第一部分：銷售代表必備能力第二部分：營(yíng)銷中人際關(guān)系第三部分：銷售技巧 一、造訪前準(zhǔn)備工作 二、造訪中聽、問、說 三、藥品專業(yè)化造訪模式2醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第1頁3醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第2頁

必勝信念學(xué)習(xí)能力適應(yīng)能力建立／維持關(guān)系能力溝通能力專業(yè)知識(shí)影響力銷售能力計(jì)劃能力團(tuán)體意識(shí)4醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第3頁必勝信念是指堅(jiān)信個(gè)人和組織能一貫堅(jiān)持卓越標(biāo)準(zhǔn)，并達(dá)成上佳業(yè)績(jī)。它包含自我激勵(lì)，趕超目標(biāo)承諾，有決心和激情去獲得長(zhǎng)久成功。必勝信念是一個(gè)自我信念“我要到達(dá)目標(biāo)，我一定能到達(dá)目標(biāo)?！?醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第4頁3、說出你最艱辛經(jīng)歷。

什么使他艱難？ 你反應(yīng)怎樣？ 結(jié)果怎樣？

4、你到達(dá)原認(rèn)為不 到達(dá)目標(biāo)1、你工作中優(yōu)異標(biāo)準(zhǔn)是什么？

你做了什么以到達(dá)這個(gè)目標(biāo)？ 你怎樣到達(dá)這個(gè)目標(biāo)？

2、你做過最具挑戰(zhàn)項(xiàng)目是什么？ 可什么項(xiàng)目？

是什么？你飾演什么角色？什么使目標(biāo)那么難到達(dá)？結(jié)果怎樣？你是怎樣努力到達(dá)？（分4組討論10分鐘，每組選一位同事與大家分享他經(jīng)驗(yàn)。）

6醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第5頁

對(duì)自己取得成功能力，尤其是面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)改變表現(xiàn)出高度信心。在工作中自我激勵(lì)。主動(dòng)接收極具挑戰(zhàn)性工作，并支持同事工作。面對(duì)困難時(shí)表現(xiàn)出主動(dòng)樂觀態(tài)度。不埋怨，努力做向好方面轉(zhuǎn)化工作。主動(dòng)向客戶提供優(yōu)異服務(wù)，與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。7醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第6頁學(xué)習(xí)能力是指吸收和利用新信息，來提升自己理念和技能，并主動(dòng)應(yīng)用于銷售實(shí)踐。8醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第7頁

銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)客戶觀念人際關(guān)系市場(chǎng)概念時(shí)間管理團(tuán)體意識(shí)制勝理念講演技巧溝通技巧客戶心理學(xué)……9醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第8頁適應(yīng)能力是依據(jù)不一樣情況改變自己風(fēng)格和方式以保持效率能力。10醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第9頁11醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第10頁

盡快完成角色改變。盡早了解你所面正確市場(chǎng)。掌握誰是你重點(diǎn)客戶。在瞬息改變市場(chǎng)中靈活應(yīng)變。坦然接收改變。善于抓住改變帶來機(jī)遇。12醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第11頁建立／維持關(guān)系能力是指與客戶和企業(yè)員工建立建設(shè)性關(guān)系以利于銷售增加和市場(chǎng)份額提升能力。13醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第12頁

講述一個(gè)你因很好地建立了客戶關(guān)系，而成功地完成了銷售任務(wù)例子。 講述一個(gè)你因未能建立良好客戶關(guān)系，而失去一次銷售機(jī)會(huì)例子。14醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第13頁

依靠高度專業(yè)化銷售，與客戶建立下信譽(yù)和相互信任。 對(duì)客戶內(nèi)在和外在需求有充分了解。 以雙贏、搭檔型方式與客戶建立和保持長(zhǎng)久關(guān)系并增加銷量。 在銷售工作中注意發(fā)展和提升企業(yè)形象。15醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第14頁在一對(duì)一交談和專業(yè)化銷售中，經(jīng)過營(yíng)造開放、坦誠(chéng)談話方式來相互傳遞思相和態(tài)度能力。16醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第15頁

講述一次你就一個(gè)棘手問題和客戶進(jìn)行坦率溝通例子。告訴大家：您經(jīng)歷一次最難溝通例子。17醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第16頁

在各種場(chǎng)所交談中、在會(huì)議上、在書面表示中都要清楚、簡(jiǎn)練、富有邏輯性。你內(nèi)容和格調(diào)符合聽眾需求。有效利用聆聽和探討，防止誤解。態(tài)度一定要坦誠(chéng)，尤其在復(fù)雜和困難情況下。對(duì)客戶承諾一定要準(zhǔn)確兌現(xiàn)。18醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第17頁藥品專業(yè)化銷售要求代表具備專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，才會(huì)將專業(yè)化銷售做到實(shí)處。19醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第18頁

有誰是學(xué)醫(yī)背景？有誰是學(xué)藥背景？有誰既沒有學(xué)醫(yī)也沒有學(xué)藥背景？ 不一樣背景同事在銷售實(shí)踐中都有一樣體會(huì)：沒有掌握深入專業(yè)知識(shí)，就無法做好專業(yè)化銷售。20醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第19頁1、基礎(chǔ)藥學(xué)知識(shí)：藥代動(dòng)力學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)藥品間相互作用。2、基礎(chǔ)病理學(xué)知識(shí)：我企業(yè)產(chǎn)品包括到腎炎、肝炎、腫瘤、貧血病理基礎(chǔ)。3、臨床治療學(xué)知識(shí)：傳統(tǒng)治療方法、治療新進(jìn)展。4、產(chǎn)品情況：作用機(jī)制、特點(diǎn)、益處、副作用、劑量、價(jià)格。5、相關(guān)研究資料、文件。6、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況。21醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第20頁經(jīng)過落落大方形象、專業(yè)知識(shí)、良好信譽(yù)給客戶（或周圍同事）一個(gè)主動(dòng)、充滿活力影響力。22醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第21頁

講述你與一個(gè)很敏感人交談，在談話中你用什么方式影響他？你曾說服你上司接收最好提議有哪些？23醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第22頁

學(xué)好銷售禮儀，舉止言談彬彬有禮。做好專業(yè)化銷售，保持職業(yè)風(fēng)范。在處理業(yè)務(wù)問題時(shí)表現(xiàn)信心十足在為客戶服務(wù)中積累你信譽(yù)。24醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第23頁善于做好客戶及潛在客戶工作，以增加銷售量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額能力。25醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第24頁

講一次你是怎樣發(fā)覺潛在客戶，從而發(fā)掘新銷售機(jī)會(huì)經(jīng)歷當(dāng)你面對(duì)一次棘手銷售局面，你是怎樣克服困難？26醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第25頁

全方面地了解銷售信息和處理信息。真正了解客戶深層需求。有創(chuàng)意地利用一切資源來滿足客戶需求。適應(yīng)各種客戶格調(diào)，處理銷售中問題，適宜地處理反饋意見。不卑不亢地向客戶要求承諾。27醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第26頁

確定必須完成任務(wù)能力，準(zhǔn)確評(píng)定任務(wù)所需時(shí)間和資源能力，分清輕重緩急或預(yù)計(jì)問題與障礙能力。28醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第27頁1、您用什么系統(tǒng)安排時(shí)間？月計(jì)劃？周計(jì)劃？日計(jì)劃？舉例說明2、您用什么標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃時(shí)間？主要性、緊急性？是否考慮突發(fā)事件干擾？請(qǐng)舉例說明3、講述一次你在執(zhí)行計(jì)劃中途修改計(jì)劃、目標(biāo)和時(shí)間安排？為何修改？怎樣修改？29醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第28頁

分析并把一個(gè)復(fù)雜行動(dòng)分成幾個(gè)單獨(dú)任務(wù)。計(jì)劃包含：活動(dòng)內(nèi)容、完成日期、所需資源、中期檢驗(yàn)。制訂行動(dòng)日程表。制訂計(jì)劃留有靈活性，用以應(yīng)付不可預(yù)見事宜。對(duì)應(yīng)應(yīng)急計(jì)劃。30醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第29頁為到達(dá)共同目標(biāo)，與同事精誠(chéng)合作，相互支持能力。31醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第30頁

講述一次你和團(tuán)體某一組員矛盾沖突情況，怎樣主動(dòng)處理？講述一次你是怎樣把團(tuán)體組員不一樣看法結(jié)合進(jìn)你計(jì)劃和行動(dòng)？32醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第31頁

正確處理好個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)體成功關(guān)系。重視團(tuán)體組員多樣性，注意從他人那吸收意見。營(yíng)造建設(shè)性和合作性工作氣氛，以提升團(tuán)體精神。與其它組員建立相互信任、相互支持搭檔關(guān)系。有問題擺在明處，主動(dòng)處理，或逐層反應(yīng)。果斷阻止拉幫結(jié)派或無產(chǎn)出小團(tuán)體在本團(tuán)體中形成。以團(tuán)體贏為我贏、以團(tuán)體衰為我衰。33醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第32頁

【數(shù)蛤蟆】 （每人一句）第一遍：一只蛤蟆一張嘴，兩只眼睛，四條腿，撲騰一聲跳下水。第二遍：兩只蛤蟆兩張嘴，四只眼睛，八條腿，撲騰、撲騰跳下水。第三遍：×3（以下依這類推）34醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第33頁35醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第34頁

在銷售工作中，我們?nèi)穗H關(guān)系能夠使事半功倍、也會(huì)事倍功半。我們必須清楚自己與客戶關(guān)系，這個(gè)關(guān)系是銷售成敗主要砝碼。36醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第35頁說說你慣用哪些詞來形容人際關(guān)系良好人。（如：有禮貌、開明、可信賴……）說說你慣用哪些詞來形容人際關(guān)系不好人。（如：高傲、好勝、不整齊……）37醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第36頁

我們所認(rèn)識(shí)人外貌、舉止、言談只是它表面，恰如海面上露出冰山；而冰山藏在海面以下還有很大一部分。我們不但要掌握外在信息，主要是準(zhǔn)確了解內(nèi)在含意。38醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第37頁

外貌舉止言談海平面基本人性需要39醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第38頁心理學(xué)家認(rèn)為人類有六種基本需要:1、權(quán)力2、被人認(rèn)同3、與人建立關(guān)系4、安全感5、規(guī)律40醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第39頁1、權(quán)威主義型：自控能力強(qiáng)，善于駕馭他人。2、思想型：自控能力強(qiáng)，不善于駕馭他人。3、附和型：自控能力弱，不善于駕馭他人。4、外向型：自控能力弱，善于駕馭他人。41醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第40頁42

思想型優(yōu)點(diǎn)：能自我抑制、準(zhǔn)確、有條理、懂發(fā)問、分析能力強(qiáng)、實(shí)干。

權(quán)力主義型優(yōu)點(diǎn)：能夠控制大局、主動(dòng)、獨(dú)立、實(shí)事求是、有自信、實(shí)干。弱點(diǎn)：自閉、冷淡、難以結(jié)交、 迂腐?；拘枰阂?guī)律和安全性。

附和型優(yōu)點(diǎn)：隨和、有耐性、最正確聆聽 者、友善、支持他人、重視 與他人關(guān)系。弱點(diǎn)：軟弱、優(yōu)柔寡斷、不知道 拒絕他人。基本需要：與人建立關(guān)系和安全 感。弱點(diǎn)：欠缺耐性、專橫、疏離、 急進(jìn)、不圓滑。基本需要：權(quán)力和成就感。

外向型優(yōu)點(diǎn)：有啟發(fā)性、開朗、有同情心、 速戰(zhàn)速?zèng)Q、有動(dòng)力、精力充沛、外向、堅(jiān)強(qiáng)、重視與人關(guān)系。弱點(diǎn)：矯飾、不可靠、不懂分配 時(shí)間、高傲、喜歡表現(xiàn)自己。基本需要：被人認(rèn)同、成就感。醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第41頁院長(zhǎng)主管藥事副院長(zhǎng)藥劑科主任采購(gòu)庫管腎內(nèi)科主任血液科主任骨科主任腫瘤科主任43醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第42頁用你眼光看問題請(qǐng)看圖——44醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第43頁45醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第44頁46醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第45頁

（一）搜集策略性資料

1、搜集一些有指導(dǎo)意義客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》） 2、了解將造訪科室及客戶新近信息。 3、客觀地分析資料和信息。 4、資料和信息包含：.姓名.職位.地址.電話.學(xué)歷.職稱.專業(yè).性格.權(quán)力范圍.基本需求.最正確見面時(shí)間.是否需要預(yù)約.現(xiàn)處方產(chǎn)品類別.現(xiàn)需要產(chǎn)品類別.用藥方式：經(jīng)常性 偶然性47醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第46頁（二）、設(shè)定目標(biāo)所見客戶是長(zhǎng)線目標(biāo)（策略性目標(biāo)）還是短線目標(biāo)（輔助性目標(biāo)）？長(zhǎng)線目標(biāo)：是代表設(shè)定整體目標(biāo)，該目標(biāo)符合企業(yè)策略，目標(biāo)中醫(yī)生有發(fā)展?jié)摿Α６叹€目標(biāo)：為到達(dá)長(zhǎng)線目標(biāo)所設(shè)暫時(shí)目標(biāo)。（如：產(chǎn)品試用）48醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第47頁

我推銷是什么產(chǎn)品？ 試問自己：企業(yè)市場(chǎng)策略該產(chǎn)品適合用于這個(gè)科嗎？我向誰推銷？ 該科主任對(duì)我企業(yè)和產(chǎn)品什么態(tài)度？誰是目標(biāo)醫(yī)生？我什么時(shí)間推銷？ 怎樣選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和時(shí)間。怎樣推銷？ 得體裝扮、精彩開場(chǎng)白、簡(jiǎn)明清楚談吐、令人信服學(xué)術(shù)水平、針對(duì)性產(chǎn)品資料、誠(chéng)懇承諾……49醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第48頁姓名約見行動(dòng)計(jì)劃1、2、3、

50醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第49頁51醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第50頁我給大家講個(gè)小故事——52醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第51頁造訪中需要聆聽原因——1、取得資料；2、探詢客戶需求；3、了解客戶態(tài)度；4、方便自己選擇適當(dāng)行動(dòng)和回應(yīng)。53醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第52頁

保持冷靜——在聆聽中不被個(gè)人情緒所干擾。提升警覺——在繁雜話語中撲捉所需信息。開明——對(duì)負(fù)面反饋采取包容態(tài)度，完整地聆聽。興致勃勃——對(duì)每個(gè)人傾訴都保持興趣，構(gòu)想每句話都有價(jià)值。54醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第53頁

對(duì)談?wù)擃}目早有成見。談話中難懂專業(yè)術(shù)語過多。聽者心不在焉。外來噪音、活動(dòng)、動(dòng)作影響。講者語速過快、過慢。有他人在場(chǎng)。55醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第54頁為何要發(fā)問？以問題作過渡將談話集中在我們關(guān)切話題上來。將我們觀點(diǎn)設(shè)計(jì)成問題，客戶在解答問題同時(shí)認(rèn)識(shí)了這個(gè)觀點(diǎn)。準(zhǔn)確地發(fā)問才能將客戶真正需求探尋到。56醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第55頁

開放式問題：用一段敘述能回答問題。閉合式問題：用Yes或No能回答問題。

要求詳細(xì)答案問題：經(jīng)過他分析有詳細(xì)結(jié)論能回答問題。

57醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第56頁 思想型喜歡回答：開放式問題接收：閉合性問題不喜歡：要求詳細(xì)答案問題 權(quán)力型喜歡回答：閉合性問題接收：開放式問題不喜歡：要求詳細(xì)答案問題 附和型喜歡回答：開放式以及要求詳細(xì)答案問題。不喜歡：閉合性問題 外向型喜歡回答：全部類型問題，尤其是開放式和要求詳細(xì)答案問題。58醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第57頁

事先預(yù)備好問題。問題要鋪排得有條不紊。問題要清楚、簡(jiǎn)練。假如客戶是不喜歡回答下列問題人，先嘗試介紹產(chǎn)品，然后問一些與他經(jīng)驗(yàn)和感受相關(guān)問題。發(fā)問后，待客戶思索片刻后回答，切勿自問自答。59醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第58頁打開推銷話匣子當(dāng)你撲捉到銷售契機(jī)，您應(yīng)適時(shí)地打開你話匣子。在介紹產(chǎn)品時(shí)候，應(yīng)做到：充滿自信、針對(duì)需求、專業(yè)學(xué)術(shù)、共同探討。60醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第59頁

語言清楚、簡(jiǎn)練；觀察對(duì)方反應(yīng)：包含對(duì)話語言、形體語言；對(duì)方插話時(shí)不要搶白；熟練應(yīng)用產(chǎn)品資料：DA、文件；陳說要圍繞企業(yè)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)策略不作無依據(jù)發(fā)揮。61醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第60頁62醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第61頁開場(chǎng)白確認(rèn)需求說明益處獲取反饋取得承諾跟進(jìn)63醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第62頁接收集中注意知識(shí)評(píng)定決定64醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第63頁65醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第64頁（一）、計(jì)劃銷售造訪；（二）、開場(chǎng)白；（三）、確認(rèn)需求；（四）、介紹產(chǎn)品、強(qiáng)化益處；（五）、獲取反饋；（六）、要求承諾；（七）、總結(jié)；（八）、跟進(jìn)。66醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第65頁銷售過程最主要事情之一是詳細(xì)制訂造訪前計(jì)劃。67醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第66頁造訪前業(yè)務(wù)信息來自—1、詳盡醫(yī)院客戶檔案：a.醫(yī)院檔案：醫(yī)院概況、管理層情況、重點(diǎn)科室、藥事委員會(huì)組員、主要學(xué)術(shù)帶頭人……b、該院歷年用三生藥品情況統(tǒng)計(jì)表；c.重點(diǎn)科室醫(yī)生檔案（科室、職務(wù)、對(duì)我企業(yè)支持程度…)d、學(xué)術(shù)帶頭人檔案。2、以往造訪統(tǒng)計(jì)及經(jīng)驗(yàn)。3、與此次造訪相關(guān)信息、資料。（如：新市場(chǎng)策略、新競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。）68醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第67頁應(yīng)該有：月計(jì)劃（本月主要目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃）；周計(jì)劃（本周日程、活動(dòng)內(nèi)容）；日計(jì)劃（將造訪醫(yī)生、目標(biāo)），造訪后要有達(dá)成統(tǒng)計(jì)。計(jì)劃要有：詳細(xì)；可操作；時(shí)限性；可衡量。69醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第68頁開場(chǎng)白是我們?cè)煸L醫(yī)生時(shí)最先表示語言，希望以此打破僵局引發(fā)醫(yī)生注意加入我們?cè)掝}留下第一好印象。

70醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第69頁內(nèi)容目標(biāo)

寒暄;主動(dòng)探詢；明示（暗示）造訪理由；描述對(duì)應(yīng)患者類型；引發(fā)醫(yī)生注意；將醫(yī)生帶進(jìn)我們?cè)掝}；使醫(yī)生清楚他能夠期待什么；為專業(yè)化銷售作鋪墊。71醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第70頁

不提及產(chǎn)品；簡(jiǎn)述，不超出一分鐘；表明造訪理由時(shí)將產(chǎn)品益處與醫(yī)生需求聯(lián)絡(luò)起來；多用開放性問題，探詢醫(yī)生需求；聯(lián)絡(luò)先前造訪；注意醫(yī)生回應(yīng)。（正面、負(fù)面）72醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第71頁醫(yī)生并不是選擇產(chǎn)品，他們是選擇一個(gè)處理病人需要和憂慮路徑。所以確認(rèn)和滿足醫(yī)生需要是進(jìn)行成功銷售對(duì)話基礎(chǔ)。只有當(dāng)代表確實(shí)清楚哪種產(chǎn)品最適合醫(yī)生及其病人時(shí)，他才能有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品信息。73醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第72頁

普通不能指望醫(yī)生自動(dòng)說出他們需要，所以代表要用巧妙提問來確認(rèn)需求。 你能夠用兩種類型問題來確認(rèn)需求：

開放式提問：勉勵(lì)醫(yī)生將話題展開，談出實(shí)際情況、感受和需要。閉合式提問：只須用Yes／No回答。確認(rèn)需求時(shí)盡可能不用這類問題。 不論是開放性問題還是閉合性問題，都?xì)w結(jié)為兩種類型：事實(shí)問題：提供事實(shí)信息，如：“通常一個(gè)療程幾天？”需求問題：提供他們需要、關(guān)心問題、碰到難題。如：“您用過生血藥品中，還未處理問題是什么？”74醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第73頁

計(jì)劃造訪時(shí)就要設(shè)計(jì)盡可能多對(duì)應(yīng)問題，才能在造訪時(shí)胸有成竹。提問應(yīng)合乎邏輯，與銷售信息緊密相連。預(yù)測(cè)出這些問題可能得到回答，已準(zhǔn)備好你回應(yīng)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，策略性地探詢醫(yī)生處方習(xí)慣。靈活掌握提問時(shí)機(jī)。用問題控制造訪方向。75醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第74頁

開放性問題；閉合性問題；事實(shí)性問題；需求性問題。76醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第75頁每一個(gè)藥品都有大量技術(shù)信息，產(chǎn)品科學(xué)性是很主要。然而，在銷售時(shí)，最有用信息是這種產(chǎn)品特征、益處和優(yōu)勢(shì)。與醫(yī)生需求相連是療效、病人順應(yīng)性、安全性及價(jià)格。就是說，你要將我們產(chǎn)品學(xué)術(shù)特征轉(zhuǎn)化為對(duì)醫(yī)生和患者真實(shí)益處，一定要將益處信息轉(zhuǎn)達(dá)給醫(yī)生。77醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第76頁

特征是用來描寫產(chǎn)品特征，這是不能改變。益處是該產(chǎn)品怎樣滿足醫(yī)生和病人需要，并解釋對(duì)個(gè)體有什么價(jià)值。所以益處是因科、因病、因人而異說明了特征只說出了二分之一，最主要是另二分之一——益處。78醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第77頁

開場(chǎng)白時(shí)：此時(shí)提及益處，醫(yī)生才會(huì)對(duì)你產(chǎn)品有興趣。如：欲介紹解熱鎮(zhèn)痛藥時(shí)說：白天服白片，不瞌睡；晚上服夜片，睡得香。醫(yī)生一定會(huì)有興趣。探詢需求時(shí)：在處理反對(duì)意見時(shí)：在要求承諾前79醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第78頁1、與醫(yī)生需要相聯(lián)絡(luò)：你給醫(yī)生信息是結(jié)果性，讓醫(yī)生了解益處是名副其實(shí)。2、多方面加深益處印象：a.指出益處基于特征；b.用DA、文件、第三者證據(jù)來強(qiáng)化益處；c.簡(jiǎn)明扼要、切中要害、口語化；d.重復(fù)提及產(chǎn)品名稱。3、獲取反饋，以衡量醫(yī)生對(duì)益處接收程度。80醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第79頁單片和文件作用：

吸引注意力，增加視覺興趣。注視某內(nèi)容有利于維持注意力。加深記憶。提升信譽(yù)度。

使用單片和文件注意：只需出示與正討論內(nèi)容相關(guān)部分，用一枝筆指出材料上關(guān)鍵點(diǎn)。用最新版資料。代表手拿資料不要放開，還要使醫(yī)生閱讀方便。81醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第80頁

企業(yè)認(rèn)可第三者證據(jù)。確認(rèn)醫(yī)生與第三者有相關(guān)專業(yè)或關(guān)聯(lián)。引用受尊重第三者。證據(jù)應(yīng)該用是最新。確保你在利用此證據(jù)前徹底明白這項(xiàng)研究。82醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第81頁當(dāng)你向醫(yī)生陳說了產(chǎn)品特征和益處后,要在要求承諾前了解醫(yī)生對(duì)你信息有什么想法。這一過程稱為獲取反饋。正面反饋：醫(yī)生同意你產(chǎn)品能滿足他一項(xiàng)或多項(xiàng)需求陳說。負(fù)面反饋：醫(yī)生不一樣意你產(chǎn)品能滿足他一項(xiàng)或多項(xiàng)需求陳說。83醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第82頁

提出咨詢反饋問題；暫停談話，讓醫(yī)生講話；觀察醫(yī)生身體語言。84醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第83頁即使我們不希望得到負(fù)反饋,但任何銷售都是從拒絕開始,負(fù)反饋總比無反饋好。負(fù)反饋有三種類型：1、懷疑；2、對(duì)其它產(chǎn)品感到滿意；3、不能滿足需要。85醫(yī)藥代表銷售技巧專家講座第84頁

應(yīng)承：將醫(yī)生反對(duì)意見重復(fù)一遍，表示了解，但不能表示同意。 如：“徐主任，后高熱，從您說一位骨腫瘤患者用EPO理論 上看生物制劑能夠引發(fā)發(fā)燒……導(dǎo)入正途：從負(fù)反饋中探詢真正需求，再陳說對(duì)應(yīng)特點(diǎn)和處， 或引用第三者經(jīng)驗(yàn)……留下伏筆：假如用你手頭資料處理不了負(fù)面意見，可答應(yīng)對(duì)方 再查找資料，下次造訪。86醫(yī)藥代表