調(diào)研部培訓(xùn)資料上海領(lǐng)航國(guó)際房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)—市場(chǎng)調(diào)研基本技能知識(shí)標(biāo)地調(diào)研個(gè)案觀察標(biāo)地全面了解區(qū)域情況，增強(qiáng)對(duì)區(qū)域的感知初步了解特定區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)分布及產(chǎn)品狀況培養(yǎng)吃苦耐勞精神進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)動(dòng)作市調(diào)動(dòng)作要領(lǐng)市調(diào)準(zhǔn)備市調(diào)的心理準(zhǔn)備心理調(diào)節(jié)，不產(chǎn)生自卑心理。熟能生巧，經(jīng)驗(yàn)的積累，增強(qiáng)自信心。市調(diào)的身份準(zhǔn)備1、市調(diào)員結(jié)識(shí)同行，獲取有效信息及資料。業(yè)務(wù)員的排斥；不配合?！獡Q業(yè)務(wù)員或更改身份。2、購(gòu)房者行之有效；避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)；保持態(tài)度的強(qiáng)勢(shì)。市調(diào)的其他準(zhǔn)備著裝整潔，紙筆便于出售樓處記錄，以免遺忘。市調(diào)動(dòng)作要領(lǐng)進(jìn)入售樓處前調(diào)整好心態(tài)，從容面對(duì)。觀察售樓處規(guī)模、外立面、內(nèi)部大致情況等，做到整體把握。市調(diào)執(zhí)行進(jìn)入售樓處后接受接待，大致查看樓書(shū)、展牌上的信息，避免重復(fù)詢問(wèn)。詢問(wèn)業(yè)務(wù)員，注意重點(diǎn)。詳細(xì)了解市調(diào)表。詢問(wèn)內(nèi)容分主次，價(jià)格、面積需求為主，其余相對(duì)次要。完整、準(zhǔn)確。去化、客源、訴求等主觀性較強(qiáng)的內(nèi)容，除直接問(wèn)訊外，主要靠自己調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的積累及自身判斷。察顏觀色，判斷獲得信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性，排除干擾。－業(yè)務(wù)員虛假的裝修房、樣板間盡量去看，培養(yǎng)對(duì)房產(chǎn)的親近度。市調(diào)動(dòng)作要領(lǐng)市調(diào)執(zhí)行進(jìn)入售樓處后

·注意點(diǎn)“認(rèn)真、詳盡、準(zhǔn)確”三原則。忌馬虎、敷衍。市調(diào)表要熟悉?！耙阎?、未知的、重點(diǎn)的”市調(diào)角色自我切實(shí)暗示和把握?！拔沂琴?gòu)房者”與銷售人員的“鎖定反鎖定”。問(wèn)題的巧妙回答。盡量拿全資料，以便日后查閱。遇到新開(kāi)個(gè)案，如無(wú)售樓處，盡量記下電話聯(lián)系。市調(diào)執(zhí)行市調(diào)動(dòng)作要領(lǐng)出售樓處后信息記錄。個(gè)案認(rèn)識(shí)和總結(jié)，以免混淆其他個(gè)案。對(duì)項(xiàng)目周邊商服、交通、環(huán)境評(píng)測(cè)，以綜合評(píng)估個(gè)案。整理、觀測(cè)完畢，對(duì)下一個(gè)案作準(zhǔn)備。市調(diào)執(zhí)行市調(diào)動(dòng)作要領(lǐng)表格內(nèi)容的闡述基本信息發(fā)展商代理商規(guī)劃涉及物業(yè)管理工地位置售樓處（內(nèi)接待、外接待）公開(kāi)日期工程進(jìn)度交房日期聯(lián)系電話以上信息多數(shù)可以在樓書(shū)和網(wǎng)絡(luò)上找到，公開(kāi)日期、交房日期等需要詢問(wèn)。表格內(nèi)容的闡述環(huán)境分析1、環(huán)境描述周邊商服、交通、環(huán)境狀況、配套設(shè)施2、基地位置圖項(xiàng)目周邊的主要道路，商服配套標(biāo)注，并用標(biāo)注項(xiàng)目所在位置表格內(nèi)容的闡述產(chǎn)品分析1、基地面積：多用畝或者萬(wàn)平方米表示2、建筑面積：總建筑面積、分期開(kāi)發(fā)的單期建筑面積3、棟數(shù)樓層：如6F

44、規(guī)劃戶數(shù)：區(qū)別于可售戶數(shù)5、戶型面積：最小、最大面積跨度6、綠化率：各類綠地面積占小區(qū)總用地的比例7、主力面積：比例最大的面積段8、面積配比：各種房型的面積、戶數(shù)及所占總戶數(shù)的比例9、附加值：會(huì)所、內(nèi)部景觀、智能化、物業(yè)、建材等10、總體布局：兵營(yíng)、點(diǎn)式、圍合、錯(cuò)落等表格內(nèi)容的闡述價(jià)格分析1、單價(jià)范圍：最高單價(jià)，最低單價(jià)的區(qū)間范圍2、均價(jià)：理論上均價(jià)＝總銷售金額／總銷售面積實(shí)際操作中，一般采取估算法：如6F的2F價(jià)格，12F的5F等不可認(rèn)為：均價(jià)＝（最高單價(jià)＋最低單價(jià)）／23、表價(jià)：對(duì)外顯示的價(jià)格／均價(jià)。報(bào)價(jià)。4、底價(jià)：扣除折扣后的價(jià)格5、主力總價(jià)：＝主力面積

均價(jià)（底價(jià)）6、可售總價(jià)：總銷售金額。7、物業(yè)費(fèi)：元／M2／月8、車位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。9、付款方式：一次性、分期、按揭10、價(jià)差：立面價(jià)差、平面價(jià)差。表格內(nèi)容的闡述去化分析（銷售狀況分析）1、銷售率：＝已售戶數(shù)／總戶數(shù)；已售面積／總面積2、去化速度：銷售速度，一般平均銷售速度。

去化速度＝可售總戶數(shù)＊銷售率／銷售時(shí)間3、去化順序：各種房型在銷售過(guò)程中的銷售快慢速度4、去化特征：產(chǎn)品在房型、樓層、方位、面積段等表現(xiàn)出來(lái)的銷售特征。5、去化抗性：銷售中對(duì)于產(chǎn)品銷售的不利因素。表格內(nèi)容的闡述客源分析1、區(qū)域：2、年齡層：3、職業(yè)特征：4、置業(yè)用途：表格內(nèi)容的闡述企劃分析1、廣告媒體電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)2、主訴求（賣點(diǎn)）規(guī)劃、房型、景觀、品牌實(shí)力等主要特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)通常在樓書(shū)、海報(bào)、報(bào)紙稿等中以大字號(hào)顯示表格內(nèi)容的闡述業(yè)務(wù)分析售樓處裝修、外立面的風(fēng)格、銷售道具、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)執(zhí)行能力、態(tài)度，判斷銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。及個(gè)案銷售成敗的影響程度。綜合分析主要從利多、利空兩個(gè)方面對(duì)以上幾點(diǎn)的綜合歸納和分析。從而提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。市調(diào)表的填寫尊重準(zhǔn)確性，不虛構(gòu)材料數(shù)據(jù)。盡量做到完整化，如有欠缺，可電話或網(wǎng)絡(luò)查詢補(bǔ)充。調(diào)研人員的名字和日期的填寫，以備詢問(wèn)，并考量時(shí)效性。參照寫字間個(gè)案市場(chǎng)調(diào)查表評(píng)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)層平面圖空調(diào)開(kāi)放時(shí)間延時(shí)運(yùn)營(yíng)收費(fèi)市調(diào)小結(jié)的分析和撰寫市調(diào)小結(jié)是對(duì)市調(diào)信息數(shù)據(jù)過(guò)濾、匯總、分析，從而得出對(duì)個(gè)案的評(píng)價(jià)和分析，并客觀的看待每一個(gè)個(gè)案的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。培養(yǎng)：數(shù)據(jù)的分析處理能力。各項(xiàng)指標(biāo)的交叉分析能力。研展分析所需的邏輯分析能力。市調(diào)小結(jié)的分析和撰寫八個(gè)方面資料的整合書(shū)面化：環(huán)境：周邊大環(huán)境，商、服、交通產(chǎn)品：項(xiàng)目基本情況、面積配比、附加值等價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)及涉及價(jià)格的因素，特征、規(guī)律性、支撐點(diǎn)、合理性去化：整體銷售情況，銷售率、銷售速度、去化特征；結(jié)合價(jià)格、產(chǎn)品，對(duì)項(xiàng)目的影響力及不利因素。八個(gè)方面資料的整合書(shū)面化：客源：針對(duì)客源的來(lái)源、流向，分析客源對(duì)項(xiàng)目銷售產(chǎn)生的影響，對(duì)區(qū)域客源預(yù)判，