易居中國(guó)與易居文化派單拓客工作指引〔執(zhí)行篇〕目錄導(dǎo)言拓客實(shí)務(wù)拓客12式案例分析突發(fā)應(yīng)對(duì)導(dǎo)言一派單拓客意義派單素質(zhì)要求派單流程要素易居知識(shí)管理中心出品如何高效派單4派單〔房地產(chǎn)直銷(xiāo)〕是一種推廣聚客手段為什么要派單？一吃苦耐勞勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強(qiáng)的成功欲望√√√√如何成為合格的派單員？二領(lǐng)取派單任務(wù)分組分配任務(wù)實(shí)地派單執(zhí)行派單拓客情況反響派單情況總結(jié)及評(píng)比一次完整的派單流程是什么樣的？三12345派單=發(fā)海報(bào)派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來(lái)電/到訪量××√如何高效完成派單直銷(xiāo)目標(biāo)？四高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說(shuō)辭動(dòng)人+動(dòng)作得體二拓客實(shí)務(wù)常用拓客模式拓客地點(diǎn)選擇拓客執(zhí)行要素資源拓展簡(jiǎn)介常用拓客模式1撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員大量派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信息高覆蓋率，在撒網(wǎng)根底上抓成功率適用背景：目標(biāo)客戶定位相對(duì)準(zhǔn)確，分布相對(duì)集中執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員選擇目標(biāo)客戶集中區(qū)派發(fā)單片，

加簡(jiǎn)短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量

較高，博取高到達(dá)率一2定向派單常見(jiàn)拓客地點(diǎn)根據(jù)派單方式及派單對(duì)象不同，派單地點(diǎn)選擇也具有一定規(guī)律：二1、撒網(wǎng)式派單競(jìng)品攔截地：競(jìng)品動(dòng)線路口、鄰近公交站/地鐵站、競(jìng)品停車(chē)場(chǎng)、競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)拆遷點(diǎn)生活區(qū)：指樓盤(pán)外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)等社區(qū)：指樓盤(pán)內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、交通動(dòng)線中心或沿線專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)寫(xiě)字樓中小學(xué)校大企業(yè)：廠門(mén)口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心2、定向式派單寫(xiě)字樓擺點(diǎn)直投拉客大型商業(yè)中心拉客房展會(huì)人氣爆棚企業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)派單實(shí)景圖拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)工程不同于一般快消品，其總價(jià)高，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不對(duì)老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。通用派發(fā)對(duì)象判斷標(biāo)準(zhǔn)：三年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象；如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā)1、客戶的判斷與選擇因要表達(dá)出房地產(chǎn)工程總價(jià)高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過(guò)修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺(jué)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。常見(jiàn)派單著裝示意圖2、著裝要求派單所用DM一般可分為工程簡(jiǎn)介、房型單片、活動(dòng)單片等常用DM為正反單頁(yè)或二折頁(yè)形式為便于確認(rèn)業(yè)績(jī)，可提前印制姓名與印章核心道具——DM恒大工程DM單示意圖3、常用道具證件派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開(kāi)展工作。登記表派單過(guò)程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場(chǎng)到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。路線圖派發(fā)工程DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車(chē)、資料上配備工程路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作其他道具3、常用道具工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng)看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)工程VI宣傳資料、光盤(pán)等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有工程logo和的小禮品是吸引客戶、傳播工程信息的低本錢(qián)有效方法。備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單時(shí)應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會(huì)感覺(jué)太意外，不可迎面走近或從背后突然走近派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時(shí)就應(yīng)事先移動(dòng)到右側(cè)，遞送到右手派單時(shí)需要多來(lái)回移動(dòng)，擴(kuò)大派單范圍，不可站在原地不動(dòng)派單時(shí)應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖派單主要?jiǎng)幼骶褪桥砂l(fā)單片，看似簡(jiǎn)單，具體執(zhí)行過(guò)程中也有一些技巧：4、動(dòng)作要領(lǐng)情況處理：如客戶接單后直接走開(kāi)，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說(shuō)辭說(shuō)完，如客戶繼續(xù)前行，那么不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來(lái)聽(tīng)介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行工程的簡(jiǎn)單介紹，如地段、面積段、價(jià)位段、開(kāi)發(fā)商等；如客戶接單后提問(wèn)，表示有較大興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要防止繼續(xù)深入介紹工程，應(yīng)交待客戶到訪或來(lái)電后會(huì)有專(zhuān)業(yè)的置業(yè)參謀為其效勞不同派單任務(wù)與對(duì)象，派單說(shuō)辭均會(huì)不同，各工程也會(huì)有各自獨(dú)特的說(shuō)法，一般來(lái)說(shuō)，派單說(shuō)辭要求簡(jiǎn)單明了、直接說(shuō)重點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)。一般套路是：5、派單說(shuō)辭以下分三種情況進(jìn)行派單說(shuō)辭介紹：由于各地風(fēng)俗習(xí)慣不同，招呼客戶時(shí)的稱(chēng)呼也應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，尤其注意躲避當(dāng)?shù)氐姆Q(chēng)呼忌諱，防止引起不必要的反感和沖突。提醒更多說(shuō)辭案例，參見(jiàn)知識(shí)庫(kù)中?濟(jì)南恒大綠洲派單方案?資源拓展簡(jiǎn)介四1、資源拓展目的

鑒于傳統(tǒng)派單拓客行為相對(duì)的局限性，因此，需要通過(guò)對(duì)客戶資源的整合來(lái)采取更加立體化的大拓客行為，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋、深耕、轉(zhuǎn)化。2、社會(huì)合作資源對(duì)象四3、資源拓展的工作重點(diǎn)完成當(dāng)?shù)厣鐣?huì)合作資源的建設(shè)，建立制度，要求將個(gè)人所擁有的社會(huì)合作資源匯總進(jìn)入合作資源庫(kù)資源拓展負(fù)責(zé)根據(jù)各板塊提供的線索，進(jìn)行日常關(guān)系維護(hù)，以及數(shù)據(jù)庫(kù)管理利用相關(guān)合作資源，做好維護(hù)與效勞，并反響在資源庫(kù)中通過(guò)尋找關(guān)系渠道，拓展新的合作資源四4、資源拓展的方式4.1、資源合作資源合作拓展以“走出去、拉進(jìn)來(lái)〞為原那么，資源數(shù)據(jù)庫(kù)為方向指引，尋找對(duì)位客戶及其家人，全面展開(kāi)資源拓展工作。所謂“走出去〞，指將產(chǎn)品以舉辦推介會(huì)、設(shè)立外展點(diǎn)等方式將產(chǎn)品推向外界；“拉進(jìn)來(lái)〞，指通過(guò)與外界活動(dòng)嫁接、自主舉辦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式，將對(duì)位客戶群請(qǐng)到售樓處了解工程。四資源合作——“走出去〞“走出去”資源拓展活動(dòng)說(shuō)明拓展類(lèi)別拓展形式性質(zhì)客戶來(lái)源場(chǎng)地提供費(fèi)用出口拓展形式活動(dòng)配合派單收集電話項(xiàng)目宣講派送禮品X展架擺放其他與外界合作置業(yè)顧問(wèn)配合甲方外展宣傳推介會(huì)專(zhuān)場(chǎng)/嫁接資源方資源方甲方√√√√/×√√√√√外展點(diǎn)臨時(shí)/固定路人、資源方甲方提供場(chǎng)地費(fèi)用甲方√√√/×√/×√√√/×√/×√活動(dòng)嫁接冠名贊助嫁接資源方資源方甲方√√√√√√√√√禮品贊助嫁接資源方資源方甲方√√√√√√√√√聯(lián)合舉辦活動(dòng)嫁接資源方資源方甲方√√√√/×√√√√√四資源合作——“拉進(jìn)來(lái)〞“拉進(jìn)來(lái)”資源拓展活動(dòng)說(shuō)明拓展類(lèi)別拓展形式性質(zhì)客戶來(lái)源場(chǎng)地提供拓展形式活動(dòng)配合贈(zèng)送項(xiàng)目宣傳資料收集電話項(xiàng)目宣講派送禮品X展架擺放其他與外界合作置業(yè)顧問(wèn)配合甲方高端圈層活動(dòng)紅酒品鑒專(zhuān)場(chǎng)資源方/邀約客戶項(xiàng)目案場(chǎng)/甲方提供其他場(chǎng)地√√√√√√√√√讀書(shū)會(huì)專(zhuān)場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√√蛋糕品鑒專(zhuān)場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√√羽毛球比賽聯(lián)賽/專(zhuān)場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√√高爾夫球比賽聯(lián)賽/專(zhuān)場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√√試乘試駕循環(huán)/專(zhuān)場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√√啟動(dòng)儀式專(zhuān)場(chǎng)資源方√√√√√√√√√暖場(chǎng)活動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答專(zhuān)場(chǎng)邀約客戶√√√√√√√√/×√抽獎(jiǎng)循環(huán)/專(zhuān)場(chǎng)邀約客戶√√√√√√√√/×√禮品贈(zèng)送循環(huán)邀約客戶√√√√√√√√/×√聯(lián)誼晚會(huì)專(zhuān)場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√燒烤專(zhuān)場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√親子活動(dòng)專(zhuān)場(chǎng)資源方√√√√√√√√/×√知識(shí)講座系列講座資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√四資源合作——維護(hù)方法市場(chǎng)資訊、信息的共享和交流節(jié)日的祝福和關(guān)心易居論壇、房地產(chǎn)的相關(guān)活動(dòng)不定期召集組織活動(dòng)，如員工聯(lián)誼、運(yùn)動(dòng)會(huì)、冷餐等，增加互動(dòng)，增進(jìn)交流給予合作單位內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、優(yōu)先選房、團(tuán)購(gòu)折扣、優(yōu)惠房源等利好，為其意向客戶設(shè)置專(zhuān)場(chǎng)接待效勞個(gè)人之間的公關(guān)活動(dòng)四4、資源拓展的方式4.2、專(zhuān)項(xiàng)研討四4.2、專(zhuān)項(xiàng)研討案例行動(dòng)目標(biāo)：按照東北事業(yè)部“5個(gè)1〞工程指示精神，進(jìn)行全城定向目標(biāo)調(diào)查，掌握數(shù)萬(wàn)組意向購(gòu)房者資訊，開(kāi)辟拓客新渠道。任務(wù)指標(biāo)：調(diào)查問(wèn)卷10000份，派發(fā)單頁(yè)10萬(wàn)份發(fā)起機(jī)構(gòu)：新浪樂(lè)居頻道執(zhí)行機(jī)構(gòu)：東北事業(yè)部拓客中心組織100名大學(xué)生開(kāi)展本次行動(dòng)萬(wàn)人置業(yè)夢(mèng)想大調(diào)查〔沈陽(yáng)站〕行動(dòng)調(diào)查對(duì)象：企業(yè)職員、政府公務(wù)員、事業(yè)單位職員、教師、醫(yī)生、個(gè)體業(yè)主等。(根據(jù)調(diào)查主題不同，選擇調(diào)查對(duì)象不同〕目標(biāo)區(qū)域：沈陽(yáng)市內(nèi)五大區(qū)〔和平、沈河、皇姑、鐵西、大東〕分類(lèi)拜訪：寫(xiě)字樓、學(xué)校、醫(yī)院、門(mén)店〔品牌專(zhuān)賣(mài)店、零售便利店、美容院、美發(fā)店等〕綜合/專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、政府機(jī)構(gòu)、公用事業(yè)單位、工廠企業(yè)、餐飲休閑、場(chǎng)館、商場(chǎng)超市分時(shí)展開(kāi)：周一至周五，上門(mén)拜訪為主。周六至周日，在商場(chǎng)超市、餐飲娛樂(lè)、休閑健身會(huì)所等場(chǎng)所訪問(wèn)調(diào)查。行動(dòng)流程第一步：籌備工作裝備〔胸卡、問(wèn)卷、手冊(cè)〕第二步：制訂調(diào)查線路〔方位、路線、片區(qū)〕第三步：行前業(yè)務(wù)培訓(xùn)〔目標(biāo)、任務(wù)、說(shuō)辭、技巧〕第四步：正式開(kāi)展調(diào)查〔分區(qū)域、分行業(yè)、分時(shí)段〕第五步：整理調(diào)查數(shù)據(jù)，撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告，評(píng)估行動(dòng)效果拜訪說(shuō)辭〔見(jiàn)到受訪者〕：“您好！打攪一下，我是新浪樂(lè)居的社會(huì)調(diào)研員，我們做一個(gè)沈陽(yáng)萬(wàn)人置業(yè)夢(mèng)想調(diào)查活動(dòng)，耽誤您三分鐘可以嗎？謝謝！〞〔假設(shè)配合〕：趕快奉上問(wèn)卷和筆，指導(dǎo)受訪者填寫(xiě)，并做好解釋工作。填寫(xiě)完后簡(jiǎn)單核實(shí)一下，收回問(wèn)卷，說(shuō)聲“謝謝您的支持，這是送給您的小禮物〞。送上禮物和團(tuán)購(gòu)DM，進(jìn)一步介紹：“這是我們代理的樓盤(pán)團(tuán)購(gòu)清單，您看一下，有需要請(qǐng)給我打。〞〔假設(shè)不配合〕：“那就打攪您啦！再見(jiàn)〞離開(kāi)?！布僭O(shè)受訪者想做進(jìn)一步了解〕：可停留解釋?zhuān)缓蟆霸僖?jiàn)〞離開(kāi)?！布僭O(shè)無(wú)意向〕：說(shuō)聲“再見(jiàn)〞離開(kāi)。三拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解根據(jù)不同拓客任務(wù)與對(duì)象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場(chǎng)巡展展會(huì)爆破打線（4）油站夾報(bào)高相關(guān)度動(dòng)遷嫁接商戶直銷(xiāo)動(dòng)線堵截打點(diǎn)（3）客戶陌拜高準(zhǔn)確度企業(yè)團(tuán)購(gòu)競(jìng)品攔截打精（1）商家聯(lián)動(dòng)高精準(zhǔn)度客戶陌拜企業(yè)團(tuán)購(gòu)競(jìng)品攔截拓客12式說(shuō)明四大特征：覆蓋率、高相關(guān)度、高準(zhǔn)確度以及高精準(zhǔn)度36四種打法：打面、打線、打點(diǎn)、打精根據(jù)拓客的4大特征，歸納為4種打法，并細(xì)化為拓客12式。打面商圈派單社區(qū)覆蓋商場(chǎng)巡展展會(huì)爆破打線油站夾報(bào)動(dòng)遷嫁接商戶直銷(xiāo)動(dòng)線堵截打精商家聯(lián)動(dòng)打點(diǎn)工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹，直接傳遞工程信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷(xiāo)售行為，是一種推廣聚客的手段，關(guān)注度、約客看房是拓客目標(biāo)，是最常用、到達(dá)率最高的推廣方式。由于客流量大，通常不留電。拓客地點(diǎn)：商場(chǎng)、商業(yè)街、超市、集市、公園等人流密集區(qū)派單場(chǎng)所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難以鎖定目標(biāo)客戶1、商圈派單拓客12式詳解二1、商圈派單跑量為主，注意躲避場(chǎng)所管理人員，經(jīng)常移動(dòng)或換人注意拓客對(duì)象：群眾人群動(dòng)作要領(lǐng)：面帶微笑、來(lái)回移動(dòng)說(shuō)辭要求：要求簡(jiǎn)單明了、直接說(shuō)重點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)執(zhí)行關(guān)鍵：客戶的判斷與選擇拓客方式：派單人員大量派發(fā)單片，所派DM單片最好要設(shè)計(jì)有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、年歷、常用查詢表、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎(jiǎng)券等，以引起客戶興趣目標(biāo)客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象派發(fā)的時(shí)候，簡(jiǎn)短介紹工程，突出優(yōu)惠和活動(dòng)信息，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快可附增價(jià)值極低的小禮物〔如書(shū)簽、掛鏈、氣球等〕，以提高接收率、對(duì)話交流率、閱讀率和收藏率有時(shí)候還會(huì)采取問(wèn)卷攔截的方式，填寫(xiě)問(wèn)卷的同時(shí)附贈(zèng)小禮品，以便留下客戶信息1、商圈派單工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標(biāo)客戶集中的社區(qū)展開(kāi)工程推介，選擇符合工程購(gòu)置力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤(pán)內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)、大型商超配套門(mén)口、交通動(dòng)線中心或沿線等。場(chǎng)所特征：半開(kāi)放，人群喜好相似，聚集度較高2、社區(qū)覆蓋2、社區(qū)覆蓋拓客對(duì)象：業(yè)主動(dòng)作要領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇，親切和藹，不必過(guò)于追求速度說(shuō)辭要求：介紹工程賣(mài)點(diǎn)，突出優(yōu)惠打折信息和活動(dòng)信息，邀請(qǐng)客戶看房，并提供看房便利執(zhí)行關(guān)鍵：社區(qū)選擇、文件證明2、社區(qū)覆蓋拓客方式通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行外展點(diǎn)多設(shè)在樓盤(pán)內(nèi)部廣場(chǎng)或社區(qū)門(mén)口、交通動(dòng)線中心或沿線等，落實(shí)好展臺(tái)等道具，便于資料陳列、客戶咨詢，對(duì)目標(biāo)客戶介紹工程賣(mài)點(diǎn)，突出優(yōu)惠和活動(dòng)信息，突出安排集中看房信息根據(jù)派單地點(diǎn)不同選擇相應(yīng)時(shí)段進(jìn)行派發(fā)，如社區(qū)廣場(chǎng)可在黃昏派發(fā)，菜場(chǎng)可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報(bào)，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報(bào)箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺(tái)組織報(bào)名，可在小區(qū)里拉橫幅進(jìn)行宣傳，請(qǐng)小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會(huì)老人、保安、管理員等接受報(bào)名，報(bào)銷(xiāo)適當(dāng)費(fèi)用工作定義：根據(jù)客戶地圖，可以選擇與工程相匹配的商場(chǎng)或大賣(mài)場(chǎng)等，租借位置，設(shè)置展位展示工程進(jìn)行巡展，銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)推介工程，接受咨詢登記。拓客地點(diǎn)：集中于百貨、大賣(mài)場(chǎng)、購(gòu)物中心等，是中高端工程可用的直銷(xiāo)方法場(chǎng)所特征：集中封閉式空間，人流量大3、商場(chǎng)巡展3、商場(chǎng)巡演拓客對(duì)象：群眾人群動(dòng)作要領(lǐng)：派單人員需親和力強(qiáng)，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶。說(shuō)辭要求：現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T需專(zhuān)業(yè)、形象好、有耐心，解答受眾問(wèn)題，提升在受眾心中的形象執(zhí)行關(guān)鍵：商場(chǎng)溝通、展臺(tái)布置3、商場(chǎng)巡演工作定義：利用展會(huì)中客流量大的特點(diǎn)，采取集中拓客的方式，一般采用派單加看房車(chē)帶

訪的方式。展會(huì)拓客因其人流量大、時(shí)間短且集中、效果顯著的短平快特性

而對(duì)拓客方式、物料人員配備以及拓客說(shuō)辭等要求較高。拓客地點(diǎn)：展會(huì)指房展、車(chē)展、裝修展等各類(lèi)行業(yè)內(nèi)上下游展會(huì)，重點(diǎn)是房展會(huì)。展會(huì)內(nèi)

外場(chǎng)都可以進(jìn)行拓客，除了通常展會(huì)內(nèi)場(chǎng)攤位之間通道外，還包括展會(huì)各出

入口附近、周邊必經(jīng)之路、停車(chē)場(chǎng)等。場(chǎng)所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜4、展會(huì)爆破4、展會(huì)爆破拓客對(duì)象：一般群眾動(dòng)作要領(lǐng)：出手迅速，態(tài)度誠(chéng)懇說(shuō)辭要求：介紹工程賣(mài)點(diǎn)，突出優(yōu)惠信息和活動(dòng)信息，以邀約客戶看房和到訪為主，并提供看房便利〔如安排看房車(chē)等〕執(zhí)行關(guān)鍵：團(tuán)隊(duì)標(biāo)識(shí)、說(shuō)辭簡(jiǎn)潔、看房車(chē)銜接人多，說(shuō)辭簡(jiǎn)潔，以邀請(qǐng)看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹如配當(dāng)場(chǎng)看房車(chē)，必須說(shuō)明發(fā)車(chē)時(shí)間和地點(diǎn)，或直接拉客戶上車(chē)為好因參展客戶均為潛在目標(biāo)客戶，但人數(shù)眾多時(shí)間短暫，因此同海量派發(fā)處理方式相似注意4、展會(huì)爆破4、展會(huì)爆破工作定義：根據(jù)客戶地圖，與工程周邊加油站合作，針對(duì)油站內(nèi)車(chē)輛業(yè)主進(jìn)行工程推介，贈(zèng)送禮品，投遞夾報(bào)，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：加油站。場(chǎng)所特征：車(chē)輛大多處于慢速移動(dòng)狀態(tài)，車(chē)主警惕性高5、油站夾報(bào)5、油站夾報(bào)拓客對(duì)象：車(chē)主動(dòng)作要領(lǐng)：車(chē)主加油等候時(shí)遞送資料，態(tài)度和藹說(shuō)辭要求：遞送資料時(shí)先說(shuō)明身份，一句話介紹工程，邀請(qǐng)客戶來(lái)電或到訪，說(shuō)明深入介紹由專(zhuān)門(mén)置業(yè)參謀完成。執(zhí)行關(guān)鍵：打通油站負(fù)責(zé)人環(huán)節(jié)在客戶加油等候時(shí)遞送資料與介紹信息，不可在客戶付款時(shí)打擾單片通常與小禮物一起送上，引起客戶接單興趣有條件的話，可預(yù)備客戶登記表留下客戶信息以備后用注意5、油站夾報(bào)工作定義：工程周邊市場(chǎng)或與目標(biāo)客群吻合的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中，集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對(duì)象為店主和散客，通常對(duì)店主采用定向拓客方式，對(duì)散客那么可視情況采用撒網(wǎng)式派單拓客。拓客成果常常表現(xiàn)為留電和約客到看房車(chē)。拓客地點(diǎn)：常用專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：建材市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、食品批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜6、商戶直銷(xiāo)6、商戶直銷(xiāo)6、商戶直銷(xiāo)拓客方式：6.2、對(duì)散客拓客散客通常也具有較強(qiáng)資金實(shí)力，不可無(wú)視散客拓客方式通常為直接派發(fā)DM單片，當(dāng)場(chǎng)留電或邀約看房工作定義：在已有拆遷公告的片區(qū)，事先與社區(qū)物業(yè)管理方或居委會(huì)取得聯(lián)系，采取外展點(diǎn)加小組作戰(zhàn)形式，深入片區(qū)，直接對(duì)社區(qū)居民進(jìn)行拓客、傳播工程信息，有條件的在社區(qū)內(nèi)設(shè)展點(diǎn)專(zhuān)人派發(fā)DM和接待客戶登記信息。拓客成果常常為意向客戶信息登記、約客到看房車(chē)。拓客地點(diǎn)：多指已經(jīng)有拆遷公告的片區(qū)場(chǎng)所特征：混亂嘈雜、房屋和環(huán)境狀態(tài)差7、動(dòng)遷嫁接7、動(dòng)遷嫁接拓客對(duì)象：被拆遷居民動(dòng)作要領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇說(shuō)辭要求：介紹工程賣(mài)點(diǎn)，突出優(yōu)惠信息和活動(dòng)信息，說(shuō)動(dòng)客戶多比較，邀請(qǐng)客戶看房，并提供看房便利〔如安排集中看房車(chē)等〕執(zhí)行關(guān)鍵：尋找準(zhǔn)確資源、做足準(zhǔn)備、設(shè)置有效說(shuō)辭、創(chuàng)造便利條件此類(lèi)派單點(diǎn)對(duì)象大多為中老年人，說(shuō)辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動(dòng)信息派單前需了解被拆遷點(diǎn)背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準(zhǔn)備市場(chǎng)信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業(yè)或居委會(huì)溝通，在活動(dòng)廣場(chǎng)或居民聚集地設(shè)置外展點(diǎn)注意7、動(dòng)遷嫁接7、動(dòng)遷嫁接8、動(dòng)線堵截8、動(dòng)線堵截拓客對(duì)象：來(lái)往人群及車(chē)流動(dòng)作要領(lǐng)：禮貌客氣、隨機(jī)應(yīng)變、經(jīng)常移動(dòng)或換人說(shuō)辭要求：簡(jiǎn)單直接，一句話介紹身份和工程執(zhí)行關(guān)鍵：平安第一、配置執(zhí)行人員、堵截點(diǎn)位選擇可以有較隱蔽的、足夠的地方放置單頁(yè)或是設(shè)點(diǎn)，需避開(kāi)有城管、交警等管理人員駐守或經(jīng)常巡邏的點(diǎn)位。十字路口針對(duì)車(chē)主派單時(shí)，有條件的一句話介紹身份和項(xiàng)目，來(lái)不及說(shuō)就不說(shuō)需要根據(jù)信號(hào)燈轉(zhuǎn)變避讓車(chē)流，自身安全第一，遇拒絕則快速轉(zhuǎn)移到下一個(gè)派單對(duì)象，避免正面沖突。注意8、動(dòng)線堵截工作定義：利用競(jìng)品開(kāi)盤(pán)、活動(dòng)等約客量大的時(shí)間段，到競(jìng)品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競(jìng)品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但平安系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場(chǎng)，或者留電約訪。拓客地點(diǎn)：競(jìng)品周邊公交站點(diǎn)/軌交站點(diǎn)、十字路口、售樓處門(mén)口、工程大門(mén)口或停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)所特征：競(jìng)品腹地，平安系數(shù)不高9、競(jìng)品攔截9、競(jìng)品攔截拓客對(duì)象：目標(biāo)客戶動(dòng)作要領(lǐng)：看準(zhǔn)目標(biāo)，迅速出手說(shuō)辭要求：快速說(shuō)明身份，一句話介紹工程，說(shuō)動(dòng)客戶多比較，邀請(qǐng)客戶到訪，提供看房交通便利〔如有看房車(chē)、帶路看房等〕執(zhí)行關(guān)鍵：找到最正確拓客點(diǎn)、30秒說(shuō)動(dòng)、客戶平安第一經(jīng)常會(huì)有保安前來(lái)干涉，注意隱蔽身份靈活應(yīng)變，該躲則躲，該跑則跑，該盯必須要盯如深入競(jìng)品停車(chē)場(chǎng)，必須要注意與停車(chē)場(chǎng)管理人員之間的關(guān)系經(jīng)常需要在競(jìng)品附近路口攔截行人或客戶注意9、競(jìng)品攔截拓客方式對(duì)競(jìng)品售樓處出來(lái)的車(chē)輛/行人進(jìn)行攔截拓客宣傳競(jìng)品周邊公交/地鐵站點(diǎn)進(jìn)行拓客宣傳競(jìng)品周邊道路的十字路口對(duì)行人、車(chē)輛進(jìn)行拓客宣傳、舉牌展示競(jìng)品停車(chē)場(chǎng)對(duì)車(chē)輛拓客競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)用到其他工程看看、多比較的話語(yǔ)間接影響客戶在競(jìng)品工程活動(dòng)/認(rèn)籌期等人流較多的時(shí)間，在售樓處停車(chē)場(chǎng)上抄車(chē)牌，通過(guò)當(dāng)?shù)剀?chē)管所查詢車(chē)主姓名和，進(jìn)行拜訪〔需獲得車(chē)管所資源〕截取競(jìng)品工程呼入號(hào)碼，進(jìn)行拜訪〔需獲得電信合作資源〕工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，主動(dòng)出擊，深入目標(biāo)客戶集中的企事業(yè)單位內(nèi)部展

開(kāi)產(chǎn)品推介，甚至以團(tuán)購(gòu)名義批量開(kāi)發(fā)客戶，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：企事業(yè)單位包括大型企業(yè)、廠礦、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等。場(chǎng)所特征：半開(kāi)放，人群互相熟悉度高10、企業(yè)團(tuán)購(gòu)10、企業(yè)團(tuán)購(gòu)?fù)乜蛯?duì)象：職工動(dòng)作要領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇，不必過(guò)于追求速度說(shuō)辭要求：介紹工程賣(mài)點(diǎn)，突出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息和活動(dòng)信息，以留下客戶信息、邀約客戶看房為主，并提供看房便利〔如安排集中看房車(chē)等〕執(zhí)行關(guān)鍵：找到關(guān)鍵人物、申請(qǐng)專(zhuān)項(xiàng)優(yōu)惠通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行突出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息突出安排集中看房信息注意10、企業(yè)團(tuán)購(gòu)?fù)乜头绞狡髽I(yè)內(nèi)巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、播送、郵件等重要人物預(yù)約拜訪〔如單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專(zhuān)家和專(zhuān)科醫(yī)生等〕，送上邀請(qǐng)函、禮品和工程資料組織企業(yè)間的聯(lián)誼活動(dòng)，從中建立客戶關(guān)系，開(kāi)掘目標(biāo)客戶利用工程場(chǎng)地條件，邀請(qǐng)企業(yè)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參加會(huì)所體驗(yàn)、運(yùn)動(dòng)等各類(lèi)活動(dòng)邀約意向客戶，為企業(yè)舉行內(nèi)部專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)工作定義：根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進(jìn)行分析，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行直接登門(mén)拜

訪，獲取客戶信息，完成拓客任務(wù)，是一種相對(duì)精準(zhǔn)的拓客方法，

但目前使用率較低拓客地點(diǎn)：寫(xiě)字樓、商戶、企業(yè)等執(zhí)行關(guān)鍵：尋找關(guān)鍵人物、做足準(zhǔn)備11、客戶陌拜拓客方式拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開(kāi)店的客戶，短時(shí)間內(nèi)盡可能鋪開(kāi)范圍，效率高，此類(lèi)客戶陌拜的抗性小，多派資料多拿客戶，有利于后期營(yíng)銷(xiāo)中組織團(tuán)購(gòu)等拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專(zhuān)家、專(zhuān)科醫(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點(diǎn)；如學(xué)校：以學(xué)生家長(zhǎng)已認(rèn)籌，針對(duì)老師可做公積金貸款為說(shuō)辭制作調(diào)查問(wèn)卷，獲取客戶信息，完成全過(guò)程者可得到小禮品可與物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的支持假設(shè)打聽(tīng)了解到陌拜對(duì)象的籍貫等資料，可以針對(duì)性派同樣籍貫的人員上門(mén)，“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)〞的親切感或使拜訪更順利重要人物預(yù)約拜訪〔如企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專(zhuān)家和專(zhuān)科醫(yī)生等〕，送上精美邀請(qǐng)函、禮品和工程資料11、客戶陌拜12、商家聯(lián)動(dòng)拓客方式利用已有資源進(jìn)行置換，給商家?guī)?lái)品牌宣傳幫助場(chǎng)地贊助形式舉辦活動(dòng)，如酒會(huì)、高爾夫邀請(qǐng)賽、試駕會(huì)等，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場(chǎng)參與體驗(yàn)并形成初步意向甄別發(fā)布聯(lián)名打折卡，可享商家優(yōu)惠及購(gòu)房?jī)?yōu)惠，從中建立客戶關(guān)系，開(kāi)掘目標(biāo)客戶為商家舉行內(nèi)部專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)，精準(zhǔn)鎖定客戶利用商家內(nèi)部溝通平臺(tái)發(fā)布工程信息、公共場(chǎng)所巡展，配合參與商家內(nèi)部活動(dòng)在商家營(yíng)業(yè)頂峰時(shí)間，派專(zhuān)人派發(fā)工程宣傳資料12、商家聯(lián)動(dòng)四案例分享宿遷恒大華府背景介紹工程介紹具體實(shí)施案例分析宿遷市位于江蘇省北面，屬于地級(jí)市，戶籍人口為530萬(wàn)左右。由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)相對(duì)周邊興旺地區(qū)較為滯后，所以外出務(wù)工流動(dòng)人口數(shù)量龐大，據(jù)統(tǒng)計(jì)人數(shù)每年有超過(guò)140萬(wàn)，占總?cè)丝诘?6%。總體概括該市目前經(jīng)濟(jì)較滯后，屬于人口外流型城市。1、工程城市情況介紹背景介紹一2、房地產(chǎn)市場(chǎng)情況介紹由于宿遷市目前的經(jīng)濟(jì)以及人口現(xiàn)狀，該市的整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)屬于剛剛起步階段，房?jī)r(jià)根本維持在3500元/平方米上下，而且地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商多為當(dāng)?shù)匦⌒推髽I(yè)，比較有規(guī)模的企業(yè)也只有寶龍地產(chǎn)。由此，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況可歸納為，1〕房?jī)r(jià)較低；2〕地產(chǎn)商實(shí)力一般；3〕當(dāng)?shù)刭?gòu)置力有限；4〕房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)性與一線城市有一定差距；5〕屬于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)初級(jí)階段，有一定潛力。1、情況介紹項(xiàng)目介紹二恒大華府屬于恒大系列中最高端的產(chǎn)品，它的特點(diǎn)是樓盤(pán)品質(zhì)高，小區(qū)綠化覆蓋高，設(shè)式完善，而且單位住宅面積大，單價(jià)高。該工程3公里范圍內(nèi)是市政府，屬于新區(qū)，工程周邊比較偏僻，公交系統(tǒng)匱乏，生活配套設(shè)施尚未啟動(dòng)，售樓處前期較為簡(jiǎn)易。由此，可以得出結(jié)論該樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)是：A、小區(qū)品質(zhì)高，今后將會(huì)屬于當(dāng)?shù)貥?biāo)志性樓盤(pán)B、開(kāi)發(fā)商及銷(xiāo)售商為行業(yè)龍頭企業(yè)〔但在當(dāng)?shù)刂炔桓摺沉觿?shì)是：A、工程位置較為偏僻B、周邊交通、配套設(shè)施尚未完善C、房源單價(jià)高面積大，導(dǎo)致總價(jià)較高2、拓客目的項(xiàng)目介紹二基于城市、房地產(chǎn)市場(chǎng)以及工程情況，拓客可以幫助銷(xiāo)售達(dá)成以下目的：1〕品牌落地；2〕工程宣傳；3〕為案場(chǎng)輸送客戶。品牌落地基于當(dāng)?shù)貙?duì)恒大以及易居的認(rèn)知度不夠，拓客初期以宣傳品牌為主，通過(guò)對(duì)品牌的宣傳，可以起到以下作用：1〕對(duì)開(kāi)發(fā)商及銷(xiāo)售商的認(rèn)可，并產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的信任感；2〕轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)工程產(chǎn)生初步的好感；3〕為銷(xiāo)售打下良好的輿論根底。工程宣傳基于該工程單、總價(jià)較高的銷(xiāo)售難點(diǎn)，拓客過(guò)程中以工程品質(zhì)高，今后會(huì)成為該市的標(biāo)志性樓盤(pán)為賣(mài)點(diǎn)宣傳產(chǎn)品，從而吸引客戶至案場(chǎng)看房。輸送客戶基于該工程位于新區(qū)，地處偏僻，交通較為不便的問(wèn)題，結(jié)合案場(chǎng)進(jìn)度，并在拓客前兩階段〔品牌落地、工程宣傳〕的根底上可通過(guò)看房車(chē)，組織看房團(tuán)至案場(chǎng)，解決了交通不便、看房困難的問(wèn)題，并通過(guò)看房團(tuán)，制造良好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，提高轉(zhuǎn)換率。1、執(zhí)行過(guò)程具體實(shí)施三宿遷恒大華府工程拓客執(zhí)行分四步，分別是市場(chǎng)調(diào)研、制定方案、拓客實(shí)施以及客戶邀約。1〕市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研是根據(jù)工程特點(diǎn)及本地房地產(chǎn)特點(diǎn)，確定該工程所對(duì)應(yīng)的客戶人群，做好客戶定位。并通過(guò)實(shí)地勘察，了解此類(lèi)客戶生活習(xí)慣及出入場(chǎng)所，繪制精準(zhǔn)的拓客地圖。恒大華府這一工程所對(duì)應(yīng)的是高端客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。所以拓客地圖根本鎖定兩類(lèi)場(chǎng)所，一類(lèi)是高端消費(fèi)場(chǎng)所；另一類(lèi)那么為收入較高的企事業(yè)單位。2〕制定方案在市場(chǎng)調(diào)研的根底上，通過(guò)分析工程的優(yōu)劣勢(shì)，來(lái)制定周密的作戰(zhàn)方案。該工程雖為知名企業(yè)產(chǎn)品，但“恒大品牌〞在當(dāng)?shù)刂炔桓?，所以拓客需要解決“品牌落地〞的問(wèn)題。其次，該工程為高端產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)拓客地圖，尋找對(duì)應(yīng)客戶進(jìn)行拓客，引導(dǎo)客戶案場(chǎng)到訪。根據(jù)以上兩大目的，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、目標(biāo)客戶的作息時(shí)間以及案場(chǎng)進(jìn)度和人員的配置合理制定拓客方案。1、執(zhí)行過(guò)程具體實(shí)施三3〕拓客實(shí)施根據(jù)拓客方案，在開(kāi)展拓客實(shí)施過(guò)程中，兵分兩路，一路廣為宣傳，大量派單宣傳，爭(zhēng)取短時(shí)間品牌推廣落地，另一路走訪各大企事業(yè)單位、高消費(fèi)娛樂(lè)場(chǎng)所，設(shè)置展架，定點(diǎn)宣傳。由于該工程所在位置偏僻，交通不便，在拓客過(guò)程中結(jié)合看房車(chē)，來(lái)解決這一問(wèn)題。通過(guò)兩個(gè)月時(shí)間積累一批高端客戶，為順利開(kāi)盤(pán)打下堅(jiān)實(shí)的根底。4〕邀約將拓客留電號(hào)碼進(jìn)行整理，并有組織的進(jìn)