貴州電力行業(yè)背景分析

加快推進(jìn)威赫電廠、織金新型能源化工基地?zé)犭娐?lián)產(chǎn)動力站、盤

江新光電廠、織金上大壓小異地改建、華潤畢節(jié)電廠、習(xí)水二郎二期

電廠、金沙柳塘等容量替代項(xiàng)目、水城董地電廠、安順普定電廠、興

仁電廠、大方烏蒙電廠、黔西五里電廠、盤南低熱值電廠、大灣低熱

值電廠、金沙低熱值電廠、六枝循環(huán)流化床電廠、晴隆循環(huán)流化床電

廠等；開展貴陽超超臨界電源項(xiàng)目等前期研究工作。推進(jìn)甲茶水電站、

甲江水電站、小井水電站、平寨航電、旁海航電等項(xiàng)目建設(shè)。積極推

進(jìn)貴陽石廠壩、黔南黃絲等地抽水蓄能電站建設(shè)。推進(jìn)興仁換一獨(dú)山

線路、奢香一鴨溪雙回線路、威赫電廠送出等500千伏線路建設(shè)。

一、關(guān)系營銷的具體實(shí)施

（一）組織設(shè)計(jì)

關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要

協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征

求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)

冬、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解

脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。

關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部

環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料,

充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價(jià)各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策

參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企

業(yè)與公眾之間的理解和信任。

（二）資源配置

（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促

近企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀

念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。

（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方

式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多

種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，

提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)

網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自

己或客戶的交流項(xiàng)目。

（三）文化整合

關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝

通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化

規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的

關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同

有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。

二、文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企

業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵

創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能

是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能

強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。大

力培育市場主體，提升企業(yè)品牌價(jià)值

（一）培育引進(jìn)龍頭企業(yè)

實(shí)施龍頭企業(yè)培育計(jì)劃，加快壯大占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈中高端的行業(yè)領(lǐng)軍

企業(yè)，著力打造一批千億級、百億級、十億級的龍頭骨干企業(yè)，培育

引進(jìn)一批具有國際影響力、區(qū)域競爭力、產(chǎn)業(yè)帶動力的領(lǐng)航企業(yè)。積

極推動混合所有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展，支持優(yōu)勢企業(yè)通過壯大主業(yè)、并購重組、

資本運(yùn)作等方式，提升資源整合能力，增強(qiáng)綜合競爭力。大力發(fā)展總

部經(jīng)濟(jì)，做大做強(qiáng)本土企業(yè)總部。

（二）大力扶持中小企業(yè)

積極培育和引進(jìn)一批隱形冠軍、單項(xiàng)冠軍、瞪羚企業(yè)和獨(dú)角獸企

業(yè)，著力支持一批創(chuàng)新型、成長型企業(yè)加快發(fā)展。引導(dǎo)中小微企業(yè)發(fā)

揮自身優(yōu)勢，專注發(fā)展核心業(yè)務(wù)，走專業(yè)化、精細(xì)化、特色化和新穎

化發(fā)展道路，打造一批具有潛力的專精特新小巨人企業(yè)，形成中小企

業(yè)鋪天蓋地的發(fā)展局面。健全中小企業(yè)公共服務(wù)體系，加強(qiáng)對中小企

知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。扎實(shí)開展工業(yè)產(chǎn)品評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及認(rèn)證體系建設(shè)，完善品

牌質(zhì)量檢測體系。

實(shí)施優(yōu)質(zhì)企業(yè)梯次培育計(jì)劃，建立分類分級梯次企業(yè)庫，著力培

育壯大工業(yè)市場主體。重點(diǎn)推動龍頭骨干企業(yè)發(fā)展，制定龍頭企業(yè)培

育年度工作計(jì)劃，建立后備企業(yè)庫，個(gè)性化量身定制培育方案，對營

業(yè)收入首次突破千億級、五百億級、百億級、十億級的工業(yè)企業(yè)，給

予一次性資金獎勵。

積極推動中小企業(yè)發(fā)展，深入實(shí)施中小企業(yè)星光行動，引導(dǎo)企業(yè)

堅(jiān)持走專精特新發(fā)展之路，專注于核心業(yè)務(wù)，聚焦細(xì)分產(chǎn)品市場，加

大產(chǎn)品研發(fā)投入，提高產(chǎn)品市場地位和市場份額，提升企業(yè)專業(yè)化生

產(chǎn)、服務(wù)和協(xié)作配套能力。加強(qiáng)對工業(yè)企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)指導(dǎo)幫扶，建立

企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)激勵機(jī)制，著力推動企業(yè)做大做強(qiáng)、上規(guī)入統(tǒng)。十四五

期間，年均認(rèn)定省級專精特新中小企業(yè)100戶以上，年均新增規(guī)模以

上工業(yè)企業(yè)700戶以上。

三、發(fā)展背景

堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，堅(jiān)持新發(fā)展理念，堅(jiān)守發(fā)展和生態(tài)兩

條底線，堅(jiān)決以脫貧攻堅(jiān)統(tǒng)攬經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展全局，深入實(shí)施工業(yè)強(qiáng)省

戰(zhàn)略，持續(xù)推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，扎實(shí)推進(jìn)大扶貧、大數(shù)據(jù)、大生

態(tài)三大戰(zhàn)略行動，著力穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、促改革、防風(fēng)險(xiǎn)，全省工業(yè)

經(jīng)濟(jì)總體保持平穩(wěn)健康發(fā)展，呈現(xiàn)出穩(wěn)中有進(jìn)、結(jié)構(gòu)趨優(yōu)、質(zhì)效齊升、

活力增強(qiáng)的良好態(tài)勢，有力支撐了全省經(jīng)濟(jì)社會黃金十年快速發(fā)展，

與全國同步全面建成小康社會。

1、工業(yè)經(jīng)濟(jì)取得新成就

截至2020年，全省工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)1?4萬億元；工業(yè)增加值達(dá)到

4602億元，從2015年的全國第25位上升到第21位，規(guī)模以上工業(yè)增

加值年均增長8?6%,增速連續(xù)五年位居全國前列；500萬元口徑工業(yè)

投資累計(jì)完成近1.8萬億元，年均增長14.6%o規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)資

產(chǎn)總額達(dá)到1.6萬億元、營業(yè)收入達(dá)到1萬億元、利潤總額突破1000

億元；工業(yè)稅收占全省稅收比重約35%；數(shù)字經(jīng)濟(jì)增速連續(xù)5年保持全

國第一，為全面開啟新型工業(yè)化新征程奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)現(xiàn)新突破

截至2020年，全省已擁有39個(gè)工業(yè)大類；輕重工業(yè)比重由2015

年38.7:61.3調(diào)整為49.8:50.2；制造業(yè)占全省工業(yè)的比重由

66.4%提高到73.1%；能源原材料產(chǎn)業(yè)占比由53%下降到43%；高技術(shù)

產(chǎn)業(yè)工業(yè)產(chǎn)值年均增長11%；十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)全部邁入千億級行列；茅臺

集團(tuán)營業(yè)收入突破千億級大關(guān)，在全國酒類行業(yè)率先邁上千億級臺階,

為推動工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。

3、集聚發(fā)展取得新成效

十三五以來，全省開發(fā)區(qū)綜合承載能力逐步增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)集中度明

顯提升，貴陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、貴州仁懷經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)總產(chǎn)值突破千憶元大

關(guān)，建成總產(chǎn)值200億元級以上開發(fā)區(qū)19個(gè)、100億元級以上開發(fā)區(qū)

38個(gè)；創(chuàng)建國家新型工業(yè)化產(chǎn)業(yè)示范基地14個(gè)，國家級中小企業(yè)創(chuàng)新

創(chuàng)業(yè)特色載體4個(gè)。全省開發(fā)區(qū)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)戶數(shù)、總產(chǎn)值占全

省比重分別達(dá)到79%和81%,較2015年分別提高10個(gè)和16個(gè)百分點(diǎn),

開發(fā)區(qū)吸納就業(yè)超過130萬人，為產(chǎn)業(yè)集聚集約集群發(fā)展提供了有力

支撐。

4、技術(shù)創(chuàng)新取得新進(jìn)展

十三五期間，全省規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)R&D經(jīng)費(fèi)支出年均增長16%以

上，占主營業(yè)務(wù)收入比重由0.46%上升到0.9%,航天江南高比能量

鋰離子電池關(guān)鍵技術(shù)及應(yīng)用項(xiàng)目獲國家技術(shù)發(fā)明二等獎，重大科學(xué)基

砧設(shè)施FAST運(yùn)行維護(hù)作業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)列入十三五國家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃。

全省累計(jì)新增15個(gè)國家級和93個(gè)省級工程（技術(shù)）研究中心、重點(diǎn)

（工程）實(shí)驗(yàn)室、企業(yè)技術(shù)中心和技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)，開展省級制造

業(yè)創(chuàng)新中心試點(diǎn)6個(gè)，為推進(jìn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級化、產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化注入了

強(qiáng)大動力。

5、邁出新步伐

十三五期間，貴州工業(yè)云公共服務(wù)平臺率先成為國家制造業(yè)與互

聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的試點(diǎn)示范；振華電子、磷化集團(tuán)等7個(gè)項(xiàng)目入選工信

部工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展工程；獲得國家智能制造試點(diǎn)示范項(xiàng)目7個(gè)，

航天電器智能制造樣板車間達(dá)到全國一流水平。全省數(shù)字化研發(fā)設(shè)計(jì)

工具普及率從48.2%提高到55.6%,關(guān)鍵工序數(shù)控化率從34.6%提高

到38.8%,全省工業(yè)企業(yè)發(fā)展水平由31.9提高到47.7,在全國排

名提高3位，為數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展按下了加速鍵。

6、綠色發(fā)展達(dá)到新水平

十三五期間，全省規(guī)上工業(yè)企業(yè)單位增加值能耗累計(jì)下降25%以上。

截至2020年底，全省共有25家綠色工廠、6個(gè)綠色園區(qū)、8個(gè)綠色設(shè)

計(jì)產(chǎn)品、1個(gè)綠色供應(yīng)鏈納入國家綠色制造名單，2家企業(yè)入選國家工

業(yè)產(chǎn)品綠色設(shè)計(jì)示范企業(yè)；創(chuàng)建一批省級綠色制造示范單位。率先在

全國推行磷化工企業(yè)以渣定產(chǎn)，2020年實(shí)現(xiàn)當(dāng)年磷石膏產(chǎn)消平衡，大

宗工業(yè)固廢資源綜合利用率較2015年提高7個(gè)百分點(diǎn)；水泥窯協(xié)同處

置城市生活垃圾項(xiàng)目獲批全國唯一試點(diǎn)省份，綠色發(fā)展能力顯著增強(qiáng),

為工業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了保障。

7、產(chǎn)業(yè)扶貧開創(chuàng)新局面

十三五期間，全省工業(yè)戰(zhàn)線堅(jiān)持把脫貧攻堅(jiān)作為頭等大事和第一

民生工程，緊緊圍繞精準(zhǔn)扶貧、精準(zhǔn)脫貧主線，大力培育企業(yè)、發(fā)展

產(chǎn)業(yè)、拉動就業(yè)，累計(jì)投入各類資金26.8億元，支持49個(gè)貧困縣

（市、區(qū)、特區(qū)）61個(gè)園區(qū)1170個(gè)項(xiàng)目；直接吸納貧困人口就業(yè)超過

50萬人，帶動貧困人口創(chuàng)業(yè)就業(yè)100萬人以上，為全省脫貧攻堅(jiān)作出

了重大貢獻(xiàn)，為鄉(xiāng)村振興夯實(shí)了基礎(chǔ)。

8、民營經(jīng)濟(jì)煥發(fā)新活力

堅(jiān)持兩個(gè)毫不動搖，扎實(shí)開展六大專項(xiàng)行動，協(xié)調(diào)推進(jìn)清理拖欠

民營企業(yè)中小企業(yè)賬款工作，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力不斷增強(qiáng)，撐起全省

經(jīng)濟(jì)半壁江山。截至2020年，全省民營經(jīng)濟(jì)市場主體達(dá)到300多萬戶,

老干媽公司綜合營業(yè)收入突破50億元，民營經(jīng)濟(jì)占地區(qū)生產(chǎn)總值比重

達(dá)53.5%,對全省經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率超過70%；獲批國家專精恃新小

巨人企業(yè)14家，為加快中小企業(yè)向?qū)＞匦掳l(fā)展?fàn)I造了有利條件。

五年來的實(shí)踐表明，堅(jiān)定不移實(shí)施工業(yè)強(qiáng)省戰(zhàn)略，持續(xù)做強(qiáng)做優(yōu)

工業(yè)，是遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律、壯大綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的根本之策，是補(bǔ)齊發(fā)展

短板、實(shí)現(xiàn)后發(fā)趕超的必由之路；堅(jiān)持走新型工業(yè)化道路是加快工業(yè)

化進(jìn)程的必然選擇，堅(jiān)持實(shí)施雙千工程是深入推進(jìn)主基調(diào)主戰(zhàn)略的關(guān)

鍵抓手，堅(jiān)持綠色發(fā)展是工業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然途徑，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)扶貧

是決戰(zhàn)脫貧攻堅(jiān)決勝全面小康的有效利器；省領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)銜，立足當(dāng)前、

著眼長遠(yuǎn)，舉全省之力高位推動十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)振興，規(guī)模以上工業(yè)增

加值增速連續(xù)位居全國前列，開創(chuàng)了十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新局面,

工業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、結(jié)構(gòu)層次、質(zhì)量效益躍上新臺階，為貴州徹底撕掉千

百年來絕對貧困的標(biāo)簽提供了強(qiáng)有力的支撐，為全省經(jīng)濟(jì)社會后發(fā)趕

超、跨越發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn)，為基本實(shí)現(xiàn)新型工業(yè)化創(chuàng)造了有利條

件。

四、發(fā)展原則

堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動，堅(jiān)持創(chuàng)新在工業(yè)發(fā)展全局的核心位置，以創(chuàng)新引

領(lǐng)轉(zhuǎn)型升級，完善創(chuàng)新體系，加強(qiáng)創(chuàng)新協(xié)作，集聚創(chuàng)新要素，探索創(chuàng)

新模式，推動成果轉(zhuǎn)化，培育創(chuàng)新動能，推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)邁上中高端。

堅(jiān)持統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，堅(jiān)持系統(tǒng)觀念，牢固樹立產(chǎn)業(yè)鏈思維，加強(qiáng)前瞻

性思考、全局性謀劃、戰(zhàn)略性布局、整體性推進(jìn)，強(qiáng)化省市縣三級規(guī)

劃有效銜接，突出能源資源、生態(tài)特色優(yōu)勢，統(tǒng)籌全省工業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展,

努力實(shí)現(xiàn)工業(yè)發(fā)展質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、速度、效益、安全相統(tǒng)一。

堅(jiān)持綠色發(fā)展，牢固樹立綠水青山就是金山銀山理念，始終堅(jiān)持

生態(tài)優(yōu)先、綠色發(fā)展，守好發(fā)展和生態(tài)兩條底線，把生態(tài)文明理念貫

穿新型工業(yè)化全過程，加快從規(guī)模速度型粗放增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益型集

約增長，推動產(chǎn)業(yè)生態(tài)化、生態(tài)產(chǎn)業(yè)化，促進(jìn)工業(yè)和生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)可

持續(xù)發(fā)展。

堅(jiān)持改革開放，堅(jiān)定不移推進(jìn)改革、擴(kuò)大開放，破除制約高質(zhì)量

發(fā)展的體制機(jī)制障礙，堅(jiān)持引進(jìn)來和走出去并重，主動融入國內(nèi)國際

雙循環(huán)新發(fā)展格局，深化貴州+合作模式，提高產(chǎn)業(yè)開放合作水平。

五、產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)

充分發(fā)揮貴州資源富集、區(qū)位優(yōu)越、生態(tài)良好、文化深厚等優(yōu)勢,

立足現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，聚焦十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)，大力實(shí)施產(chǎn)業(yè)發(fā)展提升行動,

做大做強(qiáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，做優(yōu)做特地方特色產(chǎn)業(yè)，做專做精新興潛力

產(chǎn)業(yè)，培育發(fā)展新業(yè)態(tài)新模式，努力打造兩區(qū)六基地，加快形成以傳

統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)、以地方特色產(chǎn)業(yè)為支撐、以新興潛力產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)

的現(xiàn)代工業(yè)體系，構(gòu)建新型工業(yè)化高質(zhì)量發(fā)展新格局。

六、加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，提升工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)效

（一）推動產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵式增長

瞄準(zhǔn)大數(shù)據(jù)電子信息、新能源、新材料、高端裝備、生物醫(yī)藥、

節(jié)能環(huán)保、新能源汽車、航空航天等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，培育一批龍頭

企業(yè)、發(fā)展一批重點(diǎn)產(chǎn)品、突破一批關(guān)鍵技術(shù)，持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模。

注重戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)細(xì)分行業(yè)發(fā)展，定期編制戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)行

業(yè)（產(chǎn)品）發(fā)展指導(dǎo)目錄，實(shí)施重點(diǎn)突破計(jì)劃，加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐。

滾動實(shí)施千企改造工程，定期發(fā)布重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈高端化技術(shù)改造指導(dǎo)目

錄，重點(diǎn)實(shí)施現(xiàn)代能源、基礎(chǔ)材料、裝備制造等產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型推進(jìn)計(jì)劃，

積極應(yīng)用高新技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，淘汰落后技術(shù)裝備，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)

提質(zhì)增效，提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展層次和水平。

（二）推進(jìn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級化

以工業(yè)基礎(chǔ)能力建設(shè)為支撐，實(shí)施產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)再造工程，圍繞核心

基礎(chǔ)零部件（元器件）、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料、先進(jìn)基礎(chǔ)工藝、產(chǎn)業(yè)技術(shù)基

砧以及工業(yè)軟件等方面，建立貴州工業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，集中力量、集中

資源，攻關(guān)突破，全面提升基礎(chǔ)零部件產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、可靠性、耐

久性，全面提升工業(yè)軟件穩(wěn)定性和成熟度，全面提升基礎(chǔ)工藝和先進(jìn)

制造工藝水平。堅(jiān)持應(yīng)用牽引，開展產(chǎn)業(yè)生態(tài)營造計(jì)劃，圍繞各行業(yè)

領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)能力的薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)施整機(jī)帶基礎(chǔ)配套行動，鼓勵本地

整機(jī)企業(yè)采購本地配套產(chǎn)品、零部件和原材料，提升產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)保障能

力。

（三）提升產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化水平

圍繞十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)，開展制造業(yè)強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈行動，鍛造產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)

鏈長板，補(bǔ)齊產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈短板，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈現(xiàn)代化，加快形

成具有更強(qiáng)創(chuàng)新力、更高附加值、更安全可靠的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈體系。

圍繞高端補(bǔ)鏈、終端延鏈、整體強(qiáng)鏈，在優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域精耕細(xì)作，加

快打造一批產(chǎn)業(yè)規(guī)模實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)鏈條完善、龍頭企業(yè)支撐突出、發(fā)

展空間大的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。強(qiáng)化省內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈橫向、縱向協(xié)作配套，加強(qiáng)

配套體系建設(shè)，暢通產(chǎn)業(yè)循環(huán)、市場循環(huán)C堅(jiān)定不移做大做強(qiáng)白酒產(chǎn)

業(yè)鏈，依托茅臺集團(tuán)品牌號召力和市場影響力，吸引更多的上下游企

業(yè)加入產(chǎn)業(yè)發(fā)展生態(tài)圈。聚焦高端裝備制造、新能源汽車、現(xiàn)代化工、

基礎(chǔ)材料等配套層級多、產(chǎn)業(yè)鏈路長、產(chǎn)業(yè)形態(tài)豐富的特點(diǎn)，重點(diǎn)打

造飛機(jī)及零部件、航天裝備、汽車及零部件、工程機(jī)械等產(chǎn)業(yè)鏈，鞏

固提升磷、煤、鋁、鎰、鈦等資源深加工產(chǎn)業(yè)鏈，培育打造新能源電

池產(chǎn)業(yè)鏈。立足我省在工業(yè)基礎(chǔ)件和電子元器件方面具有國內(nèi)領(lǐng)先的

比較優(yōu)勢，打造立足貴州、輻射全國的成龍配套產(chǎn)業(yè)新生態(tài)。

聚焦制造業(yè)高端化、智能化、綠色化、融合化，組織實(shí)施傳統(tǒng)優(yōu)

勢產(chǎn)業(yè)改造升級專項(xiàng)行動、地方特色產(chǎn)業(yè)精品打造專項(xiàng)行動、新興潛

力產(chǎn)業(yè)專業(yè)提升專項(xiàng)行動，分產(chǎn)業(yè)、分領(lǐng)域制訂技術(shù)改造專項(xiàng)行動計(jì)

劃實(shí)施方案，明確技術(shù)改造升級目標(biāo)任務(wù)，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加快技術(shù)改

造轉(zhuǎn)型升級。加大技術(shù)改造扶持力度，充分利用現(xiàn)有的各類專項(xiàng)政策,

支持傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新、綠色制造、智能制造、節(jié)能降

耗、安全生產(chǎn)等改造，推進(jìn)重點(diǎn)企業(yè)實(shí)施重大技術(shù)改造項(xiàng)目。十四五

期間，每年推動實(shí)施技術(shù)改造項(xiàng)目1000個(gè)以上。

七、品牌組合與品牌族譜

品牌組合涉及企業(yè)是自營品牌還是借用他人品牌，是采用統(tǒng)一品

牌還是分類、分品設(shè)計(jì)，一個(gè)產(chǎn)品上標(biāo)一個(gè)品牌還是一個(gè)產(chǎn)品上標(biāo)兩

個(gè)或兩個(gè)以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體

問題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌運(yùn)營中的重要策略。

（一）品牌歸屬策略

確定產(chǎn)品應(yīng)該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此,

企業(yè)有三種可供選擇的策略，其一是企業(yè)使用屬于自己的品牌，這種

品牌叫作企業(yè)品牌或生產(chǎn)者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人

品牌又可細(xì)分為兩種：企業(yè)將其產(chǎn)品售給中間商，由中間商使用他自

己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；

第二種是貼牌生產(chǎn)，即其他生產(chǎn)者品牌。其三是企業(yè)對部分產(chǎn)品使用

自己的品牌，而對另一部分產(chǎn)品使用中間商牌或者其他生產(chǎn)者品牌。

許多市場信譽(yù)較好的中間商（包括百貨公司、超級市場、服裝商

店等）都爭相設(shè)計(jì)并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經(jīng)銷的商

品的90%0都標(biāo)有自己的品牌。伴隨著2008年以來的經(jīng)濟(jì)衰退，再次

加速了中間商品牌的發(fā)展。

沃爾瑪一直在中國市場積極開發(fā)和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推

出“質(zhì)優(yōu)價(jià)更優(yōu)”的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、

鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產(chǎn)廠家都經(jīng)過嚴(yán)格的審核和產(chǎn)品

檢測，確保每件商品都擁有領(lǐng)先同類品牌的優(yōu)良品質(zhì)；同時(shí)，目有品

牌商品均由生產(chǎn)廠家直接生產(chǎn)，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，使售價(jià)比同類商品

更具競爭力。

中間商品牌的出現(xiàn)與發(fā)展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰(zhàn)。營銷

企業(yè)選擇生產(chǎn)者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產(chǎn)者還是中間商，

要全面考慮各相關(guān)因素，最關(guān)鍵的因素是生產(chǎn)者和中間商誰在這個(gè)產(chǎn)

品分銷鏈上居主導(dǎo)地位、擁有更好的市場信譽(yù)和拓展市場的潛能。一

般來講，在生產(chǎn)者或制造商的市場信譽(yù)良好、企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品市

場占有率較高的情況下，宜采用生產(chǎn)者自有品牌；相反，在生產(chǎn)者或

制造商資金括據(jù)、市場營銷薄弱的情況下，應(yīng)以中間商品牌或其他生

產(chǎn)者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標(biāo)市場擁有較好的品牌忠

誠度及龐大而完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，即使生產(chǎn)者或制造商有自營品牌的能

力，也應(yīng)考慮采用中間商品牌。這是在進(jìn)占海外市場的實(shí)踐中常用的

品牌策略。

（二）品牌統(tǒng)分策略

品牌，無論歸屬于生產(chǎn)者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同

擁有品牌使用權(quán)，都必須考慮對所有的產(chǎn)品如何命名問題。是大部分

或全部產(chǎn)品都使用一個(gè)品牌，還是各種產(chǎn)品分別使用不同的品牌，如

何對此進(jìn)行決策事關(guān)品牌運(yùn)營成敗。決策此問題，通常有三種可供選

擇的策略。

1、統(tǒng)一品牌

統(tǒng)一品牌即是企業(yè)所有的產(chǎn)品（包括不同種類的產(chǎn)品）都統(tǒng)一使

用一個(gè)品牌。例如，飛利浦公司的所有產(chǎn)品（包括音響、電視、燈管、

顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產(chǎn)的照相機(jī)、傳真機(jī)、

復(fù)印機(jī)等所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“Canon”品牌。企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略,

能夠降低新產(chǎn)品宣傳費(fèi)用；可在企業(yè)的品牌已贏得良好市場信譽(yù)的情

況下實(shí)現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望；同時(shí)也有助于顯示企業(yè)實(shí)力，塑造

企業(yè)形象。不過，不可忽視的是，若某一種產(chǎn)品因某種原因（如質(zhì)量）

出現(xiàn)問題，就可能因其他種類產(chǎn)品受牽連而影響全部產(chǎn)品和整個(gè)企業(yè)

的信譽(yù)，即一榮俱榮，一損俱損；當(dāng)然，統(tǒng)一品牌策略也存在著易相

互混淆、難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次等令消費(fèi)者不便的缺憾。

2、個(gè)別品牌與多品牌

個(gè)別品牌是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌；而多

品牌策略通常是指企業(yè)同時(shí)為一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競爭

的品牌的做法。多品牌是個(gè)別品牌策略實(shí)施的結(jié)果，個(gè)別品牌策略是

多品牌策略的一種具體做法或表現(xiàn)形式。

企業(yè)運(yùn)用多品牌策略能夠避免統(tǒng)一品牌下的負(fù)面株連效應(yīng)；可以

在產(chǎn)品分銷過程中占有更大的貨架空間，進(jìn)而壓縮或擠占了競爭者產(chǎn)

品的貨架面積，為獲得較高的市場占有率奠定了基礎(chǔ)；而且，多種不

同的品牌代表了不同的產(chǎn)品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧客,

提高市場占有率。

還需提及的是，由于多種不同的品牌同時(shí)并存必然使企業(yè)的促銷

費(fèi)用升高且存在自身競爭的風(fēng)險(xiǎn)，所以，在運(yùn)用多品牌策略時(shí)，要注

意各品牌市場份額的大小及變化趨勢，適時(shí)撤銷市場占有率過低的品

牌，以免造成自身品牌過度競爭。

3、分類品牌

分類品牌即指企業(yè)對所有產(chǎn)品在分類的基礎(chǔ)上各類產(chǎn)品使用不同

的品牌。如企業(yè)可以對自己生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品分為器具類產(chǎn)品、婦女服

裝類產(chǎn)品、主要家庭設(shè)備類產(chǎn)品，并分別賦予其不同的品牌名身及品

牌標(biāo)志。這實(shí)際上是對前兩種做法的一種折中。

分類品牌可以按產(chǎn)品分類，也可以按市場分類。

（三）復(fù)合品牌策略

復(fù)合品牌就是指對同一種產(chǎn)品賦予兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌的做法。

多牌共推一品，不僅集中了一品一牌策略的優(yōu)點(diǎn)，而且還有增加宣傳

效果等增勢作用。復(fù)合品牌策略，按照復(fù)合在一起的品牌的地位或從

屬程度來劃分，一般可以分為主副品牌策略與品牌聯(lián)合策略兩種。

1、主副品牌策略

主副品牌策略是指同一產(chǎn)品使用一主一副兩個(gè)品牌的做法。在主

司品牌策略下，用涵蓋企業(yè)若干產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的品牌做主品牌，借

其品牌之勢；同時(shí)，給各個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的副品牌（專屬于特定產(chǎn)品

的品牌），以副品牌來突出不同產(chǎn)品的個(gè)性。

主副品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與個(gè)別品牌策略的優(yōu)點(diǎn)。它既

可以像統(tǒng)一品牌策略一樣實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢共享，使企業(yè)產(chǎn)品均在主品牌下借

勢受益；同時(shí)，又能達(dá)到像個(gè)別品牌策略一樣比較清晰地界定不同副

品牌標(biāo)定下產(chǎn)品之間的差異性特征，從而避免因個(gè)別品牌的失敗而給

整個(gè)品牌帶來損失的負(fù)面影響。主副品牌策略簡直就是對統(tǒng)一品牌策

略和個(gè)別品牌策略的必要補(bǔ)充。

主副品牌策略一般適合于企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)兩種或兩種以上性質(zhì)不同

或質(zhì)量有別的商品，同時(shí)還要求擬作為主品牌的品牌應(yīng)有較高的知名

度與較好的市場聲譽(yù)。產(chǎn)品性質(zhì)相同或質(zhì)量一致，那也就無必要設(shè)置

司品牌；而品牌知名度不高或市場聲譽(yù)不佳，也無勢可借，進(jìn)而也難

以帶活副品牌。

2、品牌聯(lián)合策略

品牌聯(lián)合策略是指對同一產(chǎn)品使用不分主次的兩個(gè)或兩個(gè)以上品

牌的做法。品牌聯(lián)合可以使兩個(gè)抑或更多個(gè)品牌有效地協(xié)作、聯(lián)盟，

相互借勢，來提高品牌的市場影響力與接受程度。品牌聯(lián)合所產(chǎn)生的

傳播效應(yīng)是“整體遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單體”?？梢哉f，品牌聯(lián)合的擴(kuò)散效應(yīng)比

單獨(dú)品牌要大得多。依照聯(lián)合品牌的隸屬關(guān)系，品牌聯(lián)合策略又可大

致分為“自有品牌聯(lián)合并用”與“自有品牌與他人品牌聯(lián)合并用”兩

種做法。

必須說明的是，品牌聯(lián)合不僅僅是品牌名稱上的簡單聯(lián)合、表面

聯(lián)合，而且更重要的是實(shí)質(zhì)性的深層次的聯(lián)合或合作，包括兩個(gè)或兩

個(gè)以上品牌的聯(lián)合贊助、組合宣傳、共用網(wǎng)絡(luò)等具體的品牌聯(lián)合形式。

八、營銷調(diào)研的方法

（一）確定調(diào)查對象

調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的

及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查

對象。

1、普查和典型調(diào)查

普查是對調(diào)查對象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信

息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇

有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)

查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。

2、抽樣調(diào)查

當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí),

依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣

本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：

(1)純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總

體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。

(2)機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志

無關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查

樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。

(3)類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究

現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組

內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按

各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽

樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。

(4)整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣

貝I是整群地抽取樣本，對這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容

易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。

(5)判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。

(二)收集資料

調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。

1、固定樣本連續(xù)調(diào)查

用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一

段時(shí)期內(nèi)對其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、

問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事

項(xiàng)的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時(shí)間長，被調(diào)查者會感到厭

煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀

察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。

2、觀察調(diào)查

由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記

錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知

不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果

數(shù)據(jù)，國外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀,

實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原

0,更不能說明購買動機(jī)和意向。

3、實(shí)驗(yàn)法

在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中

某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推

銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場營銷原理分所其是

否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。

4、詢問調(diào)查

按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式,

向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者

的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的

資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問

技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且

同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題

只能得到簡單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是

將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)

查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長，有時(shí)因誤解

問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。

九、競爭者識別

每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)

力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺或不自覺地

受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧

客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)

出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不

同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。

1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別

產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營其種定型產(chǎn)品，在不從事或

很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場。

對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和

技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求

卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大

指市場擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種

類或花色品種增多。

實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為

競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品

不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求

而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。

市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率;

市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。

2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別

技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生

產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和

技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因

素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生

產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)亍哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定

的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。

實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)

視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種

的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改

革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并

利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。

技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭

對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠

筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛

發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向

就難以維持企業(yè)生存。

3、需求導(dǎo)向與競爭者識別

需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能

互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對

照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定

的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)

展和市場變化而變化。

根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實(shí)力，避

免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如,

鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求

則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求

則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。

實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，

而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過

于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促

銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無法按照需求導(dǎo)

向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其

他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會和避免危險(xiǎn)。

需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)

但滿足顧客同一需求的行業(yè)。

4、顧客導(dǎo)向

顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍

擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的

新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服

務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的

技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。

實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，

而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧

客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)

勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對公司的

信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無

關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)

向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠

道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總

量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增

業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。

5、多元導(dǎo)向

多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)

分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客

群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)

營啤酒、飲料和冷凍食品等。

實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為

競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場洞察力和強(qiáng)大的

跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市

場機(jī)會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束

縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。

十、保護(hù)現(xiàn)有市場份額

占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場總需求的同時(shí)，還必

須時(shí)刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競爭者入侵。最好的防御方法是

發(fā)動最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產(chǎn)品開發(fā)、

成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面戌為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競

爭效益和顧客讓渡價(jià)值。即使不發(fā)動主動進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，

堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地,

必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價(jià)嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而

不會帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)

是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法

減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。

1、陣地防御

陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，

根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制

定自己的預(yù)防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進(jìn)攻時(shí)堅(jiān)守原有的產(chǎn)品和

業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況

下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近

視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

海爾集團(tuán)沒有局限于殞以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營,

開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，

成為我國電器行業(yè)著名品牌。

2、側(cè)翼防御

側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己

的周邊和前沿，并在必要時(shí)作為反攻基地。超級市場在食品和EI用品

市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐

業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價(jià)為特征的折扣商店的攻擊。為此,

超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)

的蠶食，推廣廉價(jià)的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折

扣商店的進(jìn)攻。

3、以攻為守

以攻為守是指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)

攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的

防御，公司應(yīng)正確地判斷何時(shí)發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)磯。有

的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時(shí)

發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動前搶

先發(fā)動進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃或開展大張

旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。

公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運(yùn)用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個(gè)

對手，那兒打擊一個(gè)對手，使各個(gè)對手疲于奔命，忙于招架；可以展

開全面進(jìn)攻，如精工手表有2300個(gè)品種，覆蓋各個(gè)細(xì)分市場；也可以

持續(xù)性地打價(jià)格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價(jià)，使未取得規(guī)模

效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某

種打擊措施而實(shí)際上并未付諸實(shí)施。

4、反擊防御

反擊防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注

意選擇反擊的時(shí)機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的

攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清

競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實(shí)施反擊，不

打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。

（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面

進(jìn)攻。如果對手開展大幅度降價(jià)和大規(guī)模促銷等活動，市場領(lǐng)導(dǎo)者憑

借雄厚的資金實(shí)力和卓著的品牌聲譽(yù)以牙還牙地采取降價(jià)和促銷活動

可以有效地?fù)敉藢κ帧?/p>

（2）攻擊側(cè)翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公

司的電冰箱受到對手的削價(jià)競爭而損失了市場份額，但是洗衣磯的質(zhì)

量和價(jià)格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機(jī)大幅度降價(jià)，使對

手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場而撤銷對電冰箱市場的進(jìn)攻。

（3）鉗形攻勢。即同時(shí)實(shí)施正面攻擊和側(cè)翼攻擊。比如，競爭者

對電冰箱削價(jià)競銷，則本公司不僅電冰箱降價(jià)，洗衣機(jī)也降價(jià)，同時(shí)

還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進(jìn)攻。

（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進(jìn)攻時(shí)我方先從市場退卻，避免

正面交鋒的損失，待競爭者放松進(jìn)攻或麻痹大意時(shí)再發(fā)動進(jìn)攻，收復(fù)

市場，以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果。

（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時(shí)攻擊對方的主

要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營。

5、機(jī)動防御

機(jī)動防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展

到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。

6、收縮防御

收縮防御是指企業(yè)主動從實(shí)力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實(shí)

力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅(jiān)守所有的市場領(lǐng)域，并且由于力量過于

分散而降低資源效益的時(shí)候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點(diǎn)是在關(guān)鍵領(lǐng)域

集中優(yōu)勢力量，增強(qiáng)競爭力。

十一、營銷環(huán)境的特征

（一）客觀性

環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷

活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫

和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨

意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、?/p>