8訂貨會操作流程訂貨會流程/經(jīng)銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區(qū)域銷售經(jīng)理幫助加盟商/經(jīng)銷商進(jìn)展銷售推測，制定訂單。12市場籌劃經(jīng)理依據(jù)以審批的訂貨會方案的需要，安排相應(yīng)的訂貨會廣告投放。⑴市場籌劃經(jīng)理依據(jù)已審批的訂貨會方案與相關(guān)媒介公司洽談合作事宜，并依據(jù)方案簽訂媒體投放合約。⑵市場籌劃經(jīng)理依據(jù)合約的時(shí)間要求安排媒體投放廣告的設(shè)計(jì)，并提報(bào)市場總監(jiān)確認(rèn)。⑶市場籌劃經(jīng)理依據(jù)合約要求交付廣告圖檔、文檔，協(xié)作媒體的投放實(shí)施。⑷市場籌劃經(jīng)理對媒體的投放實(shí)施過程進(jìn)展追蹤，對特別狀況準(zhǔn)時(shí)處理，并準(zhǔn)時(shí)收集相關(guān)信息。⑸市場籌劃經(jīng)理準(zhǔn)時(shí)對媒體投放的效果進(jìn)展評估、總結(jié)。/經(jīng)銷商信念，促使加盟商/經(jīng)銷商參與訂貨會并大幅度訂貨。3⑴全年品牌營運(yùn)推廣方案市場籌劃經(jīng)理依據(jù)市場銷售目標(biāo)制定全年品牌營運(yùn)推廣方案，提報(bào)市場總監(jiān)審批。⑵產(chǎn)品上市推廣方案市場籌劃經(jīng)理依據(jù)市場銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品上市推廣方案，提報(bào)市場總監(jiān)審批。⑶終端形象及產(chǎn)品陳設(shè)方案專柜形象設(shè)計(jì)師、市場籌劃經(jīng)理制定終端形象及產(chǎn)品陳設(shè)方案，提報(bào)市場總監(jiān)審批。⑷產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊店鋪治理等內(nèi)容。⑸產(chǎn)品宣傳畫冊⑹訂貨會宣傳、氣氛營造物品XXXX〕、宣傳海報(bào)、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。⑺產(chǎn)品訂貨政策/經(jīng)銷商必需滿足產(chǎn)品最低訂貨量，即設(shè)定每款產(chǎn)品每個(gè)顏色的產(chǎn)品最低訂貨量。②訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商須預(yù)付局部訂金。/經(jīng)銷商一次性訂貨到達(dá)肯定額度時(shí)，享受肯定的折扣優(yōu)待；此折扣優(yōu)待，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。④訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商享受肯定比例的退換貨支持。⑤訂貨會后，依據(jù)加盟商/經(jīng)銷商實(shí)際銷售進(jìn)展追蹤補(bǔ)貨。⑻產(chǎn)品訂貨合同區(qū)域銷售經(jīng)理幫助加盟商/經(jīng)銷商依據(jù)產(chǎn)品訂貨合同，下單訂貨。⑼訂貨會相關(guān)發(fā)言人發(fā)言稿擬定⑽會議手冊會議手冊標(biāo)明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。⑾禮品/經(jīng)銷商派發(fā)小禮品。⑿胸卡/經(jīng)銷商、工作人員胸卡。⒀企業(yè)宣傳片4女性著裝：套裙5/經(jīng)銷商參與訂貨會//商/經(jīng)銷商備身份照片，以便制作參會胸卡。67⑴會場氣氛營造①酒店門口氣氛營造氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍(lán)等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執(zhí)行。②會場氣氛營造飲用水等布置?！惭葜v臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、紙、筆可由訂貨會酒店供給〕⑵會場品牌旗艦店布置旗艦店內(nèi)，為加盟商/經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品。89/經(jīng)銷商住宿/經(jīng)銷商到達(dá)時(shí)間表，接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿。10、安排提早到達(dá)的加盟商/經(jīng)銷商巡店//單量。11、引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐區(qū)域銷售經(jīng)理引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐，并派發(fā)手提袋。訓(xùn)手冊、產(chǎn)品宣傳畫冊、產(chǎn)品訂貨政策、產(chǎn)品訂貨合同、會議手冊、餐券。12、訂貨會全程拍攝13、訂貨會開頭主持人宣布訂貨會開頭。14、總經(jīng)理致辭，闡述品牌進(jìn)展歷程、愿景。15、市場總監(jiān)闡述產(chǎn)品訂貨政策。16、市場籌劃經(jīng)理闡述全年品牌營運(yùn)推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案。17、產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)理闡述主推款式產(chǎn)品，同時(shí)協(xié)作主推款式產(chǎn)品模特秀展現(xiàn)。18、專柜形象設(shè)計(jì)師〔市場督導(dǎo)〕闡述終端形象及產(chǎn)品陳設(shè)方案。19、旗艦店產(chǎn)品展現(xiàn)及解答疑問理解答加盟商/經(jīng)銷商提出的疑問。20、市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理幫助加盟商/經(jīng)銷商訂貨。21、訂貨會酒會/經(jīng)銷商多年支持的訂貨會酒會。22、幫助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站23、統(tǒng)計(jì)訂貨數(shù)據(jù)區(qū)域銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)訂貨數(shù)據(jù)，提報(bào)市場總監(jiān)審批。訂貨會流程：一、訂貨會預(yù)備階段1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識、賣場數(shù)量等，都是打算市場大小的重要因素；該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的治理力量、網(wǎng)絡(luò)根底、個(gè)人意愿〔與公司合作意愿、進(jìn)展思路等意識形態(tài)方面。2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種狀況是一個(gè)區(qū)域只邀請一家。假設(shè)該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種狀況是一個(gè)區(qū)域邀請2-3家。假設(shè)該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種狀況應(yīng)當(dāng)都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。3、充分預(yù)備好會務(wù)工作。會務(wù)工作預(yù)備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進(jìn)展的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：硬件設(shè)施會場選擇。為了便于客戶的引導(dǎo)、治理及免受干擾，首次訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。展廳預(yù)備。首次訂貨會展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更便利客戶認(rèn)真點(diǎn)貨。如此，貨架裝修要提前預(yù)備。貨物預(yù)備。首次貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個(gè)篩選過程。篩選有兩個(gè)方法，一是組織自己員工選擇；二2-3個(gè)專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把全都不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。軟件預(yù)備會議形式。依據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。會議政策。訂貨會嘉獎(jiǎng)?wù)叩闹贫?，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎(jiǎng)等系列政策。會議流程。在確定會議形式的前提下，設(shè)計(jì)會議的流程，比方安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言挨次等，最好以分鐘來細(xì)分時(shí)間段。費(fèi)用預(yù)算。做好每項(xiàng)開支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對突發(fā)需要。二、訂貨會進(jìn)展階段業(yè)績良好訂單的取得一般遵循“看、談、訂”這樣一個(gè)循環(huán)過程?！翱础保杭窗才趴蛻粝茸唏R觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個(gè)初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿足程度?！罢劇保阂罁?jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實(shí)際狀況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。事先計(jì)算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨狀況、自身貨品構(gòu)造、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；計(jì)算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、打算拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶真正的運(yùn)營力量及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；依據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶真正點(diǎn)貨的時(shí)候清楚自己的訂貨目標(biāo)?！坝啞保阂罁?jù)之前和客戶談的狀況，安排客戶分批次訂貨。設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。依據(jù)此前談的狀況，推斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個(gè)客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是情愿協(xié)作的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶訂貨；襯托現(xiàn)場訂貨氣氛?？蛻舴纸M。一般按重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊(duì)名，比方激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長。設(shè)時(shí)間段。估量一個(gè)客戶點(diǎn)完貨所需時(shí)間，設(shè)定每一組訂貨的時(shí)間段。為了避開現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時(shí)間段內(nèi)，一般安排一組客戶點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量掌握在6——10人之間。應(yīng)對突發(fā)大事。訂貨現(xiàn)場由于客戶較多，常常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，消滅這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)消滅這種狀況時(shí)，應(yīng)堅(jiān)決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場?！翱?、談、訂”，走完這樣一個(gè)循環(huán)后，并不肯定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個(gè)循環(huán)。三、訂貨會后續(xù)工作訂貨會完畢后，由于涉及到工期的問題，一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn)，同時(shí)催促客戶把交納訂貨保證金。訂貨會方案怎么制定介，可以說訂貨會是你方開罷我登場，有成功者也有失敗者，訂貨會籌劃方案怎么制定大有講究，筆者通過親自操作對如何開好訂貨會體會如下：一、開好訂貨會要避開以下幾種狀況1、訂貨會開成吃喝會酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會成了吃喝會。2、訂貨會開成溝通會主要是負(fù)責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時(shí)與客戶過多留意與感情溝通，為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。3、訂貨會開成答謝會參與訂貨會表述不清，告知客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對活動(dòng)內(nèi)容沒有具體說明，客戶沒有預(yù)備，結(jié)果客戶參與了訂貨會，但由于沒有心理預(yù)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。二、開好訂貨會會前預(yù)備要留意細(xì)節(jié)“成功源于細(xì)節(jié)”由于細(xì)節(jié)無視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前預(yù)備要留意的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：1細(xì)致扎實(shí)的會前預(yù)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的預(yù)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：確定訂貨會的邀請對象，一般做為服飾行業(yè)開訂貨會邀請的對象主要是大的省代、分銷商及大的買場或一線商場的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起打算作用的人員。確定訂貨會的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而實(shí)行哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市“某某亮點(diǎn)主題”這一特色產(chǎn)品作為主推品種可能就比以一般或群眾的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避開主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對主推品項(xiàng)產(chǎn)品實(shí)行什么樣的促銷政策才能適宜，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開訂貨會同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確生疏和心理和預(yù)備，同時(shí)通過市場狀況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。做好場地的選擇：主要依據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于查找這一點(diǎn)。做好時(shí)間安排和訂貨資料的預(yù)備，依據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。2定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個(gè)方面：主席的正方懸掛橫幅，橫幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。會場門口設(shè)置歡送詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時(shí)陳設(shè)樣品，簽到本。會場四周粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。預(yù)備好開會所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可預(yù)備幻燈機(jī)，投影儀。制訂會議議程，并落實(shí)到人。做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可依據(jù)狀況定。三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以實(shí)行以下方式來做到：設(shè)置玩耍，邀請客戶參與玩耍讓客戶放松。穿插消遣節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨樂觀性開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于簡單，簡潔為主，到達(dá)宣傳和讓客戶樂觀參與為目的。進(jìn)展小型講座，告知客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。面對面座談，進(jìn)展充分溝通，了解客戶所想，并有打算解答，增加互信。四、訂貨會會后要準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)貨會準(zhǔn)時(shí)送達(dá)訂貨客戶的手中，另一方面要做好的準(zhǔn)時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。訂貨會操作流程加盟商/經(jīng)銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區(qū)域銷售經(jīng)理幫助加盟商/經(jīng)銷商進(jìn)展銷售推測，制定訂單。1、擬訂訂貨會方案市場籌劃經(jīng)理籌劃訂貨會方案，提報(bào)市場總監(jiān)審批。2、訂貨會廣告投放市場籌劃經(jīng)理依據(jù)以審批的訂貨會方案的需要，安排相應(yīng)的訂貨會廣告投放。⑴市場籌劃經(jīng)理依據(jù)已審批的訂貨會方案與相關(guān)媒介公司洽談合作事宜，并依據(jù)方案簽訂媒體投放合約。⑵市場籌劃經(jīng)理依據(jù)合約的時(shí)間要求安排媒體投放廣告的設(shè)計(jì)，并提報(bào)市場總監(jiān)確認(rèn)。⑶市場籌劃經(jīng)理依據(jù)合約要求交付廣告圖檔、文檔，協(xié)作媒體的投放實(shí)施。⑷市場籌劃經(jīng)理對媒體的投放實(shí)施過程進(jìn)展追蹤，對特別狀況準(zhǔn)時(shí)處理，并準(zhǔn)時(shí)收集相關(guān)信息。/經(jīng)銷商信念，促使加盟商/經(jīng)銷商參與訂貨會并大幅度訂貨。3、預(yù)備訂貨會宣傳物品及資料⑴全年品牌營運(yùn)推廣方案市場籌劃經(jīng)理依據(jù)市場銷售目標(biāo)制定全年品牌營運(yùn)推廣方案，提報(bào)市場總監(jiān)審批。⑵產(chǎn)品上市推廣方案市場籌劃經(jīng)理依據(jù)市場銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品上市推廣方案，提報(bào)市場總監(jiān)審批。⑶終端形象及產(chǎn)品陳設(shè)方案專柜形象設(shè)計(jì)師、市場籌劃經(jīng)理制定終端形象及產(chǎn)品陳設(shè)方案，提報(bào)市場總監(jiān)審批。⑷產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊銷售部、市場督導(dǎo)合作制定產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊，內(nèi)容包括產(chǎn)品學(xué)問、產(chǎn)品陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、銷售技巧、店鋪治理等內(nèi)容。⑸產(chǎn)品宣傳畫冊⑹訂貨會宣傳、氣氛營造物品訂貨會主題背板、會場導(dǎo)向牌〔2023XXXX廳、宣傳海報(bào)、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。⑺產(chǎn)品訂貨政策①訂貨會期間，依據(jù)產(chǎn)品陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求加盟商/品最低訂貨量。②訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商須預(yù)付局部訂金。③訂貨會期間，加盟商/額度的提高，而階梯性遞增。④訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商享受肯定比例的退換貨支持。⑤訂貨會后，依據(jù)加盟商/經(jīng)銷商實(shí)際銷售進(jìn)展追蹤補(bǔ)貨。⑻產(chǎn)品訂貨合同區(qū)域銷售經(jīng)理幫助加盟商/經(jīng)銷商依據(jù)產(chǎn)品訂貨合同，下單訂貨。⑼訂貨會相關(guān)發(fā)言人發(fā)言稿擬定⑽會議手冊會議手冊標(biāo)明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。⑾禮品給參會加盟商/經(jīng)銷商派發(fā)小禮品。⑿胸卡參會加盟商/經(jīng)銷商、工作人員胸卡。⒀企業(yè)宣傳片制作企業(yè)宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。4、會務(wù)后勤人員配置男性著裝：統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶女性著裝套裙5、邀請加盟商/經(jīng)銷商參與訂貨會區(qū)域銷售經(jīng)理邀請各區(qū)加盟商//經(jīng)銷商名單，告知參會加盟商/經(jīng)銷商備身份照片，以便制作參會胸卡。6、確定訂貨會酒店市場籌劃經(jīng)理依據(jù)訂貨會方案，選擇訂貨會酒店，提報(bào)市場總監(jiān)確認(rèn)。7⑴會場氣氛營造①酒店門口氣氛營造氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍(lán)等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執(zhí)行。②會場氣氛營造主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置〔演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、紙、筆可由訂貨會酒店供給