一、客戶分級二、經(jīng)銷商甄選條件三、經(jīng)銷商甄選方法目錄2009-02-16客戶布建方法一、客戶分級流通經(jīng)銷商流通聯(lián)銷商流通二批商共分三級以縣級作為根底市場，進行渠道網(wǎng)絡(luò)的布建拓展！網(wǎng)絡(luò)的環(huán)節(jié)布建沒有什么花俏可言，只有切實落實與認真評估！一、客戶分級1、追蹤重點2、是潛在的經(jīng)銷商3、流通渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)傳統(tǒng)食雜行批傳統(tǒng)食雜店城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)公司批市聯(lián)銷商區(qū)/縣聯(lián)銷商流通經(jīng)銷商縣城二批商批市二批商批市二批商鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商傳統(tǒng)食雜行批校店聯(lián)銷商校園店城區(qū)傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店鄉(xiāng)村食雜店終端店1、提供網(wǎng)絡(luò)2、提供送貨〔物流〕專業(yè)的渠道布建才有穩(wěn)定快速的大流通勢態(tài)1、流通渠道層級說明二、經(jīng)銷商甄選條件1、流通渠道各層級客戶之合作條件根底市場目標(biāo)市場發(fā)散市場2、慎重選擇經(jīng)銷商不適合之惡果1、重開新的客戶，罵名灌耳，很難聽2、團隊失去信心，戰(zhàn)力難以提升3、企業(yè)困惑于找不到產(chǎn)品成功的方向和模式4、員工行業(yè)名聲貶值，企業(yè)淪落如何找到適合的經(jīng)銷商？核心品類支柱渠道激情意向◆虹貓藍兔與小食品的經(jīng)銷商一定要分開

◆經(jīng)銷商可不具備一般納稅人資格

◆經(jīng)銷商可不在批市內(nèi)但必須有批市的覆蓋能力不能拉人頭,最重要的就是經(jīng)銷商的質(zhì)量!3、專業(yè)的經(jīng)銷商，才能確保產(chǎn)品的成功棒棒糖泡泡糖三、經(jīng)銷商甄選方法經(jīng)銷商的渠道類型分析經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析經(jīng)銷商的成熟程度分析◆◆◆1、經(jīng)銷商沒有嚴(yán)密的劃分，只有操作重點的不同經(jīng)銷商渠道類型分析大終端渠道大流通渠道單點(加盟店)渠道特通渠道大終端渠道行銷公司經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力、團隊專業(yè)化相對較強可獨立業(yè)務(wù)展開大流通渠道有固定的網(wǎng)絡(luò)客戶有品牌產(chǎn)品做依托單點渠道當(dāng)?shù)氐闹行】蛻?，無費用或付費較低對廠商依靠不大,經(jīng)銷商規(guī)模有限以貨到付帳客戶為主，賒銷客戶為附下游客戶加快細化，下沉特通渠道學(xué)校、車站、機場、業(yè)店等場所對廠商政策依靠較大有自己管理模式，業(yè)務(wù)獨立展開2、對經(jīng)銷商下游客戶的調(diào)查就是為了對經(jīng)銷商的操作渠道重點有所了解3、對經(jīng)銷商而言，渠道類型是一個重要的屬性經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析流通市場經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與我司的對應(yīng)關(guān)系經(jīng)銷商洽談時最重視的是自己的渠道類型和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及廠商支持，針對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商一般不會莽撞改變.我司應(yīng)結(jié)合我們的產(chǎn)品，找到真正結(jié)構(gòu)相符的經(jīng)銷商1、糖果、巧克力2、休閑食品3、飲品4、散裝5、酒6、保健經(jīng)銷商的成熟程度分析A、啟蒙型客戶特點

a、缺乏可操作零售終端的主導(dǎo)產(chǎn)品b、下游網(wǎng)絡(luò)資源匱乏，渠道類型混亂c、剛剛涉足此行業(yè)，管理模式不匹配d、無系統(tǒng)的經(jīng)營方案e、業(yè)務(wù)團隊不健全或缺乏行業(yè)知識及技能B、上升型客戶特點a、目前已經(jīng)擁有一到兩個成功廠商的產(chǎn)品在操作；b、較穩(wěn)定的覆蓋一定的網(wǎng)絡(luò)或某類型終端；c、經(jīng)營快速消費品已有幾年，有一定的經(jīng)驗；d、開始重視并強化業(yè)務(wù)團隊專業(yè)化的能力；e、具備一定的配送能力；f、有強烈的成長愿望……經(jīng)銷商的成熟程度分析C、成熟型客戶特點a、在當(dāng)?shù)夭僮骺焖傧M品居于領(lǐng)導(dǎo)地位；b、有專業(yè)的團隊，完整的組織管理體系；c、絕對占據(jù)某品類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌；