影響力的故事李家鴻1可編輯ppt導(dǎo)言：影響力是武器嗎？你想找份好工作？你想找到自己理想的女友（男友）？你累了，不想上課了，你想老師可以不記你的缺勤？你想說服顧客購買你的產(chǎn)品嗎？每天我們看到了很多的廣告與促銷？去圖書城看到許多暢銷書的宣傳？你聽到我學(xué)校來了一位教授來開講座。路邊的銷售員在向你兜售他的產(chǎn)品。你能影響別人嗎？你被別人影響了嗎？2可編輯ppt影響力武器之總論：行為固化信息爆炸時(shí)間與精力有限事件的發(fā)生有規(guī)律可循，可反復(fù)發(fā)生。每件事情的處理都有“訣竅”與“捷徑”。相信自己的主觀感覺。指引行為的是感覺，不是冷靜的頭腦。人們急需找到減少信息的與腦力的決策方法行為依套路（舊例）行事，缺乏深入的分析與思考情感、環(huán)境對于行為的影響顯著3可編輯ppt影響力的武器之一：對比效應(yīng)里斯特勞特的定位理論的關(guān)鍵在于搶占第一。對比效應(yīng)在于人們經(jīng)常會(huì)拿眼前的（最近的）信息作為自己的標(biāo)準(zhǔn)，一旦標(biāo)準(zhǔn)確立，下一個(gè)信息的評價(jià)就會(huì)受到上一個(gè)信息的影響。所以：考試交試卷時(shí)要注意面試時(shí)也要注意買商品時(shí)也要注意產(chǎn)品等級4可編輯ppt影響力的武器之二：互惠源自于人們的一種心理契約。贈(zèng)與對方以利會(huì)讓別人有一種負(fù)債感，同樣，不遵守互惠原理的人會(huì)被貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽。如何低成本的贈(zèng)送優(yōu)惠給對方：禮物幫助與提攜贊美免費(fèi)試用主動(dòng)的贈(zèng)與（被動(dòng)的便降低了互惠的價(jià)值）拒絕、退讓與強(qiáng)化初始要求被拒并退讓為次級要求等于送惠于對方（因?yàn)榫芙^等同于傷害，不能總是一味傷害對方）。但過于極端的初始要求會(huì)被視為沒有誠意當(dāng)個(gè)人努力迫使對方退讓會(huì)讓個(gè)人有更高的責(zé)任感與成就感。5可編輯ppt影響力的武器之三：承諾與一致性在承諾與一致性的原理中，最關(guān)鍵之處在于如何使對方建立承諾，那么一致性的行為便受到你個(gè)人的控制了。一致性的力量：保持一致是人面子的問題，保持一致尋求心理上的平衡與愉悅，對真象的恐懼與一致性的訴求。如何獲取承諾微小的要求（美女的，互惠的）試穿與試用與會(huì)者發(fā)言參與比賽定性的要求與定量的結(jié)果簽名、投票如何強(qiáng)化承諾公開的與書面的承諾（甚至是虛假的都有影響力）自發(fā)的承諾（未受威脅的）（一般而言，自發(fā)的承諾需要對原因進(jìn)行解釋）困難的承諾6可編輯ppt影響力的武器之四：社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同的背后是對大眾智慧的承認(rèn)。即我們判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人怎么做與怎么想的。在這個(gè)不確定性的社會(huì)，從眾就意味著低風(fēng)險(xiǎn)。如何創(chuàng)造“社會(huì)”的氛圍影響別人托兒與配音的笑聲侍者手中托盤的零錢與要飯者手持碗里的零錢塑造排隊(duì)與等待（樓盤的惜售）反復(fù)接觸同樣的場景（反復(fù)播放的視頻與廣告、包括對自殺的報(bào)導(dǎo)）創(chuàng)造相似的經(jīng)歷（相似的經(jīng)歷容易取得認(rèn)同，同籍、同鄉(xiāng)、同齡、同好、同財(cái)富、同職業(yè)）如何克服“社會(huì)無助”而尋求幫助發(fā)出最直接的聲音從群體中挑出一個(gè)人來，直接尋求他的幫助。7可編輯ppt影響力的武器之五：喜好人們愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。如何建立對方的喜好：女性漂亮的容貌、男性自信與挺拔的身材微笑與贊美（富有親和力的笑容）相似的背景（同籍、同鄉(xiāng)、同齡、同校、同愛好、同背景、同行業(yè)、同經(jīng)歷、同學(xué)歷）頻繁接觸與熟悉（愛情到親情的轉(zhuǎn)變）減少競爭，增加合作（需要?jiǎng)?chuàng)立不得不合作的氛圍）對比的效果（面對饑餓，粗糙的食物都會(huì)形成喜好）建立關(guān)聯(lián)的效果（品牌延展、日本制造、美女與明星形象與產(chǎn)品，中國人喜歡吃飯時(shí)談生意，人們通常喜歡與強(qiáng)者建立聯(lián)系）如果實(shí)在無法建立喜好，便樹立共同的敵人。8可編輯ppt影響力的武器之六：權(quán)威權(quán)威的影響力來自于人們對于專家專業(yè)性知識的敬畏。如何形成自我的權(quán)威職位與地位（上司、父母、政府官方媒體）頭銜（學(xué)歷、職稱、成功的事業(yè)、重大的功績、官方的認(rèn)可、獲得的獎(jiǎng)勵(lì)）著裝（職業(yè)的著裝，如醫(yī)生、警察的著裝）外部標(biāo)志（豪華轎車、高檔手表、居住的位置、享受的特權(quán)）9可編輯ppt影響力的武器之七：短缺害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值的想法對人的激勵(lì)作用更明顯。短缺的影響力來自于人們對于自由的渴望。如何塑造短缺：限量與限時(shí)供應(yīng)被限制的權(quán)力（如限制自由戀愛會(huì)產(chǎn)生心理抗拒）失去已經(jīng)得到的東西引入競爭營銷的差異化戰(zhàn)略10可編輯ppt歷史上有名的影響力故事：皇帝的新裝事件：互惠承諾與一致性社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺皇帝帶隊(duì)前行媒體總是報(bào)導(dǎo)皇帝正面的形象帝王的身份產(chǎn)生一種力量大家都在“虛偽”的贊嘆受到群體的壓力影響大人對小孩“誠實(shí)”的批評已有的贊許不充許個(gè)人輕易改變立場騙子成功的“欺騙”皇帝挑皇帝喜歡的話題11可編輯ppt傳銷組織的影響力事件：互惠承諾與一致性社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺傳銷培訓(xùn)的影響力一起喊振奮人心的口號銷售專家的講解組織群體氛圍互相支持與稱贊反復(fù)強(qiáng)調(diào)”創(chuàng)富“的理念榜樣的力量講解窮人致富的經(jīng)歷時(shí)間與機(jī)會(huì)的約束利用時(shí)機(jī)的短缺增加壓力12可編輯ppt偉大推銷員：喬．吉拉德的影響力事件：互惠承諾與一致性社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺送理于顧客小禮物與顧客的贊美得體的著裝與不俗的外表有親和力并與顧客站在一線會(huì)建立喜好正式的著裝會(huì)樹立權(quán)威形象談話中尋找共同之處共同的經(jīng)歷與愛好建立認(rèn)同合適的請求與合理的價(jià)格簡單的問候與產(chǎn)品試用13可編輯ppt我高中時(shí)的求學(xué)經(jīng)歷事件：互惠承諾與一致性社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺對解題的鉆研與投入班上的一位靚女向我問數(shù)學(xué)題內(nèi)向，不好意思拒絕對方晚上，查閱大量資料，解決難題被老師發(fā)現(xiàn)我經(jīng)常被問問題后，任命為我數(shù)學(xué)科代表科代表給了我學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的壓力晚自習(xí)是很多同學(xué)向我問問題使我認(rèn)識到掌握解題技巧是一件值得自豪的事14可編輯ppt我授課時(shí)運(yùn)用的影響力事件：互惠承諾與一致性社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺引用一些管理學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)大師的話強(qiáng)調(diào)理論對于思想的意義利用權(quán)威增加說服力引用個(gè)人的學(xué)生時(shí)代的背景增加學(xué)生們的認(rèn)同與喜好課常上的發(fā)言與討論增加學(xué)生的參與與承諾相對寬松的課堂氛圍與開卷考試送給學(xué)生的優(yōu)惠強(qiáng)調(diào)課程的獨(dú)有性塑造短缺15可編輯ppt品牌定位的影響力事件：互惠承諾與一致性社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺在消費(fèi)者大腦中占據(jù)位置通過獲取消費(fèi)者的好感而促進(jìn)其購買運(yùn)用權(quán)威媒體與專家在某一方面塑造第一的形象取得消費(fèi)者大眾的認(rèn)同與聯(lián)想塑造產(chǎn)品的獨(dú)有性回避同類的競爭，塑造稀缺將品牌的優(yōu)點(diǎn)與消費(fèi)者偏好相聯(lián)系運(yùn)用貼合消費(fèi)者的明星或代言人，符合目標(biāo)群體16可編輯ppt可口可樂的品牌影響力事件：互惠承諾與一致性社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺紅色的背景喜慶的顏色帶來喜慶的氛圍代表著美國的文化與生活美國的文化與生活在中國很容易取得認(rèn)同百年的品牌與品質(zhì)保證永遠(yuǎn)的可口可樂很容易被人接受與記憶在可樂市場上最有實(shí)力的品牌形象引入明星代言產(chǎn)品廣告貼合消費(fèi)者的明星或代言人，極易產(chǎn)生聯(lián)系17可編輯ppt影響力的三個(gè)層面影響自己影響別人影響社會(huì)18可編輯ppt影響自己：如何改變自己的行為事件：互惠承諾與一致性社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺制訂一個(gè)公開的與書面的計(jì)劃計(jì)劃中要給自己獎(jiǎng)勵(lì)以使承諾付出的意義選擇一個(gè)對自己發(fā)展有利的環(huán)境利用社會(huì)認(rèn)同來強(qiáng)化自己的行為多與自己渴望成為的主體接觸與交流利用自身的喜好來影響自己的行為向?qū)I(yè)人士提出自己的疑惑利用專業(yè)的知識提升自己19可編輯ppt影響別人：如何運(yùn)用影響力去面試事件：互惠承諾與一致性社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺自信、微笑與向?qū)Ψ降碾[含的尊敬關(guān)給面試者以優(yōu)惠體面的著裝與尋找相似的之處建立良好的第一印象，并試圖拉近對方距離提問、將話題帶入自己擅長之處增加一些對方感興趣的提問自己做過的、經(jīng)歷的與專業(yè)知識有著無可質(zhì)疑的權(quán)威參與社會(huì)實(shí)踐實(shí)踐對以后的工作有所幫助20可編輯ppt影響社會(huì)：如何用個(gè)人的行為引導(dǎo)環(huán)境的變化事件：互惠承諾與一致性社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺堅(jiān)持的力量不斷的堅(jiān)持容易獲得承諾利用媒體廣泛的宣傳促進(jìn)認(rèn)同利用知識的力量將自己變成某領(lǐng)域的權(quán)威使自己變得更完美幫助別人、支持別人自信、微笑、交流與建立相似性21可編輯ppt影響力背后的道理影響力的背后主要有三個(gè)最關(guān)鍵的因素：第一，對于知識的認(rèn)同，所以大眾的智慧、權(quán)威