店鋪報表與數字分析第一章零售賣場的數字信息概念4零售賣場內部報表51．內部報表的意義52．內部報表的特點63．內部報表的目標74．內部報表的設計原那么7終端數據的分類與采集81．數據的分類與控制82．信息化在零售店中的功能83．連鎖賣場必備分析報表103．毛利率與毛利額11第二章經營中的數字分析11賣場經營中的關鍵數字報表12二、賣場根本利潤組成因素的產生141．銷售額142．客戶退貨以及津貼143．凈銷售額154．單店銷售額比率〔單店奉獻率〕155．商品本錢166．營業(yè)費用17店鋪盈虧報表181．什么是賣場盈虧報表182．總毛利潤與凈利潤192．骨骼式盈虧報表〔簡約式〕213．最終盈虧報表23提升賣場利潤的方法26賣場其他經營數字計算公式311．收益率分析指標322．人員流動率分析指標333．生產率分析指標334．業(yè)績成長達成率及成長率分析指標34第二章店鋪目標額是如何制定的？34年度目標是如何計算的？351．賣場指標管理352．天真預測法363．平米平效法374．根據客流量制定年度目標395．根據盈虧平衡點制定年度目標40賣場銷售指目標是如何分解的？401．銷售日指標計算402．季節(jié)銷售指數法目標分解42第三章商品管理中的數字及報表49商品營運中的數字概念501．商品銷售與預算概念502．庫存與周轉概念503．商品利潤概念514．損耗概念51商品結構優(yōu)化的數字521．品類構成比例522．優(yōu)化商品結構533．品類構成歷史數據參考54在售貨品信息管控551．商品評價指標一：商品周轉率552．商品評價指標二：商品交叉比率583．商品評價指標三：售罄率594．商品評價指標四：賣場庫存量605．商品評價指標四：商品存銷比626．商品評價指標五：暢、滯銷貨品分析647．透過“三零”商品加強庫存管理658．百分率變異法確定月度上貨金額66商品庫存保本保利分析661．商品儲存保本期分析662．商品保利期分析673．零售賣場保本保利應用68第四章店鋪數據可以告訴我們什么？99賣場銷售管理100店鋪核心指標分析的作用1001．業(yè)績反映及補貨的參考1002．目標完成率測算1003．營業(yè)績效成長率1014．商品銷售分析1025．商品銷售毛利率1026．商品規(guī)劃的參考1027．評估促銷活動成果103店鋪運營中的主要表現指標分析1031．銷售額1032．店鋪平效1123．每人經營效率1144．客流量、客單價1145．同比1206．環(huán)比121第五章終端店鋪銷售數字管理1221．賣場報表管理1222．賣場銷售日報表1243．賣場銷售周報表1284．賣場銷售月報表132第六章問與答139打折促銷活動期間，如何維持同期比？139用商品消化率是否可以作為商品暢銷、滯銷的判定標準？139常見賣場VIP顧客消費積分如何折算業(yè)績？140怎樣計算分析提高店鋪營業(yè)額142第二章經營中的數字分析每節(jié)省一塊錢，我們就在競爭中前進一步——而這種進步正是我們夢寐以求的?！侥罚譅栴D本章關鍵數字：銷售額、商品本錢、營業(yè)費用、盈虧報表不管賣場大小，經營者要對數字有充分的敏感。這就要求經營者必須對店鋪的營運狀況及財務指標進行分析，以作為店鋪管理改善的依據。在進行經營分析時，要以簡單的數字比率關系，分析本部及單店的經營狀況，并了解本店鋪在經營上的優(yōu)、缺點，進而擬定完善的改良對策。在進行比擬分析時，為求各項數字能提供管理上有效的參考，以期間比擬、相互比擬、標準比擬進行分析。期間比擬是將賣場前期的數值與當期的數值進行比擬，以了解其間的變化情形。相互比擬是將特定賣場數值與比擬賣場的同期數值進行比擬，以了解彼此間差異的情形。標準比擬是將特定賣場數值與同業(yè)其他賣場的標準數值進行比擬，以了解特定賣場在業(yè)界所占的地位。賣場經營中的關鍵數字報表與零售店鋪經營利潤有關的名詞有銷售額、商品本錢和營業(yè)費用。零售店的功能可以理解為是創(chuàng)造利潤的同時給消費者提供商品。零售業(yè)利潤分析當中最重要的財務記錄之一就是盈虧報表。通過此表可以評估出哪一個商品正在創(chuàng)造利潤。通過盈虧報表可以將現在的實績，與過去的實績進行比擬并進一步展望未來的業(yè)績。零售店負責購置商品并制定零售價格的采購負責人，必須熟練掌握好三個利益組成因素之間的相互作用。經營者也只有能夠理解經營數字時才可以綜合地理解到市場環(huán)境，并從中到達高利潤的目標。我們來看一個案例。營銷顧問李先生，一直認為自己是了解營銷的，也常被邀請去行業(yè)的營銷探討會擔任主講嘉賓，前幾日閑來無事，李先生去朋友王先生的小服裝店里逛游，短短兩日，卻讓李先生在這個10余平米的不起眼的小店里，發(fā)現了許多令他汗顏的營銷道理，而這些小生意的營銷道理，竟然是如此的淺顯，卻又如此的實用。本錢、競爭與利潤進貨時，王先生看上一款服裝，單價發(fā)價60元，正準備成交，一個熟人告訴說，在某處該款的服裝發(fā)價50元，于是在奔波了40分鐘后，王先生疲憊的買下了一批50元的此款式衣服，除去路費、車費，每件衣服也不過省了幾元錢。分析：在該行業(yè)里，每件衣服進店，店主一般會加價50%左右。如果按照單件進價60元計算，那么每件王先生要賣90元，毛利潤是30元；如果進價是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而就成了王先生的的優(yōu)勢。第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，王先生也可以賣90元，那么毛利潤可以到達40元，王先生的利潤處于最高點；第二種情況：如果別人看到王先生賣75元，也調整價格到75元，王先生的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，王先生的利潤依然在最高點；第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了本錢問題而堅持賣90元，王先生賣75元，那么王先生的單件成交價格比別人少15元，看似王先生的利潤點降低，但是由于質量、款式一樣，可比性極強，所以王先生的成交量會超越別人，按照1：1.5的成交值計算，王先生的利潤點依然最高，而且一般情況下，王先生的價格低的時候，別的店主無法堅持高價格，那樣會滯銷的，所以只能被王先生牽著走，銷售返回到第二種情況；第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，王先生可以以55元的價格清倉，而其他店主卻要以65元價格清倉，王先生的損失依然是最低的。營銷感悟如今許多大賣場為了銷售產品揮金如土，雖然也計算本錢與利潤的關系，但是有幾個能嚴謹如斯“本錢節(jié)約就是增加利潤”的話，營銷人士耳熟能詳，卻多是停留在口號階段?！胺e硅步可達千里”，如果真能在堅持產品質量情況下嚴把本錢關，賣場的利潤如何能不上升？當然，以次充好的所謂“壓縮本錢”是例外，自有法律的制裁。下面我們看賣場中的幾個關鍵數字?！?〕銷售總額銷售總額是在一定時間內銷售商品而得到的總金額。是各個商品銷售價格與實際售出的銷售量相乘而得出。但是為了計算出準確的總銷售額，經營者要考慮退貨以及銷售折扣兩局部內容，這兩種調整事項統(tǒng)稱為客戶退貨以及津貼。如果顧客要退貨或者得到津貼的話那么要修改原先的銷售記錄，要從銷售總額當中扣減相當的金額。銷售總額當中扣減相當數額的客戶退貨以及津貼之后的剩余數額稱為凈銷售額。凈銷售額那么是一個能夠反映實際銷售商品量的指標，這個數字會有更有意義，原因在于利潤實際上只會發(fā)生在已售出的商品上。因此我們通常所說的“銷售額”實際上就是凈銷售額。〔2〕商品本錢商品本錢是為了購置所銷售商品而支付的費用。看起來是一個非常單純的概念，但他實際包括：商品運送費用，商品管理管理費用、現金折扣費用?！?〕營業(yè)費用營業(yè)費用可以分為兩大局部：直接費用和間接費用。直接費用包括采購負責人，采購助理，銷售人員的工資，廣告費用，銷售道具費用，顧客快地運送費用等內容，直接費用從各局部支出并各局部獨立計算凈利潤；間接費用。主要包括商場維持費用，保險，員工工資等內容，間接費用會均勻分配到各賣場，其分配比率產出依據銷售額的多少來決定。二、賣場根本利潤組成因素的產生零售店鋪產生利潤的根本組成因素也是由各細分附屬組成因素來組成的。下面我們我們來逐一了解。1．銷售額銷售總額是在一定時間內通過銷售商品而發(fā)生的最初銷售額的總和。[公式]銷售總額=零售價×實際售出數量[舉例]A店鋪銷售的產品為數碼電腦產品，周一這一天賣掉了5000價位的15臺，5980元價位的11臺，8880元價位的5臺，問這一天銷售總額是多少？5000元×15=75，000元5980元×11=65，780元8880元×5=44，400元當日銷售總額=75，000元+65，780元+44，400元=185，180元2．客戶退貨以及津貼客戶退貨以及津貼是組成利潤的因素。這是因為，如果顧客以退還現金的形式進行了退貨，或者顧客得到了局部折扣的津貼優(yōu)惠，我們必須把相應局部的金額從銷售總額里扣除。通常，因退貨以及津貼發(fā)生的費用是用相對銷售總額的百分比〔%〕來表示的，即客戶退貨以及津貼率。是以銷售總額為基準把客戶退貨以及津貼金額表示為百分比率[公式]客戶退貨以及津貼顧客退貨以及津貼率=銷售總額[舉例]某服裝專賣店上一周7天的銷售總額為150，000元。本周剛過，遇到客戶退貨，總計費用為2600元，那么本周的客戶退貨以及津貼率是多少呢？2，600元客戶退貨以及津貼顧客退貨以及津貼率=150，000銷售總額=1.73%反過來，如果知道客戶退貨以及津貼率和總金額的話也可以計算出客戶退貨以及津貼金額。[公式]客戶退貨以及津貼金額=銷售總額×客戶退貨以及津貼率備注：顧客退貨以及津貼率越高說明發(fā)生的退貨或者給顧客的折扣點越高。所以在賣場此數值越低越好。〔打折促銷活動除外〕3．凈銷售額凈銷售額是從一定時間內的銷售總額扣除客戶退貨以及津貼金額后剩下的費用。[公式]凈銷售額=銷售總額–客戶退貨以及津貼金額[舉例]一個家庭用品賣場當日銷售額為65，000元的銷售總額，之后如果客戶退貨金額到達9，500元的話，這個柜臺的凈銷售額是多少呢？[計算]當日凈銷售額=銷售總額-客戶退貨以及津貼=65，000元-9，500元=55，500元通常在零售業(yè)當中營業(yè)收益會與凈銷售額同時使用。凈銷售額又稱為銷售額，是評估一個商場或賣場規(guī)模的重要的標準。例如我們可以說“去年A店到達了1，000，000元的銷售規(guī)模”，這樣看來銷售規(guī)模通常是換算成貨幣單位來使用的。4．單店銷售額比率〔單店奉獻率〕銷售規(guī)模代表的是單店的業(yè)績，在評估單店對整體公司銷售額的銷售額比率時，那么能分析出這個店鋪對于零售公司整體規(guī)模奉獻的大小。[公式]單店凈銷售額〔元〕單店凈銷售額比率=零售公司整體凈銷售額〔元〕[舉例]某服裝零售公司A店某月的凈銷售額為90，000元，在同一時期內零售公司整體凈銷售額到達了500，000元。請問比照整體凈銷售額A店某月的凈銷售額比率是多少？[解答]A店凈銷售額90，000元A店某月凈銷售額比率=公司整體凈銷售額=50，000元=18%備注：在測評一個單店時，銷售額比率越高，代表這個店盈利能力越強。5．商品本錢控制賣場商品本錢，對利潤率產生有很重要的影響。賣場商品采購負責人在決定是否采購某種商品時，要決定有關本錢，運送費用，協(xié)約條件等的內容。為了準確地得出商品本錢，我們有必要從總購置本錢開始理解一下其概念。商品總購置本錢是商品供給商發(fā)行的發(fā)貨單上所明示的標出金額，此外還需要考慮其他各種調整變數的影響從而得到更加準確的商品本錢。也就是說，最終商品本錢等于標出本錢加上運送費，變更及管理費用，然后再減去現金折扣金額后得出的金額。最終商品本錢=標出本錢+運送費+變更及管理費用–現金折扣〔1〕標出本錢：供給商發(fā)貨單上所明示的購置金額?！?〕標出本錢+運送費：供給商在搬運商品時所需的運送費用，加上標出本錢金額被叫做包含運送費的標出本錢(標出引導價格)?！?〕變更及管理費用：這個數據也可以看作為是附加費用，其原因在于這個費用只會發(fā)生在已售出的商品而不會發(fā)生在所有商品上?！?〕現金折扣：供給商在特定時間內在標出金額根底上提供的折扣優(yōu)惠政策。舉例來說，供給商會對零售商提議：“如果可以在特定時間內全額返款的話，可以提供標出本錢2%的現金折扣”。一般折扣幅度都是以百分比，既比率來表示，這是以整體標出本錢為基準換算為貨幣單位，之后從標出本錢里扣除既可以。就是說標出本錢RMB1，000元的現金折扣如果是2%的話，可以看作是得到了RMB20元的折扣。計算如下：1，000元標出本錢×2%現金折扣=20元現金折扣金額明白了以上的概念后，我們來計算賣場最終商品本錢。最終商品本錢=標出本錢+運送費+變更及管理費用-現金折扣[舉例]某體育用品商店，為了能夠滿足未來6個月的銷售，購進了標出本錢到達800，000的商品。這時發(fā)生的運費為20，000，現金折扣為7.5%，業(yè)務變更費用為5000。請計算一下最終商品本錢。[解答]標出本錢800，000+運送費=+20，000標出引導價格820，000標出引導價格820，000+變更及管理費用=+5000總商品本錢總額825，000總商品本錢總額825，000-現金折扣〔7.5%×800，000〕=-60，000最終商品本錢765，000得出這局部商品的最終本錢為765，000元。備注：在凈銷售額不變的情況下，最終商品本錢越低，利潤率就會越高。6．營業(yè)費用營業(yè)費用=直接費用+間接費用賣場營業(yè)費用規(guī)模的大小將會決定賣場是否會產生利潤，因此對營業(yè)費用管理和控制非常重要。為了方便分析，將營業(yè)費用〔店鋪維持費，工資等〕再一次分類為各種費用。分類營業(yè)費用的標準有很多種，只是去理解各種費用的概念本身沒有那么困難。但是要注意的是，它們之間存在著形式差異。傳統(tǒng)上來看，賣場里所產生的營業(yè)費用可以大致分類為直接費用和間接費用兩大類，對賣場盈虧計算很重要?！?〕直接費用直接費用可以分為銷售員和采購負責人的工資、購置負責人的差旅費用、廣告費、銷售道具費用、顧客快遞費、銷售場所租賃費用等內容。每項費用都換算成比照整體凈銷售額的百分比來表示。舉例說，凈銷售額為100，000，廣告費為3，500的話，廣告費用的比率為3，500+100，000=3.5%?！?〕間接費用間接費用是為了維持賣場運營而付出的費用。間接費用可以分為賣場維持費用，保險，維持平安費用，機器的折舊費用，管理層/干部工資等內容。大概的間接費用是以銷售額為基準，按一定的比率分配。既，如果某單店對零售公司的整體銷售奉獻了1.5%，那么這個零售店的非配到的間接費用為零售公司整體間接費用的1.5%。[舉例]某兒童玩具店的凈銷售額為300，000，間接費用是凈銷售額的10%左右。直接費用為如下幾項：員工工資=24，000廣告費用=6，000采購負責人工資=12，000其他直接費用=18，000這個柜臺的總營業(yè)費用是多少？請計算出其金額以及比率〔%〕。[解答]營業(yè)費用=直接費用+間接費用間接費用：〔10%×300，000〕=30，000直接費用：銷售員工工資24，000廣告費用6，000采購負責人工資12，000+其他=+18，000總營業(yè)費用90，00090，000營業(yè)費用營業(yè)費用%=300,000凈銷售額=30%備注：營業(yè)費用率越低，盈利能力越強。年度目標是如何計算的？1．賣場指標管理年度營業(yè)目標是否合理，關系到一年的方案能否完成，因此在制定年度營業(yè)額目標時需要有依據和方法。合理的指標管理是一個店鋪銷售提升的根據及目標?！?〕當年年度指標設計的依據設定指標可以依靠以下幾個方面：去年銷售情況，去年的貨品情況去年的促銷情況去年的營業(yè)費用：店鋪店鋪營業(yè)費用原那么上是在去年營業(yè)費用的根底上合理的增加20％～30％的幅度?！?〕年度指標的分類營業(yè)指標按照時間分可分為以下五種。年指標。店鋪一年的指標(年前一個月制訂)半年指標：店鋪半年的指標(制訂完年指標后分解到半年)季指標：指春夏秋冬4季度的指標(制訂完半年指標后分解到每4個季度)月指標：指每個月的指標(制訂完4個季度指標后分解到每個月)日指標：每日銷售指標(根據月指標分解到每一天)節(jié)假日指標：指五一，十一，過年(根據五一，十一，過年的實際促銷情況制定指標〔3〕制定指標的參考因素在制定指標的時候要考慮一些可變因素。具體因素如下：當地物價上漲指數。每年物價將因原料價格上漲，人工薪資上漲，土地、房屋本錢上漲而上升，此上升指數即一般所稱的通貨膨脹。人口數、戶數的移動變化。商圈內因居民住宅的興建而搬入一些外來人口，生育率提高或人口移出等。市場的沒落情況。市場被競爭店瓜分。道路交通體系的改變。[舉例]表2.1是一家服裝賣場在制定09年度銷售指標預測表。其中根據08年實際的情況在比照09年的實際變動狀況，可以分析09年對銷售預測的影響情況。