管理培訓(xùn)室〔2021年版〕歡送大家參加奧迪銷售流程培訓(xùn)奧迪銷售流程----提案到成交

2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網(wǎng)上聯(lián)系聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售參謀

的初次聯(lián)系-營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程提案到成交階段客戶的期望是什么？初次接觸Qu提案到成交階段階段目標(biāo)：達(dá)成交易本階段關(guān)鍵點(diǎn)：用語言、肢體語言等發(fā)出信號，導(dǎo)向成交提出總體解決方案〔將價(jià)值范圍擴(kuò)大，弱化價(jià)格比較性〕高效、有序的工作展示〔團(tuán)隊(duì)行為〕處理異議初次接觸確立需求新車展示試乘試駕階段目標(biāo)是否達(dá)成？已建立價(jià)值奧迪產(chǎn)品的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值奧迪品牌價(jià)值奧迪廠商的價(jià)值前提：決定者〔們〕必須在場客戶對品牌、車型已經(jīng)明確表示認(rèn)可如有置換，需完成評估客戶有什么樣的表現(xiàn)？〔語言和肢體語言〕成交的信號論及與付款相關(guān)的問題論及顏色、內(nèi)飾、裝備并做肯定論及交車時(shí)間論及售后、備件的問題論及訂金、合同談及其它細(xì)節(jié)報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備：營造專一的商談氣氛適宜的區(qū)域座椅整潔防止干擾茶水…就座位置必備的資料文件

成角度或肩并肩

面對面

對角線就座位置溝通技能傾聽-他們說什么-他們試圖說什么-他們的真實(shí)用意是什么不滿意〔公司、產(chǎn)品、銷售員、效勞〕誤解顧慮、疑心、不信任〔承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、效勞等〕銷售員的介紹未切合客戶的需要試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙討價(jià)還價(jià)的借口想炫耀自己的能力另有原因〔無決定權(quán)、預(yù)算不夠等〕此環(huán)節(jié)產(chǎn)生異議的原因：促進(jìn)成交要點(diǎn)：1、把握時(shí)機(jī)—發(fā)現(xiàn)成交訊號2、主動試探〔選擇法、建議法、換位法、利用形勢法、沉默法…〕3、推銷自己和經(jīng)銷商的獨(dú)特之處4、使用旁證5、不要輕易放棄思考：提案成交環(huán)節(jié)遇到了哪些問題？價(jià)格談判

價(jià)格談判：談判的本質(zhì)價(jià)格談判的時(shí)候，客戶的語言和肢體語言代表什么？談判時(shí)不應(yīng)有的言行舉止：1、慌2、多言〔比方：愚蠢的問題〕3、過度興奮4、缺乏耐心5、傲慢理性談判巧用資源不輕易讓價(jià)讓價(jià)要有代價(jià)讓價(jià)不超過三次，越讓越少通過建立價(jià)值應(yīng)對客戶的價(jià)格要求價(jià)格談判技巧我們永遠(yuǎn)不要害怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要因?yàn)楹ε露勁?。要讓客戶有“贏〞的感覺奧迪銷售流程----交車

2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網(wǎng)上聯(lián)系聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售參謀

的初次聯(lián)系-營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程交車階段客戶的期望是什么？初次接觸Qu遞交新車階段目標(biāo)：確保高的客戶忠誠度目的正確的選擇〔產(chǎn)品，品牌，經(jīng)銷商，銷售參謀〕專業(yè)、可信賴－－效勞新起點(diǎn)為客戶留下美好的記憶交車－－銷售的開始設(shè)身處地地想想客戶對新車的渴望悉心營造令客戶感覺尊崇與感動的時(shí)刻讓客戶得到自己未曾期望的小小驚喜如：〔個(gè)性化〕的贈品

重視確定交付時(shí)間、確定自己可能需要的幫助及時(shí)溝通意外信息的及時(shí)處理精心準(zhǔn)備PDI、準(zhǔn)備交車區(qū)間、準(zhǔn)備交車儀式、準(zhǔn)備贈品周密安排確保程序進(jìn)展順利交車環(huán)節(jié)要點(diǎn)交車流程環(huán)節(jié)編號流程操作要點(diǎn)交車1交車前的準(zhǔn)備1.1預(yù)約交車前銷售顧問再次確認(rèn)車型及車況1.2預(yù)約顧客并告知交車流程及所需材料1.3車輛整備及核對交車資料1.4提醒顧客提車1.5溝通付款方式及上牌等細(xì)節(jié)1.6詢問顧客有無特殊要求2手續(xù)辦理和文件交接2.1客戶迎接與接待2.2車輛信息確認(rèn)2.3購車費(fèi)用說明2.4簽訂購車合同及費(fèi)用清算2.5說明索賠條款與用戶權(quán)益2.6清點(diǎn)并交接隨車文件和工具3功能介紹及推薦服務(wù)3.1介紹服務(wù)人員及推薦服務(wù)3.2講解車輛的保養(yǎng)與使用常識3.3介紹車輛功能和注意事項(xiàng)3.4建議用戶試乘試駕新車3.5請用戶簽交車確認(rèn)單4交車儀式4.1舉行交車儀式4.2請用戶填寫交車環(huán)節(jié)滿意度調(diào)查表5車輛遞交后的工作5.1維護(hù)顧客檔案5.2發(fā)送感謝信與交車照片5.3用戶回訪交車過程迎接客戶辦理手續(xù)介紹新車介紹效勞交車過程索賠條款說明功能介紹講解時(shí)間：至少45分鐘較適宜交車過程如何讓客戶對我們的交車儀式滿意？交車儀式請思考：交車環(huán)節(jié)我們遇到了哪些問題？奧迪銷售流程----現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤

2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網(wǎng)上聯(lián)系聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售參謀

的初次聯(lián)系-營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程現(xiàn)實(shí)客戶跟蹤階段客戶的期望是什么？初次接觸Qu交車后保持聯(lián)系階段目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度、尋找新的銷售時(shí)機(jī)交車后保持聯(lián)系的意義好好不好不好效勞產(chǎn)品客戶回頭率97％67％30％20％將不滿告訴其他人拒絕再次商業(yè)合作如果客戶對我們不滿意，他們會……成功機(jī)率：15%，50%客戶關(guān)系保持率增加:5%利潤增長85%客戶為導(dǎo)向非客戶為導(dǎo)向利潤高出60%...推銷的花費(fèi)6倍老客戶是一座金山跟蹤周期：48小時(shí)，1個(gè)月，每年至少兩次〔生日、預(yù)約效勞期、季節(jié)年檢，新車型投放等〕現(xiàn)實(shí)客戶跟蹤分享：現(xiàn)實(shí)客戶跟蹤的技巧討論：現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤環(huán)節(jié)我們遇到了哪些問題？奧迪銷售流程----潛在客戶的跟蹤

2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網(wǎng)上聯(lián)系聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售參謀

的初次聯(lián)系-營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程潛在客戶跟蹤階段客戶的期望是什么？初次接觸Qu保持與潛在客戶的聯(lián)系階段目標(biāo)：尋找銷售時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)：點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累銷售過程執(zhí)行記錄〔銷售日志〕CRM分類、有方案、多種方式忠誠：經(jīng)常核查忠誠率；建立有生的客戶關(guān)系；流程和接觸點(diǎn)的整合客戶流動的管理不忠誠：跟進(jìn)客戶的購置決定!核查不忠誠率。嘗試再