藥店銷售流程及技巧產(chǎn)品營銷中心小故事分享一位音樂系的學生走進練習室，鋼琴上，擺著一份全新的樂譜，“超高難度〞的，他翻動著，感覺自己對彈鋼琴的信心似乎跌倒了谷底，已經(jīng)三個月了，自從跟著這位新的指導(dǎo)教授，他不知道教授為什么以這種方式折磨人。授課第一天，他給學生一份樂譜“試試看吧〞，樂譜難度頗高，學生彈得很生澀，錯誤百出，“還不熟，回去練習〞。學生練習了一個禮拜，第二周，他正準備讓教授驗收成績時，教授又給了他一份難度更高的樂譜，“試試看吧〞，上周的課，教授提也沒提，學生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。第三周，更難得樂譜又出現(xiàn)了，同樣的情形持續(xù)著，學生每次在課堂上都會被新的樂譜所困擾，然后帶回去練習，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍高難度的樂譜，卻怎么也追不上進度，學生感到越來越不安，沮喪和氣餒。學生再也忍不住了，向教授提出這三個月來何以不斷折磨自己的質(zhì)疑，教授沒開口，他抽出最早的第一份樂譜，讓學生彈奏，不可思議的結(jié)果發(fā)生了，連學生自己都驚訝萬分，他居然可以將這首曲子彈得如此美妙、精湛，教授又讓學生彈了第二堂課的樂譜學生依然呈現(xiàn)超高水準的表現(xiàn)。。。。演奏結(jié)束，學生看著老師，說不出話來?！叭绻胰斡赡惚憩F(xiàn)最擅長的局部，可能你還在練習最早的那份樂譜，就不會有現(xiàn)在這樣的程度〞，教授緩緩地說對困難懷有恐懼是人的本能，但如果我們回首過去，細細檢視，將會恍然大悟：我們的工作能力不正是在承受工作壓力和應(yīng)對工作挑戰(zhàn)的過程中，漸漸提升的嗎？因為，人，確實有無限的潛力。說服消費者是一項很有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，會遇到這樣或那樣的困難，只有克服對困難的恐懼，堅決戰(zhàn)勝困難的決心，我們才能坦然面對溝通中的多種難題不斷磨練自己。藥店銷售流程流程及技巧為什么要掌握藥店銷售流程？了解藥品如何被銷售出去熟悉最根本的銷售流程和技巧為OTC拜訪和促銷做鋪墊接觸到最根底的銷售、溝通藥店的銷售是最根底的銷售，必須把功底打牢也為以后跟店員培訓(xùn)銷售技巧

銷售中的把握？終端店員在銷售過程中，要如何吸引消費者，不斷拓展銷售業(yè)績呢？除了要具備自信平和的心態(tài)，在與消費者交流過程中，還應(yīng)從以下幾點進行把握：打招呼：注意語氣，輕柔不造作，輕聲不消沉定睛注視：目光交流，注視消費者，眼神要真誠，給消費者尊重、穩(wěn)健的感覺接近消費者：要主動接近，不要讓消費者受到冷落引導(dǎo)消費者：要耐心、細致真誠友善，不要讓消費者有被蒙騙的感覺展示產(chǎn)品：要雙手遞上，以示誠懇。產(chǎn)品講解：針對產(chǎn)品特性，進行簡要的說明講解，必要時，做全面解說讓消費者選取〔成交〕：要耐心，不要表露出不耐煩收款：面帶微笑，說謝謝包裝產(chǎn)品：小心包裝，雙手遞上行禮：目送，“您走好〞！終端店員銷售流程效勞十部步法等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)初步接觸：一邊應(yīng)酬，一邊接近，初步接觸成功是銷售工作成功的根底，難點是如何選擇恰當時機，不要讓消費者覺得過于突兀。與消費者初步接觸的最正確時機：當消費者長時間凝視一產(chǎn)品時，或者假設(shè)有所思時當消費者觸摸某一產(chǎn)品一小段時間后當消費者突然抬起頭時當消費者突然停下腳步時當消費者的眼睛在搜尋時效勞十步法當消費者與店員的眼光相碰時與消費者的初步接觸的三種方式：與消費者隨便打招呼直接向消費者介紹他中意的產(chǎn)品詢問消費者的購置愿望效勞十步法3.做產(chǎn)品提示：讓消費者了解產(chǎn)品，產(chǎn)品提示要對應(yīng)于消費者購置心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，產(chǎn)品提示要讓消費者把產(chǎn)品看清楚，讓他產(chǎn)生聯(lián)想，揣摩需求消費者購置心理的七個階段注意---興趣---聯(lián)想----欲望---比較---信服---決心揣摩需求的五種方法：讓消費者了解產(chǎn)品的使用情形讓消費者觸摸產(chǎn)品讓消費者了解產(chǎn)品的價值拿幾個產(chǎn)品讓消費者比較效勞十步法4、善于辨析：〔多問，多聽〕不同購置動機、不同目的地銷售者，其需求是不同的，要明確他們的喜好，才能推薦最適宜的產(chǎn)品，幫助消費者做明智選擇5、產(chǎn)品介紹：〔特性利益轉(zhuǎn)化〕針對性的賣點陳述消費者產(chǎn)生欲望后，可能并不會立即購置，還需要比較、衡量，直到他們對產(chǎn)品產(chǎn)生充分信賴后才會購置做銷售說明時注意5W1H.利用“5W1H〞原那么：產(chǎn)品誰用，何處用，什么時候用，為什么用，想要怎樣使用，如何使用，由此了解興趣點說明要點時要言辭簡短能形象，具體的表現(xiàn)產(chǎn)品特性投其所好的進行說明產(chǎn)品利益點的介紹技巧FAB介紹法F(feature):產(chǎn)品的特點A(advantage):產(chǎn)品的成效B(benfit):針對某一特定顧客，產(chǎn)品對他的成效作用效勞十步法6、耐心勸說消費者聽完店員的相關(guān)講解后，會開始作出決策，此時，店員要勸說消費者購置產(chǎn)品正確、有效勸說的五個特點：實事求是的勸說投其所好的勸說輔以動作的勸說用產(chǎn)品說話的勸說幫助消費者比較、選擇的勸說效勞十步法7、突出銷售賣點一個消費者對產(chǎn)品會有很多需求，但其中必然有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使消費者購置的最重要的因素，最能夠?qū)е孪M者購置的那些產(chǎn)品特性就稱之為銷售賣點。效勞十步法8、促銷成交消費者對產(chǎn)品和店員產(chǎn)生信任后，一般就會下決心購置，但有的消費者還會有一些顧慮，又不好向店員說明，就需要我們做進一步的說明和效勞工作，當出現(xiàn)以下情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：消費者突然不再發(fā)問時消費者的話題集中在某個產(chǎn)品上時消費者不講話而假設(shè)有所思時消費者不斷點頭時消費者開始注意價錢時消費者開始詢問購置數(shù)量時消費者不斷反復(fù)問同一個問題時促使成交的四種方法：不要更換新產(chǎn)品給消費者縮小消費者選擇的范圍幫助消費者確定他所喜歡的產(chǎn)品對消費者喜歡的產(chǎn)品作簡要的要點說明，促使下定決心效勞十步法9、收款包裝收款唱收唱付，清楚準確。10、熱情送客客戶異議的處理異議〔abjection〕，是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求?！部蛻粲挟愖h是因為他關(guān)心某件事〕一、認識異議當請求客戶購置時候，如果他不馬上同意，就會提出異議，或者提一個條件或借口，甚至干脆說不1、條件：是阻礙客戶購置的真正原因〔錢不夠〕2、借口〔逃避〕：由于占用了店員很多時間不好意思，找借口脫身。3、直接說不：顧客沒有被產(chǎn)品或推銷員說服，不準備購置，是店員工作的失敗，沒有見到效果，客戶異議的處理不管什么時候，當聽到異議時，要記住兩點：1、客戶已經(jīng)非常投入，不可能說不，2、客戶對你的產(chǎn)品有渴望，記住這兩點，任何異議都能戰(zhàn)勝。將異議翻譯過來就是：“好的，我有興趣，我不能說我不想買，因為其實我想買，但我不知道這樣做對不對，我需要更多的信息，我需要更多的說服，