消費心理學試題（一）一、名詞解釋（每題2分，共4分）1、消費習俗2、客戶異議二、填空題（每空1分，共10分）1、消費心理變化的類型有（）、（）、（）。2、營銷人員在與顧客進行心理溝通時，經(jīng)常遇到的障礙有（）、（）、（）、（）。3、櫥窗的心理功能有（）、（）、（）。三、判斷題（每題1分，共5分）1、消費逐新者往往是沖動型購買者。（）2、氣質(zhì)是指一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習慣化的行為方式。（）3、經(jīng)營時裝、化妝品、醫(yī)藥用品、文化用品等大眾化商品適宜于采用半開型的出入口設(shè)計。（）4、商品的主觀價格首先是商品價值的反映，也是依據(jù)經(jīng)濟活動的規(guī)律所形成和確定的。（）5、客戶異議通常有價格異議、貨源異議、購買時間異議等。（）四、簡答題（每題5分，共10分）1、顧客具體購買動機的種類有哪些？2、客戶對人員推銷有哪些心理反應(yīng)？五、論述題（每題10分，共20分）1、運用實例說明態(tài)度形成與改變理論。2、舉例說明廣告心理過程中的心理環(huán)節(jié)六、案例分析（共51分）案例1、小王購買電冰箱小王大學畢業(yè)后來到風景如畫的江南名城——揚州，不久，便建立了小家庭。夫妻倆一個在研究所工作，一個在機關(guān)供職。由于工作很忙，不可能為一日三餐花很多時間，便打算買一臺電冰箱。為此，他們到處打聽行情，并跑了好幾家商店，掌握了大量的有關(guān)信息。以對各種信息進行分析、比較、綜合和歸納，最后決定買北京電冰箱廠生產(chǎn)的“雪花”牌。因為小王是北京人，遠離家鄉(xiāng)、親人，對家鄉(xiāng)的人和物有特殊的感情。同時，“雪花”電冰箱是全國最早的名牌，物美價廉。確定了購買“雪花”牌電冰箱后，他們立即行動起來，先去離家較近的幾家商店了解銷售服務(wù)情況，他們選中了一家今后服務(wù)好的大型零售商店，高高興興地將一臺雙門“雪花”冰箱搬回了家。問題：1、運用心理學的理論分析小王購買“雪花”冰箱的心理過程。2、結(jié)合案例說明顧客購買行為的一般過程。案例2、富士簡易相機大行其道1986年2月，日本富士軟片公司推出一種被稱為“用過即丟”的簡易照相機，在市場風行一時，成為超級熱門商品，售價1000日元，每年銷售2500萬只。這項產(chǎn)品的開發(fā)過程頗具啟迪性。說來好笑，它的創(chuàng)意竟來自一句突如其來的笑話。某日，軟片公司銷售部長看著堆積如山的庫存底片，無意間對負責計劃的營業(yè)部部長說了一句：“為什么不在這些底片上加裝鏡頭快門呢？”就是這句話，觸動了新產(chǎn)品開發(fā)部門的靈感。以往的觀念是先有照相機再選底片，因此，底片的銷售量是和國民人口總量及照相機的擁有率同步增長的。富士銷售部長的這句玩笑話，打破了開發(fā)部門沒有照相機無法照相的傳統(tǒng)觀念，刺激了新產(chǎn)品的開發(fā)。對此，富士軟片公司進行了一次市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)70%以上的人，一年中曾經(jīng)有三次以上想照相而找不到相機。同時他們又分析了簡易照相機賴以生存的空間，認為自1985年新式底片發(fā)明出來后，在惡劣的攝影條件下，也能拍得出鮮艷的影像，加上鏡頭可以由塑料制成，可廉價生產(chǎn)，這就意味著開發(fā)簡便相機時機已經(jīng)成熟。于是，富士軟片公司動員了設(shè)計、制造、銷售、包裝等部門的頂尖人才，組織了由八名成員組成的開發(fā)設(shè)計組。經(jīng)過反復(fù)測試，終于成功地將便攜式相機所需的400~700個零件簡化成了26個，實現(xiàn)了簡單、方便、低成本的要求。新產(chǎn)品推出后，果然功效卓著。同時公司還進行徹底的商品反應(yīng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)除婦女、老人之外，年輕人、兒童也是“用過即丟”照相機的主要消費者。年輕人選擇它是因為時髦、有趣、方便，而且沒有遺失、損壞名貴照相機之慮，適合旅行使用。在調(diào)查中，也發(fā)現(xiàn)使用者對其性能仍不滿意。于是，富士軟片公司立刻進行了一連串的改良。改良后產(chǎn)品市場占有率竟高達95%，每年銷售歐洲市場達1000萬只。問題：1、你從此案例中獲得那些啟示？2、“用后即丟”的照相機為什么會受到顧客的歡迎？這種照相機目前是否已經(jīng)過時，為什么？案例3、逐次降價：法林妙銷商品法林是美國的著名商人，他看到許多商品積壓．于是苦心積慮地想出一個辦法。他在波土頓市中心的繁華區(qū)開了一家商店，并在電視臺做了廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營方法：商店標出價格的頭12天全價出售，從第l3天到第18天，降價25％；第19天至24天，降價50％；第25至30天，降價75％；第31至36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機構(gòu)。這一商店的開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個人都想去這個商店看一看。大部分人預(yù)言；“這個笨蛋將傾家蕩產(chǎn)?！币驗椋绻櫩偷鹊缴唐穬r格降到最低時才買，商店豈不吃大虧?然而，事實卻是法林商店的商品十分暢銷。一家制衣廠的產(chǎn)品積壓很多年，求助于法林，結(jié)果不久便銷售一空。法林的高明之處在于他推測到顧客的心理：我今天不買，明天就會被他人買走，還是先買下為強。問題：1、法林是如何獲得成功的?2、這種推銷方法利用了顧客哪些心理?3、從中我們得到了哪些啟示？案例4、一位中國客戶在美國小銀行感覺到的人情味美國現(xiàn)有3000多家小銀行，在具有全球影響的花旗、美洲等跨國銀行的眼皮底下，它們是如何生存下來的呢？初到美國，我想當然地把手中的余錢存入美洲銀行。我發(fā)現(xiàn)附近的幾家小銀行利息很高，其中定期存款利息高出一個多百分點。把錢存入小銀行保險嗎？答案是肯定的。根據(jù)美國有關(guān)銀行的法律，所有銀行均由聯(lián)邦儲蓄保險公司承保，如破產(chǎn)，每個儲戶最多可從該公司得到10萬美元的本金。因為個人存款超過10萬美元的并不多，這樣一來，儲戶最多只會損失利息。當我第一次走進馬里蘭州的聯(lián)合銀行時，它的服務(wù)即給我留下深刻印象。銀行工作人員杰克正在與一位老太太交談。杰克說：“你這一個多月就沒出來散散心？”老太太說：“沒有。我怎么也忘不了他。32年啦，朝夕相處，眼前總是他的身影?！痹瓉?，老太太的丈夫剛?cè)ナ馈！澳钱斎?。不過，也許他在天堂比在人間更幸福。你應(yīng)該為他感到高興才是?！崩咸樕下冻隽诵θ?。老太太走后，我問杰克：“你和客戶都這么熟嗎？”他說：“那倒不一定。但絕大多數(shù)到這里存貸款的人我都能叫出名字?！笔聦嵉拇_如此，我去過兩次后，兩位接待過我的職員都知道我的姓，其中一位甚至記住了我的零存整取賬號。小銀行還講人情味，辦事通融。我在另一家小銀行切維切斯開立了活期賬戶，申請了支票，辦理了自動取款卡。根據(jù)規(guī)定，我在活期賬戶上的存款余額至少應(yīng)在500美元以上，否則就被罰款20美元。但開戶后半年，我因購物，在賬戶的余額一度只剩450美元。銀行即在下月賬單里扣去20美元。我抱著試試看的心理來到辦理開戶的那個營業(yè)部，向一位女職員作了解釋。我說，我開戶時間不長，把超支這項規(guī)定給忘了，希望銀行通融。那位女士回頭與當天值班經(jīng)理嘀咕幾句，便告訴我可以，扣款下月退還。而我的一位同事在一家大銀行因為同樣的緣