北京現(xiàn)代特約店內訓師管理辦法1.目的1.1建立BHMC完善的銷售網(wǎng)絡內部培訓和檢查機制；1.2降低內訓師流失率，穩(wěn)定內訓師隊伍，為BHMC銷售團隊培育骨干人才；1.3培養(yǎng)特約店內訓師的培訓及培訓管理技能，使培訓在特約店內部能持續(xù)化深入，提升BHMC特約店員工的學習能力及良好的學習風氣，提升培訓的效率和成效；1.4使BHMC和特約店的培訓資源和投入能達成最佳化和最大化的效果，不斷改善特約店的銷售服務水準及銷售隊伍的競爭能力，提高客戶滿意度。2.釋義北京現(xiàn)代汽車有限公司特約店內訓師管理辦法旨在促進特約店建立學習型組織，幫助特約店培育和穩(wěn)定骨干銷售人才而設立的一系列針對特約店內訓師的管理與激勵政策。3.術語北京現(xiàn)代：北京現(xiàn)代汽車有限公司，以下簡稱北京現(xiàn)代。培訓科：北京現(xiàn)代汽車有限公司銷售本部特約店運營部銷售培訓科，以下簡稱培訓科。培訓公司：經(jīng)北京現(xiàn)代招標選拔，為特約店及北京現(xiàn)代提供培訓咨詢服務的公司，以下簡稱培訓公司。4.適用范圍本辦法適用于北京現(xiàn)代汽車有限公司授權的所有特約店內訓師5.內訓師崗位設置及甄選5.1內訓師崗位設置銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理實習銷售顧問一般銷售顧問首席銷售顧問首席銷售顧問內訓師5.2內訓師任職資格：兩年以上汽車行業(yè)工作經(jīng)驗；精通汽車產(chǎn)品知識及銷售流程；一定的培訓技巧和培訓組織能力；思維敏捷、性格活躍、良好的溝通能力；須通過BHMC培訓認證。 5.3內訓師的甄選：由特約店推薦，區(qū)域經(jīng)理審核通過后，參加內訓師認證培訓，考試合格后方有資格擔任北京現(xiàn)代特約店內訓師。6.內訓師管理與激勵工作職責工作要求考核標準獎懲制度6.1廠家專項培訓/話術轉訓6.1.1針對北京現(xiàn)代組織的大型培訓活動（新車上市培訓、新建店培訓等），對店內學員進行轉訓6.1.2對廠家下發(fā)話術進行轉訓①積極參加培訓科組織的培訓活動，回店后第一時間開展轉訓工作②轉訓結束后，將培訓內容、培訓形式、學員反饋信息等納入《月度轉訓總結》③針對廠家下發(fā)話術進行本地化改造，并轉訓相關內容罰則：-未參加培訓科組織的培訓活動或未實施轉訓的，取消內訓師資格-電話抽查未合格的工作職責工作要求考核標準獎懲制度6.2組織、實施特約店內月度常規(guī)培訓工作6.2.1根據(jù)培訓科每月下發(fā)的轉訓主題，組織店內學員進行培訓6.2.2參加廠方組織的在線交流6.2.3組織、指導店內學員進行E-learning線上課程的學習6.2.4針對性（交車、試乘試駕等弱項強化培訓）培訓工作①組織、開展店內各種性質的培訓工作，并將培訓主題、培訓形式、學員反饋、弱項研討、整改措施等內容詳細記錄在《培訓會議記錄》中，并完善培訓檔案。培訓科不定期對特約店進行抽查，并對培訓檔案進行評定②培訓結束后，根據(jù)培訓內容及培訓形式制定《月度轉訓總結》，并在次月5日之前提報至培訓科（《月度轉訓總結》中需添加培訓現(xiàn)場照片、《培訓簽到表》、《學員成績一覽表》）③在線交流的參與度考核，包括出勤率，表現(xiàn)活躍度獎勵：-各辦事處排名前三的內訓師，將獎勵參加年度“內訓師特訓營”活動。-內訓師享受首席銷售顧問級待遇罰則：-不提交當月總結的，給予通報批評處分；-連續(xù)三個月不提交的取消內訓師資格；-對于培訓效果較差的，全國網(wǎng)絡內通報批評；-實習顧問晉級率低于50%的，全國網(wǎng)絡內通報批評；6.3負責制定以及上報優(yōu)秀案例6.3.1關注所在區(qū)域行業(yè)訊息、競品動態(tài)，收集優(yōu)秀銷售案例、話術等，并上報6.3.2每月組織學員召開座談會，與學員分享優(yōu)秀案例和話術①每月5日前向培訓公司提報上月優(yōu)秀案例1篇獎勵：-各辦事處排名前三的內訓師，將獎勵參加年度“內訓師特訓營”活動。-入選季刊的案例，其提報人得到價值500元的禮品-入選季刊的話術，其提報人得到價值200元的禮品罰則：-連續(xù)三個月未提報優(yōu)秀案例的，取消內訓師資格；6.4店內新銷售顧問培養(yǎng)關注店內實習銷售顧問的學習和成長，定期為其進行產(chǎn)品、銷售等方面的培訓①組織實習銷售顧問進行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識以及銷售流程的培訓②規(guī)范實習銷售顧問的接待禮儀、銷售流程、介紹話術等③督促參加廠家或店內培訓的實習銷售顧問進行復習和反饋獎勵：-內訓師享受首席銷售顧問級待遇罰則:-實習銷售顧問考試不合格且分數(shù)較低的，全網(wǎng)絡通報批評該店內訓師；6.5培訓檔案的建立與管理6.5.1按要求建立培訓檔案6.5.2對培訓檔案進行分析匯總、針對未解決項，進行深開發(fā)，與培訓工作相結合，形成閉環(huán)①培訓科不定期對特約店抽檢，并對培訓檔案進行評定。培訓檔案包括:《培訓簽到表》、《培訓會議記錄》、《培訓效果反饋問卷》、測試試卷、《學員成績一覽表》、《月度轉訓總結》、月培訓教材PPT、光盤、培訓現(xiàn)場照片、《銷售4S季刊》獎勵：-內訓師享受首席銷售顧問級待遇罰則:-培訓檔案不健全的，全網(wǎng)絡內通報批評；注：①受到過通報批評及以上處罰的內訓師，沒有資格參加年度“內訓師特訓營”。②被處以三次以上通報批評的內訓師，自動取消內訓師資格。③特約店內訓師崗位變動，需在5個工作日內反饋至培訓科。（內訓師變更，認證期在12個月以下的，新任職內訓師的培訓、認證費用由特約店承擔）④如內訓師被取消資格，特約店需換人重新進行資格認證，培訓、認證費用由特約店承擔。7.內訓師考核評分標準廠家每月對內訓師的工作進行量化打分，80分以上即為合格，不合格者取消當月內訓師提成獎；每月分數(shù)排名后5%的特約店罰款5000元（從返利中扣除），將罰款作為內訓考核基金，年終以獎勵的形式下發(fā)至年度分數(shù)排名前5%的特約店，打分項與各項權重如下表所示：打分項權重打分標準備注轉訓總結80%根據(jù)轉訓總結內容打分（包括案例）連續(xù)三個月分數(shù)排名后5%的特約店取消其內訓師資格新建店、內訓師更換的情況，特約店三個月內免