項目4網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售崗位

基礎知識項目說明：在外人看來，銷售是最讓人羨慕的崗位。銷售高手幾乎等同于成功人士。但是每個崗位都有其特定的準則和基本素質，“臺上一分鐘，臺下十年功”，這句話對任何崗位幾乎都是適用的。項目的內容將以銷售崗位的基礎知識為主要要求展開自我檢驗和訓練。項目內容提示： 明確銷售崗位分類 了解銷售崗位基本素質 了解銷售崗位的技術特點項目導入：

在項目實訓開始之前，我們先通過4個小任務來熟悉網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售崗位。任務1銷售崗位的分類和作用任務2崗位業(yè)務素質及能力要求任務3崗位技術特點任務4基本銷售流程任務1銷售崗位的分類和作用1、任務描述

楊君最近總是接到保險公司的人給他打電話問他是否愿意加入保險代理人的行業(yè),他一方面奇怪為什么會有電話打給他,一方面也比較好奇保險代理人究竟是一個什么樣的崗位，銷售崗位中除了他正在做的還有什么樣的分類。為了搞明白這些問題，楊君開始查閱相關資料和文檔。2、任務分析

銷售的分類看似簡單，但往往因所銷售產(chǎn)品不同，其銷售人員就會有不同，因此沒有一種分類辦法是可以完全明確的對銷售進行分類的。

一般的，可以將國內銷售人員進行職業(yè)需求方面的分類。這樣可以將任務分解為如下步驟：1) 通過求職網(wǎng)站等媒介收集目前銷售類職業(yè)需求方面的信息。2) 對銷售類崗位的崗位職責和要求進行匯總整理，總結國內熱門銷售崗位的大致分類。3) 通過銷售類書籍匯總其他銷售崗位的分類狀況。3、方法與步驟1、收集信息。

根據(jù)在知名招聘網(wǎng)站上查詢到的資料，某公司無線寬帶接入產(chǎn)品大區(qū)銷售經(jīng)理的工作職責說明如圖2-1所示。

依照如圖2-1所示的格式分別收集近1個月內在中華英才網(wǎng)上列出的不同類型的銷售崗位相關說明。2、對銷售類崗位的崗位職責和要求進行匯總整理，將不同公司對崗位的共同要求填入表2-1。（詳見調研報告參考）3、通過查閱銷售入門級書籍確定銷售崗位分類方法和類型。

查閱的書籍有哪些？請?zhí)顚懕砀?-2。

銷售分類常規(guī)是怎樣的？請將每類銷售崗位的主要工作職責填入表格2-34、 相關知識與技能1. 總監(jiān)（如圖2-2組織結構圖）2. 總經(jīng)理3.經(jīng)理4.主管5.專員/代表6.內容銷售5、思考與練習

前面收集的崗位中有銷售助理和銷售文員的崗位職責和要求，在專業(yè)化的銷售崗位分類中沒有明確說明，請結合實際情況考慮類似崗位的設置其意義和作用在哪里？楊君在一開始接觸的保險代理人屬于哪一類銷售崗位？任務2崗位業(yè)務素質及能力要求1、任務描述

眾所周知，并不是每個人都能勝任銷售崗位的。銷售崗位有其獨特的業(yè)務素質和能力需求。

楊君最近正和他的主管一起準備面試幾個新的銷售候選人，主管吩咐楊君要做些準備，結合自己的成長經(jīng)歷總結出什么樣的人將可以勝任網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售的崗位。2、任務分析

每類崗位都有各自的特點，每個人的特點也不盡相同，只有將個人特點與崗位特點相結合才能夠最快也最有效的實現(xiàn)個人、崗位價值的雙豐收。

針對網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售崗位的業(yè)務素質和能力要求，楊君準備從以下幾個方面入手: 總結自己在銷售崗位上的學習過程，將容易適應崗位的個人特點寫出來。 尋找典型銷售培訓課程進行系統(tǒng)學習總結，結合個人體會將適應公司發(fā)展的銷售能力需求進行匯總。 根據(jù)上述信息，設計并提交翔遠網(wǎng)絡公司的銷售代表招聘崗位說明和職責說明。3、方法與步驟1、通過討論在表2-4中寫出個人觀點。2、銷售素質培養(yǎng)課程視頻觀看，將感受寫入表格2-5。3、設計翔遠公司銷售代表任職資格及崗位說明，如表2-6所示。（詳見調研報告參考）4、相關知識與技能1、素質什么是素質？（與能力的區(qū)別）優(yōu)秀的銷售員應具備哪幾種素質？心理素質對營銷人員的作用2、能力什么是能力？能力的分類5、思考與練習

請考慮作為網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售代表和保險推銷員兩種崗位的業(yè)務素質要求哪些是需要一樣的，哪些是不一樣的。業(yè)務能力的要求異同點又在哪里？任務3崗位技術特點1、任務描述

銷售崗位有其共通性，也有屬于特殊產(chǎn)品銷售的特殊特點。

翔遠公司主要做網(wǎng)絡產(chǎn)品相關的業(yè)務，因此其銷售人員也是與網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售密不可分的。主管在得知楊君目前整理了很多銷售崗位的共性資料后，又分配給楊君另一項任務，就是找出網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售人員的技術特點來，并在新的銷售人員培訓過程中著重強化。2、任務分析

楊君認為，網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售與其他物品銷售不同的地方就是有其產(chǎn)品本身的特點帶來的，所以如果要找出網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售崗位的技術特點，就要從產(chǎn)品入手來做。因此，他將這個任務作了如下的分解：網(wǎng)絡設備產(chǎn)品的特點、功能、作用是什么？購買網(wǎng)絡設備的客戶主要是誰？銷售人員面對這些客戶，最有效的工作是什么？網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售人員的以上工作擁有什么特點？3、方法與步驟1、網(wǎng)絡設備產(chǎn)品的特點、功能、作用是什么？

銷售人員雖然不同于技術人員，可以不懂技術，但對于所要銷售的產(chǎn)品應該具備一定的了解，至少對于產(chǎn)品是什么，有什么不同于其他東西的特點，通常在什么時候用這種產(chǎn)品應該有一定程度的了解。（參考表2-7）2、購買網(wǎng)絡設備的客戶主要是誰？

作為賣方，會考慮誰使用這種物品，網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售也是一樣，通常需要考慮到底誰會使用。是工作單位集體行為？老人？兒童？體力工作者？腦力工作者？學生？農民？商販？……（詳見調研報告參考）3、銷售人員面對這些客戶，有效的工作包括什么？

通常銷售人員的工作內容包括：產(chǎn)品說明、演示、描述使用產(chǎn)品帶來的好處、邀請技術人員做產(chǎn)品展示……

（網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售人員的以上工作需要擁有什么技能？）4、相關知識與技能1.業(yè)務模式2.快速消費品3.網(wǎng)絡產(chǎn)品行業(yè)市場分析4.網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售崗位的技術特點5、思考與練習1、用一句話總結任務第四步所形成的技術特點。2、按照本任務使用的方法，分析并總結網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售崗位與快速消費品崗位各自的技術特點包括哪些？任務4基本銷售流程1、任務描述

楊君跟著主管已經(jīng)作了將近二年的銷售了，對經(jīng)常接觸的客戶也已經(jīng)能夠很自然的進行溝通和交流，算起來也有一定的客戶基礎了。最近公司領導決定讓楊君在新員工的動員會上做一個基本銷售流程的介紹。楊君不敢怠慢，馬上動手準備。2、任務分析

任何產(chǎn)品的銷售都需要遵照一定的方式才能順利銷售，如果任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能導致產(chǎn)品銷售周期延長，甚至產(chǎn)品最終根本無法進行銷售。

楊君回想自己的經(jīng)歷，如果把一次成功的銷售過程整理下來，應該不難，但也許不具有代表性，因此，楊君決定按下面的步驟把最具有代表性的銷售流程總結出來。作為購買者買一件電器的過程分解記錄。作為銷售者賣一件電器的過程分解記錄。總結銷售者賣商品前的準備工作。總結銷售者賣商品后的服務工作。從購買者的角度思考：在商品購買前后，怎樣的銷售人員會帶來良好的購買體驗。3、方法與步驟1、作為購買者買一件電器的過程分解記錄如圖2-2。

通過換位思考，可以更明確知道什么樣的銷售可以更好的把握買房心理，更好的將產(chǎn)品銷售出去。2、作為銷售者賣一件電器的過程分解記錄如圖2-3所示。3、總結銷售者賣商品前的準備工作。4、總結銷售者售后服務工作。

從購買者的角度思考商品購買前后，怎樣的銷售人員會帶來良好的購買體驗。4、相關知識與技能銷售流程——十步法(如圖2-4)5、思考與練習

請按照知識技能部分介紹的項目銷售十步法將簡單家電銷售過程與這十步作簡單的匹配。項目實訓銷售崗位全景演練1、項目描述

經(jīng)過朋友介紹，楊君最近與一家家電維修承包商建立了聯(lián)系，通過溝通得知他們業(yè)務在不斷擴大中，各個維修站點的服務水平和流程都有些疏于管理，導致最近用戶抱怨較多，這樣下去，很可能已經(jīng)簽約的幾家大的家電廠商明年再續(xù)維修合同就會比較困難。他們的總經(jīng)理王總希望可以通過所有網(wǎng)點連通強化信息的共享，進一步完善維修工作。但王總也表示，他們還沒有確定使用什么方式上網(wǎng)。2、項目要求按照項目十步法分析銷售人員需要做的幾個步驟，并明確具體做法。按小組分別確定角色為：王總1人、維修公司技術1人、維修公司接線員1人；銷售人員1人，售前工程師1人。要求王總帶領維修公司人員商量確定維修公司站點數(shù)量，分布情況，投資預算，工程實施周期等信息。要求銷售人員按照項目十步法確定銷售行動計劃安排。要求銷