便利店采購管理手冊

目錄

第一章崗位職責

1、采購部職責

2,采購經(jīng)理職責

3、部門采購經(jīng)理職責

第二章采購基礎常識

1、采購的定義

2、采購三大原則

3、采購基本要求

4、采購思維模式

5、新品注意事項

6、芻然碼與店內(nèi)碼

7、常用采購名詞

8、果購結算方式

9、采購促銷的種類

10、毛利、加價率與綜合利潤

11、商品分類定價

第三章采購的工作步驟

1、市場調(diào)查

2、確定商品結構

3、再調(diào)查

4、確定商場結構表

5、再市場調(diào)查

6、草簽合同

第四章采購談判的特點與原則

1、采購談判的特點

2、采購談判的原則

第五章采購談判的基本內(nèi)容

1、商品的品質(zhì)

2、商品的數(shù)量

3、商品的包裝

4、商品裝運

5、商品檢驗

第六章還價的操縱及其策略

1、比照還價法

2、含蓄表達法

3、暗示表達法

第七章談判準備

1、信息準備

2、市場因素

3、決策準備

4、規(guī)定談判策略

5、談判時機

第八章采購談判過程

1、開局階段

2、膜底階段

第九章報價（還價）磋商

1、很價時應注意的問題

2、艱據(jù)雙方的心理報價與還價

第十章磋商階段

1、雙方的分歧

2、合理讓步

3、七步的原則

4、中止談判

第十一章成交階段

1、注意成交信號

2、認其進行最后的因故分析

3、，介格談判確認

4、最后一次報價

5、確認成交

第十二章簽約階段

第十三章采購部十項原則

第十四章采購部談判十要點

1、宣傳公司介紹

2、產(chǎn)品目錄及報價單

3、綃售方式

4、綃售情況及促銷計劃

5、供應商的性質(zhì)

6、供應商企業(yè)性質(zhì)

7、有關證件

8、零售價、毛利率

9、條碼狀況、包裝

10、供貨時間、供貨周期

第十五章談判的技巧

第十六章采購部樣品管理制度

第十七章廠商需帶齊的證件

第十八章談判流程

第十九章商品分類原則

第二十章招商方案

1、召商范1月

2、召商對象及條件

3、合作方式

4、召商程序

第二十一章供應商促銷收費標準

第二十二章關于供應商饋贈

第二十三章有關協(xié)議合同

1、商品采購立項報告書

2、供貨商合同書

3、聯(lián)營合同書

4、戶外廣告協(xié)議

5、堆頭端架擺放協(xié)議書

6、促銷協(xié)議單

7、反賄賂協(xié)議

8、電臺租賃合同

第一章崗位職責

一、采購部職責：

?、完成公司年度/季度/月份考核指標與工作指標。

?、執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，建立與采購部門有關的作業(yè)流程與制度。

?、執(zhí)行公司的價格策略與制定毛利率政策，進行市場調(diào)查，根據(jù)公司市場定位，確品

組合與主導商品，及時制定最有競爭力，又有合理利潤的售價。高速商品建議定價，送信息

中心。

?、根據(jù)營運部的促銷計劃完成有關商品的準備工作。

?、供應商的開發(fā)與商品采購，滯銷商品的淘汰，對門店經(jīng)營提出建議或者意見，及時

處理有關商品方面的問題。

?全部內(nèi)容：

?、負責自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租。

?、負責各項商品進、銷、存管理。

?、負責商品庫存金額與供應商未結款操縱。

?、與營運合作，拓展業(yè)績并達成毛利目標。

?、負責部門固定資產(chǎn)的管理。

?、完成公司領導交辦的事項。

二、采購經(jīng)理職責

?、商品結構的制定。

?、超市整體定價計劃及價格競爭策略。

?、目標利潤制定。

?全部內(nèi)容：

?、新產(chǎn)品開發(fā)。

?、滯銷商品淘汰計劃。

?、確定與供應商的最終合作方式（簽字）。

?、對部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓、管理及談判。

?、超市采購計劃的制定。

三、部門采購經(jīng)理職責

?、本部門商品結構的制定。

?、部門定價策略。

?、部門利潤制定。

?、部門促銷策略。

?、部門產(chǎn)品開發(fā)。

?、滯銷商品淘汰。

?、部門供應商的合作方式。

?、商品市場調(diào)查及情報。

?、部門采購計劃的制定。

?、供應商談判（包含價格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。

?、部門銷售額及毛利潤。

?、對營運部同事的商品知識培訓。

?、制定促銷計劃。

第二章采購基礎常識

一、采購的定義：

有目的、有選擇、有FI標地采集、選購。

?形象解釋：

象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或者全采，來者不拒就是盲

目采購?，F(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購（定位采購）是針對該區(qū)域的市場需求，滿足大多數(shù)消

費者為目標，針對性有目的地進行。為什么采購不叫購貨，采購部為什么不叫購貨部就是這

個道理。

二、、采購三大原則：

零售業(yè)界是高密集、高勞動強度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，特別采購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁

瑣、任務重、要求高，而且有機動性強、靈活多變等特點……因此，需要我們不僅要有專業(yè)

素養(yǎng)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。它要求采購員自覺、高效、認真細致、吃苦耐勞、

精誠團結……

?團隊敬業(yè)：…….全部內(nèi)容：

?保守商業(yè)機密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗，取長

補短。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務，特別是商業(yè)機密，正所謂兩軍交

戰(zhàn)，各為其主。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。

?廉潔奉公：這是采購業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌。

三、采購基本要求

?形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風及專

業(yè)精神。著裝應以人方得體為主，不必過于考究，也不應太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌,

言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。

?精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時

進入狀態(tài)，以輕松自如應對復雜而艱難的采購運作。

?專業(yè)素養(yǎng)：要求熟悉有關的業(yè)務運作及工作流程，具備一定的實作經(jīng)驗、寫作能力與

談判水平。

?虛心進?。撼袠I(yè)態(tài)是一門永續(xù)學科（也稱邊緣商業(yè)學科），是一門博大精深的學問，

它不墨守陳規(guī)，隨時代的進展而不斷變化，永無止境，能順應潮流，迎合時代，它不僅靈活

多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正表達做到老，學到老……

采購部各崗位要做好工作計劃及分工安排，應劃分A、B、C、D級供應商，最高負責人分

管A類，小組經(jīng)理、主管分管B類，采購員及采購助理分管C、D類，做好分工協(xié)作，負責人

不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點抓魚。應逐級做好攤派分工，做到責任明

細化，分工明朗化。

四、理性思維：

?認識、熟悉一個產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價位，還要分析其要緊成分，認真查

看產(chǎn)品檢測報告，熟悉產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過檢測報告熟悉產(chǎn)品成份及占比，

通過其要緊成份來核算生產(chǎn)成本），只有熟悉生產(chǎn)成本，才能準確把握進價及零售價，不能光

憑報價單的數(shù)據(jù)來衡定商品的價值。進價的核算有兩種常規(guī)方法：一是通過進價核算；二是

通過市場價核算。

?預測產(chǎn)品市場潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生務必品，要緊針對什么消費層次，

有無季節(jié)性等特點，并推算該產(chǎn)品的導入期、成熟期、進展期及衰退期。

?換位思維：把自己當做消費者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價位，我是否會買？

?逆向思維：萬一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會有什么后果？會否影響公司的品質(zhì)

形象？價位太高、太低、價格帶不合適會否影響公司的價格形象？（凡事要往最糟的方面設

想.反過來想，會怎么樣？）

五、新品注意事項：

....全部內(nèi)容：

六、自然碼與店內(nèi)碼

?條形碼是廠家向國家有關部門申請的i種商品排序號碼，經(jīng)有關技術監(jiān)督部門及工商

管理部門檢驗合格，并統(tǒng)一排序、確認為合格商品的編號，相當于合格商品的身份證號碼。

國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)的號碼，前三位為國際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著

的五位是商品編碼（商品貨號），最后一位是校驗碼（識別碼），通常區(qū)分為：非食品前綴碼

為690、休閑食品前綴碼為691,常規(guī)食品前綴碼為692。

?店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或者進貨先后順

序進行統(tǒng)一排序的號碼，通常以六位數(shù)為基準。

七、常用名詞

?商品描述：指各商品全面的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼。

?先板：把兩個或者兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。

?拉排面:商品沒有擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充

盈、豐滿。

?拾棗：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。

?嗨塞：貨架兩端的位置.，也是顧客在賣場回游通過頻率最高的地方。

?先進先出：先進的貨物先銷售。

?理貨：把凌亂的商品整理整齊。

?推頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或者周轉箱堆積而成。

?碼貨:整齊地堆放商品。

?改價：更換價格。（變換價格）

?條皿：用以表示一定商品信息的符號。分為：自然碼、店內(nèi)碼。

?店內(nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準，XXXXXXo

?自然碼圖示:也稱條形碼；國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)。

?價格卡:也稱價簽，用于標示商品售價并作定位管理的標牌（圖示）

?價格牌:標示價格的POP牌

?援板：木制放貨的卡板。

?社龕：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或者不守時地將商

品補充到貨架上去的作業(yè)。

?促銷員:廠商為了更好銷售、宣傳其商品,而派駐商場的該單位員工。

?試近：對一些促銷食品進行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。

?m?全部內(nèi)容：

?過磅：對需進行第二次加工包裝為商品的稱重。

?稽核：為防止顧客遺漏商品，在其離開時對其所購商品的核對。

?M貨；防火、防盜、防工傷。

?復丕洌廛…指實物與標示上的商品描述有差別的現(xiàn)象。

?稱重標簽:稱重商品特用的標簽。（通常符帶條碼）

?潰策：指商品銷售效果不明顯或者很難賣出的現(xiàn)象。

?銷貨明細單：指顧客購物結帳后給顧客的付款憑證。

?于雎車：顧客購物用的小車。

?報廢：由于變質(zhì)或者破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。

?盤點；定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。

?精晶：要緊指體積小、價格高的商品。

?上架：把商品擺放在貨架上。

?座正：指尚未銷售出去的商品。

?促銷試品:用來促進銷售用的試用（吃）商品。

?贈品：為刺激銷售，對購買商品達一定量的顧客，給予饋贈的商品。

?供應商編號:零售企業(yè)為方便管理而為供應商所編的號碼，通常為五位。

?訂單號碼:每批訂貨單的編號。

?又至（手動）：用來運送貨物的工具。

?負庫存:帳面.上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常由于輸入的錯誤所致。

?POSL（POINTOFSALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構件是：商品條碼、POS收銀

臺系統(tǒng)、后臺電腦。

?EOS：（ELECTRONICORDERINGSYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。要緊功能是運用于商店的

訂貨管理與盤點?；緲嫾牵簝r格卡、掌上型終端機、數(shù)據(jù)機。

?退貨：顧客或者商場按有關規(guī)定對所購商品退回商場（廠商）。

?Ml：顧客或者商場按有關規(guī)定對所購商品與商場（|.商）的交換。

?POP：（POINTOFPURCHASEADVERTISING）銷售點廣告：指超市賣場中能促進銷

售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或者印刷方式，張

貼或者懸掛在商品鄰近或者顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。

?DM商品：泛指店促及快訊商品。

?垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。

?平行陳列：同類貨品平行陳列于多行或者同一層貨架，

?產(chǎn)品生命周期：…….全部內(nèi)容：

?商品臺帳：即商品目錄，將每項商品基本資料（如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、

售價、供應商等）全面整理成冊稱之。

?端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，通常陳列的作法為：A、大量

陳列；B、低價位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷。

?并連陳列：也稱關連陳列，指據(jù)某項目的，而將有關連之商品陳列在同一地區(qū)或者鄰

近0

?棚板：…全部內(nèi)容：

?價格帶：…全部內(nèi)容：

?比較陳列：把相同商品，依不一致數(shù)量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇。

?黃金線：指商品陳列時，最容易讓顧客看到或者拿到之區(qū)域，通常指肩膀下列至腰部

以上之區(qū)域，高度約在0.85—1.20米左右，可陳列對店鋪利益奉獻較佳之商品。

?ABC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計算出每一項商品營.業(yè)構成比

及累計構成林，而以累計構成比為衡量標準，在累計構成比在80%往常之商品屬A級品，累

計構成比在81%—95%之商品B級品，累計構成比在96%以后之商品屬C級品。A級品可列為

重點管理、陳列面擴大、不可缺貨。C級品則列為淘汰對象。

?柵割表:日語名詞，中文譯為“陳列配置表即把商品的排面在貨架上作一個最有

效的分配，以書面表格規(guī)劃出來。

?永續(xù)江里：?全部內(nèi)容：

?大陳列ft：…….全部內(nèi)容：

?來客數(shù):指店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一端時間交易客數(shù)，

?客單價:指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出

平均每人購買金額。

?陳列定位管理：…….全部內(nèi)容：

?耗損率：指商品在買進賣出過程中，因管理不當或者疏忽所造成之缺失，其缺失金額

占營業(yè)額之比例。

?SP（Sa1esPromotion）r既“促銷"之意。

?80—20法則:系重點管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點（即其中最重

要的20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%成比如:商店內(nèi)80%的業(yè)績系由20%的品項

所達成；也稱8.2原則。

?貨號:為商品依類別所編之號碼。

?陳列：貨品柜設之方式。

?毛利二商品銷售總額減商品進價總額。

?R平均售量：D.M.?（DailyMeanSales）單項貨品日平均售量數(shù)。

?周轉率:....全部內(nèi)容：

?建議??:……全部內(nèi)容：

?緊急訂單:緊急缺貨時，使用手寫訂貨傳真（FAX）給廠商，也叫應緊訂單此訂單越少越好。

八、采購結算方式：

……全部內(nèi)容：

九、促銷的種類

?促銷種類通常分為：

A獎購（購買價值達多少，獎價值多少），作用：刺激購買欲，提高客單價。

B贈購（買一送一，或者買多少送多少）作用：刺激單品銷售量。

C捆綁量販（二捆一或者三捆一或者整箱出售）特點比單價銷售優(yōu)惠。作用：適用于需

要走量的商品。

D返還：……全部內(nèi)容：

E換購：……全部內(nèi)容：

?特價類型：

A爆炸牌特價：用于促銷普通產(chǎn)品，價格降幅不大，力度不足。

BPOP特價：……全部內(nèi)容：

C驚爆價：（海報放大）通常用于主流產(chǎn)品，降價幅度較大，能調(diào)動消費者之購買欲。

D震憾價：……全部內(nèi)容：

E限時特賣（版頭）要緊用于應季產(chǎn)品或者生鮮類，泛指在某?時段（通常安排在銷售

低谷期）降價幅度特大，能在銷存低谷時段吸引客流，做到淡季不淡。

所有特價形式均以吸引人氣、刺激消費、提升銷售量為目的，所特價商品應配合堆頭、

特色陳列并配以POP標識，重點推介，奉獻度較大之商品應大力推介。

?毛利類型：

……全部內(nèi)容：

十、毛利、加價率與綜合利潤

?加價率俗稱順加：

利潤

加價率=---------------X%

生產(chǎn)成本（進價）

利潤

毛利率=---------------X%

零售價

?各大類綜合利潤換算：

在該大類商品選利潤排行前10名之單品+利潤排行中間10名之單品+利潤排行倒數(shù)10

名之單品之平均利潤為綜合利潤。

?原進價順加點與零售價的核算：

進價

零售價=---------------

1-順加點

十一、分類定價

根據(jù)經(jīng)營需要，將商品劃分為主力商品、通常商品、敏感商品、緊俏商品與促銷商品，

分別制定不一致的加價率。在進價基礎匕按加價率得出商品基準價，通過對基準價的審核

與調(diào)整，確定商品零售價。

?主力商品：

主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額與利潤額的要緊實現(xiàn)者，通常使用較低的

加價率。

?通常商品

……全部內(nèi)容：

?敏感商品

……全部內(nèi)容：

?緊俏商品

緊俏商品由于形成供不應求的購、銷格局，通常使用較高的加價率，其中的敏感商品則

堅持低價位。

第三章采購的工作步驟

一、市場調(diào)查

通過調(diào)查，熟悉到一定范圍內(nèi)或者一些具有代表性的商場、超市、專業(yè)批發(fā)市場的商品，

熟悉到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。填制《市場調(diào)查表》（內(nèi)容略）

調(diào)查時，不管商品是否重復，都要全面調(diào)查。

對每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品與進展趨勢，產(chǎn)品是否是一個新產(chǎn)

品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價的策略如

何，對我方有何影響。

二、確定商品結構表要求填寫內(nèi)容全面、準確，有參考性，便于日后分析。

三、再調(diào)查：

是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應商作為我們的教師，由于每個供應

商或者廠家它對其商品最熟悉，對市場的銷售情況與下步進展趨勢比我們熟悉得多得多，同

時也會把一引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可熟悉到很多有用的資料。如

今，應做好記錄并填《談判記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩?/p>

四、確定商場結構表：

……全部內(nèi)容：

五、再市場調(diào)查：

手頭上有了很多原始資料，對資料進行分析、對比，找出其優(yōu)劣勢，找出什么是為我所

用的商品，對其市場行情、交易前景、報價是否含有水份，做了估計，再做針對性的調(diào)杳，

調(diào)查內(nèi)容更全面、更深入，應包含其它商家的進價，某一時期的真正銷量，同M分析這一時

期的供需因素，季節(jié)因素，當?shù)氐南M習慣及習俗的影響。

市場調(diào)查時，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容包含調(diào)查他做了什么產(chǎn)品，

銷售價格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，如何擺放的。對你計劃要做的商品是

怎么做的，對供應商有何種要求，是通過什么渠道進入其賣場，對其情況掌握越細越好，越

周越好。

通過這次調(diào)查，要確立一個談判目標，是通過談判要達到的目的，并采取一些談判措施

及實施手段來與供應商進行進一步談判。

這次要清晰供應商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務、風險承擔、貨物的退

換、保修、促銷等經(jīng)營中可能出現(xiàn)的一系列情況。

六、草簽合同：

全部內(nèi)容:

第四章采購談判的特點與原則

一、采購談判的特點

?采購談判對象的廣泛性與不確定性

作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛，

采購談判對象在市場競爭與多變的條件下又是不確定的。

采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性與復雜性。

?談判條件的原則性與可伸縮性

采購談判的目的在于各方面都要實現(xiàn)自己的目標與利益，具體表達在各類交易條件下，

這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員務必堅守的原則。

?內(nèi)外各方關系的平衡性

這一特點，要求采購談判人員應具有綜合分析能力，系統(tǒng)運籌的能力與公關的能力，要

求語言表達與文字表達具有一致性。

二、采購談判的原則

……全部內(nèi)容：

第五章采購談判的基本內(nèi)容

一、商品的品質(zhì)

商品品質(zhì)可用規(guī)格等級、標準、樣品、品牌或者商標等方法表示，在制定品質(zhì)條款應注

意：一是品質(zhì)務必明確具體，切忌使用模糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不一

致特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價按質(zhì)論價，四是根

據(jù)需要與可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。

二、商品的數(shù)量

商品的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。

三、商品的包裝

包裝分為運輸包裝與銷售包裝。

四、商品裝運

運輸方式的選擇、運費的計算、裝運時間與交貨單的確定。

五、商品檢驗

規(guī)定商品檢驗的具體內(nèi)容與方法、確定商品檢驗的時間與地點、明確商品檢驗機構與檢

驗證明。

六、談判的指導思想

?談判的對手是朋友，是問題的解決者。

?談判的目標是取得勝利，達成協(xié)議。

?把人與問題分開。

?對人溫與，對事堅持。

?把信任與否放入談判過程。

?著眼于利益而不是立場。

?提出建議尋找利益。

?提出互相得益的多種選擇的條件。

?探討多種方案而后做出決策。

第六章還價的操縱及其策略

一、比照還價法

比照還價法是指采購談判的一方通過對對方報價的分解分析，對比參照報價，按照一定

的升降幅度進行還價的策略方法。

運用這一方法的要緊條件是：

?弄清對方為何如此報價，即對方的真正期望。

?檢查對方報價的原因與根據(jù)。

?詢問如此報價的原因與根據(jù)。

?對方在各項要緊交易條件上有多大的靈活性。

二、含蓄表達法

含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達法是指采購談判者不明說自己的真實意圖，而是通過

委婉語句啟發(fā)引導對方領會，并提示對方采取成交行動的意圖。

使用含蓄表達法注意：

?掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。

?要有針對性地使用含蓄。

三、暗示表達法

暗示表達法通常有三種形式:

?語言的暗示：用含蓄的語言引導提示。

?行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動作等的提示。

?媒介物，情景的暗示：如以文件電報、幻燈片，參考資料環(huán)境與時間，東西的擺設位

置座位的安排等提示。

使用暗示表達法應注意的問題:

?應使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法與時機。

?務必善于分析談判對手，視不一致的談判對手而使用。

?行動暗示應自然生動逼真，應與暗示目的保持一致。

第七章談判準備

一、信息準備

信息準備的要求:準確、全面、適用、及時。

?我方因素：熟悉自己的實力，做到有備無患增強信心，謀劃談判的策略與目標，確

定最大的讓步與最高目標，明確實現(xiàn)自己目標的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術措施,

與心理上的準備，要有遇到強硬對手的心理準備，做好談判破裂的心理準備，準備各類應變

措施，事先考慮好新的談判對手。

?對談判有關資料的準備。

要緊包含談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。獲取資料的方法有：統(tǒng)計分

析法、實地直接觀察法、詢問法、實地調(diào)查法。信息準備的程序有：（1）確定信息搜集的內(nèi)

容；（2）選擇信息搜集的來源與方法；（3）調(diào)查情況的處理；（4）提出報告。

?對方因素：

只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應制定談判策略，要熟悉對方經(jīng)濟實力與資信.

對方的真正需求，對方談判要達到的FI的及可能同意的最低界限等內(nèi)容，熟悉對方談判人員

的權限，對此次談判的誠心。

二、市場因素

采購談判的市場因素，指與談判內(nèi)容有關的市場方面的信息資料，要緊包含：商品市場

分布情況、供需情況、商品銷售情況、競爭情況。有關的環(huán)境因素包含：法律方面、社會文

化方面、商業(yè)習慣方面。

三、決策準備

……全部內(nèi)容：

四、規(guī)定談判策略

談判策略是談判者在洽談過程中，為了達到目的而采取的一些行動與方法，它包含兩種

含義：一是有關于談判的原則的、整體的、方針性的方法與措施；二是針對具體的時機、場

合與狀況所使用的手段與計策。

對待不一致的談判對象，不一致談判焦點，與所處的談判階段而采取不一致的策略，如

而針對性格直率的對手使用幽默措施、誘惑報價，求庇還價，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法,

贊美法等策略面對面與婉轉的對手則坦誠相待主動報價。反攻還價，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，

積極讓步等策略。

五、談判時機、地點的選擇

選擇談判時機時應注意下列原則:

?處于較有利的購買時機，適當提早購買時間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提早進行

談判，不要過早地暴露采購時間。

?居于基本平等的談判地位，要有起碼的心理準備與物質(zhì)準備。

?選擇自己有較充沛有精力的時候，避免把時間安排在身心處于低潮時談判，避免產(chǎn)生

思維遲鈍。

談判地點是影響談判最終結果的一個不可忽視的因素。談判地點分為主場談判、客場談

判與中立談判。

主場談判，即在自己所在地談判，由于自己一開始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有

一種安全感與優(yōu)越感。

客場談判，即到對方所在地進行談判，在客場談判時要保持頭腦冷靜，與對方保持一定

的距離，記住自己的使命，由于過分的款待與同意款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。

談判環(huán)境的布置力爭幽雅、舒適，不受干擾，同時注意談判座位的安排，注意掌握對等

的原則,面對面而坐，談判負責人或者主談人坐中間。

第八章采購談判過程

一、開局階段：

?建立談判氣第

談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有

聲與無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。

談判氣氛的類型：冷淡的句氛、對立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好

的氣氛、平靜、嚴肅、嚴謹?shù)臍夥铡?/p>

總的來說，熱烈、友好、積極、建設性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松與認確實特點,

以嚴肅負責的態(tài)度，積極主動地搞好采購談判，力爭交易實現(xiàn)。

建立良好的談判氣氛的方式:

A徑面步入會場，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或

者稍考究，符合禮儀要求。伸出右手亳不遲疑地相握，握手與第一次FI光接觸，要表現(xiàn)出可

信與自信。

B行動與說話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動速度適中，不慌不忙，舉止文

雅。

C讓座后，互遞名片，注意遞名片時,雙手遞送身略前傾，接名片時，口稱謝謝，然后

認真看清名片上的內(nèi)容。開始，可適當講些非業(yè)務性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務性洽

談。防止開始冷場，千萬不要在開局時講有分歧的問題。在開場時，雙方能站著談效果會更

好。

D在開局階段研究對方，要緊是通過對對方的行為觀察熟悉對方有談判經(jīng)驗，談判策略

與談判技巧等信息。

建立談判氣氛的行為忌諱:

1、缺乏自信而舉止慌亂；

2、急于接觸實質(zhì)性問題；

3、過早地對對方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不

顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實現(xiàn)，而不可能通過自己的衣著、動作、語氣、表情、

行為過早地表露出某些信息給對方，以爭取洽談的主動。

二、摸底階段

?陳述

良好的談判氣氛建立以后，就進入雙方陳述階段，這是一個雙方摸底的過程，通過交談,

相互熟悉各自的觀點與意圖，捕捉對方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交

的大體輪廓，為下一步談判制造條件。

陳述的基本內(nèi)容:

A我方認為這次談判應涉及的要緊問題，陳述時要突出弓標，明確重點，簡明準確地闡

述我方的立場，說明對什么問題關心與重視，有何希望與擔心，與我方關于談判內(nèi)容的操縱

范圍。

B陳述我方的利益，即通過談判我方應取得的利益，想讓對方考慮你的利益，就要向?qū)?/p>

方解釋你的利益是什么，使對方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時，強調(diào)我方的首

要利益，說明什么方面對我方來說是至關重要的。

?陳述的基本方式:

談判的陳述使用橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項不做解釋，陳述要商業(yè)味十足,

以誠摯與輕松的方式表達出來，而且是挑戰(zhàn)性。

在聽對方陳述時，不要把注意力花在尋找計策上，應思考其關鍵的問題，細心傾聽對方

所說的每一個字，留意對方表達的措詞與方式，與語氣，聲調(diào)等。發(fā)現(xiàn)對方的談判線索，調(diào)

查對方陳述背后的動機與目的。如不清晰就立即提問。自己陳述時，應是獨立的，不要受對

方陳述的影響，只闡述自己的立場，說明自己的利益。

第九章報價（還價）磋商

報價與磋商是談判過程中的兩個核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦

成交，還將很大程度卜.決定是否盈利。

一、報價時應注意的問題：

……全部內(nèi)容：

二、根據(jù)雙方的心理報價與還價

A賣方心理分析；要緊根據(jù)賣方對成交的重視程度與出售迫切程度，為確定報價與還價

的時機與程度。賣方價格決定時間早，心理準備充分價格可調(diào)幅度小，價格資料準備充分，

價格信息準確，對商品價格估計全面。當己方商品市場供應緊張價格適中，估計成交可能性

大。存貨不當，賣不掉也不影響大局且價格合適。如遇對方時間緊迫，或者對方談判力量較

弱等，都可先行報價。

B買方心理分析：要緊根據(jù)買方求購心情的迫切程度來選擇報價或者還價的時機。

在采購商品時，應充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實目的，采取相應談判措施

與技巧，化弱勢為優(yōu)勢。

先報價的優(yōu)勢，通常來說，后報價（還價）更具影響力，它為談判結果設定了上（下）

限且在整個談判過程中，或者多或者少地支配對方的期望水平，缺點是可能要求的不夠高（低）

失掉一些利益，或者要求的有些荒唐。對方聽了我方的報價后，可修改自己的報價獲得一些

好處。

是先報價，還是后報價（還價）要掌握時機，根據(jù)談判的情況與掌握的價格信息而定。

假如對商品的價格掌握不準就請求對方先報價，然后分析后，再還價。

第十章磋商階段

磋商是指談判的雙方為了實現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點，在這一階段雙方通

過爭論并施展策略，技巧等手段，使對方向自己一方的利益靠近，這個過程是力量的交換，

充滿了壓力、讓步與沖突，解決雙方之間差異與分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從下列

幾方面入手。

一、推斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類：

第一類是想象分歧，是由于沒有很好地懂得對方的真正要求而產(chǎn)生的。解決方法是，加

強溝通，掌握溝通技巧，消除誤會。

第二類是人為的分歧，比如?方談判人員有意擺出某些姿態(tài)或者提出某些報價，或者本

方談判中留有過大的回旋余地等。消除辦法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小，

第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠

合作的原則尋求一致。

在盡可能準確分析雙方分歧后，還應注意下列四個問題，一是什么條件是能夠同意的？

二是什么問題是對方不能同意的？三是在每項交易條件.上對方討價還價的實力有多大？四是

交易的范圍如何？

總而言之，從磋商開始，應明白對方真正的期望，找出分歧，分析對方還價的實力，并

為下一輪談判作準備這種工作應當是廣泛的復雜的，這就是第一輪談判應明白的問題。

二、讓步

讓步是雙方達成協(xié)議的要緊手段，作出讓步時要慎重，我們要明白，什么條件應當堅持,

堅持程度如何？什么條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項

工作：

A考慮兩個因素：一是權衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蛘吒冻龅拇鷥r與不做讓步所受的

影響之間的利害關系與后果：一是預測對方獲得我方讓步的成功估計與重視程度。

B估計五種情況

a假如讓步的話，目前與將來遭受的缺失如何？

b假如讓步遭受缺失的概率如何？

c假如不作讓步，達不成協(xié)議的可能性有多大？

d達不成協(xié)議自己的缺失情況如何？

e不做讓步會有如何的前途？

三、讓步的原則

總的原則是我方?jīng)]有多大的缺失，又使對方嘗到甜頭。應掌握的讓步原則有：

A有效適度的讓步，通常不作無謂的讓步，最好是我方在細微問題上做出讓步，以換取

對方在其他方面的讓步。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。

B慎重細致的讓步，讓步要恰當好處，且具有不可測性。

C不作明顯的讓步，要緊用在賣方要價較高時，大幅度降價或者者幾次降價，讓對方產(chǎn)

生鉆覺，認為沒有油水可榨了。

E雙方同時讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不一致只是時間相同。

F讓步不能損害己方的基本利益

讓步時切記不要一開始就接近最后目標，不要以為你已經(jīng)熟悉了對方的要求，不要認為

你的期望已經(jīng)夠高了，也永遠不要同意對方的最初價格。沒有得到對方的交換條件，永遠不

輕易讓步與在重要問題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個次

要問題上的讓步與做交換式的讓步。

四、中止談判

通常來說，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競爭者就會取而代之，中止談

判是最后的措施，采取此措施時，應具備如下條件：

A談判中處在優(yōu)勢地位，假如交易要繼續(xù)進行的話，對方一定會主動來找我們的。

B采取此方法是唯一能使對方改變觀點的措施。

C談判的矛盾焦點對我方來說確實至關重要，假如對方不改變主意的話，寧可交易失敗,

也不違心地成交。假如違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實施。

第十一章成交階段

當雙方的期望與條件趨向一致的時候，成交的階段就到了，此進假如放松警惕、急于求

成，也可能前功盡棄，功虧一簽，這時應注意下列兒個問題。

一、注意成交信號，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術，一項交易將要明確時,，雙方會

處于一種準備完成時的激奮狀態(tài),這往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。

二、認真進行最后的因故分析

要緊內(nèi)容有：

談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已談妥有無未能解決的問題與這些問題

應如何最后處理。

B談判目標：明確所有的交易條件與我方的談判目標是否吻合，是否達到我方的期望，

C最后的讓步項目與幅度

務必回頭慎重地逐項檢查，未對上一階段做出的讓步，如認為合理，就堅定地表示，如

認為基本合理則在作出確信表示的同時，提出希望對方作一些習慣的調(diào)整：假如認為讓步使

己方吃了虧，則應果斷收回，重新磋商。最后的讓步要審慎盾密、全面細致，不可粗心大意,

衡量的標準就是己方在本次談判中應獲得的利益是否得到了俁障。

三、在價格中讓步時要注意下列幾點：

A不要做無端的讓步“如欲取之，必先預之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到

更大的利益，否則，不要在價格上讓步。

B讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對方較大的滿足。

C在重大問題.上要力爭使對方讓步，在次要問題上則根據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對

方在重要問題上做出讓步。

D不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應予婉言謝絕。

E一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。

F價格讓步后，認真考慮欠周到時，收回讓步要當機立斷。

總之，讓步是必要的，買方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏與幅度都要小，以慢小

為宜。

四、沉著地做最后一次報價

最后報價對賣方來說是最低的價格，對買方來說是最高的出價了，兩者都表示沒有回旋

的余地了。不要輕信最后的報價，你務必試探對方的決心，假如對方?jīng)Q心已定，沒有再讓步

的余地，要么成交，要么告吹，在些時，作為聽取最后一次報價的一方要認真傾聽對方所說

的每一句話，認真思考推斷其中的奧妙，給對方留點面子，使他有機會收回成議，讓對方明

白，這個報價，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來試對方的真意。還可提

出新的解決辦法，也可在對方最后報價前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報價時，提些新問

題，后發(fā)制人。

五、明確表達成交意圖

?確信的表達，如今買方會重新提出有關商品價格、交貨時間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索

賠等方面的部下，進一步索取更全面的資料，然后對商品價格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反

對意見，賣方會重申其商品的質(zhì)量價格，售后服務等優(yōu)勢，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引

買方。這是采購員應注意問題，利用簽訂合同的有利時機。

?正式表達的要緊表現(xiàn)

著手整理、復述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準確全面地記錄并表達其真實意

圖，為成交準備書面協(xié)議。

第十二章簽約階段

簽約階段的任務就是達成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認。

要緊條款包含：標的、數(shù)量、質(zhì)量、價格、履行的期限、地點與方式、結算方式、驗收、

違約責任等。

第十三章采購部十項原則

……全部內(nèi)容：

五、采購員將采購某種商品時，應先得到商品行政部經(jīng)理批準。

六、在正式談判時，務必有商品經(jīng)理或者商品總監(jiān)在場。

七、采購員應著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應商時，應以禮待人，同時

在洽談業(yè)務時應理直氣壯，不應有什么顧忌。

八、采購員應無條件拒絕供應商正式或者非正式的邀請。

九、采購員應別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商品。

十、采購員與供應商建立業(yè)務的同時，應以一種新的方式與供應商進?步地洽談業(yè)務,

第十四章采購部談判十要點

一、依宣傳單作公司介紹

?準備宣傳單

?介紹公司的整體情況

?清晰負責商品的位置、面積

……全部內(nèi)容：

五、供應商的性質(zhì)

?廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商

?《代理協(xié)議》復印件

六、供應商企業(yè)性質(zhì)

?國營、進出口代理商、三資、私營

?是否為增值稅通常納稅人

七、有關證件

?三證

?企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證副本復印件

?協(xié)議書

八、建議零售價、毛利率

附:毛利率、加價率計算公式

毛利率;（銷售額-銷售成本）/銷售額X100%

加價率二（銷售額-銷售成本）/銷售成本X100%

九、條碼狀況、包裝

,符合國家統(tǒng)一標準

?包裝內(nèi)含數(shù)量

?各包裝對比優(yōu)缺點

十、供貨時間、供貨周期

?供貨周期

?供貨方式

?最低訂貨量限制

?售后服務

以上十項，為采購員在與供應商進行房」能談判時，所需熟悉的賽次初次，我們應在此

基礎上.加以靈法運用，瓠態(tài)商品知識,認真做好■談判記錄,提高業(yè)務水平。

第十五章談判的技巧

一、儀表：整潔、干凈、有層次，必要時打領帶。

二、如何介紹我們的公司：

?超市地理位置：

?準備開業(yè)日期：

?我們的管理：

?超市籌備處的電話、郵編、地址。

?報本人所在的部門、姓名。

三、見面語言

?你好！握手；

?互遞名片；

?行為動作有禮節(jié)、有層次；

?表情自然、從容、不呆板；

?語言表達自然、連貫、沆暢、語音較洪亮。

四、談判的內(nèi)容

?雙方對自我公司的介紹：

?準備筆記本做記錄；

?首先解決技術上的問題，不談價格、付款方式與其它；

?詢問對方競爭對手的情況、市場營銷、市場占有率情況：

?提出你所想到的所有問題，對方回答后立即做記錄；

?對設備價格的構成部分從一個新的角度來談；

?前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息；

?提出讓對方出思路與設計：

?所表達語言需讓對方感受到我公司的實力與先進的管理、雄厚的資金；

?所有洽談務必提早有預約，否則請留下資料、電話、地址、聯(lián)系人再洽談。

?在洽談談過程中同事之間的協(xié)調(diào)與配合。

?盡量躲開吃飯時間，約好時間再談。

?不要主動給對方打電話詢問情況，避免被動。

?請對方提供樣品與驗收的標準。

?我們占有主動權。

?在沒有初步確定之前，不要輕易去對方工廠參觀。

第十六章采購部樣品管理制度

全部內(nèi)容:

第十七章廠商需帶齊的證件

1、營業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）；

2、稅務登記證；

3、通常納稅人資格證書（需年審）；

4、組織機構代碼證書（需年審）；

5、商品條碼系統(tǒng)成員證書（應在有效期內(nèi)且每個廠商均要提供）:

……全部內(nèi)容：

11、被代理廠家營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證；

12、動物