催收貨款及客戶異議處理技巧2018.08.10目錄催收貨款的技巧：1.收款人員的修煉2.收款的常規(guī)方法3.匯款訣竅處理客戶異議的技巧：1.正確認(rèn)識(shí)來自顧客的異議2.處理顧客異議的原則3.處理異議的技巧收款人員的修煉一、從業(yè)務(wù)員自身找原因：1.對(duì)客戶沒有采取目標(biāo)管理2.對(duì)于目標(biāo)的差距缺乏針對(duì)性措施3.對(duì)客戶沒有作出回款承諾是主要原因之一4.對(duì)客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力5.對(duì)客戶的要求過低6.營(yíng)銷人員缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量二、營(yíng)銷人員的自身修煉：1.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的原則性2.提高營(yíng)銷人員的回款意識(shí)3.培養(yǎng)積極的態(tài)度4.提高營(yíng)銷人員終端管理、維護(hù)能力5.進(jìn)行業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)6.注意銷售終端經(jīng)營(yíng)不善的危險(xiǎn)信號(hào)三、收款必不可免的8項(xiàng)要求：1.心態(tài)2.預(yù)防3.把道理講明白4.勤和快5.善于識(shí)破和巧妙的應(yīng)用各種借口6.臉皮要厚7.對(duì)付無賴和流氓有時(shí)得用無賴和流氓的方法8.正確處理客情關(guān)系收款的常規(guī)方法一、催收貨款的5大要領(lǐng)：要領(lǐng)一：定期拜訪要領(lǐng)二：掌握心理要領(lǐng)三：塑造形象要領(lǐng)四：名正言順要領(lǐng)五：循規(guī)蹈矩二、有效催收貨款的8大原則1.開門見上，合作原則言在先2.言信行果，該咋辦的就咋辦3.不卑不亢，柔中帶剛述衷腸4.明察暗訪，探清客戶經(jīng)營(yíng)狀況5.歸納整理，心中有數(shù)細(xì)盤算6.靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋7.時(shí)刻關(guān)注，呆賬死賬防未然8.巧妙施壓，想合作付款再談三、訴諸法律強(qiáng)制催收：1.申請(qǐng)仲裁或法院調(diào)解2.申請(qǐng)“支付令”3.申請(qǐng)“財(cái)產(chǎn)保全”4.起訴回款訣竅一、回款的10大訣竅（1）利：以政策、資源之小利。釣客戶回款之“大魚”（2）理：給客戶幾個(gè)回款的理由（3）情：用你的真情去感動(dòng)客戶（4）壓：也就是給客戶制造一定壓力（5）迷：給客戶灌點(diǎn)“迷魂藥”，促使其回款（6）導(dǎo)：打通銷售“通道”，以分銷帶動(dòng)回款（7）擠：擠壓客戶的各種資金空間，促成回款（8）激：把握客戶心理，激發(fā)其危機(jī)感，促使其盡早回款（9）縱：打破常規(guī)思路，欲擒故縱，將市場(chǎng)和客戶拿捏手中（10）纏：發(fā)揮“黃蜂”精神。緊緊“纏”住客戶不放回款訣竅二、文武兼施，軟硬結(jié)合1.兵馬慎動(dòng)，策略先行2.多說、少寫，文武兼施3.抓住把柄，攻其薄弱環(huán)節(jié)4.預(yù)防行情多變，本舍末，切勿苛求5.出其不意、以快制勝，防止意外6.法理情義，同步相逼三、當(dāng)面催款，直截了當(dāng)四、電話催收，疲勞轟炸五、修煉心法，攻心為上六、化骨綿掌，以情感人七、巧借“東風(fēng)”，事半功倍客戶異議處理技巧一、處理顧客異議的原則1、正確對(duì)待2、避免爭(zhēng)論3、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)4、避開枝節(jié)5、要站在客戶的立場(chǎng)上二、處理異議的技巧1、價(jià)格太高我買不起2、別的產(chǎn)品更便宜3、過段時(shí)間再來吧4、以前用過，但不好用5