目前文檔修改密碼：8362839目錄招商是一項系統(tǒng)工程

招商包含多個不一樣方面和步驟

招商是一個各方面相互聯(lián)絡(luò)整體

招商需要策劃和統(tǒng)籌

策劃功力決定招商成功大小什么是招商策劃

招商策劃含義

招商策劃要有正確目標定位

招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠

招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

招商策劃要把握時機，適度超前招商策劃程序

確立目標

廣泛搜集各方面資料

制訂各類招商方案

比較選擇各類方案

方案實施后跟蹤和反饋招商統(tǒng)籌

應有專門機構(gòu)從總體和全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商

招商要和整體經(jīng)濟發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)

招商和區(qū)域計劃統(tǒng)籌

招商要和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮

第一節(jié)

宣傳資料類型及其優(yōu)缺點

傳統(tǒng)表現(xiàn)一一印刷宣傳品

無聲演出――幻燈片

聲像結(jié)合一一錄像帶

高科技結(jié)晶――光盤

第二節(jié)

宣傳資料編寫、設(shè)計和制作

宣傳資料構(gòu)思

五大標準

宣傳資料內(nèi)容編寫

宣傳資料寫作手法

宣傳資料設(shè)計和包裝

第三節(jié)

宣傳資料使用

廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時資料使用

關(guān)鍵突破時資料使用

招商會上多種資料綜合使用

第一節(jié)

招商洽談準備

第二節(jié)

制訂談判方案

第三節(jié)

招商洽談中應注意問題

第一節(jié)招商是一項系統(tǒng)工程一、招商包含多個不一樣方面和步驟

在中國，主動開展國(境)外招商，已成為各省、市和其它地域促進地方經(jīng)濟發(fā)展一個有效方法。為此，很多地方全部成立了專業(yè)招商機構(gòu)，如招商局。但實際上，招商是一項跨部門工作，不是某一個部門就能完成招商整個過程，招商包含各個不一樣方面和步驟。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制訂招商計劃，確定此次招商項目清單。而這些項目清單確實定，又必需和國家產(chǎn)業(yè)政策和當?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃相吻合。招商過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴過程。招商活動又包含宣傳部門工作。在招商活動后期，海關(guān)、邊檢、工商、消防、環(huán)境保護、衛(wèi)生防疫、勞動安全等部門也全部會介入項目標審批及相關(guān)程序。對于部分有特殊要求項目，包含部門和步驟可能還會更多?？梢姡猩滩皇且豁椆铝?、某一個部門就能單獨完成工作，它包含部門之廣、步驟之多是招商工作區(qū)分于其它工作特點之一。

二、招商是一個各方面相互聯(lián)絡(luò)整體

即使招商工作包含面廣、步驟多，但其方向性和目標性卻極為明確。招商就是要以主動可行方法吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進當?shù)赜蚪?jīng)濟發(fā)展。以這一"目標"和"方向"為根本，就能夠?qū)⑵渌块T和其它方面工作貫穿起來，使其它部門工作起來能做到有放矢，圍繞這一根原來進行。經(jīng)過招商"目標"這一根本，將各自相互獨立、相互隔離各部門和各方面工作聯(lián)結(jié)成一個相互關(guān)聯(lián)、相互影響整體。在這一整體當中，假如各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會共同推進招商工作朝著有利方面發(fā)展。反之，假如在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目標實現(xiàn)，整體、全局利益也就會為單個、局部利益沖突所影響。所以，我們要把招商作為一個各方面相互聯(lián)絡(luò)整體，來加以重新認識。

三、招商需要策劃和統(tǒng)籌

從本質(zhì)意義上來說，招商是一項時間跨度大、包含部門廣、牽扯步驟多工作。對于一個國家、一個地域、一個單位而言，招商全部是牽一發(fā)而動全身系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復雜系統(tǒng)工程運行有序，達成預期目標，首先就需要對招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學策劃基礎(chǔ)上招商，才稱得上是成功招商。假如事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作取得理想效果。和策劃相聯(lián)絡(luò)一環(huán)就是統(tǒng)籌，假如說，對招商加以策劃是為了取得一個滿意效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商取得更圓滿效果。從嚴格意義上來說，項目合約簽署并不是招商過程終止，只有當合作雙方或多方均實現(xiàn)了各自利益、得到了合理回報時，招商才算有了一個圓滿結(jié)果。所以，要完成一次嚴格意義上招商活動，需要和之相關(guān)其它部門協(xié)調(diào)配合，相互支持。在實際工作中，因為各部門專業(yè)化分工不一樣，各部門往往會因強調(diào)推行自己工作職責而在招商過程中各行其事。要將相對獨立各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協(xié)力，必需將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免相互推諉和扯皮。

四、策劃功力決定招商成功大小

招商成功大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多個原因，其中，策劃功力是一個至關(guān)關(guān)鍵影響原因。假如在策劃上舍得下較大功夫，制訂了較為周密而詳盡招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍效果，在策劃上下功夫越大，招商效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商效果就無法確保。第二節(jié)什么是招商策劃招商策劃含義招商策劃是利用招商人員知識和智能，計劃一系列活動去吸引外來資金項目落戶活動。招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強形勢下廣泛利用一個經(jīng)濟交往方法，需要跨學科、跨專業(yè)專業(yè)學間。作為一名合格招商人員，既需要扎實經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛公關(guān)、洽談等技能。更關(guān)鍵是，招商人員能把自已知識和智慧利用到招商活動中，融匯于招商過程中，計劃一系列行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多個多樣形式，如到國(境)外舉行項日招商會，在本國或當?shù)赜蚺e行投資環(huán)境介紹會；和國(境)外大商社、大銀行、大跨國企業(yè)建立較為穩(wěn)定溝通渠道；建立駐外招商機構(gòu)，聘用招商顧問等。招商人員要依據(jù)自己目標和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中一個或多個形式，并力圖取得最好效益。

二、招商策劃要有正確目標定位

招商策劃要有明確目標和要求，才能確保招商策劃收到預期效果。不然，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方和外方某駐華機構(gòu)聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，首先必需明確此次聯(lián)絡(luò)會議目標是什么?經(jīng)過這次會談，我方要實現(xiàn)哪多個目標:加強和外方溝通和友誼?了解外方可能投資意向?了解外方對投資環(huán)境要求和疑慮?讓外方知道我方合作意向?明確了會談目標，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。假如達成了上述目標，就表明此次招商策劃取得了成功。假如要策劃一次項目洽談會，首先也得為此次洽談會定出一個切實可行目標。如:推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽署意向多少項?目標確定后，整個洽談會一切工作全部要圍繞著實現(xiàn)這多個目標來進行。如材料準備、新聞公布會等等。總而言之，正確目標定位是招商策劃成功第一要素。

三、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠

任何一次招商計劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。此次策劃活動結(jié)束，同時又蘊藏著下次策劃活動開始，使招商策劃連續(xù)不停，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和當?shù)赜蛑虚L久及近期發(fā)展計劃，摸清世界范圍內(nèi)跨國企業(yè)、大商社和中小企業(yè)投資動問和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制訂出自己中長久和近期招商計劃，保持招商策略長久性和一致性，避免招商過程中短期行為和急功近利現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期和長遠、局部和全局關(guān)系，要明確各個時間段關(guān)鍵招商領(lǐng)域、招商國家和地域，使招商做到有放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為當?shù)赜蛏鐣?jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到當?shù)赜蛏鐣?jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地和當?shù)赜蛏鐣?jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)當?shù)赜蛏鐣?jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略一個有效萬式。

四、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭法則一樣適適用于當今招商過程。招商肯定包含兩個行為主體――"我方"和"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必需含有兩個最根本要素。第一，"我方"必需擁有自己優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對"對方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對方"需求，并告訴"對方"我們能滿足她需求。在招商策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如，"我方"優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢同時，我們也要知道自已不足，而且盡力地去填補和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題首先，更關(guān)鍵是我們要了解"對方"要求。如外商投資意向是什么?外方期望關(guān)鍵投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接收土地價格及其它費用是多少?外方對"我方"最擔心是什么?對"我方"和"對方"全部有了一個盡可能詳盡了解以后，我們招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

伴隨世界經(jīng)濟一體化進程加緊，世界范圍內(nèi)經(jīng)濟聯(lián)絡(luò)變得日益廣泛和親密，招商這一經(jīng)濟形式也越來越多地為各個國家和地域所采取。招商加劇了各個國家和地域之間競爭。要在這種猛烈招商競爭中取得突破，就要有新招數(shù)，把握機遇，達成出奇制勝效果。假如人家采取降低地價、減免稅收措施來吸引外資，我們也只是一味地模擬這種做法，這種競爭結(jié)果只會讓外商坐收漁翁之利。當然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)、而且很多是實踐證實行之有效招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實，表現(xiàn)自己特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃突破口能夠選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方合作方法等各個方面。

六、招商策劃要把握時機，適度超前

一個完整招商過程往往包含以下多個階段:招商策劃――信息搜集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。從這個過程中我們能夠看出，招商策劃處于第一階段，是整個招商過程開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃通常應在招商會開始前六個月或更早時候進行。因為太倉促，無法確保作出周密而系統(tǒng)策劃；假如策劃工作質(zhì)量不高，招商會效果也就難以確保。當然，策劃工作也不是越早越好。到底應提前多久開始策劃?通常應由招商會規(guī)模大小，洽談項目標多少，招商會內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)難易程度等這些原因來決定。策劃工作做得太早，因為時間越長，可變原因越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生改變，原來做好了策劃工作又得重新計劃。所以，招商策劃要把握時機，適度超前進行。第三節(jié)招商策劃程序確立目標招商策劃是招商過程第一步，那么，招商策劃程序第一步又是什么呢?策劃程序第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有放矢。確定目標包含三個方面:第一，要達成目標是什么；第二，圍繞目標進行隨即一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。比如，要策劃一次海外新聞公布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞公布會目標是什么?我們要達成一個什么目標?經(jīng)過新聞公布會，我們或是要讓世界了解我們投資環(huán)境，了解我們優(yōu)惠政策，提升我們著名度；或是推出多少項目。目標確立以后，隨即要圍繞目標搜集多種資料，制訂各類方案，最終檢驗目標是否得到了實現(xiàn)。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序第二步是廣泛地、大量地搜集信息，獲取情報。信息搜集對招商工作來說，顯得尤為關(guān)鍵。從一定程度上來說，招商過程就是一個搜集信息、尋求機遇、尋求合作伙伴過程。一個地域、一個單位信息流量大、信息面廣，就有可能取得較多招商機會，取得很好招商成績。假如信息閉塞，和外界交往甚少，要想招到較多項目是不可想象。所以，在招商策劃中，搜集資料、獲取信息是很關(guān)鍵一環(huán)。搜集信息時要把握以下多個關(guān)鍵點:第一，既要重視信息針對性，但也不要放過信息廣泛性。如我們策劃新聞公布會時，事先理所當然要關(guān)鍵搜集和新聞公布會相關(guān)資料及信息，但也不要放過附帶而來部分資料及信息。因為有時稍加留心就能夠取得部分意外收獲。這一點在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶然從報刊上取得一則消息而所以引進。第二，要注意改善搜集資料、獲取信息手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不停增加，獲取信息方法也在不停更新。我們要嘗試采取多種優(yōu)異手段來搜集信息。第三，要對信息立即加以處理，并提升加工處理信息能力。信息是有時效性，一定時限內(nèi)信息才有價值，過時信息是一錢不值。我們要提升對信息分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息價值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃一個關(guān)鍵程序，因為方案優(yōu)劣直接影響招商策劃后多個程序進行，直接關(guān)系到招商效果大小。所以，必需極為重視招商方案制訂這一步驟。

招商方案制訂要考慮兩個原因:一是方案可行性，二是方案可選擇性。制訂招商方案要切合實際，制訂目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)方案。所謂方案可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決議人物能比較選擇其中最優(yōu)方案。為何要同時提出各類招商方案?這是因為方案提出和實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會因為政策、市場或政治、軍事、文化等原因改變而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂招商方案無法實施。假如我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時能夠?qū)嵤┝硪粋€方案，這么就能化被動為主動。比如，在策劃海外新聞公布會時，能夠預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類招商方案提出來了，比較選擇其中最適宜、最理想方案也就成為招商策劃中一個帶有決議意義關(guān)鍵步驟。假如方案選擇得好，繼而進行招商工作就有可能取得好成績；假如方案選擇不妥，就會影響效果。

那么，怎樣比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否和我們招商工作長遠戰(zhàn)略目標相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項系統(tǒng)工程，我們對當?shù)赜颉⒈締挝徽猩坦ぷ饕驹趹?zhàn)略角度進行正確目標定位，在組織一項具體招商活動時，首先要考慮招商方案是否和我們長遠招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高一個方案。成功率大小和方案科學性和發(fā)明性相關(guān)，也和外方政治、經(jīng)濟、宗教、文化、地理等原因相關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對很好一個方案。成本包含機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出代價。如我們決定到美國招商同時，失去了在日本招商可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本全部較小，而效果又很好一個方案。五、五、方案實施

方案實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動過程。通常說來，實施方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充足論證，是可行和可靠方案。所以，實施過程中要遵守原方案中制訂程序、標準和操作措施，不得隨意變更時間、地點、出席會議人員等，在萬不得已情況下才改變會議相關(guān)事項。方案實施通常是一段較為集中不太長時間，如舉行一個招商會通常只是一星期左右。在方案實施期內(nèi)，參與招商會相關(guān)人員最好一天開個碰頭會，交流當日工作情況，明確下一天工作任務(wù)。這么做能夠避免工作盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中相互支持，加強協(xié)調(diào)。招商會有其本身特點，招商方案也有其不一樣通常特征。招商方案實施過程中，尤其要注意信息捕捉和資料搜集、儲存、整理，這么才能確保招商會取得盡可能大收獲。所以，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多力量，主動出擊，廣交好友，挖掘新信息，建立新招商渠道。

六、方案實施后跟蹤和反饋

招商方案較為集中實施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程完結(jié)，更不是招商策劃終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少程序――方案跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會結(jié)果，達成事半功倍效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。所以，策劃者要極為重視方案跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個方面。第一，主動咨詢和搜集外方(她方)對整個招商方案(如招商會)意見。在外商或她人眼里看來，此次招商活動成功地方在哪里?需要改善和注意地方在哪里?經(jīng)過搜集這些反饋意見，對我們在以后進行類似招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸外商要保持聯(lián)絡(luò)，不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止局面。對有意向合作項目，要在方案實施以后發(fā)明條件促其立即簽約。第三，對在招商活動中已簽約項目要加緊立項和報批工作，促進項目盡早上馬，促進外資立即到位，使合作項目進入實質(zhì)性實施和建設(shè)階段。第四，對"怎樣做好方案實施后跟蹤反饋工作"也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定時檢驗跟蹤、反饋工作成效。第四節(jié)招商統(tǒng)籌一、應有專門機構(gòu)從總體和全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商正如前述，招商是一個各方面相互聯(lián)絡(luò)整體，是一個包含多個不一樣方面和步驟系統(tǒng)工程。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)系統(tǒng)工程規(guī)范運作，有序進行，就必需對招商進行統(tǒng)籌。招商統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對招商進行把握、協(xié)調(diào)和控制。招商統(tǒng)籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推進招商工作；統(tǒng)籌工作做得不好，在招商過程中就會相互牽制，形成內(nèi)耗。所以有必需將招商統(tǒng)籌這一職能獨立出來，加以強化。而要加強招商統(tǒng)籌職能，就必需成立專門機構(gòu)來負責、來推行這一職能。多年來，部分省、市相繼成立了招商局，就是招商統(tǒng)籌職能得到重視表現(xiàn)。不成立專門機構(gòu)，就難以協(xié)調(diào)跨部門之間工作和利益，就無法超越狹隘部門視野來取得總體工作協(xié)調(diào)一致。一個國家、一個地域為了更多地吸引外資，促進經(jīng)濟發(fā)展，往往同時培植多個招商主體，發(fā)揮多方面主動性。各個招商主體在工作中既相互支持，相互配合，也存在著競爭。為了保障各招商主體競爭能公平、有序地進行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益，也需要一個較有權(quán)威機構(gòu)來協(xié)調(diào)和控制各招商主體活動。所以，一個專門機構(gòu)從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌前提。

二、招商要和整體經(jīng)濟發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)

招商目標是為了促進當?shù)赜蚪?jīng)濟發(fā)展。所以，招商自然要和當?shù)赜蛘w經(jīng)濟發(fā)展和布局相協(xié)調(diào)。首先，招商戰(zhàn)略要以當?shù)赜蚪?jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略為藍本、為依據(jù)。招商戰(zhàn)略要服從于整個發(fā)展戰(zhàn)略。從更嚴格意義上來說，招商戰(zhàn)略應成為當?shù)赜蚪?jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略一部分。其次，項目標引進要符合當?shù)赜虍a(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。因為，各產(chǎn)業(yè)之間發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占比重及其關(guān)聯(lián)度是有其客觀規(guī)律，原材料工業(yè)、加工工業(yè)和機械制造業(yè)和電子工業(yè)之間全部存在一定上下游關(guān)系。一個地域產(chǎn)業(yè)政策已定，產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型，項目標引進自然要考慮對當?shù)赜虍a(chǎn)業(yè)發(fā)展促進作用。再次，招商要隨產(chǎn)業(yè)布局改變而改變。產(chǎn)業(yè)發(fā)展有建立---發(fā)展---成型---衰退---淘汰過程。一個地域產(chǎn)業(yè)布局在不一樣時期可能會有不一樣特點。部分新興產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，同時又有部分夕陽產(chǎn)業(yè)被淘汰。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進部分勞動密集型"短、平、快"項目在現(xiàn)在全部面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整這一步伐。

三、招商和區(qū)域計劃統(tǒng)籌

區(qū)域計劃是指導一個區(qū)域一定時期內(nèi)社會經(jīng)濟發(fā)展綱領(lǐng)性文件。任何社會、經(jīng)濟和文化方法全部要圍繞這個綱領(lǐng)性文件來制訂，招商也不例外。廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)西區(qū)9.6平方公里區(qū)域計劃中分為北圍工業(yè)區(qū)、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。因為北圍工業(yè)區(qū)靠近南圍綜合商業(yè)生活區(qū)，所以，宜發(fā)展無污染電子、元器件工業(yè)。而港前工業(yè)區(qū)靠近碼頭，則宜布局部分大型金屬制品、機械制造業(yè)。招商過程中項目引進、項目用地安排應符合這個區(qū)域計劃。當然，項目引進也有和區(qū)域計劃相沖突時候。當二者發(fā)生沖突時，切忌隨意改變計劃。即使要將計劃作合適調(diào)整，也應建立在經(jīng)過充足論證、嚴謹科學分析和研究基礎(chǔ)上，決不能憑主觀意志辦事。在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展史上，因違反計劃、不尊重計劃，最終影響整個區(qū)域社會經(jīng)濟發(fā)展事例是值得借鑒。

四、招商要和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮

基礎(chǔ)設(shè)施是一個投資硬環(huán)境，要在一個地方投資辦廠，首先得含有通水、通電、排水、排污等這些基礎(chǔ)硬件設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施是否齊全配套是影響招商一個關(guān)鍵原因。一股說來，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)要走在項目引進前面，即應該是"土地等項目"。但要形成"土地等項目"局面必需含有兩個前提:一個是項目標引進要有較大把握，不然就會出現(xiàn)"土地曬太陽"局面；另一個是土地開發(fā)一方(或地方政府)要有較強財力基礎(chǔ)，不然當基礎(chǔ)設(shè)施投資臨時無法立即回收時要承受巨大資金壓力。當然，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項目引進速度，超前過多就會造成資金積壓，加大開發(fā)成本。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進度和項目引進速度怎樣協(xié)調(diào)一致上，中國部分開發(fā)區(qū)作出了有益探索，取得了很好效益。如北京、西安、成全部等開發(fā)區(qū)全部是采取外商預付訂金，再進行征地、"六通一平"(通水·通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)工作。因為外商在選中項目用地和正式動工興建之間有一個時間差，地方政府能夠在這個時間差內(nèi)完成土地征用和"六通一平"工作。這種方法最大優(yōu)勢是不會造成土地閑置和資金浪費，但也必需以地方政府有較高工作效率和確?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)按時完成為前提。比較而言，后一個方法較之于"土地等項目"更有可取之處。

宣傳資料類型及其優(yōu)缺點宣傳資料是招商工作中必需品。政府部門對外招商，就要向外國投資者提供最新國家利用外資方針和政策法規(guī)，激勵外商投資項目和產(chǎn)業(yè)政策，和利用外資東道主國投資環(huán)境情況反應等等；企業(yè)對外招商，則要依據(jù)企業(yè)本身規(guī)模、技術(shù)水平和未來發(fā)展要求，列出企業(yè)基礎(chǔ)情況和欲和外商合資合作或合作開發(fā)項目。宣傳資料種類繁多，按其載體形式可分為印刷品、幻燈片、錄像帶和光盤四大類，現(xiàn)分別就各類宣傳資料及其優(yōu)缺點概述以下。

一、傳統(tǒng)表現(xiàn)一一印刷宣傳品

印刷宣傳品是傳統(tǒng)宣傳資料，關(guān)鍵借助于印刷技術(shù)，將區(qū)域形象和特征用靜態(tài)文字和圖片反應出來。

1．常見印刷宣傳品種類

(1)區(qū)域宣傳畫冊:關(guān)鍵反應區(qū)域形象特征，對區(qū)域發(fā)展及計劃作扼要介紹，包含投資環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展等內(nèi)容。

(2)區(qū)域宣傳小冊子:內(nèi)容和宣傳畫冊基礎(chǔ)相同，但更簡練，更扼要，攜帶方便，適適用于非正式場所。

(3)區(qū)域政策法規(guī)專集:關(guān)鍵反應區(qū)域優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理條例等。專集視內(nèi)容多少可分成不一樣版本。

(4)區(qū)域宣傳單:以宣傳區(qū)域形象為主，只對區(qū)域發(fā)展概況做介紹，不展開說明。

(5)其它印刷宣傳品:包含招商活動資料匯編，區(qū)域慶典活動資料匯編等，關(guān)鍵反應是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象。

印刷品種類較多，各區(qū)域依據(jù)招商需要，可制作不一樣類型印刷宣傳品。

2．印刷宣傳品優(yōu)點

(1)編制輕易，成本低廉。現(xiàn)代印刷技術(shù)普及和發(fā)展，使印刷宣傳品制作周期短、價格平、發(fā)行快。

(2)閱讀輕易，使用面廣。印刷宣傳品可制作成不一樣形式，向各個階層人士發(fā)行。因為關(guān)鍵以文字和圖片進行表示，適合于大眾閱讀。

(3)復制輕易，便于借鑒。因為屬文字記載性質(zhì)，故可恨據(jù)需要隨時復制，供投資者閱讀、攜帶。

(4)傳輸輕易，不受場所限制。印刷宣傳品能夠在任何場所下供投資者參閱，不受條件限制。

(5)形象具體。印刷宣傳品是"看得見摸得著"東西，便于使用者保留并隨時查閱。

(6)靈活多樣。印刷宣傳品可依據(jù)不一樣使用對象，制作成不一樣形式，反應不一樣方面情況。

正因為印刷宣傳品含有以上六大優(yōu)點，才使得它問世以來，一直沿用至今，并仍然是招商宣傳資料中最關(guān)鍵形式之一。不過，伴隨印刷宣傳品普及和流行，它也顯示出了一些不足之處。

3．印刷宣傳品不足

(1)缺乏動感。印刷宣傳品在電腦多媒體技術(shù)面前，顯得單調(diào)靜止，缺乏聲情并茂表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之趨勢。

(2)過于普及，得不到重視。因為印刷宣傳品太流行太普及，似乎有些泛濫成災，使得使用者無法產(chǎn)生"物以稀為貴"感覺，缺乏新鮮感和好奇性。所以，印刷宣傳品時常受人冷落，只有當大家需要時候，才從柜子里翻出來查閱。

(3)信息量有限。印刷宣傳品只能表現(xiàn)當?shù)赜騾^(qū)域形象相關(guān)內(nèi)容，無法全方面地展示本區(qū)域投資環(huán)境。在現(xiàn)代高科技宣傳品面前，它受到了嚴峻挑戰(zhàn)。

(4)攜帶不便。舉行招商活動時，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以確保每一個到會者全部有一份宣傳資料。因為數(shù)量大，給到異域舉行招商活感人員造成很多不便。

盡管招商印刷宣傳品存在著上述缺點，但現(xiàn)在仍含有十分關(guān)鍵作用。因為，對大多數(shù)人來說，信息情報取得，仍依靠于印刷品。所以，區(qū)域在對外宣傳時，首先要把本區(qū)域印刷宣傳資料編制好，以滿足多個層次投資者需要，推介本區(qū)域形象和投資環(huán)境。

二、無聲演出――幻燈片

在多種招商活動中，招商人員除了向參與活動投資者發(fā)送文字宣傳資料外，還常常要作現(xiàn)場講解，方便更形象地介紹本區(qū)域投資環(huán)境，使投資者增強第一印象。在這種現(xiàn)場匯報中，招商人員常會借助于幻燈片作演示?；脽羝禽d有相關(guān)信息(圖片、文字)玻璃片或有機片，也是一個比較傳統(tǒng)宣傳資料形式。通常適適用于多種匯報會。

1．幻燈片優(yōu)點

燈片常常借助于投影機來表現(xiàn)其信息和情報，歸納起來，它含有五大優(yōu)點:

(1)比較形象、直觀。和印刷宣傳品相比，幻燈片表現(xiàn)出信息更直觀、更形象，含有一定動感。

(2)比較清楚、正確?；脽羝欠糯笥∷⑵罚憩F(xiàn)出來信息比較清楚。因為在信息選擇上更精練、更簡練，所以，更輕易正確地表示信息。

(3)易引發(fā)注意和重視。幻燈片是在有限場所向特定觀眾傳輸信息，比較有針對性，更易引發(fā)大家關(guān)注。

(4)關(guān)鍵突出，針對性強?；脽羝憩F(xiàn)本區(qū)域比較關(guān)鍵信息，只向特定有一定層次觀眾傳送，針對性強，目標明確。

(5)專題性強?；脽羝３槟骋粓鰠R報作輔助宣傳，所以，能系統(tǒng)地說明某個問題，含有很強專題性。

2．幻燈片缺點

幻燈片也有它不足和不足之處，關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個方面:

(1)信息量小?；脽羝蚱漭d體特殊，容納信息很有限，只能表現(xiàn)某首先問題，不能系統(tǒng)全方面地展開描述。在通常情況下，只能以圖表、提要式形式來表現(xiàn)。大部分內(nèi)容要由匯報人口頭說明或以印刷宣傳資料說明。

2)傳輸面較小。受場地、設(shè)備限制，幻燈片傳輸面很有限，不能向大眾傳輸，只能在小范圍內(nèi)向特定層次人表現(xiàn)一些特定內(nèi)容。

(3)制作成本較高。和印刷宣傳品相比，其采取材料特殊。所以，制作成本較高，通常不需大量地制作，只能依據(jù)匯報人需要，作少許復印。

(4)使用率不高。在通常情況下，幻燈片反復使用機率不高，只是在某一場匯報會上使用；另外，因幻燈片是用有機片或玻璃作載體，不易保留，也限制了它反復使用。

(5)不易獨立使用?；脽羝闲畔?，不易獨立使用，只能輔助匯報或為匯報人輔助使用。所以，不適于復制編制成冊，廣為發(fā)送。

不過，幻燈片仍是多種正式大型匯報會上不可缺乏宣傳資料，因為它直觀、形象，既可吸引聽眾注意力，又能為匯報人作輔助講解。現(xiàn)代幻燈片已普遍流行采取有機片，以使其制作簡單，復印輕易，攜帶方便。只是，幻燈片離不開投影機等設(shè)備發(fā)揮它作用。

三、聲像結(jié)合一一錄像帶

錄像帶是現(xiàn)代科技發(fā)展產(chǎn)物，在多種招商場所，已開始普遍使用。招商宣傳用錄像帶，是利用攝像機將和招商相關(guān)信息錄制到錄像帶結(jié)果。通常內(nèi)容多為區(qū)域投資環(huán)境介紹，包含本區(qū)域發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)實狀況和遠景計劃等信息。錄像帶含有更大優(yōu)越性:

l．招商錄像帶優(yōu)點

(1)動感強。招商錄像帶以電視畫面來表現(xiàn)招商環(huán)境，因其傳輸信息含有很強動感，從而引發(fā)大家注意。

(2)真實性強。招商錄像帶能真實地反應一個區(qū)域發(fā)展現(xiàn)實狀況，讓投資者更有信心，對該區(qū)域印象更深刻、更明確。比如，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)錄像介紹，把其發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)實狀況和發(fā)展計劃輯成一個專題，濃縮了很大圖片信息，形象地展示在投資者面前，含有很強宣傳效果，令投資者有身臨其境之感。

(3)形象生動。錄像帶通常配有語言講解，較之于幻燈片更形象、更生動，能夠起到很好宣傳效果。聲像結(jié)合是宣傳資料一大進步。比如，對于沒去過新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)大家，能夠從其招商錄像帶上對該區(qū)域有一個直觀認識和了解，從而產(chǎn)生好感，增強投資信心。錄像帶縮短了異域招商距離，能夠起到先聲奪人作用，給人以美好第一印象。

(4)傳輸面廠。伴隨電視普及，招商錄像帶能夠經(jīng)過電視頻道廣為傳送輻射，實現(xiàn)跨區(qū)域跨國界招商宣傳。比如，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)發(fā)展現(xiàn)實狀況，能夠經(jīng)過不一樣國家電視轉(zhuǎn)播，傳送給不一樣國家投資者，快速提升其國際著名度，吸引大批投資者，但要花費巨大播放費用。

(5)易觀看。因為使用了放像機、電視機作為播放設(shè)備，使得招商錄像帶使用起來省時、省力，并可為不一樣文化層次投資者所接收。

2．招商錄像帶缺點

招商錄像帶也有一定不足，其缺點表現(xiàn)在以下幾方面:

(1)信息量有限。通常情況下，一個區(qū)域投資信息是多方面，而招商錄像帶只能以實物或模型為基礎(chǔ)去進行傳輸，而且，招商錄像帶只能限在一定時間內(nèi)，不能太長，不然，易分散觀看者注意力，引發(fā)疲憊，達不到應有效果。

(2)制作成本較高。和印刷品相比，招商錄像帶要經(jīng)過拍攝、配聲和后期制作過程，大批量成本，仍比印刷品要高。

(3)藝術(shù)性太強。招商錄像帶反應關(guān)鍵是實物，所以要求藝術(shù)地再現(xiàn)，而不是簡單地復制，必需有專業(yè)人員去構(gòu)思，有專業(yè)人員去制作。

(4)使用受限制。錄像帶不能隨時隨地閱看，而必需借助于電視、放像機，這限制了它廣泛使用。

(5)文字性資料少。招商錄像帶展示給大家是圖像，不能滿足大家對文字性資料需求；而且，不管怎么復制，得到信息也只是看得見摸不著，有美中不足之處。

(6)使用周期短。招商錄像帶反應一個區(qū)域發(fā)展現(xiàn)實狀況。該區(qū)域發(fā)展改變了，其招商錄像帶反應信息就落后了，必需隨之改動。一個區(qū)域發(fā)展得越快，其招商錄像帶信息就改變得越快，二者必需同時，才不致于落后、過時。

但不管怎樣，和印刷宣傳品和幻燈片相比，招商錄像帶確是招商手段一大進步。伴隨現(xiàn)代高科技發(fā)展，它肯定會同著愈加完善方向改善。

四、高科技結(jié)晶――光盤現(xiàn)在，招商宣傳資料越來越優(yōu)異，正向著大信息、大傳輸、大視野方向發(fā)展。招商光盤，便是招商和高科技相結(jié)合結(jié)晶。它利用計算機技術(shù)中多媒體技術(shù)，形象生動地向大家展示了一個區(qū)域招商形象和信息，含有顯著優(yōu)點。

1．光盤優(yōu)點

(1)內(nèi)容豐富，信息量大。光盤能夠?qū)⒁粋€區(qū)域投資環(huán)境信息高度濃縮，一個光盤信息量可達幾百萬字(包含圖表)，是一部活"電子書"。比如，"廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)投資環(huán)境咨詢系統(tǒng)"光盤包含廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)歷史沿革、地理環(huán)境、計劃和建設(shè)、經(jīng)濟發(fā)展、社會發(fā)展、管理和服務(wù)機構(gòu)、企業(yè)概況、政策和法律法規(guī)、招商信息、辦事程序、稅費情況等12大項內(nèi)容。

(2)可操作性強。光盤在通常計算機上均可使用。因為現(xiàn)代計算機成熟技術(shù)，使用者不需要熟悉操作系統(tǒng)環(huán)境即可用鼠標或經(jīng)過觸摸屏進行查詢。

(3)編輯方便。光盤招商信息可在軟件支持下對數(shù)據(jù)信息進行隨意更新、修改和討論，使之內(nèi)容不停豐富，實現(xiàn)了快速高效，含有很強時效性。

(4)復制輕易。在招商單位許可下，光盤上信息(通常情況下加密)，能夠很輕易復制使用，廣為傳輸。

(5)攜帶方便。一張容納幾百萬字信息光盤，能夠隨身攜帶。政變了過去那種肩扛手提印刷品去參與招商會局面。

(6)形象生動。光盤應用了高科技技術(shù)，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動查詢、播放，令投資者樂于使用。另外，精美表格、立體美觀圖形，生動活潑文字，組成了友好、美觀界面，可滿足投資者對招商區(qū)域方方面面需求。

(7)使用性強。光盤可在多種招商場所展示，也可進入lnternet直接供投資者查詢。另外，伴隨現(xiàn)代通訊技術(shù)發(fā)展，招商區(qū)域借助電腦、電信，可將光盤上信息直接傳送到投資者辦公室，異地對話，實現(xiàn)無人招商，大大提升了效率，增加了招商成功率。

(8)針對性更強?？梢罁?jù)不一樣投資者，在光盤上拷貝不一樣招商信息。

2．光盤缺點

光盤是現(xiàn)代科技產(chǎn)物，但作為新生事物也存在著一些不足，有待于深入完善和政迸，其不足之處有:

(1)使用條件有限。光盤不能像印刷品那樣隨時隨地閱看，必需在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普及流行。另外，還受到電源等條件局限。

(2)制作較復雜，成本較高。一個招商光盤制作，需要有較長時間醞釀、研制及調(diào)試；同時，更需要有計算機軟件教授和招商教授相互配合。

(3)傳輸渠道特定。光盤通常適適用于多種招商及使用者辦公場所，極少能隨時隨地使用(對于有手提便攜式電腦投資者例外)。

(4)使用周期短。計算機技術(shù)飛速發(fā)展，光盤支持系統(tǒng)必需隨之更新，這使得光盤使用周期縮短，內(nèi)容、系統(tǒng)更新頻繁。

(5)不易保留。因為光盤要借助于計算機才能展示其信息，一旦計算機受病毒感染，對光盤危害就較大；另外，因為光盤系特定材料制成，也需倍加細心保護，以免遭損壞。第二節(jié)宣傳資料編寫、設(shè)計和制作一、宣傳資料構(gòu)思著手編寫區(qū)域宣傳資料時，首先要進行構(gòu)思:站在什么角度去編寫，從哪些方面著手，要突出區(qū)域什么特點，等等。不管是編寫印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶，還是光盤，其構(gòu)思要走以下三大路線。

1．三大路線

(1)國際路線。招商是一項跨區(qū)域、跨國界經(jīng)濟活動。所以，招商宣傳資料編寫、設(shè)計和制作，要和國際招商通例一致。具體地講，內(nèi)容上，要在"商"言"商"，多談和招商相關(guān)內(nèi)容。包裝上，要規(guī)范、大氣，不搞特殊化。設(shè)計上，要有本區(qū)域或本民族特色，但又不違反通常國際通例，如有包含其它國家或地域旗幟或標志時，要努力爭取正確無誤，并擺正位置。

(2)形象路線。招商宣傳資料是用于對外發(fā)送和傳輸，經(jīng)過不一樣方法和不一樣渠道，能夠傳給不一樣國家和地域不一樣層次投資者或相關(guān)人員，能夠說是區(qū)域形象很好表現(xiàn)方法。所以，不管任何宣傳資料全部不要忘了標明自己身份，要善于利用一切機會推銷自己形象，時時四處宣傳自己形象。我們細心觀察一下，國外部分大企業(yè)、大財國，在來中國進行經(jīng)濟活動時，全部十分注意推介本企業(yè)形象，從名片、乃至它提供任何一份文字資料，每一頁、每一個卡片全部有本企業(yè)名稱和標志，甚至用筆、公文包和領(lǐng)帶、帽子、服裝等物品，也全部有企業(yè)形象痕跡。這其實是一個形象意識。

(3)實用路線。不管哪一個招商宣傳資料，其目標是要讓大眾和投資者使用。所以，構(gòu)思時，要在"實"和"用"兩個字上做文章。所謂"實"，即"真實"，形象真實，信息真實，內(nèi)容真實，不搞不切實際夸張。不然，投資者閱看招商宣傳資料后滿懷信心地到該區(qū)域?qū)嵉乜疾?，卻發(fā)覺言過其實時，肯定快樂而來，敗興而歸，由此會對區(qū)域產(chǎn)生不良印象，不僅不會來此投資，甚至還會作反面宣傳，引發(fā)不良反應。所謂"用"，既"可使用"，又要"值得用"。招商宣傳資料編寫要講究創(chuàng)意，但不能讓人不知所云，一定要從投資者角度出發(fā)，考慮投資者需求，給投資者傳達正確信息:展示一個區(qū)域真實形象，提供部分投資者最需要了解內(nèi)容，如地理位置、人文概況、政策法規(guī)、投資意向等資料。

2．五大標準

具體來講，宣傳資料構(gòu)思，要遵守以下五大標準:

(1)目標明確。編寫招商宣傳資料時，首先要明確多個問題:這么宣傳資料是側(cè)重宣傳區(qū)域形象還是向投資者介紹通常情況，是向投資者介紹本區(qū)域政策法規(guī)還是側(cè)重介紹本區(qū)域發(fā)展現(xiàn)實狀況，是要以此尋求項目合作者還是吸引通常投資者?？偠灾?，一定要明確編寫宣傳資料要達成什么目標，期望處理什么問題。

(2)針對性強。宣傳資料種類很多，各有各優(yōu)缺點，所以，不可能面面俱到，要在內(nèi)容上和對象上有針對性。首先，內(nèi)容要有針對性，確定以哪方面內(nèi)容為主。其次，宣傳對象要有針對性，要清楚關(guān)鍵是為哪個層次對象服務(wù)，不能搞一刀切，不然，肯定被認為沒有分量。

(3)形式新奇。各地招商宣傳資料很多，要想使本區(qū)域宣傳資料受青睞，必需在內(nèi)容和形式上下功夫。形式要新奇，要有特色，也要符合國際款式?，F(xiàn)在，中國很多區(qū)域或企業(yè)對外招商宣傳資料，采取了中西結(jié)合款式，富有時代性和民族特色。

(4)美觀大方。愛美之心，人皆有之。招商宣傳資料要在"美"字上下功夫。要做到:文字描述美，圖像美，設(shè)計美，包裝美。不管大小宣傳資料全部要給人以美感，讓人肯看、耐看，百看不厭，視為珍品，不忍隨手拋棄。

(5)有創(chuàng)意?，F(xiàn)在招商宣傳資料滿天飛，面對這種局面，編寫者一定要多動腦筋，不要怕費力，要找準本區(qū)域宣傳"熱點"和"優(yōu)勢"，進行創(chuàng)新、加工、組合成新產(chǎn)品。切忌隨便拿一本過去宣傳資料改裝了事，更不能取一本其它區(qū)域宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類"產(chǎn)品"來。我們提倡去舊換新，提倡借鑒她山之石，而不是模擬照搬。

二、宣傳資料內(nèi)容編寫

招商宣傳資料內(nèi)容因其種類不一樣而各有不一樣。簡單地講，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶和光盤，其內(nèi)容是各有側(cè)重。但不管哪種類型，其首要目標，是要向投資者傳達本區(qū)域信息。所以，編寫招商宣傳資料，應遵守"三要"、"三不要"標準。

1."三要"標準

一要"真"。宣傳資料提供信息要真實，不能弄虛作假，不能任意夸張，可作合適渲染，但不能太離譜。講究"真"，是宣傳資料內(nèi)容第一要求。內(nèi)容真實，也表現(xiàn)了本區(qū)域務(wù)實形象，輕易為投資者所接收。

二要"準"。內(nèi)容真實，還要正確，有這么"回事"，還要像這么"回事"。對多種數(shù)字要努力爭取正確，文字表示要清楚明了，不能含含糊糊，把真實而正確信息傳達給投資者。很多投資者去一個區(qū)域考察時，會以手中宣傳資料為依據(jù)，具體研究以后，再在實際上加以對照分析，從而形成投資意念，最終做出投資決議。所以，不可忽略宣傳資料上任何一個符號，要做到正確。還要求宣傳資料編輯人員，認真審核圖文稿，不出現(xiàn)任何差錯和漏洞。

三要"新"。編寫招商宣傳資料，要選擇本區(qū)域最新信息，反應本區(qū)域最新發(fā)展動態(tài)。比如，政策法規(guī)資料，一定要選擇本國家或本區(qū)域最新頒布，同時，要注明頒布時間；另外，對于本區(qū)域收費問題，如水、電、土地出讓等問題也要以最新要求為準。不能提供過時資料，不然，當投資者來本區(qū)域投資時，發(fā)覺言不符實，將會降低信心。

2·"三不要"標準

從事招商宣傳資料編寫時，除了做到以上三個"要"字外，還要做到以下"三不要":

一不要報流水帳。對所編輯資料要進行深加工，要有選擇，相關(guān)鍵，能夠表現(xiàn)本區(qū)域投資環(huán)境特點，而不要面面俱到。即便是信息容量大光盤，也要分清層次，分清關(guān)鍵，進行認真編排。

二不要以偏概全。招商宣傳資料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。具體來說，不能以自己主觀意識去替換客觀原因。既要做到相關(guān)鍵，叉不能以偏概全。這是個難題，但必需處理。這就要求編輯人員要站在本區(qū)域全局角度，對資料進行分析，抓"大"放"小"；要站在投資者角度，選擇投資者最關(guān)心、最有愛好內(nèi)容；要站在公正、客觀立場對本區(qū)域資料進行了解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真，對本區(qū)域進行高度概括、總結(jié)和濃縮，向投資者提供正確、真實、新奇宣傳資料。

三不要和政策、法規(guī)相抵觸。招商宣傳資料既要講標準，又不能有失于本民族特色，不能和國家政策、法規(guī)相抵觸。不然，投資者拿著國家政策、法規(guī)條文和你提供招商宣傳資料上所介紹內(nèi)容相對比，發(fā)覺矛盾之處，就難以白圓其說。所以，為了避免這些問題出現(xiàn)，編寫招商宣傳資料一定要對國家相關(guān)經(jīng)濟政策、法律、法規(guī)有深入了解，方便能把握標準。

三、宣傳資料寫作手法

宣傳資料內(nèi)容確定后，就要考慮以什么手法去表現(xiàn)。這正如做文章一樣，一樣素材，不一樣作者有不一樣寫法。那么，在表現(xiàn)描商宣傳資料咐，是編者任意發(fā)揮，還是要講究些"套路"呢?實事求是地講，應該講究部分"套路"，既所謂通例、標準和規(guī)律。

1．四個標準

(])文字表示要樸實自然。現(xiàn)在，東南亞國家和港澳臺地域漢字招商資料，其寫作手法正趨向使用樸實文字，像秋天里溪流，自然、流暢、優(yōu)美，不嘩眾取寵，不夸大其詞，更沒有一點八股味，讀來令人感到真實可信。相反，中國有些地域和企業(yè)對外招商它傳資料，仍是充滿官方口氣，領(lǐng)導味十足，口號感特強，讀起來總讓人認為自吹自擂，使人產(chǎn)生不可信念頭。所以，招商宣傳資料文字表示形式十分關(guān)鍵，提議讓部分既懂國際招商行情又有很好文筆人擔當此任。

(2)翻譯水平要高。有些招商宣傳資料要采取中英文對照或全部采取英文，所以，英文翻譯要下功夫。要能做到"形"像"神"似，原汁原味，不走樣。不然，就算漢字表示再好，假如英文翻譯得生硬，甚至錯誤百出，也起不到應有效果。所以，英文翻譯要找高手，努力爭取做到正確無誤，表示流暢，符合原文涵意，表現(xiàn)英文特點。

(3)層次要清楚。宣傳資料要講究條理和層次，讓人輕易看明白。在寫作上，要劃分句、段，注意歸類描述。如可按區(qū)域介紹、地理位置、建設(shè)計劃、企業(yè)概況、優(yōu)惠政策、辦事指南、發(fā)展前景等幾大塊來組合成一個區(qū)域宣傳資料。切不可主次不分，層次不分，眉毛胡子一把抓。

(4)結(jié)構(gòu)要合理。在層次清楚前提下，也要講究布局結(jié)構(gòu)，哪些內(nèi)容在前，哪些內(nèi)容在后，全部要作適用安排。同時，段和段之間標題、內(nèi)容要相互銜接，名達方法要前后一，致，整體組成要符合邏輯。當然，有些特定宣傳資料，在結(jié)構(gòu)上能夠采取很規(guī)做法。如整體上以圖片為主，不受內(nèi)容限制；結(jié)構(gòu)上各部分自成一體，可單獨使用，也可和其它圖片一起使用。

2．多個問題

招商宣傳資料寫作平法除了要遵照以上四個標準外，還要注意以下多個問題:

(1)文字表示要規(guī)范。因為各區(qū)域所處地理位商不一樣，文字表示上難免會有地方特色，如方言、常見語等。招商宣傳資料能夠表現(xiàn)地方特色，但在文字表示上卻不提倡帶地方特色，--定要使用規(guī)范語言，少用常見語，不用"方言"。

(2)文字表示忌晦澀生硬。我們提倡用樸實自然文字表示方法，不主張別出心裁，使用晦澀生硬文字，讓人不知所云。

(3)結(jié)構(gòu)上忌頭重腳輕。招商宣傳資料要首尾呼應，不能頭重腳輕，使人產(chǎn)生信心不足感覺。

（4)寫作手法要新奇別致。招商宣傳資料寫作手法即使有一定套路可循，但并不是說非要機械地套用不可。唯有不停創(chuàng)新，才能為投資者所接收。不一樣編者寫作手法各有干秋，在遵照國際通例大前提下，招商宣傳資料寫作方法要新奇別致，充滿活力。

四、宣傳資料圖像處理

招商宣傳資料要求圖文并茂。圖像百觀，可形象地反應一個區(qū)域形象和投資環(huán)境特點。在通常情況下，招商宣傳資料圖像包含兩個部分:一是照片和圖片，二是錄像?，F(xiàn)分別對其進行分析。

1．照片和圖片

通常關(guān)鍵用于印刷品和幻燈片中，印刷品中多起輔助作用，幻燈片中多起主導作用，但也有例外。有些區(qū)域印刷宣傳品就曾采取以圖片為主形式?？偠灾?，可依據(jù)需要具體對待。

照片選擇要有針對性和目標性，能夠做局部取合和調(diào)整。但不能以偏概全。能夠美化處理，但不能太夸張。

圖片能夠是實測圖片，也能夠是示意圖，通常情況下要做出說明。假如是實測圖，一定要有百分比尺，要正確無誤。圖片中地點或要強調(diào)內(nèi)容可做些夸張，以引發(fā)讀者注意。

不管是圖片還是照片，在使用時要注意以下事項:

一忌模糊不清。圖片和照片線條、文字---定要清楚，不能模糊，令人視而不清。不然，就失去了應有意義。

二忌圖文不對應。通常情況要對圖片和照片配些簡練文字說明，這些說明一定要正確無誤，干萬不能文不對圖或張冠李戴，令讀者百"視"不得其解。

三思有圖無例。有些圖片需要配圖例做說明。比如，區(qū)域功效計劃圖，常常見不一樣顏色表示某個地塊功效，一定要對每個顏色代表什么功效做說明，不然，那些紅綠黃藍色，讓人不知所指。

最終要注意一個問題是，慎用領(lǐng)導照片。宙?zhèn)髻Y料關(guān)鍵是宣傳本區(qū)域形象和招商環(huán)境特征。不能借題發(fā)揮，樹領(lǐng)導個人形象。領(lǐng)導在招商作用應關(guān)鍵表現(xiàn)在各招商活動中，所以，不需在招商宣傳資料上做尤其強調(diào)。

2．錄像

在招商錄像帶和光盤中，常常要用錄像來反應本區(qū)域形象和投資環(huán)境特征，錄像形象生動，更有說服力。在錄像處理上，應本著以下多個標準:

(1)寫實為主。錄像關(guān)鍵以實物實景為素材，經(jīng)過攝像、剪輯處理，加上配音，便可使用。有時也要采取些藝術(shù)手法做處理，但不要過多，要以寫實為主。

(2)突出關(guān)鍵。錄像也不能面面俱到，要有選擇，相關(guān)鍵，既要寫實，又不能不分青紅皂白，盡收眼中。

(3)要有專題。攝制錄像前，一定要先做好腳本，要有專題，圍繞專題去選材。有了素材，再圍繞專題編講解詞，使錄像能夠連貫起來。

(4)清楚明白。錄像畫面要清楚，不能模糊，也不能一閃而過；講解詞也要清楚明白，速度適中，聲音悅耳，增強錄像美感，以收到顯著效果。

五、宣傳資料設(shè)計和包裝

宣傳資料設(shè)計和包裝(制作),通常要由美術(shù)設(shè)計人員來完成。但設(shè)計思想和風格，卻能夠共同探討。下面簡明說一下宣傳資料設(shè)計和包裝中應注意多個問題。

1．宣傳資科設(shè)計

(1)設(shè)計要有創(chuàng)意。好宣傳資料，必需有好設(shè)計創(chuàng)意。具體來講，設(shè)計思想要和內(nèi)容相吻合，能表現(xiàn)本區(qū)域形象中某一原因，立意新，原創(chuàng)性強，沒有模擬其它宣傳資料，設(shè)計內(nèi)涵深刻、清楚、獨特，含有很強現(xiàn)代感。

(2)設(shè)計風格要有個性。宣傳資料設(shè)計能夠帶有本區(qū)域一些文化、歷史背景特色，能夠有民族化東西。一個區(qū)域宣傳資料要表現(xiàn)其特色，設(shè)計是關(guān)鍵。所以，重視宣傳資料設(shè)計，就要請專業(yè)設(shè)計人員去從事這項工作。

(3)設(shè)計要有美感。好設(shè)計，應給人一個美感。不管怎么創(chuàng)新，全部要講究美感。比如，對于光盤這么大信息資料，要求每個畫面全部要精心設(shè)計，努力爭取畫面美觀、友好，讓大家樂于查詢使用。

(4)設(shè)計要規(guī)范?，F(xiàn)在，部分區(qū)域宣傳資料設(shè)計十分講究規(guī)范，即表現(xiàn)簡練、明快、大方、典雅等特點，而不提倡那種復雜、花里胡哨、讓人不知所云"創(chuàng)意"設(shè)計。

(5)設(shè)計要從小處著手，重視細節(jié)。-一個區(qū)域宣傳資料間接反應著該區(qū)域形象，所以，設(shè)計者要全方面考慮，要"小題大作"，不放過任何一個細節(jié)，努力爭取盡善盡美。

2．宣傳資料包裝

宣傳資料制作要和設(shè)計相吻合，高水平設(shè)計要有高質(zhì)量制作，大手筆設(shè)計要有大制作。假如設(shè)計水平低，包裝卻冠冕堂皇，不免讓人貽笑大方。所以，好包裝，必需要以好設(shè)計為前提。相反，假如設(shè)計水平很高，而制作卻偷工減料或小里小氣，也會讓人喪失信心。所以說，設(shè)計和包裝是相輔相成。

好設(shè)計，要求包裝應是:

1)大氣。即大家風范，大大方方，大氣派，大氣勢。

2)精品。不管宣傳資料內(nèi)容信息多寡，包裝上全部要樹立精品意識。哪怕一張紙、一個卡片全部要精心設(shè)計，細心包裝，讓投資者愛不釋手，從而對該區(qū)域產(chǎn)生愛好，充滿投資信心。

有檔次。宣傳品制作好壞，是能夠分出檔次。好設(shè)計，就要求高級次包裝。所以，在宣傳品包裝上，要舍得投入。第三節(jié)宣傳資料使用編寫、設(shè)計和包裝宣傳資料目標是為了使用。宣傳資料使用范圍廣，包含層次多。下面針對不一樣場所和情況下，使用宣傳資料應注意部分問題進行分析探討。

一、廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時資料使用

當大家到某一個區(qū)域去參觀考察時，除了直觀認識外，還期望能得到部分文字資料，以加深印象和了解；或，當區(qū)域招商人員或工作人員在和外界人士交往時，總要有意或無意地向?qū)Ψ脚伤筒糠仲Y料，以宣傳區(qū)域投資環(huán)境；有時，招商人員會向--些機構(gòu)郵寄部分宣傳資料，以加強聯(lián)絡(luò)。以上情況，均屬于通常性宣傳和聯(lián)絡(luò)，這種情況使用或派送宣傳資料，可達成以下目標:①宣傳推介本區(qū)域形象；②介紹本區(qū)域投資環(huán)境；③期望能廣而告之，擴大本區(qū)域?qū)ν庥绊懀虎芷谕芤l(fā)一些投資者愛好，取得聯(lián)絡(luò)，加強了解。

廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時使用宣傳資料關(guān)鍵是印刷宣傳品。對于來本區(qū)域訪問內(nèi)外賓，能夠輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。通常做法是:①讓貴賓先觀看相關(guān)介紹本區(qū)域錄像帶，通常情況下大約15－20分鐘；②由本區(qū)域招商人員或領(lǐng)導介紹區(qū)域投資環(huán)境，能夠輔助幻燈片說明，也可用光盤進行輔助說明；③貴賓參觀完成，向其贈予印刷宣傳資料。

對來訪來賓贈予或向相關(guān)機構(gòu)郵寄印刷宣傳品通常有這么多個:一是介紹本區(qū)域投資環(huán)境畫冊或小冊子，其內(nèi)容關(guān)鍵是區(qū)域介紹、地理環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、區(qū)域計劃、優(yōu)惠政策、辦事指南等。二是相關(guān)法律、法規(guī)專集，其內(nèi)容關(guān)鍵是稅法、土地管理要求、減免稅政策、勞動保護法等外商需要了解資料。三是介紹本區(qū)域投資企業(yè)生產(chǎn)概況畫冊或小冊子，關(guān)鍵內(nèi)容包含投資企業(yè)名稱、國別、行業(yè)、產(chǎn)品、投資規(guī)模、產(chǎn)值等指標。這種資料含有很強示范效應。廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時使用印刷品資料，要注意以下多個事項:

(1)資料要少而精。不宜大袋小袋地發(fā)送，要選擇部分有代表性資料，通常以介紹本區(qū)域投資概況資料為主。假如外商有尤其要求，可另行選送。此時，要使用質(zhì)量好資料。因為，這時送給外商資料是區(qū)域第一次亮相，必需新奇、完整，能夠反應本區(qū)域發(fā)展概況。

(2)事先要做好準備工作。對于本區(qū)域宣傳資料，最好做一下分類，哪些是送給通?？腿耍男┦撬徒o特殊客人，要心中有數(shù)，然后將其分裝成袋。這么，就會有備而戰(zhàn)，避免出差錯。

(3)注意印刷宣傳品時效性。印刷品可能還包含部分介紹本區(qū)域報刊。這時要注意其時效性，不能把過時資料派送給投資者。另外，派送政策、法規(guī)專集時，也要講究時效性，不可誤導讀者。

二、關(guān)鍵突破時資料使用

對于那些談得比較融洽、有意向投資者，就可采取多個策略促進其立即做出投資決議。其中，在向其贈予招商宣傳資料時，也是很講究，通常分多個層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤。

1．贈予印刷宣傳品

印刷宣傳品質(zhì)量要愈加好，內(nèi)容要更完整。這種情況下，要舍得贈予"套裝"、"精品"。假如需要，還要為部分投資者尤其準備或制作部分資料。這種資料有以下特點:一是專業(yè)性更強。比如，投資者是為汽車項目而來，那么，區(qū)域招商人員就要準備相關(guān)汽車方面資料，包含硬件條件、投資軟環(huán)境、合作伙伴介紹、相關(guān)政策等。

二是內(nèi)容更具體。如對一個專業(yè)方面技術(shù)、市場、投資環(huán)境作更具體介紹。三是要求更正確。因為是為投資決議作參考使用資料，所以，要求資料提供多種信息努力爭取正確，甚至可為可行性分析匯報作參考。

2．贈予錄像帶

對有意向投資者，除了帶其參觀考察本區(qū)域外，應向其贈予介紹本區(qū)域投資環(huán)境錄像帶，以使其帶回企業(yè)向董事會組員演示。視不一樣國家和地域投資者，贈予錄像帶要用英文或漢字配音。

3．贈予光盤

光盤載有本區(qū)域更完整更全方面信息，以使有意同投資者就其所關(guān)心問題進行查詢，并得到很滿意回復。比如，有意向投資者可從光盤上直接了解到本區(qū)域發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)實狀況、公共設(shè)施、企業(yè)概況、計劃前景、政策法規(guī)、收費標準等具體事項，從總體上對區(qū)域作全方面了解，經(jīng)過分析判定，從而做出投資決議。

4．三項標準

總而言之，對使用招商宣傳資料，要遵照以下標準：

(1)做到印刷宣傳品、錄像帶和光盤三結(jié)合。依據(jù)洽談時情況，可分階段分場所向投資者贈予不一樣類型宣傳資料。但要注意，宣傳資料從內(nèi)容上要逐步深入，先簡單后復雜，先一般后精品，以讓外商感覺受到了重視。

(2)要搞"小灶"。對于有投資意向投資者，在宣傳資料上可開小灶，即可尤其制作，專門派送；為滿足需求，可調(diào)查研究，專門制作。要勇于為有意向投資者另開"小灶"，使其樹立信心，下定決心，早日投資。(3)要把握分寸。為有意向投資者提供全方位資料是無可非議，但也要把握分寸。第一，每次不要贈予太多宣傳資料；第二，所贈予資料要前后有連貫性，要能處理問題，對洽談起輔助作用；第三，要注意贈予時間和場所，把握時機。總而言之，既要達成目標，又不能一味無償供用。

招商關(guān)鍵突破時使用宣傳資料，要視具體情況具體分析。各區(qū)域所面正確客人不一樣，洽談項目不一樣，使用招商宣傳資料角度也不一樣。所以，可在實踐中不停累積經(jīng)驗，有效地發(fā)揮招商宣傳資料作用，早日實現(xiàn)招商突破。

三、招商會上多種資料綜合使用

招商會上，招商人員要面對很多復雜問題和情況，所以，使用宣傳資料更要掌握部分基礎(chǔ)標準。

通常情況下，在招商會上，招商人員見面臨著兩方面挑戰(zhàn):

一是來自其它區(qū)域競爭。各個區(qū)域在同一個招商會上，比實力，比水平，就要八仙過海，各顯其能了。

二是來自不一樣層次投資者和大眾不一樣需求。招商會上，現(xiàn)有潛在投資者，又有一般大眾，目標不一樣，需求也不一樣。對招商人員來說，既是機會，也是挑戰(zhàn)，所以，要認真對待。

針對以上情況，招商人員事先要對宣傳資料做好準備工作。明確使用哪些宣傳資料。因為招商會對一個區(qū)域來說是一項很關(guān)鍵"出頭露面"機會，所以，通常情況，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶、北盤等各類宣傳資料，全部要使用，要全方位對外宣傳。下面，就多種宣傳資料使用方法相使用標準作一一說明。

l．印刷宣傳資料

招商會上使用宣傳資料，一要齊全，以滿足不一樣層次人員需要；二要確保數(shù)量，事先要依據(jù)招商會規(guī)模準備足夠印刷宣傳品；三要進行分類，對多種印刷品宣傳資料分類歸檔，視不一樣對象進行派送。有些宣傳單或小冊子能夠采取自取方法。

派發(fā)印刷宣傳品要注意多個問題:一要看對象。視其咨詢程度深淺，決定是贈予通常性印刷品還是"精品"、"套裝"。二要有目標。派送印刷宣傳資料是一項有目標宣傳活動，所以，必需精心準備研發(fā)送宣傳資料，真正達成宣傳本區(qū)域形象和投資環(huán)境目標。三要有針對性。針對不一樣對象、不一樣情況，要有針對性派送印刷品。有情況下，能夠不派送；有情況下，需大量派送，要具體情況具體對待。

2．錄像帶

招商會上，一定要放映錄像。錄像內(nèi)容以反應本區(qū)域發(fā)展現(xiàn)實狀況為主，讓和會者能夠身臨其境，留下美好印象。放映錄像時，要有專員回復觀眾提問。一股情況下，錄像只供和會者觀看，極少贈予。但特殊情況下，可向關(guān)鍵貴賓贈予，或問有意向投資者贈予。錄像內(nèi)容不宜過多，可反復放映，活躍會場氣氛，使和會者駐足觀看，留連忘返。

3．光盤

光盤是多媒體技術(shù)另一個表現(xiàn)。招商會上，可使用光盤演示系統(tǒng)或查詢系統(tǒng)。光盤內(nèi)容多，信息量大，所以，主菜單要清楚明了，可供觀眾隨意查詢。當然，也要有專員負責管理，隨時準備回復觀眾提問。

通常情況下，光盤是用來演示，但對關(guān)鍵貴賓可贈予，以建立聯(lián)絡(luò)，邀其訪問，促進合作。據(jù)估計，未來會逐步采取光盤形式，以適應招商形勢需求。

四、宣傳資料關(guān)鍵發(fā)放和場她選擇

宣傳資料發(fā)送要有選擇，相關(guān)鍵，才能得到應有效果。不看對象，不分層次，不加選擇使用宣傳資料，只能造成浪費，達不到預期目標。

1．關(guān)鍵使用對象

(1)海外投資商。這部分對象是區(qū)域直接爭取招商關(guān)鍵，通常包含跨國企業(yè)、著名企業(yè)、私人投資者等。向其發(fā)送宣傳資料時，要做到有目標、有針對性，同時要確保宣傳資料包裝有檔次。

(2)海外專業(yè)招商咨詢機構(gòu)。這部分對象是區(qū)域間接投資者，因其更了解國際招商方針，所以向其發(fā)送宣傳資料要規(guī)范化、，有檔次，不然，會被束之高閣，無人問津。

(3)海外其它區(qū)域政府及其職能部門。這部分對象能夠起到很關(guān)鍵宣傳作用，向其發(fā)送資料可傾向于政策宣傳。假如是郵寄，可附問候信函，留下好第一印象。

(4)中國對外職能部門。這部分對象也起到中介作用，向其發(fā)送宣傳資料首先要確保層次清楚，圖文并茂，使其便于表示。

只有相關(guān)鍵、有層次才能把握機會，爭取投資者。至于怎樣看客上"菜"，各區(qū)域招商人員可具體把握。

2．發(fā)放場所

我們常常提到要抓住時機，促進合作。其實，發(fā)送招商宣傳資料，也要講時機，講場地。通常有以下兩種情況:

(1)選擇會談場所發(fā)送宣傳資料。投資者來區(qū)域參與考察，通常要安排本區(qū)域領(lǐng)導和其進行洽談。洽談前或洽談后，可向投資者派發(fā)宣傳資料，使其對本區(qū)域領(lǐng)導洽談內(nèi)容有一個書面文字依據(jù)，便于把握關(guān)鍵。

(2)選擇招商會上發(fā)送宣傳資料。多種招商會，是本區(qū)域招商宣傳大好時機，能夠相關(guān)鍵、有選擇地向和會者發(fā)送本區(qū)域宣傳資料。至于發(fā)送時機，招商人員應依據(jù)情況自行掌握。

選擇合適場所和時機，也要因人而異。假如招商人員和宣傳資料發(fā)送對象比較熟悉，便能夠隨時隨地向其發(fā)送宣傳資料，但通常情況下，多是擇機而送。第一節(jié)招商洽談準備在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商項目資料準備、法律文件準備、談判班子組成和談判心理準備等。

一、招商項目資料準備

在招商洽談中，招商方要使本身做到有放矢，掌握招商洽談主動權(quán)，既能招到商又能使本身處于很好地位，就首先必需做好招商項目資料準備。招商項目資料通常包含:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項目資料，招商技術(shù)資料，商標和專利資料等。

1．環(huán)境資科

環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對而言。如就1997年中國招商情況做一個估計，那么，整個世界經(jīng)濟在1997年情況、資本流動情況、跨國企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營改變情況等等全部是大環(huán)境中變數(shù)；而中國本身經(jīng)濟、政策、交通運輸、通訊等方面情況只能說成為小環(huán)境資料。如只就某一個開發(fā)區(qū)1997年招商情況做一個估計，那么，整個中國，甚至該開發(fā)區(qū)所在省市經(jīng)濟、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展情況、市場改變情況、交通運輸及通訊情況等全部能夠說成為大環(huán)境變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運輸及通訊情況、市政配套情況、社會公共服務(wù)情況等只能稱為小環(huán)境資料。

環(huán)境資料還能夠分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料通常是指:所處地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場、商店、旅店、住宅、幼稚園、中小學、大學、多種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等；交通情況，如公路、海運、水運、空運等；通訊情況；雇工情況，所需高、中、低各級人才，通常工人等。軟環(huán)境資料通常包含:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等配套及運作情況；和市場發(fā)育、大家意識觀念情況等。

2．招商主體資料

所謂招商主體即招商者，招商者能夠是企業(yè)，也能夠是政府機關(guān)、機關(guān)，還能夠是自然人。招商主體資料也就是相關(guān)介紹招商者資料，即介紹招商者廣告。招商主體資料通常是以說明方法(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者基礎(chǔ)情況做公開宣傳，其目標是讓被招商者了解掌握招商者基礎(chǔ)情況，并認為能夠和招商者進行洽商及合作。招商主體資料內(nèi)容通常應包含:資本情況，所包含生產(chǎn)經(jīng)營行業(yè)，經(jīng)營管理水平，市場發(fā)育情況，以往所取得業(yè)績，人才情況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢等。

3．招商項目資科

招商項目是指招商主體準備和被招商者合作或合營項目。在招商項目標確定上，首先要考慮哪些項目是國家激勵投資項目，哪些是國家限制投資項目，哪些是國家嚴禁投資項目。對國家嚴禁投資項目一律不作為招商項目；對國家限制投資項目一定要慎重，在確實有把握取得同意情況下，才能作為招商項目；對那些國家激勵投資項目，招商主體如有招商要求，全部應作為招商項目。所確定招商項目要整理成文字材料，并譯成對應文字方便對口招商。

4．招商技術(shù)資料

在招商引資工作中，應該重視技術(shù)引進，尤其是在對外招商引資中更應該重視技術(shù)引進。從以往經(jīng)驗來看，我們即使注意技術(shù)引進，但因為不了解所引進技術(shù)在國際上處于什么檔次，所以往往把她人過時技術(shù)引進來，造成極大損失和浪費。為避免這種情況出現(xiàn)，我們在確定招商引資項目時，要努力爭取掌握該項目在國際上所達成技術(shù)水平。獲取相關(guān)技術(shù)資料方法有:查閱中國外相關(guān)專業(yè)技術(shù)雜志；搜集中國外相關(guān)項目標技術(shù)資料或介紹；檢索相關(guān)專利資料，掌握該項技術(shù)發(fā)展現(xiàn)實狀況及趨勢；參觀中國外博覽會或各項專業(yè)技術(shù)展覽會；和國際上相關(guān)情報機構(gòu)聯(lián)絡(luò)以獲取相關(guān)資料；向中國外相關(guān)咨詢機構(gòu)咨詢等。經(jīng)過這些工作，在實際招商洽談中，就能做到有放矢，將優(yōu)異技術(shù)及技術(shù)資料引進來。

5．商標和專利

資科從以往中國招商引資情況來看，我們對招商項目中所包含商標和專利重視不夠。鑒于此，在對外招商工作中，尤其是和外商合資或合作辦項目中，中方要重視自己商標，重視自己商標在中國外注冊，這是一筆無形資產(chǎn)，不應在招商洽談中忽略。同時，還應重視專利，中方自有技術(shù)專利應先期在中國外相關(guān)國家或地域進行申請并獲取對應專利權(quán)；對外方專利應查獲外方有沒有在中國外申請、申請期有沒有到期、申請技術(shù)在國際上是否處于優(yōu)異水平。在合資或合作項目中，中方應含有技術(shù)專利和外方共同享受權(quán)。

二、法律文件準備

在對外招商中，關(guān)鍵包含兩方面法律文件:首先是中國相關(guān)方面法律文件；其次是中外雙方所必需遵遵法律文件。

1．中國相關(guān)方面法律文件

中國相關(guān)方面法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解。為此在招商洽談時，中方應為外方準備好相關(guān)法律文件，如《中國企業(yè)法》、《中國中外合資經(jīng)營企業(yè)法》、《中國外資企業(yè)法》、《中國涉外經(jīng)濟協(xié)議法》、《中國中外合資經(jīng)營企業(yè)登記管理措施》、《企業(yè)名稱登記管理要求》、《中國勞動法》、《中國專利法》、《中國商標法》、《中國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法》、《中國個人所得稅法》、《中國外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營企業(yè)合營各方出資若干要求》、《中國技術(shù)引進協(xié)議管理條例》、《中國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中國稅法》、《經(jīng)濟特區(qū)條例》、《經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》、《中國環(huán)境保護法八《中國海關(guān)法》等等。

2．中外雙方必需遵遵法律文件

中外雙方必需遵遵法律文件關(guān)鍵是協(xié)議。協(xié)議又稱契約，是中外雙方或多方法律行為，所以協(xié)議是法律文書。協(xié)議成立建立在協(xié)議雙方或多方當事人意見取得一致并符合中國法律要求基礎(chǔ)上。

協(xié)議是當事人各方法律行為，含有法律約束力。所以，協(xié)議簽署時中方談判代表必需慎重，必需仔細審閱協(xié)議文本，必需時能夠準備協(xié)議范本，決不能因為怕招不到商或有意問外商顯示誠意或工作效率而草率簽字。這么做結(jié)果，不僅會給合作各方帶來無須要麻煩，同時還輕易受騙受騙，給中方造成巨大經(jīng)濟和其它利益損失。為此，在招商洽談協(xié)議時，應注意以下幾方面問題:

(1)協(xié)議簽訂，必需遵守中國各相關(guān)法律法規(guī)，維護中國主權(quán)及社會公共利益。

(2)協(xié)議各方權(quán)利和義務(wù)應該對等、合理，要能表現(xiàn)協(xié)議各方互惠互利、友好合作。

(3)協(xié)議要求各方權(quán)利和義務(wù)關(guān)鍵條款，應明確表述，正確無誤。

(4)如有技術(shù)引進或設(shè)備引進協(xié)議，必需加列技術(shù)和設(shè)備驗收條款，其內(nèi)容包含技術(shù)資料驗收，設(shè)備和商品性能考評驗收。引進關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必需加列對外詢價、性能考察條款。

(5)在技術(shù)引進協(xié)議中，如有技術(shù)人員培訓條款，應加列培訓人員專業(yè)、人數(shù)，確定培訓內(nèi)容、范圍、要求、計劃，還應加列培訓人員往返費用、生活醫(yī)療費用和安全等事項。

(6)在協(xié)議仲裁條款中應加列仲裁機構(gòu)、地點、程序、費用等相關(guān)內(nèi)容。

(7)協(xié)議中一些專門性問題應列作附件。協(xié)議附件是協(xié)議不可分割整體組成部分，其內(nèi)容應具體明確，各項條款必需認真審核。

(8)協(xié)議簽署還必需寫明簽約地點及適應法律。

(9)協(xié)議簽署各方必需是協(xié)議投資者本人或企業(yè)法人；假如投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則能夠委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時必需呈上授權(quán)證書，并經(jīng)簽約各方驗證后方能簽約。(10)加強協(xié)議審批機關(guān)對協(xié)議審查和監(jiān)督。

三、談判班子組成

1．談判人員條件

談判人員必需含有以下幾方面條件:①必需遵紀遵法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責；②有高度責任感和強烈進取精神和事業(yè)心；③受過良好專業(yè)技術(shù)知識培訓，有較高專業(yè)技術(shù)水平；④含有一定談判技巧和實踐經(jīng)驗，能在堅持標準基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新談判，最終達成標準要求；⑤有較強判定能力和邏輯思維能力，視野廣，思維靈敏，善于決議；⑥知識廣博，語言表示能力強，有一定招商對象國語言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強，善于把握對方意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。

2．談判班子人員組成

談判班子人員組成通常包含:工商經(jīng)營管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起作用和所負擔職責是:

(1)工商經(jīng)營管理人員:通常是以主談人員身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性作用。其職責是調(diào)查搜集多種信息，進行招商項目標可行性研究，確定招商洽談目標；對項目標市場行情進行研究，對洽談項目進行經(jīng)濟技術(shù)論證；做好招商洽談組織協(xié)調(diào)、配合工作，確保招商項目標洽談成功。

(2)工程技術(shù)人員:關(guān)鍵負責生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量管理、技術(shù)資料管理、技術(shù)設(shè)備和資料驗收措施等相關(guān)技術(shù)性條款談判。

(3)法律人員:關(guān)鍵負責協(xié)議中相關(guān)條款法律界定，依據(jù)招商洽談情況草擬協(xié)議文本、解釋協(xié)議條款并就協(xié)議正式文本把好文字關(guān)。

(4)語言翻譯人員:關(guān)鍵負責語言翻譯工作。在對外招商洽談中，語言翻譯人員作用是很關(guān)鍵。其通常能夠起到消除洽談雙方因為語言所造成障礙，傳輸洽談各方信息，融合并溝通洽談各方感情，最終促成招商談判成功作用。

四、談判心理準備

從某種角度上看，談判是雙方思想一個活動，思想則是大家心理活動反應和結(jié)果。所以，要使談判取得成功，談判者在進入談判之前，必需有充足心理準備。這種心理準備關(guān)鍵從以下多個方面反應出來:

1．高度責任感

談判者對談判工作要充滿強烈事業(yè)心，要有百折不撓精神，利用自己智慧和能力克服面臨多種困難，從不輕易放棄為談判所制訂各項標準。談判者為了對企業(yè)或單位利益負責，對個人聲譽負責，要盡最大努力，追求談判成功。在面臨失敗時談判各方勇于負擔應負責任，并善于從失敗中吸收教訓，為以后取得談判成功打下基礎(chǔ)。

2．主動發(fā)明精神

談判者應以創(chuàng)新為最高信條。為追求最好談判利益，勇于面對任何困難，全力以赴尋求新措施、路徑將問題處理。在談判過程中，能不停地檢驗自己創(chuàng)新，發(fā)覺不足，立即糾正。

3．較強公關(guān)能力

在招商洽談中公關(guān)能力是指和談判對手溝通感情能力。一個有較強公關(guān)能力談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對手談話，并對談判對手話題、內(nèi)容，談話姿態(tài)、表情、語氣等全部表現(xiàn)出濃厚愛好，了解并把握談判對手能力及其談話實質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好人際關(guān)系。

4．高度敏感性

一個有高度敏感性談話者，能對談判過程中多種改變信息立即正確地認識和掌握，對一切有利于目標實現(xiàn)機遇全部能把握住，表現(xiàn)出高度敏感性。

5.自我尊重心理

談判者必需含有自我尊重心理素質(zhì)。每一個人全部期望展示自已能力。強烈職業(yè)自豪感和榮譽感驅(qū)使每個人主動工作，想盡一切措施完成自己所承相任務(wù)。當自己取得成功時，不會居功自