第一章項目準備................................................................3

1.1項目建立................................................................3

1.2營銷團隊...............................................................4

1.3樓棟設置...............................................................5

1.4房源管理................................................................6

1.4.1如何生成房間.....................................................6

1.4.2導入房間信息.....................................................8

1.5房間面積錄入.............................................................9

1.6售樓功能設置.............................................................9

1.7房間輔助資料............................................................11

1.8客戶輔助資料............................................................12

1.9商機輔助資料............................................................13

1.10按揭方案設置.........................................................13

1.11入伙方案設置.........................................................14

1.12產(chǎn)權辦理方案.........................................................14

1.13補差方案設置.........................................................15

1.14代收費用設置........................................................15

1.15變更原因設置.........................................................17

1.16問卷定義.............................................................17

第二章價格管理...............................................................18

2.1房間價目管理...........................................................18

2.1.1價格錄入.........................................................19

2.1.2價格導入.........................................................19

2.1.3方案定價........................................................20

2.2付款方案設置..........................................................21

2.3底價控制...............................................................22

2.4折扣定義...............................................................22

2.5折扣方案...............................................................23

第三章客戶管理...............................................................24

3.1客戶臺帳...............................................................24

3.1.1查詢及新增客戶..................................................25

3.1.2客戶共享及轉(zhuǎn)交..................................................26

3.1.3客戶信息導入....................................................26

3.2線索管理...............................................................26

3.3客戶商機..............................................................26

3.4問卷填寫..............................................................27

第四章交易管理..............................................................27

4.1銷售房源查詢..........................................................28

4.1.1銷售樓盤表......................................................28

4.1.2房源查詢........................................................29

4.2選房管理..............................................................32

4.3推帶管理..............................................................32

4.4抵押控制..............................................................33

4.5銷售控制..............................................................34

4.6房間預留..............................................................35

4.7預約排號..............................................................35

4.8認購、預定管理........................................................36

4.8.1新增認購單/預定單...............................................37

4.8.2認購/預定收款...................................................39

4.9簽約管理..............................................................41

4.10變更管理...........................................................42

4.10.1更名...........................................................42

4.10.2價格變更.......................................................43

4.10.3退房...........................................................44

4.10.4換房...........................................................45

第五章銷售服務..............................................................46

5.1按揭服務.............................................................47

5.2產(chǎn)權服務..............................................................49

5.3入伙服務..............................................................51

5.4面積補差..............................................................52

第六章財務管理..............................................................55

6.1收付管理.............................................................55

6.2收付款單..............................................................58

6.3銀行放款..............................................................60

6.4出納匯總...............................................................61

6.5票據(jù)管理..............................................................62

6.5.1票據(jù)登記........................................................63

6.5.2票據(jù)開具........................................................64

6.6代收費用管理66

第一章項目準備

項目準備是針對系統(tǒng)應用前的基礎信息的設置，包括項目建立、房源生成、營銷團隊

建立及基礎資料設置等。項目準備的基礎信息設置完成后，才能進行后續(xù)業(yè)務的應用。

1.1項目建立

建立銷售項目信息是售樓業(yè)務應用的基礎，后續(xù)的售樓業(yè)務是以項目作為基本

的管理單元來實現(xiàn)業(yè)務管理。系統(tǒng)中建立項目可直接新增，也可引入集團項目資料

中的項目信息。售樓中的銷售項目可與成本合同中的工程項目建立關聯(lián)，為項目的

預算、現(xiàn)金流評估提供數(shù)據(jù)支持。

應用說明：

1）項目可以建立多層級，項目下的分區(qū)、分期可通過建立多級的方式增加；

2）共享組織：可將項目共享給其他組織，共享后，其他組織成員可通過權限

在共享到組織下操作相關的業(yè)務數(shù)據(jù)；實際業(yè)務中，區(qū)域公司下存在營銷

公司，管理本區(qū)域下所有項目的銷售，這種模式下，可將項目共享給區(qū)域

公司；

3）戶型：建立項目下的戶型信息；

L2營銷團隊

設置項目的營銷的團隊的成員信息，指定營銷團隊的負責人、團隊成員。如圖所示:

應用說明：

工在業(yè)務權限上，團隊負責人可以查詢所有團隊成員的業(yè)務信息，非負責人只

能查看自己名下業(yè)務信息，如銷售員只能查看自己名下的跟進客戶信息、自

己名下客戶的交易信息等；

，營銷管控中可增加非團隊成員但有營銷管理只能的其他用戶，如集團營銷負

責人等；

▲首箱團隊可以建立多層級建立.如項目下存在多個銷售團隊，如存在兩個代

理銷售團隊中原、世聯(lián)，那么營銷團隊建立可設置一個公司層級的銷售團隊，

然后在下一層級設置兩個并行的“中原、世聯(lián)”銷售團隊；

L3樓棟設置

設置項目下的樓棟信息，如樓層、建筑面積、占地面積等基礎信息，如圖:

L4房源管理

項目、樓棟信息設置后，可通過“房源管理”生成房間。房源管理中包括房間生成、

房間導入、房間綁定、房間拆分與合并等操作應用。

1.4.1如何生成房間

生成房間可通過“房間定義、房源修改”操作生成房間資料信息、房間定義指開始

階段的房間生成，房源修改指在原有房間生成的基礎上重新增加新的樓棟、單元信

息的修改。應用如下：

1）在項目下，選擇對應的樓棟，進行“房間定義”；如圖：

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2）在房間定義中設置單元、樓層信息等，生成房間:

3）生成房間

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4）如對已生成房間的樓棟，還需要增加房間信息時，可通過“房源修改”功能批

量”整層、整單元”增加房間信息;

1.4.2導入房間信息

根據(jù)excel模板，導入房間的信息

L5房間面積錄入

房間面積可通過手工錄入、導入的方式進行將面積信息錄入。房間的面積分預

估面積、預售面積、實測面積。預估面積指拿到預售許可證之前的工程面積（或稱

規(guī)劃面積），如圖：

，僅存在預估面積的房間，后續(xù)只能以“預估”的銷售方式進行預定交易;

工已發(fā)生交易的房間可進行“反符合”對面積變更，面積變更后不會影響原

交易單據(jù)的房間面積信息，只會影響后續(xù)的交易單據(jù)中面積信息；

L6售樓功能設置

售樓功能設置是對售樓相關參數(shù)設置，如圖:

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I0II，-1

S預約單默認矢效時限：指預約單的失效天數(shù)，失效的預約單將以紅色顯示；

，預定單默認矢效時限：指預約單的失效天數(shù)，失效的預約單將以紅色顯示；

心認購單默認簽約時限：設置認購單中的“約定簽約時間”的計算方式；約

定簽約時間=認購申請日期+認購單默認簽約時限；

，簽約單默認矢效時間：指簽約單的失效天數(shù)，失效的簽約的以紅色顯示；

X誠意金標準：設置預約排號時預收款的默認款項金額；

，預定金標準：設置預定時預定金的默認應收金額（不選擇付款方案時）；

，定金標準：設置認購時定金的默認應收金額（不選擇付款方案時）；

工成交總價是否允許修改：啟用參數(shù)后，交易單中成交總價允許修改，修改

后和原成交總價比較，生成一條總價優(yōu)惠的折扣；

▲是否啟用折扣方案：啟用付款方案后，交易單中可選擇折扣方案；如未啟

用，則交易單只能選擇折扣記錄；

4是否允許調(diào)整折扣明細：啟用參數(shù)，折扣記錄中的“折扣值”允許手工調(diào)

整，但調(diào)整亙不允許低于所定義的折扣值；未啟用，則折扣記錄的折扣值

不允許手工調(diào)整；

4是否強制底價控制：啟用，則交易單中的成交總價低于底價時，不允許進

行交易；未啟用，成交總價低于底價時，系統(tǒng)只提示，但允許進行后續(xù)的

交易；

$是否貸款類房款必須銀行放款：啟用，款項不允許收取，則貸款類款項只

能通過“銀行放款”操作來生成對應的收款單，不能直接收??；

，成家總價是否以標準總價為準：啟用，當以總價為準的時候不允許使用和

單價相關的折扣，未啟用，以單價為準的時不允許使用和總價相關的折扣；

，退房是否必須價格審核：后用，則建房的房間價格必須重新定價才能進行

銷售，未啟用，則退房的房間可直接進行再次銷售（價格為定價信息）；

，換房是否必級價格審核：啟用，則換房后的房間價格必須重新定價才能進

行銷售，未啟用，則換房的原房間可直接進行再次銷售（價格為原定價信

息）；

，面積變更是否價格審核：啟用，即面積變更后，房間必須重新定價后才能

銷售，未啟用，則換房的原房間可直接進行再次銷售（價格為原定價信息）；

上業(yè)務歸屬日期是否可編輯：啟用，即交易業(yè)務默認歸屬日期為當前業(yè)務操

作日期，可進行修改；不啟用，即交易業(yè)務默認歸屬日期為當前業(yè)務操作

日期；

，換房業(yè)務默認業(yè)務歸屬日期：為原單據(jù)業(yè)務歸屬日期，則新交易的業(yè)務歸

腐日期默認為原交易的業(yè)務歸屬日期；新單據(jù)簽署日期，即為當前業(yè)務的

操作日期；

，價格變更業(yè)務默認業(yè)務歸屬日期：為原單據(jù)業(yè)務歸屬日期，則新交易的業(yè)

務歸屬日期默認為原交易的業(yè)務歸屬日期；新單據(jù)簽署日期，即為當前業(yè)

務的操作日期；

，更名業(yè)務默認業(yè)務歸屬日期：為原單據(jù)業(yè)務歸屬日期，則新交易的業(yè)務歸

屬日期默認為原交易的業(yè)務歸屬日期；新單據(jù)簽署日期，即為當前業(yè)務的

操作日期；

i非可售房源是否允許預約排號：啟用，即為推盤的房間可進行預約排號；

，是否啟用跟進有效期：啟用，即客戶跟進期限內(nèi)如沒進行后續(xù)跟進，置業(yè)

顧問不再擁有查看跟進客戶的權限；啟用后，“客戶跟進有效期”和“商機

跟進有效期“力可編輯；

,客戶跟進有效期：客戶跟進的有效天數(shù)，超過有效天數(shù)，“否啟用跟進有效

期”啟用情況下，置業(yè)顧問不能查看超過跟進有效期的客戶信息；

，商機跟進有效期：查詢過期的商機時，“商機跟更有效期”可作為過濾條件；

L7房間輔助資料

分項目設置房間類的基礎資料，如圖:

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二交房標準

L.用間用注

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，噪音：指房間的噪音程度，如噪音一般、噪音較強等；

，景觀：指房間的景觀描述，如海景、園林景、山景等；

，視野：指房間的視野情況的描述，如視野開闊、視野一般等;

，裝修標準：指房間的裝修情況，如精裝修、毛胚房、簡裝等;

工房間用途：如出租、銷售等；

，產(chǎn)品描述：

L8客戶輔助資料

分項目設置客戶類的基礎資料信息，如圖:

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■客戶茶心

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晌唇菰

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，客戶來源：指客戶獲取樓盤信息的來源，如網(wǎng)絡、電視、報紙等;

，接待方式：如來電、來訪等

，居住區(qū)域：根據(jù)項目所在城市設置目標客戶分布的居住區(qū)域；

，工作區(qū)域：根據(jù)項目所在城市設置目標客戶分布的居住區(qū)域；

，合作模式：指企業(yè)客戶的合作模式；如私營企業(yè)、民營企業(yè)等；

，業(yè)務范圍：設置企業(yè)客戶的業(yè)務范圍，如IT行業(yè)、金融行業(yè)等；

』認知途徑：獲取項目銷售信息的途徑，如xx電視臺、xx路牌廣告等;

L9商機輔助資料

設置商機類的基礎資料，如圖:

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工商機產(chǎn)生原因：設置客戶產(chǎn)生意向商機的原因;

S置業(yè)目的：如自住、投資等；

X商機級別：根據(jù)客戶商機的意向程度的描述的基礎資料；

S商機階段：如意向階段、洽談階段、看房階段等；

*終止原因：終止商機的原因，如客戶無購買意向、已購買其他樓盤等;

心總價范圍：購買房產(chǎn)的總價的意向范圍，根據(jù)項目實際定位進行設置;

4單價區(qū)間：購買房產(chǎn)的單價的意向范圍，根據(jù)項目實際定位進行設置;

工面積范圍：購買房產(chǎn)的面積的意向范圍，根據(jù)項目實際定位進行設置;

X樓層區(qū)域：購買房產(chǎn)的樓層的意向范圍，根據(jù)項目實際定位進行設置;

1.10按揭方案設置

設置銀行按揭、公積金按揭辦理的流程，如圖:

公積金/技據(jù)方案

編碼|AJFW0g00013|名稀:_______________________

款項類別技毋款▼

▽按揭辦雷花程添加行插入行刪除行

流程名稱流程說明參照日期間隔月間隔天指定

1客戶資料收集簽約日期60

2資料送交限行客戶資料收集10

3銀行巳審批完成資料送交銀行20

4辦理貸款合同損行已審批完成015

5蜴行巳放款辦理貨款合同030

S3

▽按據(jù)辦理費科添加行插入行刪除行

資料名稱說明

一般按揭步驟包括客戶資料收集、資料送交銀行、銀行審批、辦理貸款合同、銀行

放款等步驟。

L11入伙方案設置

設置入伙辦理的流程方案，如圖:

一般入伙流程的步驟為發(fā)送入伙通知書、辦理入伙、辦理完成等步驟。

1.12產(chǎn)權辦理方案

設置產(chǎn)權辦理的流程，如圖:

產(chǎn)權辦理的流程一般為通知客戶辦證、收集辦證資利、資料送交國土局、辦理完成、

客戶領證等。

1.13補差方案設置

設置面積補差的計算方法，可按照套內(nèi)面積、建筑面積等補差方式設置按最高標準

補差、分段補差的計算方法。如圖:

外差方案

￡V?

撲差方案

城同m_________?名稱最高驚性補差

補差方式按照套為面枳▼計菖方法按照最高標準補差7

L,—

〃啜保密位2取整方式畸五人▼

）目名稱_邈方生______?制定人

網(wǎng)二］d

制定日期|201i@WIE同說明

提示：為了防止出錯，建議差異率的覆蓋范困不窄于±99%

口方案睇田正增加“修改尹刪除］

計篁條件是否撲差計篁公式備注

1-0.50遂異率＜0.50否（面積差*成交單份）*0

20,S0U差異率＜=200（面積差*成交單價）*1.00

32.00儂異軍仁8.00是（面積差*成交單價）*1.50

48.00送異率＜=100.00是（面積差*成交單份）*2.00

1.14代收費用設置

定義如契機、印花稅等代收費用類款項的計算，以便在交易單據(jù)中自動計算款

項的金額。代收費用計算分三種方式：固定值、常規(guī)模式、擴展模式；

X固定值：針對每個交易合同按固定值收取的費用，如按揭公證費每個合同是1000

元，可按如圖方式設置；

工常規(guī)模式：按照比例計算的代收費用可通過常規(guī)模式進行設置計算方式，比如

房產(chǎn)交易中印花稅按照成交總價的萬分之三進行收取，如圖：

,擴展模式：對于其類多條件計算的代收費用，需要通過擴展模式來進行設置款

項計算方式：如契稅計算，建筑面積90平米以下的按成交總價戰(zhàn)計算，建筑面

積90—140平方米以以按成交總價1.5對十算，建茨面積大于140平米的契稅按

成交總價3%計算；如圖設置：

1.15變更原因設置

設置退房、換房、價格變更、更名的變更業(yè)務的變更原因的基礎資料，如圖:

畫功能菜單泄息中心友更原因

摘碼名稱JB用描述

口變更原因1001增加購房疔扣W

…1價格變更原因

--j退房原因

一口更名原因

-3換屆原因

1.16問卷定義

問卷調(diào)查作為采集客戶信息、加強互動的重要手段，在房地產(chǎn)銷售過程中普遍采用。

問卷定義即是對問卷為容、題目、答案等信息進行設置，以便在業(yè)務環(huán)節(jié)短寫問卷

信息及問卷分析等。界面如圖：

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應用說明：

1）設置問卷的主題（問卷名稱）、應用的業(yè)務場景（如客戶接待、認購、簽約時）

等信息；

2）通過“增加新題目”、從題目選擇等方式，給問卷增加題目、答案；

第二章價格管理

價格管理主要針對售樓業(yè)務中的房間標準價制定、底價控制、付款方案、折扣定義等業(yè)

務的應用，確定房間的價格信息后，房間才能進行后續(xù)的正式銷售。

說明：目前系統(tǒng)中，已售的房間可參與價格調(diào)整，但價格調(diào)整后，不會影響房間

巳關聯(lián)的交易單據(jù)中價格信息；

2.1房間價目管理

房間價目管理是針對房間標準價的制定、查詢的應用。房間標準價的制定一般有三

種方式：

價格錄入：根據(jù)定價類型，手工錄入房間的價格信息，支持按照建筑面積、按套內(nèi)面積、

按標準思價的方式進行價格錄人；

>價格導入：根據(jù)excel模板，在excel中整理好房間的價格信息，導入系統(tǒng);

>方案定價：制定定價方案的因素，根據(jù)關聯(lián)價格的因素制定房間價格；

2.1.1價格錄入

價格錄入可通過“按建筑面積定價、按套內(nèi)面積、按標準總價”的定價類型，進行定價、

調(diào)價；具體應用如下：

1）選擇對應的定價類型、定價方式;

2）選擇需要進行價格調(diào)整的房間；

3）錄入對應的價格信息;

2.1.2價格導入

實際系統(tǒng)應用中，一般都會通過“價格導入”的方式對房間進行定價，根據(jù)excel模板

導人導出房間信息，在excel文件中編輯價格信息會比較方便.主要操作步藤為：

1）選擇對應的定價類型、定價方式；

2）選擇需要進行價格調(diào)整的房間；

3）導出excel房間信息，在excel文件中編輯房間對應的價格信息；

4）通過“價格導入”功能，將excel中的房間價格信息導入系統(tǒng)；

2.1.3方案定價

實際業(yè)務中，通過影響房間定價的因素來對房間進行定價方式會比較少，但隨著房地產(chǎn)

市場強調(diào)一房一價的情況，后續(xù)通過“具體的定價因素”來對房間進行定價的業(yè)務會越

來越多。具體應用為：

1）建立定價方案，定義影響房間價格的相關因素，可設置如“樓層、單元、戶型、建

筑性質(zhì)、朝向、景觀”等因素設置定價方案；如圖：

2）房間定價單中選擇對應的定價方案，跟據(jù)定價因素計算房間的價格;

如選擇“樓層”因素，會根據(jù)房間的樓層情況，根據(jù)因素的計算方法進行房間的價

格計算；如圖中所描述，以2層為基點價，1層房間的價格會比基點價少200,3

層房間的價格會比基點價格增加100,以此類推;

說明：

系數(shù)法：指當各房間的價格之間按一定比例變化時，通過定義影響房間價格差異

因素間的參照系數(shù)逐個計算各房間的價格；

差價法：差價法是指當各房間的價格之間按一定差額變化時，通過定義影響房間

價格差異因素間的價格差逐個計算各房間的價格；

價格調(diào)整方式：房間單價=基點單價x（系數(shù)1X…系數(shù)n）+（差價1+…差價

n）

房間總價=房間單價X定價面積

2.2付款方案設置

實際售樓業(yè)務中，客戶會通過一次性付款、銀行按揭貸款、公積金貸款、組合貸款等方

式來支付房款。在系統(tǒng)中可通過付款方案設置來對銷售過程中所使用的付款方案進行明確的

定義。后續(xù)在認購、簽約操作時，選擇客戶指定的付款方案后，系統(tǒng)會自動生成該客戶的應

交款項、應收日期等。

款方案毓相

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,付款方案銅碼20110725付款方案名稱按揭貸款

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項目［李慈0705相省項目口折扣99.00

生效日期2011-7-2E失效日明畫

（，定金是否計入歷欷

法猥貸較9廝

貓述_______________

是否按揭6）是。否

按揭限行招商，R行國公積金行a

按逅方案按1S辦理國I公根金方案

付款幅田業(yè)務明?三

款項名稱登照時間間隔月間隔天指定日期而別金額比例（%）代收我用定義

1定金塞認購書00人民幣50,000.00

2百期釜認購書014人民幣4000

3按揭教密認購書060人民幣6000

4獎稅o0人民幣0714LH

應用說明:

工折扣：定義付款方案關聯(lián)的折扣，如一次性付款98折、按揭貸款99折等；

工生效日期、失效日期：指付款方案的使用期限；

，按揭屬性：如是按揭類的付款方案，可設定按揭或公積金銀行、按揭及公積金方案;

，付款明細：付款方案中所包含的款項，制定款項的金購或比例，應收日期的參照比

對時間，如首期須在認購當前激清、銀行按揭款項需要在2個月內(nèi)辦理完成，即可

設置”首期款項在'參照時間為簽認購書'的'0間隔天“銀行按揭款在'參照

時間為簽認購書的間隔60天'；

2.3底價控制

一般房間在正式銷售前，需要制定底價，即允許銷售的最低價，確保房間不能低于底

價出售，以保證的利潤收益。底價控制可根據(jù)按建筑面枳、套內(nèi)而枳、總價的方式進行錄入；

底價控制分強控制、若控制，需要通過售樓功能設置中的參數(shù)天設定控制模式。強控制，即

不允許成交價格低于底價的交易單提交；弱控制，即成交價格低于底價時，交易單提交時給

予提醒，但仍可進行后續(xù)的交易。底價錄入分手工錄入、低價導入兩種方式，跟房間標準價

錄入的應用模式類似。具體應用如下：

1）選擇對應的底價錄入類型；

2）選擇需要進行低價錄入的房間；

3）手工錄入或?qū)敕块g對應的底價信息：

2.4折扣定義

在銷售過程中，公司會根據(jù)營銷策略、市場情況等因素制定一些購房優(yōu)惠折扣以促進銷

售。在系統(tǒng)中，需要在“折扣定義”設置相關的折扣，以便在交易單據(jù)中直接引用。

應用說明：

S折扣計算方法：可進行打折、優(yōu)惠、總價優(yōu)惠、單價優(yōu)惠的折扣方式應用；打折即

折扣的連乘，減點就是折扣連減，例如一次性付款折扣98%,累加老業(yè)主購房減

點1個點，最終折扣應該是98%-1樂總價優(yōu)惠是基于房款總價的基礎上優(yōu)惠的金

額，單價優(yōu)惠是基于成交單價的基礎上優(yōu)惠的金額，由單價減去單價優(yōu)惠的金額，

再乘以成交面積才得出最終的成交總價；

工生效日期、失效日期：表示折扣的有效期，在交易單中選擇折扣時，只能選擇當前

日期有效的折扣；

4.指定房間：指定該折扣關聯(lián)的房間，即該折扣只在被關聯(lián)的房間發(fā)生交易時才能被

引用，其他房間不可引用；指定房間為空時，默認項目下所有的房間交易時，都可

引用該折扣；

2.5折扣方案

折扣方案即折扣的組合，一般樓盤在銷售過程會存在多重折扣，如一次性付款98

折然后交2萬抵5萬，實際是98折然后總價優(yōu)惠3萬，系統(tǒng)應用中可直接通過折扣方案綁

定兩個折扣記錄，在交易單據(jù)中直接引用折扣方案即可，便于稍售現(xiàn)場的折扣管理。

說明：折扣方案需要在售樓功能設置啟用對應的參數(shù)才可應用，否則，只能在交易

單據(jù)選擇折扣記錄。

第三章客戶管理

完整、統(tǒng)一、規(guī)范的客戶數(shù)據(jù)庫是客戶