成功之道越走越寬經(jīng)濟(jì)下行期的企業(yè)經(jīng)營突破之道樊付軍老師主講1一把手商學(xué)院·水木名師成功越寬成功之道越走越寬普通選手與頂級高手的差別是什么？一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬??普通選手看當(dāng)下?社會精英看趨勢一把手商學(xué)院水木名師成功之道越走越寬一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬學(xué)習(xí)使人充實，思考使人深刻，交流使人清醒7一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬企業(yè)發(fā)展階段8一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬三大驅(qū)動力組織環(huán)境的變化組織內(nèi)部變革的張力一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬為什么強調(diào)流程管理？解決個人依賴性可考核性解決個人依賴性可考核性明確職責(zé)一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬1616流程的特點232354一把手商學(xué)院·水木名師三結(jié)合示意圖成功之道越走越寬三結(jié)合示意圖Who?一把手商學(xué)院·水木名師What?Whom?Why?Where?When?Howto?成功之道越走越寬05流程可以做到精準(zhǔn)的復(fù)制05流程可以做到精準(zhǔn)的復(fù)制06流程可以做到一人多崗15一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬?鐵打的流程，流水的人才。什么是人才？對于組織來說，人才不是能人，不是依賴某一個人，或者幾個核心骨干。而是把每一個平凡的人，變成能快速協(xié)作的高效能人士。?也就是說：人+流程=人才。流程好的企業(yè)，完全可以讓平凡的人創(chuàng)造不平凡的業(yè)績。一流的流程加平凡的員工等于一流的業(yè)績。一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬人治做對事找對人法制從經(jīng)驗化到規(guī)范化心治用價值觀統(tǒng)一思想無為而治最好的管理是一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬流程代替制度目標(biāo)制定、目標(biāo)執(zhí)行、目標(biāo)修正、績效評估文化代替制度文化是拉力，制定是約束力，國家級獎學(xué)金也是公開透明的規(guī)則與流程。輔導(dǎo)代替制度確認(rèn)輔導(dǎo)目標(biāo)—進(jìn)行輔導(dǎo)會談—定制輔導(dǎo)方法反饋輔導(dǎo)效果—確定行動計劃—執(zhí)行再修正說給他聽做給他看讓他做做看說給他聽做給他看讓他做做看一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬流程可以快速低成本的復(fù)制人才一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬人才管理最好是河流原理而不是水庫原理?流水不腐戶樞不蠹?人才管理是河流而不能是水庫，否則人才很難新陳代謝一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬把手商學(xué)院水木名師成功之道越走越寬效率目標(biāo)客戶需求客戶需求一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬簡單化簡單化化繁為簡、以簡駕繁專業(yè)化專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化從模糊語言到標(biāo)準(zhǔn)化描述，精確到具體數(shù)字一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬本崗位最優(yōu)?恰當(dāng)?shù)姆椒?考慮流程接口跨行業(yè)學(xué)習(xí)?雜交優(yōu)勢?開闊視野挑剔的客戶跨行業(yè)學(xué)習(xí)?雜交優(yōu)勢?開闊視野挑剔的客戶優(yōu)質(zhì)流程?優(yōu)質(zhì)流程?客戶投訴??向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)什么？?考慮戰(zhàn)略差異本行業(yè)標(biāo)桿一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬面面具到了解標(biāo)準(zhǔn)要求提煉主桿突破復(fù)雜承上啟下順序展開客戶為尊換位思維不斷的優(yōu)化流程學(xué)習(xí)同行面面具到了解標(biāo)準(zhǔn)要求提煉主桿突破復(fù)雜承上啟下順序展開客戶為尊換位思維不斷的優(yōu)化流程學(xué)習(xí)同行系統(tǒng)思維簡單思維邏輯思維開放思維一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬uuuauuuuuaauuuuaauuuuaauuuuaauuuuaauuuuaauuuuaauuuuaauuuuaannuuuaannuuaannuuuannuuuannuuuannuun.uuuauuuaunuuuaanuuuaanuuuuanuuuuanuuuuanuuuuannuuuuannuuuuannuuuannuuuannuuuannuuuannuuuannuuuannuun.uuuauuuuuaauuuuaauuuuaauuuuaauuuuaanuuuaanuuuaannuuuuannuuuuan一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬優(yōu)化僵化優(yōu)化僵化禁止創(chuàng)新局部改動結(jié)構(gòu)性改動一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬一把手商學(xué)院·水木名師系統(tǒng)思維去分切（五大思維方法）找到真因（5W+2W)職責(zé)崗位的確定培訓(xùn)（教訓(xùn)）系統(tǒng)思維去分切（五大思維方法）找到真因（5W+2W)職責(zé)崗位的確定培訓(xùn)（教訓(xùn)）PDCA分切階段分析階段評估階段發(fā)行/執(zhí)行/監(jiān)督階段監(jiān)督階段一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬第二步：描述問題第一步：陳述問題第二步：描述問題第一步：陳述問題第三步：積極傾聽第五步：詢問解決方案第四步：鎖定原因第六步：下屬總結(jié)第五步：詢問解決方案第四步：鎖定原因第六步：下屬總結(jié)一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬銷售管理一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬一、理性訴求與感性訴求理性訴求在市場營銷中，我們把經(jīng)過認(rèn)真考慮之后才巨鼎是否購買的消費態(tài)度，稱為理性消費。感性訴求在市場營銷中，我們把這種”跟著感覺走“的消費方式，稱為感性消費。一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬二、銷售流程精心準(zhǔn)備建立信任建立信任售前挖掘需求一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬二、銷售流程塑造價值競爭分析競爭分析售中解除抗拒一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬二、銷售流程售后閃電成交售后服務(wù)客戶推薦售后一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬三、大客戶銷售的六大步驟?關(guān)鍵流程?鎖定目標(biāo)客戶?發(fā)展向?qū)?內(nèi)線)?收集資料?組織結(jié)構(gòu)分析?判斷銷售機會關(guān)鍵點信息收集渠道建立客戶信息模板客戶的組織架構(gòu)導(dǎo)圖一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬三、大客戶銷售的六大步驟?關(guān)鍵流程?預(yù)約客戶爭取見面機會?贏得客戶的好感?多次拜訪及增進(jìn)關(guān)系關(guān)鍵點電話約訪拜訪的關(guān)鍵時刻關(guān)系發(fā)展一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬?進(jìn)行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式?建立客戶追蹤表?根據(jù)客戶狀況對客戶進(jìn)行分級?根據(jù)客戶級別設(shè)定回訪時間?第一次客戶追蹤的時間應(yīng)該在48小時以內(nèi)?至少追蹤5-10次,才能夠確認(rèn)客戶是否有成交希望一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬三、大客戶銷售的六大步驟關(guān)鍵點幫助客戶明確采購指標(biāo)如果客戶堅持深入的評估和比較，一定要讓客戶的采購指標(biāo)對我們有利。決定客戶采購并非性能價格比，而是客戶的夢想，能夠幫助客戶實現(xiàn)夢想的銷售代表才可以贏得定單?？蛻魤粝氲谋举|(zhì)就是客戶的需求和需求背后的采購動機。一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬客戶的需求分析一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬三、大客戶銷售的六大步驟提案關(guān)鍵點客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認(rèn)。服務(wù)承諾與資信文件：包括重要客戶見證等內(nèi)容。一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬零渠道，是生產(chǎn)廠商直接面向消費者的一種消一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬成功之道越走越寬成功之道越走越寬銷售必須按順序地解決每一層抗拒...就像剝洋蔥一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬積極主動積極主動的合作！R3.方案？R5.執(zhí)行障礙？建立互信準(zhǔn)備舞臺對癥下藥撥草見蛇角色對調(diào)臨門一腳一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬銷售管理R6看看趙本山的《賣拐》過程R6的運用一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬把手商學(xué)院水木名師成功之道越走越寬六、大客戶銷售與成交要領(lǐng)o1、大客戶銷售的方法2、大客戶銷售五部曲3、大客戶關(guān)系銷售的核心秘訣4、大客戶成交要領(lǐng)三步驟一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬1讓客戶100%滿意2“一對一"的銷售策略3充分利用其他大客戶的信用背書4培育"以大客戶為中心"的企業(yè)文化一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬2、大客戶銷售五部曲45誰是你的上帝—找準(zhǔn)你的大客戶攻——尋找大客戶的突破點守——如何牢牢守住你的客戶防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)修身——完美做人做事一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬3、大客戶關(guān)系銷售的核心秘訣建關(guān)系的技巧1（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）做關(guān)系的技巧2拉關(guān)系的技巧3用關(guān)系的技巧4一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬4、大客戶成交要領(lǐng)三步驟第一步、贏得信任：信任是成交的前提。第二步、創(chuàng)造需求：讓顧客產(chǎn)生購買的需求。第三步、促進(jìn)成交：讓顧客心甘情愿買單一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬1讓顧客和你一見如故20%準(zhǔn)備20%準(zhǔn)備80%表演2不要讓顧客失去疑問3送禮物拿出總統(tǒng)的派頭4待顧客如待億萬富翁一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬現(xiàn)場演練現(xiàn)場演練2我很佩服你3我很欣賞你4你很特別一把手商學(xué)院·水木名師成功之道越走越寬..你這個問題問的很好....你這個問題問的很專業(yè)現(xiàn)場演練3分鐘現(xiàn)場演練3分鐘把手商學(xué)院水木名師成