IVA天貓女裝店鋪的營銷策略現(xiàn)狀及問題研究目錄TOC\o"1-3"\h\u2536一緒論 118693（一）研究背景 131942（二）研究目的與意義 1175151.研究目的 1251372.研究意義 14717（三）研究方法 1281601.文獻研究法 1152662.案例研究法 2542（四）國內(nèi)外研究動態(tài) 2284641.國內(nèi)研究動態(tài) 2149422.國外研究動態(tài) 226074二相關(guān)概念和理論基礎(chǔ) 312227（一）相關(guān)概念 3211511.電子商務(wù) 3305172.新媒體 329986（二）理論基礎(chǔ) 3160631.消費者行為理論 3175172.4P理論 317857三天貓的營銷策略現(xiàn)狀分析——以A天貓店鋪為例 47387（一）A天貓店鋪的基本情況 44033（二）A天貓店鋪的營銷策略現(xiàn)狀 4292151.產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 4283562.價格策略現(xiàn)狀 5201703.渠道策略現(xiàn)狀 5105714.促銷策略現(xiàn)狀 629886四A天貓店鋪營銷策略問題 124944（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重 120075（二）店鋪產(chǎn)品定價相對偏高 119894（三）分銷渠道管理不合理 27887（四）促銷方式比較單一 36535五A天貓店鋪的營銷策略優(yōu)化建議 13720（一）注重產(chǎn)品不斷創(chuàng)新 112919（二）增強產(chǎn)品定價彈性 126245（三）加強分銷渠道管理 212481（四）制定多樣化的促銷方式 33339六、結(jié)束語 515520參考文獻 6一緒論（一）研究背景天貓網(wǎng)站在不斷的發(fā)展中不停的做自我的提升，在2014年該購物網(wǎng)站又上線了新的購物項目——天貓國際，將市場擴大到了一些國外的品牌，也讓消費者不用出國就可以買到國外原裝商品，將自己的購物商城更加完善，到貳零壹柒年該購物商城里面的商戶已經(jīng)發(fā)展到了將近六萬家，而在天貓商城里面購物的用戶也達到了四億多人，該購物商城里面可供消費者挑選的品牌也達到了七萬多個，在這一年的雙十一里面就該商城的交易金額就有貳仟億，可見天貓商城的成績是不容忽視的。天貓商城的成功在于隨著B2C的不斷的提升，用戶對于電子商務(wù)的平臺服務(wù)要求也越來越高，而該商城在電子商務(wù)個性化的推薦服務(wù)方面很好的迎合的用戶的需求，并且在對品牌的入駐方面也追求時尚、品質(zhì)及潮流，這些都是當(dāng)下用戶所追求的類型，所以在這樣一個良性循環(huán)的作用下，天貓一步步發(fā)展壯大。伴隨著我國居民收入的不斷提高，人們的收入水平持續(xù)上升，消費者對產(chǎn)品的選擇已經(jīng)不再局限于國產(chǎn)品牌的商品，他們的眼光穿透了海洋與大陸的界限，產(chǎn)品也跨越千山萬水來到了不同的國家，電商出現(xiàn)了。而新媒體為電商提供了更多的機會，帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，它成為電商企業(yè)的核心競爭力。所以，研究電商平臺營銷策略，具有非常深遠的意義。（二）研究目的與意義1.研究目的隨著本國城鄉(xiāng)居民收入的提高，消費者購買的商品方式已經(jīng)不局限于實體的商鋪，更多的消費者開始熱衷于在電商平臺上購買產(chǎn)品。新媒體的出現(xiàn)，給電商平臺帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。營銷策略作為電商平臺未來發(fā)展的核心技能，它對消費者購買決策的影響越來越大，并且逐漸受到人們的重視。一個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略對一個企業(yè)的生存和有著非同尋常的意義。因此，研究的電商平臺營銷策略非常重要。2.研究意義對完善電商平臺營銷文獻具有一定的意義，在新媒體飛速發(fā)展的背景下，不少學(xué)者對電商平臺營銷和電子商務(wù)營銷的影響因素進行了研究。然而，關(guān)于電商平臺營銷的影響因素、發(fā)展策略及其對消費者決策影響的文獻較少。本文將從影響電商平臺的因素入手，研究電商平臺發(fā)展策略，從新的角度分析電商平臺營銷。在對天貓發(fā)展策略研究的基礎(chǔ)上，對天貓的營銷現(xiàn)狀及營銷中存在的問題進行了深入分析，并對天貓存在的問題提出了詳細的建議。（三）研究方法1.文獻研究法查閱學(xué)校圖書館、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫，有關(guān)天貓發(fā)展方向的書籍、電子文獻，深入了解和借鑒國內(nèi)外相關(guān)理論研究。仔細閱讀天貓電商發(fā)展相關(guān)文獻期刊后，根據(jù)本論文研究的的需要進行整理，為后續(xù)研究提供支持。2.案例研究法以天貓為研究對象，將新媒體背景與天貓的發(fā)展策略情況相結(jié)合。通過對天貓的發(fā)展策略現(xiàn)狀進行分析，發(fā)現(xiàn)天貓發(fā)展情況在新媒體環(huán)境中出現(xiàn)的問題，并有針對性的提議與天貓本質(zhì)情況契合的優(yōu)化建議。（四）國內(nèi)外研究動態(tài)1.國內(nèi)研究動態(tài)秋葉（2017）主編的《新媒體營銷概論》中闡述了新媒體的概念和特點，類別和運營方式，并加上了新媒體幫助傳統(tǒng)行業(yè)的案例，來表達新媒體營銷在現(xiàn)代營銷的環(huán)境中有著越來越高的地位。吳蘭（2020）覺著影響消費者消費者的網(wǎng)購行為的因素是多方面的，價格等方向都會對消費者網(wǎng)購行為產(chǎn)生影響REF_Ref1605852958\r\h。楊星元（2019）研究認為，消費者對電商平臺的信任度是需要引起高度重視的一個因素，而且該信任度容易受到產(chǎn)品以往評價的影響。劉華凱（2017）認為電商平臺中的產(chǎn)品存在非常嚴重的質(zhì)量問題，影響消費者對電商平臺平臺的信任度。呂宏晶（2017）在世界信息化高度發(fā)展的情況下，電商平臺平臺極速發(fā)展是一個注定的趨勢。簡兆權(quán)（2017）對消費者不久措施的研究表示，在消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生顧慮的情況下，商家因地制宜的對消費者產(chǎn)生的的問題及時解決，在后期可以獲得消費者信任度。2.國外研究動態(tài)CHARNPRASERTPORNNICHA（2020）指出電商平臺平臺要增強消費者對于平臺產(chǎn)品的信任與忠誠度。PARKJAEHYUN（2019）指出消費者對跨境商品的評價指標(biāo)包括，商品的質(zhì)量、經(jīng)濟性，對海外商品的興趣度等等。從國內(nèi)外研究動態(tài)中來看，對于發(fā)展策略的研究確認了它在后續(xù)電商平臺平臺發(fā)展中的重要影響力，各學(xué)者也對各問題給出了相應(yīng)的建議。對于處于2020年今天的貿(mào)易市場，只有為企業(yè)添加更多的“技能”，才能殺出重圍，搶占先機。流量經(jīng)濟為大頭的年代，新媒體作為這個年代備受矚目的因素，對電商平臺，不可豁免的起到了很大的沖擊。綜合而言，通過對文獻的梳理，啟發(fā)了我對電商平臺發(fā)展策略的思考，學(xué)者們針對電商平臺平臺和發(fā)展策略這一方面的研究有不少，但直接在此背景下研究天貓發(fā)展策略的卻比較少，因此以國內(nèi)外學(xué)者們的研究結(jié)果為基礎(chǔ)，以天貓消費者為調(diào)查對象，從現(xiàn)狀方面進一步深入分析影響策略的因素。二相關(guān)概念和理論基礎(chǔ)（一）相關(guān)概念1.電子商務(wù)電子商務(wù)，顧名思義，是基于電子網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和買賣交易，有廣義和狹義之分，我們平常所說的電子商務(wù)一般對應(yīng)的是狹義概念，即利用互聯(lián)網(wǎng)線上平臺進行交易；而廣義上的電子商務(wù)則囊括了更多的商務(wù)環(huán)節(jié)，如通過互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)來解決經(jīng)營問題、通過渠道優(yōu)化降低產(chǎn)品流通成本等措施來提高企業(yè)經(jīng)營效益。2.新媒體新媒體是整合了曾經(jīng)傳統(tǒng)營銷的形式，將圖像、文字、視覺和聽覺等融合在了一起，新媒體的種類和它的展示方式的多種多樣性都將產(chǎn)品以一種更好更加豐富的狀態(tài)展示在了消費者們的眼前，個性化設(shè)置的增加也為企業(yè)的營銷添加了更多可能。（二）理論基礎(chǔ)1.消費者行為理論關(guān)于消費者行為理論，消費者購買行為指的是消費者產(chǎn)生的產(chǎn)品購買的一個決策的歷程，可能是因為個人的需要，也有可能是因為家庭的一個需求。消費者的購買行為的組成要素并不是唯一的，不僅有內(nèi)在的因素，也受到了外在因素的影響。而消費者的行為決擇也可以從其行為角度解釋新媒體營銷對消費者購買商品的影響。2.4P理論4P營銷策略于20世紀60年代由PhilipKotler提出，其指出，營銷活動無可避免的需要對Product（產(chǎn)品），Price（價格），Place（渠道），Promotion（促銷）4個方面，在此基礎(chǔ)上有小的細分市場，合理的制定營銷策略組合與經(jīng)營活動計劃，從而保證其產(chǎn)品與服務(wù)獲得顧客更高的認可。

三天貓的營銷策略現(xiàn)狀分析——以A天貓店鋪為例（一）A天貓店鋪的基本情況2006年，A天貓店鋪正式創(chuàng)立。發(fā)展到如今公司將時尚達人以及對時尚觸覺敏感的人當(dāng)作目標(biāo)客戶，通過十多年的發(fā)展已經(jīng)成為小有知名度的互聯(lián)網(wǎng)品牌。據(jù)統(tǒng)計，公司內(nèi)部在職員工共有2300人，一共有45個業(yè)務(wù)部門。公司成立之后，在全體員工的共同努力下，企業(yè)營業(yè)額不斷增長。A天貓店鋪公司已經(jīng)積累了較多的資金，公司當(dāng)前的產(chǎn)品線比較健全，分析公司每年推出的服裝，可以發(fā)現(xiàn)有上千種樣式。公司以高質(zhì)量的產(chǎn)品獲得了很多消費者的認可，產(chǎn)品銷量不斷增高。表3.1A天貓店鋪銷售報表單位：萬元年份銷售額銷售成本銷售利潤20161480106042020171214077144426201816014103145700201923914169147000（二）A天貓店鋪的營銷策略現(xiàn)狀1.產(chǎn)品策略現(xiàn)狀A(yù)天貓店鋪將女裝作為重點經(jīng)營產(chǎn)品，女裝類型比較齊全，上裝、下裝以及連身類的衣服都能夠在店鋪內(nèi)找到。在銷售階段，公司為了使得分銷商的利益得到滿足，公司僅僅對過季商品或者庫存量較大的商品進行銷售。對于供應(yīng)商的供貨需求也往往采取先到先得的策略，庫存銷售部門以及商品管理部門負責(zé)商品的備貨工作，協(xié)調(diào)電商以及線下商品種類以及數(shù)量。在季節(jié)中期銷售部門會結(jié)合商品銷售的實際情況予以補貨。不僅如此，商品管理部門還會以商品銷售狀況為依據(jù)對線上以及線上的產(chǎn)品進行協(xié)調(diào)。A天貓店鋪設(shè)計的產(chǎn)品往往具有較強的時尚性，產(chǎn)品對于女性身材具有較高要求，以致于大部分女性都被排除在目標(biāo)群體之外，受眾定位比較局限。分析消費者對于店鋪產(chǎn)品的滿意度，可以了解到58%的客戶滿意產(chǎn)品的風(fēng)格設(shè)計。如下圖所示：圖3.1產(chǎn)品風(fēng)格滿意情況2.價格策略現(xiàn)狀分析A天貓店鋪當(dāng)前的營銷體系，可以了解到店鋪在制定產(chǎn)品價格時缺乏科學(xué)的定價手段，而且很多產(chǎn)品線上線下價格相同，公司根據(jù)商品管理部門以及其他品牌的產(chǎn)品定價確定實際銷售價格，價格擬定之后交給總經(jīng)理以及營銷總監(jiān)進行審批。如果產(chǎn)品過季了，那么公司會按照折扣價清理庫存，部分商品企業(yè)在制定折扣價時還會參考庫存狀況，如果庫存量較多，那么產(chǎn)品折扣通常會較低，設(shè)計產(chǎn)品折扣時以年限為依據(jù)。A天貓店鋪折扣活動次數(shù)并不多，這給客戶順利購買產(chǎn)生了不利影響，通過調(diào)研了解到店鋪產(chǎn)品價格普遍偏高，詳細情況如下圖：圖3.2價格情況3.渠道策略現(xiàn)狀現(xiàn)如今，A天貓店鋪也通過天貓平臺開通了旗艦店，在天貓平臺中開通了旗艦店，在平臺活動期間，天貓以及天貓店鋪都會根據(jù)平臺規(guī)則推出活動，但是天貓和天貓都是阿里旗下的平臺，公司并沒有在其他平臺開設(shè)店鋪。（1）天貓旗艦店。天貓作為B2C平臺，將網(wǎng)購平臺中的第五大道作為發(fā)展目標(biāo)。截止到今天，天貓的用戶規(guī)模達到4億以上，共計有品牌7萬多個，商家5萬多家。天貓購物平臺成立之后就始終將女裝作為重點發(fā)展類目，針對入駐女裝的商家推出了各種服務(wù)，具體的服務(wù)以及費用為：技術(shù)服務(wù)年費每年6萬，若店鋪年銷售額在36萬以上，天貓會將技術(shù)費的50%返還給商家，如果商家的年銷售額在120萬元以上，天貓會將技術(shù)費全部返還給商家，對于店鋪的銷售額，天貓抽傭5%。天貓平臺從成立之后通過多年發(fā)展，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的電商平臺，在消費者群體中具有較高的知名度。A天貓店鋪天貓旗艦店成立之后，將短期過季的產(chǎn)品當(dāng)作銷售重點，據(jù)統(tǒng)計，在2014年，該旗艦店的交易金額為1528萬元，在全部成交金額中占比88%，2015年平均每天有9000人以上的訪問人數(shù)，與天貓折扣店的訪問量相比是其四倍，相當(dāng)于實體店鋪一年的進店客戶數(shù)量。不管是在推廣方面，還是在銷售方面，天貓旗艦店對于公司發(fā)展都發(fā)揮了重要作用，而且就發(fā)展趨勢而言，旗艦店所發(fā)揮的作用還會越來越重要。（2）天貓折扣店。天貓作為阿里巴巴旗下的另一個電商平臺，將自身定位為以零售為主，結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)，可以了解到天貓網(wǎng)用戶規(guī)模超過五億，并且平均每天有6000萬左右的訪問量，平臺上架的產(chǎn)品約有8億件，平均每秒鐘有800件產(chǎn)品被銷售出去，而且用戶規(guī)模以及銷售數(shù)量還在不斷遞增，天貓網(wǎng)作為一個零售商圈，包含團購、分銷、拍賣等業(yè)務(wù)。2015年，天貓網(wǎng)面向商家推出了企業(yè)店鋪，很多個人店鋪開始朝著企業(yè)店鋪發(fā)展。商家在天貓平臺上開店比較便捷，并不需要花費剛性費用。A天貓店鋪折扣店也開始建立，在折扣店中，主要向消費者銷售上一個季度的尾貨，在2019年，該店鋪的成交金額共計6.5萬元，在當(dāng)年公司的全部成交額中占比12%。店鋪將清庫存、收回資金作為主要目標(biāo)，為A天貓店鋪營銷發(fā)揮了輔助作用。現(xiàn)階段，天貓店的商品和天貓店的商品有15%左右相互重合，兩個店鋪在產(chǎn)品銷售中差異化較為明顯。分析A天貓店鋪的營銷渠道，可以發(fā)現(xiàn)該店鋪主要通過阿里平臺銷售產(chǎn)品，在其他平臺并沒有開設(shè)店鋪。此外，在線下，該店鋪也沒有形成一定影響力，店鋪的知名度僅僅停留于線上。4.促銷策略現(xiàn)狀在產(chǎn)品促銷活動中，要求公司能夠?qū)a(chǎn)品宣傳給目標(biāo)客戶，從多方面為消費者展示產(chǎn)品，從而激發(fā)消費者對于產(chǎn)品的購買欲，提高產(chǎn)品銷量，提升市場占有率，在促銷活動中，企業(yè)需要重視和消費者之間的交流，形成良性互動關(guān)系。分析現(xiàn)階段A天貓店鋪的發(fā)展實際，可以發(fā)現(xiàn)該店鋪通常會采取促銷形式提升銷量，店鋪主要會組織三種促銷形式，即平臺形式、店鋪活動以及節(jié)日形式。平臺形式是由電商平臺組織的雙十一、雙十二等活動，店鋪根據(jù)平臺的活動形式進行促銷。節(jié)日形式指的是店鋪在婦女節(jié)、元旦等重大節(jié)日進行促銷。店鋪形式指的是店鋪根據(jù)某一款銷售的產(chǎn)品進行活動或者組織周年慶活動等。A天貓店鋪在策劃銷售活動時，需要明確活動的立腳點，在為消費者讓利的同時保證自身能夠獲得盈利。此外，店鋪需要根據(jù)平臺的要求為前提申請活動，聯(lián)系店鋪當(dāng)前的產(chǎn)品銷售情況，在全面分析各方面的因素后向平臺遞交活動申請書，平臺同意之后才能夠開展促銷活動?；顒咏Y(jié)束之后還需要為購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，及時統(tǒng)計此次活動店鋪獲得的盈利，從而判斷活動是否達到預(yù)期目標(biāo)。四A天貓店鋪營銷策略問題（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重通常來講，網(wǎng)絡(luò)店鋪存在的一個主要問題就是產(chǎn)品同質(zhì)化，A天貓店鋪在運營階段也面臨這一問題，產(chǎn)品的關(guān)鍵在于銷售，但是在推銷之前也應(yīng)當(dāng)對產(chǎn)品的設(shè)計樣式、產(chǎn)品質(zhì)量進行把關(guān)，這是產(chǎn)品順利銷售出去的基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品質(zhì)量不合格，網(wǎng)店營銷也就無法發(fā)揮作用。以服裝行業(yè)為例進行分析，A天貓店鋪內(nèi)部有很多產(chǎn)品存在同質(zhì)化問題。這主要是由兩方面的原因?qū)е碌?，其一是產(chǎn)品設(shè)計缺乏創(chuàng)新性，諸多設(shè)計都是單純的模仿其他款式，真正原創(chuàng)的設(shè)計并不多；其二是店鋪推出一款產(chǎn)品后，很快會被其他服裝商家所抄襲，并且在定價上也比較低，導(dǎo)致很多消費者開始選擇其他店鋪同樣款式的產(chǎn)品。因此，同質(zhì)化是現(xiàn)階段A天貓店鋪需要解決的重點問題。現(xiàn)階段A天貓店鋪銷售的服裝產(chǎn)品中原創(chuàng)性比較匱乏，市場上類似款式的產(chǎn)品很多，服裝缺乏獨特性，這使得消費者在購買產(chǎn)品時有較大的選擇空間，很難培養(yǎng)消費者對于品牌的忠誠度，導(dǎo)致A天貓店鋪在市場競爭中處于劣勢地位，不利于網(wǎng)店的長遠發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化問題直接影響著銷量，消費者在面臨款式類似的衣服時更容易購買價格偏低的服裝。A天貓店鋪產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重的一個主要原因就是很難根據(jù)行業(yè)潮流選擇面料，僅僅是根據(jù)供應(yīng)商提供的面料生產(chǎn)產(chǎn)品，這種模式導(dǎo)致A天貓店鋪很難生產(chǎn)高質(zhì)量的服裝。A天貓店鋪的消費者類型較多，很難將所有類型的消費者的需求都滿足，這導(dǎo)致需求未滿足的消費者選擇其他品牌的產(chǎn)品。這使得行業(yè)競爭進一步加劇，給網(wǎng)店健康發(fā)展帶來了消極作用，具體如下圖所示：圖4.1產(chǎn)品同質(zhì)化情況（二）店鋪產(chǎn)品定價相對偏高分析A天貓店鋪的數(shù)據(jù)，可以了解到很多客戶認為A天貓店鋪銷售的產(chǎn)品在價格方面高于市場價。結(jié)合上文中提及的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，能夠看出盡管是款式類似的產(chǎn)品，A天貓店鋪的定價也高于其他品牌，很多消費者并不接受店鋪的高價，所以，為了在今后的市場競爭中占據(jù)更多的市場份額，A天貓店鋪就需要對產(chǎn)品價格進行調(diào)整，結(jié)合供貨商的價格適當(dāng)降低產(chǎn)品定價，使得產(chǎn)品價格在消費者可以接受的范圍內(nèi)。4.2本產(chǎn)品的定價相對于其他賣家的定價來說相對較低圖4.3本產(chǎn)品的價格在我能接收的范圍之內(nèi)（三）分銷渠道管理不合理經(jīng)過長時間的發(fā)展，A天貓店鋪已經(jīng)形成了較為完備的營銷網(wǎng)絡(luò)，可是和同規(guī)模的其他公司進行比較，可以看出網(wǎng)店的銷售渠道還比較單一。當(dāng)前，公司采取訂單式的生產(chǎn)模式，通過天貓店鋪以及分銷商渠道進行產(chǎn)品銷售。當(dāng)前公司需要解決的一個主要問題就是改革銷售渠道，對當(dāng)前的銷售模式進行創(chuàng)新，完善運行模式。公司想要實現(xiàn)長遠發(fā)展，就需要將消費者需求當(dāng)作基礎(chǔ)，根據(jù)市場需求進行生產(chǎn)工作，綜合考慮成本、市場價等因素進行產(chǎn)品銷售，提升產(chǎn)品供貨水平。改革當(dāng)前的市場運行機制，最大限度發(fā)揮市場運營的作用?？偠灾?，公司需要從市場需求出發(fā)，對營銷渠道進行革新。（四）促銷方式比較單一研究A天貓店鋪的營銷工作，可以看出其在營銷方面存在很多問題，比如營銷模式單一。立足于消費者的立場進行分析，服飾廣告在生活中并不罕見，因此，服飾公司需要關(guān)注廣告新意。若營銷策略比較單一，那么消費者很難被其吸引。A天貓店鋪借助于循環(huán)播放的廣告進行推廣，基本上每次進行產(chǎn)品營銷時都會采取廣告的手段，可是這種營銷策略所產(chǎn)生的效果并不樂觀。結(jié)合店鋪產(chǎn)品的銷量，可以發(fā)現(xiàn)廣告宣傳所帶動的銷量并不多?，F(xiàn)如今，很多網(wǎng)店會采取廣告的手段進行推廣，但是消費者面對廣告時并不會仔細觀看，對于廣告大多持抵觸心理，懸窗式的廣告形式已經(jīng)不再被消費者所認可，網(wǎng)店采用廣告營銷手段并不能有效激發(fā)消費者的購買欲望。網(wǎng)店不僅在廣告方面投入了較多資金，還無法獲得理想的銷售效果，這是A天貓店鋪銷售額不理想的一個重要原因。此外，A天貓店鋪現(xiàn)行的營銷模式比較滯后。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)店能夠運用互聯(lián)網(wǎng)思維實施影響，比如能夠利用微信、微博等平臺推送廣告，若網(wǎng)店沒有積極利用多媒體平臺發(fā)布廣告，就很難實現(xiàn)理想的推廣效果。A天貓店鋪還可以采取文化營銷、口碑營銷等手段。當(dāng)前店鋪在營銷方面存在很多問題，較為忽視新的營銷形式，依靠傳統(tǒng)營銷模式獲得的效果并不理想。五A天貓店鋪的營銷策略優(yōu)化建議（一）注重產(chǎn)品不斷創(chuàng)新就產(chǎn)品創(chuàng)新而言，A天貓店鋪需要大膽選用面料，根據(jù)具體面料的選擇調(diào)整產(chǎn)品功能，滿足消費者的消費需求。比如，A天貓店鋪能夠在生產(chǎn)工作中使用免燙、保暖功能的材料，增強衣服的實用性。再者，A天貓店鋪還需要加強衣服款式的創(chuàng)新。對于女性而言，功能是服裝最為基礎(chǔ)的作用，但是除此之外，女性消費者對于服裝還有其他的需求，例如時尚、文化內(nèi)涵、身份象征等。所以，A天貓店鋪在今后的服裝設(shè)計工作中需要重視這些因素，通過衣服彰顯女性的地位，了解服裝行業(yè)的潮流，順應(yīng)時尚潮流設(shè)計服裝，滿足消費者對于潮流追求的需要，從而提升消費者對于產(chǎn)品的認可度，加強產(chǎn)品的影響力。A天貓店鋪的設(shè)計師在設(shè)計衣服時應(yīng)當(dāng)重視市場元素的運用，根據(jù)市場潮流合理運用流行元素，而要做到這一點就需要設(shè)計師了解潮流動向，在利用色彩設(shè)計差異化產(chǎn)品時應(yīng)當(dāng)考量設(shè)計風(fēng)險，產(chǎn)品差異化策略實施的意義是為了創(chuàng)造新的價值，提升產(chǎn)品對于消費者的吸引力，所以，在創(chuàng)新產(chǎn)品過程中，需要對風(fēng)險進行評估，衡量產(chǎn)品創(chuàng)新可能帶來的效益，在經(jīng)濟盈利和風(fēng)險中尋找平衡，進而落實創(chuàng)新設(shè)計，防止產(chǎn)品創(chuàng)新給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。A天貓店鋪應(yīng)當(dāng)建設(shè)客戶數(shù)據(jù)庫，對消費者的信息狀況進行分析，主要包含文化教育水平、收入狀況、消費特征、性格特征等。為了將這些調(diào)研信息的作用充分發(fā)揮出來，公司需要成立相應(yīng)的客戶信息分析部門，并聘請專業(yè)人員對客戶信息進行研究，采用科學(xué)的分析軟件以及手段，比如，公司能夠采用回歸分析法、區(qū)域預(yù)測法等手段分析能夠給消費者產(chǎn)生影響的因素，深入探索消費者信息，根據(jù)消費者的信息了解其對于服裝產(chǎn)品的需求，以此為前提改進營銷策略，實施差異化策略，提高產(chǎn)品在市場上的競爭力。在數(shù)據(jù)分析過程中，A天貓店鋪需要聘請專業(yè)人員對未來趨勢予以預(yù)測，因為數(shù)據(jù)庫所記錄的是消費者過去的信息，而未來發(fā)展?fàn)顩r需要通過科學(xué)預(yù)測獲得。（二）增強產(chǎn)品定價彈性A天貓店鋪需要不斷提升價格彈性，以市場價為前提確定產(chǎn)品價格，根據(jù)產(chǎn)品的市場競爭力，通過價格戰(zhàn)搶占市場。A天貓店鋪在使用這種定價方式時需要及時了解產(chǎn)品價格變化情況，特別是其他品牌對類似款式的產(chǎn)品制定的價格。但也需要看到，A天貓店鋪在設(shè)計產(chǎn)品價格時并未結(jié)合自身實際，對于自身在市場上的定位并沒有清楚的認知，導(dǎo)致產(chǎn)品定價存在不科學(xué)之處。所以，A天貓店鋪需要找準自身在市場上的定位，明確目標(biāo)客戶，從而確定產(chǎn)價格。科學(xué)的市場定位能夠幫助公司了解服裝市場概況，體現(xiàn)品牌形象。A天貓店鋪在發(fā)展階段對于性價比十分關(guān)注，分析該店鋪推出的產(chǎn)品，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價格多為中檔，因此在設(shè)計價格時需要將市場競爭因素考慮在內(nèi)。詳細來講，A天貓店鋪和高端品牌在進行競爭時，需要在價格方面享有優(yōu)勢，在和中檔品牌進行競爭時，也需要具備相應(yīng)的價格優(yōu)勢。這種定價模式能夠滿足不同消費群體的需求，拓展企業(yè)的潛在客戶，通過價格競爭力提升銷量。所以，無論是橫向?qū)Ρ龋€是縱向?qū)Ρ?，A天貓店鋪都需要有自己的價格優(yōu)勢，此外，對于產(chǎn)品價格公司也應(yīng)當(dāng)提供浮動空間，根據(jù)市場需求變化及時調(diào)整價格。A天貓店鋪應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展需求以及市場的整體狀況制定定價策略，根據(jù)產(chǎn)品的市場周期以及行業(yè)特征設(shè)計產(chǎn)品價格，為產(chǎn)品價格提供浮動范圍，不斷提升產(chǎn)品的性價比。在產(chǎn)品推向市場時，如果市場上并沒有類似的產(chǎn)品，公司能夠制定較高的價格，如果市場上類似的款式不斷增多，公司就需要調(diào)整產(chǎn)品價格，對產(chǎn)品進行降價處理，提升產(chǎn)品的性價比。換而言之，當(dāng)市場需求大于供應(yīng)量時，企業(yè)可以調(diào)高產(chǎn)品價格，在市場需求小于供應(yīng)量，處于買方市場時，公司就需要降低產(chǎn)品價格，依據(jù)產(chǎn)品的具體銷售狀況設(shè)計價格。這種定價策略要求公司對產(chǎn)品生產(chǎn)成本、市場價以及消費者的購買心理進行綜合分析，結(jié)合產(chǎn)品的生命周期制定出較為科學(xué)的價格，推動市場的平穩(wěn)發(fā)展。新品剛剛銷售時，公司可以采用高價策略，在市場需求與供求狀況基本持平時，公司就需要適當(dāng)漲價，將產(chǎn)品價格在合理的范圍內(nèi)浮動，根據(jù)市場需求對價格做出調(diào)整，加快產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度，降低庫存，為其他其他產(chǎn)品生產(chǎn)提供足夠的資金。整體來講，A天貓店鋪在設(shè)計產(chǎn)品價格時需要將各種因素都分析在內(nèi)，根據(jù)市場競爭狀況確定產(chǎn)品價格，全面考慮各方的利益需求，確保公司能夠獲得最大化的盈利。（三）加強分銷渠道管理和傳統(tǒng)營銷渠道進行對比，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，同樣具備傳統(tǒng)營銷的職能?？茖W(xué)的分銷渠道在兩方面存在優(yōu)勢，首先，能夠?qū)a(chǎn)品在較短時間內(nèi)提供給消費者，使得消費者的需求得到滿足，再者，能夠提升資金以及物資的流轉(zhuǎn)水平，將企業(yè)的營銷成本降到最低，網(wǎng)絡(luò)市場作為虛擬的市場，也需要面臨分銷渠道的篩選難題。著眼于天貓網(wǎng)店的角度進行分析，合理的分銷渠道能夠推動產(chǎn)品從天貓店鋪向客戶的轉(zhuǎn)移速度，幫助店鋪提升產(chǎn)品銷量，推動網(wǎng)店的長遠發(fā)展。合理的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道需要具備三大職能，即配送職能、結(jié)算職能以及訂貨職能。天貓網(wǎng)屬于C2C平臺，為賣家提供了交易渠道，同時也為商品配送以及網(wǎng)店建設(shè)提供了支持。所以，A天貓店鋪在選擇分銷渠道時，需要將產(chǎn)品分銷作為關(guān)注重點。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)階段的天貓女裝店鋪有不少在線下也設(shè)有實體店，代理商加盟時同樣需要繳納較高的代理費。因此，為了使得線下店鋪的銷售得到保障，不和線上銷售產(chǎn)生矛盾沖突，天貓網(wǎng)將女裝店鋪分成了兩類，一類是服裝代購店，另一類則是實體店鋪的線上銷售店。因為代購店在設(shè)計分銷方案、確定產(chǎn)品價格方面存在較大局限，所以本文將線下實體店的線上銷售店的分銷策略作為分析重點。為了進一步提升產(chǎn)品銷量，推廣產(chǎn)品以及品牌信息，在不新增實體店鋪的前提下，公司可以開設(shè)個人網(wǎng)店，推行網(wǎng)絡(luò)代銷措施。在網(wǎng)店內(nèi)向消費者展示信息，如果消費者對某一款產(chǎn)品感興趣，客服需要予以耐心服務(wù)，并促成交易落實，產(chǎn)品由網(wǎng)絡(luò)分銷商進行發(fā)貨，分銷網(wǎng)店的主要收入來源是價格差，就個人開設(shè)的網(wǎng)店而言，屬于一種基本沒有風(fēng)險的創(chuàng)業(yè)手段。就品牌女裝網(wǎng)店來講，賣家能夠在零成本的情況下開設(shè)網(wǎng)店，推廣產(chǎn)品，從傳統(tǒng)的店鋪競爭模式轉(zhuǎn)為店鋪合作模式。（四）制定多樣化的促銷方式首先，天貓網(wǎng)為賣家提供了廣告推薦位，A天貓店鋪能夠通過廣告推薦位向消費者玄幻產(chǎn)品，幫助消費者在短時間內(nèi)了解促銷信息。天貓網(wǎng)的廣告推薦位是向賣家銷售廣告區(qū)域，和公交站牌的廣告類似。當(dāng)前，天貓網(wǎng)現(xiàn)有的廣告位主要有三種類型，即社區(qū)首頁廣告（商家需要提供50個銀幣）、站內(nèi)信廣告（商家需要為平臺提供30個銀幣）、論壇廣告（商家需要為平臺提供20個廣告），這幾種廣告推薦位和實體廣告招標(biāo)類似，商家需要和平臺提前預(yù)定，協(xié)商好廣告發(fā)布時間。廣告預(yù)定需要消耗網(wǎng)站內(nèi)流通的銀幣，銀幣的獲取方式是商家發(fā)帖之后的獎勵。所以，商家為了獲得廣告推薦位，需要積極發(fā)帖，通過不斷發(fā)帖積累購買廣告位所需的銀幣。再者，和消費者通過往往進行交流。天貓旺旺是天貓網(wǎng)專門推出的聯(lián)系消費者和商家的軟件，盡管是一款交流工具，但是也能夠成為一種廣告媒體?？蛻粝胍谔熵埰脚_上購買產(chǎn)品就需要注冊天貓賬戶，有了天貓賬戶之后也就自然有了往往賬戶，能夠借助于往往聊天工具和商家進行交流。在產(chǎn)品上新之后，商家也可以利用旺旺將產(chǎn)品信息或者促銷活動告知給客戶，實現(xiàn)店鋪和賣家的詳細交流。但是隨著人們對于網(wǎng)絡(luò)廣告理解程度的加深，人們點擊廣告進入商品頁面的并不多，除了具有創(chuàng)意或者產(chǎn)品吸引力較大的廣告外，人們很少關(guān)注其他廣告。所以，商家在借助于旺旺發(fā)布信息時應(yīng)注意文字是否生動，通過活潑的文字表達吸引消費者關(guān)注。很多消費者認為商品的價格與商品的質(zhì)量成正比，從這一角度來講，A天貓店鋪需要關(guān)注價格給消費者購買決策產(chǎn)生的影響。立足于賣家的角度進行分析，科學(xué)、高效的促銷定價可以推動商品交易的順利達成，提升企業(yè)盈利水平。通過分析之后本課題認為A天貓店鋪能夠采取以下手段展開促銷活動。①針對節(jié)假日、換季等組織促銷活動。因為線上銷售成本低，因此很多店鋪制定的產(chǎn)品價格并不高，使得網(wǎng)民希望利用電子商務(wù)平臺搜索價格低廉的產(chǎn)品。因為網(wǎng)絡(luò)中銷售的產(chǎn)品很難給消費者以全面的信息，加之消費者無法試用產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)交易流程較為繁瑣，消費者購買到商品之后很難在短時間內(nèi)收貨，這都影響了消費者的網(wǎng)購積極性。大部分消費者都希望能夠以較低的價格購買商品，價格是決定消費者購買的重要條件之一。產(chǎn)品促銷額能夠有效吸引賣家，因此，借助于假期展開促銷活動，以低價提升銷量是A天貓店鋪重要銷售手段，能夠有效提升店鋪的訪問量。②重視“紅包”的作用，“紅包”是支付寶為消費者提供的增值服務(wù)，這些紅包由賣家送出，在交易過程中能夠當(dāng)作優(yōu)惠券使用，紅包所抵的費用，由賣家承擔(dān)。所有，A天貓店鋪能夠根據(jù)自身的銷售目標(biāo)確定紅包的發(fā)放要求，針對潛在消費者發(fā)放紅包，提升消費者的購買欲望。另一方面，天貓商家還可以針對新買家提供紅包，開拓潛在客源。③針對店鋪VIP會員實行降價銷售。A天貓店鋪可以推出VIP會員制度，針對VIP會員提供折扣服務(wù)，利用這種形式幫助店鋪積累老客戶，通過老客戶的口碑宣傳吸引新客戶進店購買。④通過同價、特價專區(qū)展開促銷活動，店鋪需要科學(xué)分類促銷產(chǎn)品，為消費者設(shè)立同價專區(qū)以及特價專區(qū)。在特價專區(qū)內(nèi)為消費者提供折扣產(chǎn)品，將過季的產(chǎn)品放置到特價區(qū)中吸引消費者購買。針對同價專區(qū)，商家能夠以同一的價格銷售產(chǎn)品，降低客戶對于產(chǎn)品價格的敏感度，以自身的實際需求以及消費偏好購買產(chǎn)品，促使消費者在短時間內(nèi)能夠制定購買決策。⑤積極參與天貓直播和抖音促銷活動。通過觀看直播購買低價產(chǎn)品已經(jīng)成為近兩年賣家?guī)ж浀闹髁?，賣家能夠以新奇的段子提升消費者對于產(chǎn)品的關(guān)注，推銷產(chǎn)品，買家也可以通過直觀看到視頻中展示的產(chǎn)品購買到所需商品。這種形式的促銷是一種新型銷售手段，能夠讓消費者通過主播講解了解到產(chǎn)品信息，培養(yǎng)消費者對于品牌的好感度，此外，直播作為一場公關(guān)活動，有利于宣傳品牌形象。在天貓直播和抖音促銷中，店鋪需要保障產(chǎn)品質(zhì)量，讓消費者理解低價并不等于低質(zhì)量，通過直播低價產(chǎn)品賺取消費者關(guān)注，提升消費者對于品牌的美譽度。六、結(jié)束語現(xiàn)如今，發(fā)展質(zhì)量是衡量一個電商平臺平臺非常重要的一個因素，但是發(fā)展的方向和形式是易變的，因此商家更應(yīng)該不斷的從消費者的角度去改進自身的營銷運營的方式和方法。本文通過搜集國內(nèi)外相關(guān)的文獻資料，專注于天貓發(fā)展策略的調(diào)查研究。文章以天貓商城的包裝與宣傳為突破口，試圖找出電商平臺在當(dāng)前新媒體時期新的發(fā)展戰(zhàn)略，尤其是吸引消費者擴大市場的方式。最終筆者分析出了推廣手段趨同、內(nèi)容對消費者吸引力不足、發(fā)展策略忽視對平臺形象建立、營銷服務(wù)的滿意度低幾個電商平臺普遍存在的問題，并提出了提高推廣手段個性化、增加內(nèi)容吸引力、重視平臺形象建設(shè)、提升消費者滿意度幾個方面的改善策略，以期能夠為電商平臺的發(fā)展提供一點參考。由于文獻閱讀量不夠，所掌握的專業(yè)知識還不夠全面，調(diào)查問卷中有關(guān)于天貓發(fā)展問題的設(shè)計可能不夠深入，也不夠完善。對于出現(xiàn)的問題所提出的相關(guān)對策還不夠全面，僅僅是自己對于在天貓發(fā)展這一塊后續(xù)發(fā)展的一些小小的建議，研究深度還不夠，還存在著許多值得考證的地方，懇請各位老師批評指正。

參考文獻[1]高戈,周冶芳.跨境平臺發(fā)展現(xiàn)狀及前景——以天貓國際為例[J].辦公自動化,2021(2):4.[2]沈佳君.我國跨境電子商務(wù)平臺發(fā)展比較分析——以天貓國際,考拉海購以及京東國際為例[J].老字號品牌營銷,2021(10):2.[3]宮峰利.基于SWOT分析的天貓雙十一發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].財訊,2018,000(036):168.[4]楊陽.用戰(zhàn)略管理的角度看天貓商城發(fā)展[J].中國商界,2012.[5]宮峰利.基于SWOT分析的天貓雙十一發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].財訊,2017(36):1.[6]羅潔,張彩霞.中國B2C電子商務(wù)快速發(fā)展原因淺探——以天貓商城為例[J].市場論壇,2016(4):5.[7]張川.天貓,五金協(xié)會首度合作拓寬產(chǎn)業(yè)渠道發(fā)展[J].中國五金與廚衛(wèi),2020(10):2.[8]張夢瑤,雷玄.天貓出臺規(guī)范整治"小樣經(jīng)濟"[J].中國質(zhì)量萬里行,2021(4):1.[9]本刊編輯部.中國新零售行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析[J]