萬(wàn)事開(kāi)頭難

——通過(guò)電話邀約認(rèn)識(shí)客戶王楓1基金營(yíng)銷技巧系列培訓(xùn)2008.06.10

王楓華安基金投資董事高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

9年證券、基金從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

2008.06.102HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2010年銷售成功的關(guān)鍵市場(chǎng)信心——市場(chǎng)基本面、政策面、技術(shù)面分析建立客戶的信心目標(biāo)客戶的篩選三分鐘產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)客戶拒絕處理話術(shù)演練，練習(xí)，練習(xí)，在練習(xí)……2008.06.103HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話營(yíng)銷之痛電話營(yíng)銷之痛：不敢開(kāi)口？不會(huì)開(kāi)口？事實(shí)是：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)抵觸你的服務(wù)！2008.06.104HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner致電客戶前的準(zhǔn)備：4個(gè)一一支筆一本筆記本一份客戶資料一些問(wèn)題2008.06.105HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner哪些資料在透露客戶信息?資產(chǎn)狀況/持有產(chǎn)品/職業(yè)/職務(wù)/住宅地址姓名乜罹惲年齡45歲百度一下

知名人士身份證號(hào)

3302821965xxxx2651(NieLiYun)2008.06.106HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話的注意事項(xiàng)安靜的通話環(huán)境合適的致電時(shí)間詢問(wèn)對(duì)方是否方便1232008.06.107HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner第一次打電話的三要和三不要！三要三不要2008.06.108HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話給客戶的由頭電話營(yíng)銷切入話題的好方式!自我介紹客戶回訪贈(zèng)送禮品組織活動(dòng)REASON1REASON2REASON3REASON4ANDMANYOTHERREASONS。。。2008.06.109HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話信息即時(shí)記錄！記下客戶的問(wèn)題和要求分析客戶的態(tài)度和偏好以邀請(qǐng)客戶面談結(jié)束對(duì)話一定要讓客戶先行掛機(jī)2008.06.1010HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner再次電話聯(lián)系!再次致電的時(shí)機(jī)？客戶抵觸怎么辦？注意事項(xiàng)？2008.06.1011HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner預(yù)防拒絕小技巧語(yǔ)言藝術(shù)小技巧!以客戶需求為引制造盲從氛圍假設(shè)對(duì)方有興趣結(jié)尾附帶一個(gè)問(wèn)題Tips1Tips2Tips3Tips42008.06.1012HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner人生若只如初見(jiàn)

——與客戶初次見(jiàn)面的技巧2基金營(yíng)銷技巧系列培訓(xùn)2008.06.1030秒決定客戶對(duì)你的印象專業(yè)形象性格個(gè)性聲音語(yǔ)調(diào)握手手勢(shì)走路姿態(tài)……服飾打扮2008.06.1014HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner30秒初步認(rèn)識(shí)客戶衣著言談舉止其他…2008.06.1015HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶面談的步驟詢問(wèn)問(wèn)題多聽(tīng)少說(shuō)1聊興趣點(diǎn)激發(fā)動(dòng)機(jī)2促使思考發(fā)掘需求3投資組合按需設(shè)計(jì)42008.06.1016HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner為何不自信？克服自己的恐懼！怕客戶拒絕不預(yù)設(shè)客戶立場(chǎng)；視拒絕和反對(duì)為正常反應(yīng)。怕看錯(cuò)市場(chǎng)沒(méi)人能一直正判短期市場(chǎng)；判斷趨勢(shì)比短期變化更容易。怕不會(huì)應(yīng)答

中央2臺(tái)、第一財(cái)經(jīng)；三大報(bào)；《財(cái)經(jīng)》雜志；華安郵件短信怕客戶賠錢從客戶需求出發(fā)；管理客戶風(fēng)險(xiǎn)和收益預(yù)期。2008.06.1017HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner了解客戶的需求最高收益最低風(fēng)險(xiǎn)為〇費(fèi)用完美產(chǎn)品可惜，沒(méi)有。2008.06.1018HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner分類建立自己的產(chǎn)品信息庫(kù)流動(dòng)性1.短期產(chǎn)品2.中期產(chǎn)品3.長(zhǎng)期產(chǎn)品4.超長(zhǎng)期產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)屬性1.保本型2.低風(fēng)險(xiǎn)3.中等風(fēng)險(xiǎn)4.高風(fēng)險(xiǎn)收益能力1.低于通脹2.追上通脹3.高于通脹投資用途1.保本養(yǎng)老2.增值添彩3.投資未來(lái)4.投機(jī)獲利12342008.06.1019HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner確定客戶需求風(fēng)險(xiǎn)承受能力問(wèn)：如果這只基金跌10%您可以接受嗎？答：①可以。②不可以。預(yù)期收益目標(biāo)問(wèn)：您希望一年能得到多少回報(bào)和收益呢？答：①10%以內(nèi)。②

50%以上。資金使用期限問(wèn)：您的這筆資金短期之內(nèi)有其他用途嗎？答：①?zèng)]有。②半年后買房。2008.06.1020HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner很多時(shí)候我們都不知道客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力有多大（如以為能承受20%的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上卻連10%都無(wú)法忍受），怎么辦？我們有什么處理的辦法?一定要把合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶銷售原則原則但是2008.06.1021HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner投資組合銷售風(fēng)險(xiǎn)最小以需求為導(dǎo)向“80”法則構(gòu)建投資組合吸引他行資金STEP1STEP2STEP3STEP42008.06.1022HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（優(yōu)勢(shì)）BBenefits（收益）如何用FAB法給王女士介紹華安A股基金？2008.06.1023HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner銷售產(chǎn)品的技巧數(shù)字化圖像描繪對(duì)比化費(fèi)用極小化利益極大化12342008.06.1024HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner銷售產(chǎn)品的技巧優(yōu)惠明確金額化

描述具體化條例式說(shuō)明法5672008.06.1025HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner有花堪折直須折

——在營(yíng)銷過(guò)程中盡力促單3基金營(yíng)銷技巧系列培訓(xùn)2008.06.10斗智還是斗勇?我們和客戶的關(guān)系？對(duì)立？對(duì)立？斗智斗勇其實(shí)我們和客戶的關(guān)系是“你死我活”??！我們總在和客戶？2008.06.1027HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶拒絕常見(jiàn)理由我不需要理財(cái)。我要和家人商量，再考慮?；鹱屛姨澚撕芏噱X?；饹](méi)有股票好賺。其他銀行的產(chǎn)品更好。你們的費(fèi)率不打折。我已經(jīng)有理財(cái)顧問(wèn)了。2008.06.1028HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner不要害怕客戶拒絕你客戶有拒絕被推銷的權(quán)利客戶可能在拒絕推銷方式而非產(chǎn)品現(xiàn)在拒絕不是永遠(yuǎn)拒絕客戶不了解產(chǎn)品的好處一種自然反射狀態(tài)拒絕是營(yíng)銷的開(kāi)始面對(duì)拒絕，應(yīng)該……2008.06.1029HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner介紹產(chǎn)品的藝術(shù)產(chǎn)品和客戶需求不能100%地結(jié)合?放大優(yōu)點(diǎn)弱化缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：與客戶需求交集之處缺點(diǎn)：不符合客戶需求的地方前提：100%了解產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)缺點(diǎn)2008.06.1030HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner處理客戶異議的技巧認(rèn)同、贊美客戶意見(jiàn)認(rèn)同后避免使用“但是”“可是”把問(wèn)題反提給客戶將“非A則B”轉(zhuǎn)化為“資產(chǎn)配置”

化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)

以退為進(jìn)

回避問(wèn)題12345672008.06.1031HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner捕捉客戶成交的信號(hào)語(yǔ)言的信號(hào)1身體的信號(hào)2表示友好的姿態(tài)32008.06.1032HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner促單10法直接請(qǐng)求法雙選促成法投石問(wèn)路法封閉提問(wèn)法現(xiàn)場(chǎng)演示法123452008.06.1033HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner促單10法優(yōu)惠誘導(dǎo)法最后時(shí)限法建議嘗試法欲擒故縱法快刀斬亂麻法6789102008.06.1034HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner此情綿綿無(wú)絕期

——產(chǎn)品銷售的后期維護(hù)

4基金營(yíng)銷技巧系列培訓(xùn)2008.06.10優(yōu)秀營(yíng)銷人員的定義好的營(yíng)銷人員就像是為銷售而生。差的營(yíng)銷人員總是因銷售而“死”。生義生，我所欲也；義，亦我所欲也。二者不可兼得，舍生而取義者也！2008.06.1036HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner最好的服務(wù)就是最好的銷售記住最好的服務(wù)就是最好的銷售。2008.06.1037HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶不找要主動(dòng)服務(wù)節(jié)日、生日禮品和問(wèn)候投資組合定期提醒和回顧賠錢也服務(wù)同理心+心靈按摩市場(chǎng)分析短信、郵件和電話或當(dāng)面交流2008.06.1038HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶抱怨了…客戶抱怨提供了讓他滿意的機(jī)會(huì)；客戶不抱怨了，就和我們疏遠(yuǎn)了…求發(fā)泄求尊重求補(bǔ)償1232008.06.1039HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶抱怨的處理方法總結(jié)歸納同理心獲取信息分析期望值妥善解決邏輯表達(dá)2008.06.1040HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner讓客戶介紹客戶的時(shí)機(jī)和方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法1小恩小惠法2滿意服務(wù)時(shí)3每次成交時(shí)42008.06.1041HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越！42華

安

基

金

介

紹——我們投資的是一項(xiàng)事業(yè)，

而不僅僅是證券2008.06.10公司簡(jiǎn)介1998年6月成立，全國(guó)最早的五家基金公司之一2008年2月首批獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)專戶理財(cái)業(yè)務(wù)資格截止2009年底，公司旗下資產(chǎn)總凈值930億元左右排名上海33家基金公司第一位，全國(guó)第八位。2008.06.1044HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner歷史沿革和重要貢獻(xiàn)2009年9月，國(guó)內(nèi)第一批ETF聯(lián)接基金——華安上證180ETF聯(lián)接領(lǐng)先的創(chuàng)新能力2001年9月，國(guó)內(nèi)第一只開(kāi)放式基金——華安創(chuàng)新2002年11月，國(guó)內(nèi)第一只開(kāi)放式指數(shù)基金——華安MSCI中國(guó)A股2003年12月，國(guó)內(nèi)第一只“準(zhǔn)貨幣市場(chǎng)基金”——華安現(xiàn)金富利2006年10月，國(guó)內(nèi)第一只QDII基金——華安國(guó)際配置基金2008.06.1045HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2009年業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)2008.06.1046HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner榮譽(yù)與殊榮——公司《中國(guó)證券報(bào)》第六屆中國(guó)基金業(yè)金牛獎(jiǎng)“金牛基金管理公司”《證券時(shí)報(bào)》2008年度中國(guó)明星基金“十大明星基金公司”

《上海證券報(bào)》2008年度“金基金——最佳管理團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》2008年“中國(guó)基金管理公司綜合實(shí)力獎(jiǎng)”和訊2008年度中國(guó)財(cái)經(jīng)風(fēng)云榜“2008年度十大品牌基金公司”《理財(cái)周報(bào)》“2008中國(guó)最受尊敬基金公司”《錢經(jīng)》“中國(guó)基金業(yè)發(fā)展成就獎(jiǎng)”、“2008~2009年度最具競(jìng)爭(zhēng)力基金公司獎(jiǎng)”《理財(cái)周報(bào)》“2009中國(guó)基金行業(yè)卓越貢獻(xiàn)大獎(jiǎng)”、“2009最佳資產(chǎn)配置基金公司”《證券時(shí)報(bào)》“十年突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，華安客戶服務(wù)獲得“最佳客服熱線”獎(jiǎng)2008.06.1047HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner榮譽(yù)與殊榮——產(chǎn)品和個(gè)人華安安順?lè)忾]榮獲《中國(guó)證券報(bào)》第六屆中國(guó)基金業(yè)金牛獎(jiǎng)“2008年度同業(yè)領(lǐng)先封閉式基金”華安寶利配置混合榮獲《中國(guó)證券報(bào)》第六屆中國(guó)基金業(yè)金牛獎(jiǎng)“2008年度同業(yè)領(lǐng)先開(kāi)放式混合型基金”華安創(chuàng)新混合榮獲《中國(guó)證券報(bào)》第六屆中國(guó)基金業(yè)金牛獎(jiǎng)“2008年度同業(yè)領(lǐng)先開(kāi)放式股票型基金”基金安順榮獲福布斯“2009最佳封閉式基金”華安寶利榮獲福布斯“2009最佳積極配置型基金”華安宏利及基金安順的基金經(jīng)理尚志民入選福布斯“2009中國(guó)十佳基金經(jīng)理”華安基金副總經(jīng)理邵杰軍榮獲《證券時(shí)報(bào)》“十年突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”個(gè)人獎(jiǎng)?chuàng)碛?1年基金管理經(jīng)驗(yàn)的基金經(jīng)理中，還堅(jiān)持在公募崗位上的，行業(yè)內(nèi)只剩下4名，華安有其二：王國(guó)衛(wèi)、尚志民，華夏有王亞偉，匯豐有林彤彤2008.06.1048HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner華安渠道服務(wù)布局上海北京成都廣州SH1998BJGZCD沈陽(yáng)西安SYXian香港公司總部位于上海，在全國(guó)區(qū)域中心城市均設(shè)有專注于渠道和客戶服務(wù)的分公司，今年成立了華東業(yè)務(wù)總部，在福建福州2007年起設(shè)立辦事處，以便于加強(qiáng)福建區(qū)域的渠道服務(wù)工作。南京2008.06.1049HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner關(guān)于近期一些產(chǎn)品的交流和演練華安動(dòng)態(tài)、華安核心、華安宏利華安180ETF聯(lián)接基金等基金定投*引導(dǎo)客戶進(jìn)行虧損基金（或不適合市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)的產(chǎn)品）轉(zhuǎn)換的思路和話術(shù)探討2008.06.1050HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday