一.企業(yè)營銷計劃管理制度第一章基礎(chǔ)目標本企業(yè)××年度銷售目標以下：第一條銷售額目標（1）部門全體××萬元以上。（2）每一職員每個月××千元以上。（3）每一營業(yè)部人員每個月××萬元以上。第二條利益目標××萬元以上。第三條新產(chǎn)品銷售目標××萬元以上。第二章基礎(chǔ)策略第四條企業(yè)業(yè)務(wù)機構(gòu)應(yīng)常常變革，使全部些人員全部能精通業(yè)務(wù)，有危機意識并能有效地工作。第五條企業(yè)職員全部須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）方向發(fā)展。第六條為提升運行效率，企業(yè)將大幅下放權(quán)限，使職員能夠自主處理各項事務(wù)。第七條為達成責任目標及責任體制，企業(yè)將實施重賞重罰政策。第八條為了要求及規(guī)則完備，企業(yè)將加強業(yè)務(wù)管理。第九條××股份和本企業(yè)交易上訂有書面協(xié)定，相互應(yīng)遵守責任和義務(wù)，所以本企業(yè)應(yīng)致力達成預算目標。第十條為促進零售店銷售，應(yīng)建立銷售方法體制，將原有購置者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場，使本企業(yè)能享受控制代理店、零售店權(quán)利。第十一條將關(guān)鍵目標放在零售店方面，培養(yǎng)、指導其促銷方法，借此深入刺激需求增加。第十二條設(shè)置定時聯(lián)誼會，以深入加強和零售商聯(lián)絡(luò)。第十三條利用用戶調(diào)查卡管理體制來規(guī)范零售店實績、銷售實績、需求估計等統(tǒng)計管理工作。第十四條除沿襲以往對代理店所采取銷售拓展策略外，再以上述方法作為強化政策，從兩方面著手致力拓展新銷售渠道。第十五條伴隨購置者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場，應(yīng)制訂長久契約來統(tǒng)一交易條件。第十六條檢驗和監(jiān)督關(guān)系，確立含有一貫性傳票會計制度。第十七條本策略中計劃應(yīng)做具體實效，落實至全部相關(guān)人員。第三章業(yè)務(wù)部門計劃第十八條外部部門交易機構(gòu)及制度將維持“企業(yè)→代理店→零售商”原有銷售方法。第十九條內(nèi)部部門（1）服務(wù)店將升級為營業(yè)處，借以促進銷售活動。（2）營業(yè)處增設(shè)新出差處（或服務(wù)中心）。（3）解散食品部門，其所屬人員分配到營業(yè)處，致力于擴展銷售活動。（4）以上各新體制下業(yè)務(wù)機構(gòu)臨時維持現(xiàn)實狀況，不做變革，借此確立各自責任體制。（5）在業(yè)務(wù)處理方面若有不妥之處，再酌情進行改善。第四章零售商促銷計劃第二十條新產(chǎn)品銷售方法（1）將全國有影響力××家零售商店依據(jù)區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)域采用新產(chǎn)品銷售方法體制。（2）新產(chǎn)品銷售方法是指每人負責30家左右店鋪，每七天或隔周做一次訪問，借訪問機會督導、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導、技術(shù)指導等工作，借此促進銷售。（3）新產(chǎn)品庫存量應(yīng)努力維持在零售店為30天庫存量、代理店為兩個月庫存量界限之上。（4）銷售責任人職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。第二十一條新產(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)設(shè)置和工作（1）為使新產(chǎn)品銷售方法所推進促銷活動得以順利展開，另外還要以全國各主力零售店為中心，依地域設(shè)置新產(chǎn)品協(xié)作次級機構(gòu)。（2）新產(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)工作內(nèi)容以下：①分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；②贈予本企業(yè)產(chǎn)品銷售人員領(lǐng)帶夾；③安裝各地域協(xié)作店招牌；④分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；⑤分發(fā)廣告宣傳單；⑥協(xié)作商店之間銷售競爭；⑦主動支持經(jīng)銷商；⑧舉行講習會、研討會；⑨增設(shè)年輕人專柜；0瑏瑠介紹新產(chǎn)品。（3）協(xié)作機構(gòu)存在方法屬于非正式性。第二十二條增強零售店職員責任意識為加強零售商店職員對本企業(yè)產(chǎn)品關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施關(guān)鍵點：（1）采取獎金激勵法零售店職員每次售出本企業(yè)產(chǎn)品時全部令其寄送銷售卡，當銷售卡達成15張時，即頒發(fā)獎金給本人以提升其銷售主動性。（2）加強人員教導工作①責任人員可利用訪問進行教育指導說明，借此提升零售商店店員銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品認識。②銷售責任人員可親自接待用戶，對銷售行為進行示范說明，讓零售商職員從中取得直接指導。（3）提升企業(yè)教育指導①促進協(xié)作機構(gòu)職員參與零售店職員研討會，借此提升其銷售技巧及對產(chǎn)品認識。②經(jīng)過參與研討會職員其它店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)借此提升大家對銷售主動性。第五章擴大消費需求計劃第二十三條明確廣告計劃（1）在新產(chǎn)品銷售方法體制確立之前，臨時先以人員訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來計劃活動。（2）針對廣告媒體，再次進行檢驗，務(wù)必使廣告計劃達成以最小費用發(fā)明出最大結(jié)果目標。（3）為達成前述二項目標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)進行充足研究。第二十四條利用購置調(diào)查卡（1）針對購置調(diào)查卡回收方法、調(diào)查方法等進行檢驗，借此確實掌握用戶真正購置動機。（2）利用購置調(diào)查卡調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方法體制及用戶調(diào)查卡管理體制等，切實做好需求估計。第六章營業(yè)業(yè)績管理及統(tǒng)計第二十五條用戶調(diào)查卡管理利用各零售店員所返回用戶調(diào)查卡，對銷售額實績統(tǒng)計出來，或依據(jù)這些來進行新產(chǎn)品銷售方法體制及其它管理。（1）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店銷售額。（2）依據(jù)營業(yè)處分別統(tǒng)計商店以外銷售額。（3）另外多個銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位進行。第二十六條依據(jù)上述統(tǒng)計，觀察并掌握各店銷售實績和各責任人員活動實績，和各商品種類銷售實績。第七章確立及控制營業(yè)預算第二十七條必需確立營業(yè)預算和經(jīng)費預算，經(jīng)費預算須隨營業(yè)實績進行上下調(diào)整。第二十八條預算方面多種基準、要領(lǐng)等須加以完善以成為范本，本部和各事業(yè)部門則應(yīng)交換契約。第二十九條針對各事業(yè)部門所做預算和實際額統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。第三十條事業(yè)部門經(jīng)理應(yīng)分年、季、月，分別制訂部門營業(yè)方針及計劃，并提交給本修改后定案。第八章提升部門經(jīng)理能力水平第三十一條本部和營業(yè)所之間關(guān)系（1）各營業(yè)單位責任人應(yīng)將營業(yè)所視為整體，以經(jīng)營者角度來推進其運作和管理。（2）營業(yè)經(jīng)理須就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、營務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、季、月份提出并制作事業(yè)部門方針及計劃。（3）營業(yè)經(jīng)理針對年、季及每個月活動內(nèi)容、實績等要求事項，提出匯報。內(nèi)容除了預算、實績差異、分析之外，還須提出下一個年度、季、月份對策。（4）本部和營業(yè)所之間業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以完善，使之成為可依循典范。第三十二條營業(yè)所內(nèi)部（1）營業(yè)經(jīng)理應(yīng)依據(jù)下列幾點，確立營業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作管理方法：①各項賬簿、證據(jù)資料是否完備；②多種規(guī)則、要求、通告文件資料是否完備；③業(yè)務(wù)計劃及要求是否完備；④指示、命令制度是否完備；⑤業(yè)務(wù)匯報制度是否完備；⑥書面請示制度是否完備；⑦指導教育是否完備；⑧巡視、巡回制度是否完備。（2）必需在營業(yè)所內(nèi)部落實實施此管理制度，以控制預算，促進銷售業(yè)績。第九章提升主管人員能力水平第三十三條經(jīng)理人員教育指導主管人員應(yīng)對各事務(wù)責任人員進行相關(guān)情報搜集、討論對策處理等教育指導。第三十四條銷售應(yīng)對標準制作主管人員應(yīng)依據(jù)下列關(guān)鍵點制作銷售應(yīng)對標準，并利用此標準對各事務(wù)責任人員進行培訓。（1）銷售應(yīng)對標準A各責任人員對零售店主及店員須采取此標準。（2）銷售應(yīng)對標準B各責任人員或零售商店店員接待用戶須采取此標準。（3）用戶調(diào)查卡實績統(tǒng)計依據(jù)各地域責任人所搜集到用戶調(diào)查卡，進行銷售實績統(tǒng)計、管理及追蹤。二．營銷促銷管理制度第一條為穩(wěn)定本企業(yè)原有用戶群，同時不停開發(fā)新用戶，本企業(yè)特制訂以下銷售促進管理制度。第二條常務(wù)董事及經(jīng)理須確定日程，造訪、問候關(guān)鍵用戶，并借機了解市場情況及用戶反饋問題，加強相互聯(lián)絡(luò)和友好關(guān)系。1．了解用戶不滿情緒，聽取意見，以設(shè)法改善現(xiàn)實狀況。2．訪問之前，應(yīng)先和責任人員做事前討論，研究怎樣和對方對應(yīng)。第三條集合關(guān)鍵用戶及購置能力可能增加預定用戶，舉行懇談會，懇請賜予交易。1．本會以董事長或常務(wù)董事為主體。2．問候方法須巧妙適當，掌握銷售計劃根本專題。3．本會應(yīng)依地域、產(chǎn)品種類分別舉行。第四條開拓新交易或提升現(xiàn)有交易額，除要主動地實施計劃外，尤其要致力設(shè)置底子厚實代理店。1．從工商名目、世貿(mào)中心、專業(yè)廠商名目、電話簿、名單企業(yè)及其它地方取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等名簿資料后，應(yīng)立即制訂開拓計劃。2．有效地和協(xié)會、工業(yè)會、相關(guān)銀行、相關(guān)企業(yè)往來，借助它們支援來拓展交易。3．對于新用戶，應(yīng)事前做好充足信用調(diào)查。4．確立代理店交易計劃，完善代理店體制。代理店體制應(yīng)以商品類別為基準建立。第五條銷售另設(shè)有特賣制，它采取自主誘導購置方法。這種方法在交易困難時期及產(chǎn)品推出太慢時進行。1．特賣對象區(qū)分為零售商和代理店，并設(shè)定特賣期間。2．對于特賣地域，特賣品目、數(shù)量及獎勵內(nèi)容須仔細研究。第六條對交易用戶設(shè)置交易獎勵制度，以此促進購置。1．實施時，先以一特定地點為主，接著再依次序逐步對外擴大。2．交易方法另采取所謂預約制度，利用預約方法進行交易者，到時可依百分比退還部分優(yōu)待額。不依要求時間繳交貨物時，本企業(yè)則另訂有效方法負責處理。3．將每個用戶平均購置額分等級，再依等級發(fā)給獎金或按百分比退還部分金額。獎勵期間以3個月左右為主，每段期間再各自制訂截止日期。4．對于尤其致力銷售交易用戶，企業(yè)將為其負擔半額廣告費，或另外贈予其它商品，以示獎勵。第七條對于新生產(chǎn)產(chǎn)品，企業(yè)將舉行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會，以擴大宣傳，標準上按下列四點實施：1．展示會由企業(yè)單獨舉行，或借助其它單位支援，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行。有時則由業(yè)務(wù)部負責舉行。2．會展應(yīng)展示本企業(yè)新產(chǎn)品。3．舉行展示會時，除了要選擇會場場地之外，對于展示內(nèi)容和綜合方法等，也須加以考慮。4．樣品展示會及展示會中，可直接接收訂單或預約。第八條對于銷售人員應(yīng)開拓新市場，提升銷售額，并對其績效加以區(qū)分，發(fā)給獎金，以示激勵。1．本獎勵以一定時間為限。2．對于開發(fā)新用戶一項，必需令其事前提出相關(guān)對方調(diào)查資料。獎金于交易開拓成功第三個月，依等級平均額作為激勵獎金。3．過去3個月平均額超出上年度同月份30天平均額3成，視為對提升銷售有貢獻，并依據(jù)一定比率（或一定金額）發(fā)給獎金。第九條業(yè)務(wù)部門應(yīng)依據(jù)用戶或商品類別，將銷售額、收款、銷路不佳商品和暢銷商品等等，做成當月累計、累計、增減等統(tǒng)計資料，再將此統(tǒng)計數(shù)字和過去實績做一比較后，以掌握銷售額及入款預估。預估確定后，指示給各責任人并進行督促（在每個月例行銷售會議上，也應(yīng)督促要求）。第十條業(yè)務(wù)部門需就各地域、用戶及業(yè)界需求動向等情況進行調(diào)查，以修更正自己銷售計劃，并督促、指示銷售員拓展銷售。第十一條業(yè)務(wù)部門應(yīng)針對各銷售員活動及實績，制作相關(guān)其能力和實際績效比較統(tǒng)計表，同時提出批評和檢驗，借此提升銷售員效率及業(yè)績。1．依據(jù)業(yè)務(wù)人員所進行訪問、業(yè)務(wù)開拓、接收訂貨、交貨、折扣及退貨等銷售活動，比較其預定和實際差距及個人效率。2．將上述資料于營業(yè)部會議時提出，方便就此提供批評及指示。第十二條營業(yè)部應(yīng)針對銷售活動制訂綱領(lǐng)，使相關(guān)人員以此為依據(jù)來進行其活動。第十三條每個月月底舉行整體銷售會議，利用此會檢驗上個月計劃和實際情況，由業(yè)務(wù)部門依據(jù)相關(guān)人員所提出、品項別和用戶統(tǒng)計表來檢驗當月實績；另外，由各銷售員相互依據(jù)自己情況及市場情報，進行交換，借此來修正本月應(yīng)進行預定活動計劃和銷售方法。三．營銷價格管理制度第一章估價第一條估價要求1．本企業(yè)估價活動必需遵守本制度之要求；2．新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計部門或其它部門累計成本后，再給予慎重地估價；3．估價方法，必需經(jīng)相關(guān)教授給予確定后可擇定；4．銷售經(jīng)理必需仔細看估價單。第二條掌握情報1．估價單提出以前，必需盡可能正確地搜集用戶及競爭對手（有估價競爭時）情報；2．要主動地使用多種手段來搜集情報；3．必需慎重考慮有沒有洽談必需及洽談方法。第三條估價單回收1．估價單提出后，必需確保正確而快速反饋；2．依據(jù)估價單存根，進行定時或關(guān)鍵研討。第二章訂貨價格第四條本部分意在為營銷人員接收訂貨過程中價格決議確定明確規(guī)范。第五條本企業(yè)標準品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品成本及銷售價格確實定，由成本研究委員會負責。第六條成本室依據(jù)成本研究委員會確定價格水平編制成本表和銷售價格表，并負責檢驗營銷人員交付訂貨所列示價格是否正確。第七條訂貨價格決定可分為兩類：1．由營銷人員自行決定；2．由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會審定。第八條營銷員在確定訂貨價格時，需兼顧本企業(yè)和用戶利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。第九條在接收訂貨時，應(yīng)認真調(diào)查用戶支付能力，以免貨款無法收回。第十條營銷員依據(jù)自己判定，能夠自行決定訂貨價格范圍包含：1．以企業(yè)統(tǒng)一確定價格接收訂貨；2．訂貨額在××萬元至××萬元之間，且降價幅度為×％標準品訂貨；3．訂貨額在××萬元以內(nèi)，且降價幅度為×％標準品訂貨。第十一條訂貨單由營銷人員交成本室審核后，報銷售主管核準。第十二條營銷人員在第七條要求范圍內(nèi)進行折價銷售時，應(yīng)填制“折價銷售傳票”，一式四份。第十三條折價銷售傳票處理1．折價銷售傳票，由營銷人員手存，以作折價銷售憑證之用；2．折價銷售傳票，由營銷人員交付用戶；3．折價銷售通知單，由營銷人員交付財務(wù)部；4．折價銷售統(tǒng)計單，由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部作統(tǒng)計資料之用。第十四條特價處理下列各項營銷人員無權(quán)自行決定訂貨價格，須由總經(jīng)理或成本研究委員會審議決定。1．非標準品折價銷售；2．尤其訂貨物；3．因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求降價銷售；4．因交貨時間拖延而要求降價銷售；5．因大批量訂貨而要求降價銷售；6．外購產(chǎn)品；7．新產(chǎn)品訂貨；8．其它和上述各項相關(guān)情況。第十五條訂貨價格決定在尤其價格各項中，營銷人員全部需向成本室提交訂貨單，并經(jīng)銷售主管審查。銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬前面四項內(nèi)容交總經(jīng)理決定訂貨價格，屬后面四項內(nèi)容交成本研究委員會確定訂貨價格。第三章成本研究委員會第十六條為正確地確定本企業(yè)產(chǎn)品價格，特設(shè)置成本研究委員會，委員會由下列組員組成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財務(wù)主管（委員）、采購主管（委員）、制造主管（委員）。第十七條會議召開1．例會每個月固定時間召開；2．臨時會議需要緊急確定訂貨價格時召開。四．營銷渠道管理制度第一章總則第一條內(nèi)涵本企業(yè)銷售渠道是指產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商介入。第二條適用范圍本要求關(guān)鍵對象為國際銷售渠道中間步驟。第二章代理商第一節(jié)企業(yè)代理商第三條企業(yè)代理商是受本企業(yè)委托，依據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責代銷本企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品中間商。產(chǎn)品銷售后，本企業(yè)根據(jù)銷售額一定百分比付給其傭金作為酬勞。第四條企業(yè)代理商和本企業(yè)是委托銷售關(guān)系，她負責推銷產(chǎn)品，推行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由用戶直接向本企業(yè)提貨。第五條本企業(yè)可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不一樣地域推銷商品，本企業(yè)亦可同時參與一些地域直銷活動。第二節(jié)銷售代理商第六條銷售代理商是一個獨立中間商，受托負責代銷本企業(yè)全部產(chǎn)品，不受地域限制，并擁有一定售價決定權(quán)。第七條銷售代理商是本企業(yè)全權(quán)獨家代理商。本企業(yè)在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。第八條銷售代理商也實施傭金制，但其傭金通常低于企業(yè)代理商。第九條寄售商寄售商委托進行現(xiàn)貨代銷業(yè)務(wù)。依據(jù)協(xié)議，本企業(yè)向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及相關(guān)費用后再交付本企業(yè)。第十條寄售商通常要自設(shè)倉庫或鋪面，便于用戶立即購到現(xiàn)貨，且易于成交。第四節(jié)經(jīng)紀商第十一條經(jīng)紀商既無商品全部權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供相關(guān)價格、產(chǎn)品及通常市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。第十二條經(jīng)紀商和本企業(yè)不簽署協(xié)議，不負擔義務(wù)，和本企業(yè)無固定聯(lián)絡(luò)，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其百分比通常較低。第三章直銷商店第十三條直銷商店需劃出A、B、C、D四個等級，要求每戶一卡。第十四條直銷商店業(yè)務(wù)造訪次數(shù)要求為：A、B級店面每個月不得少于5次；C、D級店面每個月不得少于2次。第十五條全部直銷商店必需實施統(tǒng)一市場零售價，若經(jīng)查不落實，直銷店面零售價不統(tǒng)一，必需追究該區(qū)員工責任。第十六條直銷商店依據(jù)營業(yè)額可采取給扣制。第十七條商店貨物擺放位置必需處于最醒目標位置，商店貨架上貨物規(guī)格必需齊全，擺放整齊。第十八條要求商店貨物必需優(yōu)異先出，員工隨時清點對方庫存及出廠日期，方便出現(xiàn)問題立即處理，并以書面形式將企業(yè)要求傳達至用戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回企業(yè)倉庫。第十九條商品在銷售、運輸及庫存等步驟出現(xiàn)破損，必需當日調(diào)換，不許可拖至下月調(diào)換。第二十條用戶提出任何意見或提議，業(yè)務(wù)人員必需當面統(tǒng)計，自己職權(quán)范圍能予處理立即處理，不能處理上報企業(yè)主管，在3日內(nèi)回復用戶。第二十一條員工必需很熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員情況，其中包含姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及部分家眷情況。第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，員工應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。第四章經(jīng)銷商第二十三條經(jīng)銷業(yè)務(wù)必需由企業(yè)經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，企業(yè)內(nèi)人員具體負責辦理業(yè)務(wù)。第二十四條經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實施協(xié)議制，協(xié)議文本各分企業(yè)要求統(tǒng)一。第二十五條經(jīng)銷商可劃分為A、B兩種：A為大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬元以上）；B為小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬元以下，10萬元以上）；10萬元以下視為批發(fā)商，不簽協(xié)議。