太陽能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷診斷報(bào)告****太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷報(bào)告目錄（一）****太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析（二）****太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀（三）****太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的主要問題點(diǎn)（四）****太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的改進(jìn)方向1（一）****太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析1、太陽能熱水器產(chǎn)品生命周期分析每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個(gè)生命周期大致可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過銷售增長(zhǎng)率方法來判斷目前我國(guó)太陽能熱水器大致所處的生命周期。據(jù)有關(guān)資料介紹銷售增長(zhǎng)率的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)是：****太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)太陽能熱水器市場(chǎng)增長(zhǎng)率為20～30％，年銷售量400萬平方米，整個(gè)太陽能行業(yè)產(chǎn)值已超過35億元。據(jù)預(yù)測(cè)，到2015年，全國(guó)家庭住宅太陽能熱水器普及率將達(dá)到20～30％，約2．23億平方米的市場(chǎng)擁有量，年產(chǎn)值438億元。由此可見，我國(guó)目前太陽能熱水器正處在成長(zhǎng)期。22、****太陽能產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析

現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者實(shí)力生產(chǎn)廠商：*************************短期利好生產(chǎn)廠家主要威脅次要威脅******************購(gòu)買方供應(yīng)方電熱水器燃?xì)鉄崴魈娲吠{3注：現(xiàn)有企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大圓圈內(nèi)的紅色圓圈為****太陽能熱水器。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場(chǎng)上有繁多的小太陽能熱水器生產(chǎn)廠商。

從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競(jìng)爭(zhēng)力量中，潛在的進(jìn)入者特別是***等一些知名的生產(chǎn)廠商的進(jìn)入威脅以及現(xiàn)有市場(chǎng)上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競(jìng)爭(zhēng)力量。A.潛在進(jìn)入者潛在的進(jìn)入者或新加入者會(huì)帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對(duì)已有的市場(chǎng)份額的格局提出重新分配的要求。太陽能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入。目前，***、*****等宣布要進(jìn)入太陽能熱水器行業(yè)，而***、****、****等生產(chǎn)廠商都已進(jìn)入太陽能熱水器市場(chǎng)，他們將運(yùn)用已有的資源優(yōu)勢(shì)對(duì)太陽能熱水器市場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無疑將是產(chǎn)品價(jià)格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽能熱水器的獲利能力降低。B.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)目前太陽能熱水器市場(chǎng)上有***、****、****、*****等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場(chǎng)占有率居于前列。4（二）****太陽能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀1、****太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析太陽能公司的產(chǎn)品定位是“***”，另外根據(jù)與****太陽能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出****太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。5產(chǎn)品定位圖低質(zhì)量高質(zhì)量低價(jià)高價(jià)一批小的生產(chǎn)廠商以低價(jià)低質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較低的市場(chǎng)實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)廠商以高質(zhì)量高價(jià)位的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較高的市場(chǎng)****太陽能公司太陽能熱水器的產(chǎn)品定位6****太陽能公司產(chǎn)品波士頓矩陣分析市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率明星型金牛型瘦狗型問題型1.0X10%高10X低0.1X根據(jù)前面太陽能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽能熱水器市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率為20～30％，而目前太陽能熱水器市場(chǎng)上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是***，其市場(chǎng)占有率約為25.6%，****太陽能熱水器的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)低于***，因此其太陽能熱水器所處的位置在問題型區(qū)域內(nèi)。7****太陽能公司的市場(chǎng)定位分析：（1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng)由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出，****太陽能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加，****太陽能熱水器處于一種不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。（2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng)在低價(jià)、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價(jià)格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場(chǎng)。****與其處在不同的兩個(gè)區(qū)域內(nèi)，不是正面競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。結(jié)果：由于****對(duì)產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠商又憑低價(jià)格占據(jù)一部分市場(chǎng)，使得****太陽能公司處于一種“高不成低不就”的困境，產(chǎn)品處于問題型區(qū)域內(nèi)。82、****太陽能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷渠道與主要促銷方式（1）****太陽能公司的營(yíng)銷渠道銷售部********************************************************9****太陽能公司主要市場(chǎng)分布

由該市場(chǎng)分布表可以看出，其市場(chǎng)分布主要為****。10****太陽能促銷廣告的主要運(yùn)做模式：***********************************廣告**********廣告**********太陽能公司11****太陽能公司營(yíng)銷渠道與促銷手段評(píng)價(jià)：

合理成分（1）由于產(chǎn)品本身的特性、消費(fèi)者分布的較廣泛性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈性，決定了太陽能公司采取********是合理的。（2）經(jīng)銷商是目標(biāo)客戶的直接接觸者，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較為了解，由經(jīng)銷商來進(jìn)行*********的策劃是合理的。

存在問題*******************************************************************************************************************************************************************。

123、太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營(yíng)銷過程分析分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定營(yíng)銷組合管理營(yíng)銷活動(dòng)************************************************從****太陽能公司的整個(gè)營(yíng)銷過程來看，其缺乏********************的分析，缺乏對(duì)************進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。注：圖中的虛框部分為****太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷過程欠缺的部分。134、太陽能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念分析太陽能公司提出的營(yíng)銷理念口號(hào)是“********”，理念不只是一句口號(hào)，而應(yīng)該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽能公司產(chǎn)品生命的全過程來分析其營(yíng)銷理念。市場(chǎng)調(diào)研****產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)產(chǎn)品的制造產(chǎn)品的運(yùn)輸產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)市場(chǎng)反饋脫節(jié)營(yíng)銷應(yīng)貫穿于產(chǎn)品生命的全過程14從上面產(chǎn)品生命的全過程來看，****太陽能公司存在以下幾個(gè)問題：（1）******************************************；（2）******************************************；（3）******************************************。從以上幾個(gè)問題來看，****太陽能公司沒有真正形成一個(gè)“******”的營(yíng)銷理念。真正的“*******”的營(yíng)銷理念應(yīng)包含如下幾個(gè)部分：**********************15（三）****太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷存在的問題1、*****************************************************（1）***************************；（2）***************************；（3）***************************。

****************16

2、********************************

其主要表現(xiàn)有：

（1）********************************；（2）********************************。主要原因有：

（1）********************************；（2）********************************。17（四）改進(jìn)方向1、真正理解“******”的營(yíng)銷理念，并將其落實(shí)到整個(gè)價(jià)值鏈中。公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)人力資源管理支持活動(dòng)技術(shù)發(fā)展采購(gòu)運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營(yíng)銷與銷售服務(wù)利潤(rùn)利潤(rùn)主要活動(dòng)企業(yè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要從“******”的角度出發(fā)，加強(qiáng)相互之間的協(xié)調(diào)配合，特別是********之間的配合。182、加強(qiáng)******建設(shè)******是太陽能公司非常薄弱的環(huán)節(jié)，太陽能公司除******，還可以**********。另外，還應(yīng)該**********，在這方面太陽能公司主要應(yīng)該做的工作是：（1）*********************************；（2）*********************************；（3）*********************************；（4）*********************************。193、根據(jù)目前的市場(chǎng)形式，**************由于目前一些新的有實(shí)力的生產(chǎn)廠商欲進(jìn)入太陽能熱水器行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，*****太陽能公司應(yīng)根據(jù)目前