郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡大學(xué)校園市場(chǎng)發(fā)展策略分析目錄TOC\o"1-2"\h\u24855摘要 126777引言 116645一郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?222423二開展校園郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和問題 3118572.1同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)阻礙 3115252.2大學(xué)郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡使用情況 3291042.3郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡使用分析 417678三郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡大學(xué)校園市場(chǎng)發(fā)展的策略 6316833.1打好“感情牌” 6180253.2打好“功能牌” 6221703.3打好“合作牌” 7246543.4打好“營(yíng)銷牌”和“服務(wù)牌” 7133883.5打好“培養(yǎng)牌” 717715四總結(jié) 72892參考文獻(xiàn)： 8摘要最近幾年內(nèi)，大學(xué)生群體的持卡比例不斷上升，郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡最為大學(xué)生的“天然用戶”。讓大學(xué)生作為郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡業(yè)務(wù)開拓的重點(diǎn)，通過一系列“跑馬圈地”式的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡在大學(xué)生群體市場(chǎng)成為“搶手貨”，本文探究郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡大學(xué)校園市場(chǎng)發(fā)展。關(guān)鍵詞：郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡，大學(xué)校園，市場(chǎng)，發(fā)展引言最近幾年，大學(xué)生作為郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡業(yè)務(wù)開拓的重點(diǎn)客戶，通過一系列“跑馬圈地”式的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，在短短幾年內(nèi)，大學(xué)生群體的持卡比例不斷上升，各種類型的學(xué)生郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡層出不窮。大學(xué)生群體之所以在郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡市場(chǎng)成為“搶手貨”，原因在于其是郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡的“天然用戶”。一郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿χ袊?guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行青年卡是卡的一種類型，卡分為普通綠卡、綠卡通等等。綠卡為借記卡，同時(shí)具有其它儲(chǔ)種（整存整??；希望我的回答對(duì)您有所幫助，不允許透支、定活兩便）的存取款功能；綠卡通（借記卡）繼承現(xiàn)有綠卡儲(chǔ)蓄卡所有的業(yè)務(wù)功能、轉(zhuǎn)賬，具有消費(fèi)，綠卡（借記卡）是由中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)行的，提供副卡服務(wù)等特色功能、結(jié)算，卡內(nèi)活期賬戶與其它賬戶的資金互轉(zhuǎn)功能和約定轉(zhuǎn)賬功能、通知存款、存取現(xiàn)金等金融支付功能。首先，大學(xué)生群體具有很強(qiáng)的消費(fèi)能力。隨著我國(guó)居民收入水平的不斷提高，大學(xué)生群體的消費(fèi)能力也跟著水漲船高。調(diào)查顯示，在江蘇蘇南地區(qū)月均生活費(fèi)在千元以上的大學(xué)生已是司空見慣，在南京市，普通大學(xué)生一年消費(fèi)能力在10000元左右。其次，大學(xué)生所處的消費(fèi)環(huán)境極大地刺激了其消費(fèi)需求。最近十年，各地掀起了修建“大學(xué)城”的熱潮，大學(xué)城的建設(shè)在帶動(dòng)了邊緣經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，也極大地刺激了附近高校學(xué)生的消費(fèi)需求。以南京市的仙林大學(xué)城為例，目前進(jìn)駐學(xué)生超過8萬(wàn)人，學(xué)生直接消費(fèi)每年超過8億元。再次，大學(xué)生有著透支消費(fèi)的需求。大學(xué)生群體接受能力強(qiáng)，喜歡新鮮事物，追逐時(shí)尚的特性使得他們對(duì)于電子數(shù)碼產(chǎn)品等大額消費(fèi)產(chǎn)品有著極大的消費(fèi)偏好；同時(shí)隨著高校社會(huì)化程度的不斷深化，人情消費(fèi)已經(jīng)成為大學(xué)生一項(xiàng)重要的生活開支，凡此種種，使得大學(xué)生群體時(shí)常出現(xiàn)暫時(shí)性的“入不敷出”，由此對(duì)于貸記卡性質(zhì)的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡有著很大的需求。最后，大學(xué)生是社會(huì)上素質(zhì)相對(duì)較高的人群，他們中的一部分未來將是社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，也將成為消費(fèi)的主要人群之一。對(duì)于郵儲(chǔ)銀行而言，大學(xué)生確實(shí)是值得培養(yǎng)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)前高校經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的封閉性，學(xué)生在校園內(nèi)消費(fèi)基本都是用學(xué)校統(tǒng)一發(fā)放的電子錢包卡。為此，部分銀行與高校合作，推出具有校園身份證和電子錢包功能的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡，多為借記卡類型。例如北京農(nóng)商行推出的鳳凰校園卡，主要特點(diǎn)是“一卡雙賬戶”，即一張校園卡同時(shí)具有校園IC賬戶和銀行賬戶。此類郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡兼具校園消費(fèi)、銀行業(yè)務(wù)辦理、學(xué)生管理多重功能于一身，加上借記卡本身發(fā)卡風(fēng)險(xiǎn)小，無需規(guī)避相關(guān)政策，一經(jīng)發(fā)行便可壟斷目標(biāo)市場(chǎng)，是未來校園郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向。但也存在著依賴校方合作、發(fā)行范圍小和貸記功能難以有效開通的問題。二開展校園郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和問題2.1同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)阻礙郵儲(chǔ)銀行進(jìn)入較晚，推廣力度有限，造成產(chǎn)品知名度較低，難以有效與同業(yè)同類型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：所推出的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡為貸記卡，而學(xué)生群體無固定收入，很容易因?yàn)檫^度消費(fèi)而產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家政策：銀監(jiān)會(huì)于2010年9月發(fā)布的信用卡“十五條”，對(duì)各大銀行辦理大學(xué)生信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行了限制。功能缺失：郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡功能缺乏，如貸記卡不具備電子銀行功能，難以滿足大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的需要。2.2大學(xué)郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡使用情況圖一：郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡使用性別比例圖二：郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡使用年級(jí)比例圖三：大學(xué)生使用銀行卡類型比例圖四：大學(xué)生使用銀行卡比較常用的業(yè)務(wù)圖五：中國(guó)郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡對(duì)自身業(yè)務(wù)的宣傳力2.3郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡使用分析當(dāng)前市場(chǎng)上流行的校園郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡大多數(shù)為貸記卡，而且基本都是2009年之前發(fā)行的，學(xué)生大多是在2005年～2007年之間辦理的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡，這些學(xué)生基本上屬于已經(jīng)畢業(yè)或即將畢業(yè)人群。而銀監(jiān)會(huì)2009年頒布信用卡新規(guī)之后，各大銀行已經(jīng)基本停辦了大學(xué)生信用卡，這就使得未辦理過信用卡業(yè)務(wù)的學(xué)生，特別是這兩年的大學(xué)新生成了被忽視的客戶，而與校方合作發(fā)行借記卡也處于停滯階段。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)的劃分也越來越細(xì)。大學(xué)校園以前一直是各大銀行跑馬圈地的主要戰(zhàn)場(chǎng)，而近兩年其他行受到政策影響對(duì)此有所忽視，對(duì)于郵儲(chǔ)銀行來說是一個(gè)巨大的機(jī)遇。地利：江蘇省現(xiàn)有高等院校七十余所，居全國(guó)第一，在校生超過六十萬(wàn)人，其中超過八成的高校和學(xué)生分布在蘇南地區(qū)。這些高校大多為全國(guó)知名學(xué)府，學(xué)生不但具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，其個(gè)人素質(zhì)也較高，在接受名校教育的洗禮踏足社會(huì)后很有可能成為郵儲(chǔ)銀行未來的優(yōu)質(zhì)客戶。在蘇南地區(qū)，郵儲(chǔ)銀行具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與較高的社會(huì)地位，展開銀校合作可望實(shí)現(xiàn)多方共贏。人和：最近十年，江蘇省內(nèi)的高校在不斷擴(kuò)張的過程中，一直與各大銀行保持著業(yè)務(wù)上的合作。對(duì)此，郵儲(chǔ)銀行可以充分利用各種合作關(guān)系，選擇業(yè)務(wù)推廣重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)對(duì)象，為郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡業(yè)務(wù)的開拓總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為其進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。此外，通過業(yè)務(wù)推廣可以進(jìn)一步加強(qiáng)銀校合作，為郵儲(chǔ)銀行未來在高校市場(chǎng)開拓業(yè)務(wù)提供渠道。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要以個(gè)人客戶經(jīng)理為主體的理財(cái)營(yíng)銷型專業(yè)性人才，要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。而國(guó)內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，現(xiàn)在從業(yè)的人員大部分是銀行其他崗位輪換來的員工，而非專門培養(yǎng)。制約了郵儲(chǔ)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。郵儲(chǔ)銀行必須具有完善的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理體系，建立健全內(nèi)控制度，制訂具體和有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，改進(jìn)技術(shù)支持系統(tǒng)和后臺(tái)保障能力。但現(xiàn)階段郵儲(chǔ)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理上缺乏嚴(yán)謹(jǐn)高效的理財(cái)業(yè)務(wù)管理機(jī)制，缺乏客戶信息平臺(tái)的有效支持，缺乏金融產(chǎn)品信息反饋機(jī)制和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系。為爭(zhēng)奪客戶資源對(duì)可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)不予客戶提示，或者淡化風(fēng)險(xiǎn)，使得，客戶不能正確完全認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)存在。容易造成客戶損失后與銀行之間的矛盾，直接影響銀行的可信度。目前，全球經(jīng)嚴(yán)格注冊(cè)認(rèn)證的專業(yè)金融策劃師接近7萬(wàn)人，而國(guó)內(nèi)銀行尚未形成真正意義上的理財(cái)師專業(yè)人員隊(duì)伍。在發(fā)卡時(shí)，各家郵儲(chǔ)銀行往往向客戶宣傳郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡的各種功能，吸引客戶辦卡，但客戶真正成為郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡客戶后，郵儲(chǔ)銀行對(duì)客戶權(quán)益的保障卻往往流于形式，承諾給予郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡客戶相關(guān)的優(yōu)惠服務(wù)而無法確實(shí)保障客戶能享受到，容易引發(fā)客戶對(duì)銀行品牌的不信任。作為未來社會(huì)精英群體的大學(xué)生值得銀行投入的不僅僅是產(chǎn)品，更有服務(wù)與培養(yǎng)；而他們將來回報(bào)給銀行的也絕不僅僅只是經(jīng)濟(jì)效益，更是社會(huì)效益。營(yíng)銷渠道單一，重發(fā)卡輕實(shí)效

現(xiàn)在各家郵儲(chǔ)銀行在郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡營(yíng)銷渠道上，為了快速搶占客戶群，一般均采取銀行網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷，直銷團(tuán)隊(duì)發(fā)卡以及發(fā)卡外包等渠道進(jìn)行郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡發(fā)卡。這種下任務(wù)的營(yíng)銷方式達(dá)到了發(fā)卡數(shù)量增長(zhǎng)的目的，但對(duì)于忽視了郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡帶來的收益。有的發(fā)卡人員為了完成任務(wù)，往往發(fā)的都是“人情卡”、“任務(wù)卡”，客戶質(zhì)量不高。以這種重發(fā)卡經(jīng)實(shí)效的營(yíng)銷方式導(dǎo)致了一批睡眠卡”客戶，造成郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡動(dòng)戶率低下，影響了郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡的收益增長(zhǎng)。各郵儲(chǔ)銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與流程基本相同，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無法展示各郵儲(chǔ)銀行的產(chǎn)品特色，在廣度和深度上也不能完全滿足客戶的理財(cái)需求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。部分理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，主要表現(xiàn)在客戶與銀行擁有的權(quán)利不對(duì)稱，僅是銀行保留了提前終止權(quán)利，投資者無提前終止權(quán)，容易造成客戶與銀行的摩擦，嚴(yán)重影響銀行的聲譽(yù)。同時(shí)同質(zhì)化產(chǎn)品導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，這同時(shí)使得銀行利潤(rùn)率降低。

雖然各大銀行都在對(duì)客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的客戶群體推出了不同品種的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡，如:大學(xué)生卡、百貨聯(lián)名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家銀行推出的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡品種基本趨同，通常是一家銀行推出了一種卡，其他銀行在短時(shí)間內(nèi)也會(huì)推出類似功能的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡，產(chǎn)品差異小，功能同質(zhì)化日益加劇。如建設(shè)銀行推出姚明卡和交通銀行的劉翔卡，兩者無論在金融服務(wù)或其他增值服務(wù)方面都極為接近，僅在卡片外形和名稱上有明顯區(qū)別。低價(jià)策略成為主要營(yíng)銷手段，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。

三郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡大學(xué)校園市場(chǎng)發(fā)展的策略3.1打好“感情牌”與普通版面的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡相比，發(fā)行銀校合作郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡的成本無疑要高出很多，但其市場(chǎng)潛力也相當(dāng)可觀。設(shè)計(jì)出眾的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡可以充分激發(fā)目標(biāo)客戶的“母校情結(jié)”，無論是在校師生還是已畢業(yè)的校友都會(huì)對(duì)其給予極大的關(guān)注。特別是對(duì)于已經(jīng)畢業(yè)的高校學(xué)生，其大多數(shù)人已經(jīng)步入社會(huì)，一些人也已成為精英階層，打好“感情牌”，獲取其認(rèn)同，可以有效地提升郵儲(chǔ)銀行現(xiàn)有客戶群體的數(shù)量與質(zhì)量。3.2打好“功能牌”對(duì)于一張郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡來說，合理的功能設(shè)計(jì)就成功了一半。當(dāng)前大學(xué)生群體對(duì)于郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡的使用需要主要在三個(gè)方面：校園賬戶功能、儲(chǔ)蓄賬戶功能、透支賬戶功能。而目前各大銀行所發(fā)行的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡要么為單一的儲(chǔ)蓄或透支賬戶卡，如建行的名?？ǎ灰词乔皟烧呋蚝髢烧哔~戶結(jié)合的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡，如北京農(nóng)商行的鳳凰校園卡、光大銀行的存貸合一卡。郵儲(chǔ)銀行應(yīng)設(shè)計(jì)推出兼具以上三種賬戶功能的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡，并對(duì)其進(jìn)行升級(jí)改造，只有這樣，才能突破現(xiàn)有的市場(chǎng)格局。3.3打好“合作牌”聯(lián)名郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡最重要的特征在于“聯(lián)”，銀校之間合作層次決定著合作方式。當(dāng)前郵儲(chǔ)銀行與省內(nèi)各高校之間的業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系各有不同，所以在發(fā)行校園聯(lián)名郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡的過程中，必須根據(jù)合作對(duì)象采取區(qū)別對(duì)待政策。對(duì)于個(gè)別與郵儲(chǔ)銀行有著長(zhǎng)久良好業(yè)務(wù)往來的高校，所發(fā)行之聯(lián)名卡可以同時(shí)開通三大功能賬戶。而對(duì)于絕大多數(shù)的合作院校，受限于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力，可采取全面性推廣儲(chǔ)蓄賬戶、選擇性開通透支賬戶、計(jì)劃性開通校園賬戶的策略，逐步開辟市場(chǎng)，深化銀校合作。3.4打好“營(yíng)銷牌”和“服務(wù)牌”銀聯(lián)合作，“產(chǎn)品設(shè)計(jì)”與“認(rèn)同程度”是聯(lián)名卡營(yíng)銷的兩大關(guān)鍵，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中，應(yīng)發(fā)動(dòng)廣大學(xué)生群體積極參與，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，即為產(chǎn)品的發(fā)行做好市場(chǎng)調(diào)研，又可為產(chǎn)品投放市場(chǎng)宣傳造勢(shì)。在現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)品服務(wù)的好壞與產(chǎn)品質(zhì)量的高低同樣重要。推廣校園聯(lián)名卡的關(guān)鍵在于要讓學(xué)生充分了解該卡的產(chǎn)品功能、使用方法、注意事項(xiàng)等各個(gè)環(huán)節(jié)。這就需要銀行的業(yè)務(wù)人員在發(fā)卡過程中既要充分了解學(xué)生群體的實(shí)際需要，又要盡到輔導(dǎo)告知義務(wù)。3.5打好“培養(yǎng)牌”作為潛在的未來優(yōu)質(zhì)客戶，銀行有必要為大學(xué)生群體設(shè)計(jì)出優(yōu)質(zhì)、有特色的郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡產(chǎn)品。但是僅憑一張卡就想綁定對(duì)方，難免屬于一廂情愿。銀行在重視產(chǎn)品推廣的同時(shí)，不應(yīng)忽視對(duì)于客戶對(duì)象的培養(yǎng)。可以通過征信體系教育、相關(guān)項(xiàng)目培訓(xùn)、活動(dòng)贊助、合作研究、業(yè)務(wù)交流等多種渠道與方式加深大學(xué)生群體對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知與認(rèn)同，培養(yǎng)其對(duì)銀行產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。四總結(jié)郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡業(yè)務(wù)已經(jīng)逐步進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展階段，青年卡占銀行卡比率上升、信用卡活卡率增加、信用卡滲透率提高，這都體現(xiàn)了郵儲(chǔ)銀行綠卡通青年卡市場(chǎng)的日益成熟和規(guī)范。銀行卡是個(gè)不斷發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，在積極發(fā)展銀行青年卡業(yè)務(wù)的時(shí)候還應(yīng)多學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑∷酥L(zhǎng)，補(bǔ)己身之短。結(jié)合中國(guó)的現(xiàn)實(shí)金融發(fā)展?fàn)顩r和特點(diǎn)，總結(jié)出適合發(fā)展校園銀行卡產(chǎn)業(yè)模式。參考文獻(xiàn)：[1]蔣金華.郵儲(chǔ)青年卡營(yíng)銷反思[J].中國(guó)外資.2012（04）：148-151[2]李成業(yè).關(guān)注銀行卡外部欺詐透支新動(dòng)向[J].金融博覽.2014（12）：48-49[3]李小明.統(tǒng)計(jì)方法在郵儲(chǔ)青年卡風(fēng)險(xiǎn)管理中的若干應(yīng)用[D].上海：復(fù)旦大學(xué).2009