大數(shù)據(jù)融合創(chuàng)新行業(yè)概況分析

大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)主要以數(shù)據(jù)生產(chǎn)、采集、存儲(chǔ)、加工、分析、服務(wù)為

主，包括數(shù)據(jù)資源建設(shè)、大數(shù)據(jù)軟硬件產(chǎn)品開發(fā)、銷售和租賃活動(dòng)以

及相關(guān)信息技術(shù)服務(wù)。

（-）大數(shù)據(jù)融合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

山西大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)依托山西百信、龍芯中科（太原）、中標(biāo)軟件

（山西）、國(guó)科晉云、中國(guó)長(zhǎng)城等行業(yè)龍頭企業(yè)在軟硬件設(shè)計(jì)集成方

面形成了較好的基礎(chǔ)能力。依托三大運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，引入落地了百

度云計(jì)算、大同普云、秦淮數(shù)據(jù)、中交高速等一批大型數(shù)據(jù)中心以及

百度數(shù)據(jù)標(biāo)注等數(shù)據(jù)服務(wù)項(xiàng)目，為下一步數(shù)據(jù)的傳輸、存儲(chǔ)、分析奠

定了較好的基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)全省已建、在建數(shù)據(jù)中心設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)機(jī)架

達(dá)到2336萬(wàn)架，服務(wù)器能力近240萬(wàn)臺(tái)，年均增長(zhǎng)率、上架利用率

均達(dá)到61%,高于全國(guó)平均水平；百度在山西綜改示范區(qū)建立全國(guó)最大

的單體數(shù)據(jù)標(biāo)注基地；我省成為國(guó)家首批數(shù)據(jù)管理能力成熟度評(píng)估

（DCMM）試點(diǎn)地區(qū)。

（二）大數(shù)據(jù)融合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)方向與發(fā)展目標(biāo)

充分利用全省能源、區(qū)位、氣候等基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)和信息安全、數(shù)據(jù)標(biāo)

注領(lǐng)域形成的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)資源建設(shè)、軟硬件產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)

據(jù)應(yīng)用。強(qiáng)化數(shù)據(jù)標(biāo)注，加強(qiáng)對(duì)圖像、文本、語(yǔ)言、視頻等海量?jī)r(jià)值

數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)寫，強(qiáng)化高價(jià)值數(shù)據(jù)資源建設(shè)。以算力算法強(qiáng)大大數(shù)據(jù)應(yīng)用

為主線，圍繞數(shù)據(jù)科學(xué)理論體系、大數(shù)據(jù)計(jì)算系統(tǒng)與分析、大數(shù)據(jù)應(yīng)

用模型等領(lǐng)域進(jìn)行前瞻布局，研發(fā)大數(shù)據(jù)采集、傳輸、存儲(chǔ)、管理、

處理、分析、應(yīng)用、可視化和安全等關(guān)鍵技術(shù)，培育安全可控的大數(shù)

據(jù)產(chǎn)品體系。聚焦數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)、數(shù)字產(chǎn)業(yè)方陣打造、數(shù)字化融

合應(yīng)用、數(shù)字治理能力提升，進(jìn)行數(shù)據(jù)資源整合和數(shù)據(jù)價(jià)值挖掘，加

速數(shù)據(jù)在無(wú)人駕駛、智慧醫(yī)療等方面的率先應(yīng)用，推進(jìn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。

十四五期間，打造引領(lǐng)性大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，培養(yǎng)引領(lǐng)性大數(shù)據(jù)企業(yè)，

打造國(guó)家級(jí)大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)集群。未來(lái)15年，逐步成為國(guó)家大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)中

心之一，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和分析能力達(dá)到全國(guó)領(lǐng)先水平。未來(lái)30年，建成中

部地區(qū)大數(shù)據(jù)中心和應(yīng)用示范區(qū)。

（三）大數(shù)據(jù)融合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑

1、推進(jìn)新型數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

加快5G建設(shè)應(yīng)用，大力推動(dòng)基站轉(zhuǎn)改直工作，加強(qiáng)同三大運(yùn)營(yíng)商、

鐵塔公司協(xié)同，擴(kuò)大5G基站建設(shè)規(guī)模，復(fù)制推廣5G+智能礦山建設(shè)經(jīng)

驗(yàn)，搭建5G與遠(yuǎn)程醫(yī)療、智慧教育、智慧文旅、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等的融合

應(yīng)用平臺(tái)，拓展5G場(chǎng)景應(yīng)用。推動(dòng)大型數(shù)據(jù)中心和邊緣數(shù)據(jù)中心協(xié)同

發(fā)展，整合現(xiàn)有數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施資源，推動(dòng)超級(jí)計(jì)算、先進(jìn)計(jì)算等

技術(shù)發(fā)展應(yīng)用，積極打造國(guó)家級(jí)超算中心。

2、培育構(gòu)建大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)體系

堅(jiān)持項(xiàng)目為王，建立大數(shù)據(jù)領(lǐng)域重點(diǎn)項(xiàng)目庫(kù)，加快推動(dòng)百度云計(jì)

算中心二期、環(huán)首都?太行山能源信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地、陽(yáng)泉智能駕駛

車路協(xié)同示范基地等重大項(xiàng)目。發(fā)揮我省在數(shù)據(jù)標(biāo)注產(chǎn)業(yè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，

加快推動(dòng)標(biāo)注領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)制定，加快專業(yè)數(shù)據(jù)集建設(shè)，推動(dòng)建設(shè)數(shù)據(jù)交

易平臺(tái)，擴(kuò)大數(shù)據(jù)開放范圍和力度，培育構(gòu)建集數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)清洗、

數(shù)據(jù)標(biāo)注、數(shù)據(jù)交易、數(shù)據(jù)應(yīng)用為一體的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)服務(wù)體系。推動(dòng)產(chǎn)

業(yè)集聚發(fā)展，加快規(guī)劃布局?jǐn)?shù)字類產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

3、推動(dòng)大數(shù)據(jù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合發(fā)展

以企業(yè)上云、智能制造、智慧礦山為抓手，推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、

網(wǎng)絡(luò)化、智能化轉(zhuǎn)型，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合。提升企業(yè)

數(shù)據(jù)管理能力，組織開展數(shù)據(jù)管理能力成熟度評(píng)估(DCMM)宣貫培訓(xùn),

開展DCMM試點(diǎn)評(píng)估，提升企業(yè)數(shù)據(jù)管理能力，加強(qiáng)評(píng)估專業(yè)人才的培

養(yǎng)儲(chǔ)備，爭(zhēng)取DCMM評(píng)估機(jī)構(gòu)資質(zhì)，構(gòu)建我省DCMM評(píng)估服務(wù)體系。推

動(dòng)大數(shù)據(jù)在鄉(xiāng)村振興領(lǐng)域應(yīng)用，加強(qiáng)與山西農(nóng)谷對(duì)接合作，探索推動(dòng)

鄉(xiāng)村振興領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑。

、營(yíng)銷調(diào)研的步驟

營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程，通常包括五個(gè)步驟：確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)、擬

定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。

（一）確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)

為保證營(yíng)銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問(wèn)題，既

不可過(guò)于寬泛，也不宜過(guò)于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成

果的實(shí)效性。其次，在確定問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。

（二）擬定調(diào)研計(jì)劃

設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來(lái)源、

調(diào)研方法和工具等。

由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始,

必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商

業(yè)公司購(gòu)買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工

具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問(wèn)題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣

范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過(guò)程。接

觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問(wèn)題。

（三）收集信息

在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，

也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問(wèn)必須爭(zhēng)取被訪問(wèn)者的友好和真誠(chéng)合

作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必

須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影

響，并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來(lái)因素進(jìn)行控制。

（四）分析信息

從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析

過(guò)程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的,

然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來(lái)，還可將

數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其

平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。

（五）提交報(bào)告

調(diào)研人員向營(yíng)銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研

報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使

管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營(yíng)銷研究就是富有成效的。

二、創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)工程

1、培育國(guó)家實(shí)驗(yàn)室和大科學(xué)裝置

進(jìn)一步聚焦我省未來(lái)產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)方向，完善穩(wěn)定支持機(jī)制,

推動(dòng)煤轉(zhuǎn)化、量子光學(xué)與光量子器件、不銹鋼材料及智能制造等國(guó)家

重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，加強(qiáng)核心技術(shù)研發(fā)攻關(guān)和成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用，積極參與國(guó)家

實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，在新興前沿交叉領(lǐng)域和具有我省特色優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，積極

推動(dòng)引進(jìn)若干隊(duì)伍強(qiáng)、水平高、學(xué)科綜合交叉的國(guó)家實(shí)驗(yàn)室在我省建

設(shè)分支機(jī)構(gòu)。參照國(guó)家建設(shè)首期國(guó)家實(shí)驗(yàn)室的做法，聚焦未來(lái)產(chǎn)業(yè)重

點(diǎn)領(lǐng)域，加快山西省實(shí)驗(yàn)室和省重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室體系建設(shè)。全力推動(dòng)基于

量子光源的引力波大型地基觀測(cè)裝置建設(shè)，積極吸引中國(guó)科學(xué)院、重

點(diǎn)高校、科研院所在晉建設(shè)大科學(xué)裝置，爭(zhēng)取在前沿領(lǐng)域取得突破，

孵化更多前沿技術(shù)應(yīng)用到工業(yè)領(lǐng)域。

2、建設(shè)重大創(chuàng)新平臺(tái)

圍繞我省未來(lái)產(chǎn)業(yè)的研究和發(fā)展需求，加快謀劃頂天立地的重大

創(chuàng)新平臺(tái)布局，持續(xù)推進(jìn)國(guó)家級(jí)技術(shù)創(chuàng)新中心、制造業(yè)創(chuàng)新中心、產(chǎn)

業(yè)創(chuàng)新中心等國(guó)家級(jí)頂端創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)，不斷加快新型研發(fā)機(jī)構(gòu)、工

程研究中心、工程技術(shù)研究中心和企業(yè)技術(shù)中心等重點(diǎn)創(chuàng)新平臺(tái)培育,

集中力量搶占未來(lái)產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，打造未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新策源地。推動(dòng)

大型科研設(shè)施與儀器向各未來(lái)產(chǎn)業(yè)主體開放共享。爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)外知名大

學(xué)在山西創(chuàng)建工程技術(shù)研究中心、技術(shù)轉(zhuǎn)移中心、未來(lái)產(chǎn)業(yè)研究院，

開展重大技術(shù)研究攻關(guān)和成果產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，或?qū)⒊袚?dān)國(guó)家重大平臺(tái)的

建設(shè)任務(wù)及重大項(xiàng)目放在山西實(shí)施，力爭(zhēng)產(chǎn)生一批重大創(chuàng)新成果。

3、培育技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)合體

圍繞我省未來(lái)產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，引導(dǎo)相關(guān)高校、科研院所、骨干企

業(yè)搭建一批未來(lái)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)合體，率先實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域

的全覆蓋。依托產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)合體開展政產(chǎn)學(xué)研用協(xié)同創(chuàng)新和大中小企

業(yè)融通創(chuàng)新，推動(dòng)聯(lián)合體成員單位開展聯(lián)合創(chuàng)新活動(dòng)，以龍頭企業(yè)為

核心，聯(lián)合聯(lián)合體內(nèi)配套中小企業(yè)共同推進(jìn)研發(fā)一批對(duì)我省未來(lái)產(chǎn)業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)力整體提升具有全局性影響、帶動(dòng)性強(qiáng)的重點(diǎn)關(guān)鍵技術(shù)，加快成

果產(chǎn)業(yè)化，實(shí)現(xiàn)大中小企業(yè)融通發(fā)展。

三、發(fā)展未來(lái)產(chǎn)業(yè)推進(jìn)措施

（一）做好規(guī)劃評(píng)估

健全工作機(jī)制，細(xì)化政策措施，確保各項(xiàng)任務(wù)落實(shí)到位。各部門

要加強(qiáng)跟蹤分析和督促指導(dǎo)，研究制定專項(xiàng)政策支持未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

領(lǐng)導(dǎo)小組要加強(qiáng)未來(lái)產(chǎn)業(yè)政策評(píng)估監(jiān)測(cè)與績(jī)效評(píng)價(jià)，對(duì)政策落實(shí)情況

進(jìn)行跟蹤分析，并及時(shí)調(diào)整完善。

（二）強(qiáng)化輿論引導(dǎo)

充分發(fā)揮傳統(tǒng)媒體和互聯(lián)網(wǎng)新興媒體的作用，宣傳我省未來(lái)產(chǎn)業(yè)

發(fā)展的新政策、新進(jìn)展、新成效，進(jìn)一步營(yíng)造未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好社會(huì)

輿論環(huán)境。組織召開未來(lái)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域高端論壇、峰會(huì)，交流未來(lái)產(chǎn)

業(yè)領(lǐng)域前沿新知，解析未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，探討應(yīng)用推廣前沿技術(shù)，宣傳

推介我省未來(lái)產(chǎn)業(yè)的新產(chǎn)品、新技術(shù)、新業(yè)態(tài)，將未來(lái)產(chǎn)業(yè)打造成我

省新名片。

四、營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容

（一）營(yíng)銷調(diào)研的類型

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研

時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按

調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。

1、探測(cè)性調(diào)研

企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容

和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探

測(cè)性調(diào)研研究的問(wèn)題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研

過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果探測(cè)性

調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。

2、描述性調(diào)研

在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析,

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如

實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第

一手資料，摸清問(wèn)題的過(guò)去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問(wèn)題的

辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷

量下降，通過(guò)調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等,

可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問(wèn)題，以利尋求對(duì)策。

3、因果關(guān)系調(diào)研

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表

示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、

促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說(shuō)明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)

系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問(wèn)題發(fā)生

的因果關(guān)系，說(shuō)明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋

和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化

對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。

（二）營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容

營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和

促銷調(diào)研等。

1、產(chǎn)品調(diào)研

產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良,

以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)

行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響

價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。

2、顧客調(diào)研

顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究

社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，確定這些因素的影響作

用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解

潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影

響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿

意

3、銷售調(diào)研

銷售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心

理等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，

如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛

量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。

銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

4、促銷調(diào)研

促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種

促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告

設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?，企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造

等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。

五、競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)

力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺或不自覺地

受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧

客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)

出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不

同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。

1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或

很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。

對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和

技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求

卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大

指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種

類或花色品種增多。

實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品

不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求

而企業(yè)又無(wú)力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開發(fā)。

市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售量，提高市場(chǎng)占有率;

市場(chǎng)開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。

2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生

產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和

技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因

素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生

產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定

的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。

實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)

視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種

的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改

革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并

利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。

技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠

筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛

發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過(guò)于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向

就難以維持企業(yè)生存。

3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能

互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)

照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定

的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)

展和市場(chǎng)變化而變化。

根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避

免過(guò)窄或過(guò)寬。過(guò)窄則市場(chǎng)太小，無(wú)利可圖；過(guò)寬則力不能及。例如,

鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求

則太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求

則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。

實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，

而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)

于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促

銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無(wú)法按照需求導(dǎo)

向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來(lái)自其

他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。

需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)

但滿足顧客同一需求的行業(yè)。

4、顧客導(dǎo)向

顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍

擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無(wú)關(guān)的

新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服

務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的

技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。

實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，

而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧

客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)

勢(shì)并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說(shuō)，該顧客群體出于對(duì)公司的

信任和好感而樂(lè)于購(gòu)買公司增加經(jīng)營(yíng)的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無(wú)

關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)

向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠

道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤(rùn)總

量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增

業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。

5、多元導(dǎo)向

多元導(dǎo)向指企業(yè)通過(guò)對(duì)各類產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)和獲利狀況的動(dòng)態(tài)

分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客

群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營(yíng)幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)

營(yíng)啤酒、飲料和冷凍食品等。

實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為

競(jìng)爭(zhēng)者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的

跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市

場(chǎng)機(jī)會(huì)，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束

縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。

六、擴(kuò)大總需求

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最

多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增

加顧客使用量等。

（一）開發(fā)新用戶

1、轉(zhuǎn)變未使用者

轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，

把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而

不愿購(gòu)買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)

生意外，將這部分潛在購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。有人認(rèn)為純水中不

含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人

們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽

略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但

是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲

用純水更加有益身體健康。

2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)

“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不

使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別

分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少

年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買男性服裝，男性

也不會(huì)購(gòu)買女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)

買老年人服裝。

企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大

原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青

年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買年輕人的時(shí)裝，實(shí)

現(xiàn)心理上的年輕。

3、地理擴(kuò)展

地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例

如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村

市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家

轉(zhuǎn)移。

（二）尋找新用途

尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增

加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法,

有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而

走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購(gòu)買自行車是作

為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)

及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將

該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成

功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。

（三）增加使用量

1、提高使用頻率

企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷人員應(yīng)

說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。

2、增加每次使用量

企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑

生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只

用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔

凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明

顯增加。

3、增加使用場(chǎng)所

電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視

機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是

美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)

儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。

4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品

有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)

品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可

以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意

產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性

能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意

輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須

刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證

荊須的舒適性。

七、消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容

1、消費(fèi)者行為

消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買、使用

和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過(guò)程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)

銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是

消費(fèi)者行為研究。

2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)

消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為

的表現(xiàn)，即通過(guò)科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是

觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然"。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的

原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來(lái)、聯(lián)系起

來(lái)，提出一定的假說(shuō)去說(shuō)明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是

預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為,

并通過(guò)設(shè)置或改變某些條件來(lái)引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。

3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容

消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程、消費(fèi)者個(gè)體因

素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷因素四個(gè)方面。

消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買活動(dòng)的過(guò)程，

分為確認(rèn)問(wèn)題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。

個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因

素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部

世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷因

素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素通過(guò)

個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影

響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響,

所以本章不展開這部分內(nèi)容。

以上四類因素中，“消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程”即為消費(fèi)者行為，其

他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)

容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影