演講人：日期：售前跟單技巧培訓(xùn)課件目CONTENTS售前跟單基本概念與重要性客戶需求分析與挖掘產(chǎn)品展示與優(yōu)勢(shì)闡述技巧報(bào)價(jià)策略及談判技巧培訓(xùn)客戶關(guān)系維護(hù)與跟進(jìn)方法論述風(fēng)險(xiǎn)防范措施及案例分享錄01售前跟單基本概念與重要性售前跟單是指在企業(yè)銷售流程中，銷售人員與客戶初步溝通后，為確保客戶需求得到準(zhǔn)確滿足，由跟單人員進(jìn)行的訂單跟進(jìn)、協(xié)調(diào)、確認(rèn)等一系列活動(dòng)。售前跟單定義售前跟單有助于確?？蛻粜枨蟮玫綔?zhǔn)確滿足，提高客戶滿意度；同時(shí)，通過(guò)跟單人員的專業(yè)服務(wù)和溝通，有助于提升企業(yè)品牌形象和競(jìng)爭(zhēng)力。售前跟單作用售前跟單定義及作用0104020503售前跟單流程簡(jiǎn)介接收客戶咨詢客戶需求分析報(bào)價(jià)與合同根據(jù)客戶需求，跟單人員向客戶提供報(bào)價(jià)，并與客戶簽訂合同。訂單跟進(jìn)在訂單生產(chǎn)過(guò)程中，跟單人員與客戶保持密切聯(lián)系，及時(shí)跟進(jìn)訂單進(jìn)度。交貨與驗(yàn)收跟單人員協(xié)助企業(yè)完成交貨，并確?？蛻魧?duì)產(chǎn)品滿意。根據(jù)客戶提供的信息，跟單人員對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，明確產(chǎn)品要求。跟單人員接收銷售人員的客戶咨詢信息，了解客戶需求。通過(guò)培訓(xùn)，跟單人員可以掌握更多技巧和方法，提高跟單效率。提升跟單效率掌握專業(yè)的售前跟單技巧，有助于跟單人員更好地與客戶溝通，提升客戶滿意度。優(yōu)化客戶服務(wù)高效的售前跟單服務(wù)有助于促進(jìn)企業(yè)銷售，提高市場(chǎng)占有率。促進(jìn)企業(yè)銷售售前跟單技巧培訓(xùn)意義01020302客戶需求分析與挖掘了解客戶背景信息客戶基本信息包括客戶的姓名、聯(lián)系方式、所在公司、職位等。了解客戶所在行業(yè)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、發(fā)展趨勢(shì)等?？蛻粜袠I(yè)背景分析客戶過(guò)去的購(gòu)買記錄，了解客戶的購(gòu)買偏好和習(xí)慣?？蛻魵v史購(gòu)買記錄關(guān)注客戶在咨詢、交流過(guò)程中的言行舉止，捕捉客戶的潛在需求。觀察客戶行為認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，了解客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望和訴求。傾聽(tīng)客戶聲音通過(guò)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求和問(wèn)題，為產(chǎn)品改進(jìn)和優(yōu)化提供依據(jù)。分析客戶數(shù)據(jù)識(shí)別客戶潛在需求提問(wèn)技巧全神貫注地傾聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，不要打斷客戶發(fā)言，給予客戶充分的表達(dá)空間。傾聽(tīng)技巧反饋技巧及時(shí)將聽(tīng)到的信息反饋給客戶，確認(rèn)理解是否正確，避免誤解和遺漏。運(yùn)用開放式和封閉式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的需求和想法。有效溝通以明確需求通過(guò)引導(dǎo)客戶思考、探索，發(fā)現(xiàn)客戶更深層次的需求和期望。深入挖掘需求根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，為客戶提供專業(yè)的建議和解決方案。提供專業(yè)建議幫助客戶理清思路，明確決策方向，引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策。引導(dǎo)客戶決策挖掘深層次需求并引導(dǎo)03產(chǎn)品展示與優(yōu)勢(shì)闡述技巧01根據(jù)客戶需求選擇展示方式根據(jù)客戶的喜好、購(gòu)買習(xí)慣等因素，選擇適合的產(chǎn)品展示方式，如現(xiàn)場(chǎng)演示、視頻展示等。突出重點(diǎn)展示在展示過(guò)程中，要著重突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和特點(diǎn)，讓客戶能夠快速了解產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。適時(shí)互動(dòng)引導(dǎo)通過(guò)適時(shí)提問(wèn)、引導(dǎo)客戶參與等方式，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣和參與度。針對(duì)性選擇合適產(chǎn)品展示方式0203舉例說(shuō)明優(yōu)勢(shì)通過(guò)具體案例、數(shù)據(jù)等方式，生動(dòng)形象地說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度。深入了解產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面了解，包括其功能、性能、外觀、價(jià)格等方面，以便在展示過(guò)程中能夠準(zhǔn)確突出產(chǎn)品特點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)針對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)，著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和解決方案，讓客戶感受到產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。突出產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行深入了解，包括其功能、性能、價(jià)格等方面，以便在對(duì)比分析中突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在對(duì)比分析中，要客觀、公正地評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，不要惡意攻擊或夸大自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。客觀對(duì)比分析通過(guò)對(duì)比分析，突出自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，讓客戶更加清晰地了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。突出差異化優(yōu)勢(shì)根據(jù)客戶的需求和實(shí)際情況，提供專業(yè)的建議和解決方案，讓客戶感受到自己的專業(yè)性和責(zé)任心。提供專業(yè)建議通過(guò)分享成功案例、客戶評(píng)價(jià)等方式，展示自己在該領(lǐng)域的實(shí)力和信譽(yù)，增強(qiáng)客戶對(duì)自己的信任度。展示成功案例在溝通過(guò)程中，要注意語(yǔ)言表達(dá)和溝通技巧，保持親切、專業(yè)的形象，讓客戶更加愿意與自己交流和合作。注意溝通技巧增強(qiáng)說(shuō)服力，提升客戶信任度04報(bào)價(jià)策略及談判技巧培訓(xùn)了解市場(chǎng)行情熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格以及客戶需求和預(yù)算。成本核算精確核算產(chǎn)品成本，確保報(bào)價(jià)既符合公司利益又滿足客戶需求。差異化報(bào)價(jià)根據(jù)不同類型的客戶、訂單量和交貨期制定不同的報(bào)價(jià)方案。報(bào)價(jià)策略采取高價(jià)策略、低價(jià)策略或中等價(jià)位策略，結(jié)合市場(chǎng)情況和客戶需求進(jìn)行調(diào)整。制定合理報(bào)價(jià)方案原則和方法靈活運(yùn)用價(jià)格談判策略開局策略采取強(qiáng)硬或軟弱的態(tài)度，試探對(duì)方底線，為后續(xù)談判奠定基礎(chǔ)。折中策略在雙方價(jià)格期望差距較大時(shí)，尋求折中方案，達(dá)成共識(shí)。讓步策略在關(guān)鍵時(shí)刻做出有限度的讓步，以換取對(duì)方在其他方面的妥協(xié)。心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用心理學(xué)原理，影響對(duì)方談判者的心理，從而掌握談判主動(dòng)權(quán)。應(yīng)對(duì)客戶價(jià)格異議處理技巧深入了解異議原因認(rèn)真傾聽(tīng)客戶對(duì)價(jià)格的異議，了解其具體需求和擔(dān)憂。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和服務(wù)，讓客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品物有所值。提供證明資料如市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、產(chǎn)品對(duì)比數(shù)據(jù)等，證明產(chǎn)品價(jià)格合理性。靈活應(yīng)對(duì)根據(jù)客戶異議的具體情況，靈活調(diào)整報(bào)價(jià)方案或提供其他解決方案。與客戶進(jìn)行充分溝通，了解彼此需求和利益，尋求共同點(diǎn)和解決方案。在雙方達(dá)成一致意見(jiàn)后，及時(shí)簽訂合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。在合同簽訂后，及時(shí)跟進(jìn)訂單執(zhí)行情況，確保產(chǎn)品按時(shí)交付并滿足客戶需求。保持與客戶的良好關(guān)系，為未來(lái)的長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。達(dá)成雙贏結(jié)果，確保訂單簽訂溝通協(xié)商簽訂合同跟進(jìn)服務(wù)持續(xù)合作05客戶關(guān)系維護(hù)與跟進(jìn)方法論述通過(guò)與客戶溝通，了解其需求、期望和偏好，為后續(xù)跟進(jìn)打下基礎(chǔ)。深入了解客戶需求在與客戶交往過(guò)程中，保持專業(yè)、禮貌的形象，贏得客戶的信任和尊重。保持專業(yè)形象通過(guò)多種方式與客戶保持聯(lián)系，如電話、郵件、社交媒體等，確保信息暢通。建立溝通渠道建立良好客戶關(guān)系基礎(chǔ)010203根據(jù)客戶需求和購(gòu)買周期，制定定期回訪計(jì)劃，了解客戶需求變化。制定回訪計(jì)劃通過(guò)回訪，收集客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的反饋意見(jiàn)，及時(shí)改進(jìn)。收集客戶反饋對(duì)客戶反饋的問(wèn)題，及時(shí)跟進(jìn)處理，并向客戶反饋處理結(jié)果。跟進(jìn)問(wèn)題處理定期回訪，了解客戶需求反饋提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)支持售后服務(wù)政策了解并熟悉公司的售后服務(wù)政策，為客戶提供準(zhǔn)確、及時(shí)的售后服務(wù)。對(duì)客戶遇到的問(wèn)題，積極協(xié)助解決，提高客戶滿意度。解決問(wèn)題能力為客戶提供產(chǎn)品維修、保養(yǎng)等服務(wù)，延長(zhǎng)產(chǎn)品使用壽命。維修與保養(yǎng)客戶需求分析根據(jù)老客戶的需求和偏好，提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)，提高客戶滿意度。定制化服務(wù)交叉銷售與增值服務(wù)向老客戶推薦相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；同時(shí)提供增值服務(wù)，提高客戶黏性。定期對(duì)老客戶進(jìn)行需求分析，挖掘其潛在需求。深入挖掘老客戶潛在價(jià)值06風(fēng)險(xiǎn)防范措施及案例分享了解客戶需求風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)與客戶深入溝通，明確其真實(shí)需求，避免誤解或遺漏。產(chǎn)品知識(shí)風(fēng)險(xiǎn)確保售前人員充分了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及使用注意事項(xiàng)，避免誤導(dǎo)客戶。合同風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格審查合同條款，明確雙方權(quán)利義務(wù)，防范合同欺詐和糾紛。交貨期風(fēng)險(xiǎn)與客戶確認(rèn)交貨期，并合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，確保按時(shí)交貨。識(shí)別并規(guī)避售前跟單中常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)質(zhì)量問(wèn)題處理方案制定產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)急處理流程，明確責(zé)任部門和人員，確保問(wèn)題得到及時(shí)解決?？蛻粜枨笞兏幚矸桨附⒖蛻粜枨笞兏芾頇C(jī)制，及時(shí)響應(yīng)并評(píng)估變更影響，與客戶協(xié)商調(diào)整方案。交貨延誤處理方案制定交貨延誤應(yīng)急計(jì)劃，積極與客戶溝通，尋求諒解并協(xié)商解決方案。應(yīng)對(duì)突發(fā)情況處理方案設(shè)計(jì)成功案例分享與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)案例一成功簽約大客戶，通過(guò)深入了解客戶需求，提供專業(yè)解決方案，贏得客戶信任。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)注重客戶需求分析，提供專業(yè)、個(gè)性化的解決方案，是提高售前跟單成功率的關(guān)鍵。案例二有效處理客戶投訴，通過(guò)及時(shí)溝通、積極解決問(wèn)題，維護(hù)了客戶關(guān)系。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)建立良好的溝通機(jī)制，對(duì)客戶反饋的問(wèn)題及時(shí)響應(yīng)并處理，是提高客戶滿意度的重要途徑。案例一因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致客戶退貨，造成經(jīng)濟(jì)損失。教訓(xùn)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品性能穩(wěn)定可靠，避免類似問(wèn)題再次發(fā)生。改進(jìn)措施建立產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系，對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把控，提高