房地產(chǎn)銷售行為中的法律問題與風險防范探討

四川華宜置業(yè)股份有限公司二O一二年二月

成都莫智榮

總則核心：防范預(yù)約、締約、履約風險，合法有效規(guī)避銷售行為風險扼殺訴訟或敗訴風險。策略：扎實掌握相關(guān)法律知識堅持原則性并有效貫徹工作細心高度謹慎宗旨：持續(xù)良性推進房屋銷售遠離爭議風險邊緣避免涉煩涉訴從容面對無理纏訟

概念：某一特定危險情況發(fā)生的可能性和后果的組合。特點：1、客觀性2、偶然性3、損害性4、不確定性5、相對性（或可變性）房地產(chǎn)銷售行為可能會引起的風險類別：

A經(jīng)營風險:因銷售行為不當或管理不善而致公司的經(jīng)營風險。

B

責任風險:締約過失責任風險、違約責任風險、行政處罰風險、刑事責任風險。對風險的認識

鮮活的風險案例

鄭州某房地產(chǎn)開發(fā)公司因?qū)彶椴粐佬纬商摷購V告被處罰款150萬元致公司重大損失案重慶某地產(chǎn)開發(fā)商未取得房屋預(yù)售許可證違規(guī)銷售被處巨額罰款并被勒令停業(yè)整頓6個月；四川某置業(yè)集團一樓盤因一房多賣以涉嫌詐騙被訴同時公司資質(zhì)被降；上海某開發(fā)商因公開散發(fā)的彩印宣傳資料與實際交付房屋不一致引發(fā)被群訴敗訴案同時被定性為群體事件遭政府查處；

深圳某開發(fā)公司置業(yè)顧問誤將定金寫作訂金在房價下跌時引發(fā)群體退房事件致公司嚴重損失；

◆分則⊙商品房銷售過程中可能涉及的法律問題⊙對可能發(fā)生的問題風險評估⊙對可能發(fā)生的風險有效規(guī)避控制⊙應(yīng)對措施探討房屋銷售所涉法律風險的階段

預(yù)約過程（包括展示宣傳意向預(yù)定購階段）

締約過程（包括介紹說明談判簽約階段）履約過程（含簽約后的合同履行跟蹤房屋交付爭議解決階段）

預(yù)約階段所涉法律問題一、預(yù)（現(xiàn)）售應(yīng)具備的條件；二、廣告及宣傳資料的合法性、闡述物業(yè)用語的恰當性；三、意向合同或定（認）購協(xié)議的規(guī)范準確填寫。貨款回收風險防范

預(yù)（現(xiàn)）售應(yīng)滿足的條件預(yù)售的條件取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證國有土地使用證建設(shè)工程開工證商品房銷售許可證已投入工程建設(shè)資金達到總投資的25％以上施工進度和竣工交付時間確定貨款回收風險防范現(xiàn)售的條件開發(fā)企業(yè)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書齊備取得土地使用權(quán)證書和使用土地批準文件持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證已通過竣工驗收拆遷安置已落實

小結(jié)：上述條件的滿足是樓盤銷售的前置條件，是銷售信心的基本來源，同時上述條件的滿足與“恰當”展示或“必要”出示，更是培植與激發(fā)購買欲望的有效武器，只有在與潛在客戶或準客戶的數(shù)次談判交鋒中充分運用這些武器并配合靈活的銷售技巧，才是達成銷售業(yè)績的客觀保證。這些問題系法律問題但不是房屋銷售中的法律風險，可只有了解了這些基本知識，作為置業(yè)顧問，才有可能成為一名攻防兼?zhèn)涞暮细皲N售人員。

廣告宣傳資料的合法性

介紹說明闡述的恰當性法律依據(jù)：(最高人民法院司法解釋規(guī)定)商品房的銷售廣告和宣傳資料為要約邀請，但是出賣人就商品房開發(fā)規(guī)劃范圍內(nèi)的房屋及相關(guān)設(shè)施所作的說明和允諾具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價格的確定有重大影響的，應(yīng)當視為要約。該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應(yīng)當視為合同內(nèi)容，當事人違反的，應(yīng)當承擔違約責任。應(yīng)對措施：嚴格審查廣告內(nèi)容，避免出現(xiàn)可能認定為要約的表述。對于比較明確的表述應(yīng)當盡量以口頭方式傳達給買受人；在《商品房買賣合同》補充協(xié)議中明確約定關(guān)于房屋的一切宣傳對雙方?jīng)]有約束力，以《商品房買賣合同》為準；在宣傳廣告中明確該宣傳內(nèi)容不能作為履行《商品房買賣合同》的依據(jù)，不具備要約性質(zhì)；不輕易明確說明；未經(jīng)許可不得擅自作出口頭尤其是書面允諾。認（定）購意向協(xié)議（合同）的規(guī)范填寫認購、訂購、定購是目前房屋銷售的通行做法★上述協(xié)議中常常出現(xiàn)訂金、押金、擔保金、保證金、訂約金等字眼，這些不是法律意義上的定金。但如果認購書上載明：雙方未簽訂正式的商品房買賣合同，買受人違約訂金、押金等不退還，出賣人違約雙倍返還訂金、押金，則此時訂金和押金可能會被法院或仲裁機構(gòu)認定具有定金的性質(zhì)。★所謂“定金罰則”即雙倍返還制度一般僅指“定金”而不包括訂金、押金、擔保金等?！餅楸ＷC最終簽約率，在簽訂上述協(xié)議時須明確規(guī)范填寫該字眼，同時對簽訂正式買賣合同的條件予以明確界定，牢牢掌握主動控制權(quán)才是達成合同與利益保障所在。締約階段易形成法律風險

的可能情況及應(yīng)對措施1、付款方式表達的準確性；2、按揭購房不能達成或不能“如意”達成的責任歸屬；3、面積誤差的處理原則；4、產(chǎn)權(quán)證辦理交付時間與不能“如意”達成的責任歸屬；5、預(yù)售抵押登記的辦理及責任歸屬；6、房屋交付時間的原則性確定；7、前期物業(yè)服務(wù)合同的同時簽訂。名詞解釋：“如意”的意在法律術(shù)語謂之意思，即出賣人與買受人達成的一致意見，具有法律意義即法律效力；所謂不“如意”代表不能實現(xiàn)合意之目的包括時間上不能完成或程度上不能完整完成?！窀犊罘绞降木珳时磉_包括數(shù)字的大小寫要求準確一致、付款時間界定的精準要求是X年X月X日前并要查看最后付款日是否為非工作日；●銀行按揭購房若不能辦理或不能“如意”辦理若非出賣人的責任，其法律后果應(yīng)由買受人承擔，該條款須謹慎對待并予以明確認定；●面積誤差的處理原則在文本合同中有既定的內(nèi)容，但銷售人員仍須熟悉了解相關(guān)法規(guī)對面積誤差的處理標準與處理依據(jù)。切記：專業(yè)才能贏得贊許與信任！●產(chǎn)權(quán)證等證書的辦理時間與辦理條件的明確界定，若不能辦理或不能“如意”辦理的責任歸屬，道理同上。但置業(yè)顧問仍須掌握辦理證書的專業(yè)知識，知道辦理程序與正常的辦理時間以及所需的法律手續(xù)。辦理證書的責任主體在買受人，出賣人只須承擔協(xié)助之責，但現(xiàn)實交易中責任主體恰恰移位。銷售人員僅可明白其中道理切不可大肆宣揚以免影響購房人的購房信心；（法律依據(jù)：《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》（第33條）、《商品房預(yù)售管理辦法》（第34條）、）●及時辦理商品房預(yù)售抵押登記既是維護買受人權(quán)益的有效手段也是保障開發(fā)商利益的風險規(guī)避屏障；以防止因買受人其他債務(wù)導(dǎo)致標的房屋被查封變賣而引起的借款銀行向開發(fā)商索債的損害后果；●房屋交付時間的原則性界定與可能性允諾：對標的房屋的交付原則性界定以公司審核確定的時間為準；即使是可能提前交房，也須以公司討論一致達成的時間做出不確定的允諾，嚴禁為達成交易而不顧原則的隨意性允諾；●前期物業(yè)服務(wù)合同與房屋買賣合同簽訂的同時性，避免非善意買受人以此為理由提出解除合同；履約階段法律風險

防范與預(yù)警提示▲未完全付款與未完整提供資料的催告并保留催告證據(jù)的程序；▲爭議解決的原則與方法▲房屋交接手續(xù)的齊備☆買受人未能依約付款（包括不按時付款或不能結(jié)清應(yīng)結(jié)清款項），不管使用電話催收還是郵寄催告函或上門催收，均應(yīng)保留催告或催收依據(jù)，這是維護正常的交易秩序也是保護自我權(quán)益的必要手段，更是減少訴訟防止敗訴的有效法律手段；☆同理，買受人未能及時提供有效的必要文件資料包括身份證結(jié)婚照等必要證件的，實施催告時同樣需要保留證據(jù)，對于順利辦理所有權(quán)土地使用權(quán)證書或銀行按揭都是必要的，更能防備解除合同或賠償?shù)葻o理訴訟；☆爭議發(fā)生時的處理原則與方式：爭議是正常的，沒有爭議是不可能的。所以發(fā)生爭議時要有一顆正確對待的平靜心、細心、耐心，以服務(wù)為宗旨不可變，以積極解決為基本要素，以堅持原則為唯一核心，這里所謂的原則就是保障公司利益的各項合同、協(xié)議與簽署的所有資料，包括留存的維護公司利益的各種依據(jù)或證據(jù)。要善于借力打力，合理利用公司有效資源包括同事領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助幫助，以達成客戶基本滿意不出問題為最高標準?！罘课萁唤邮掷m(xù)的齊備：包括要給予客戶的所有手續(xù)資料物件須是齊備的，應(yīng)由公司存檔的合同協(xié)議承諾書等書面文件須有客戶的簽字蓋手印，多頁文件須有騎縫章或騎縫手印或騎縫簽字，向客戶發(fā)放的任何法律文書（合同協(xié)議函告等均系法律文書）或鑰匙門卡等任何物件須有客戶簽收的依據(jù)存檔。

溫故知新----串燒朋友們，回過頭來，溫習一遍，或許能帶來意想不到的收獲?。?！……

祝愿各位業(yè)績更上一層樓

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:20:2617:20:2617:203/3/20255:20:26PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2517:20:2617:20Mar-2503-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:20:2617:20:2617:20Monday,March3,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:20:2617:20:26March3,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。03三月20255:20:26下午17:20:263