銷售企業(yè)管理制度

第一條目本規(guī)則用來要求本企業(yè)銷售相關業(yè)務處理方法。第二條適用范圍。本規(guī)則適用范圍除直接從事銷售工作者外,凡與此相關連者,一概包含在內。第三條銷售活動。銷售活動須主動進行,務使其結果能貢獻企業(yè)業(yè)務進展。第四條銷售人員須知。從事銷售工作人員,除應透過企業(yè)所要求組織,在所屬主管監(jiān)督指導之下,與同事相互親和、相互幫助,在維持工作部門秩序之外,對外方面,亦不可有失作為一個企業(yè)人員氣度。第五條多種規(guī)則遵守。企業(yè)人員除本規(guī)則及其她要求外,對于企業(yè)臨時發(fā)出傳達或命令,也應視同本規(guī)則遵守。第六條連帶確保制度。對于從事銷售業(yè)務人員,應立刻設置連帶確保制度。第七條事前調查。從事銷售業(yè)務人員,對于對方付款能力等,應做事前調查,并衡量本企業(yè)生產能力是否能依對方訂購內容作配合后,再行決定是否受理訂貨。第八條調查事項。從事銷售工作人員,應隨時做好下列四項調查,并將內容匯報給所屬主管:1.預定下訂單機關、企事業(yè)單位、學校概況。2.調查與下訂單者有交易關系,并為本企業(yè)競爭對象同業(yè)者、設計事務所、建設業(yè)者。3.下訂單對方與本企業(yè)關系及以往訂貨實績、付款情況。4.如為第一次交易者,應就其經歷、責任人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每個月生產能力及交易能力、有沒有與本企業(yè)競爭同業(yè)交易、業(yè)務內容等進行調查。第九條訂貨情報。訂貨情報應立刻取得,并在所屬經理指導之下,立刻展開有效率銷售活動。第十條

估價單提出。在提出估價單時,應先取得所屬主管裁決認可后,方得提出。第十一條嚴格遵守價格及交貨期。在受理訂貨時,除了應遵守企業(yè)要求售價及交貨期外,對于下列五項要求也應確實遵守:1.品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。2.具體付款條件:付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方法。3.除特殊情況以外,從訂貨受理到交貨之間期限,通常以三個月為主。4.交貨地點、運輸方法、距離最近車站等等交貨條件。5.安裝、運轉及修理等所需技術派遣費協(xié)定。第十二條契約書提出。如前述條件已含有,應將訂貨受理匯報書連同訂購單及契約書等證實訂貨事實資料,一起提出給所屬主管。第十三條注明新舊用戶1.訂貨受理匯報書中對于訂購者是新用戶或者已經有往來用戶須注明清楚。2.假如是舊用戶,應依據(jù)交貨日期記明現(xiàn)在未付款項余額。另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新用戶則重新處理,舊用戶如曾有不良統(tǒng)計者給予標示。第十四條契約上留心點。在受理訂貨或簽訂契約時,應先確定工程現(xiàn)場及相關施行范圍、規(guī)格設計等事宜。第十五條在受理訂貨或簽訂契約時,應依據(jù)下列四項條件選擇交易企業(yè)、締結付款條件:1.對于已往一向忠實推行付款條件舊用戶,可依據(jù)通例認可本交易,但仍必需要求在六個月內收回貨款。2.與新用戶交易,標準上在交貨時必需同時收取現(xiàn)金。3.即使是舊日即已往來用戶,仍應依據(jù)其付款能力好壞,采取由交貨處代理受領或直接契約方法。4.對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為用戶,一概不接收代理受款以外訂貨方法。第十六條無償追加補貨。交貨后,若基于用戶要求或其她情況需要,必需無償追加機械器具或零件等物品話,須事前提出附有說明相關資料給總經理,取得其裁決。第十七條損失負擔。因前項而發(fā)生損失責任歸屬問題,則另訂條文要求。第十八條匯報。從事銷售業(yè)務人員對于本規(guī)則第八條所要求內容,應提出下列資料,并經由所屬主管直接向董事長匯報:1.每日活動情況(每日)。2.三個月內訂貨受理內容匯報(每個月最終一日)。3.收款預定(每個月最終一天)。第十九條匯報檢驗。依據(jù)前項提出匯報,管理科進行檢驗后,設置三個月營業(yè)方針計劃,并對結果進行調查。第二十條訂貨確定、變更通知1.管理或生產部門針對生產能力進行評定,再依據(jù)訂貨受理匯報書中條件及內容,做好確定以后,快速發(fā)出訂貨確定通知或變更通知給責任人員。2.負責受理訂貨人員在收到前項變更通知后,須立刻與訂貨者聯(lián)絡,并設法努力與訂貨人交涉,使訂貨條件符合要求。第二十一條管理科。管理科應針對訂貨受理及交貨等情況加以調查、分析,并負責督促交貨事宜。第二十二條銷售價格表。銷售價格表須隨身攜帶,但不可借給或流傳到第三者手中。另外,經過企業(yè)許可借出圖表等等資料,也應快速設法收回。第二十三條目錄等配發(fā)。目錄及其她銷售上必需資料,必需慎選對象后發(fā)放。第二十四條銷售獎金制度。企業(yè)另設有銷售獎金制度,以資獎勵直接從事銷售業(yè)務人員及特約店(代理店)。第二十五條貨款回收。負責受理訂貨者應對貨款回收事宜負責。第二十六條回收貨款時注意事項。負責回收貨款者必需遵守下列三點事項:1.在受理訂貨或提出估價書時,應與對方談妥付款條件。2.在交完貨后應立刻提出清款單,在付款日須親往收款,或寄出繳款委托函給對方。3.常常與訂貨者保持親密聯(lián)絡,不停設法使對方準期付款。第二十七條提出收款預定。責任人員應于每個月月底將訂貨對方三個月間收款預定表提出給所屬主管。預定表要領以下:1.以每個月10日、20日及月底做區(qū)分,注明各現(xiàn)金款項及票據(jù)金額。2.管理科依據(jù)收款預定表,交給負責受理訂貨人員,并交付余額確定書及付款通知書等,借此督促、加強收款業(yè)務。第二十八條無法收款時賠償。當貨款發(fā)生無法兌現(xiàn),判定已無收款可能時,責任人員須由其薪資中扣除相當于此貨款30%額度,作為賠償。第二十九條不良債權處理。交貨后六個月內,對方仍賒欠貨款時,通常視為不良賬款,應由責任人員從其薪資中扣除相當于該款項15%金額,賠償給企業(yè)。不過,前項要求實施后兩個月以內,假如該貨款總額已獲回收,則前項賠償金二分之一應退還給責任人員。第三十條回扣范圍?；乜鄯秶猿銎髽I(yè)要求銷售價格者為主,低于銷售價格者不予認可?；乜蹖ο笠云跫s或交貨對方為主,結算條件必需附有收據(jù)。另外,對于國營機構,其回扣行為將不予認可。第三十一條回扣。如契約要求,并經得企業(yè)許可必需給予回扣時,只能以限定百分比支付。第三十二條銷售傭金。銷售傭金之處理則依據(jù)第三十條及第三十一條回扣條件來施行。第三十三條訂貨取消及退還貨物。當發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件,應立刻依據(jù)要求步驟,將對方憑證資料提交給所屬主管,并待管理科決裁通知時,始可更正自己所持有銷貨內容。第三十四條退貨處理。因不得已理由,而必需接收退貨時,應快速將契約書及對方退貨傳票,交給所屬主管。假如事情責任須歸屬該責任人,則須從該責任人薪資中扣除運費、包裝費及機器調整費等必需相對費用,以作為對企業(yè)賠償。第三十五條交貨后折扣。如貨物交出后,貨款被打折,應將對方相關資料連同契約書,訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因,責任人都應從薪資中扣除相當于折扣金額款項給企業(yè),作為賠償。第三十六條預付款申請。出差應依據(jù)企業(yè)要求方法,于出差前四天(包含請款日)向所屬主管提出出差旅費預付,并取得董事長認可,始可向管理科申請支付。第三十七條出差旅費。相關出差旅費申請,請依據(jù)另行要求旅費規(guī)章辦理。第三十八條日報提出。出差者應依據(jù)另行要求步驟,從出發(fā)日起按日提出自己活動情況匯報。第三十九條明示所在處。出差者應將自己未來數(shù)天去向通知企業(yè)或留言給將離去之處,讓企業(yè)隨時知道自己所在。第四十條旅費核實。出差旅費核實應于返回企業(yè)兩天內,依據(jù)要求步驟,向所屬主管提出匯報。第四十一條以貸出款處理。出差者在返回企業(yè)上班三天內(包含歸來當日)未提出核實書時,則預付給該人出差費即視為對該出差人貸款,且不再支付出差旅費。第四十二條技術人員派遣。相關派遣技術人員到其她企業(yè)服務時,須事先附上對方企業(yè)要求書,轉差所屬主管,取得其許可,并提出派遣委托書始準派遣。第四十三條派遣內容。相關技術派遣須依據(jù)另行要求工務規(guī)章來實施。第四十四條活動經費。銷售活動所需經費預算應于每個月月初決定。第四十五條銷售各項經費。銷售經費認可只限于前條所要求范圍內,超出此限者則不予認可。第四十六條銷售經費處理。各項銷售經費須在付款賬目中分別記入要求計算科目,并依據(jù)要求格式提出申請。第四十七條預付款及結算。各項銷售經費支出采取預付與結算兩種方法,但二者都必需含有下列兩項條件:1.結算方法付款須附上收據(jù)證實。2.預付方法只限于事前有企業(yè)認可者為主。第四十八條經費認可。在申請各項銷售經費支出時,各責任人員應備齊相關資料,并于要求期限內,提交給所屬主管,取得其認可。第四十九條經費運作。各負責經理對于預算及各項銷售經費利用須負起責任。第五十條本制度自同意之日起生效實施。

銷售人員管理制度

(一)推銷用語第一條自我介紹與打招呼與用戶見面時,應主動與用戶問好打招呼,然后作自我介紹。1.問好時,態(tài)度要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好第一印象。2.對其她人也關鍵點頭致意。3.作自我介紹時應雙手遞上名片。4.隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。5.打招呼時,不妨問寒問暖。6.若對方責任人不在,應與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。7.若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對方立刻親近,是打開局面良策。8.注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。9.正確地稱呼對方職務,過高過低都會引發(fā)對方不快。第二條話題由閑聊開始推銷過程,是一個相互交流、相互信任過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,經過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋求洽談契機不可省略過程。1.閑聊話題是多個多樣,但標準有一個:使對方感愛好,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。2.注意不要老生常談,人云亦云,盡可能少談政治、宗教問題,以免因見解不一樣引發(fā)分歧,破壞談話氣氛。3.注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。4.見好就收,一旦發(fā)覺對方對某一話題不感愛好,應立即打住,再找其她話題。5.切勿忘記與用戶閑談本意是為了切入正題,所以應將話題向企業(yè)經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。6.在閑聊中注意了解對方家鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、愛好愛好、業(yè)務專長等。7.在交談過程中,注意了解用戶經營情況、未來發(fā)展計劃、已取得成就和面臨困難。8.在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向意見。不管對方意見怎樣,都要虛心聽取,不能反駁。9.在交談過程中,要注意自始至予對方優(yōu)越感。10.在交談過程中,應不停地向對方提供與其業(yè)務相關實用信息。第三條業(yè)務洽談技巧在閑聊過程中,由雙方共同感愛好話題直接轉入業(yè)務洽談,往往是順理成章。一旦時機成熟,推銷員就能夠與對方直接洽談業(yè)務。1.洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業(yè)產品優(yōu)勢、企業(yè)信譽和良好交易條件。2.洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方決定行事,尊重對方。3.向用戶確定出少許訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨多個方案,供對方選擇。4.列舉出具體數(shù)字,說明用戶在不一樣批量訂貨情況下經濟效益指標,如營業(yè)收入、純收益、資金周轉率等。5.首先推銷關鍵產品,由關鍵產品連帶出其她產品,不要四面出擊。6.適時地拿出樣品,輔助推銷。7.不能因小失大,以懇求口吻要求對方訂貨。8.注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術,進退適宜,攻防結合,勿追窮寇。9.在洽談商品價格時,首先申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),首先列舉其她企業(yè)產品價格高不可攀。10.在包含其她企業(yè)及產品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。11.在推銷新產品時,要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家,別無分店。12.更多地列舉實例,說明某商品因經營本企業(yè)產品取得了多大經濟效益。13.提醒對方要確保銷售,必需有充足存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。第四條推銷受阻應急技巧推銷受阻是常常碰到,對推銷員講,最關鍵是樂觀地對待失敗,有堅定取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以無須垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。1.當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對癥下藥。2.若對方提出資金周轉困難時,應強調經銷本企業(yè)產品風險小,周轉快,利益回報大(列舉具體數(shù)字說明)。3.若對方回復責任人不在,應問明責任人什么時間回來,是否能夠等候,或什么時間可再來聯(lián)絡。也可請對對方提出大致意向。4.若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要判定這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不管為何,都要對在百忙之中打攪對方,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。5.若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質政策,然后舉實例,與同類產品比較。強調本企業(yè)向用戶低價提供商品,強調一分錢一分貨道理,強調本企業(yè)有優(yōu)質售后服務系統(tǒng)。6.若對方提出由其她廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨優(yōu)越性。7.若對方猶豫不決時,應集中力量,打消其顧慮,反復懇請訂貨。8.若對方對自己推銷工作提出挖苦時,如“你嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應向對方表示歉意,講明為了工作,屬不得已而為之,全無惡意,意在與對方建立良好業(yè)務關系,基于對對方充足信任等。9.若對方提出已經有存貨時,應轉問是否需要其她商品,或者通知因為本產品暢銷,應有充足存貨。并列舉具體數(shù)字,說明對方現(xiàn)有存貨結構上弱點。10.若對方提出退貨,應首先問明退貨理由。若理由成立,應勸導對方改購其她商品。11.若對方偏好其她企業(yè)產品,則應用具體數(shù)字說明本企業(yè)產品絕不遜于其她產品,且有其她產品不可替換特征。12.若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最終,誠懇地期望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機,深入與用戶洽談業(yè)務。13.若對方提出本企業(yè)供貨不立刻,推銷員應首先表示歉意,然后講明事出有因。最終確保改善工作,決不再發(fā)生類似問題。14.若對方提出采取易貨交易方法時,首先向對方提議表示贊同,然后提出易貨交易種種弊端,促進對方放棄原來提議。15.若對方默不作聲,有問無答時,應直接明了地提出自己見解:這么不利于雙方交流,如對本人有什么見解,請明示。然后可采取以下對策:①反復講明。②尋求新話題。③問詢對方最關心問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采取激將法,迫使對方開口。第五條不僅善始還要善終當洽談結束時,并不意味著大功告成。推銷員應從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎。1.向對方在繁忙中給予接待表示謝意。2.表明以后雙方加強合作意向。3.問詢對方下一次洽談具體時間。自己能夠提出多個時間,讓對方選擇。4.問詢對方是否有個人私事,需要自己幫忙。5.向對方及其她在場人員致謝、辭行。(二)銷售、訪問用戶關鍵點第六條銷售經理對用戶進行訪問,不一樣于推銷員上門推銷,但在意義與后者一樣關鍵。經過對用戶訪問,能夠:1.了解市場動態(tài),聽取用戶反應,搜集市場信息。2.開拓新市場,爭取到更多新用戶。3.把握用戶信用情況。4.為調整促銷關鍵、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。第七條用戶訪問關鍵目是1.與用戶打招呼、問候、聯(lián)絡感情。2.實地考察用戶是否深入擴大訂貨余地。3.直接向用戶說明本企業(yè)產品特征、優(yōu)點及價格偏高原因(如:①使用優(yōu)質材料。②高質量。③與其她企業(yè)產品性能價格比等)。4.向用戶提出擴大訂貨量要求。5.期望用戶與本企業(yè)建立長久穩(wěn)固合作聯(lián)絡。6.在時機成熟時,向用戶提出按期支付貨款要求。7.從多個側面了解用戶信用情況。8.與用戶交流經營管理經驗,互為參考。9.把用戶訪問作為開拓新市場一個手段。第八條訪問用戶時,應正確確定造訪人及造訪次序。1.用戶若是小企業(yè),造訪人員等級與次序是:(1)店長(或經理,或主任)。(2)采購責任人。(3)銷售責任人。2.用戶是大企業(yè),造訪人員等級與次序是:(1)采購部長(關鍵訪問對象)。(2)總經理(禮節(jié)性造訪)。(3)銷售部長。第九條見面時禮節(jié)性問候與被訪者見面時,不管是否已經相識,都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。關鍵話題包含:1.祝賀高升。2.問候身體情況。3.祝賀事業(yè)發(fā)達。4.貿然打攪之歉意。第十條進入正題時話題關鍵點1.向對方給予本企業(yè)在業(yè)務上厚愛和照料表示謝意,向對方給予本企業(yè)推銷員照料表示感謝。2.向對方請教本企業(yè)產品在哪些用戶或地域暢銷,在哪些用戶或地域中滯銷,原因何在。3.請對方介紹其經營情況。4.與對方交談過程中,有意識地進行市場調查。5.請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己見解或提議。6.聽取對方陳說面臨問題或對本企業(yè)意見或提議,共商處理措施。7.聽取對方對雙方深入合作時期望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結算方法等忠言。8.在適宜場所,介紹本企業(yè)新產品。訪問結束時,銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行次序是先高后低(即職務或等級高低。)(三)外銷員業(yè)務技巧關鍵點第十一條外銷員素質要求特殊工作性質,要求外銷員不停提升本身素質,陶冶情操,加強修養(yǎng)。1.注意個人身體,有健康體魄。以勝任繁重工作。2.工作要有計劃性,條理性,適應性。3.要有堅韌不拔毅力,克服困難決心,不達目決不罷休信念。4.在業(yè)務上要有進取心,虛心好學,不恥下問,不僅有寬廣知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。5.有高超語言技巧、公關能力和靈敏反應能力。6.面對用戶,不管出于怎樣目,都應以誠待人,以信為本,以義行事。取得用戶信賴,保持責任感,保持良好人格與節(jié)操。7.含有較強統(tǒng)計分析能力,時刻注意搜集信息,判定信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。第十二條勤務要求規(guī)范1.遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得私自外出。2.外出聯(lián)絡業(yè)務時,要按要求手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目,外出時間及聯(lián)絡方法。3.外出時沒有她人監(jiān)督,必需嚴格要求自己,自覺遵守企業(yè)規(guī)章制度。4.外出時,不能公私兼顧,公款私用。5.外出使用本企業(yè)商品或物品時,必需說明使用目和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。6.本企業(yè)與用戶達成意向或協(xié)議,外銷員無權私自更改,特殊情況下,必需取得相關部門同意。7.在處理契約協(xié)議、收付款時,必需恪遵法律和業(yè)務上各項要求,避免出現(xiàn)失誤。8.外出時,應節(jié)省交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應立刻向上級匯報業(yè)務進展情況,聽取上級指示,碰到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務情況具體向上級匯報,并請上級對下一步工作做出指示。第十三條非外出時間工作1.日常業(yè)務外銷員因沒有外出業(yè)務而在企業(yè)坐班時,關鍵負責訂貨單據(jù)整理、送貨準備、貨款核實、與用戶及相關業(yè)務單位聯(lián)絡等工作。另外還包含下次出差準備、退貨處理等業(yè)務。2.市況匯報外銷員將出差時所見所聞,包含市場供求情況、用戶需求趨勢與要求、競爭對手營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產品開發(fā)情況等立刻地向相關責任人反應。3.工作安排出差前應對下一段工作做出計劃,包含:(1)對上段工作總結與回顧。(2)上級對下階段工作指示。(3)下一階段具體業(yè)務對象、工作關鍵與對策。出差前準備應包含以下內容:(1)外銷資料、樣品準備。(2)制訂出差業(yè)務日程表。(3)多種票據(jù)、印章、介紹信準備。(4)車、船、飛機票預定。(5)差旅費準備。(6)個人日常生活用具準備。第十四條本制度自同意之日起生效。銷售人員考評與獎懲措施

(一)總則第一條每個月評分一次。第二條企業(yè)于第二年元月核實每一位業(yè)務員該年度考評得分業(yè)務員該年度考評得分=(業(yè)務員該年度元月～12月考評總分)÷12。第三條業(yè)務員考評得分將作為“每個月薪資獎金”、“年底獎金”、“調職”依據(jù)。(二)考評措施第四條

銷售:占60%,1、當月達成率100%及以上60分2、90%50分3、80%40分4、70%30分5、60%20分第五條紀律及管理配合度:占40%1.出勤。2.是否遵守本企業(yè)管理制度。3.收款績效。4.開拓新用戶數(shù)量。5.現(xiàn)有用戶升級幅度。6.對主管交付任務,比如市場資料搜集等,是否盡心盡力完成。7.其她。第六條“獎懲措施”加分或扣分。第七條各類人員考評措施以下:1.業(yè)務員考評,由分企業(yè)主任評分,分企業(yè)經理初審,營業(yè)部經理復審。2.分企業(yè)主任考評,根據(jù)所管轄業(yè)務員平均分數(shù)計算。3.分企業(yè)經理考評,根據(jù)該分企業(yè)全體業(yè)務員平均分數(shù)計算。4.營業(yè)部經理考評,根據(jù)本企業(yè)全體業(yè)務員平均分數(shù)計算。5.“考評”與“年底獎金”關聯(lián)。銷售人員考評獎金表年度考評得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上70分以下年底資金底薪×3底薪×2.5底薪×2底薪×1

(三)獎懲架構第八條

獎勵1.小功。2.大功。第九條處罰1.小過。2.大過。3.解職。4.解聘。第十條具體獎懲措施1.整年度累計三小功=一大功。2.整年度累計三小過=一大過。3.功過相抵。例: