商業(yè)模式概述OVERVIEWOFBUSINESSMODEL商業(yè)模式的概念|九大要素|八大類(lèi)別|推進(jìn)框架今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴(lài)于技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式完全依賴(lài)于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。主講人：某某某時(shí)間：202X/XYOURLOGO目錄CONTENTS01商業(yè)模式的概念Theconceptofbusinessmodels02商業(yè)模式的九大要素TheNineElementsofaBusinessModel03商業(yè)模式的八大類(lèi)別Eightcategoriesofbusinessmodels04商業(yè)模式的推進(jìn)框架TheframeworkforpromotingbusinessmodelsYOURLOGO商業(yè)模式的概念YOURLOGO商業(yè)模式的起源：最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（ShopkeeperModel）”，具體點(diǎn)說(shuō)，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。PART-01YOURLOGO商業(yè)模式的起源TheOriginofBusinessModels店鋪模式最(ShopkeeperModel)古老也是最基本的商業(yè)模式，具體點(diǎn)說(shuō)，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)的模式。店鋪模式ShopkeeperModel隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧。也為“剃刀與刀片”模式，或是“搭售”（TiedProducts）模式，出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期。餌與鉤模式BaitandHook二次售賣(mài)指的是媒介單位先將媒介產(chǎn)品賣(mài)給終端消費(fèi)者（讀者、聽(tīng)眾、觀(guān)眾），然后再將消費(fèi)者的時(shí)間（或注意力）賣(mài)給廣告商或廣告主的過(guò)程。二次售賣(mài)模式Secondarysalesmodel互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者發(fā)明了許多新的商業(yè)模式，完全依賴(lài)于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價(jià)，接觸到更多的消費(fèi)者?；ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)模式Internetbusinessmodel商業(yè)模式的定義Theconceptofbusinessmodels為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏(yíng)利目標(biāo)的整體解決方案。商業(yè)模式的定義01商業(yè)模式設(shè)計(jì)的目的是為了最大化企業(yè)價(jià)值商業(yè)模式是連接顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門(mén)和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結(jié)的紐帶一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略02商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)商業(yè)模式的定義Theconceptofbusinessmodels商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶(hù)價(jià)值最大化構(gòu)造價(jià)值鏈的方式所謂商業(yè)模式就是企業(yè)圍繞客戶(hù)價(jià)值而開(kāi)展的各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的總稱(chēng)，是企業(yè)各種戰(zhàn)略運(yùn)用的結(jié)合體和組合表現(xiàn)形態(tài)，它關(guān)注的是如何通過(guò)有效的戰(zhàn)略組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，從而構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)模式的內(nèi)在范圍涵蓋了企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，也就是我們通常所說(shuō)的價(jià)值鏈，它是一個(gè)整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素，是由包括融資、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)聯(lián)的價(jià)值活動(dòng)所構(gòu)成的，它是企業(yè)構(gòu)造價(jià)值鏈的方式。商業(yè)模式的構(gòu)成CompositionofBusinessModel關(guān)鍵資源能力盈利模式關(guān)鍵資源能力現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)定位企業(yè)價(jià)值魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型

運(yùn)行機(jī)制WeiZhu'sSixFactorBusinessModel商業(yè)模式的基本概念Basicconceptsofbusinessmodels商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了司所能為客戶(hù)提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（RelationshipCapital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷(xiāo)和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。價(jià)值主張：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。消費(fèi)者目標(biāo)群體：公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。分銷(xiāo)渠道：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷(xiāo)策略。客戶(hù)關(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。價(jià)值配置：即資源和活動(dòng)的配置。核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入模型：即公司通過(guò)各種收入流（RevenueFlow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。123456789處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對(duì)于商業(yè)模式的需求也是不同的Enterprisesindifferentstatesalsohavedifferentdemandsforbusinessmodels設(shè)計(jì)商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。由于創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)的兩大要素：錢(qián)和事。至于有了錢(qián)又有了事怎么能夠成功地賺來(lái)更多的錢(qián)，往往討論不夠，分析不夠。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式成長(zhǎng)期的企業(yè)一般來(lái)說(shuō)已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。許多企業(yè)由于找不到突破口，長(zhǎng)期徘徊在一定的銷(xiāo)售規(guī)模，甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。這期間的企業(yè)最重要的就是要找創(chuàng)新的商業(yè)模式作為突破口。成長(zhǎng)型企業(yè)完善商業(yè)模式這類(lèi)企業(yè)的商業(yè)模式比較成熟，但容易因?yàn)橐呀?jīng)取得的成功而犯下墨守陳規(guī)和盲目自大的錯(cuò)誤，因此在這個(gè)階段，最好的辦法是對(duì)原有的商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)節(jié)和操作層面的完善。成熟型企業(yè)重視商業(yè)模式擴(kuò)張型企業(yè)由于商業(yè)模式選擇上的失誤導(dǎo)致企業(yè)從此衰落甚至走上不歸路的中國(guó)外國(guó)都比比皆是。盲目追求高速成長(zhǎng)，缺乏對(duì)資本運(yùn)營(yíng)的把握能力，是招致失敗的關(guān)鍵所在。擴(kuò)張型企業(yè)商業(yè)模式與管理模式的比較ComparisonbetweenBusinessModelandManagementModel業(yè)績(jī)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源執(zhí)行機(jī)制價(jià)值定位組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，捕捉價(jià)值的基本原理。價(jià)值主張：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。PART-02商業(yè)模式的九大要素YOURLOGO商業(yè)模式框架BusinessModelFramework基礎(chǔ)設(shè)施客戶(hù)提供物財(cái)務(wù)重要伙伴核心能力關(guān)鍵資源成本結(jié)構(gòu)客戶(hù)關(guān)系渠道通路收入來(lái)源目標(biāo)消費(fèi)群體價(jià)值主張商業(yè)模式描述了:企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，捕捉價(jià)值的基本原理價(jià)值主張Valueproposition價(jià)值主張（ValueProposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。以滿(mǎn)足個(gè)別客戶(hù)或客戶(hù)細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出可通過(guò)幫客戶(hù)把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求客戶(hù)可以通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿(mǎn)足價(jià)格敏感客戶(hù)細(xì)分群體幫助客戶(hù)削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法幫助客戶(hù)抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶(hù)使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀(guān)的價(jià)值價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素新穎新穎定制化把事情做好設(shè)計(jì)品牌/身份地位價(jià)格成本削減風(fēng)險(xiǎn)抑制可達(dá)性便利性/可用性?xún)r(jià)值主張Valueproposition消費(fèi)者目標(biāo)群體（TargetCustomerSegments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱(chēng)為市場(chǎng)劃分（MarketSegmentation）。利基市場(chǎng)價(jià)值主張、渠道通路和客戶(hù)關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購(gòu)商的關(guān)系中找到大眾市場(chǎng)價(jià)值主張、渠道通路和客戶(hù)關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶(hù)群組，客戶(hù)具有大致相同的需求和問(wèn)題區(qū)隔化市場(chǎng)客戶(hù)需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同,所提供的價(jià)值主張也略有不同多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶(hù)細(xì)分群體多元化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶(hù)細(xì)分群體價(jià)值主張Valueproposition分銷(xiāo)渠道（DistributionChannels）：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷(xiāo)策略。渠道類(lèi)型渠道階段自

有

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道直

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渠

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伴

渠

道合作伙伴店鋪批發(fā)商1、認(rèn)知2、評(píng)估3、購(gòu)買(mǎi)4、傳遞5、售后我們?nèi)绾卧诳蛻?hù)中提升公司產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知？

我們?nèi)绾螏椭蛻?hù)評(píng)估公司價(jià)值主張？我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特定的產(chǎn)品和服務(wù)？

我們?nèi)绾伟褍r(jià)值主張傳遞給客戶(hù)？

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價(jià)值主張Valueproposition客戶(hù)關(guān)系（CustomerRelationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的客戶(hù)關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement）即與此相關(guān)。客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型基于人與人之間的互動(dòng)，可以通過(guò)呼叫中心、電子郵件或其他銷(xiāo)售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行1.個(gè)人助理為客戶(hù)提供自助服務(wù)所需要的所有條件2.自助服務(wù)為單一客戶(hù)安排專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶(hù)提供服務(wù)3.專(zhuān)用個(gè)人助理整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，可以識(shí)別不同客戶(hù)及其特點(diǎn)，并提供與客戶(hù)訂單或交易相關(guān)的4.自助化服務(wù)利用用戶(hù)社區(qū)與客戶(hù)或潛在客戶(hù)建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線(xiàn)社區(qū)5.社區(qū)與客戶(hù)共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì)客戶(hù)參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作6.共同創(chuàng)作價(jià)值主張Valueproposition合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（PartnerNetwork）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。合作關(guān)系類(lèi)型在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買(mǎi)方——供應(yīng)商關(guān)系可減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性?xún)?yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)展自身能力特定資源和業(yè)務(wù)的獲取關(guān)鍵資源Keyresources資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施，從而來(lái)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果和效率的特性，包括全部的財(cái)產(chǎn)、能力、競(jìng)爭(zhēng)力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)等。企業(yè)的資源主要有以下幾類(lèi)：來(lái)自各利益相關(guān)者的貨幣資源或可交換為貨幣的資源。如權(quán)益所有者、債券持有者、銀行的金融資產(chǎn)等，企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源。金融資源包括實(shí)物技術(shù)（如企業(yè)的計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)）、廠(chǎng)房設(shè)備、地理位置等。實(shí)物資源企業(yè)中的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、判斷能力、智力、關(guān)系以及管理人員和員工的洞察力、專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)、交流和相互影響的能力、動(dòng)機(jī)等人力資源豐富的相關(guān)產(chǎn)品信息、系統(tǒng)和軟件、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、深厚的市場(chǎng)渠道，通過(guò)此渠道可以獲取有價(jià)值的需求供應(yīng)變化的信息等。信息技術(shù)、商譽(yù)、文化、品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專(zhuān)利。無(wú)形資源客戶(hù)中的威信、客戶(hù)接觸面和接觸途徑、能與客戶(hù)互動(dòng)、參與客戶(hù)需求的產(chǎn)生、忠實(shí)的用戶(hù)群?？蛻?hù)關(guān)系公司擁有的廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。公司網(wǎng)絡(luò)相對(duì)于后來(lái)者或位置靠后些的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)能夠使公司進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)獲得成本優(yōu)勢(shì)，以便更快增長(zhǎng)。如已有的設(shè)備規(guī)模、方便進(jìn)入相關(guān)業(yè)務(wù)的位置等。戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)核心能力Corecompetencies能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是由一系列活動(dòng)構(gòu)成的。能力可出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中，它們也可能與特定技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)相聯(lián)系，或者它們存在于管理價(jià)值鏈各要素的聯(lián)系或協(xié)調(diào)這些活動(dòng)的能力之中。特殊能力與核心能力這些術(shù)語(yǔ)的價(jià)值在于它們聚焦于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這個(gè)問(wèn)題，關(guān)注的并不是每個(gè)公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。企業(yè)的能力可以劃分為：組織能力物資能力交易能力知識(shí)能力機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和識(shí)別的能力組織能力指公司承擔(dān)特定業(yè)務(wù)活動(dòng)的能力。正式報(bào)告結(jié)構(gòu)、正式或非正式的計(jì)劃、控制以及協(xié)調(diào)系統(tǒng)、文化和聲譽(yù)、員工或內(nèi)部群體之間的非正式關(guān)系、企業(yè)與環(huán)境的非正式關(guān)系等都屬于此類(lèi)。包括原材料供應(yīng)、零部件制造、部件組裝和測(cè)試、產(chǎn)品制造、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷(xiāo)、配送等能力。包括訂單處理、發(fā)貨管理、流程控制、庫(kù)存管理、預(yù)測(cè)、投訴處理、采購(gòu)管理、付款處理、收款管理等。如產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)能力、品牌建設(shè)和管理能力、顧客需求引導(dǎo)能力、市場(chǎng)信息的獲取和處理能力等。對(duì)環(huán)境和機(jī)會(huì)的敏感性和感知能力、正確判斷該機(jī)會(huì)的性質(zhì)的能力等。成本結(jié)構(gòu)coststructure創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主張、最大程度自動(dòng)化和廣泛外包成本驅(qū)動(dòng)專(zhuān)注于創(chuàng)造價(jià)值，增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以?xún)r(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征價(jià)值驅(qū)動(dòng)成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入來(lái)源Sourceofincome資產(chǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)使用收費(fèi)通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)訂閱收費(fèi)銷(xiāo)售重復(fù)使用的服務(wù)租賃收費(fèi)暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)廣告收費(fèi)提供廣告宣傳服務(wù)收入經(jīng)濟(jì)收費(fèi)提供中介服務(wù)收取傭金授權(quán)收費(fèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用收入模型（RevenueModel）：即公司通過(guò)各種收入流（RevenueFlow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。價(jià)值鏈模式，定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈分拆模式案例：微軟切入IBM一體化PC價(jià)值鏈PART-03商業(yè)模式的八大類(lèi)別YOURLOGO商業(yè)模式的八大類(lèi)別Eightcategoriesofbusinessmodels價(jià)值鏈模式定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)案例：微軟切入IBM一體化PC價(jià)值鏈價(jià)值鏈分拆模式將價(jià)值鏈的某個(gè)片段外包出去案例：耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外包價(jià)值鏈擠壓模式改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)績(jī)不良的上下游企業(yè)案例：豐田通過(guò)培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時(shí)上線(xiàn)模式價(jià)值鏈修補(bǔ)模式重新整合價(jià)值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn)案例：可口可樂(lè)從經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的20%發(fā)展到經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的80%價(jià)值鏈分拆模式客戶(hù)模式利潤(rùn)從所有客戶(hù)分布變成大部分客戶(hù)沒(méi)有盈利案例：銀行對(duì)不同客戶(hù)采用差別定價(jià)服務(wù)和投資利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式客戶(hù)得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無(wú)二案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi)微型分割模式客戶(hù)與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)力優(yōu)勢(shì)會(huì)來(lái)回交替變動(dòng)案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼使供應(yīng)商降低價(jià)格價(jià)值鏈修補(bǔ)模式從舊的客戶(hù)世界到新的你希望的客戶(hù)世界案例：GE將其客戶(hù)由采購(gòu)部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級(jí)管理人員重新定位模式商業(yè)模式的八大類(lèi)別Eightcategoriesofbusinessmodels渠道模式區(qū)域領(lǐng)先模式在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；案例：啤酒渠道倍增模式將同一產(chǎn)品通過(guò)不同渠道以不同價(jià)格銷(xiāo)售；案例：圖書(shū)銷(xiāo)售渠道由書(shū)店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng)、超市、報(bào)攤、禮品店以及網(wǎng)站渠道集中模式從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道；案例：家樂(lè)福將多種多樣的商店集中到一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)配電盤(pán)模式在分銷(xiāo)系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)案例：eBay電子拍賣(mài)平臺(tái)渠道壓縮模式取消多余環(huán)節(jié)，與客戶(hù)建立直接聯(lián)系案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷(xiāo)模式商業(yè)模式的八大類(lèi)別Eightcategoriesofbusinessmodels優(yōu)勢(shì)資源模式率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源案例：深圳明思克航母世界資源整合模式創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類(lèi)資源案例：各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)資源模式經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)模式積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤(rùn)案例：GE六西格瑪模式從經(jīng)驗(yàn)到知識(shí)模式從經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)精髓的專(zhuān)業(yè)知識(shí)案例：酒店托管模式知識(shí)模式產(chǎn)品模式經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)模式借助某種殼資源經(jīng)營(yíng)案例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)家模式節(jié)約利用企業(yè)一切資源案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化商業(yè)模式的八大類(lèi)別Eightcategoriesofbusinessmodels走為上模式逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒(méi)有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境案例：英特爾忍痛退出蕊片制造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式提供簡(jiǎn)便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價(jià)值案例：微軟、英特爾、思科巨型模式技能轉(zhuǎn)移模式將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程基石建設(shè)模式整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開(kāi)始，加強(qiáng)，再加強(qiáng)案例：微軟從BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT組織模式商業(yè)模式的八大類(lèi)別Eightcategoriesofbusinessmodels趨同模式相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)模式案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開(kāi)始爭(zhēng)奪客戶(hù)技術(shù)改變格局模式以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格局案例：汽車(chē)的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式使組織與外界的接觸最大化；案例：ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的利潤(rùn)中心與每一市場(chǎng)的客戶(hù)密切相連數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式將所有無(wú)形（信息、溝通、知識(shí)）的業(yè)務(wù)專(zhuān)移到電子管理;案例：戴爾數(shù)字化采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流模式商業(yè)模式的八大類(lèi)別Eightcategoriesofbusinessmodels1.從產(chǎn)品到品牌模式從有形的產(chǎn)品和功能到無(wú)形的品牌承諾；案例：“瑞士制造”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià)2.賣(mài)座大片模式從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開(kāi)發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品；案例：電影大片、醫(yī)藥3.利潤(rùn)乘式模式從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利；案例：電影《獅子王》玩具、服裝、書(shū)籍、音樂(lè)等4.金字塔模式創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤(rùn)；案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃5.客戶(hù)解決方案模式超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶(hù)的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性案例：思科“一站式商店”6.速度創(chuàng)新模式快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤(rùn)；案例：英特爾、華為7.售后利潤(rùn)模式銷(xiāo)售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù);案例：汽車(chē)4S店模式、復(fù)印/打印機(jī)、軟件升級(jí)商業(yè)模式的八大類(lèi)別Eightcategoriesofbusinessmodels盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)中解脫出來(lái)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū)盈利模式的分析以系統(tǒng)的解決方案來(lái)盈利(通用電氣的客戶(hù)解決方案)以為客戶(hù)提供融資來(lái)盈利(ABB公司)以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來(lái)盈利(墨粉、膠片)以高利潤(rùn)的渠道來(lái)盈利(可口可樂(lè)在餐飲業(yè)的銷(xiāo)售)靠?jī)r(jià)值鏈延伸來(lái)盈利(摩根的礦產(chǎn)壟斷)靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以及產(chǎn)品升級(jí)來(lái)盈利(微軟的windows)靠分拆業(yè)務(wù)來(lái)盈利(熱電子公司)以品牌有效延伸來(lái)盈利(迪斯尼)以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來(lái)盈利(英特爾的芯片)原先，產(chǎn)品是單一的利潤(rùn)來(lái)源，但我們可以…盈利模型(1)：客戶(hù)解決方案ProfitModel(1):CustomerSolutions自選配件客戶(hù)解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶(hù)的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)的深層次需求以及全方位需要系統(tǒng)方案支持通過(guò)全面的客戶(hù)解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，還可以通過(guò)方案提供來(lái)獲取溢價(jià)收入，并進(jìn)而鞏固客戶(hù)關(guān)系，捆綁客戶(hù)融資企業(yè)的利潤(rùn)不僅僅來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售，還來(lái)自于融資，技術(shù)支持以及長(zhǎng)期的客戶(hù)服務(wù)長(zhǎng)期客戶(hù)服務(wù)此外，全面的客戶(hù)解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差別化的有效途徑客戶(hù)解決方案

產(chǎn)品(電腦)03.盈利模型(2)：金字塔模型03.ProfitModel(2):PyramidModel高低中歐米茄浪琴、雷達(dá)金字塔模型的實(shí)施關(guān)鍵在于針對(duì)客戶(hù)群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)天梭、巴提那、米多中高檔產(chǎn)品是主要利潤(rùn)來(lái)源：主要強(qiáng)調(diào)身份感和檔次斯沃琪、立卡低檔品牌以新穎和時(shí)尚為訴求，主要起到防止競(jìng)爭(zhēng)者從低端蠶食市場(chǎng)的”防火墻“作用盈利模型(3)：多成份模型ProfitModel(3):MultiComponentModel基本成份飲料、個(gè)人電腦、電器、汽車(chē)、食品店、電視、汽車(chē)高利潤(rùn)成份飯店、附件、租賃、軟件、維修服務(wù)、信息服務(wù)、融資、保險(xiǎn)、維修多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤(rùn)成份的識(shí)別與把握基本成份是建立知名度，形成客戶(hù)群的基本途徑但高利潤(rùn)成份是企業(yè)獲利的重要來(lái)源企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過(guò)兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來(lái)保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長(zhǎng)盈利模型(4)：配電器模型ProfitModel(4):DistributionApplianceModel通過(guò)中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買(mǎi)賣(mài)雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本模型（2）配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買(mǎi)賣(mài)雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高模型（3）配電器模型的應(yīng)用前提是買(mǎi)方及賣(mài)方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高模型（1）中介買(mǎi)方買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方賣(mài)方模型(阿里巴巴網(wǎng)站)盈利模型(5)：速度模型ProfitModel(5):SpeedModel成本與價(jià)格時(shí)間成本價(jià)格速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價(jià)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤(rùn)區(qū)內(nèi)盈利模型(6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型ProfitModel(6):ProfitMultiplierModel分析模型(迪斯尼)電影動(dòng)畫(huà)服裝公園專(zhuān)賣(mài)店手表書(shū)刊核心資產(chǎn)(迪斯尼品牌)利潤(rùn)乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)核心資產(chǎn)的充分利用核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來(lái)的01.02.其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤(rùn)成長(zhǎng)點(diǎn)但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化盈利模型(7)：企業(yè)家模型/分拆模型Profitmodel(7):Entrepreneurmodel/Spinoffmodel定位熱容器系統(tǒng)熱醫(yī)療熱激光OptekSpeetrumRoltekSentronBeamMedical模型(熱電子公司)企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤(rùn)中心，并可分拆上市利潤(rùn)中心對(duì)盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì)和約束企業(yè)保持對(duì)各公司的有效控股，同時(shí)通過(guò)研發(fā)或并購(gòu)行為來(lái)形成新的利潤(rùn)中心盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型ProfitModel(8):BasicProductModel基礎(chǔ)產(chǎn)品剃須刀電梯軟件復(fù)印機(jī)照相機(jī)輔助產(chǎn)品刀片維護(hù)升級(jí)墨粉膠片基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積累客戶(hù)群，但通過(guò)輔助產(chǎn)品來(lái)盈利低價(jià)來(lái)建立客戶(hù)群基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來(lái)建立客戶(hù)群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶(hù)輔助產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源輔助產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源，它可以提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流典型的案例是微軟的DOS和Windows其策略便是先通過(guò)低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)軟件升級(jí)來(lái)盈利盈利模型(9)：價(jià)值鏈定位模型ProfitModel(9):ValueChainPositioningModel模型(部分行業(yè)價(jià)值鏈中的高利潤(rùn)區(qū))原料生產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)芯片軟件保險(xiǎn)融資化工鋼鐵電腦汽車(chē)消費(fèi)品價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對(duì)待盈利模型(10)：其它模型ProfitModel(10):OtherModels利潤(rùn)率行業(yè)平均領(lǐng)導(dǎo)品牌品牌領(lǐng)先模型（CSL的品牌溢價(jià)）特色產(chǎn)品模型（PLAM無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品）利潤(rùn)率行業(yè)平均領(lǐng)導(dǎo)品牌經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)模型（迪比特手機(jī)）利潤(rùn)率累計(jì)數(shù)量重點(diǎn)客戶(hù)模型（VERTU手機(jī)）利潤(rùn)率客戶(hù)數(shù)量是否創(chuàng)造性地滿(mǎn)足了目標(biāo)客戶(hù)群的特定消費(fèi)需求，是否具有為客戶(hù)接受的獨(dú)特、清晰、簡(jiǎn)明的價(jià)值主張......PART-04商業(yè)模式的推進(jìn)框架YOURLOGO商業(yè)模式的評(píng)估與診斷系統(tǒng)Evaluationanddiagnosticsystemforbusinessmodels檢測(cè)緯度關(guān)鍵問(wèn)題客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)需求是否創(chuàng)造性地滿(mǎn)足了目標(biāo)客戶(hù)群的特定消費(fèi)需求價(jià)值主張是否具有為客戶(hù)接受的獨(dú)特、清晰、簡(jiǎn)明的價(jià)值主張性?xún)r(jià)比是否能夠提供超越客戶(hù)期望的性?xún)r(jià)比贏(yíng)利模型價(jià)值獲取贏(yíng)利是否來(lái)源于客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造，能否通過(guò)模式實(shí)施有效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況戰(zhàn)略定價(jià)如何基于模式內(nèi)涵與客戶(hù)價(jià)值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià)目標(biāo)成本規(guī)劃能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營(yíng)體系和成本結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略控制客戶(hù)忠誠(chéng)現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成客戶(hù)對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠(chéng)戰(zhàn)略地位現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位模仿障礙影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)系