信用(xìnyòng)管理體系搭建

Scott

2014共二十五頁中國(zhōnɡɡuó)企業(yè)信用管理

據(jù)信用管理公司現(xiàn)狀調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)（86.9%）采取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)中有70％是擔(dān)心貨款(huòkuǎn)不能按時(shí)回收而拒絕采取賒銷方式

N2＝65N1＝431N＝496共二十五頁各行業(yè)平均(píngjūn)賒銷比例（銷售額為權(quán)數(shù))共二十五頁中國(zhōnɡɡuó)企業(yè)信用管理

有效(yǒuxiào)樣本數(shù)：431根據(jù)企業(yè)信用管理情況將企業(yè)分成三種類型：最完善：有專門的信用管理部門和信用管理人員較完善：沒專門的信用管理部門但有專人負(fù)責(zé)信用管理不完善：無信用管理部門，也無人負(fù)責(zé)信用管理共二十五頁信用管理(guǎnlǐ)類型與賒銷期、回款期

最完善(wánshàn)較完善不完善0100200300400500最完善較完善不完善賒銷期回款期622626741567共二十五頁信用(xìnyòng)管理與壞帳信用管理越完善，逾期2年以上(yǐshàng)的帳款越有可能作壞帳處理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上(yǐshàng)的帳款越有可能繼續(xù)掛帳。所以信用管理不完善的企業(yè)的實(shí)際壞帳比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于統(tǒng)計(jì)數(shù)字，信用管理較完善的企業(yè)的壞帳比例也可能高于統(tǒng)計(jì)數(shù)字，信用管理最完善的企業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字最接近實(shí)際情況共二十五頁

客觀原因：1、客戶無力償還（有意愿無能力）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)的23%。

A客戶經(jīng)營走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；

B擴(kuò)張速度快，資金有限，無法按期籌措足夠的償付資金；

C買方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無法支付。2、客戶惡意欠賬和詐騙（根本無意愿）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)的11%。3、客戶占壓賣方的資金（意愿缺損）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)66%。外部(wàibù)原因：我國商業(yè)市場不健全，法律制度不完善，社會(huì)信用體制存在缺陷，沒有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制。失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。內(nèi)部原因：——信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生最根本的原因：

企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷，沒有完善的信用管理制度。企業(yè)賒銷(shēxiāo)為什么會(huì)出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)共二十五頁

事后(shìhòu)管理接觸(jiēchù)客戶談判簽約發(fā)貨收款收款失敗實(shí)施細(xì)節(jié)銷售過程管理環(huán)節(jié)合同過程危機(jī)處理確定信用條款選擇客戶早期催收跟蹤管理履約保障聯(lián)系溝通實(shí)地考察資信調(diào)查賒銷期限賒銷金額信用形式信函提示保險(xiǎn)正確催收擔(dān)保保理分析原因保持壓力電話溝通實(shí)地走訪欠款分析實(shí)施追討確定方式事前管理事中管理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶信息管理風(fēng)險(xiǎn)評估客戶信用分析風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)收帳款管理風(fēng)險(xiǎn)處理催討拖欠帳款危機(jī)處理實(shí)施追討全程信用管理共二十五頁

3+1信用(xìnyòng)管理共二十五頁

流程(liúchéng)式的信用管理收帳流程7風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警流程6帳務(wù)流程5合同流程3客戶信息收集與評價(jià)(píngjià)分析應(yīng)收帳款的實(shí)時(shí)分析與催收信用管理的總體把握、激勵(lì)與協(xié)調(diào)授信流程212個(gè)子流程3大任務(wù)政策調(diào)整流程11爭議流程10客戶信息管理流程1部門協(xié)調(diào)流程9發(fā)貨票務(wù)流程4報(bào)告流程8共二十五頁我需要一個(gè)信用(xìnyòng)管理的組織嗎？共二十五頁信用部門設(shè)置(shèzhì)：財(cái)務(wù)主導(dǎo)較嚴(yán)的審核較少風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)傾向獨(dú)立的信用決策較強(qiáng)財(cái)務(wù)分析(fēnxī)實(shí)力優(yōu)勢可能過于保守客戶感性認(rèn)識(shí)不足處理惡劣客戶能力弱

劣勢共二十五頁信用部門設(shè)置：銷售(xiāoshòu)主導(dǎo)有利于把握商業(yè)機(jī)會(huì)了解客戶迅速的反應(yīng)處理(chǔlǐ)惡劣客戶能力強(qiáng)優(yōu)勢較弱財(cái)務(wù)分析能力目標(biāo)沖突缺乏制衡

劣勢共二十五頁信用部門設(shè)置(shèzhì)：獨(dú)立專業(yè)性突出獨(dú)立(dúlì)信用決策易于平衡統(tǒng)籌全盤工作優(yōu)勢成本開支較大人力資源缺乏

劣勢共二十五頁信用部門(bùmén)運(yùn)作：職責(zé)財(cái)務(wù)(cáiwù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)(cáiwù)副總信用管理部獲取信用資料分析從不同渠道獲取的資料評估信用風(fēng)險(xiǎn)并確定信用額度控制信用額度監(jiān)控客戶付款能力變化管理和分析應(yīng)收帳款催收逾期帳款委托第三方追索帳款建議或決定采取法律措施

賒銷總額80M80M~250M250M~400M400M信用經(jīng)理1111助手0~11~32~44賒銷客戶200200~500500~1,0001,000職責(zé)范圍共二十五頁

信用(xìnyòng)管理部門的四個(gè)基本功能作為業(yè)務(wù)發(fā)展(fāzhǎn)伙伴，積極促進(jìn)達(dá)成公司年度計(jì)劃制定和執(zhí)行公司信用政策評估客戶信用限額/賬期監(jiān)控應(yīng)收賬款執(zhí)行收賬政策建立與維護(hù)客戶信用檔案共二十五頁

信用、銷售及財(cái)務(wù)部門關(guān)系-一致(yīzhì)目的運(yùn)作人員(rényuán)信用意識(shí)

有效的帳款回收銷售人員財(cái)務(wù)人員信用意識(shí)信用管理人員以銷售為導(dǎo)向共二十五頁信用(xìnyòng)部門運(yùn)作：目標(biāo)最大可能的銷售＋最低限度(xiàndù)的貨款拖延＋最少壞賬應(yīng)收帳款回收天數(shù)逾期貨款付款糾紛壞賬定貨延遲管理成本共二十五頁

信用管理(guǎnlǐ)部門組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)-Sample信用經(jīng)理商賬組資信組評審組資信調(diào)查專員信息管理專員客戶信息調(diào)查內(nèi)部商情服務(wù)信息貯存信息收集信用評審專員客戶服務(wù)專員資信分析評定信用等級信用額度審定客戶預(yù)測客戶申請受理客戶回信客戶投訴處理賬款監(jiān)控專員應(yīng)收款監(jiān)控拖欠監(jiān)控日常監(jiān)控客戶服務(wù)專員國內(nèi)追收國際追收委托追收債權(quán)訴訟處理債權(quán)仲裁處理破產(chǎn)清理共二十五頁

信用政策(zhèngcè)的目的及結(jié)構(gòu)制訂信用政策的原因制訂信用政策的原則企業(yè)信用管理(guǎnlǐ)目標(biāo)信用管理預(yù)算明確制訂信用政策的原因，統(tǒng)一公司內(nèi)部思想。各企業(yè)制訂信用政策的原因有很大差別，例如：擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場、擴(kuò)張政策、競爭策略、減少壞帳損失、縮短應(yīng)收賬款回收期、減少利息損失、規(guī)范服務(wù)質(zhì)量，改善保守或盲目的銷售政策等等。信用管理目標(biāo)包括：指標(biāo)類：年度總銷售額和賒銷總額指標(biāo)、壞賬率指標(biāo)（壞帳率計(jì)算方法）、逾期賬款率指標(biāo)、DSO水平指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等；并計(jì)算出年度信用管理綜合效益。綜合效益值是確定值，其他指標(biāo)是參考值，如果可達(dá)到更好效果，可在授權(quán)下修正一些指標(biāo)。信用管理目標(biāo)還包括：建立完整客戶檔案、信用額度評估體系、應(yīng)收賬款管理體系、賬款監(jiān)控和追收體系、計(jì)算機(jī)信用管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)改善標(biāo)準(zhǔn)等。信用預(yù)算包括一般預(yù)算和特殊預(yù)算兩種。共二十五頁

信用政策(zhèngcè)覆蓋內(nèi)容企業(yè)信用管理(guǎnlǐ)政策信用政策總方針?biāo)删o度年度信用指標(biāo)客戶分級管理與動(dòng)態(tài)升降制度部門考核指標(biāo)（單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評指標(biāo)）內(nèi)部信用管理制度（內(nèi)外信用管理手冊）限額與額度（遞增法，評估評級分析，動(dòng)態(tài)增減法）折扣（針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)）前緊后緊型——緊縮型前松后松型——寬松型前緊后松型——較寬松型前松后緊型——平衡型年度賒銷額（利潤對比法）年度壞賬率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）賬款逾期率、回收成功率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）信用標(biāo)準(zhǔn)共二十五頁

信用政策(zhèngcè)類型保守(bǎoshǒu)型政策溫和型政策開放型政策不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶進(jìn)行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn)，但比開放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡?；旧舷蛩锌蛻暨M(jìn)行賒銷，無論風(fēng)險(xiǎn)大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。共二十五頁

不同客戶群的信用(xìnyòng)政策定位Ⅰ有管理的寬松型信用政策Ⅱ嚴(yán)控型信用政策Ⅲ均衡型信用政策Ⅳ緊縮型信用政策新客戶Ⅴ謹(jǐn)慎型信用政策共二十五頁謝謝謝謝觀賞共二十五頁內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)信用管理體系搭建

Scott

2014。