渠道策略第七章第一節(jié)分銷(xiāo)渠道概念與類(lèi)型第二節(jié)中間商第三節(jié)分銷(xiāo)渠道選擇與管理S3.分銷(xiāo)渠道的意義分銷(xiāo)渠道是實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售的重要途徑，是企業(yè)了解和掌握市場(chǎng)需求的重要來(lái)源，是合理經(jīng)營(yíng)和提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。第一節(jié)分銷(xiāo)渠道概念與類(lèi)型一、分銷(xiāo)渠道的基本概念1.含義:分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間環(huán)節(jié)連接起來(lái)所形成的通道。2.分銷(xiāo)渠道的特征1.直接渠道和間接渠道直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品銷(xiāo)售給顧客的渠道。（1）直接渠道間接渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入至顧客或消費(fèi)領(lǐng)域前，需經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷(xiāo)渠道，是一種多層次結(jié)構(gòu)的分銷(xiāo)渠道。直接渠道：無(wú)中間商，產(chǎn)銷(xiāo)合一，適用鮮活商品、體大笨重商品間接渠道：有中間商，產(chǎn)銷(xiāo)分離，適用日用消費(fèi)品（3）兩者的區(qū)別（2）間接渠道二、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型第一節(jié)分銷(xiāo)渠道概念與類(lèi)型2.寬渠道和窄渠道二、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（2）窄渠道窄渠道是指制造商通過(guò)較少的同類(lèi)型中間商分銷(xiāo)其商品，分銷(xiāo)面狹窄。（1）寬渠道寬渠道是指制造商通過(guò)較多的同類(lèi)型中間商分銷(xiāo)其商品，分銷(xiāo)面廣泛。（3）兩者的區(qū)別寬渠道：同類(lèi)型中間商較多，分銷(xiāo)面廣泛、適用生活必需品窄渠道：同類(lèi)型中間商較少、分銷(xiāo)面狹窄、適用專(zhuān)業(yè)用品第一節(jié)分銷(xiāo)渠道概念與類(lèi)型（1）密集型分銷(xiāo)這是指生產(chǎn)制造商盡可能通過(guò)許多中間商或分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售其商品。（2）選擇性分銷(xiāo)這是指生產(chǎn)制造商在同一目標(biāo)市場(chǎng)或在某一地區(qū)精心挑選若干中間商銷(xiāo)售其商品。（3）獨(dú)家分銷(xiāo)這是指生產(chǎn)制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)只選擇一個(gè)中間商銷(xiāo)售其商品。二、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型第一節(jié)分銷(xiāo)渠道概念與類(lèi)型3.根據(jù)中間商的數(shù)量來(lái)分二、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型4.分銷(xiāo)渠道類(lèi)型的發(fā)展趨勢(shì)縱向聯(lián)合①契約型產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合：特約經(jīng)銷(xiāo)、廠(chǎng)店掛鉤、批發(fā)代理。②緊密型產(chǎn)銷(xiāo)一體化：自營(yíng)銷(xiāo)售系統(tǒng)、聯(lián)合分銷(xiāo)。橫向聯(lián)合①松散型聯(lián)合②固定型聯(lián)合集團(tuán)聯(lián)合企業(yè)集團(tuán)是由具有生產(chǎn)、銷(xiāo)售、信息、服務(wù)，以及科研等綜合功能的多家企業(yè)聯(lián)合而成的聯(lián)合體。第一節(jié)分銷(xiāo)渠道概念與類(lèi)型一、中間商的含義第二節(jié)中間商中間商是介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專(zhuān)門(mén)從事將商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。二、中間商的功能服務(wù)功能商流功能物流功能指商品的價(jià)值流動(dòng)指商品的實(shí)體流動(dòng)指提供商品的附加值三、中間商的分類(lèi)———第二節(jié)中間商1.按其有無(wú)所有權(quán)分（1）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商是指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中擁有商品所有權(quán)的中間商。（2）代理商三、中間商的分類(lèi)批發(fā)商是指大批購(gòu)進(jìn)商品去售于客戶(hù)或轉(zhuǎn)賣(mài)給生產(chǎn)性企業(yè)用于生產(chǎn)性消費(fèi)的組織或個(gè)人。2.按在商品流通中的作用分零售商是指購(gòu)進(jìn)商品，最終銷(xiāo)售給消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的組織或個(gè)人。（2）零售商第二節(jié)中間商（1）批發(fā)商①制造商自設(shè)的批發(fā)銷(xiāo)售公司或以股權(quán)控制的批發(fā)銷(xiāo)售公司②獨(dú)立批發(fā)商：專(zhuān)業(yè)批發(fā)商、綜合批發(fā)商、全功能批發(fā)商1）有店鋪零售商2）無(wú)店鋪零售商3）我國(guó)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外，直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。01直銷(xiāo)的含義02直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的主要區(qū)別03直銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)四、直銷(xiāo)第二節(jié)中間商單層次和多層次計(jì)酬方式運(yùn)作規(guī)范公司產(chǎn)品運(yùn)作方式分配制度產(chǎn)品重復(fù)消費(fèi)個(gè)性化服務(wù)商品的易腐性商品的技術(shù)性商品體積重量商品價(jià)格商品生命周“前店后廠(chǎng)”的特色商品1.商品特點(diǎn)生產(chǎn)的集中和分散程度生產(chǎn)力布局產(chǎn)品組合情況生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力、商譽(yù)等2.生產(chǎn)情況市場(chǎng)潛量購(gòu)買(mǎi)力零售商規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)者情況3.市場(chǎng)情況各種中間商所具備的功能不一樣態(tài)度要求經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用經(jīng)營(yíng)規(guī)模4.中間商狀況一、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素第三節(jié)分銷(xiāo)渠道選擇與管理二、影響中間商選擇的因素第三節(jié)分銷(xiāo)渠道選擇與管理中間商的合法經(jīng)營(yíng)資格中間商的目標(biāo)市場(chǎng)中間商的地理位置中間商的銷(xiāo)售策略中間商的銷(xiāo)售能力中間商的銷(xiāo)售服務(wù)水平中間商的儲(chǔ)運(yùn)能力中間商的財(cái)務(wù)狀況中間商的企業(yè)形象和管理水平分析渠道成員之間產(chǎn)生沖突或矛盾的原因，并采取相應(yīng)的對(duì)策進(jìn)行協(xié)調(diào)明確渠道成員的職責(zé)與權(quán)利正確評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道成員的工作業(yè)績(jī)對(duì)渠道成員的激勵(lì)分銷(xiāo)渠道調(diào)整三、分銷(xiāo)渠道管理第三節(jié)分銷(xiāo)渠道選擇與管理建立高