S公司光伏產(chǎn)品營銷策略研究開題報告文獻綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u16383S公司光伏產(chǎn)品營銷策略研究開題報告文獻綜述 110502一、研究背景 126157二、研究意義 215157（一）理論意義 230483（二）實踐意義 212610三、研究內(nèi)容 37502四、研究方法 47571難點及存在問題 521239五、文獻綜述 617894六、論文大綱 1121174摘要 1124219第1章緒論 1114948第2章相關(guān)理論概述 119554第3章KN公司營銷現(xiàn)狀和問題分析 1113210第4章市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析 1232185第5章KN公司分布光伏產(chǎn)品營銷策略優(yōu)化建議 1223014結(jié)論 132420七、參考文獻 1349872006,150(2-3):105-135. 13一、研究背景隨著越來越多的公司加入太陽能光伏行業(yè)，我國太陽能光伏產(chǎn)品行業(yè)競爭局面變得十分激烈，再加之上游原材料持續(xù)漲價、政府部門對太陽能光伏產(chǎn)品的補貼日益降低導致太陽能光伏行業(yè)利潤的下滑。2018年，“光伏531新政”的正式實施終結(jié)了2017年頒布的補貼政策，對分布式和集中式的光伏電站補貼政策進行了修訂，將2018年以后所有的分布式光伏電站的規(guī)模限制為10GW，這一政策的出臺使得光伏產(chǎn)業(yè)補貼強度降低，對行業(yè)發(fā)展踩下急剎車，使原本蓬勃發(fā)展的光伏產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)重大人為系統(tǒng)性風險，行業(yè)整體股價下跌，產(chǎn)品價格受挫，多家企業(yè)被迫停產(chǎn)，極大程度地影響了光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2019年，國家發(fā)改委和能源局聯(lián)合下發(fā)通知，宣布針對風電和光伏的發(fā)電產(chǎn)品不實行優(yōu)惠和補貼政策，而是采取平價的政策。中國的光伏產(chǎn)量明顯大于光伏公司的增長速度，造成了嚴重的供大于求現(xiàn)象。所以，光伏公司若想獲得長足進步，不能單純依靠國內(nèi)市場，同時也需要重視其他國家市場的發(fā)展。我國為了保證和促進光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展，發(fā)改委于2019年推出《鼓勵外商投資產(chǎn)業(yè)目錄（2019年版）》，當中指出要采取有效的措施用于推動光伏設備制造公司的迅速發(fā)展。目前，我國光伏產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)紛紛專注技術(shù)創(chuàng)新，希望通過技術(shù)上的突破為市場影響提供助力。從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型的目標，完善自身能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，進一步深化能源改革。同時，我國太陽能光伏發(fā)電技術(shù)與國外技術(shù)具有較大差距，相應配套體制也不夠健全，各光伏企業(yè)產(chǎn)能過剩問題日益凸顯，這無疑使得太陽能光伏產(chǎn)業(yè)一度陷入困境。最為重要的是，我國太陽能光伏產(chǎn)品嚴重依賴出口，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)報告顯示，我國光伏產(chǎn)品七成依賴出口，這將導致類似新冠疫情、國際貿(mào)易戰(zhàn)這樣的特殊事件，以及國際原油價格變動將對我國光伏產(chǎn)品產(chǎn)品出口和整體營銷帶來嚴重影響。S公司作為光伏新能源行業(yè)的公司，公司主要從事太陽能光伏產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷，產(chǎn)品主要涵蓋硅棒、硅片、太陽能級電池片和太陽能產(chǎn)品、系統(tǒng)集成，在光伏行業(yè)中有一定的市場基礎，但是面對如此激烈的市場競爭，如何完善和優(yōu)化現(xiàn)有的營銷策略，保證自身企業(yè)能夠健康持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展已經(jīng)成為S公司目前需要關(guān)注的重點。二、研究意義（一）理論意義文章研究以S公司為例進行分析，通過對S公司營銷現(xiàn)狀、問題和營銷環(huán)境的分析，在結(jié)合對相關(guān)市場營銷理論的梳理總結(jié)基礎上，提出適合S公司的具體營銷策略和營銷策略的保障措施，希望能夠使其在激烈的市場競爭中不斷增強產(chǎn)品的市場競爭能力，進而推動S公司的健康發(fā)展，同時可以為我國光伏行業(yè)發(fā)展提供參考，尤其是為國外市場的開拓提供助力。通過本文研究，可以彌補動態(tài)評價在光伏企業(yè)營銷策略領域研究中的不足，同時將企業(yè)成長周期理論與企業(yè)營銷策略結(jié)合分析，進一步從研究方法、內(nèi)容上豐富了企業(yè)營銷策略理論，具有一定的理論價值。同時光伏發(fā)電在我國乃至世界已經(jīng)展現(xiàn)出巨大的研究價值和營銷效益，光伏行業(yè)的發(fā)展為減輕環(huán)境污染和能源危機帶來積極作用，幫助各國解決能源危機現(xiàn)象，是未來很長一段時間內(nèi)能源應用的主體。但是，目前我國光伏行業(yè)準入門檻較低，國家在這方面的監(jiān)督和管理缺乏法律和制度的管控，這在一定程度上限制了光伏產(chǎn)業(yè)市場的發(fā)展和壯大。同時，光伏產(chǎn)品的市場營銷出現(xiàn)問題，部分企業(yè)未能制定完善的營銷策略，缺乏營銷指導，再加上貿(mào)易壁壘影響，世界市場的營銷堪憂。本文在此背景下結(jié)合S公司實際進行探究，希望文章論述可以為同類企業(yè)市場營銷策略問題的解決提供經(jīng)驗。（二）實踐意義營銷原理適用于各行業(yè)，但是各行業(yè)又各自有營銷特點，深入研究具體行業(yè)的營銷特點，才能使企業(yè)在本行業(yè)的營銷中脫穎而出，實現(xiàn)更大的市場占有率、更大的品牌認知度和更長遠的發(fā)展。新能源作為一個相對新興的產(chǎn)業(yè)，其行業(yè)營銷狀況有其特殊性。光伏市場一般是工業(yè)產(chǎn)品市場，但其部分產(chǎn)品兼具工業(yè)產(chǎn)品和消費品的特點。深入研究行業(yè)自身特點，對企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略、確定發(fā)展方向具有重要的作用。公司層面。S公司為我國大型光伏企業(yè)，在國際市場營銷受限，企業(yè)希望在產(chǎn)品、生產(chǎn)、管理等方面進行革新，追趕國際光伏巨頭的腳步。現(xiàn)階段S公司市場營銷由于貿(mào)易壁壘和行業(yè)競爭影響受到限制，本文正是在這種背景下對S公司公司營銷環(huán)境進行分析，再結(jié)合SWOT分析的情況下分析其存在的問題，從而基于產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等方面制定營銷策略和保障措施，希望以此解決S公司市場產(chǎn)品營銷問題，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展做出貢獻。當前該產(chǎn)業(yè)自被確立為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)以來就得到了國家的高度重視，而產(chǎn)品營銷問題一直是阻礙我國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個重要因素，產(chǎn)品營銷問題中最重要的就是企業(yè)產(chǎn)品營銷成功率的問題，產(chǎn)品營銷成功率高也意味著企業(yè)具備更強的競爭力，在光伏產(chǎn)業(yè)面臨市場化營銷中能更好的生存與發(fā)展。本文通過研究，對光伏產(chǎn)業(yè)上市公司的成功率有了整體的把握，具有較強的實踐和現(xiàn)實意義。三、研究內(nèi)容世界經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人口持續(xù)增長，能源需求持續(xù)增長。與此同時，不可再生能源逐漸枯竭，傳統(tǒng)化石能源帶來的生態(tài)環(huán)境破壞、氣候惡劣等影響也成為了世界發(fā)展的副產(chǎn)品。因此，調(diào)整新能源和可再生能源在能源結(jié)構(gòu)中的比例已成為解決能源和環(huán)境問題的主要途徑之一。目前太陽能、風能等可再生能源是未來能源發(fā)展的代表，增加可再生能源的比例是減少溫室氣體排放、應對氣候變化的重要措施之一。而其中的太陽能，以其資源豐富、易提取、無污染、絕對安全等特點成為國家節(jié)能減排能源中的主力軍，值得大力推廣。中國的光伏公司在國際市場上迅速失去競爭力，虧損巨大，即使龍頭企業(yè)也紛紛遭到退市警告，一時間行業(yè)重新洗牌。近幾年來，國際市場中發(fā)展中國家和第三世界國家市場迅速崛起，國內(nèi)政府出臺政策刺激國內(nèi)市場需求，同時，技術(shù)逐步突破引導市場向成熟方向發(fā)展，因此，如何優(yōu)化營銷策略引導企業(yè)高速穩(wěn)定發(fā)展成為企業(yè)迫切需要研究的問題。本文以市場營銷理論為基礎，首先介紹了S公司所在光伏行業(yè)的營銷特點和S公司的基本情況，運用相關(guān)分析工具分析了S公司的營銷現(xiàn)狀，分析了主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，總結(jié)了營銷困難出現(xiàn)的成因，并用市場調(diào)研的方法獲取消費者對光伏產(chǎn)品的需求，進而提出了調(diào)整目標市場和產(chǎn)品定位、優(yōu)化市場營銷策略的具體改進措施。四、研究方法文獻檢索法。本文論述過程中借助圖書館和知網(wǎng)、萬方等數(shù)據(jù)庫進行相關(guān)文獻的檢索，總結(jié)關(guān)于類似文章的寫作思路和方法，也了解到市場營銷相關(guān)理論，為文章研究奠定了基礎，提供了資料。案例研究法。文章以BC公司為例進行分析，詳細探究公司內(nèi)外部環(huán)境因素、優(yōu)勢劣勢、機遇威脅，在結(jié)合現(xiàn)有營銷情況的基礎上分析BC公司營銷策略中存在的問題，并提出針對性的解決辦法，希望可以有效解決BC公司營銷策略中存在的問題，促進公司的健康發(fā)展。歷史資料研究法歷史資料研究法是深入整理研究現(xiàn)有資料，尋找事物發(fā)生背后的規(guī)律，再分析和解釋已發(fā)生的過程，驗證當前的發(fā)展狀態(tài)，并利用已有的規(guī)律預測未來。這種方法的優(yōu)點是節(jié)省時間且成本低，缺點是只能拘泥于現(xiàn)有資料，沒辦法完全符合現(xiàn)有的狀況。但即使每個行業(yè)發(fā)展變化，歷史資源研究法是基礎，是全面了解和認識發(fā)展變化的根本辦法。調(diào)查研究法調(diào)查研究法是科學研究中常用的方法。它一般通過調(diào)研、數(shù)據(jù)調(diào)查、深度訪談等方式，研究獲得調(diào)查對象的數(shù)據(jù)和信息。調(diào)查研究法是觀察調(diào)查對象最直觀的方法。這種方法的優(yōu)點是獲得的信息直觀，可以根據(jù)研究者的想法進行調(diào)查和研究。然而，研究者設計的問題是否全面，能否充分獲得消費者的真實想法，是該方法能否成功的關(guān)鍵。技術(shù)路線緒論（研究背景、意義、研究現(xiàn)狀、研究方法等）緒論（研究背景、意義、研究現(xiàn)狀、研究方法等）市場細分、客戶價值、客戶關(guān)系理論市場營銷理論及模型相關(guān)理論概述市場細分、客戶價值、客戶關(guān)系理論市場營銷理論及模型相關(guān)理論概述S營銷現(xiàn)狀競爭對手營銷現(xiàn)狀S營銷現(xiàn)狀競爭對手營銷現(xiàn)狀S公司管理數(shù)據(jù)SS產(chǎn)品營銷困境分析消費者對S及競爭對手印象消費者對S及競爭對手印象了解消費者需求問卷調(diào)查調(diào)整細分市場和產(chǎn)品定位調(diào)整細分市場和產(chǎn)品定位產(chǎn)品價格渠道促銷產(chǎn)品價格渠道促銷總結(jié)總結(jié)本文以市場容量、顧客需求為導向，研究S公司的分布式光伏產(chǎn)品如何結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品屬性對目標市場進行明確的定位，并對營銷中的產(chǎn)品、價格、渠道等因素進行了深入的分析，以達到為S公司的營銷提供參考方案的預期目標。難點及存在問題文章論述過程中從理論——問題——對策的思路入手，結(jié)合SWOT分析理論等作出市場調(diào)研，明確企業(yè)政治、經(jīng)濟、技術(shù)和社會因素的影響和條件。S公司主營業(yè)務為光伏行產(chǎn)品，政策、經(jīng)濟、社會和技術(shù)因素在光伏行業(yè)的發(fā)展有一定的影響和限制。同時，S公司積極進行產(chǎn)品營銷策略建設和技術(shù)研發(fā)，希望擺脫營銷策略不足的關(guān)鍵局面。從論文寫作的整體情況來看，主要的難點在于S公司擁有的相關(guān)的文獻研究分析案例可參考的資料較少，為案例企業(yè)提供參考不足。工作計劃1、2021年11月14日—12月10日參加畢業(yè)論文動員會、收集資料、確定選題、下達任務書；2、2022年1月11日—3月28日撰寫完成并上交任務書及開題報告；3、2022年4月1日－6月28日收集并整理完成論文寫作的參考資料，完善提綱，撰寫完成畢業(yè)論文初稿；4、2022年7月1日—7月30日論文修改，完成第二稿；5、2022年8月1日—8月20日論文修改，完成第三稿；6、2022年8月21日—8月30日完成論文定稿；7、2022年9月1日－9月20日完成畢業(yè)論文答辯；8、2022年9月25日前整理并提交經(jīng)審定的畢業(yè)論文檔案資料。五、文獻綜述國外研究現(xiàn)狀KAZMERSKI（2005）市場營銷，英文是Marketing，又稱作市場學、市場行銷或行銷學，市場是商品經(jīng)濟的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟聯(lián)系形式。對于企業(yè)來說，市場是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。LIMINGH,HAQUEE（2008）將英文的Marketing作了下面的定義:“什么是營銷？”就字面上來說，“營銷”的英文是“Marketing”，若把Marketing這個字拆成Market（市場）與ing（英文的現(xiàn)在進行式表示方法）這兩個部分，那營銷可以用“市場的現(xiàn)在進行式”。SCOTTKP.（2008）指出：市場營銷對于公司發(fā)展目標具有重要的影響，是目標實現(xiàn)的基本方針以及計劃等。同時，他認為市場營銷的主旨在于留住顧客，為顧客提供產(chǎn)品以及相關(guān)服務，與其保持長期關(guān)系并展開其他營銷服務，因此實施關(guān)系營銷并不以損害企業(yè)利益為代價，而是通過與顧客關(guān)系的建立維護和管理實施營銷發(fā)展DENHEUVEL（2009）關(guān)于市場營銷的關(guān)系營銷進行探討，他認為這是一種與客戶關(guān)系保留和發(fā)展的形勢。也從經(jīng)濟角度對關(guān)系營銷進行認知，他理解的關(guān)系營銷屬于經(jīng)濟交換和社會交換。因此，需要維持著一種長期性、穩(wěn)定性的營銷關(guān)系原則。關(guān)于企業(yè)競爭網(wǎng)絡格局展開探討，他認為此種背景下的關(guān)系營銷屬于市場關(guān)系體系的呈現(xiàn)，尤其需要注重網(wǎng)絡關(guān)系的互動。NIELSENTD（2010）對于市場營銷結(jié)果進行總結(jié)和展示，并將市場營銷眾多研究內(nèi)容劃分為三大派系其中。他認為，市場營銷更加傾向于質(zhì)量管理和服務管理。因此，他認為的市場營銷理論屬于一種基于客戶經(jīng)濟學的發(fā)展聯(lián)系。部分流派對關(guān)系營銷的認知體現(xiàn)在互動原理和營銷服務理念等方面，也是注重企業(yè)內(nèi)部買賣關(guān)系的確認和強化，主張通過教育和培訓的方式提高管理水平。國外對光伏產(chǎn)業(yè)所做的研究相對較早，并取得了較為顯著的研究成果。比如：MYOJOS,（2018）通過對光伏市場的發(fā)展狀況進行分析，對未來的發(fā)展趨勢進行了探究，指出：光伏產(chǎn)業(yè)在未來可能會受到其他新能源發(fā)電的影響，導致市場份額的競爭更加激烈。因此，光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要在政府以及有關(guān)產(chǎn)業(yè)的推動下進行自身的擴張，通過形成經(jīng)濟規(guī)模等方式，使其能夠獲得一定的市場競爭優(yōu)勢。RJCollins（2014）對光伏產(chǎn)業(yè)從20世紀50年代到21世紀初期的發(fā)展過程進行了系統(tǒng)性地總結(jié)與分析，獲得了以下結(jié)論：上世紀七八十年代的技術(shù)突破對于光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有重要的推動作用，其發(fā)展的核心是技術(shù)革新，技術(shù)的革新能夠有效地降低成本，同時也有利于規(guī)模的不斷擴大。QuincyRonald（2016）選擇的研究對象是美國德克薩斯州的光伏公司，對這些光伏公司的發(fā)展戰(zhàn)略進行了分析。此次調(diào)查的主要研究方向如下：首先，從戰(zhàn)略部署層面對該區(qū)域光伏公司進行總體的系統(tǒng)性分析，從而得出光伏公司未來發(fā)展所需的政府扶持性政策；其次，對這一區(qū)域當中的典型公司進行了系統(tǒng)性地調(diào)查與分析，對其基本情況有了一個大致的了解，從而為光伏公司制定其合理的發(fā)展戰(zhàn)略；最后，分別從公司的生產(chǎn)能力、科研技術(shù)發(fā)展方向、市場的供應需求、以及公司間的技術(shù)傳輸?shù)鹊雀黝I域來制定可行性的發(fā)展措施。MonirehHosseini（2015）從技術(shù)上比較了晶硅太陽能和薄膜太陽能的優(yōu)劣勢，對光伏行業(yè)的薄膜技術(shù)發(fā)展指明了一定方向。等學者以加拿大某光伏企業(yè)作為研究對象，分析了20世紀70年代以來，加拿大制定和頒布的各項能源政策對加快能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展意義重大。WourondElfarmawi（2019）重點分析了光伏太陽能電池與一般電池在耐用性和可靠性兩方面的差異，表明了對太陽能光伏產(chǎn)業(yè)的未來十分看好CristianCD（2018）等學者則聚焦于光伏產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展上，強調(diào)光伏企業(yè)應當不斷進行研發(fā)創(chuàng)新，同時政府應當加強對相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)注和扶持力度。PisnikJ（2013）等通過對歐洲太陽能光伏電池性能和制造成本進行分析的基礎上，探索了太陽能光伏電池業(yè)務的潛力和可能新市場，表示太陽能光伏電池商業(yè)潛力巨大。Freeman（1995）等人以日本太陽能光伏系統(tǒng)為基礎，探討了消費者對可再生能源的補貼對產(chǎn)業(yè)增長和社會福利的影響，發(fā)現(xiàn)消費者的補貼可以促進行業(yè)增長和經(jīng)濟福利提升。ZhangY（2020）等人結(jié)合最新開發(fā)的海洋捕食者算法（MPA）和基于成功歷史的自適應差分進化（SHADE）算法，提出了一種新穎的混合算法，對太陽能光伏組件面板的制造進行了新的探索。KrastevaN（2020）挑選的研究對象主要是美國、日本，通過擴散模型以及光伏公司的基本發(fā)展情況對光伏產(chǎn)業(yè)的價值鏈狀況以及發(fā)展態(tài)勢。美日不約而同地將光伏安裝配置定為國家核心發(fā)展戰(zhàn)略部署，當然，基于不同的國情，其戰(zhàn)略部署及發(fā)展方向也不一樣。CgzaB（2021）日本在上世紀90年代起即已在全國扶持光伏產(chǎn)業(yè)，是較早制定相關(guān)政策的國家，目前已經(jīng)在全國光伏設施進行了統(tǒng)一配置，使變化需求得到了極大地降低，對于光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有重要的推動作用。相較而言，美國在光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面弱勢得多，這是由于美國并未在制度上作出傾向性的指導，而更多地面向多樣化發(fā)展，其國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)價值鏈并不統(tǒng)一，導致美國光伏公司發(fā)展不完善。RevazF（2020）以非洲光伏企業(yè)發(fā)展為例，分析和研究了該地區(qū)光伏太陽能的發(fā)展情況。他們經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，目前看來光伏太陽能的應用會產(chǎn)生因成本而出現(xiàn)的地域差異性，非洲的發(fā)展很大程度上受這種成本較高的能源的阻礙，尤其是非洲擁有大量的貧困人口，更無法負擔高額成本，導致光伏太陽能很難在非洲普及。同時，作為主要以農(nóng)業(yè)發(fā)展為主的地區(qū)對光伏太陽能并不適用，又進一步影響了光伏技術(shù)的普及和應用發(fā)展。這也就意味著，如何更新和完善光伏太陽能產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、如何改善和優(yōu)化升級光伏技術(shù)的發(fā)展成為亟待解決的問題，對于光伏太陽能領域的拓展，為其在其他行業(yè)的應用提供了幫助。從文獻調(diào)研來看，國外對于光伏公司發(fā)展的研究有很多，很多相關(guān)研究科學、客觀，在其特定的社會與市場環(huán)境下是具備實用性的。但是國內(nèi)外光伏公司的發(fā)展程度、發(fā)展歷程以及相關(guān)政策都存在著不同之處，國際市場環(huán)境也日新月異，因此對于我國光伏產(chǎn)業(yè)而言，國外相關(guān)研究可借鑒之處有限，需要結(jié)合本國的國情以及當前的市場環(huán)境進行深入的分析與研究。國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國目前的光伏產(chǎn)業(yè)理論適用范圍非常廣泛，而現(xiàn)在也正處在一個很好的階段，各種各樣的理論都能夠在市場中存在。但是，總體而言主要集中在三點：一是光伏產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景；二是在發(fā)展中所遇到的挑戰(zhàn)以及應對措施；三是對于行業(yè)政策的探討、論證與研究。趙玉文,吳達成（2008）中國光伏行業(yè)協(xié)會是我國公認的研究光伏行業(yè)發(fā)展規(guī)律的一種組織，同時也是我國研究光伏行業(yè)較為全面的組織。自2004年開始，這個組織平均每一年都會出一份《中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報告》。這份報告會對我國目前光伏產(chǎn)業(yè)進行全面的概括，同時也會對目前我國的能源現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景進行比較專業(yè)的預測，還會積極地開展相關(guān)研究，這些研究對于一些政策的出臺具有很重要的意義，也能夠非常后的市場進光伏產(chǎn)業(yè)在我國的進步。胡超杰（2022）《2009-2013年全球及中國太陽能電池組件產(chǎn)業(yè)深度研究報告》是一份對國內(nèi)目前的光伏電池組件進行專業(yè)解釋的一種深度研究報告，這份報告還會結(jié)合目前市場行情對未來五年的光伏電池組件及其銷量進行了預測，對各種產(chǎn)能、成本、營銷方式以及產(chǎn)值利潤等各種經(jīng)濟因素進行了非常詳細的分析論證。胡煒（2019）分析了中小公司市場營銷的定位，為公司設計與競爭對手有區(qū)分的特定產(chǎn)品。市場中的一些小型公司或者是中型公司必須要建立專業(yè)化的品牌，通過品牌營銷進行市場開拓，同時還需要將一些資源進行集中，做一些自己擅長的業(yè)務。張榮華（2019）認為，公司管理層應該在市場營銷中應該由注重生產(chǎn)、質(zhì)量逐步向客戶導向這一方向發(fā)展。要認識到客戶是公司的最重要資產(chǎn)，客戶的多少以及客戶的質(zhì)量與公司在市場競爭力是直接聯(lián)系的。因此要想公司能夠在市場中穩(wěn)定的發(fā)展，必須穩(wěn)定現(xiàn)在的客戶，同時還需要用最大的努力降低客戶的流失率。趙宇寧（2017）提出了一種新的市場營銷戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略結(jié)合了傳統(tǒng)的市場營銷學以及科學的公司發(fā)展理論，他通過對影響公司進行的各種外部因素成因進行了深入的分析，發(fā)現(xiàn)只有保證技術(shù)的進步才能夠直接促進公司在市場中的不斷發(fā)展，而且他所制定的能夠解決公司外部矛盾的發(fā)展戰(zhàn)略也是值得我們借鑒的。胡玉娣（2014）則從管理學的角度對光伏公司未來的市場營銷環(huán)境進行了有效的分析，還結(jié)合現(xiàn)在的市場環(huán)境提出了一種總的市場營銷戰(zhàn)略，他認為，公司能夠在市場中發(fā)展的關(guān)鍵就在于技術(shù)創(chuàng)新，因此公司必須與供應鏈的上下游一起組成聯(lián)盟，深入的研究包括電池生產(chǎn)、全球營銷等各種業(yè)務。許亞軍（2019）對現(xiàn)在的市場營銷進行了總結(jié)。他們發(fā)現(xiàn)內(nèi)部營銷能夠直接影響到顧客的滿意度，同時對于總營銷目標的實現(xiàn)也有非常重要的幫助，有助于公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。王小明（2020）對現(xiàn)在的市場營銷方式進行了創(chuàng)新性的研究，在他看來，公司必須從以下幾方面入手：必須改善目前的營銷觀念，他認為公司不能夠只單單為了滿足客戶需求而推出新產(chǎn)品，應該創(chuàng)造性地推出新產(chǎn)品吸引顧客購買，使其成為顧客的購買導向。郭耀豪,唐靖廷（2015）認為企業(yè)市場營銷發(fā)展需要做到客戶支持，這是維持企業(yè)競爭力的關(guān)鍵。所以，需要結(jié)合顧客需求進行針對性的滿足。這也是與顧客建立長久關(guān)系的一種重要方法，能夠直接影響到公司的戰(zhàn)略管理體系。蔣婷婷（2019）則從產(chǎn)業(yè)鏈的角度對光伏產(chǎn)業(yè)的前景進行分析，他通過比較各環(huán)節(jié)之間的不同點發(fā)現(xiàn)，光伏產(chǎn)業(yè)如果用產(chǎn)業(yè)鏈的形式進行發(fā)展，就能夠使公司中的各種資源得到非常充分地利用，也能夠有效地提高公司在市場中的競爭能力。于世海,黃思佳（2021）認為將差異化戰(zhàn)略以及成本領先戰(zhàn)略應用到公司的營銷戰(zhàn)略管理中能夠有效發(fā)揮公司對資源的利用效率，同時也能夠大幅度減少外部因素對公司的威脅，最終實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。孫秋豐,姚秉琪（2020）對我國與西方國家的市場營銷戰(zhàn)略進行了比較，主要是對光伏太陽能產(chǎn)業(yè)在我國與西方國家之間作了比較研究，并將光伏課題提升到世界性的高度，再結(jié)合我國的市場環(huán)境以及世界未來的發(fā)展趨勢提出一些有針對性的市場營銷策略。作為一位較早研究我國光伏領域的學者，趙玉文提出應提高對光伏太陽能的重視，首先就是要制定和出臺出相關(guān)政策以實現(xiàn)政府扶持，相應的由政府提供資金支持或?qū)嵸|(zhì)性補助，以期獲得光伏太陽能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。然而，趙玉文的研究忽視了我國公司的實際環(huán)境，缺乏對公司生存需求的考慮。劉吉成（2021）根據(jù)從分析和研究制約光伏產(chǎn)業(yè)的主要因素出發(fā)，分析光伏領域在我國目前的市場營銷情況，其結(jié)合目前經(jīng)濟市場的行情以及發(fā)展趨勢對現(xiàn)在光伏公司市場營銷進行了量化分析，最終強調(diào)要想光伏公司能夠在市場總不斷進行發(fā)展必須從我國的政策方面、環(huán)境層面以及技術(shù)方面綜合進行考慮。張彬（2020）以美方發(fā)起“雙反”調(diào)查的國際市場環(huán)境為基礎，分析了中國光伏產(chǎn)業(yè)市場營銷發(fā)展面臨的主要困境，分析了光伏公司、國際市場環(huán)境、國家政策等方面存在的問題并分別從國家政策以及光伏公司自身出發(fā)提出了應對之策。閆如玉（2022）對風力發(fā)電與光伏發(fā)電的現(xiàn)狀和未來趨勢進行了研究分析，他們認為風能、太陽能等可再生能源中將取代傳統(tǒng)的石油、煤炭等不可再生能源，并且這類清潔可再生能源的發(fā)展將會對我國調(diào)整能源結(jié)構(gòu)與保護生態(tài)環(huán)境的建設工作做出巨大貢獻。張程基于皇明太陽能的成功營銷經(jīng)驗，提出盈利性組織在市場中最關(guān)鍵的核心競爭力來源于企業(yè)針對關(guān)鍵核心技術(shù)的掌握程度以及壟斷程度。張保民基于環(huán)境持續(xù)污染、能源長期短缺的環(huán)境背景之下，指出破解環(huán)境問題的有效路徑就在于大力開發(fā)太陽能光伏發(fā)電程度，通過降低我國太陽能光伏產(chǎn)業(yè)對外國市場的依賴程度，以解決電力成本高的問題。楊穎蓮（2020）指出全球光伏太陽能電池組件的產(chǎn)能與產(chǎn)量會逐年增長，光伏行業(yè)的發(fā)展環(huán)境也會發(fā)生變化，我國鼓勵國內(nèi)光伏企業(yè)出口光伏產(chǎn)品，鼓勵國內(nèi)企業(yè)與國際企業(yè)競爭，推動市場創(chuàng)新，促進光伏企業(yè)并購重組，推動國內(nèi)外光伏產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展。胡潤青，劉建東回顧了2017年光伏發(fā)電市場的發(fā)展歷程后，提出2018年光伏市場將從快速成長階段進入到初步成熟階段。秦文軍、李想、以光伏建筑一體化為研究對象，探索了我國光伏發(fā)電市場的增長情況，強調(diào)了光伏建筑一體化的廣闊前景和巨大的市場潛力。呂鑫等人通過回顧2019年光伏及風電產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展情況，指出影響我國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的四大因素分別是產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)需求、行業(yè)供給和市場競爭，同時，他們還提出評價上網(wǎng)和技術(shù)創(chuàng)新突破能夠幫助光伏行業(yè)內(nèi)的企業(yè)有效降低成本，從而助力光伏產(chǎn)業(yè)健康平穩(wěn)運行。張辰,吳文杰（2020）研究和分析了我國光伏太陽能產(chǎn)業(yè)走向國際化的市場營銷戰(zhàn)略，其中包括對我國光伏太陽能產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和國際化道路的雛形的論述。趙衛(wèi)華（2022）作為研究對象做出了以下幾個方面的研究，一是分析了我國在光伏領域方面的國際化支持和相關(guān)政策扶持情況；二是對該公司的組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展模式和產(chǎn)能業(yè)績通過SCP分析框架的研究和分析，對光伏產(chǎn)業(yè)的組織現(xiàn)狀進行闡述；三是以價值鏈理論為基礎對公司競爭價值做出判斷，并以波特五力模型對光伏產(chǎn)業(yè)各項指標進行分析，以定性和定量相結(jié)合的方式對該公司的國際競爭水平作出預測，與此同時，還對該公司產(chǎn)能在國際市場的占有率等方面進行計算，對現(xiàn)在光伏產(chǎn)業(yè)在國際社會的競爭優(yōu)劣性進行客觀的分析；四是在前述研究基礎上，通過世界性發(fā)展戰(zhàn)略的網(wǎng)絡關(guān)系視角下，指出一條對我國光伏產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展最有利、最適合的戰(zhàn)略。近年來，雖然國際市場環(huán)境又有了新的變化，但是反傾銷依舊是國外的主流思想，這使得本文研究意義深遠。國內(nèi)外學者針對光伏產(chǎn)業(yè)進行了諸多研究，當前研究成果也較為豐碩。然而，當前研究主要針對光伏行業(yè)前景、光伏產(chǎn)品對能源優(yōu)化方面進行的研究，一定程度上忽略了當前激烈的競爭中，各光伏企業(yè)應當如何優(yōu)化和完善營銷策略以提升產(chǎn)品競爭力。尤其在我國新能源種類和規(guī)?？焖賶汛蟮慕裉?，面對風能、生物能等其他可再生能源的競爭，學界和業(yè)界應當更關(guān)注光伏組件行業(yè)的健康快速發(fā)展。基于此，本文將以我國光伏行業(yè)的典型企業(yè)TS公司的光伏組件產(chǎn)品為研究對象，通過實地訪談了解其營銷現(xiàn)狀，總結(jié)現(xiàn)有營銷策略的不足，梳理TS公司光伏組件面臨的競爭環(huán)境和產(chǎn)品優(yōu)劣勢，明確市場定位，從而優(yōu)化TS公司光伏組件產(chǎn)品的營銷策略，力求為TS公司的光伏組件產(chǎn)品營銷提供指導。論文大綱摘要第1章緒論1.1研究背景和研究意義1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3研究內(nèi)容1.4研究方法第2章相關(guān)理論概述2.1市場營銷理論2.2客戶價值理論2.3市場細分理論第3章KN公司營銷現(xiàn)狀和問題分析3.1光伏行業(yè)介紹3.1.1光伏行業(yè)發(fā)展階段31.2光伏行業(yè)發(fā)展趨勢3.2KN公司概況3.2.1KN公司集團概況3.2.2KN公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3.2.3KN公司客戶分類3.2.4行業(yè)環(huán)境分析和企業(yè)SWOT分析3.3KN公司分布光伏產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀3.3.1產(chǎn)品策略3.3.2價格策略3.3.3渠道策略3.3.4促銷策略3.4競爭對手分析3.4.1基本介紹3.4.2綜合競爭力分析3.4.3競品的模板市場及產(chǎn)品定位3.5市場營銷遇到的困境及成因3.5.1目標市場問題3.5.2產(chǎn)品問題3.5.3價格問題3.5.4渠道問題第4章市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析4.1調(diào)查對象和方法4.2問卷研究設計4.3客戶需求分析第5章KN公司分布光伏產(chǎn)品營銷策略優(yōu)化建議5.1產(chǎn)品目標市場及產(chǎn)品定位調(diào)整5.1.1產(chǎn)品目標市場調(diào)整5.1.2產(chǎn)品定位調(diào)整5.2產(chǎn)品策略優(yōu)化5.2.1豐富產(chǎn)品種類5.2.2持續(xù)研發(fā)投入，契合市場需求5.3價格策略優(yōu)化5.3.1根據(jù)產(chǎn)品種類定價5.3.2根據(jù)地域市場定價5.4渠道策略優(yōu)化5.4.1多種銷售模式并行5.4.2優(yōu)化線上渠道，增加互聯(lián)網(wǎng)營銷投入結(jié)論參考文獻參考文獻[1]KAZMERSKILL.SolarphotovoltaicsR&Datthetippingpoint:A2005tecSologyoverview[J].JournalofElectronSpectroscopyandRelatedPhenomena,2006,150(2-3):105-135.[2]LIMINGH,HAQUEE,BARGS.Publicpolicydiscourse,planningandmeasurestowardsustainableenergystrategiesinCanada[J].RenewableandSustainableEnergyReviews,2008,12(1):91-115.[3]SCOTTKP.Durability&reliabilitychallengesforphotovoltaics[Z].Barrington:PennWellPublishingCorp,2008:112,12.[4]STIJNTAVANDENHEUVELJCJM.Multilevelas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