關(guān)于如何挖掘客戶的需求任何一個(gè)大俠都不會(huì)在不了解敵人的時(shí)候出手！任何一個(gè)sales都不會(huì)在不了解客戶的時(shí)候出手！第2頁,共32頁，2024年2月25日，星期天2個(gè)問題

一、為什么要挖掘客戶的需求?二、

如何挖掘客戶的需求?第3頁,共32頁，2024年2月25日，星期天為什么要挖掘客戶的需求?因?yàn)樾枨笏哉J(rèn)可，因?yàn)檎J(rèn)可所以購買

!我們一起去挖墻角！第4頁,共32頁，2024年2月25日，星期天情景課堂------老太太買葡萄記【情景1

】

小販

A：我這里有葡萄，您要買葡萄嗎？

老太太：我正要買葡萄，你這個(gè)葡萄好嗎？

小販

A：我的葡萄又大又紅特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，葡萄果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販

A不知道老太太到底想買什么口味的葡萄，所以沒有賣出去。

第5頁,共32頁，2024年2月25日，星期天情景課堂------老太太買葡萄記【情景

2】

小販

B：我這里是葡萄專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的葡萄？

老太太：要買酸葡萄。

小販

B：我這堆葡萄啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)

第6頁,共32頁，2024年2月25日，星期天【情景

3】

小販

C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸葡萄呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販

C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買葡萄吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。

小販

C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販

C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販

C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對(duì)雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販

C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

第7頁,共32頁，2024年2月25日，星期天為什么

3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷售結(jié)果呢？

是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。？？？第8頁,共32頁，2024年2月25日，星期天如何挖掘酒店客戶的需求3個(gè)PK1、假需求/假象PK真需求/真相2、基本需求PK精神需求3、現(xiàn)實(shí)需求PK潛在需求/未來需求攻城PK攻心第9頁,共32頁，2024年2月25日，星期天如何做才能挖掘需求？通過與酒店客戶的調(diào)查及分析，了解酒店客戶的真實(shí)需求，制定解決方案，才能真正提供更好的有針對(duì)性的服務(wù)第10頁,共32頁，2024年2月25日，星期天3個(gè)動(dòng)作一沖出去向前沖，即便一小步也有新高度二說出來了解酒店客戶問題，要求和渴望三把錢拿回來塑造網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，提出解決方案，引導(dǎo)酒店客戶做選擇第11頁,共32頁，2024年2月25日，星期天3大誤區(qū)一、多——恐話癥：滔滔不決，不給別人說話的時(shí)間?？峙伦约赫f的不完整，說的不對(duì)。二、少——干巴癥：?jiǎn)杽e人無法回答的問題、問和本次談話無關(guān)的話題，問太多封閉性的問題。三、辯——爭(zhēng)論癥：過多否認(rèn)客戶。1、營銷是一場(chǎng)辯論（X）2、營銷是”肯定”/”重復(fù)”客戶的觀點(diǎn)（OK）第12頁,共32頁，2024年2月25日，星期天說服力一、售前二、售中三、售后第13頁,共32頁，2024年2月25日，星期天售前一、信念心理暗示（”眼鏡“成功的故事）告訴自己一定要拿下困難是成功的掂腳石不斷的自我激勵(lì)二、情緒/精神狀態(tài)第14頁,共32頁，2024年2月25日，星期天售中一、用客戶喜歡的方式與客戶交流（開始語速放慢，老板喜歡勤奮好學(xué)型）二、建立信任感（使用詳細(xì)的客戶見證）三、7%談內(nèi)容，38%言行舉止，55%外表和精神狀態(tài)第15頁,共32頁，2024年2月25日，星期天情景課堂------神醫(yī)喜來樂第16頁,共32頁，2024年2月25日，星期天第17頁,共32頁，2024年2月25日，星期天Questions第18頁,共32頁，2024年2月25日，星期天3、我們的秘密武器望問聞切第19頁,共32頁，2024年2月25日，星期天

聞望問切第20頁,共32頁，2024年2月25日，星期天

望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色第21頁,共32頁，2024年2月25日，星期天1、環(huán)境

打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(看客戶的愛好、品位)(客戶的一舉一動(dòng)都有其意思)

對(duì)你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對(duì)你所說的話不贊成的表現(xiàn)第22頁,共32頁，2024年2月25日，星期天哦，明白了！敏銳的觀察能力是酒店銷售人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！第23頁,共32頁，2024年2月25日，星期天

問正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！

對(duì)話建立信任對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷售過程當(dāng)中對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求對(duì)話能令對(duì)方感覺你的價(jià)值對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲非與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對(duì)話！第24頁,共32頁，2024年2月25日，星期天

正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分“開放”式“封閉“式提問的分類開放式問題描述、解釋、說明封閉式問題YesorNo（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息）（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求的理解）第25頁,共32頁，2024年2月25日，星期天

在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程”快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié)我們一定要做到！第26頁,共32頁，2024年2月25日，星期天

有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障一個(gè)“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表態(tài)度（對(duì)客戶的態(tài)度）“聽”的定義

聞第27頁,共32頁，2024年2月25日，星期天

請(qǐng)記?。鹤尶蛻粽f，客戶就會(huì)開始喜歡你！第28頁,共32頁，2024年2月25日，星期天

切為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲?。?/p>