華智有為公司營銷的對策5.1產(chǎn)品策略華智有為目前針對智慧燈桿項目做了一套完整的軟件平臺操作系統(tǒng)，但面對不同的客戶群體，需要有針對性的提供差異化產(chǎn)品。華智有為目前在售的主要有兩個大方向的產(chǎn)品，軟件系統(tǒng)平臺和硬件部分產(chǎn)品。針對不同的產(chǎn)品特性需要不一樣的產(chǎn)品策略。在軟件產(chǎn)品研發(fā)方面，針對不同的客戶群體有選擇性的研發(fā)和篩選功能模塊，可以從平臺樣式、用途、使用人群細分，滿足客戶在軟件產(chǎn)品形態(tài)上的要求和功能要求。比如為政府，需要為其提供專門化定制的產(chǎn)品方案，并對設備安全和通信安全做出保證，通過通信加密的方式將華智有為的終端信息平臺接入城市管理平臺，那么華智有為需要給政府提供的產(chǎn)品，不需要對平臺樣式等等形態(tài)上做出改進，同時他們的使用群體大多是高知識水平人員，那么需要在產(chǎn)品的前端開發(fā)上花大力氣，做功能齊全可操作性強的產(chǎn)品。其次在硬件產(chǎn)品方面，可以提供可供客戶選擇的品牌庫，對掛載設備的多樣化作出改進，同時也豐富了產(chǎn)品定價。還需要豐富燈桿樣式，從項目地的文化風俗、地理環(huán)境等特點進行燈桿樣式設計，滿足當?shù)厝说膶徝烙址袭數(shù)孛住?.2價格策略華智有為公司針對智慧燈桿市場實行成本加成策略，同時也根據(jù)企業(yè)在行業(yè)中的自身發(fā)展而進行調整，企業(yè)將采取針對不同場景進行綜合評價，分為不同的等級實行打分制，從而制定不同的價格策略，建立自己的供應鏈選品庫，對于不同的項目預算打造不同的產(chǎn)品方案，從而做到減少成本投入，最終減少產(chǎn)品定價。同時，針對不同應用場景使用不同的組件方案，比如十字路口的燈桿，它的組件可以選擇監(jiān)控攝像頭、紅綠燈、廣播，而不需要顯示屏等阻礙人群視線的產(chǎn)品。這將從根本上豐富了定價方案。5.3渠道策略市場的情況千變萬化，自公司成立以來，就開始進行線上和線下的渠道布局和推廣，但是由于經(jīng)營成本巨大，導致很多布局和推廣擱淺，現(xiàn)階段已經(jīng)削減了線上渠道的建設。首先應該加強線下渠道的建設，應該加強企業(yè)自身實力直接參與政府招標，或和其他企業(yè)合作成為招標共同體去共同競標，同時將間接渠道的成員發(fā)展成為合作伙伴，建立長期合作的戰(zhàn)略合作伙伴關系，和供應商共同研發(fā)新產(chǎn)品、尋求新的技術或替代物料、集中采購等[[]王波.廣州VA公司采購策略研究[D].哈爾濱:華中科技大學,2017.[]王波.廣州VA公司采購策略研究[D].哈爾濱:華中科技大學,2017.其次結合現(xiàn)有渠道打造線上平臺流量入口，現(xiàn)有的合作伙伴都是龍頭企業(yè)，他們擁有的線上平臺資源應該利用起來，將線上的宣傳放到他們的展示平臺上。同時將現(xiàn)有的線上平臺利用起來，用微信公眾號，支付寶生活號，微博，今日頭條等新媒體起到宣傳的作用，配合線下的營銷團隊，完成品牌宣傳和渠道推廣，從而吸引大眾注意力并提升客戶的滿意度，群眾推動政府，使客戶活躍度增大，逐漸提升華智有為的市場份額。5.4促銷策略針對智慧燈桿項目來說，每根燈桿的成本價是很高的，項目總額也非常巨大，那么促銷是華智有為重要的營銷手段。在多增加產(chǎn)品豐富度的基礎上，華智有為應該通過做廣告或參加展覽來宣傳華智有為智慧燈桿的價格優(yōu)勢，比如大力宣傳萬元桿的價格優(yōu)勢，盡可能的通過產(chǎn)品優(yōu)勢來增大宣傳力度，以至于快速有競爭力的搶占智慧燈桿行業(yè)的市場占有率。首先，組建專業(yè)的售后服務團隊，提高促銷活動的效率和質量，比如在后期的產(chǎn)品交付階段和后期維護階段，使用專人專護的手段；其次選擇合理的促銷方式，刺激購買，比如促銷免除智慧燈桿后續(xù)的安裝調試費用或免費維護售后，從而減少項目后期的維護成本。最后，選著合適的廣告策略，目前對于整個行業(yè)來說，傳統(tǒng)的廣告只能刺激普通群體，而真正起到?jīng)Q策作用的還是政府等購買者，所以對于智慧燈桿行業(yè)最有效的廣告策略就是參加展會、招商會等，同時需要專業(yè)的營銷人員去推廣[[]付雄輝.NICEMobile西非市場營銷策略研究[D].北京:北京交通大學,2017.[]付雄輝.NICEMobile西非市場營銷策略研究[D].北京:北京交通大學,2017.5.5人員策略華智有為想要提供有特色的服務，就必須凸顯獨特的團隊特色。首先是組建一只專業(yè)的研發(fā)隊伍，因為他們是整個智慧燈桿系統(tǒng)軟件研發(fā)的核心也是項目后期運營的核心，他們還需要提高產(chǎn)品辨識度和穩(wěn)定性，打造差異化的產(chǎn)品，比如在軟件平臺界面上花功夫，打造區(qū)別于其他品牌的軟件平臺界面，在平臺顏色、logo、功能等方面作出要求；其次需要招聘專業(yè)的業(yè)務人員，要求他們不僅會專業(yè)的市場營銷知識，還需要對整個行業(yè)有一定的了解，并且需要對物聯(lián)網(wǎng)技術有一定的滲透，這樣才能滿足政府機構等客戶對銷售人員專業(yè)度考核的要求；最后，還需要組建一只售后服務隊伍，他們需要完成項目后期的產(chǎn)品使用交付，在第一時間回復客戶提出問題和需求，并且能夠解決項目交付后續(xù)出現(xiàn)的非技術性問題。5.6有形展示策略根據(jù)華智有為公司智慧燈桿產(chǎn)品的特性，不同于快消產(chǎn)品的有形展示策略，智慧燈桿需要獨特化和多樣化的有形展示手段來提升企業(yè)服務營銷的質量[[]YangfengGeng,CHristosG.Cassandras.Anew‘Smartparking’SystemInfrastructureang[]YangfengGeng,CHristosG.Cassandras.Anew‘Smartparking’SystemInfrastructureangImplementation.Procedia-SocialandBehavioralSciences,2015,54(4):1278-1287.5.7過程管理策略華智有為可以根據(jù)實際情況建立客戶關系管理數(shù)據(jù)庫，以便于更方便的獲取用戶資料也更好地為客戶提供優(yōu)質服務，其次可以搭建一個客戶溝通平臺，對常見問題提前作出解釋和方便客戶更快的找到服務人員，比如開通微信小程序，在線上建立互聯(lián)互通機制，最后可實行會員制，方便進行關鍵客戶的感情維護，按照不同會員等級可實現(xiàn)項目金額的不同程度減免。6結論本文結合市場營銷理論，對華智有為公司的營銷策略進行了分析證實研究。主要分析了華智有為營銷的外部環(huán)境和內部環(huán)境，同時也分析了華智有為目前的營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)華智有為是否能可持續(xù)發(fā)展、實現(xiàn)營業(yè)增長主要處決于是否能夠制定出適合自己的市場營銷策略，并從產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、人員等七大類分析了華智有為目前存在的營銷問題并相對應提出解決辦法。由于目前研究智慧燈桿行業(yè)的理論和綜述很少，在研究過程中，不可避免產(chǎn)生研究的問題和分析不夠透徹等問題。目前行業(yè)信息很碎片化，且現(xiàn)階段大多數(shù)在智慧燈桿行業(yè)的企業(yè)市場營銷策略并不成熟，總體運營能力偏弱，且華智有為公司面臨的問題應該是大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)狀，所以優(yōu)化的市場營銷策略是需要時間來考證的?，F(xiàn)階段的城市基礎建設已趨于飽和，但新的城市問題有待解決，人們對城市生活提出了新的要求，要求更高效、更環(huán)保、更智能，再加上物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術的逐漸成熟，在城市需求和技術進步的雙重驅動下，智慧燈桿必將成為智慧城市的主流標準和5G最優(yōu)質的載體，解決城市建設痛點，成為城市治理最高效的工具，未來我國的智慧燈桿的應用發(fā)展必將擁有更廣闊的市場[[]ChungsanLee,YoungtakHan,SoobinJeon,DongmahnSeo,INbumJung.SMartparkingryrtemforInternetofThings[J]:[]ChungsanLee,You