我國(guó)中小商業(yè)銀行發(fā)展問題與完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u19521關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；農(nóng)商銀行；發(fā)展問題；發(fā)展對(duì)策 113696一、銅陵農(nóng)商銀行的發(fā)展現(xiàn)狀分析 14817二、銅陵農(nóng)商銀行發(fā)展存在的問題 219873（一）營(yíng)銷隊(duì)伍人才匱乏 22839（二）產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn) 25751（三）數(shù)據(jù)資源的利用效率偏低 216575（四）業(yè)務(wù)流程有待升級(jí)改造 221916（五）營(yíng)銷管理存在問題 312569三、中小商業(yè)銀行發(fā)展對(duì)策 34306（一）加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè) 36600（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的力度 319061（三）加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)資源的應(yīng)用 318928（四）優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 431336（五）加強(qiáng)營(yíng)銷管理 429173四、結(jié)論 428517參考文獻(xiàn) 5摘要：本文分析了中小商業(yè)銀行發(fā)展問題，通過銅陵農(nóng)商銀行的案例進(jìn)行了事件分析，發(fā)現(xiàn)其存在的具體問題，然后針對(duì)性提出了有利于中小商業(yè)銀行發(fā)展的普適性建議，包括加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)、加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的力度、加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)資源的應(yīng)用、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)營(yíng)銷管理等，以便可以促進(jìn)其可持續(xù)發(fā)展。關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；農(nóng)商銀行；發(fā)展問題；發(fā)展對(duì)策在我國(guó)，中小商業(yè)銀行是指四大國(guó)有銀行之外的所有的全國(guó)性或區(qū)域性的股份制銀行與城市商業(yè)銀行，是我國(guó)銀行業(yè)的生力軍，并已成為中國(guó)金融市場(chǎng)上最具創(chuàng)新力和最具特色的經(jīng)營(yíng)主體，與我國(guó)大型商業(yè)銀行共同為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供金融服務(wù)。但在利率市場(chǎng)化改革、金融脫媒以及互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代到來的背景下，中小商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中還存在不少的問題，需要對(duì)這些問題進(jìn)行分析，并提出針對(duì)性的發(fā)展對(duì)策。本文將以銅陵農(nóng)商銀行為例進(jìn)行分析。一、銅陵農(nóng)商銀行的發(fā)展現(xiàn)狀分析銅陵農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司（簡(jiǎn)稱：銅陵農(nóng)商銀行）是一家股份制的農(nóng)村商業(yè)銀行，注冊(cè)資金51118.88萬元，成立于2012年10月26日，位于安徽省銅陵市北京中路66號(hào)，主要從事吸收公眾存款，發(fā)放短期、中期和長(zhǎng)期貸款，辦理國(guó)內(nèi)結(jié)算，辦理票據(jù)承兌與貼現(xiàn)，借記卡業(yè)務(wù)，代理發(fā)行、代理兌付、承銷政府債券等業(yè)務(wù)，內(nèi)設(shè)13個(gè)職能部門，下設(shè)20家支行、6家分理處，27個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（含總行營(yíng)業(yè)部），是銅陵市營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)最多的金融機(jī)構(gòu)之一，在服務(wù)“三農(nóng)”方面發(fā)揮著非常重要的作用。截止2021年末，銅陵農(nóng)商銀行總資產(chǎn)達(dá)244.90億元，各項(xiàng)存款95.46億元，各項(xiàng)貸款82.42億元。二、銅陵農(nóng)商銀行發(fā)展存在的問題（一）營(yíng)銷隊(duì)伍人才匱乏通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銅陵農(nóng)商銀行受編制影響，銷售團(tuán)隊(duì)人才流失，直銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能下降，在職人員心態(tài)不穩(wěn)，企業(yè)歸屬感不強(qiáng)。同時(shí)，銷售人員素質(zhì)偏低，大多是大專學(xué)歷，且多為營(yíng)銷專業(yè)，金融專業(yè)相對(duì)較少，對(duì)銀行的產(chǎn)品了解不足，在解決客戶有關(guān)貸款問題方面不夠?qū)I(yè)，影響了客戶對(duì)銀行的信任。但銀行并未對(duì)這些銷售人員開展充分的培訓(xùn)，導(dǎo)致銷售人員的素質(zhì)得不到顯著提升。（二）產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)銅陵農(nóng)商銀行由于缺乏資金投入，在金融產(chǎn)品的研發(fā)上存在不積極的問題，銀行在發(fā)展的過程中雖然會(huì)根據(jù)三農(nóng)需求來開發(fā)產(chǎn)品，但是開發(fā)的產(chǎn)品與其他農(nóng)商行開發(fā)的產(chǎn)品大同小異，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致客戶購(gòu)買不多。此外，很多產(chǎn)品并未充分考慮到農(nóng)戶的需求，沒有開展調(diào)查就開始研發(fā)，導(dǎo)致研發(fā)出來的產(chǎn)品客戶不買賬。（三）數(shù)據(jù)資源的利用效率偏低銅陵農(nóng)商銀行雖然已經(jīng)建立了云繳費(fèi)平臺(tái)，擁有眾多零售數(shù)據(jù)和繳費(fèi)數(shù)據(jù)，包括銅陵市當(dāng)?shù)氐墓e金、社保、企業(yè)會(huì)員等數(shù)據(jù)。通過分行營(yíng)銷系統(tǒng)，大堂經(jīng)理可以看到本行的理財(cái)客戶，代發(fā)工資客戶，個(gè)人貸款客戶，但豐富的數(shù)據(jù)資源未能有效開發(fā)利用，導(dǎo)致銀行無法知曉每個(gè)客戶的個(gè)性化需求，從而對(duì)其實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷策略。（四）業(yè)務(wù)流程有待升級(jí)改造銅陵農(nóng)商銀行從發(fā)卡到審批，從支付到客戶服務(wù)，各個(gè)環(huán)節(jié)都不太成熟。雖然銅陵農(nóng)商銀行已經(jīng)開始發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)發(fā)卡，積極拓寬客戶渠道，但客戶轉(zhuǎn)換率不高，大量網(wǎng)上申請(qǐng)客戶經(jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)被篩選淘汰，導(dǎo)致發(fā)卡成本過高，客戶口碑不佳。隨著網(wǎng)上申請(qǐng)客戶數(shù)量的增加，審批處理能力和審批精準(zhǔn)性也有待提升，部分業(yè)務(wù)還采用人工審核的方式，審批時(shí)效性和精準(zhǔn)性嚴(yán)重不足，審批周期長(zhǎng)，影響了客戶對(duì)農(nóng)商銀行的客戶滿意度。（五）營(yíng)銷管理存在問題銅陵農(nóng)商銀行在營(yíng)銷管理方面還存在諸多問題，比如對(duì)客戶分群不夠細(xì)致，缺乏對(duì)客戶完整、立體、細(xì)致入微的畫像，客戶洞察方面有限，營(yíng)銷缺乏精準(zhǔn)性和有效性；營(yíng)銷手法一味強(qiáng)調(diào)銷售產(chǎn)品，沒有營(yíng)銷和場(chǎng)景思維，導(dǎo)致客戶更深層次的需求無法得到有效滿足。此外，銀行沒有整合客戶資源，導(dǎo)致客戶深層次需求得不到滿足，對(duì)銀行的金融服務(wù)體驗(yàn)不佳。三、中小商業(yè)銀行發(fā)展對(duì)策銅陵農(nóng)商銀行作為中小商業(yè)銀行的典型代表，其發(fā)展中存在的問題也是很多中小商業(yè)銀行發(fā)展中存在的問題，這些問題的解決需要從如下幾方面來進(jìn)行：（一）加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)在目前產(chǎn)品、市場(chǎng)活動(dòng)、營(yíng)銷渠道同質(zhì)化環(huán)境下，同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，要想提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有必要加強(qiáng)銷售人員的隊(duì)伍建設(shè)，打造一支專業(yè)高效的信用卡銷售團(tuán)隊(duì)。因此，中小商業(yè)銀行在選人方面應(yīng)選擇品德優(yōu)良、專業(yè)知識(shí)較強(qiáng)、形象氣質(zhì)佳、溝通能力強(qiáng)的銷售人員，使其更好地服從銀行的信用卡業(yè)務(wù)規(guī)范要求。其次，對(duì)現(xiàn)有銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、金融相關(guān)知識(shí)、審批要點(diǎn)、問責(zé)機(jī)制、司法解釋等，讓員工對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全方位的認(rèn)識(shí)。此外，銀行還需要不定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，采取業(yè)績(jī)與薪資掛鉤的方式，激發(fā)其提升自己的營(yíng)銷能力。（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的力度中小商業(yè)銀行要根據(jù)不同客戶群體、業(yè)務(wù)特點(diǎn)，優(yōu)化配置營(yíng)銷服務(wù)資源，建立統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，建立模塊化業(yè)務(wù)。結(jié)合銀行實(shí)際情況，加強(qiáng)金融業(yè)務(wù)和產(chǎn)品組合創(chuàng)新，不斷完善電子銀行營(yíng)銷體系，促進(jìn)新舊金融業(yè)務(wù)融合發(fā)展。同時(shí)，針對(duì)具體客戶人群開發(fā)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的金融產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供人性化、一站式的金融服務(wù)。（三）加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)資源的應(yīng)用中小商業(yè)銀行的客戶資源異常珍貴，這些資源需要充分利用起來。中小商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)消費(fèi)者在生活場(chǎng)景中的行為軌跡、交易金額、購(gòu)物習(xí)慣、消費(fèi)能力等數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整合以及信息挖掘，將客戶的金融訴求與互聯(lián)網(wǎng)行為偏好相結(jié)合，為客戶細(xì)分和個(gè)性化營(yíng)銷提供全方位、精確化和實(shí)時(shí)的決策信息支持。在應(yīng)用場(chǎng)景構(gòu)建方面，通過篩選分析客戶日常小額交易，了解客戶日常消費(fèi)水平，購(gòu)買力，消費(fèi)區(qū)域，預(yù)測(cè)客戶的交易行為，為其提供當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的商戶信息，打折促銷信息、網(wǎng)上產(chǎn)品等，改善其購(gòu)買體驗(yàn)。（四）優(yōu)化業(yè)務(wù)流程中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)加大科技研發(fā)力度，持續(xù)推進(jìn)核心系統(tǒng)技術(shù)改造和優(yōu)化，優(yōu)化評(píng)分模型，通過接入更多的三方數(shù)據(jù)，增加申請(qǐng)信息的可核實(shí)性，提高審批通過率，充分引入人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)等新技術(shù)，提高系統(tǒng)擴(kuò)展能力與系統(tǒng)穩(wěn)定性，提升審批處理能力和審批效率，建立實(shí)時(shí)進(jìn)件、實(shí)時(shí)審批、實(shí)時(shí)制卡、實(shí)時(shí)交易的全過程流水線，縮短從申卡到用卡時(shí)間，提升整體盈利水平。此次，還可以積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”支付模式，優(yōu)化客戶用卡體驗(yàn)的同時(shí)，加強(qiáng)移動(dòng)支付信息安全建設(shè)，通過建立安全程度較高的加解密和身份認(rèn)證系統(tǒng)，確?？蛻綦娮咏灰装踩?，保障持卡人的用卡安全。（五）加強(qiáng)營(yíng)銷管理中小商業(yè)銀行可以從如下幾方面來優(yōu)化營(yíng)銷管理：在營(yíng)銷方式上，采取交叉銷售方式，充分利用各業(yè)務(wù)條線資源，通過對(duì)行內(nèi)存量客戶的管理，發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足，實(shí)現(xiàn)信用卡產(chǎn)品與服務(wù)疊加組合的營(yíng)銷方式。其次，優(yōu)化營(yíng)銷渠道。中小商業(yè)銀行可以借鑒游戲系統(tǒng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)和稱謂系統(tǒng)，設(shè)置當(dāng)月交易在本地區(qū)處于什么水平，較上月交易金額增長(zhǎng)率，擊敗了本地區(qū)百分之多少的卡友，以此獲得銀行的積分和稱謂，滿足客戶的虛榮心，獲得銀行更高的增值服務(wù)，通過參與PK，培養(yǎng)用戶的長(zhǎng)期用卡習(xí)慣，激發(fā)用戶的消費(fèi)欲望，建立全渠道積分體系，將客戶忠誠(chéng)度管理與營(yíng)銷生態(tài)圈結(jié)合，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)“外接流量、內(nèi)建平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)流量”的管理模式，引入社群營(yíng)銷、搜索引擎優(yōu)化營(yíng)銷等，擴(kuò)大信用卡的影響力。四、結(jié)論在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，如何實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，如何更好地應(yīng)對(duì)日后挑戰(zhàn)，是中小商業(yè)所需探尋的重要課題。論文結(jié)合銅陵農(nóng)商銀行發(fā)展現(xiàn)狀，分析了發(fā)展中存在的問題，提出了幾點(diǎn)可以促進(jìn)中小商業(yè)銀行發(fā)展的建議。參考文獻(xiàn)[1]章科.中國(guó)地方中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式創(chuàng)新研究[D].東南大學(xué),2017.[2]宋舒.淺析中小商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略選擇[J].商情,2017,000(017):87.[3]劉小溪.互聯(lián)網(wǎng)金融:中小商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的新路徑[J].經(jīng)