1/1基于Ｉｎｔｅｒ－ｎｅｔ的中小企業(yè)的營(yíng)銷策略[摘要]信息網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球，企業(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)空間正逐步從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)空間市場(chǎng)，尤其是中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更是愈演愈烈。以Inter-net為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在發(fā)展成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。企業(yè)的營(yíng)銷方式也從傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并存。事實(shí)證明，中小企業(yè)欲在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中立住腳必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。[關(guān)鍵詞]網(wǎng)站營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)用一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性對(duì)于中小企業(yè)而言，必須找到一種最契合應(yīng)用、效果最明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具。那么，在經(jīng)歷了前幾年網(wǎng)絡(luò)廣播式營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)直推式營(yíng)銷后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了“關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷”時(shí)代，垂直門戶、實(shí)名、搜索等手段被不斷創(chuàng)新應(yīng)用。這為中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)和捕捉用戶的主動(dòng)需求，并提供有針對(duì)性的、即時(shí)的信息，發(fā)現(xiàn)并且實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提供了契機(jī)。1.網(wǎng)站對(duì)于中小企業(yè)的作用應(yīng)該看到，網(wǎng)站正在給一些中小企業(yè)帶來不可代替的作用，帶來的巨大的效益，特別是外向性的企業(yè)，正享受這個(gè)新渠道給企業(yè)帶來的好處。第一,可以通過網(wǎng)絡(luò)提升你的企業(yè)的知名度和企業(yè)形象;第二,可幫你隨時(shí)隨地的推廣你的產(chǎn)品,打破地域和時(shí)間的限制;第三,可以幫你節(jié)約企業(yè)營(yíng)運(yùn)成本商人的最終目的就是追求利益最大化,而那途徑就兩條:1是提高銷售量,2是節(jié)約企業(yè)營(yíng)運(yùn)成本.2.怎么才能使網(wǎng)站發(fā)揮其應(yīng)有的作用？企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)巨大的信息載體，從營(yíng)銷的角度來說，它是一個(gè)超級(jí)的宣傳冊(cè)子。打個(gè)比喻，做好了一個(gè)網(wǎng)站，就相當(dāng)于印好了宣傳冊(cè)子，沒有對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行有效的推廣，就相當(dāng)于做好了宣傳冊(cè)沒有散發(fā)郵寄。沒有給別人看的宣傳冊(cè)子當(dāng)然不會(huì)給企業(yè)帶來好處的。而事實(shí)上，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)只做了建站這一步，認(rèn)識(shí)到網(wǎng)站推廣的重要性并對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行推廣的企業(yè)則少之又少。任何企業(yè)需要的并不是網(wǎng)站，而是通過網(wǎng)站提升銷售量、開拓新市場(chǎng)以及增進(jìn)信息的交流。如果從建設(shè)網(wǎng)站時(shí)開始，就以產(chǎn)品營(yíng)銷為目的，就應(yīng)該考慮到這些問題：希望什么人來看網(wǎng)站？怎樣才能讓潛在的客戶在眾多的同行中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站？他們的習(xí)慣是什么？他們會(huì)對(duì)網(wǎng)站速度、方便性等有什么要求？怎樣才能取得訪問者的信任？怎樣才能讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并主動(dòng)與公司聯(lián)系？如果能注重營(yíng)銷觀念，站在客戶的角度上考慮問題，那網(wǎng)站的建設(shè)就成功了一半?？偠灾?，網(wǎng)站本身無所謂有沒有用，關(guān)鍵是怎樣去利用它。仔細(xì)分析調(diào)查，認(rèn)真對(duì)待，就會(huì)給企業(yè)帶來效益；不認(rèn)真對(duì)待，它就不會(huì)有什么作用。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是開拓市場(chǎng)的有效武器1.巨大的消費(fèi)群體與企業(yè)習(xí)慣的變化美國(guó)IDC于美國(guó)時(shí)間XX年2月12日公布的全球因特網(wǎng)普及情況調(diào)查結(jié)果顯示，“雖然全球經(jīng)濟(jì)正在衰退，但是因特網(wǎng)人口還是在穩(wěn)步增加。XX年底全球因特網(wǎng)人口將超過8億人”。其中每天上網(wǎng)的人數(shù)將近3億，這個(gè)數(shù)字每年還在以30％的速度增長(zhǎng)。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來了巨大的商機(jī)。在歐美國(guó)家，90％以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習(xí)慣。如果企業(yè)想購(gòu)買些什么，特別是首次購(gòu)買時(shí)，會(huì)先在網(wǎng)上進(jìn)行初步的查找和選擇，再進(jìn)一步與供應(yīng)者取得聯(lián)系?，F(xiàn)在，包括IBM、三星、索尼等跨國(guó)公司，都進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)。網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體特別是企業(yè)的商務(wù)習(xí)慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了廣闊的空間。2.突破地域的限制面向全球傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、雜志等，都會(huì)受到地域性的限制，影響范圍最多在幾個(gè)國(guó)家之內(nèi)；網(wǎng)絡(luò)能達(dá)到世界上任何一個(gè)角落，它需要只是一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦。通過傳統(tǒng)媒體的進(jìn)行的產(chǎn)品推廣，只能是小范圍的宣傳；通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的產(chǎn)品推廣，是面對(duì)全世界的營(yíng)銷宣傳。3.突破時(shí)區(qū)的限制每天服務(wù)24小時(shí)作過外貿(mào)的人都知道，與大洋彼岸約定通話時(shí)，不是太早就是太晚，因?yàn)楦鲊?guó)之間存在時(shí)間差。我們睡覺的時(shí)候正是客戶工作的時(shí)間。這給溝通帶來不方便和高成本。而建立一個(gè)好網(wǎng)站，就能為客戶提供每周7天，每天24小時(shí)不間斷的聯(lián)系，無論什么時(shí)候，總能搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前為客戶提供他們需要的信息。4.低成本的宣傳方式建立有效的網(wǎng)站，相當(dāng)于作了一個(gè)永久性的產(chǎn)品展臺(tái)，每天可以向千百甚至上萬個(gè)來到網(wǎng)站瀏覽的訪問者提供詳細(xì)的公司產(chǎn)品和產(chǎn)品資料；通過Email向潛在客戶發(fā)送廣告，速度更快，發(fā)送量可以更大。最重要的是還可以節(jié)省印刷、郵寄等費(fèi)用。特別是在對(duì)國(guó)外開展業(yè)務(wù)時(shí)，通過網(wǎng)上進(jìn)行拓展的成本優(yōu)勢(shì)更加明顯。如果按照廣告的目標(biāo)客戶到達(dá)率計(jì)，通過網(wǎng)上進(jìn)行宣傳的成本，比任何一種媒體都要低。5.時(shí)效性好，簡(jiǎn)化交易過程三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法及技巧目前，中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷推廣主要有以下幾種形式：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、在新聞組發(fā)布信息和其他網(wǎng)絡(luò)推廣方式，這幾種方式各有特點(diǎn)，下面我們逐一對(duì)其進(jìn)行介紹和評(píng)估。1.搜索引擎推廣搜索引擎的出現(xiàn)，極大地方便了我們查找信息，同時(shí)也給我們推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會(huì)，得益于Internet。在營(yíng)銷宣傳的效果上，報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志等傳統(tǒng)媒體的營(yíng)銷廣告采用的是廣播方式,這些廣告的觀眾不全部都是您產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。與此相比,Internet網(wǎng)上營(yíng)銷的最美妙之處在于：搜索引擎上的信息針對(duì)性都很強(qiáng)。用搜索引擎查找資料的人都是對(duì)某一特定領(lǐng)域感興趣的群體，所以愿意花費(fèi)精力找到您的人，往往很有可能就是您渴望已久的客戶。一個(gè)潛在的客戶也許以前從沒不聽說過某個(gè)企業(yè)，但是，他通過搜索引擎找尋服務(wù)時(shí)，就可非常容易找到能提供服務(wù)的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)而與該公司聯(lián)系。登錄搜索引擎的最大優(yōu)勢(shì)是具有極高的性價(jià)比。多數(shù)搜索引擎都免費(fèi)接受網(wǎng)站注冊(cè)，即使現(xiàn)在有些搜索引擎開始對(duì)商業(yè)網(wǎng)站收取300元～1500元左右的費(fèi)用，但相對(duì)其宣傳效果來說，這點(diǎn)成本簡(jiǎn)直是微不足道?，F(xiàn)在，不少公司也認(rèn)識(shí)了在搜索引擎上注冊(cè)的重要性，把網(wǎng)站進(jìn)行登記了。但是效果仍然不佳。要對(duì)搜索引擎進(jìn)行研究，特別是對(duì)尋求服務(wù)的信息搜索者的行為習(xí)慣進(jìn)行分析，才能真正地作好營(yíng)銷的每一步。.選取人氣最旺的搜索引擎國(guó)內(nèi)外的搜索引擎非常多，但主要的、影響力最大的不過十多個(gè)：國(guó)外：Google、Yahoo等；國(guó)內(nèi)：中文Google、Yahoo中文、搜狐等。選取最恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞。網(wǎng)上的查找象圖書文獻(xiàn)查找一樣，需要確定最恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞。只有選取了正確的關(guān)鍵詞，才能讓查找者方便地找到。比如說，一個(gè)生產(chǎn)食品機(jī)械的公司，選取關(guān)鍵詞為“食品”、“機(jī)械”，就會(huì)造成很多尋找食品或其它機(jī)械的人來到網(wǎng)站來，從而宣傳的有效性不佳。如把“食品機(jī)械”作關(guān)鍵詞，針對(duì)性與實(shí)用性就強(qiáng)得多。在選取上，應(yīng)該從產(chǎn)品名稱、特點(diǎn)；學(xué)術(shù)界的標(biāo)準(zhǔn)；訪問者的習(xí)慣等幾方面考慮。特別是要注意的是英文關(guān)鍵詞，由于翻譯的水平，往往與國(guó)外行為習(xí)慣有偏差，確定時(shí)要特別細(xì)心。2.電子郵件推廣如果說搜索引擎推廣是一種被動(dòng)式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，那么電子郵件推廣則是一種主動(dòng)性的推廣，是類似于根據(jù)企業(yè)名錄發(fā)征訂單的一種宣傳推廣方式。電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過Email發(fā)送到對(duì)方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯(lián)絡(luò)工具。電子郵件推銷類似傳統(tǒng)的直銷方式，屬于主動(dòng)信息發(fā)布，帶有一定的強(qiáng)制性。通過電子郵件推廣產(chǎn)品，必須要謹(jǐn)慎，尊重客戶。如果不顧客戶的感受，濫發(fā)郵件，容易造成客戶反感，反而造成負(fù)面的影響?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)外都成立法律禁止電子郵件的濫發(fā)。電子郵件推廣，要注意以下幾點(diǎn)：A.發(fā)送的對(duì)象必須是有興趣的公司或人；B.把握發(fā)送的頻率；C.認(rèn)真仔細(xì)編寫郵件的內(nèi)容，要簡(jiǎn)短有說服力；D.必須將宣傳對(duì)象引到網(wǎng)站來，因?yàn)榫W(wǎng)站才能提供詳盡的信息，才更有說服力。3.在新聞組發(fā)布信息互聯(lián)網(wǎng)上有大量的新聞組和論壇，人們經(jīng)常就某個(gè)特定的話題在上面展開討論和發(fā)布消息，其中當(dāng)然也包括商業(yè)信息。實(shí)際上專門的商業(yè)新聞組和論壇數(shù)量也很多，不少人利用它們來宣傳自己的產(chǎn)品。但是，由于多數(shù)新聞組和論壇是開放性的，幾乎任何人都能在上面隨意發(fā)布消息，所以其信息質(zhì)量比起搜索引擎來要遜色一些。而且在將信息提交到這些網(wǎng)站時(shí)，一般都被要求提供電子郵件地址，這往往會(huì)給垃圾郵件提供可乘之機(jī)。當(dāng)然，在確定能夠有效控制垃圾郵件前提下，企業(yè)不妨也可以考慮利用新聞組和論壇來擴(kuò)大宣傳面。四、結(jié)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)企業(yè)中的應(yīng)用正逐步走向深入，但是相比國(guó)際優(yōu)秀企