談判人員的分工案例范文第一篇談判人員的分工案例范文第一篇一、商務談判開局

1、營造氛圍

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。

2、具體問題說明

談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

3、開場陳述

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

以挑剔式開局

結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。

二、商務談判報價

1、報價方式

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

2、報價順序

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

3、報價戰(zhàn)術

我方采用西歐式報價

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

4、報價策略

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

三、討價還價

1、討價還價的策略

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

2、討價還價的技巧

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

四、讓步

1、讓步策略

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

2、讓步技巧

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

談判人員的分工案例范文第二篇巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

談判人員的分工案例范文第三篇在這次商務談判中，我是神舟數(shù)碼有限公司的談判人員，職位是采購部員工，任務是協(xié)助采購部經(jīng)理在這次談判中取得優(yōu)勢并最終談判成功，最后簽署合同。

神舟數(shù)碼作為一件國內知名的公司，因此在談判的過程中，我們獲得了不少的主動權。而對面是惠普中國有限公司，相信大家都對惠普這個品牌很熟悉?；萜展?Hewlett-PackardDevelopmentCompany,.，簡稱HP)是一家來自美國的資訊科技公司，成立于19xx年，主要專注于生產(chǎn)打印機、數(shù)碼影像、軟件、計算機與資訊服務等業(yè)務。惠普由斯坦福大學的兩位畢業(yè)生威廉·休利特及戴維·帕卡德創(chuàng)辦，經(jīng)過幾十年的發(fā)展以及一系列收購活動，現(xiàn)已成為世界上最大的科技企業(yè)之一，在打印及成像領域和IT服務領域都處于領先地位。通過對對手的分析，我們也知道了對手也是非常強勁的，因此在這次談判的前期準備中，我們做了非常充分的準備。

12月x日晚上8點半，我們兩個小組的人員來到了綜合樓的一間教室進行談判。經(jīng)過簡單的準備后，我們雙方人員就位，緊接著就展開了一場緊張而又精彩談判。

在談判剛開始的時候，雙方都相當客氣，先是雙方的自我介紹，然后就是友好地握手。我們作為買方，首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報價。在第一輪報價中，我們提出了以3500元的價格采購惠普HPENVY4-1220TX筆記本電腦500臺。對面的3位惠普公司談判人員突然臉色大變，這讓我們有點出乎意料，因為談判的氛圍一下子改變了。對面的談判人員激動地反對了我們的報價，認為這個報價實在太低，連他們的生產(chǎn)成本也不止3500，而且我們所提出的采購數(shù)量也比較少，只有500臺，對我們所提出的方案全部否決，雙方進入僵持階段。于是我們開始陳述我們公司作為電腦經(jīng)銷商的優(yōu)勢，對方談判人員開始并不認同，后來經(jīng)過我們幾番詳細解析，對方人員開始認同我們公司的地位。接著談判氛圍有所改善，經(jīng)過幾輪的還價，我們最終達成了以4000的價格采購20xx臺筆記本電腦的協(xié)議，最后雙方在和諧的氛圍中握手離場。

在這場談判中，作為副手，我主要從電腦配置與價格方面的專業(yè)知識為我方爭取低價格，因為對方對這方面的準備不太充分，所以我方在這個點上獲得了不少優(yōu)勢。但是自我感覺一般，因為對談判的把握還不太熟練，需要更多的鍛煉。通過了這次談判，我又學到了許多商務談判中的技巧，希望以后還會有機會參與商務談判。

談判人員的分工案例范文第四篇日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。當他第一次到東京，找批發(fā)商談判時，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧?以前我好像沒見過你?！迸l(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關照?！闭沁@番極為平常的寒暄答復卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價格賣出你的產(chǎn)品?”松下又如實地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準備賣25元?！?/p>

批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應該賣的更便宜些。每件20元，如何?”結果沒有經(jīng)驗的松下先生在這次交易中吃了虧。

一個有經(jīng)驗的談判者，能透過相互寒暄時的那些應酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗及作風等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極的意義。

xxx就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，xxx接見了xxx方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面后，xxx和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與xxx的家鄉(xiāng)是鄰縣，是老鄉(xiāng)。xxx高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩?！甭犃诉@話，劉斐緊張的心情很快就放松下來，拘束感完全消失了。寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經(jīng)理會駕駛飛機。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學會開飛機的?”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機，和他交上了朋友。

談判人員的分工案例范文第五篇人類與其它動物不同的一個地方是，人類有自己獨特的語言。語言為人類彼此間的溝通架起了一座橋梁，通過這座橋梁，我們才能了解彼此的需要，感受彼此的心情，分享彼此的悲喜。

語言，有時是化解誤會的良藥。趙國的大將廉頗妒忌被趙王器重的藺相如，揚言要使他難堪，而藺相如卻處處避免與之發(fā)生沖突，眾人不解，藺相如的一句“先國家之急而后私仇”道出了他的用意。這句話亦使廉頗瞬間消除了對藺相如的偏見，他負荊請罪，最終與藺相如成為刎頸之交。藺相如的那句擲地有聲的話化成了一座橋梁，使兩位大臣的心得到溝通，使廉頗了解到藺相如高尚的人格?？梢?，語言，是信息的載體，通過語言，許多誤會得以消除，不少心靈的隔閡能被沖破。

語言，是傳遞關愛與理解的信鴿。現(xiàn)代社會許多家長常抱怨孩子老是以自我為中心，總是不聽自己的話，許多孩子也埋怨家長老是不理解自己，總是束縛著自己。這種狀況發(fā)生的原因有很多，但最主要的一點是家長與孩子之間的溝通太少。有的家長什么事都不讓孩子做，只要求孩子好好讀書，不要分心，這不能算是關愛。真正的關愛應該是建立在相互理解的基礎上。有一些家庭會每天騰出一些時間來，讓一家人能夠說出各自內心所想的和所希望的。父母仔細聆聽兒女的心聲，兒女默默記住父母的教誨和期望。彼此的了解促進了彼此的溝通。語言就像信鴿一樣，把一方的心聲傳送到另一方，從而理解得以建立。家長與孩子之間的理解，令家長找到表達關愛的最佳方式，亦令孩子體恤家長，懂得該如何報答父母。彼此的語言交流，令溝通與理解的大門敞開。

語言上的交流如果不得當，就會造成溝通上的誤解。馮婦葬身火海的寓言，發(fā)人深省，如果語言表達準確，這種悲劇完全可以避免發(fā)生。因此，學好語言的表達，對溝通是大有裨益的，架好語言這座溝通的橋梁，我們才能夠更好地彼此理解。

有了語言，溝通才會變得順暢;有了語言，溝通才會如此多姿多彩。

談判人員的分工案例范文第六篇遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務，在20xx年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。

在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經(jīng)多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。

(二)案例分析

價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當，外加天時地利與人和。

1.收集談判信息?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。

2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內同類產(chǎn)品的價格(但質量不如B公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示，如果B公司產(chǎn)品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方做出讓步。

談判人員的分工案例范文第七篇談判是一門藝術，也是展示給每個經(jīng)濟組織或企業(yè)的機遇，誰能把握好這個機遇，誰就將在談判中取勝，為企業(yè)或經(jīng)濟組織爭得近期乃至長遠利益，因此，科學合理談判方案的制定是決定談判成敗的關鍵。

一、科學確定談判方案的目標層次

談判目標是我們與對手磋商所要解決的問題和要達到的經(jīng)濟技術目的，它是我們在進行經(jīng)濟磋商過程中的出發(fā)點和歸結點。是在談判中所要爭取的利益目標，任何一種談判都要以既定的目標實現(xiàn)為導向。

談判目標因談判的具體內容不同而有所差異，比如談判是為了推銷商品，那么談判目標就是應該是產(chǎn)品的銷售量和交貨日期；如果談判是為了獲得資金；那么談判目標就應該是可能獲得的資金數(shù)額；如果談判是為了租賃到到對方的設備，那么談判的目標就應該是以多低的價格，多么優(yōu)惠的條件租到設備。也有些談判，是以價格的高低，雙方關系的改善，爭議矛盾的解決程度作為談判人員心中的把握目標?？傊勁心繕说膬热菀勒勁蓄悇e，談判各方的需求不同而不同。通常談判目標作為一種預測性和決策性的指南，它的實現(xiàn)需要參加談判的各方，根據(jù)自身利益的需要，他人利益的需要和談判等內各種因素，來正確制訂和設備。

1.確定談判目標時需要明確的問題。要明確為什么選定這一目標？什么是主要目標？明確目標要求達到的程度？首先，一項談判目標一經(jīng)確定，還要回過頭來思考一下為什么要選定這一目標，這就需要從技術、經(jīng)濟等方面綜合探究，明確它們之間的銜接關系，以便堅定自己的目標立場，其次，一項談判可能會涉及到多項目標，那么這些目標肯定客觀地存在主次之分，因此要對這些目標確定一個優(yōu)先順序，從而使次要目標服從主要目標，保證主要目標的實現(xiàn)。再次，一個目標，其在談判前可能很難想象得出，到底能夠在談判中實現(xiàn)到什么程度，這需要雙方的實力對比和技巧的運用，但是這并不意味著我們就不去考慮，而且必須要明確規(guī)定最高目標和最低目標，以便在優(yōu)先保證最低目標的基礎上爭取實現(xiàn)最高目標。

2.確定談判的目標層次。首先，最優(yōu)期望目標，所謂最優(yōu)的期望目標是指在談判桌上，對談判者最有利的一種理想目標，它在滿足某方實際需求利益之外，還有一個“額外的增加值”。談判實踐中這一目標往往很難實現(xiàn)，但并不是說這種最優(yōu)期望目標在談判桌上沒有積極意義，它往往是談判進程開始時的話題。美國著名的談判專家卡洛斯向兩千多名談判人員進行實際調查表明，一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠”的準則。這個“狠”的尺度往往接近減價者的最優(yōu)期望目標。在計價還價的磋商過程中，倘若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交；倘若買方出價較低，則往往能以較低的價格成交，因此，在談判桌上，賣主喊價高或買方還價低的時候，都會帶來對自己較為有利的談判結果，這便是最優(yōu)目標在實際談判中的具體運用。其次，最低限度目標。最低限度是指在談判中對某一方而言，毫無討價余地，必須達到目標。換言之，最低限度目標即對某一方而言，寧愿離開談判桌放棄經(jīng)貿(mào)合作項目，也不愿接受比這更少的結果。再次，可接受的目標?？山邮艿哪繕耸钦勁腥藛T根據(jù)各種主客觀因素，通過考察種種具體情況，經(jīng)過科學論證，預測和核算之后所確定的談判目標。可接受的目標是介于最優(yōu)目標與最低限度目標之間的目標，在談判桌上，一開始往往要價很高。提出自己的最優(yōu)目標，實際上這是一種談判策略，其目的完全是為了保護最低目標成為接受目標，這樣做的實際效果是超出了談判者的最低限度要求，通過雙方討價還價，最終選擇一個最低與最高之間的中間值即可接受目標。實際業(yè)務談判中往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標，可接受的目標，往往意味著談判的勝利，在談判桌上，為了達到各自的可接受目標，雙方會各自施展技巧，運用各種策略，爭取實現(xiàn)各自的可接受目標。

實際業(yè)務談判中，往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標，可接受目標能夠滿足談判一方的某部分需求，實現(xiàn)部分利益目的，這是談判者調動各種積極性，采取各種談判策略，使用多種談判手段，以達到的目標?？傊勁械哪繕藢哟尾煌夂跻陨先N類型，實際運用上往往又有許多復雜多變的情況，談判桌上，一味追求高標準的最優(yōu)期望目標，放棄已方的最低限度目標，這種談判往往會帶來僵死呆板的談判氣氛，這種方法一方面不利于調動談判一方的積極性，另一方面也不利于談判的進程。比如，某公司如果對其產(chǎn)品的銷售的談判期望值要求過高，對產(chǎn)品的銷量與售價期望過于樂觀，并用這種過高的期望值來安排公司的營銷活動，那么一旦在談判中沒能實現(xiàn)其過高的期望值，勢必會影響公司的營銷活動的順利進行，挫傷職員的勞動積極性，相反，如果在談判前該公司制訂切合實際的談判計劃，以達到最低限度目標為談判的起點，那么即使實際談判僅僅是實現(xiàn)了這個最低限度目標，也能產(chǎn)生較強的群體吸引力和感召力。

二、把握合理談判方案的現(xiàn)實標準

所謂合理只是相對合理，而不是絕對合理。現(xiàn)實中任何一個可行性方案難以達到絕對合理的要求，這是因為絕對合理的條件十分苛刻，一般很難達到，比如，要求制訂方案前掌握所需的信息與情報要絕對準確，要求對市場、技術、社會環(huán)境，談判對手的預測要絕對準確，要求對談判結果要了如指掌，要求談判過程不會發(fā)生任何偶然因素的影響，要求談判者有一個始終一貫的目標，優(yōu)先順序和完備的判斷能力。如此這些條件，由于時間、經(jīng)費、情報來源的限制，偶然性因素的不可避免性，談判人員認識能力的限制等這些條件，在現(xiàn)實中是不可能同時具備的，因此說，現(xiàn)實談判中不可能存在絕對合理的談判方案，所謂合理方案僅僅是一個相對概念。

1.合理談判方案是一個從理性角度加以把握的概念。這里所指的理性就是說人們在做任何事情的時候，都不能追求十全十美，這是客觀事實，因此所謂合理方案是一個理性的概念。談判實踐告訴我們，談判不能以最理想的方案為目標，而只能以相對來講是足夠好的目標為標準。那么所謂足夠好的談判方案，就是指符合國家方針、政策和法令，滿足談判計劃要求，能夠在確?？山邮茏畹拖薅鹊幕A上，實現(xiàn)期待目標值的方案。

2.優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時間和條件。合理談判方案只能在談判前提出的若干可行方案中進行比較和優(yōu)選，而這些可行方案是在一定的時間和條件下提出來的。由于組織準備的水平、能力、方式、方法等方面的差異，可行方案的數(shù)量和質量也不相同。另外，由于人們對客觀事物的認識是一個循序漸進，不斷深化的過程，明天的認識永遠比今天的認識要前進一步，因此，談判者永遠只能得到一個較為優(yōu)越的方案，而不可能是最優(yōu)方案。

三、制定談判的基本策略和內容

1.確定談判的基本策略。在談判方案中，必須擬定所要達到的最高目標和最低目標，以及為了能夠達到和實現(xiàn)本方案的這些目標所采用的基本途徑和方法，就是我們所需確定的談判基本策略，基本策略的確定是建立在對雙方談判實力及其影響因素的細致而認真地研究分析的基礎上進行的，通常分為三步來確定：首先，要確定對方在本次談判中的目標是什么？包括最低限度的談判目標，可接受的談判目標和最優(yōu)期望談判目標。通過分析對手的目標層次，了解他最想得到什么？他可能在哪些方面做出讓步？他實現(xiàn)目標最有利的支持因素是什么？不利于他的因素有哪些？通過了解對手這些情況，人們可以促使對方為了得到最想要的東西而付出更多，也可避免其有利而攻其不利，總之，可以幫助我們判斷對方實力，以便有針對性地提出我方的談判目標，并在談判中把握好利益界限，采取正確的進攻方式，取得最佳的談判效果。其次，要確定在我方爭取最需要的利益時，將會遇到對方哪些阻礙？對方會提出什么樣的交易條件？最后就是確定對策。根據(jù)第一步和第二步分析結果，明確我方應在哪些條款上讓步，哪些不能讓步，對于堅決不讓步的條款，如果對方也不肯讓步的話，應該采取什么對策來解決問題。如此樣一些問題，在結合具體業(yè)務談判時，落到實處，將對策制訂得有理有據(jù)。以上是確定談判基本策略的步驟，由于談判是雙方力量的較量，情況的發(fā)展往往與預先的估計會有所不同，有時甚至還會出現(xiàn)一些估計不到的棘手問題，因此，在制訂基本對策時，應盡可能地多估計到這些會遇到的情況，并力爭設想當發(fā)生這些情況時應該采取哪些對策。

2.合同條款或交易條件方面的內容：在制訂談判方案時，關鍵的問題就是要對交易或合同條款進行逐字逐句的分析和研究。在研究和分析時，應從政策、法律、經(jīng)濟效益等不同的角度進行衡量，徹底弄清其含義，從而分辨出哪些條款是可以接受的，哪些條款是經(jīng)過雙方協(xié)商來決定的，哪些是必須按我方意愿來改變的。通過區(qū)分這三種情況，我方再提出具體的修改或改動的意見，以便在談判中予以貫徹和實施，力爭實現(xiàn)。

3.價格談判的幅度問題。商務談判的核心內容往往是價格問題。價格是談判的中心環(huán)節(jié)，也是爭論最多的問題，在擬定談判方案時，要對價格掌握的幅度有明確的看法和意見，并要設計出爭取最佳結果的策略和具體措施。同時，對于能夠支持我方意見的材料，應該廣泛地搜集，以便在洽談中做到“有理、有節(jié)、有利”，使對方心服口服，從而收到良好效果。

四、科學分析評價談判方案

在接到一個談判任務之后，企業(yè)通?？赡茉O計出幾個可行性方案，那么到底哪個方案更能經(jīng)濟合理地幫助我們實現(xiàn)談判目標呢？要解決這個問題，必須逐一對談判方案進行全面詳盡的評價，以便從中選出較為滿意的談判方案，來服務于我們的談判，評價和選擇談判方案應遵循以下具體步驟。

1.組織專門的人員，依據(jù)真實可靠的資料，確定出評價