山東A集團(tuán)氯化聚乙烯產(chǎn)品營銷環(huán)境SWOT分析及營銷策略目錄TOC\o"1-1"\h\u29472山東A集團(tuán)氯化聚乙烯產(chǎn)品營銷 14591關(guān)鍵詞：氯化聚乙烯產(chǎn)業(yè)發(fā)展樹脂粉抗沖改性劑PVC塑料 39599引言 319527（一）選題背景和意義 324377（二）研究?jī)?nèi)容 419826（三）研究方法 45830一、氯化聚乙烯(CPE)產(chǎn)品市場(chǎng)概述 49023（一）、氯化聚乙烯產(chǎn)品（CPE）產(chǎn)品介紹 45925（二）、氯化聚乙烯生產(chǎn)方法 414193（三）、我國氯化聚乙烯（CPE）發(fā)展概況 519143二、全國CPE生產(chǎn)以及消費(fèi)現(xiàn)狀 515235(一)、全國CPE產(chǎn)能分配現(xiàn)狀 54804（二）、CPE消費(fèi)和現(xiàn)狀 621396三、A集團(tuán)以及現(xiàn)同行發(fā)展現(xiàn)狀 613466（一）、A集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀 67000（二）、部分同行發(fā)展現(xiàn)狀 619157四、氯化聚乙烯SWOT分析 710387（一）、優(yōu)勢(shì)（S） 712902（二）、劣勢(shì)（W） 813492（三）、機(jī)會(huì)（O） 929605（四）、威脅（T） 913751五、A集團(tuán)氯化聚乙烯(CPE)營銷現(xiàn)狀 916773（一）、A集團(tuán)CPE銷售現(xiàn)狀 1031741（二）、A集團(tuán)CPE營銷策略 1030493六、A集團(tuán)氯化聚乙烯(CPE)營銷策略與4P營銷 1031130（一）、地方化營銷策略 1131801（二）、CPE產(chǎn)品策略 1125863（三）、CPE定價(jià)策略 1127597（四）、CPE產(chǎn)品渠道策略 116749（五）、CPE產(chǎn)品促銷策略 1229364(六)、關(guān)系營銷策略 1230605六、山東A集團(tuán)CPE營銷改進(jìn)措施以及對(duì)未來風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 1320887(一)、營銷改進(jìn)措施 1329310（二）、對(duì)未來CPE行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估 1418982結(jié)束語 1512380參考資料： 15中文摘要目前，我國塑料工業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速，新產(chǎn)品出現(xiàn)層出不窮，隨著行業(yè)的集聚化工企業(yè)的規(guī)模將會(huì)越來越大。塑料助劑產(chǎn)業(yè)也產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展，這在PVC加工助劑方面更為明顯。作為PVC抗沖改性劑的氯化聚乙烯氯化聚乙烯（CPE)，氯化聚乙烯(CPE)是由高密度聚乙烯(HDPE)經(jīng)氯化得來的一種顆粒狀材料，隨著生產(chǎn)條件的變化，可以制得粉體，顆粒狀，橡膠狀產(chǎn)品，它既是一種特種橡膠又是一種優(yōu)良的塑料改性劑，是PVC硬制品的永久性增塑劑。CPE產(chǎn)品的品種分為666抗沖改性劑，粘合加工劑。關(guān)鍵詞：氯化聚乙烯產(chǎn)業(yè)發(fā)展樹脂粉抗沖改性劑PVC塑料引言選題背景和意義隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，國內(nèi)外對(duì)于氯化聚乙烯（CPE）的需求量越來越大，在未來幾年發(fā)展里，我國對(duì)氯化聚乙烯（CPE）的消費(fèi)需求仍將保持10%左右的迅速發(fā)展。可以看到，我國對(duì)氯化聚乙烯（CPE）仍然具有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，相應(yīng)的化工產(chǎn)品具有非常廣闊的發(fā)展空間，但是由于疫情的影響氯化聚乙烯（CPE）市場(chǎng)存在很大的不確定性，此次營銷改進(jìn)研究是為了更好的把握氯化聚乙烯的市場(chǎng)前景，完善企業(yè)的營銷策略。（二）研究?jī)?nèi)容本文大體分為五部分。第一部分是本文項(xiàng)目背景、簡(jiǎn)介第二部分介紹企業(yè)本身及同行發(fā)展情況第三部分介紹了A集團(tuán)的大體營銷情況第四部分介紹了A集團(tuán)CPE的營銷策略第五部分是企業(yè)的營銷改進(jìn)措施以及對(duì)未來的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（三）研究方法通過查閱文獻(xiàn)資料，借鑒同行業(yè)國內(nèi)外期刊、雜志、咨詢、報(bào)紙，充分利用現(xiàn)有的手頭資源，最后進(jìn)行整理改進(jìn)，通過規(guī)范研究法，實(shí)證研究法，比較分析法，文獻(xiàn)分析法，數(shù)學(xué)分析法等方法完成論文。一、氯化聚乙烯(CPE)產(chǎn)品市場(chǎng)概述（一）、氯化聚乙烯產(chǎn)品（CPE）產(chǎn)品介紹氯化聚乙烯（CPE)，是通過高密度聚乙烯經(jīng)過氯化得來的，產(chǎn)品無色無味，是PVC制品優(yōu)異的改性劑，能大幅度提高PVC制品的抗沖性能，產(chǎn)品以顆粒狀為主，無毒無味，便于加工和包裝，目前市場(chǎng)多以國標(biāo)135A型為主。（二）、氯化聚乙烯生產(chǎn)方法目前CPE的生產(chǎn)方法有主要有：鹽酸法.水相法.氣相化法1、鹽酸法鹽酸法是將高密度聚乙烯倒入鹽酸中直接進(jìn)行加工制取，該生產(chǎn)方法時(shí)間久遠(yuǎn)，但是對(duì)設(shè)備要求高，此方法生產(chǎn)技術(shù)成熟，產(chǎn)品比較容易制取，或經(jīng)過抽絲后用于生產(chǎn)漁網(wǎng)、工業(yè)濾布等產(chǎn)品。缺點(diǎn)是廢棄地鹽酸造成很容易造成環(huán)境污染。2、水相法水相法是將高密度聚乙烯加入水中，經(jīng)過機(jī)器攪拌攪拌變成懸浮物，加入其他相應(yīng)的助劑，接入氯氣進(jìn)行快速有效的氯化。該工藝加工簡(jiǎn)單易于操作適應(yīng)于大規(guī)模生產(chǎn)操作，缺點(diǎn)在于廢氣排放較多對(duì)環(huán)境污染較大，水資源浪費(fèi)嚴(yán)重。3、氣相法氣相化法是樹脂粉在一定條件的作用下，在高溫高壓的環(huán)境下直接進(jìn)行化學(xué)反應(yīng)此項(xiàng)技術(shù)較為先進(jìn)，技術(shù)將解決其他制取方法反應(yīng)時(shí)間過長，有效的提高生產(chǎn)效率。減少廢棄物的排放，但是生產(chǎn)成本較高技術(shù)要求高，很難進(jìn)行大規(guī)模推廣。（三）、我國氯化聚乙烯（CPE）發(fā)展概況開始出現(xiàn)于八十年代，蕪湖化工廠采用安徽化工研究所研發(fā)成功的水相懸浮法工藝開始生產(chǎn)氯化聚乙烯！1990年濰坊化工廠從德國進(jìn)口的生產(chǎn)裝置進(jìn)行生產(chǎn)，提高了氯化聚乙烯的生產(chǎn)能力和質(zhì)量水平，使該產(chǎn)品正式投入市場(chǎng)并達(dá)到國際水準(zhǔn)，出口海外。隨著德國CPE化工廠的關(guān)停中國成為全球唯一CPE生產(chǎn)基地。安徽人民先造出了CPE，濰坊人民將CPE實(shí)戰(zhàn)化、市場(chǎng)化、規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化。二、全國CPE生產(chǎn)以及消費(fèi)現(xiàn)狀(一)、全國CPE產(chǎn)能分配現(xiàn)狀山東地區(qū)仍是CPE產(chǎn)能大省，其產(chǎn)能占中國CPE總產(chǎn)能的52.28%，受濰坊亞星搬遷等因素影響，山東地區(qū)占比略有下滑。山東地區(qū)產(chǎn)能5萬噸及以上的大型裝置共有2家，設(shè)計(jì)產(chǎn)能達(dá)到3萬噸，分別是年產(chǎn)22萬噸的亞星日科，年產(chǎn)8萬噸的山東A。其次是江蘇地區(qū)，占全國總產(chǎn)能的9.04%，位列全國第二。浙江和河北分別為第三和第四位，分比為7.23%和5.42%。除了產(chǎn)能分布不平衡以除了產(chǎn)能分布不平衡以外，中國CPE行業(yè)還具有廠家數(shù)量過于集中，大小廠林立，產(chǎn)品質(zhì)量有高有低，沒有統(tǒng)一的國家標(biāo)準(zhǔn)，只有籠統(tǒng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品造假現(xiàn)象嚴(yán)重，加上一部分中間商通過購買國標(biāo)產(chǎn)品然后自己添加鈣粉進(jìn)行再次加工，導(dǎo)致CPE行業(yè)造價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重。（二）、CPE消費(fèi)和現(xiàn)狀我國的CPE產(chǎn)品的消費(fèi)主要集中于東南沿海的PVC塑料制品行業(yè)，塑料薄膜生產(chǎn)基地，其中廣東省的市場(chǎng)需求相對(duì)較大。目前我國對(duì)于CPE產(chǎn)品的需求量雖然較大，但是目前我國的生產(chǎn)量卻滿足不了與日俱增的需求量，一是因?yàn)榛ば袠I(yè)污染較大，政府管控嚴(yán)格企業(yè)難以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，二是因?yàn)閲釩PE廠家已經(jīng)于上世紀(jì)九十年代全部關(guān)停，全球所有CPE產(chǎn)能全部集中于中國，CPE在滿足出口的同時(shí)還要滿足內(nèi)需。三、A集團(tuán)以及現(xiàn)同行發(fā)展現(xiàn)狀（一）、A集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀山東A集團(tuán)總部位于濰坊市臨朐縣龍山高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，年產(chǎn)8萬噸CPE。特點(diǎn)：主要集中供應(yīng)終端與大型經(jīng)銷商，給部分企業(yè)做代加工，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，企業(yè)信譽(yù)高，原料全部使用進(jìn)口料，原料品質(zhì)穩(wěn)定，緊靠氯氣廠家氯氣成本較低，企業(yè)管理嚴(yán)格至今未出現(xiàn)安全問題。（二）、部分同行發(fā)展現(xiàn)狀1.日科橡塑發(fā)展現(xiàn)況位于濱州沾化，專業(yè)的化工園區(qū)內(nèi)，隸屬上市公司日科化學(xué)，現(xiàn)有產(chǎn)能20萬噸每年。特點(diǎn)：日科化學(xué)上市公司，財(cái)大氣粗，主要集中供應(yīng)類似于聯(lián)塑，實(shí)德，海螺，中財(cái)?shù)冗@些大廠，重終端，輕經(jīng)銷，有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)高，企業(yè)研發(fā)能力強(qiáng)，CPE排號(hào)豐富多樣。2.杭州科利發(fā)展現(xiàn)況江蘇科利，杭州科利二廠，江蘇科利因2019年3月21日響水爆炸，無辜躺槍，至今未開，江蘇科利據(jù)悉年產(chǎn)能8萬噸！杭州科利據(jù)悉年產(chǎn)能6-7萬噸。特點(diǎn)：產(chǎn)品性能較好，內(nèi)貿(mào)只做國標(biāo)產(chǎn)品，銷售方面外貿(mào)份額較大。3.河北精信發(fā)展現(xiàn)狀年產(chǎn)能4萬噸，位于河北衡水，隸屬衡水精信集團(tuán)。特點(diǎn)：產(chǎn)品多見于京津冀豫地區(qū)，西南地區(qū)，中南地區(qū)偶見，終端，經(jīng)銷商均可見，產(chǎn)品口碑尚可，福建，廣東地區(qū)口碑較差，歷史原因造成，緊靠帝都受環(huán)保安檢政策影響大，每逢佳節(jié)首當(dāng)其沖停產(chǎn)限產(chǎn)的就是它。4、濰坊亞星發(fā)展現(xiàn)狀因?yàn)閺S房搬遷暫時(shí)性停產(chǎn)原是中國氯化聚乙烯（CPE）行業(yè)占主導(dǎo)地位的生產(chǎn)和銷售商，國資委控股上市企業(yè)實(shí)力雄厚。特點(diǎn)：生產(chǎn)技術(shù)水平全球領(lǐng)先，產(chǎn)品性能好，國企企業(yè)信譽(yù)度高，曾經(jīng)產(chǎn)值29萬噸約占世界總產(chǎn)值的一半，但由于廠房位于濰坊市區(qū)對(duì)市區(qū)污染較大現(xiàn)正處在搬離狀態(tài)。5、廣西田東錦盛發(fā)展現(xiàn)況年產(chǎn)能約3萬噸全年，處于擴(kuò)產(chǎn)狀態(tài)，據(jù)悉可達(dá)5萬噸每年特點(diǎn)：氯氣價(jià)格適中平穩(wěn)，約100-200元每噸，偏據(jù)西南，江北幾乎不見其產(chǎn)品，無銷售人員，幾乎全部采用地區(qū)代理模式，無外貿(mào)業(yè)務(wù)，只生產(chǎn)國標(biāo)產(chǎn)品，佛山設(shè)有倉庫，對(duì)西南地區(qū)和廣東地區(qū)有較大沖擊，大多采用現(xiàn)款現(xiàn)貨模式操作。6、臨沂奧星發(fā)展現(xiàn)況年產(chǎn)能約為2.5萬噸到處可見，以中小型企業(yè)和經(jīng)銷商為主要銷售渠道，好評(píng)差評(píng)均有，最大的特點(diǎn)是沒有什么明顯的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)：地處臨沂，物流發(fā)達(dá)，物流成本相對(duì)較低，據(jù)說有異地搬遷新建工廠的計(jì)劃，具體時(shí)間尚未可知。四、氯化聚乙烯SWOT分析（一）、優(yōu)勢(shì)（S）1、ACPE產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)一家企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展，就必須增強(qiáng)自身的產(chǎn)品實(shí)力，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，CPE原料使用最好的進(jìn)口原料保證原料的穩(wěn)定性。2、化工原料的雙穩(wěn)定穩(wěn)定的品質(zhì)，20年的專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)的生產(chǎn)裝備，優(yōu)秀的工程師人才專業(yè)化的檢測(cè)設(shè)備，每釜，每批必檢的出廠檢測(cè)是產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定的基本保證。地處專業(yè)化工園區(qū)，保證了A后續(xù)多年生產(chǎn)的可持續(xù)性。3、產(chǎn)能充足在化工行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)能是一個(gè)企業(yè)最直觀的實(shí)力體現(xiàn)，A八萬噸的產(chǎn)能，保證可滿足客戶的需求，按時(shí)交貨，不誤生產(chǎn)。靈活的銷售模式靈活的銷售模式，針對(duì)經(jīng)銷商，可訂制，可OEM，這是很多廠家對(duì)于經(jīng)銷商所沒有的政策，其次在運(yùn)輸方面實(shí)行一票制節(jié)約了終端成本，并且多種產(chǎn)品組車發(fā)貨。人性化的企業(yè)管理制度A集團(tuán)在車間實(shí)行三班制工作時(shí)間合理有序，并且設(shè)立“員工愛心互助基金”及時(shí)幫助有困難的員工，通過人性化的企業(yè)企業(yè)管理制度很大程度上提高了員工的生產(chǎn)積極性，提高了生產(chǎn)效率。

（二）、劣勢(shì)（W）1、化工行業(yè)普遍存在的風(fēng)險(xiǎn)性化工行業(yè)本來就屬于高危行業(yè)本身面臨的風(fēng)險(xiǎn)就十分巨大，一旦出現(xiàn)事故工廠會(huì)遭受嚴(yán)重?fù)p失。2、品牌知名度與亞星日科相比存在一定差距盡管A集團(tuán)近幾年發(fā)展十分迅速但是與行業(yè)巨頭還存在一定差距，首先在品牌影響力方面與亞星存在差距，在產(chǎn)能方面與日科差距較大。3、易受原料走勢(shì)的影響CPE行業(yè)極其受原料走勢(shì)的影響，相比專用料，液氯對(duì)CPE行業(yè)開工負(fù)荷影響比較大，液氯不宜儲(chǔ)存及遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，且價(jià)格漲跌頻繁，CPE生產(chǎn)企業(yè)對(duì)液氯價(jià)格多表現(xiàn)為被動(dòng)接受，2020年受燒堿行情低迷等因素影響，液氯市場(chǎng)高位震蕩行情為主，其中山東槽車液氯主流出廠價(jià)格最高至10月底的1825元/噸，尤其是9-10月份CPE成本壓力增加，雖處于傳統(tǒng)旺季，但終端需求表現(xiàn)不及預(yù)期，CPE市場(chǎng)調(diào)漲存在一定阻力，企業(yè)毛利潤有所下滑，生產(chǎn)積極性不高。（三）、機(jī)會(huì)（O）1、國外CPE需求面臨增加外貿(mào)將會(huì)是未來CPE需求新的增長點(diǎn)，隨著疫情逐漸減退，各大生產(chǎn)商逐步恢復(fù)生產(chǎn)，預(yù)計(jì)2021年CPE市場(chǎng)出口需求將大幅上漲，在發(fā)展中國家國家基礎(chǔ)建設(shè)支撐下，未來5年，CPE出口將延續(xù)增長態(tài)勢(shì)。2、國家政策的影響受國家環(huán)衛(wèi)政策的影響，未來國家將進(jìn)一步減少小型化工廠數(shù)量勢(shì)必存在一部分產(chǎn)能退出市場(chǎng)的必要，CPE行業(yè)面臨再次洗牌。3、亞星還將處在搬遷狀態(tài)作為CPE行業(yè)前龍頭老大亞星一直處于暫時(shí)性休克狀態(tài)，其在市場(chǎng)中所占據(jù)的份額處于空缺中，這對(duì)于其他CPE廠家是機(jī)遇。（四）、威脅（T）1、同行業(yè)同地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多日科科立集團(tuán)在CPE行業(yè)中具有絕對(duì)的話語權(quán)，兩者對(duì)CPE行業(yè)影響很大2、終端客戶的需求逐步減少因?yàn)橐咔榈挠绊懴掠喂懿恼w開機(jī)率不高，國內(nèi)CPE的市場(chǎng)需求率減少。3、成本風(fēng)險(xiǎn)較大隨著去年石油價(jià)格的降低，CPE的原料在去年迎來新低，在持續(xù)未有觸底跡象下，存在部分生產(chǎn)企業(yè)對(duì)專用料走勢(shì)判斷失誤的情況，下半年，在燒堿行情低迷，部分氯堿裝置停車檢修和個(gè)別耗氯行業(yè)行情推動(dòng)下液氯市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走高，不斷突破10年來新高。液氯不易儲(chǔ)存，運(yùn)輸半徑較短，CPE生產(chǎn)企業(yè)對(duì)液氯采購較為被動(dòng)五、A集團(tuán)氯化聚乙烯(CPE)營銷現(xiàn)狀（一）、A集團(tuán)CPE銷售現(xiàn)狀目前，A集團(tuán)CPE的銷售現(xiàn)狀是供不應(yīng)求，一方面是由于國家環(huán)評(píng)政策的影響導(dǎo)致大批CPE生產(chǎn)商暫時(shí)停產(chǎn)CPE，市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。A集團(tuán)的CPE銷售特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：1、主要的客戶群：客戶以中間商居多，終端市場(chǎng)是以管材市場(chǎng)為主，中間商客戶分布在全國各個(gè)省市區(qū)，每個(gè)省有3-4個(gè)規(guī)模較大的中間商客戶，在終端市場(chǎng)則以中小型客戶為主，以PVC管材板材為主，精細(xì)加工較少，復(fù)配助劑合作者較少缺少大型客戶支撐。2、宣傳方式:因?yàn)樾袠I(yè)的特性尚未進(jìn)行電視廣告宣傳，沒有使用發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)途徑進(jìn)行宣傳，只有業(yè)務(wù)人員登門進(jìn)行產(chǎn)品介紹。3、現(xiàn)有CPE銷售排號(hào)：以國標(biāo)135A型料為主，部分C型料以及少量HCPE和CM130。（二）、A集團(tuán)CPE營銷策略1、賬期形式由于下游客戶生產(chǎn)和銷售需要資金的周轉(zhuǎn)，所以公司會(huì)給與已經(jīng)合作過且有著良好信用客戶賬期支持。2、給客戶提供技術(shù)的支持客戶在使用CPE加工過程中所遭遇到的技術(shù)問題公司將無償提供技術(shù)支持。3、組合銷售公司在銷售CPE的同時(shí)還有穩(wěn)定劑ACR等其他加工助劑，產(chǎn)品可以一起捆綁銷售。4、對(duì)待經(jīng)銷商有著靈活的銷售模式可定制和OEM這是很多廠商所沒有的銷售政策。六、A集團(tuán)氯化聚乙烯(CPE)營銷策略與4P營銷（一）、地方化營銷策略廣東省作為中國PVC塑料制品行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者是CPE最大的潛在客戶，同時(shí)由于廣州緊鄰港澳地區(qū)并且擁有極其發(fā)達(dá)的海運(yùn)，其對(duì)外貿(mào)易十分發(fā)達(dá)，打開廣東市場(chǎng)就等于打開了南方市場(chǎng)與東南亞市場(chǎng)，應(yīng)該盡可能的了解當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)總體情況對(duì)癥下藥，做好與經(jīng)銷商的溝通，了解客戶的需求，由點(diǎn)到面逐漸推進(jìn)，努力改進(jìn)產(chǎn)品的配方使其充分適應(yīng)更多PVC制品的加工。此外面對(duì)運(yùn)輸較遠(yuǎn)的廣東省，可以借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倉庫，大規(guī)模存儲(chǔ)產(chǎn)品從而減少運(yùn)輸?shù)牟槐?，降低運(yùn)輸成本提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻舻穆?lián)系。（二）、CPE產(chǎn)品策略首先堅(jiān)持以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，突出生產(chǎn)的基礎(chǔ)性地位，任何一家制造業(yè)都應(yīng)該把質(zhì)量放在首位，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品可以提高產(chǎn)品的品牌影響力，所以要嚴(yán)格把控CPE的質(zhì)量關(guān)，使得用戶信賴你的產(chǎn)品。另外，隨著新客戶的不斷增多，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，必須要增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，保證設(shè)備可以長周期的運(yùn)行，其次要根據(jù)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，優(yōu)化化工產(chǎn)業(yè)的原料結(jié)構(gòu)，運(yùn)行模式，來自化工產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，以便消費(fèi)者可以長期接受你的產(chǎn)品。最后，還要加強(qiáng)自身的宣傳，在客戶面前樹立良好的企業(yè)形象，讓客戶從內(nèi)心接受公司的產(chǎn)品，才能保證企業(yè)的合理有序發(fā)展。（三）、CPE定價(jià)策略一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)需要考慮多種因素，所以企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格基本確定后并不是一成不變的，而是要根據(jù)市場(chǎng)上的需求量以及產(chǎn)品的銷售量等具體情況及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。比如我國2020由于疫情的原因石油價(jià)格偏低導(dǎo)致CPE原料價(jià)格下降，化工產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較低，隨著疫情的好轉(zhuǎn)，隨著世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，CPE產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格也逐漸升高，原材料價(jià)格持續(xù)上漲，人工物流成本的增加，CPE價(jià)格低核算是處在不斷變動(dòng)中，但是面對(duì)已經(jīng)下單的但還沒有發(fā)貨的客戶讓將按照約定好的價(jià)格交易，不應(yīng)對(duì)其隨便調(diào)價(jià)，合適的價(jià)格策略一方面能節(jié)約企業(yè)的成本另一方面也能夠更好的與客戶進(jìn)行交易。（四）、CPE產(chǎn)品渠道策略CPE的客戶普遍具有相對(duì)集中，規(guī)模較大，數(shù)量較少的特點(diǎn)，所以CPE企業(yè)應(yīng)該選用以直銷為主，分銷為輔的銷售渠道策略為了化工產(chǎn)品能夠及時(shí)到達(dá)顧客手中，在分銷設(shè)計(jì)中要考慮以下因素。及分析消費(fèi)者的需求，確定渠道的長度及寬度，確定中間商的數(shù)量及其權(quán)利和義務(wù)。在面對(duì)終端客戶時(shí)，CPE企業(yè)應(yīng)該和創(chuàng)新能力比較強(qiáng)的終端客戶加強(qiáng)交流，及時(shí)有效的進(jìn)行溝通。企業(yè)不僅需要及時(shí)，快捷地為這些客戶提供最新的化工產(chǎn)品，而且需要關(guān)心這些客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r以及盈虧損狀況，以便幫助客戶增強(qiáng)盈利的能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的共享。只有這樣才能培養(yǎng)客戶的忠誠度和信任度，以便在長期的合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。（五）、CPE產(chǎn)品促銷策略產(chǎn)品促銷策略，目前國內(nèi)CPE市場(chǎng)供略大于求，而隨著CPE行業(yè)的快速發(fā)展壯大以及國外化工產(chǎn)品的不斷涌入，在未來幾年內(nèi)，我國的化工產(chǎn)品將逐步呈現(xiàn)出供過于求的局面，重要以來將會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的銷售問題，無形中給化工企業(yè)帶來巨大的壓力。過多的化工產(chǎn)品投入市場(chǎng)中容易導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格下降，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)大客戶的合作，通過合理有效的產(chǎn)品組合得到大客戶的青睞，還要加強(qiáng)內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)的溝通，積累全方位的經(jīng)驗(yàn)，有助于與把握國際市場(chǎng)的行情是道出口過剩的化工產(chǎn)品在穩(wěn)定國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，可以積累出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。(六)、關(guān)系營銷策略這一方面的營銷策略是對(duì)上文銷售渠道策略的延伸，因?yàn)樵诋?dāng)今的市場(chǎng)營銷環(huán)境中，企業(yè)與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系是企業(yè)可以獲得固定收益的關(guān)鍵。所以企業(yè)應(yīng)該充分利用各種關(guān)系，逐漸與客戶，中介商和供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，并且在企業(yè)內(nèi)部成立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)企業(yè)與客戶的聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)長期合作，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下提高產(chǎn)品的性價(jià)比。氯化聚乙烯（CPE）4P營銷組合所謂的4P營銷組合，指的是產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，渠道策略和促銷策略。最合適的營銷活動(dòng)應(yīng)該是產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷和特定市場(chǎng)的合作。所以化工企業(yè)在平時(shí)的營銷活動(dòng)中必須靈活運(yùn)用四p營銷組合策略，才能行之有效的提高產(chǎn)品的銷售。六、山東A集團(tuán)CPE營銷改進(jìn)措施以及對(duì)未來風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 (一)、營銷改進(jìn)措施1、建立信息反饋渠道加強(qiáng)與客戶的溝通化工產(chǎn)品必須要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)與客戶的溝通才能促進(jìn)產(chǎn)品的不斷完善，從而不斷滿足客戶的多樣化需求，給客戶服務(wù)帶來更大的便利性，改善產(chǎn)品的質(zhì)量與水平，提高品牌影響力，與客戶形成互助、互需的關(guān)系從而贏得長期穩(wěn)定市場(chǎng)。才能在殘酷的化工行業(yè)贏得一席之地。2、加大技術(shù)投入力度經(jīng)濟(jì)全球化的今天，化工行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不再局限在產(chǎn)量銷售量等數(shù)字上，更多地是企業(yè)的創(chuàng)新能力上。而對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，技術(shù)創(chuàng)新便是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重中之重，存在在新時(shí)代企業(yè)，只有不斷創(chuàng)新企業(yè)才能在日趨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來，才能夠長遠(yuǎn)健康發(fā)展。3、加強(qiáng)銷售人員的專業(yè)能力建立專業(yè)性較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)化工廠產(chǎn)品種類多用途廣泛，銷售人員必須全方位的掌握產(chǎn)品的性能，只有這樣才能夠與客戶進(jìn)行有效的溝通，另一方面全方位的了解化工原料的性能，才能夠開發(fā)新客戶找到新的產(chǎn)品增長點(diǎn)。當(dāng)代的化工產(chǎn)品銷售工作，需要以專業(yè)型銷售團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)，組建專門的銷售人員組織，以此在系統(tǒng)的管理之下，形成企業(yè)積極向上、努力進(jìn)行知識(shí)與技巧學(xué)習(xí)的產(chǎn)品銷售工作氛圍,充分調(diào)動(dòng)每一名銷售人員的工作積極性與學(xué)習(xí)熱情，才能做好化工產(chǎn)品的銷售工作。對(duì)于現(xiàn)有的銷售人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，公司需要一批擁有專業(yè)化工知識(shí)的人員加入到銷售團(tuán)隊(duì)中，只有讓其對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從而增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。4、重視電子商務(wù)模式的應(yīng)用當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尤其是新媒體的快速發(fā)展對(duì)人們工作和生活產(chǎn)生了極大的影響,尤其是淘寶京東拼多多等網(wǎng)上購物平臺(tái)的快速發(fā)展，極大豐富改善了人們的消費(fèi)活動(dòng)，人們借助于電商可以足不出戶的選購、收到自己需要的產(chǎn)品，此種產(chǎn)品銷售模式不僅提高了產(chǎn)品銷售方的盈利，而且節(jié)約了購買者的采購時(shí)間，因此在化工產(chǎn)品銷售時(shí)同樣可以通過網(wǎng)絡(luò)上的電商銷售平臺(tái)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的營銷。銷售人員需要對(duì)電商銷售工作的基本內(nèi)容與運(yùn)營模式進(jìn)行全面把握，而后對(duì)常規(guī)的銷售體系進(jìn)行改變，銷售人員除了要進(jìn)行線下的產(chǎn)品銷售，還需要依托電商平臺(tái)來銷售產(chǎn)品，在平臺(tái)，上銷售人員需要寫相關(guān)產(chǎn)品基本信息的營銷文字，關(guān)圖片，來吸引網(wǎng)上客戶的注意力，了解客戶所需的化工產(chǎn)品信息后可自行進(jìn)行下單購買，企業(yè)得到客戶的訂單信息后,所以依托電子商務(wù)模式的銷售工作，任務(wù)量與難度獲得了極大的減輕,為整體的銷售活動(dòng)增加了線上客戶群，所以此種靈活性、便捷性較強(qiáng)的產(chǎn)品銷售模式需要在后續(xù)的化工產(chǎn)品銷售中進(jìn)行大力應(yīng)用與推廣。5、加強(qiáng)企業(yè)安全檢查，保證安全生產(chǎn)化工生產(chǎn)本身存在著很多不穩(wěn)定的生產(chǎn)因素，一旦操作不當(dāng)就會(huì)造成難以想象的生產(chǎn)事故。

化工生產(chǎn)不安全因素，大致有以下幾方面：

①、在原料加工過程中，要使用大量危險(xiǎn)原料②、在原料生產(chǎn)中使用電氣，高溫高壓生產(chǎn)設(shè)備。

③、在化工生產(chǎn)中，加工過程繁瑣，稍不留神就會(huì)操作失誤④、在生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生很多有害氣體危害人們的生命安全。

（二）、對(duì)未來CPE行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估1、宏觀環(huán)境的解讀與預(yù)測(cè)分析2020年以來，新冠疫情在亞洲爆發(fā)后迅速蔓延至全球，給世界各國帶來了巨大考驗(yàn)。中國雖然首當(dāng)其沖的受到了新冠疫情的影響，但在良好的控制手段下，中國的經(jīng)濟(jì)從4月份開始穩(wěn)住局勢(shì)，并逐漸向好。而美國、歐洲、巴西、印度等世界其他主要經(jīng)濟(jì)體的疫情控制并不樂觀，其經(jīng)濟(jì)雖然在“暫停鍵”后重啟，并紛紛采取了不同程度的刺激政策，但仍受到了極大沖擊。IMF（世界貨幣基金組織）多次下調(diào)世界主要經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)增長預(yù)期在其預(yù)測(cè)中，除中國仍然保持增長外，其他國家和地區(qū)均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，國際形勢(shì)不容樂觀，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)整體下滑趨勢(shì)。2、氯化聚乙烯企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力風(fēng)險(xiǎn)分析雖未來幾年需求仍呈現(xiàn)緩慢增長態(tài)勢(shì)，現(xiàn)有的產(chǎn)能完全能夠滿足市場(chǎng)的需求，所以CPE行業(yè)產(chǎn)能存在一個(gè)存量比較穩(wěn)定的一個(gè)市場(chǎng)，隨著很多企業(yè)大型裝置上馬，CPE產(chǎn)能勢(shì)必會(huì)有較大增長，CPE行業(yè)將會(huì)面對(duì)再次洗牌。優(yōu)勝劣汰是制造業(yè)生存法則，對(duì)CPE行業(yè)而言，經(jīng)過此次洗牌生存下來的企業(yè)必定存在一定優(yōu)勢(shì)，在存量市場(chǎng)，整合資源，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力是首要選擇。CPE企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在成本優(yōu)勢(shì)和銷售優(yōu)勢(shì)兩方面。原料采購量大，以量壓價(jià)，液氯管道運(yùn)輸，節(jié)省運(yùn)輸成本等是節(jié)省成本的主要途徑，銷售優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在與其他產(chǎn)品搭配銷售等，搭配銷售多為下游應(yīng)用重合領(lǐng)域，PVC、ACR、穩(wěn)定劑等產(chǎn)品。3、生產(chǎn)事故頻繁發(fā)生2020下半年山東和安徽地區(qū)均發(fā)生氯氣泄漏事件，所幸未發(fā)生人員傷亡，在安全事故發(fā)生時(shí)，當(dāng)?shù)夭糠趾穆绕髽I(yè)停車接受檢查，時(shí)間周期為7-10天，對(duì)當(dāng)?shù)谻PE短期供應(yīng)造成一定影響。4、人民幣持續(xù)增值的影響近期人民幣持續(xù)升值，10月28日美元兌人民幣報(bào)6.7195，較6月30日7.0795下跌3600個(gè)基點(diǎn)。人民幣持續(xù)升值對(duì)CPE市場(chǎng)的影響主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：第一，下半年CPE專用料進(jìn)口料美金訂單價(jià)格雖有所上漲，但受人民幣升值影響，折合人民幣價(jià)格仍相對(duì)較低，對(duì)國內(nèi)專用料市場(chǎng)形成一定壓制，國內(nèi)專用料市場(chǎng)上漲存在阻力，而成本支撐下，下跌動(dòng)力亦不足，CPE專用料市場(chǎng)漲跌兩難，持穩(wěn)運(yùn)行為主；第二，人民幣升值對(duì)CPE出口形成一定利空，CPE出口同比減少，但值得一提的是，CPE出口同比減少更多的還是受國外公共衛(wèi)生事件影響。5、國內(nèi)外受新冠疫情籠罩2020年，全球遭受新冠狀病毒，除中國以外，美國、歐洲、印度幾個(gè)大經(jīng)濟(jì)體的疫情發(fā)展仍然未能得到有效控制。新型冠狀病毒對(duì)全球CPE市場(chǎng)帶來的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先國內(nèi)PVC加工行業(yè)都處于停產(chǎn)狀態(tài)，CPE整體市場(chǎng)需求緩慢；其次，國外主要大型制造廠家因?yàn)橐咔橛绊懠娂娡．a(chǎn)停工，CPE整體市場(chǎng)出口訂單明顯減少，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，2020年