王者之道系列專題（一）業(yè)務(wù)伙伴的客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀關(guān)系很好已深度開發(fā)23關(guān)系一般沒有深挖處于邊緣容易流失到其他公司5基本不聯(lián)系被遺忘有的已流失到同業(yè)但沒有形成習(xí)慣性的轉(zhuǎn)介紹沉睡的客戶游離的客戶平均一年見2-3次面的平時(shí)不見面，有事電話聯(lián)系的剩余的幾年也沒見過(guò)的也沒聯(lián)系的某伙伴的客戶資源真實(shí)情況570個(gè)有效保單約380個(gè)客戶250個(gè)左右【真實(shí)案例】這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？

那些聯(lián)系的都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營(yíng)好那些客戶就夠了，其他的都是：1、客戶沒錢的2、客戶不會(huì)買的3、客戶沒有保險(xiǎn)觀念4、和客戶沒共同語(yǔ)言5、........伙伴的回答業(yè)務(wù)伙伴裘XX三年多前認(rèn)識(shí)的客戶XX，這個(gè)客戶原來(lái)只是個(gè)擁有6個(gè)員工的小公司，做了他員工的意外險(xiǎn)（6張吉祥卡），可是3年多過(guò)去了，客戶已經(jīng)成為上千萬(wàn)資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過(guò)3年的客戶經(jīng)營(yíng)，在今年的開門紅中，業(yè)務(wù)伙伴裘XX把這個(gè)客戶請(qǐng)到了總裁峰會(huì)，更是達(dá)成了4百萬(wàn)的簽單意向，此單子正在回收當(dāng)中。幾年間客戶的成長(zhǎng)遠(yuǎn)比你想象的要快【真實(shí)案例】2、客戶真的不會(huì)買嗎？

由一條短信所引發(fā)的傷心事三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某地伙伴陳XX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個(gè)客戶的電話客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來(lái)了呢，我剛在新華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來(lái)我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好??！”陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！“陳：........（一陣傷心）【真實(shí)案例】客戶之前有拜訪過(guò)嗎？-----沒有邀約過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)嗎？-----沒為什么？-----這個(gè)客戶沒錢的，覺得不會(huì)買的事后經(jīng)理和陳XX伙伴的對(duì)話正是因?yàn)槲覀儙е猩坨R看客戶，正是因?yàn)槲覀円粠樵傅挠X得，這個(gè)客戶就這么活生生的溜走了【真實(shí)案例】3、今天的客戶依然還是沒有保險(xiǎn)觀念嗎？某地馬XX主管的一個(gè)客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)，礙于面子買了點(diǎn)康寧定期，前段時(shí)間突然打電話來(lái)說(shuō)是要買大病險(xiǎn)，追其原因是他的一個(gè)親戚被檢查出來(lái)得了胃癌，才意識(shí)到擁有大病保障是需要的，買下10份康寧終身！【真實(shí)案例】產(chǎn)說(shuō)會(huì)是沉睡的客戶資源價(jià)值的見證2008年以來(lái)，不少城市都打造了說(shuō)明會(huì)的傳奇，現(xiàn)在回想我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一部分的保費(fèi)是我們用比較主動(dòng)的方法邀約客戶而激活了一部分的沉睡資源而已。產(chǎn)說(shuō)會(huì)的故事還是那樣清晰......1、某部阮XX簽單30萬(wàn)美滿12年交，那個(gè)客戶8年未見，當(dāng)時(shí)到了現(xiàn)場(chǎng)客戶長(zhǎng)什么樣都不記得了！2、某部陳XX交了15個(gè)名單（大多很久不聯(lián)系的），成功邀約5個(gè)，參加了3場(chǎng)，簽單十幾萬(wàn)美滿12年交！3、某部溫XX約了個(gè)沒見面的客戶，當(dāng)場(chǎng)簽單10萬(wàn)美滿5年交！【真實(shí)案例】產(chǎn)說(shuō)會(huì)的落網(wǎng)之魚還有很多很多......不是每位客戶都接受產(chǎn)說(shuō)會(huì)的方式也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約而正因?yàn)橐婚_始這些客戶被我們打入了冷宮，所以客戶積累越來(lái)越困難思考2的客戶因?yàn)槲覀兛蛻艚?jīng)營(yíng)的到位，因?yàn)槲覀兘?jīng)常拜訪，因?yàn)槲覀儽舜肆私夂褪煜ぃ运懦蔀榱宋覀兛蛻糍Y源中的23和5的客戶不是沒有開發(fā)的潛力，而是我們沒有經(jīng)常的拜訪，沒有深度的經(jīng)營(yíng)，沒有過(guò)多的了解和熟悉，所以他們只能是3和5如果我們向經(jīng)營(yíng)2一樣經(jīng)營(yíng)3和5，3和5就會(huì)成為我們的忠實(shí)而具有巨大開發(fā)潛力的的客戶群現(xiàn)有客戶群的準(zhǔn)客戶開拓的好處提高有效拜訪效率提高服務(wù)品質(zhì),體現(xiàn)專業(yè)形象提升保單持續(xù)率提高銷售成本“投資回報(bào)率”節(jié)省銷售成本該如何盤活沉睡的客戶資源？結(jié)論：客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質(zhì):懶惰，沒有出門見客戶害怕，怕拒絕不見客戶狹隘，小視客戶的成長(zhǎng)我們的行動(dòng)共振效應(yīng)兩個(gè)振動(dòng)頻率相同的物體，當(dāng)其中有一個(gè)發(fā)生振動(dòng)時(shí)，另一個(gè)即被引起振動(dòng)。一個(gè)階段內(nèi)引導(dǎo)所有伙伴只做一個(gè)動(dòng)作活動(dòng)目標(biāo)：最大限度的充分的最有效的利用好我們手中的客戶資源深度挖潛：讓2的部分