飛馬地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究摘要互聯(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展對企業(yè)的營銷策略產(chǎn)生了巨大的影響。我國的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“換擋期”，營銷領(lǐng)域的競爭日趨激烈化。如何抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”這一歷史機(jī)遇，豐富和完善房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略，提高自己的市場業(yè)績，推動房地產(chǎn)行業(yè)走向理性和良性發(fā)展，成為了房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)下的一個熱門課題。在此背景下，本文以飛馬地產(chǎn)企業(yè)為例，首先對飛馬地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析研究：介紹了飛馬地產(chǎn)企業(yè)，并對其推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行分析。其次，對飛馬地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及原因分析：互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)市場定位不準(zhǔn)；市場營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不完善；網(wǎng)絡(luò)營銷人才較為缺乏；消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷的信任度不高。最后，針對飛馬地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題提出相應(yīng)的對策：進(jìn)一步明確網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)客戶；充分利用房產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺；積極弓進(jìn)和培養(yǎng)新型網(wǎng)絡(luò)營銷人才；加強(qiáng)網(wǎng)站信息建設(shè),提高消費(fèi)者信任度。本文的研究希望能夠為同行企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供借鑒與參考。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；地產(chǎn)企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷策略

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究意義 1二、飛馬地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀研究 2（一）飛馬地產(chǎn)企業(yè)簡介 2（二）飛馬地產(chǎn)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀分析 3三、飛馬地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及原因分析 6（一）互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)市場定位不準(zhǔn) 6（二）市場營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不完善 7（三）網(wǎng)絡(luò)營銷人才較為缺乏 7（四）消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷的信任度不高 8四、飛馬地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的改進(jìn)建議 8（一）進(jìn)一步明確網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)客戶 8（二）充分利用房產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺 8（三）積極引進(jìn)和培養(yǎng)新型網(wǎng)絡(luò)營銷人才 10（四）加強(qiáng)網(wǎng)站信息建設(shè)，提高消費(fèi)者信任度 10五、結(jié)論 11參考文獻(xiàn) 13

飛馬地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究一、緒論（一）研究背景房地產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，自改革開放之后，在國家和各地政府的大力推動下，我國的房地產(chǎn)開發(fā)迎來了春天。經(jīng)歷了近40余年的高速發(fā)展，我國先后誕生了如恒大、碧桂園、飛馬地產(chǎn)等全國知名房地產(chǎn)企業(yè)，而各地的地方性房地產(chǎn)企業(yè)也如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。多年以來，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)成為占據(jù)GDP比例最高的產(chǎn)業(yè)之一，但是經(jīng)歷了快速發(fā)展，2016年，我國房地產(chǎn)行業(yè)迎來了歷史上最大的“泡沫增長期”之后，國家開始在各大主要城市采取宏觀調(diào)控措施，一系列“限購”、“限貸”等政策的出臺也讓火爆的樓市逐漸“降溫”。自此之后，我國一二線城市房地產(chǎn)市場告別了“房子不愁賣”的階段，一些城市想法設(shè)法的清除樓市庫存，但是收效甚微。與此同時，國內(nèi)三四線城市的房地產(chǎn)市場卻日漸火爆，地方性品牌的不斷加入使得房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日漸激烈，在國家“去庫存”方針的帶動下，目前國內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)總體是“供大于求”的格局，因此如何消化庫存，減少房地產(chǎn)泡沫，不僅是房地產(chǎn)企業(yè)需要考慮的緊迫問題，也是國家和政府必須面對的現(xiàn)實(shí)問題"。21世紀(jì)開始，隨著計算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)也有了井噴式的發(fā)展，當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被譽(yù)為“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代”?；ヂ?lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展不僅改變了人們的生活、出行和消費(fèi)方式，也對企業(yè)的營銷策略產(chǎn)生了巨大的影響，眾多領(lǐng)域的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)營銷，希望通過互聯(lián)網(wǎng)的方式來擴(kuò)大自己的品牌知名度和市場份額。而“互聯(lián)網(wǎng)+”概念正式在此背景下誕生。作為最近幾年最為流行的新興概念之一，“互聯(lián)網(wǎng)+”也代表著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一項新趨勢，它的出現(xiàn)，標(biāo)志著傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)科技的深度融合，進(jìn)而激發(fā)出更大的生產(chǎn)力。據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2020年底，我國商品房待售面積58923萬平方米，總銷售面積為169408萬平方米，庫存比例約為四分之一。這也說明我國的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“換擋期”，已經(jīng)日趨理性發(fā)展。同時也標(biāo)志著行業(yè)內(nèi)部的競爭日趨激烈化，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭不再是生產(chǎn)能力，而是營銷手段和方式，這也與當(dāng)前樓市“去庫存”的大方向不謀而合。而互聯(lián)網(wǎng)開辟了市場營銷的新視角和新領(lǐng)域，如何抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”這一歷史機(jī)遇，豐富和完善房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略，擴(kuò)大自己的市場份額，提高自己的市場業(yè)績，清理庫存，推動房地產(chǎn)行業(yè)走向理性和良性發(fā)展，成為了學(xué)術(shù)界和房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)下的一個熱門研究課題。在此背景下，本文以飛馬地產(chǎn)企業(yè)為例，對其市場營銷現(xiàn)狀展開分析，并從互聯(lián)網(wǎng)角度對其市場營銷策略制定出營銷的改進(jìn)措施，以期能夠為該地產(chǎn)企業(yè)改進(jìn)營銷策略，擴(kuò)大市場份額提供幫助，同時為其他地產(chǎn)企業(yè)完善市場營銷策略提供參考和借鑒。（二）研究意義房地產(chǎn)行業(yè)作為我國市場經(jīng)濟(jì)中的一個支柱產(chǎn)業(yè)，對于GDP的增長和城鎮(zhèn)化水平的提升起到了巨大的推動作用，而當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“換擋期”，如何應(yīng)對形勢發(fā)展，抓住互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展機(jī)遇，改進(jìn)自己的營銷策略，不論對房地產(chǎn)企業(yè)本身以及整個房地產(chǎn)行業(yè)，還是對國計民生都有著十分重要的意義。因此，本文的研究具有如下意義：飛馬地產(chǎn)是我國較為知名的商業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)，在數(shù)十年的發(fā)展歷程中，不論是在住房規(guī)劃、戶型設(shè)計，還是在物業(yè)服務(wù)以及小區(qū)設(shè)施建設(shè)方面都取得了良好的市場反饋，且在市場份額上呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長的態(tài)勢。在進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的“換擋期”之后，以及國民經(jīng)濟(jì)增長的“新常態(tài)”的影響，飛馬地產(chǎn)作為我國房地產(chǎn)領(lǐng)域的知名代表，僅依靠傳統(tǒng)的市場開發(fā)和銷售策略，很難適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式和自身增長的需求。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，新的互聯(lián)網(wǎng)平臺和技術(shù)層出不窮，給以飛馬地產(chǎn)為代表的眾多房地產(chǎn)企業(yè)帶來了越來越多的新型營銷平臺和方式。因此，以飛馬地產(chǎn)為案例展開研究，能夠進(jìn)一步豐富現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷研究成果，豐富互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下房地產(chǎn)企業(yè)的營銷理論，加深互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識和理解，同時也為其他學(xué)者繼續(xù)研究相關(guān)課題提供參考和借鑒。二、飛馬地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀研究（一）飛馬地產(chǎn)企業(yè)簡介2007年，飛馬地產(chǎn)集團(tuán)有限公司（以下簡稱“飛馬地產(chǎn)”）成立于河南省鄭州市，注冊資本5000萬元，2013年總部搬至北京市，主營業(yè)務(wù)為商品住宅、二手房、酒店公寓、物業(yè)管理以及租房項目，經(jīng)過多年發(fā)展，飛馬地產(chǎn)在國內(nèi)已經(jīng)享有一定知名度，其項目遍及全國多個省市地區(qū)。目前，飛馬地產(chǎn)的市場主要分布在中東部地區(qū)的二三線城市。自成立以來，飛馬地產(chǎn)一直堅持“品質(zhì)第一，服務(wù)至上，客戶為重”的經(jīng)營理念，贏得良好的企業(yè)形象和客戶口碑。在客戶群體方面，飛馬地產(chǎn)主打剛需一族產(chǎn)品，堅持科學(xué)定價，采用快速銷售的贏下策略，也使得企業(yè)多年來維持著良好的發(fā)展態(tài)勢。目前，飛馬地產(chǎn)已經(jīng)榮獲地方及國家多項房地產(chǎn)行業(yè)榮譽(yù)稱號，并成為國內(nèi)馳名商標(biāo)。在組織架構(gòu)上，飛馬地產(chǎn)實(shí)行董事會、總部高管以及地區(qū)分公司管理層的三層管理架構(gòu)體系?？偛吭O(shè)立了審計部、投資發(fā)展中心、人力行政中心、財務(wù)管理中心、設(shè)計管理中心、工程品質(zhì)中心、成本管理中心、營銷管理中心、運(yùn)營管理中心、商業(yè)管理中心及投資者關(guān)系部十一個職能部門，在各方面協(xié)調(diào)監(jiān)督集團(tuán)及各項目公司的日常運(yùn)營：并單獨(dú)成立了投資發(fā)展委員會，專門負(fù)責(zé)物色及評估有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)或城市，以及決定最后的選址。（二）飛馬地產(chǎn)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀分析在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代，地產(chǎn)企業(yè)紛紛涉足網(wǎng)絡(luò)營銷，飛馬地產(chǎn)也不甘落后，效仿同行也開始采取了借助互聯(lián)網(wǎng)，對傳統(tǒng)營銷手段進(jìn)行改革，并取得了較為顯著地成效。1.電商營銷電商營銷指的是飛馬地產(chǎn)與國內(nèi)及地方知名的房產(chǎn)電商平臺合作，推廣其項目。自2014年起，飛馬地產(chǎn)先后與58同城、搜房網(wǎng)、房天下、安居客、樂居網(wǎng)等房產(chǎn)電商平臺合作，將項目信息發(fā)布到這些平臺上，利用這些平臺的品牌知名度和影響力來拓展客源，同時會不定期在這些電商平臺上開展一些優(yōu)惠促銷活動。2020年1月，飛馬地產(chǎn)邀請某知名網(wǎng)紅模特，在某平臺開啟了“直播銷售”。首先飛馬地產(chǎn)將該資訊通過搜房網(wǎng)、安居客、房天下等網(wǎng)站發(fā)布，并結(jié)合鄭州當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行宣傳發(fā)酵，吸引關(guān)注。之后網(wǎng)紅模特到地產(chǎn)項目的樣板間進(jìn)行直播，現(xiàn)場扮演起“置業(yè)顧問”的角色，經(jīng)過一系列的預(yù)熱、宣傳和發(fā)酵，活動現(xiàn)場直播在線人數(shù)44684人次。電商營銷方式為飛馬地產(chǎn)帶來了大量的客源，也有力的推動了飛馬地產(chǎn)的市場營銷業(yè)績。2014年飛馬地產(chǎn)電商營銷銷售額為8.5億元，銷售面積為6.9萬平方米。到了2019年，銷售額增長至52.9億元，銷售面積增長至48.3萬平方米，2020年受“限購”和“限貸”政策的影響，銷售額下降至42.1億元，銷售面積下降至40.5億元?？偟膩碚f，近五年以來，飛馬地產(chǎn)的電商營銷業(yè)績整體呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢。2.移動營銷移動營銷指面向移動終端（手機(jī)或平板電腦）用戶，利用“大數(shù)據(jù)”技術(shù)掌握的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，通過消費(fèi)者的消費(fèi)紀(jì)錄、瀏覽記錄來鎖定目標(biāo)客戶，通過與客戶信息及時性的“一對一”互動到精準(zhǔn)營銷的目的。以APP為代表的應(yīng)用軟件成為廣告主流新載體，并強(qiáng)調(diào)用戶體驗至上。所有的營銷理論都可以簡化濃縮成四個步驟：客戶定位、客戶地圖、客戶召集和客戶轉(zhuǎn)化?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代的到來，人們獲取信息的形式發(fā)生了重大的改變，幾乎人們的絕大部分的消費(fèi)信息是通過上網(wǎng)所獲取的。尤其是以手機(jī)移動客戶端為主，獲取信息的方式超越了時空的局限性，隨時隨地，而且通過手機(jī)終端獲取信息比傳統(tǒng)的獲取方式更加方便、有效，在這個快消費(fèi)時代，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時間，提高了消費(fèi)者的感官體驗。近些年來，我國的移動交易市場規(guī)模更是增長迅速，例如，我們所熟知的淘寶雙十一購物狂歡節(jié)，每年的成交量數(shù)額簡直驚人，而且每年還在迅速的上漲中。除此之外，隨著我國微信用戶的迅速增多，通過微信來實(shí)現(xiàn)營銷的企業(yè)也是當(dāng)今移動營銷的一個重要組成部分。3.跨界整合營銷跨界營銷實(shí)際上是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)。通過提升用戶體驗，最終達(dá)到營銷的目的，實(shí)現(xiàn)1+1>2的營銷效果。購物，是人們生活必不可少的環(huán)節(jié)之一，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代的到來，網(wǎng)上購物迅速崛起，并且成交量正在慢慢超越實(shí)體店的成交額。淘寶發(fā)展的越來越好，大部分人手里都有淘寶這個APP，房地產(chǎn)以及其他行業(yè)自然不會錯過這次商機(jī)，選擇和擁有龐大客戶群的淘寶進(jìn)行合作。比如飛馬地產(chǎn)和淘寶網(wǎng)合作獲得了一次巨大的成功。淘寶客戶在最近一年內(nèi)在淘寶網(wǎng)消費(fèi)總額為限，可在飛馬地產(chǎn)于全國14個城市的23個樓盤直接沖抵購房款，最高可抵扣50萬元。短短5天內(nèi)，數(shù)以萬計的目標(biāo)客戶進(jìn)行線上預(yù)約和咨詢，最終營銷取得了令人非常滿意的效果據(jù)飛馬地產(chǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2020年9月10日，參與活動的飛馬地產(chǎn)23處樓盤共吸引6500組來訪，成交近千套房，共計成交額達(dá)6.5億元。許多營銷界的名流對飛馬地產(chǎn)的這次營銷贊不絕口，其營銷手段不可謂不高明，除了獲得大的成交量，飛馬地產(chǎn)在最短的時間內(nèi)把自己廣而告之，對于宣傳自己起到了很好的效果。一些不需要買房的人也通過朋友圈的影響，播給需要買房的人，是一個成功的雙向營銷，增加了很多的潛在用戶，也就是說未來的目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在沒有買房意愿的消費(fèi)者，也許，通過這次飛馬地產(chǎn)的推廣，若干年后有購房需要時，潛意識里就會出現(xiàn)飛馬地產(chǎn)。跨界營銷做到這個效果，實(shí)在是無可挑剔。三、飛馬地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及原因分析一直以來，飛馬地產(chǎn)在市場推廣中不斷探索網(wǎng)絡(luò)營銷，并取得了一定的經(jīng)驗，市場效果也較為良好，營銷業(yè)績也有所攀升。然而網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展速度突飛猛進(jìn)，新的平臺和模式不斷涌現(xiàn)，且消費(fèi)者的需求越來越個性化，這些都給飛馬地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了新的挑戰(zhàn)，也使得飛馬地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷出現(xiàn)了一些新的問題。（一）互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)市場定位不準(zhǔn)第一，飛馬地產(chǎn)對于互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)客戶的定位太模糊，需要對此更明確細(xì)化。當(dāng)今社會處于大數(shù)據(jù)時代，根據(jù)調(diào)查顯示，每天都有數(shù)以萬計的網(wǎng)民在像微博、易居、今日頭條這些網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行交易或者獲取一些關(guān)于股票、樓盤的最新消息，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理流經(jīng)的總額迅速增多。然而，因為飛馬地產(chǎn)沒把這些喜歡在線上咨詢和辦理業(yè)務(wù)的消費(fèi)者作為可以長期發(fā)展的對象，沒有深度發(fā)掘和分析，只是把線上和線下的客戶混為一談，這致使在大部分時候不能為不同需求的顧客制定專屬于他們的線上服務(wù)。第二，飛馬地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)市場方向定位具有些許相似性，不能根據(jù)不同消費(fèi)程度的房地產(chǎn)客戶進(jìn)行規(guī)律性階梯式的定位和服務(wù)。很多營銷和負(fù)責(zé)運(yùn)營的工作者在工作時只效仿以前的傳統(tǒng)銷售模式，注重個人對個人的服務(wù)，沒有對網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)時代大多數(shù)的網(wǎng)。上客戶和潛在顧客的背景和信用度進(jìn)行深度科學(xué)和有用的詳盡剖析，致使他們對線上消費(fèi)者的了解一成不變、如法炮制、毫無新意，這樣互聯(lián)網(wǎng)資源在平時工作中得不到利用，幾乎失去了飛馬地產(chǎn)在線上和其他平臺競爭的上風(fēng)，尤為不利。（二）市場營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不完善飛馬地產(chǎn)現(xiàn)在內(nèi)部的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)辦和配置還在萌芽階段，企業(yè)的各種項目的網(wǎng)站，經(jīng)營的不同途徑、在線上營銷的方法和其他管理的網(wǎng)絡(luò)的建造還非常初級，特別是企業(yè)內(nèi)部的服務(wù)器、工作站等方面的開發(fā)還需要長時間的努力去完成。各種部門的連接由于缺少同種線上的鏈接，使不同的項目得不到及時的完成，這是現(xiàn)在的主要問題。雖然目前飛馬地產(chǎn)很多項目都有了專屬的網(wǎng)站，但網(wǎng)站沒有與市場外部取得過多的聯(lián)系，其系統(tǒng)僅僅能讓網(wǎng)友了解一些房地產(chǎn)開發(fā)的消息和基本狀況，沒有其他的信息。所以一些顧客在有需求時，會在其他的網(wǎng)絡(luò)平臺詢問和討論，因為飛馬地產(chǎn)沒有在其他平臺提供其最近的樓盤開發(fā)和發(fā)展信息，消費(fèi)者不能將實(shí)際情況和行業(yè)發(fā)展進(jìn)行比較，這當(dāng)然不能使一些有高要求、高需要的消費(fèi)者滿意，所以這很不利于飛馬地產(chǎn)在線上銷售的發(fā)展。當(dāng)前飛馬地產(chǎn)的大型營銷方案和活動都必須提前上報總公司營銷部進(jìn)行審批并申請經(jīng)費(fèi)，通過后才能執(zhí)行，一方面，審批過程較為繁瑣，耗時較長，另一方面，由于不同城市的實(shí)際情況不同，通常根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況隨機(jī)應(yīng)變，在經(jīng)費(fèi)申請方面公司不能充分地提供，導(dǎo)致部分營銷活動縮水，達(dá)不到預(yù)期的效果。此外，總公司在開發(fā)分公司網(wǎng)站和公眾號建設(shè)方面投入較少，只是簡單地進(jìn)行信息展示，而且更新速度較慢。在2016年房地產(chǎn)行業(yè)火熱時代，房價波動較大，但是在分公司的公眾號、搜房、易居等網(wǎng)站因更新不及時，也導(dǎo)致了與客戶之間產(chǎn)生了一些不必要的糾紛。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷人才較為缺乏首先，一般經(jīng)營工作者需要的理論知識和保護(hù)線上網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)技巧都要求較高，現(xiàn)在缺乏大量經(jīng)過專業(yè)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)管理程序體系以及創(chuàng)新的、適合的、規(guī)律性的專業(yè)培訓(xùn)。由于市場銷售的項目負(fù)責(zé)人只著重于工作者銷售的成績和后面的開發(fā)運(yùn)轉(zhuǎn)，常常忽視了要提高運(yùn)營工作者的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)理論知識和項目經(jīng)營的技巧，普遍導(dǎo)致他們都做無用功，效率低下，沒有好的工作成績，整個營銷部門和在網(wǎng)絡(luò)平臺對消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)的工作人員的修養(yǎng)較低。其次，當(dāng)初飛馬地產(chǎn)為了迅速擴(kuò)大發(fā)展范圍，不注重求職人員的背景和經(jīng)歷，招聘的門檻很低，這樣大量低學(xué)歷、沒有工作經(jīng)驗、甚至不了解網(wǎng)絡(luò)的求職者被招進(jìn)公司。其中大部分人不會應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，不知道怎么用來經(jīng)營。所以。當(dāng)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為那些觀望的線。上消費(fèi)者進(jìn)行咨詢和服務(wù)中，銷售工作者不具有專業(yè)經(jīng)營知識和線上銷售技術(shù)，在這種情況下，隨便應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，常常適得其反。目前，飛馬地產(chǎn)的總部負(fù)責(zé)制定總體營銷戰(zhàn)略，審核分工的營銷方案并提供經(jīng)費(fèi)支持，而具體的營銷策略制定和實(shí)施則由分公司來實(shí)施，包括招聘網(wǎng)絡(luò)營銷人員。在筆者對飛馬地產(chǎn)鄭州分公司的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該分公司目前由營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，招聘3名營銷人員，主要負(fù)責(zé)在搜房、安居客、房天下等平臺上發(fā)布項目信息、行業(yè)動態(tài)及活動廣告，有一人專門負(fù)責(zé)撰寫文案以及活動的策劃。而其他城市的分公司也基本是這樣一個模式，只是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做發(fā)廣告的一個平臺，而上文所提到的“賬單抵房款”、自媒體營銷等也多是照搬萬科等大型房企的營銷經(jīng)驗，缺少自己的獨(dú)創(chuàng)，導(dǎo)致其網(wǎng)絡(luò)營銷效果不夠顯著。（四）消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷的信任度不高飛馬地產(chǎn)雖然一直在探索網(wǎng)絡(luò)營銷，也設(shè)立了相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷項目研發(fā)部門，但是部門對當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)渠道研究不深，沒有深入挖掘渠道客戶，沒有將其項目優(yōu)勢進(jìn)行全方位的宣傳。在飛馬地產(chǎn)的官方網(wǎng)站上，至今仍有一些項目的基本信息不完善，還有部分項目由于網(wǎng)站更新慢或其他方面原因，未出現(xiàn)在官網(wǎng)上。例如鄭州林語城三期工程由于在建筑質(zhì)量方面未通過審核后被有關(guān)部門查處，至今沒有上線官方渠道。由此可以發(fā)現(xiàn)，鄭州飛馬地產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)宣傳過程中存在一定的宣傳與事實(shí)不符現(xiàn)象，網(wǎng)站上所提供的信息很不完善或存在故意的隱瞞甚至欺騙嫌疑，這將會影響廣大購房者對飛馬地產(chǎn)宣傳信息的信任度，而對于已經(jīng)購房業(yè)主也因此引發(fā)了一些不滿和維權(quán)事件，并爆發(fā)出一些負(fù)面新聞，這些都會對飛馬地產(chǎn)未來的互聯(lián)網(wǎng)影響帶來負(fù)面影響。四、飛馬地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的改進(jìn)建議（一）進(jìn)一步明確網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)客戶基于以上統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，我們能夠了解到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體中大部分都屬于是剛需消費(fèi)者，且其中大部分的消費(fèi)者購房都是為了結(jié)婚的年輕人。而就實(shí)際情況來看，大部分的年輕人都是大學(xué)畢業(yè)不久，工作時間較短，缺乏經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，所以大部分的年輕消費(fèi)者還是需要接受父母的經(jīng)濟(jì)支援。而買房對于他們而言是一件較為重大的事情，所以他們往往會經(jīng)過重重對比。由于都是年輕人，能夠接受新鮮事物，因此他們會通過線上平臺來看房、選房以及買房，這樣能夠在很大程度上節(jié)省時間與成本。同時，地產(chǎn)營銷平臺不僅是客戶了解項目的主要網(wǎng)絡(luò)渠道，也是信任度最高的渠道，因此，飛馬地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)利用地產(chǎn)營銷平臺來開展網(wǎng)絡(luò)營銷。（二）充分利用房產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺網(wǎng)絡(luò)時代給房地產(chǎn)營銷的帶來的便利性，也讓消費(fèi)者更加便捷的了解到其所關(guān)注的信息。這也是我國諸多的房地產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大自身的營銷范圍而采取網(wǎng)絡(luò)營銷的原因，但是具體的營銷方式不過是在網(wǎng)站中簡單化的發(fā)布一些樓盤信息而已，此外，企業(yè)通常還需要從社會中招聘多名網(wǎng)絡(luò)銷售員，負(fù)責(zé)接待客戶，在客戶有購房需求的情況下，為客戶詳細(xì)的介紹樓盤信息。而主要的交流方式是通過前往售樓部或電話溝通，假若客戶想要深入的了解樓盤信息，則必須要前往項目地直接觀察才能夠滿足他們的需求。顯然這種做法不但會降低企業(yè)的銷售效率，同時還會浪費(fèi)企業(yè)的人力資源。由于房產(chǎn)銷售一般都是一對一的接待客戶，所以企業(yè)需要招聘大量的銷售人員，這無疑是增大了企業(yè)的經(jīng)營成本，加之企業(yè)并不能夠有效的確定客戶的是否能夠達(dá)成交易，這就意味著企業(yè)所花費(fèi)的成本可能并不會得到收益。而站在另一角度來看，大部分的消費(fèi)者看房時間都是不固定的，會受到諸多因素的影響，加之城市交通擁擠，他們根本就沒有充足的時間與精力在短時間內(nèi)了解多個樓盤的信息，在這種情況下，企業(yè)也可能會受到一定程度的損失。飛馬地產(chǎn)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)當(dāng)充分利用房產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，在初級階段應(yīng)該將網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)的重中之重，在此基礎(chǔ)上開拓出其他營銷渠道。具體的事實(shí)流程應(yīng)該如下所示：1.網(wǎng)絡(luò)間接渠道策略實(shí)施方案針對于間接性營銷渠道的建設(shè)而言，飛馬地產(chǎn)應(yīng)該將自身營銷的重心放在以下幾方面：一是，網(wǎng)站的推廣；二是，優(yōu)化搜索引擎；三是，加大在房地產(chǎn)網(wǎng)站中的推廣力度。結(jié)合不同網(wǎng)站的類型，采取不同的營銷策略，下面筆者對其進(jìn)行詳細(xì)的介紹：首先，以網(wǎng)站宣傳為核心的網(wǎng)站。這些平臺應(yīng)該是將企業(yè)內(nèi)不知名的項目房展平臺中進(jìn)行推廣，企業(yè)應(yīng)該加大在廣告方面的資金投入，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展，開通官方微博、微信公眾號等社交軟件，巧妙的借助互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的優(yōu)勢，推廣自身的樓盤信息。在提高企業(yè)自身品牌知名度的情況下，推廣樓盤項目的相關(guān)信息，吸引更多的消費(fèi)者前來購買。其次，以搜索引擎為核心業(yè)務(wù)的網(wǎng)站。之所以選擇這類網(wǎng)站，是為了保證消費(fèi)者在搜索引擎中輸入“飛馬地產(chǎn)”、“林與城”這幾個關(guān)鍵字以后，網(wǎng)站能夠迅速的檢索到飛馬地產(chǎn)旗下的樓盤信息呈現(xiàn)給消費(fèi)者。通過搜索引擎優(yōu)化能夠有效的保證飛馬地產(chǎn)旗下的樓盤項目排名始終靠前，在增強(qiáng)消費(fèi)者信任感的同時，還能夠有效的幫助消費(fèi)者了解樓盤項目的詳細(xì)信息。“最后，以房地產(chǎn)領(lǐng)域為核心的網(wǎng)站。主要是為消費(fèi)者提供一個了解自身信息的預(yù)購平臺。飛馬地產(chǎn)可以在該網(wǎng)站中陳列出關(guān)于自身企業(yè)、樓盤信息的詳細(xì)信息，并在重大節(jié)日或是企業(yè)周年時舉辦各種促銷活動等等。2.網(wǎng)絡(luò)直銷渠道策略實(shí)施方案首先，在營銷策略實(shí)施的前期，應(yīng)該將網(wǎng)絡(luò)間接渠道為核心。此階段主要是為了讓消費(fèi)者能夠?qū)︼w馬地產(chǎn)的樓盤項目有充分的了解，并提高飛馬地產(chǎn)在消費(fèi)者心中的知名度與美譽(yù)度，為后續(xù)的樓盤出售提供良好的先決條件，打造出自身的品牌效應(yīng)。其次，在網(wǎng)絡(luò)營銷的中期階段，在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)間接渠道的同時，還應(yīng)該發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直銷渠道"。由于前一營銷階段的鋪墊，在該階段中飛馬地產(chǎn)基本上已經(jīng)能夠和消費(fèi)者在房產(chǎn)信息方面進(jìn)行交流，在繼續(xù)提高自身知名度的同時，為線上的預(yù)售活動做準(zhǔn)備。最后，在網(wǎng)絡(luò)營銷的成熟階段，在此階段中則主要是以網(wǎng)絡(luò)直銷渠道為核心，而網(wǎng)絡(luò)間接渠道則是起到輔助性作用。之所以會發(fā)生轉(zhuǎn)變，主要是因為前期的推廣已經(jīng)讓飛馬地產(chǎn)在市場中擁有了一定的知名度，消費(fèi)者已經(jīng)對飛馬地產(chǎn)的樓盤信息有了充分的了解，企業(yè)主要是通過直銷渠道引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。（三）積極引進(jìn)和培養(yǎng)新型網(wǎng)絡(luò)營銷人才面對行業(yè)市場內(nèi)部的競爭日益激烈，飛馬地產(chǎn)應(yīng)該不斷的加強(qiáng)自身營銷隊伍的綜合素養(yǎng)。在實(shí)際建設(shè)自身的營銷團(tuán)隊時，其應(yīng)該從以下幾個著手進(jìn)行：1.有針對性的選拔網(wǎng)絡(luò)營銷人才誠然，我國房產(chǎn)地行業(yè)的人才流失率相對加大，而為了能夠穩(wěn)定自身營銷隊伍的穩(wěn)定性，諸多的房地產(chǎn)企業(yè)都不惜花費(fèi)資源來培養(yǎng)新人，其能夠擴(kuò)大自身營銷隊伍的規(guī)模，同時還能夠增強(qiáng)營銷隊伍的穩(wěn)定性。所以，營銷人員的選拔對于企業(yè)的長期發(fā)展而言至關(guān)重要。在這一方面，飛馬地產(chǎn)可以與國內(nèi)著名高校建立合作，引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)等專業(yè)的人才，同時可以通過招聘會、推薦會等渠道引進(jìn)國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。2.實(shí)行內(nèi)部營銷人員相互扶持簡單的來講就是資歷老、經(jīng)驗豐富的營銷人員帶領(lǐng)一個新人學(xué)習(xí)，實(shí)行一對一幫扶模式，這樣能夠提高新人進(jìn)步的效率，資歷老的人員可以針對于新人在某一方面的欠缺有針對性的對其進(jìn)行指導(dǎo)。此外，企業(yè)還可以為營銷人員提供外出免費(fèi)培訓(xùn)的機(jī)會，通過定期培訓(xùn)來提高營銷人員的整體職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)能力。3.制定科學(xué)完善且適合自身的激勵措施飛馬地產(chǎn)應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際情況與營銷人員的工作特點(diǎn)制定出相協(xié)調(diào)的激勵機(jī)制，促使其能夠有效的提高營銷人員的工作積極性與主動性，進(jìn)而使?fàn)I銷人員能夠為企業(yè)創(chuàng)造出更大的價值。（四）加強(qiáng)網(wǎng)站信息建設(shè)，提高消費(fèi)者信任度現(xiàn)階段，飛馬地產(chǎn)巧妙的借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了跨地域、廣范圍的營銷，并配備了文字、圖片以及視頻，使用360度全方位展景將自身的建筑物直觀、形象的呈現(xiàn)給消費(fèi)者。在此基礎(chǔ)上營銷部利用3DMax技術(shù)來搭建模型，強(qiáng)化消費(fèi)者的感官體驗，為消費(fèi)者提供一個未來的溫馨家庭，能夠有效的增強(qiáng)消費(fèi)者的對于家庭的渴望。這種營銷模式需要企業(yè)不斷的對網(wǎng)站信息進(jìn)行更換、處理。飛馬地產(chǎn)不但將自身企業(yè)的基本信息填寫在網(wǎng)站中，同時還將建筑物項目的相關(guān)信息也增加在展示內(nèi)容的范圍中，其涉及到樓盤項目的地理位置、售價、交通狀況、綠色情況等信息，且這些信息都是真實(shí)無誤的，在很大程度上保障了消費(fèi)者的基本權(quán)利，這樣能夠有效的獲得消費(fèi)者的認(rèn)可與信任，這一點(diǎn)至關(guān)重要，也可以為后期避免許多不必要的糾紛。首先，飛馬地產(chǎn)應(yīng)該盡快的對自身的網(wǎng)頁進(jìn)行優(yōu)化。對于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者而言，企業(yè)的網(wǎng)頁設(shè)計代表著企業(yè)的形象，其中所展現(xiàn)的內(nèi)容應(yīng)該是產(chǎn)品、服務(wù)。所以企業(yè)在制作網(wǎng)頁前，必須要充分的掌握市場中消費(fèi)者的需求，并將消費(fèi)者的需求作為網(wǎng)頁建設(shè)的導(dǎo)向。結(jié)合自身的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r明確自身建立網(wǎng)站的目的，所能夠提供的產(chǎn)品與服務(wù)，以何種方式將產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者。飛馬地產(chǎn)應(yīng)該清楚的認(rèn)識到，自身建設(shè)網(wǎng)站在一個方面是為了推廣自身企業(yè)，提高企業(yè)在社會中的知名度，同時擴(kuò)大自身的產(chǎn)品銷售規(guī)模。最重要的是企業(yè)可以通過網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)看房、咨詢以及預(yù)定等諸多功能，能夠在一定程度上降低企業(yè)內(nèi)部工作人員的工作壓力，降低企業(yè)的人力資源成本，進(jìn)而幫助企業(yè)高效實(shí)現(xiàn)利益最大化的發(fā)展目標(biāo)。其次，飛馬地產(chǎn)應(yīng)該豐富自身網(wǎng)站的內(nèi)容。企業(yè)在豐富自身網(wǎng)站內(nèi)容的過程中，應(yīng)該詳細(xì)的了解消費(fèi)者的實(shí)際需求以及行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，以此為核心有針對性的豐富網(wǎng)站內(nèi)容。保證消費(fèi)者能夠直觀、清晰的尋找到企業(yè)各個樓盤項目的實(shí)際發(fā)展進(jìn)度。而購房消費(fèi)者而言，其所關(guān)注的重心不外乎以下幾方面因素：樓盤的具體位置、售價、綠化情況、交通狀況、周邊的設(shè)施等等。五、結(jié)論近年來，我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展有效的帶動了我國國民經(jīng)濟(jì)的增長