AIDMA銷售法則銷售：以你的產(chǎn)品/服務幫助顧客解決問題及滿足顧客的需求。顧客心理的轉變：單純型享受型優(yōu)質(zhì)顧客服務的好處：顧客公司個人公司：贏得更多顧客;獲得更高利潤顧客：心情愉悅;賓至如歸;個人：更多回頭客;受到公司重視什么是成功的銷售員？成功所要具備的要素------KASH定則K---知識（Knowledge）A---態(tài)度（Attitude）S---技巧（Skill）H---習慣（Habit）興趣是顧客產(chǎn)生購買欲望的前兆AIDMA法則A:注意I：興趣D:欲望M:記憶A：購買行為等待機會親切招呼介紹產(chǎn)品了解產(chǎn)品鼓勵試用處理異議建議購買美程服務銷售五步法第一步：等待機會1、堅守固定的位置（保證貨/禮品庫存充足，掌握活動方案內(nèi)容。）2、保持良好的形象（工裝整潔，淡妝上崗，面帶微笑。）3、整理陳列的產(chǎn)品（保持柜臺柜內(nèi)干凈整潔）4、關注顧客到來（隨時關注顧客的到來，為銷售作好準備工作）銷售并非顧客到來時才開始，必需作好良好的準備工作第二步：親切招呼常用的招呼方式先生/小姐：歡迎XX營業(yè)廳先生/小姐：歡迎光臨天翼專柜優(yōu)點：常用方法簡單直接，更貼近于品牌和營業(yè)廳的要求問題所在：千篇一律，沒有吸引力，不是良好的開端與顧客建立良好的關系是成功銷售的第一步，因此用親切的語言或行動吸引顧客注意，令顧客駐足就會至關重要。想想還有什么其他的招呼方式嗎？一般招呼方法產(chǎn)品迎客招呼方法促銷員：先生/小姐，您可以看一下終端雙待機銷售冠軍，XXXX，現(xiàn)在超值購買，而且還送XXX禮品

優(yōu)點：結合產(chǎn)品，讓消費者第一時間了解產(chǎn)品類別和促銷信息缺點：沒有對消費者需求辨別清楚時容易讓消費者厭煩方法：結合產(chǎn)品最大的優(yōu)勢和差異點，比如功能上差異點、促銷信息等促銷員：您好先生/小姐，您的女兒穿的真漂亮，真可愛。給您女兒看下手機吧，看看這款XXXX和您女兒真配（孩子年紀比較合適買手機）促銷員：您好先生，看您的樣子一定商務需求比較多，看一下我們這款最新的商務雙待手機XXXX優(yōu)點：能夠給消費者親切感，更加方便的切入產(chǎn)品，引起消費者的購買欲望缺點：適度而行，過分的親熱會另消費者產(chǎn)生懷疑方法：視時而定，視事而定，視人而定。稱贊式招呼方法賣場迎面走來一家三口，父親邊走邊打著電話，女兒穿著漂亮的裙子親切招呼---宜&忌接一帶二招呼三，善用肢體語言宜：

微笑

站姿

目光接觸忌：№以貌取人№言語動作隨便№顧此疏彼

第三步：了解需求顧客的環(huán)境需求有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務準確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務．．．．．．顧客的產(chǎn)品需求有哪些？強大的照相功能強大的音樂播放功能商務功能智能機的可DIY拓展性外觀、氣質(zhì)、手感手機的人性化操作手寫功能．．．．．．觀察：觀察顧客的目光落處和動作。詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。（盡量采用選擇式/封閉式提問方式）聆聽：聆聽顧客與我們以及顧客之間的對話。了解需求的方法當顧客走進柜臺時候主動熱情、留心觀察顧客做到三看：A：看顧客的神態(tài)、氣質(zhì)B：看顧客的服飾舉止C：看顧客的眼神、目光落處及同伴的關注點觀察問題：1、一對夫婦帶著小孩來買手機，你推薦給他們什么機型？你會覺得什么功能是最吸引他們的？2、什么樣子打扮的顧客，是什么樣機型的消費者?需求探詢問題舉例開放式問題您希望手機具備哪些功能？您以前用過什么手機？選擇性問題您需要的手機商務功能強些還是娛樂功能強些？您喜歡什么外觀的手機是直板的、翻蓋的還是滑蓋的？封閉式問題請問是您自己用嗎？您想購買一部雙待機是嗎？您想買一部手寫手機對嗎？游戲：荒島求生人數(shù)：6人游戲背景：私人飛機墜落在荒島上，只有6人存活。這時逃生工具只有一個只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。

角色分配：

孕婦：懷胎八月發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無污染）汽車醫(yī)學家：經(jīng)年研究愛滋病的治療方案，已取得突破性進展宇航員：即將遠征火星，尋找適合人類居住的新星球生態(tài)學家：負責熱帶雨林搶救工作組流浪漢：以流浪為生游戲方法：針對由誰乘坐氣球先行離島的問題，各自陳訴理由。先復述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根據(jù)復述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充分的人，自行決定可先行離島的人。給顧客說的機會注意力要集中不要打斷顧客的話給顧客以思考的時間對顧客的話要有反應聽重點不要主觀猜測聆聽的要點：對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客類型分析表現(xiàn)型喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關注服務態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見控制型

喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達要求其他人認同他的說法就事不就人分析型注重性能價格比愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往條理性強做決定的過程緩慢喜歡了解細節(jié)“表現(xiàn)型”顧客的應對策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對方……“友善型”顧客的應對策略注意他關心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……“控制型”顧客的應對策略態(tài)度謙和語言簡練，抓住重點尊重其觀點，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……“分析型”顧客的應對策略詳細解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準確說話嚴謹簡潔……第四步：介紹產(chǎn)品針對顧客需要介紹產(chǎn)品根據(jù)顧客的性別不同，職業(yè)不同，我們要有側重地推介我們的產(chǎn)品，這樣就可以做到有的放矢列舉其他購買案例在介紹產(chǎn)品時，可以向顧客列舉成功購買的案例，產(chǎn)生共鳴，引起購買產(chǎn)品的欲望介紹產(chǎn)品的法則：第五步：鼓勵試用人們對聽到的事物只能記住10%對看到的事情能記住50%而對親身經(jīng)歷的事情能記住90%由此可見，鼓勵顧客感知和試用產(chǎn)品，可以加深顧客的印象，刺激顧客的購買行為。據(jù)心理學家分析：第六步：處理異議技巧保持良好的態(tài)度針對顧客的不理解，逐步耐心的解答針對顧客的疑問，引用數(shù)字或事實證據(jù)解答有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。懷疑誤解缺點顧客問題產(chǎn)生的起因：顧客最常問的問題——懷疑顧客心理拍照效果基本了解目前市場上手機的像素對影響拍照效果的因素不太了解解答角度照相的成像效果是跟攝像頭和屏幕都有關系的，我們這么大屏幕的手機500w像素足夠清晰成像照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關，還與屏幕的分辨率有關照片的清晰度與拍照人員的技巧有關500萬像素拍出的照片不如800萬像素手機的拍照效果？顧客最常問的問題——誤解

顧客心理:關心手機的電池待機時間對雙待機的使用表示認可曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應該不是雙待機解答角度:電池容量，手機標準配置（雙電），XXXX雙待機電池容量一般都上1500毫安省電模式/方法雙待機很方便，但是聽說很費電宜：實事求是信息準確配合動作實際演示多做比較忌：信口開河態(tài)度冷漠歧視顧客提出的問題答非所問處理異議---宜&忌第七步：建議購買直接式：

直截了當建議顧客購買，這樣的方式適用于對產(chǎn)品滿意度很高的顧客想當然式：

假設顧客已同意購買，我們?yōu)樗峁┏烁犊钜酝獾乃蟹?，如選號，填寫保修卡等選擇式：

此方法適用于顧客對于兩種以上的產(chǎn)品感興趣，但顧客是主觀性較強，重視效率，喜歡自己拿主意的人建議式：

此方法也適用于顧客對于兩種以上的產(chǎn)品感興趣，但顧客是性格和善，注重感情和優(yōu)柔寡斷的人顧客購買的八個時機--突然不再發(fā)問時--話題集中在某個產(chǎn)品上時--不講話而若有所思時--不斷點頭時--開始注意價錢時--尋求隨行人或他人看法時--關心售后服務問題時--不斷反復問同一個問題時熱情準備成交！勇于提出成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！第八步：美程服務.附加推銷.辦理手續(xù).試機.包裝，介紹售后服務.送客附加推銷的好處顧客得到滿意的產(chǎn)品增加銷售額樹立專業(yè)形象試機產(chǎn)品各個部位的名稱產(chǎn)品的基本功能及使