。疑心重，對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度，不輕易相信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。孤僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃硬不吃軟。4．抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）心理活動特征：典型內(nèi)向33一般表現(xiàn)特征說話慢聲音小態(tài)度冷漠、疑心重動作慢一般表現(xiàn)特征說話慢34身體特征頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長。身體特征頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長。35疑慮型性格特征抑制型