中國電信上海分公司銷售人員績效管理工作分析目錄TOC\o"1-3"\h\u4240摘要 125976引言 21253二、中國電信上海分公司的銷售人員績效管理現(xiàn)狀 218273（一）中國電信上海分公司簡介 227673（二）電信上海分公司的營銷人員績效管理現(xiàn)狀 336091.績效考核的對象與周期 3147392.績效考核流程圖 331978三、中國電信上海分公司的銷售人員績效管理存在的問題 413059（一）績效考核結(jié)果應(yīng)用注重外部回報 423562（二）對全體員工考核指標(biāo)單一 423535（三）績效管理過程缺乏有效監(jiān)督 55254四、解決中國電信上海分公司的銷售人員績效管理問題的建議 51631（一）內(nèi)部回報與外部回報相結(jié)合 520652（二）加強獎懲制度考核的使用 631272（三）對績效管理過程進行有效監(jiān)督 627831五、結(jié)論 628531參考文獻(xiàn) 7摘要企業(yè)人力資源管理十分重要的一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)就是績效管理工作，而公司日常生存以及日后發(fā)展的命脈，就是企業(yè)的銷售管理人員。幾乎全球各地的公司的職業(yè)生命線，都是由企業(yè)銷售管理人員把握的。本文將以中國電信上海分公司銷售部門的技術(shù)人員作為主要研究對象;首先,對上海分公司的銷售管理人員在企業(yè)中所處工作狀況的基本特點進行了分析;其次,對上海分公司的銷售人員的績效管理工作中存在的原因進行了深入地分析;最后針對存在的問題總結(jié)出有針對性的意見與建議,可對上海分公司的銷售人員的績效管理進行借鑒。關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；銷售人員；績效管理；對策研究引言一個企業(yè)進行人力資源管理的最重要的東西以及最根本的東西，就是績效管理，它不僅僅是一個制度，更是促進企業(yè)發(fā)展的引擎。如果將績效管理順利的實施在銷售經(jīng)理人的身上，不僅僅可以激發(fā)銷售經(jīng)理人的參與感和活動積極性，更能夠加強銷售經(jīng)理人對于自身已經(jīng)完成的工作的滿意程度。最最重要的是，我們可以通過針對性的計劃，來將我們自身需要完成的目標(biāo)成功實施并且制定相應(yīng)的計劃。幫助銷售經(jīng)理理順了管理的流程,規(guī)范了管理技術(shù),更能夠提高管理者自身的管理水平，還能針對企業(yè)的不足制定相應(yīng)的修改方案更創(chuàng)建并且完善的考核銷售管理者的相應(yīng)體系。不僅有利于企業(yè)的現(xiàn)在，更有利于企業(yè)的將來。銷售管理是我國企業(yè)最主要的經(jīng)營業(yè)務(wù)模塊之一,它是決定整個企業(yè)的生存與發(fā)展的基礎(chǔ),企業(yè)間的競爭其實也就是市場營銷與管理的競爭。而且營銷者本身也是整個企業(yè)盈利的最直接創(chuàng)造者,營銷管理人員的績效至今也關(guān)系到了整個企業(yè)的國際市場競爭力,因此針對營銷者本身的績效管理對于整個企業(yè)的發(fā)展與經(jīng)營管理來說具有重要的意義?？冃Ч芾砜梢哉f是通過合適的激勵機制來調(diào)動員工的積極性、能動度,激發(fā)公司和員工共同努力,并且促使公司和員工共同爭取公司內(nèi)部環(huán)境條件的完善,提升其技能素質(zhì)和水平,從而促使其提升公司員工及其所屬組織的績效。一、中國電信上海分公司的銷售人員績效管理現(xiàn)狀（一）中國電信上海分公司簡介上海市電信有限公司于2002年11月18日正式成立。在2008年1月28日更名為中國電信股份有限公司上海分公司，中國電信股份有限公司上海分公司是境外上市的中國電信股份有限公司的分公司，簡稱中國電信上海公司。中國電信集團上海公司的其主要前身最初可能就是當(dāng)時中國上海市移動電信公司,組建于2000年5月17日,是隸屬中國電信集團公司的一個實行全資制的控股子公司。2002年9月,上海市電信有限公司正式通過注冊合并成為上海中國電信股份有限公司的一個實行全資制的控股子公司。2008年1月28日,上海市電信有限公司正式進行了資產(chǎn)改制,成為了上海中國電信股份有限公司。作為集團上海公司城市綜合信息化基礎(chǔ)工程建設(shè)的一支主力軍,中國電信集團上海公司正在積極加速推進城市綜合信息化的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和配套通信設(shè)施的工程建設(shè),率先著手打造"城市光網(wǎng)"。中國電信集團上海公司積極地認(rèn)真履行企業(yè)社會主體責(zé)任,公司以努力打造讓全國廣大客戶隨時能夠盡情地玩和享受體驗到新的電信生活方式為其公司使命,以努力打造做一個世界級的移動綜合信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商為其公司戰(zhàn)略目標(biāo),以努力實現(xiàn)電信用戶至上、用心提供服務(wù)的企業(yè)宗旨為其客戶服務(wù)。（二）電信上海分公司的營銷人員績效管理現(xiàn)狀1.績效考核的對象與周期營銷部門績效考核考的是整體的績效，雖然在近些年發(fā)展中不斷的改革，但是對營銷人員的考核并沒有很大的調(diào)整，對營銷人員的考核周期一直都是以公歷為計算單位，分為季度（1-3個月）、年度（6-12個月）兩種考核方式。除下列的員工外，本監(jiān)督管理系統(tǒng)適用于上海市電信分公司的全體員工：(1)對于在參加招聘資格考核的一個周期內(nèi)累計出勤工作時間總數(shù)不滿三分之二的特殊時間段，例如未休產(chǎn)假、病偽、人事崗位變更等；(2)試用期或見習(xí)期以上的新錄取到崗員工；經(jīng)過本公司總經(jīng)理事務(wù)處辦公會確認(rèn)為其他個人嚴(yán)重違背本公司經(jīng)營和管理法律規(guī)定而被裁遣的員工；下屬員工是嚴(yán)重違背了公司的規(guī)定，同時對自己也是一名嚴(yán)重的失職和損害利益的管理人員。2.績效考核流程圖發(fā)放考核通知與KPI信息表填寫考核表單考核溝通考核審批存檔備案發(fā)放考核通知與KPI信息表填寫考核表單考核溝通考核審批存檔備案圖1考核流程圖二、中國電信上海分公司的銷售人員績效管理存在的問題（一）績效考核結(jié)果應(yīng)用注重外部回報員工的安全管理需要是多種的，尤其特別是外部的回報方面,包括更多（例如績效薪水、薪酬、福利等），它們可以充分滿足企業(yè)對于員工的安全管理需要，但不能充分滿足企業(yè)對于員工的地位和權(quán)力需要。員工也需要自己在心理方面所感受到的回報，即內(nèi)部的回報（例如參加決策活動的機會，獲得較多的工作時間或職業(yè)權(quán)限，更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機會，更大的職業(yè)責(zé)任感等）?？冃Э己丝冃ЧべY10%20%30%10%薪酬3000400050006000福利四等獎勵三等獎勵二等獎勵一等獎勵表1績效考核標(biāo)準(zhǔn)綜上所述,在中國電信上海分公司其中的銷售員績效管理中還是會出現(xiàn)很多的問題,具體而言，評價過程不夠健全：評價過程中缺乏溝通，企業(yè)代表參與評價標(biāo)準(zhǔn)制定不夠，評價結(jié)果反饋不夠等。一些企業(yè)代表認(rèn)為，公司績效考核的內(nèi)容是強迫員工的任務(wù)之一。當(dāng)公司在制定和確定考核內(nèi)容和目標(biāo)時未能與全體員工進行溝通時，業(yè)務(wù)代表將沒有更多機會參與其他績效考核過程，這也反映了與企業(yè)代表溝通不夠的問題?？冃Э己私Y(jié)束后，業(yè)務(wù)員不能及時了解績效考核結(jié)果。因此，在構(gòu)建新的績效考核體系時，有必要逐步加強考核過程。（二）對全體員工考核指標(biāo)單一目前，中國電信上海分公司的績效考核指標(biāo)主要包括銷售收入、銷售任務(wù)完成情況、新客戶開發(fā)率等，薪酬是根據(jù)這些指標(biāo)的完成情況來計算的。這種完全以績效為導(dǎo)向的評價指標(biāo)，使得企業(yè)代表為了實現(xiàn)績效目標(biāo)而忽略了為公司和客戶創(chuàng)造長期價值和利益的問題。單一的評價指標(biāo)也會影響評價結(jié)果在員工就業(yè)和轉(zhuǎn)崗中的作用。評價指標(biāo)只涉及銷售收付和新客戶開發(fā)。它只能反映商務(wù)部員工的工作表現(xiàn)，不能充分反映其工作能力和綜合素質(zhì)。因此，很難為他們的任用和調(diào)動提供有效的參考。這種績效考核指標(biāo)的設(shè)計之所以不科學(xué)，是因為指標(biāo)設(shè)計過于簡單，缺乏工作能力、績效等綜合指標(biāo)，沒有與企業(yè)代表的職業(yè)生涯規(guī)劃、個人發(fā)展、學(xué)習(xí)培訓(xùn)相結(jié)合。（三）績效管理過程缺乏有效監(jiān)督1、對負(fù)責(zé)考核的部門工作流程缺乏約束公司未設(shè)立績效管理和監(jiān)督部門，使負(fù)責(zé)考核工作的部門處于無監(jiān)督狀態(tài)。一方面，評估準(zhǔn)備過程缺乏約束，評估過程和圖表設(shè)計過于簡化，忽視了許多必要的影響因素；2、對接受考核的部門或員工缺乏約束因為沒有相應(yīng)的監(jiān)督部門約束，員工接受考核的行為全憑各部門自行約束，常常出現(xiàn)績效造假的行為。三、解決中國電信上海分公司的銷售人員績效管理問題的建議（一）內(nèi)部回報與外部回報相結(jié)合中國電信上海分公司應(yīng)進行內(nèi)部調(diào)整，并將評估結(jié)果及時反饋給考生。如果延誤，考核將失去對員工的激勵、獎懲、培訓(xùn)等功能?？冃Х答伿侵笇γ總€業(yè)務(wù)代表的面試。它能使管理者清楚地了解企業(yè)代表的工作績效，找出其實際工作與公司目標(biāo)之間的差距，從而有針對性地進行改進，在績效改進方面得到指導(dǎo)和幫助。年底，公司除向客戶發(fā)放基本工資外，還將根據(jù)實際情況給予績效工資考核。為了使績效工資與優(yōu)秀銷售經(jīng)理的實際貢獻(xiàn)值之和相匹配，績效獎勵（如帶薪休假和差旅）的實際發(fā)放將與績效考核的成功結(jié)果掛鉤。年度績效考核結(jié)果將是公司下一年度調(diào)整薪酬水平的重要參考。對于那些優(yōu)秀的員工和部門給予獎懲，不僅需要有外部的回報，更需要有內(nèi)部的回報。例如，參與企業(yè)決策、授權(quán)，并提供學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機會。使獲獎?wù)吣軌颢@得更多的發(fā)展機會，獲得更大的激勵，從而在實踐中創(chuàng)造更好的成就感。（二）加強獎懲制度考核的使用為保證績效考核工作的嚴(yán)肅性，需要完善績效考核工作的獎懲和激勵制度。根據(jù)公司年度績效考核結(jié)果，對在企業(yè)年度績效考核中成績突出的員工給予肯定和獎勵，鼓勵其繼續(xù)開拓進取。相反，對在績效考核過程中弄虛作假、表現(xiàn)不佳的部門和員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將按照國家有關(guān)法律法規(guī)嚴(yán)肅處理，并督促其及時糾正和改進。在建立健全對企業(yè)績效考核的反饋與溝通機制的基礎(chǔ)上,分析了營銷者績效考核的結(jié)果,并制訂了相應(yīng)的績效管理改進措施。（三）對績效管理過程進行有效監(jiān)督想要更好地保障績效考核體系能夠在企業(yè)內(nèi)部順利地推行和堅持實施下去,就更加需要組織的支持,讓各個層次都積極參與其中。首先,績效考評需要獲得總經(jīng)理、營銷部門的支持,獲得公司的營銷副總和其他部門經(jīng)理的幫助,要使公司的管理層積極地參與到公司的績效考評計劃和指標(biāo)的編制中,讓公司的營銷部門績效考評能夠更加貼近公司的業(yè)務(wù)實踐和市場需求,與公司的戰(zhàn)略、營銷計劃以及其他公司的發(fā)展目標(biāo)更加符合。所以營銷管理人員在對于營銷者的獎罰和懲戒上,要特別注意提高組織的信用,做到"言不行,行必果"。只有為了樹立良好的企業(yè)信譽,員工們才有機會為自己的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成、為自己個人績效目標(biāo)的達(dá)成而努力。這就要求中國電信上海分公司在上海市區(qū)內(nèi)都應(yīng)該設(shè)立專門的績效管理監(jiān)督團隊,產(chǎn)生反映并且給全公司的人員進行宣傳,然后將這些反映的信息發(fā)送給全公司。從而實現(xiàn)了績效管理的規(guī)劃、指標(biāo)、制度以及流程上的公平、合乎意義、公正、透明。四、結(jié)論綜上所述，績效管理作為一項重要的工作，越來越頻繁地出現(xiàn)在人們的視野中。它作為提高公司績效的主要手段將被越來越多的學(xué)者所研究。但是，由于我國的研究起步較晚，與國外相比，績效管理體系和整體環(huán)境可能還比較欠缺。就目前的發(fā)展形勢而言，與幾年前出臺時相比，情況有所改善，但存在的問題不容忽視。無論是職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，還是上市公司出臺的制度和國家政策，都還有提升的空間。因此，要加強對績效管理體系的研究，需要我們在多方面的共同努力，以及國內(nèi)專家的研究，使績效管理體系得到進一步的發(fā)展。績效管理被認(rèn)為是推動現(xiàn)代企業(yè)管理和發(fā)展的一種重要方法和手段,科學(xué)的績效考核體系可以幫助我們企業(yè)培養(yǎng)吸引人才、開拓創(chuàng)新的人才,促進其整體效益。其中,銷售部門的工作崗位一直都是目前我們所從業(yè)者中最為集中。本文以中國電信上海分公司為研究對象,選取中國電信上海分公司為主要的營銷師。在認(rèn)真地查閱了國內(nèi)外的相關(guān)資料,了解其中的相關(guān)理論基礎(chǔ)后,深刻地了解和分析中國電信上海公司的營銷工作者和人員的績效考評工作現(xiàn)狀,結(jié)合與績效考評工作相關(guān)的理論,遵循其績效考評制度和體系的設(shè)計原則,在此基礎(chǔ)上詳細(xì)地分析其他公司的績效管理工作現(xiàn)狀以及其中可能存在的一些問題,并對其他公司的營銷工作者績效考評制度和體系的建立進行了重新的梳理和完善企業(yè)營銷者績效考核人才培養(yǎng)的對策。企業(yè)內(nèi)部管理機制有效運轉(zhuǎn)的重要保證基礎(chǔ)就是良好的人力資源管理制度,實行績效管理制度對于促進公司的各項經(jīng)營管理有著舉足輕重的作用。在當(dāng)今社會,績效管理己經(jīng)發(fā)展成為了人力資源管理工作的核心功能之一。隨著我國人力資源管理在企業(yè)經(jīng)營中的重要性和地位增加,如何改善和提高對企業(yè)績效管理的重要性逐漸發(fā)展成為了理論界所需要研究的熱點,也使之成為相關(guān)領(lǐng)域以及行業(yè)界廣泛關(guān)注的問題。參考文獻(xiàn)[1]龔婷婷.績效管理在人力資源管理中的現(xiàn)狀與要點分析[J].甘肅科技.2015(06):17-19.[2]張家瑋,盧俊.組織績效考核目的對員工承諾的影響及其作用機制[J].中國人力資源開發(fā).2015(01):22-24.[3]何洋.國內(nèi)外績效考核現(xiàn)狀研究[J].現(xiàn)代商業(yè).2014(35):99-102.[4]王丹宇.基于KPI的企業(yè)績效管理體系設(shè)計[J].發(fā)展.2017(12):23-28.[5]趙君,廖建橋,文鵬.績效考核目的的維度與影響效果[J].中南財經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報.2017(01):24-27.[6]邰曦.企業(yè)績效考核存在的問題及對策探討[J].商業(yè)文化(下半月).2016(12):88-91.[7]李芳萍.現(xiàn)代企業(yè)銷售人員績效考核存在的問題與對策[J].商業(yè)文化(上半月).2016(09):24-26.[8]張童.A美發(fā)公司銷售人員KPI績效考評體系設(shè)計[D].吉林大學(xué),2015(04):34-35.[9]陳曉華.XW教育公司銷售人員績效考核的研究與再設(shè)計[D].電子科技大學(xué),2017(04):28-29.[10]張慧.于KPI的銷售人員績效考核體系研究[D].長春工業(yè)大學(xué),201