中國在線旅游三大陣營淺談牛亞慧2013年11月11日

隨著在線旅行預(yù)訂市場的成熟，越來越多的個人用戶開始選擇在線旅行預(yù)訂。中國最主要的互聯(lián)網(wǎng)公司和電商企業(yè)皆已通過投資入股、開放平臺等方式涉足到在線旅游市場的搜索、預(yù)定和分享等各個環(huán)節(jié)當中。藝龍基于開放平臺戰(zhàn)略，吸引眾多綜合電商與之合作。去哪兒依靠百度在搜索領(lǐng)域鞏固優(yōu)勢。在線旅游行業(yè)領(lǐng)跑者攜程自成體系。中國在線旅游三大陣營第一陣營

以攜程網(wǎng)為例經(jīng)營模式：機票、酒店在線預(yù)訂+OTA（在線旅行社）機票酒店自助游代理商用戶攜程度假游繞過地接社、專線、組團社等，自己充當最大的在線分銷渠道機票預(yù)訂代理費酒店預(yù)訂代理費自助游中的酒店、機票預(yù)訂代理費在線廣告增值服務(wù)費贏利點

攜程的商業(yè)模式：整合上游資源、采用網(wǎng)絡(luò)+卡片（會員卡）的形式，鎖定客源，提供現(xiàn)有傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)不能提供的服務(wù)和價值。

第一陣營

以攜程網(wǎng)為例盈利模式：攜程網(wǎng)的利潤來源主要是四塊：酒店預(yù)訂代理費：基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的；機票預(yù)訂代理費：從顧客的訂票費中獲取的，等于顧客訂票費與航空公司出票價格的差價；自助游中的酒店、機票預(yù)訂代理費以及保險代理費：其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價兩種方式。在線廣告。第二陣營

以同程網(wǎng)為例

經(jīng)營模式：在對大眾訂機票、酒店方面，攜程的方法是同對方直接合作，而同程網(wǎng)與一些當?shù)卮睃c簽約，在價格上同樣擁有優(yōu)勢，為了鼓勵用戶點評，還推出了“點評返現(xiàn)金”，希望形成良性循環(huán)。同程網(wǎng)還在推進“同程旅行連鎖店”的模式，即與旅行社合作，將其介入散客的酒店、機票、門票、旅游線路的分銷平臺，將用戶群傳送過去。第二陣營

以同程網(wǎng)為例盈利模式：同程網(wǎng)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，將流行的LastMinute概念加以推廣，整合酒店中突然取消的團隊房、noshow的散客房等瞬間積壓的資源，用超低價的優(yōu)勢在極短的時間內(nèi)為它們尋找新的買家。雖然看起來是偶然性的資源，但是當這種偶然性積累到一定數(shù)量，達到相當?shù)囊?guī)模就變成了必然。而只有網(wǎng)絡(luò)這種工具，才能讓這種瞬間資源的規(guī)?；兂涩F(xiàn)實。同程網(wǎng)還有一大特色吸引了非常多的酒店經(jīng)營者，那就是客人留下的真實點評。同程網(wǎng)正是憑借這一特色，邀請酒店參與合作，用特價的房間來換取更多的客人點評，這也是一個新鮮的宣傳策略。

同程善于媒體炒作和自我炒作，適時造勢其實是很重要的，給自己造勢，也給這個行業(yè)造勢，通過參加贏在中國，把同程網(wǎng)項目推到媒體和網(wǎng)友中，也把自己推向了VC，旅游b2b范圍很小，很難有大的贏利，而b2c正是同程后續(xù)的戰(zhàn)略之一，也是更大贏利的途徑。第三陣營

以傳統(tǒng)代理商為例經(jīng)營模式：企業(yè)營銷主要依賴于代理商團隊，企業(yè)在各個地區(qū)招聘區(qū)域代理或者獨家代理，然后通過這些代理，再發(fā)展下線經(jīng)銷、分銷、零售隊伍；企業(yè)只需要負責(zé)對口聯(lián)系這些代理商，其他工作都不需要介入。代理商營銷模式通用于各行各業(yè)，尤其是在企業(yè)成立之初、或者是企業(yè)剛進入一個新的地區(qū)、新的領(lǐng)域，大多會選擇代理商營銷模式。這樣可以最大限度節(jié)約企業(yè)發(fā)展壯大的時間，搶占市場份額。現(xiàn)代社會的各種會議營銷(招商會議)，基本上都屬于代理商營銷模式。這種模式，尤其適用于新、小企業(yè)。第三陣營

以傳統(tǒng)代理商為例盈利模式：渠道盈利：通過控制渠道和終端來贏利。服務(wù)盈利：經(jīng)銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。市場開發(fā)盈利：利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場開發(fā)。從中獲利。單一的產(chǎn)品代理盈利模式：立足于流通領(lǐng)域，依靠代理、分銷產(chǎn)品獲取利潤，這樣的盈利模式是幾乎所有的代理商最基本的盈利模式。規(guī)模盈利模式：在這種盈利模式下，代理商主要通過規(guī)?；漠a(chǎn)品分銷賺取利潤。上下游延伸的盈利模式：代理環(huán)節(jié)過去賺取的利潤，已經(jīng)為大型代理商的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)、積淀了豐富的經(jīng)驗。未來在線旅游的發(fā)展趨勢趨勢一：傳統(tǒng)渠道的網(wǎng)絡(luò)化程度加深航空公司酒店旅行社代理商用戶互聯(lián)網(wǎng)Internet淘寶平臺擁有200多家機票代理商7天網(wǎng)絡(luò)銷售達到70%未來在線旅游的發(fā)展趨勢趨勢二：布局移動互聯(lián)網(wǎng)市場無線預(yù)訂業(yè)務(wù)將成為旅行預(yù)訂網(wǎng)站的又一資源爭奪點

具有比較優(yōu)勢用戶需求高具備用戶基礎(chǔ)CNNIC數(shù)據(jù)：移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模達2.8億人其他渠道具有相對劣勢CallCenter成本高傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)不能滿足用戶隨時隨地預(yù)訂的需求尤其適合商務(wù)出行人群的需求；便于隨時隨地查詢出行信息網(wǎng)站電話＋＋手機未來在線旅游的發(fā)展趨勢2008-2013年中國機票在線交易規(guī)模2008-2013年中國OTA市場營收規(guī)模注：其中OTA市場規(guī)模包括了CallCenter的收入，還包括了號碼百事通等電信運營商旗下預(yù)訂收入。中國在線旅游發(fā)展火熱化趨勢二：布局移動互聯(lián)網(wǎng)市場未來在線旅游的發(fā)展趨勢

2011年藝龍、去哪兒、攜程、同程網(wǎng)等旅游企業(yè)紛紛推出或擴大酒店團購業(yè)務(wù)，同時傳統(tǒng)的團購網(wǎng)站，如拉手、美團等企業(yè)也推出相關(guān)酒店團購，推動酒店銷售旅游淡季剩余服務(wù)能力，擴大酒店的影響力的同時，也提升企業(yè)自身的關(guān)注度。在不斷延伸產(chǎn)品功能、把服務(wù)做精做細的同時，尋找、培育新的資源，并把它們從“線下”帶到“線上”，是“去哪兒”近年來新添的一項工作。過去5年的高速發(fā)展，已經(jīng)讓“去哪兒”擁有了向競爭對手“叫板”的底氣，“去哪兒”也被眾多機構(gòu)評價為“2011年最值得期待的IPO公司”。對此，莊辰超只是低調(diào)地加以回應(yīng)：上市只是一個選項，而不是必選，“我們需要把‘去哪兒’打造成旅游垂直領(lǐng)域的第一選擇，完全的一站式！”因此，

第一陣營（攜程、藝龍等）的經(jīng)營模式更具有發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

驢媽媽網(wǎng)的發(fā)展歷程

做景區(qū)的生意“驢媽媽”的切入點是，在中國散客的數(shù)量超越了商務(wù)旅行和跟團旅游人群，而中國景區(qū)門票昂貴，如果通過網(wǎng)絡(luò)進行分銷便可以降低價格，更利于“驢友”出行。目前驢媽媽同全國超過2500家景區(qū)建立了合作關(guān)系，在為驢友提供折扣門票的同時，力求為景區(qū)吸引到消費潛力遠強于一般跟團游客的中高端自助游客，驢媽媽的收入則來源于景區(qū)門票分銷差價。驢媽媽未來的模式將進一步圍繞著“景區(qū)”：例如讓景區(qū)成為會員，為其建立營銷平臺，提供電子商務(wù)支持服務(wù)，輔助景區(qū)做精準營銷推廣。景區(qū)內(nèi)的餐飲、購物、住宿、個性化服務(wù)費用等也許會取代門票、景區(qū)會員費，成為主要利潤點。

驢媽媽旅游網(wǎng)是中國領(lǐng)先的自助游資訊及預(yù)訂平臺，其核心優(yōu)勢在于創(chuàng)新的商業(yè)模式、立體化的用戶服務(wù)保障體系以及領(lǐng)先的在線旅游平臺的搭建、管理和整合營銷。上航假期是一家以東方航空集團為背景的大型旅行社，隸屬于上海航空旅游集團，是上海第一家5A級國內(nèi)旅行社。驢媽媽作為一家以“自助游”為核心的綜合型旅游網(wǎng)站，未來在加強完善