項(xiàng)目二熟悉國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識(shí)目標(biāo)】1.了解國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容。2.準(zhǔn)確掌握商品貿(mào)易談判中環(huán)節(jié)要點(diǎn)和關(guān)鍵。3.了解投資談判、技術(shù)貿(mào)易談判、租賃業(yè)務(wù)談判、服務(wù)項(xiàng)目談判的主要內(nèi)容。4.了解電子商務(wù)談判的優(yōu)劣勢(shì)、策略?！炯寄苣繕?biāo)】1.分析典型案例合資企業(yè)相關(guān)問題談判。2.正確運(yùn)用商品貿(mào)易談判中商品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、商品檢驗(yàn)等要點(diǎn)進(jìn)行國(guó)際商品買賣的模擬談判。案例導(dǎo)入

荷蘭公司是如何判斷賣方的報(bào)價(jià)是否合理的？在價(jià)格談判中賣方所具有的優(yōu)勢(shì)是什么？任務(wù)一商品買賣談判

商品貿(mào)易談判是國(guó)際貿(mào)易中最常見的談判內(nèi)容。最基本的問題主要包括商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價(jià)格、商品包裝、貨款結(jié)算及支付方式、商品運(yùn)輸與保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、違約與索賠、不可抗力和仲裁等問題。

貨物買賣談判及其特點(diǎn)采購(gòu)談判推銷談判國(guó)內(nèi)貨物買賣談判國(guó)際貨物買賣談判進(jìn)口談判出口談判難度相對(duì)簡(jiǎn)單

大多數(shù)貨物有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)交易均屬重復(fù)交易內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物相關(guān)的權(quán)利義務(wù)條款比較全面

貨物部分：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等商務(wù)部分：價(jià)格、交貨、支付、賠償?shù)确刹糠郑翰豢煽沽Α⒅俨?、法律適用等貨物買賣談判的特點(diǎn)內(nèi)在品質(zhì)：指商品的物理性能、機(jī)械性能、化學(xué)成分、生物特性等自然屬性。（氣味、滋味、成分、性能、組織結(jié)構(gòu)等）外觀形態(tài)：指商品的外型。（顏色、光澤、透明度、款色、花色、造型等）1、看貨買賣：是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實(shí)際品質(zhì)進(jìn)行買賣。（常用于寄售、展賣、拍賣當(dāng)中，尤其適用于具有獨(dú)特性質(zhì)的商品，如珠寶、首飾、字畫及特定工藝品等。）◆以實(shí)物表示貨物質(zhì)量的方法子任務(wù)一掌握商品品質(zhì)的談判2、憑樣品成交(Salebysample)樣品：是指從一批貨物中抽取出來(lái)的，或由生產(chǎn)部門、使用部門加工、設(shè)計(jì)出來(lái)的，足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實(shí)物。包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品（買方樣品、賣方樣品、對(duì)等樣品）。憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實(shí)際貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。核心提示：以樣品表示品質(zhì)的方法，只能酌情采用。凡能用科學(xué)的指標(biāo)表示商品質(zhì)量的，不宜采用此法。采用憑樣成交而對(duì)品質(zhì)無(wú)絕對(duì)把握時(shí)，應(yīng)在合同條款中相應(yīng)作出靈活的規(guī)定。◆

以說(shuō)明表示貨物質(zhì)量的方法(Description)

凡以文字、圖表、照片等方式來(lái)說(shuō)明貨物質(zhì)量的，均屬于此范疇。1、憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買賣：(SalebySpecification,gradeorstandard)

例如：規(guī)格是指用來(lái)反映貨物質(zhì)量的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等。如東北大豆出口的規(guī)格：水分含量（最高）15%

含油量（最低）18%

含雜質(zhì)（最高）1.5%

不完善粒含量（最高）8.5%2、憑說(shuō)明書和圖樣買賣（SalebyDescriptionIllustration)

一般以說(shuō)明書并附以圖樣、圖片、設(shè)計(jì)圖或分析表及各種數(shù)據(jù)，來(lái)說(shuō)明具體的性能及構(gòu)造的特點(diǎn)，有時(shí)，還要訂立賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。3、憑商標(biāo)或品牌買賣（SalebyTradeMarkorBrand）4、憑產(chǎn)地名稱買賣（SalebyNameofOrigin）（1）商品的品質(zhì)通常與價(jià)格成正比。（2）選擇合適的品質(zhì)表示方法。一般地說(shuō)，凡能用科學(xué)的指標(biāo)說(shuō)明其質(zhì)量的商品，則適用于憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買賣；有些難以規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化的商品，則適用于憑樣品買賣；對(duì)于質(zhì)量好，并具有一定特色的名優(yōu)產(chǎn)品，適用于憑商標(biāo)或品牌買賣;性能復(fù)雜的機(jī)器、電器和儀表，適用于憑說(shuō)明書和圖樣買賣；有些具有地方風(fēng)味和特色的產(chǎn)品，可憑產(chǎn)地名稱買賣?！羝焚|(zhì)條款談判的注意事項(xiàng)

子任務(wù)二掌握商品數(shù)量的談判

商品交易的數(shù)量是商務(wù)談判的主要內(nèi)容。交易的數(shù)量關(guān)系到購(gòu)銷任務(wù)完成、買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)、成交價(jià)格的高低。要注意如下事項(xiàng)：（1）正確選用計(jì)量單位和度量衡制度；（2）按重量成交要分清楚是按毛重還是凈重；（3）出口合同一般都要訂立溢短裝條款。

子任務(wù)三掌握商品包裝的談判

包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝，主要取決于商品的特點(diǎn)和買方的要求。談判中主要應(yīng)當(dāng)明確的包裝問題：（1）包裝材料（2）包裝形式（3）包裝費(fèi)用（4）包裝標(biāo)志和標(biāo)簽內(nèi)容美國(guó)、日本、加拿大：禁用稻草做墊襯；伊斯蘭禁用豬和類似圖案；英國(guó)視孔雀為禍鳥，巴西忌黃色等。

子任務(wù)四掌握商品運(yùn)輸與交付的談判

在國(guó)際貿(mào)易中商品的裝運(yùn)和交接問題直接關(guān)系到交易雙方的權(quán)利和利益。商品的運(yùn)輸和交付問題應(yīng)注意以下幾方面：

1．運(yùn)輸方式

2．交貨時(shí)間

3．交貨地點(diǎn)

4．運(yùn)輸費(fèi)用

支付手段，支付時(shí)間，支付貨幣，支付方式現(xiàn)金結(jié)算，非現(xiàn)金結(jié)算（支票、匯票、本票）一次性支付，分期支付，延期支付出口談判：匯率上浮的“硬貨幣”，進(jìn)口談判則用匯率下浮的“軟貨幣”。匯付，托收，信用證子任務(wù)五掌握貨款結(jié)算及支付方式的談判

在不同的支付條件下，盡管表面支付的價(jià)格總額不變，但對(duì)買方的實(shí)際支出和賣方的實(shí)際收入?yún)s可能有很大影響。要注意以下問題：

硬貨幣：指在國(guó)際金融市場(chǎng)上匯價(jià)堅(jiān)挺并能自由兌換、幣值穩(wěn)定、可以作為國(guó)際支付手段或流通手段的貨幣。主要有：美元、英鎊、日元、法國(guó)法郎等。軟貨幣：指在國(guó)際金融市場(chǎng)上匯價(jià)疲軟，不能自由兌換他國(guó)貨幣，信用程度低的國(guó)家貨幣，主要有印度盧比、越南盾等。硬貨幣和軟貨幣是相對(duì)而言的，它會(huì)隨著一國(guó)經(jīng)濟(jì)狀況和金融狀況的變化而變化。例如美元在50年代是硬貨幣，在60年代后期-70年代是軟貨幣，80年代以來(lái)，美國(guó)實(shí)行高利率政策和緊縮銀根政策，美元又成為硬貨幣。子任務(wù)六掌握商品運(yùn)輸保險(xiǎn)的談判

運(yùn)輸保險(xiǎn)是指投保人在貨物裝運(yùn)以前，估計(jì)一定的金額，向保險(xiǎn)人投保貨物運(yùn)輸險(xiǎn)。在國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)確定后，即明確雙方的保險(xiǎn)責(zé)任。對(duì)特殊要求和條件，談判中要明確：投保手續(xù)與方式、承保范圍、保險(xiǎn)單的種類、保險(xiǎn)費(fèi)率、保險(xiǎn)費(fèi)用的支付方式、保險(xiǎn)的責(zé)任期和范圍、保險(xiǎn)賠償?shù)脑瓌t與手續(xù)等方面的規(guī)定。子任務(wù)七掌握商品檢驗(yàn)的談判

國(guó)際貨物買賣中的商品檢驗(yàn)是指在貨物離開或進(jìn)入一個(gè)國(guó)家時(shí)，要有合同中約定或法律規(guī)定的商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)（簡(jiǎn)稱商檢機(jī)構(gòu)），對(duì)商品的品質(zhì)、數(shù)量（重量）、包裝、衛(wèi)生指標(biāo)、安全性能、殘損情況和貨物裝運(yùn)技術(shù)條件等進(jìn)行檢驗(yàn)和鑒定，從而確定貨物的品質(zhì)、數(shù)量（重量）和包裝等是否和合同規(guī)定相一致，是否符合交易雙方國(guó)家有關(guān)法律和法規(guī)的規(guī)定。1.商品檢驗(yàn)的意義使得在有關(guān)商品的品質(zhì)、數(shù)量（重量）、包裝等方面的爭(zhēng)議發(fā)生時(shí)，可以明確責(zé)任的歸屬，受到損害的當(dāng)事人得到應(yīng)有的補(bǔ)償。商品檢驗(yàn)是使國(guó)際商務(wù)貿(mào)易順利進(jìn)行的重要因素和有效保障。

2.商品檢驗(yàn)的內(nèi)容：常見的有：品質(zhì)檢驗(yàn)、數(shù)量（重量）檢驗(yàn)、包裝檢驗(yàn)、衛(wèi)生檢驗(yàn)、殘損檢驗(yàn)。除此之外，進(jìn)出口商品檢驗(yàn)還包括船艙檢驗(yàn)、監(jiān)視裝載、鉛封樣品，簽發(fā)產(chǎn)地證書和價(jià)值證書以及委托檢驗(yàn)等多項(xiàng)內(nèi)容。子任務(wù)八掌握違約、索賠的談判

索賠是遭受損失的一方當(dāng)事人要求違約的一方當(dāng)事人對(duì)自己進(jìn)行損害賠償?shù)男袨?。索賠是對(duì)違約行為的最常用的補(bǔ)救措施。理賠是違約的一方當(dāng)事人受理受損失的一方當(dāng)事人所提出的索賠要求的行為。

國(guó)際貨物買賣合同中的索賠條款有兩種規(guī)定方法，即“異議和索賠條款”與“罰金條款”。

1.異議和索賠條款主要適用于商品品質(zhì)、數(shù)量方面的索賠。

2.違約金（罰金）條款一般適用于賣方延期交貨或買方延期接貨。子任務(wù)九掌握不可抗力的談判

不可抗力通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見、也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事件。內(nèi)容一般包括：不可抗力事件的范圍、不可抗力的后果、發(fā)生不可抗力事件后通知對(duì)方的期限和方式、不可抗力的證明文件及出具證明的機(jī)構(gòu)等。對(duì)不可抗力事件范圍的規(guī)定直接關(guān)系到買賣雙方的利益，是該條款中最重要的內(nèi)容。子任務(wù)十掌握仲裁的談判

仲裁是指買賣雙方在爭(zhēng)議發(fā)生之前或發(fā)生之后，簽訂書面協(xié)議，自愿將彼此之間的爭(zhēng)議提交雙方都同意的第三方（仲裁機(jī)構(gòu)）進(jìn)行裁決，以解決爭(zhēng)議的方式。仲裁協(xié)議談判時(shí)應(yīng)注意的內(nèi)容主要有：仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序規(guī)則和裁決的效力等內(nèi)容。在雙方達(dá)成一致后，應(yīng)做為國(guó)際商務(wù)合同的條款寫入合同中或訂立單獨(dú)的仲裁合同。在國(guó)際貿(mào)易中仲裁成為通過(guò)協(xié)商或調(diào)解的方式不能解決爭(zhēng)議時(shí)雙方當(dāng)事人最常用解決爭(zhēng)議的一種方式。子任務(wù)十一掌握商品價(jià)格的談判

商品價(jià)格是商務(wù)談判的核心內(nèi)容，它的高低直接影響買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益。商品價(jià)格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條件。1.價(jià)格談判需考慮的因素

（1）商品質(zhì)量的優(yōu)劣。（2）運(yùn)輸距離的遠(yuǎn)近。（3）成交數(shù)量的大小。（4）交貨地點(diǎn)與交貨條件不同（5）季節(jié)性需求的變化。（6）支付條件與匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，談判人員還要考慮該商品的市場(chǎng)生命周期、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)購(gòu)買力等因素，判斷市場(chǎng)供求變化趨勢(shì)和簽約后可能發(fā)生的價(jià)格變動(dòng)走勢(shì)，來(lái)確定商品交易價(jià)格，并要確定對(duì)價(jià)格發(fā)生變動(dòng)時(shí)的處理辦法。

案例分析價(jià)格談判中要考慮多種影響價(jià)格的因素2.價(jià)格水平的確定和價(jià)格計(jì)算的方法

成本分析：兩種基本的成本功能可變成本:原材料和勞動(dòng)力固定成本:無(wú)論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成本,例如租金、銀行貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、工資等成本比較

固定成本要素計(jì)劃設(shè)定費(fèi)用及生產(chǎn)費(fèi)用建廠和引進(jìn)設(shè)備的費(fèi)用，以及像工資、保險(xiǎn)費(fèi)、折舊、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用和分銷費(fèi)用為進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)支付的費(fèi)用(包括銷售人員的工資),還有為爭(zhēng)取零售商而支付的費(fèi)用成本結(jié)構(gòu)的公式Profit

可變成本

+固定成本

=生產(chǎn)成本

+利潤(rùn)空間

=銷售價(jià)格價(jià)格談判與價(jià)格談判區(qū)間買賣雙方的價(jià)格區(qū)域

賣方的價(jià)格區(qū)域最高報(bào)價(jià)底價(jià)底價(jià)最低報(bào)價(jià)買方的價(jià)格區(qū)域賣方的首次出價(jià)買方的首次出價(jià)可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

賣方底價(jià)可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域談判區(qū)域

買方底價(jià)案例：二手車銷售分別閱讀教材中有關(guān)賣方和買方的部分;同你的伙伴討論你們的談判戰(zhàn)略,包括你們最初的報(bào)價(jià)、底線、以及可能達(dá)成協(xié)議的空間Ralph的二手車價(jià)格表

案例探討日本公司購(gòu)買中國(guó)某公司電石

日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石,此時(shí)是他們間交易的第五個(gè)年頭，去年談價(jià)時(shí)，曰方壓中方30美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。

談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。任務(wù)二國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)

技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓長(zhǎng)期的密切合作過(guò)程既是合作伙伴又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格較難確定

技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易“技術(shù)引進(jìn)”“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”“受讓方”“許可方”“轉(zhuǎn)讓方”

是以知識(shí)的形態(tài)存在著，如一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等。技術(shù)必須“凝結(jié)”在勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價(jià)值。

技術(shù)形式（表現(xiàn)形態(tài)）技能化的技術(shù)知識(shí)化的技術(shù)物化的技術(shù)技術(shù)形式（公開程度）

公開技術(shù)或一般技術(shù)半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)技術(shù)形式與技術(shù)貿(mào)易對(duì)象商標(biāo)技術(shù)貿(mào)易對(duì)象技術(shù)貿(mào)易的方式及特點(diǎn)技術(shù)軟件如專利、專有技術(shù)、商標(biāo)使用權(quán)的買賣。技術(shù)硬件機(jī)器、設(shè)備等的買賣，可歸為貨物買賣。出售技術(shù)的使用許可許可貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易的方式：技術(shù)軟件和技術(shù)硬件技術(shù)許可的方式轉(zhuǎn)售許可(Sub-License)：又稱分許可。獨(dú)占許可(ExclusiveLicense)獨(dú)家許可(SoleLicense)：除被授權(quán)和轉(zhuǎn)讓方自己保留這種權(quán)利以外，其他人不能有在該地區(qū)使用許可。普通許可(SimpleLicense)互換許可(CrossLicense)

技術(shù)貿(mào)易的實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。技術(shù)價(jià)格具有不確定性。技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)思考：國(guó)家總是鼓勵(lì)企業(yè)出口貿(mào)易，為什么許多國(guó)家政府要干預(yù)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易？美國(guó)商務(wù)部近日公布了《對(duì)中華人民共和國(guó)出口和再出口管制政策的修改和闡釋；新的經(jīng)驗(yàn)證最終用戶制度；進(jìn)口證明與中國(guó)最終用戶說(shuō)明要求的修改》，并從６月１９日?qǐng)?zhí)行。受到出口管制新規(guī)定影響的美國(guó)產(chǎn)品包括：飛機(jī)和飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)、水下照相和動(dòng)力系統(tǒng)、航空電子設(shè)備、導(dǎo)航系統(tǒng)、特定復(fù)合材料、激光、貧鈾、用于太空通信或空軍的通訊設(shè)備等。技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)出讓方對(duì)買方的許可程度出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格技術(shù)貿(mào)易中的支付方式侵權(quán)和保密技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分的談判

標(biāo)的技術(shù)性能技術(shù)資料的交付技術(shù)咨詢與人員培訓(xùn)技術(shù)考核與驗(yàn)收技術(shù)的改進(jìn)和交換商務(wù)部分的談判技術(shù)使用的范圍和許可的程度。技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格。支付方式：一次總算、提成、入門費(fèi)加提成。保證、索賠和罰款法律部分的談判保密和侵權(quán)、不可抗力、仲裁與法律適用等。子任務(wù)一掌握轉(zhuǎn)讓技術(shù)的談判

技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中首先要解決的問題就是確定轉(zhuǎn)讓的是什么技術(shù)。轉(zhuǎn)讓哪些專利技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán)，專利和商標(biāo)權(quán)的有效限有多長(zhǎng)等。如果轉(zhuǎn)讓的是專有技術(shù)，則應(yīng)說(shuō)明的是解決哪些問題的專有技術(shù)、共有多少項(xiàng)專有技術(shù)等。買方的談判者還應(yīng)該努力與對(duì)方商談能夠反映轉(zhuǎn)讓技術(shù)水準(zhǔn)的指標(biāo)，并將其體現(xiàn)在合同中。子任務(wù)二了解對(duì)買方的許可程度的談判

技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)上是技術(shù)擁有者向技術(shù)需求者出讓其技術(shù)使用權(quán)的交易，交易談判的主要內(nèi)容就是買方如何獲得、使用該技術(shù)。

1.技術(shù)許可的范圍技術(shù)的使用權(quán)、制造權(quán)和銷售權(quán)問題。

2.技術(shù)許可的性質(zhì)技術(shù)許可是屬于獨(dú)占許可、排他許可，還是普通許可、可轉(zhuǎn)讓許可，或交叉許可等?！舸_定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍◆確定該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售范圍使用權(quán)制造權(quán)銷售權(quán)◆確定技術(shù)使用的組織范圍分公司總公司子公司子公司分公司分公司分公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司子任務(wù)三出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑

確保出讓方以適當(dāng)方式和途徑將技術(shù)傳授給買方，是保證技術(shù)貿(mào)易順利進(jìn)行的必要條件。技術(shù)是無(wú)形的，有時(shí)雙方的交易是單純的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，更多的時(shí)候則是技術(shù)轉(zhuǎn)讓與貨物買賣（如與機(jī)器設(shè)備交易）一同進(jìn)行。出讓方向受讓方傳授技術(shù)的方法主要有向?qū)Ψ教峁┯嘘P(guān)的技術(shù)資料，向?qū)Ψ教峁┘夹g(shù)指導(dǎo)、服務(wù)及幫助對(duì)方進(jìn)行人員培訓(xùn)等。對(duì)以上問題在談判中一定要認(rèn)真磋商，明確界定。子任務(wù)四技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格的談判1.影響技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的因素

(1)技術(shù)的有效價(jià)值；（2）技術(shù)本身的水平及其受保護(hù)的程度；（3）技術(shù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況；（4）許可的類型；（5）計(jì)價(jià)方式；（6）合同條件。技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格直接影響著交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益！技術(shù)使用基本費(fèi)項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)技術(shù)資料費(fèi)技術(shù)咨詢費(fèi)人員培訓(xùn)費(fèi)2.技術(shù)貿(mào)易價(jià)格構(gòu)成3.技術(shù)價(jià)格的計(jì)價(jià)方法（1）統(tǒng)包價(jià)格（2）提成價(jià)格（3）固定價(jià)格與提成價(jià)格相結(jié)合子任務(wù)五技術(shù)貿(mào)易中的支付方式

一次性支付

提成支付

提成基數(shù)

提成率

提成期限

最高提成

最低提成

入門費(fèi)加提成支付入門費(fèi)：簽定合同先后支付一定的款額。思考：哪種支付方式對(duì)買方或賣方有利？

保密

侵權(quán)

專有技術(shù)

專利技術(shù)

內(nèi)容公開，受法律保護(hù)內(nèi)容保密，通過(guò)保密手段維持對(duì)技術(shù)的獨(dú)占權(quán)子任務(wù)六侵權(quán)和保密案例探討中國(guó)某公司與法國(guó)某公司技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)談判

中國(guó)某公司與法國(guó)某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過(guò)5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費(fèi)。中方講：有道理，但該費(fèi)用應(yīng)如何計(jì)算呢？法方講：我方每年需投入科研費(fèi)200萬(wàn)美元，5年為1000萬(wàn)美元，考慮僅轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方計(jì)提成費(fèi)，以20％的提成率計(jì)，即200萬(wàn)美元，僅收貴方五分之一的投資費(fèi)，該數(shù)不貴，對(duì)貴方是優(yōu)惠的。

中方聽后，表示研究后再談。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共識(shí)：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來(lái)新產(chǎn)品的推出速度如何，如推出的新產(chǎn)品多，說(shuō)明他們每年的科研投入不僅為一個(gè)產(chǎn)品，可能是多個(gè)產(chǎn)品；搜集該公司近幾年的年報(bào)，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況，若利潤(rùn)率高．說(shuō)明有資金投入科研開發(fā)；若利潤(rùn)率低，大量資金投入科研就沒有能力，否則，就應(yīng)借錢搞開發(fā)：若負(fù)債率不高，說(shuō)明沒有借錢，負(fù)債高才有可能借錢。此外，請(qǐng)海外機(jī)構(gòu)的代表查詢?cè)摴久磕杲患{企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說(shuō)明利潤(rùn)高，納稅少，說(shuō)明利潤(rùn)低。

各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：1.該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場(chǎng)。2.該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低．舉債不高。3.該公司利潤(rùn)率不高，每年的利潤(rùn)不足以支持開發(fā)費(fèi)用。結(jié)論是法方每年的投入量是虛的．若投入量為真，該企業(yè)必須逃稅漏稅才有錢。在續(xù)會(huì)上中方上述的資料和推斷，請(qǐng)法方表態(tài)．法方還堅(jiān)持其數(shù)為真實(shí)數(shù)據(jù)。中方問對(duì)方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤(rùn)呢?法方無(wú)法解釋低負(fù)債、低利潤(rùn)和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價(jià)的要求，考慮改善的問題。問題：1．中方如何搜集談判信息？

2．中方如何加工談判信息？

3．中方如何利用談判信息？

分析：

1．通過(guò)查閱法和調(diào)研法搜集公開信息。

2．經(jīng)過(guò)再識(shí)別(多渠道證實(shí)、逐條評(píng)估),然后加工（綜合分析）。

3．利用談判中明示傳遞對(duì)方，讓對(duì)方反駁從而更加確認(rèn)信息的真實(shí)性，證明對(duì)方的要價(jià)無(wú)理，從而支持己方主張。

任務(wù)三組建合資企業(yè)的談判

合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點(diǎn)（1）談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)（2）對(duì)談判人員素質(zhì)要求高（3）不同的文化碰撞

組建合資企業(yè)的談判是各國(guó)商務(wù)活動(dòng)中十分普遍的談判?？鐕?guó)公司為了獲得進(jìn)入新市場(chǎng)的通道、降低企業(yè)生產(chǎn)成本、獲得廉價(jià)資源等，往往會(huì)組建合資企業(yè)。建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例合資企業(yè)的規(guī)模合資雙方出資的方式合資企業(yè)的年限組織機(jī)構(gòu)合資企業(yè)的解散

中美制藥企業(yè)合資談判中的法律問題談判建立合資企業(yè)的談判子任務(wù)一掌握界定合資各方股權(quán)比例的談判

合資企業(yè)各方的股權(quán)比例是談判雙方要考慮的第一個(gè)關(guān)鍵議題，它涉及如下三個(gè)方面的問題：1.合資雙方在企業(yè)中的股權(quán)比例。2.合資企業(yè)的效益前景。3.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。子任務(wù)二掌握合資企業(yè)規(guī)模的談判規(guī)模決定效益。

決定擬組建的合資企業(yè)的投資規(guī)模時(shí)，應(yīng)考慮兩大因素：1．要考慮自身的投資能力。2．要考慮生產(chǎn)規(guī)模。子任務(wù)三掌握合資雙方出資方式的談判

出資方式即合資企業(yè)的投資者投入其所承諾資金的形式。1．貨幣出資。2．實(shí)物、知識(shí)產(chǎn)權(quán)出資。合資各方以實(shí)物和工業(yè)產(chǎn)權(quán)投資時(shí)，對(duì)實(shí)物和知識(shí)產(chǎn)權(quán)作價(jià)由參與合資各方協(xié)商同意后予以確認(rèn)。3．場(chǎng)地出資。

一般場(chǎng)地使用費(fèi)由土地使用費(fèi)和場(chǎng)地開發(fā)費(fèi)兩部分構(gòu)成。子任務(wù)四了解合資企業(yè)年限的談判

合資年限涉及合資雙方需要作出各種投入的時(shí)間和能夠享受合資收益時(shí)間的長(zhǎng)短。

談判者通常應(yīng)根據(jù)投資回收期的長(zhǎng)短和投資的主要目的等來(lái)確定在合資年限問題上應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的條件。子任務(wù)五掌握合資企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的談判1．董事會(huì)合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，董事會(huì)成員不得少于三人，董事會(huì)設(shè)董事長(zhǎng)一人，副董事長(zhǎng)一至兩人，由合營(yíng)各方協(xié)商確定或由董事會(huì)選舉產(chǎn)生。決定合資企業(yè)的一切重大問題。

2．總經(jīng)理董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下合資企業(yè)日常事務(wù)的最高領(lǐng)導(dǎo)人。董事會(huì)的決策意圖主要靠總經(jīng)理組織貫徹和實(shí)施。在談判過(guò)程中，雙方必須要商定由誰(shuí)任總經(jīng)理，如由合資雙方中的某一方擔(dān)任還是招聘第三方擔(dān)任。

3．在談判階段即應(yīng)基本明確董事會(huì)與總經(jīng)理之間的決策權(quán)限分工。任務(wù)四電子商務(wù)談判

互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢(shì)

消除時(shí)間差異和區(qū)域距離減少社會(huì)地位障礙消除性別歧視增加個(gè)人的談判力同時(shí)舉行多方會(huì)談新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便

互聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢(shì)制造沖突更重視價(jià)格互聯(lián)網(wǎng)談判策略適合使用網(wǎng)絡(luò)談判的情況為網(wǎng)絡(luò)談判做準(zhǔn)備將網(wǎng)絡(luò)談判與面對(duì)面談判相結(jié)合電子商務(wù)談判的合作與競(jìng)爭(zhēng)策略

重點(diǎn)概念1．商品品質(zhì)2．商品規(guī)格3．商品檢驗(yàn)4．不可抗力5．仲裁6．技術(shù)貿(mào)易談判重要問題1．國(guó)際商務(wù)談判主要有哪些內(nèi)容？2．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的商品價(jià)格的因素有哪些。3．簡(jiǎn)述商品品質(zhì)的標(biāo)示方法有哪些？4．在國(guó)際商務(wù)談判中關(guān)于商品的運(yùn)輸和交付應(yīng)注意哪些問題？5．國(guó)際貨物買賣合同中的索賠條款通常規(guī)定的方法有哪些？6．在國(guó)際貨物買賣中商品檢驗(yàn)有哪些內(nèi)容？商品檢驗(yàn)的作用是什么？7．簡(jiǎn)述創(chuàng)建合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容。8．簡(jiǎn)述技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容。項(xiàng)目總結(jié)

本項(xiàng)目著重介紹了國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判主要包括國(guó)際商品貿(mào)易談判、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判、組建合資企業(yè)談判等。其中以國(guó)際商品貿(mào)易談判為主，但隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，商品貿(mào)易以外的貿(mào)易比重在不斷增加，貿(mào)易談判的內(nèi)容也更加廣泛。在國(guó)際商品貿(mào)易談判中主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、商品包裝、商品運(yùn)輸與交付、貨款結(jié)算及支付方式、商品運(yùn)輸保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)及其發(fā)生違約后的索賠與理賠談判和爭(zhēng)議發(fā)生后的仲裁問題談判等內(nèi)容。技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)出讓方對(duì)買方的許可程度出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格技術(shù)貿(mào)易中的支付方式侵權(quán)和保密建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例合資企業(yè)的規(guī)模合資雙方出資的方式合資企業(yè)的年限組織機(jī)構(gòu)合資企業(yè)的解散

技能訓(xùn)練訓(xùn)練項(xiàng)目國(guó)際商品買賣談判實(shí)訓(xùn)——

中意關(guān)于絲綢貿(mào)易的國(guó)際商務(wù)談判

1.實(shí)訓(xùn)目的（1）強(qiáng)化商品貿(mào)易談判知識(shí)和技能的掌握。（2）培養(yǎng)和鍛煉分析、觀察、組織、表達(dá)能力。（3）感受國(guó)際商品貿(mào)易談判的氣氛，為將來(lái)參加正式的談判奠定基礎(chǔ)。技能訓(xùn)練2．實(shí)訓(xùn)要求（1）在課上1-2個(gè)課時(shí)，課下2-4個(gè)課時(shí)。（2）兩個(gè)小組進(jìn)行模擬談判，并撰寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告，其他小組進(jìn)行觀摩，并撰寫觀摩報(bào)告。3．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（1）根據(jù)班級(jí)人數(shù)把學(xué)生分組，以5-6人為宜。（2）選擇絲綢中的提花稠作為談判的對(duì)象，