大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶管理天龍八步課程體系與目錄大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷-六步分析法課程體系一大客戶戰(zhàn)略性營銷－四度理論劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法－三大標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的大客戶。

20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤大客戶營銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例電力自動化、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)灰色營銷---吃.要.卡.拿.送技術(shù)營銷服務(wù)營銷信任營銷價(jià)值營銷大客戶營銷－－“四度理論”客戶在乎的影響力營銷模式--信任營銷信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華

“海爾中央空調(diào)使用效果很好，

海爾中央空調(diào)亞克西”

--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價(jià)

案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程

成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站三峽水電站案例分享:公司實(shí)力—參觀考察今年成功的將A單位請到我公司參觀--吉林地區(qū)客戶進(jìn)展:今年年底得到消息A單位明年將有大的定單，得到消息后馬上和客戶積極聯(lián)絡(luò)，經(jīng)過多次與客戶溝通洽談最后結(jié)果:終于和我公司談的一筆合同。對公司要求

案例分享:公司實(shí)力--交貨及時(shí)

我們的A客戶--黑龍江地區(qū)客戶要求:客戶成套交貨期特急，要求我公司一周內(nèi)將柜體運(yùn)到客戶廠內(nèi);實(shí)力展示:經(jīng)過公司各個(gè)部門齊心協(xié)助終于在一周內(nèi)完成客戶要求。最后結(jié)果:客戶對我公司的工作非常滿意。表示今后有成套任務(wù)一定在我公司生產(chǎn)柜體對公司要求

對個(gè)人品質(zhì)

大連A客戶是我辦一個(gè)潛在客戶清況如下。情感投資：幫其解決個(gè)人（跟業(yè)務(wù)無關(guān)）的困難，憂客戶之憂，樂客戶之樂。物資投資:做別的公司做不到或不愿去做的我去做;最后結(jié)果:

客戶曾在B單位訂過16臺高壓柜，而問題是我?guī)推浣鉀Q的。由此，讓客戶以后非常信任我!案例分享—個(gè)人情感大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷-六步分析法課程體系一大客戶戰(zhàn)略性營銷－四度理論劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法－三大標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球TOP10大連鎖渠道！2004年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過85%思科：全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的30%左右。

寶潔：安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。

中遠(yuǎn)：與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。施樂：250個(gè)大客戶代表，250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著250個(gè)大客戶。

跨國企業(yè)對大客戶的認(rèn)知觀顧客是上帝!服務(wù)理念第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的；服務(wù)理念第二條：如果顧客有錯(cuò)，請參照第一條。

顧客服務(wù)原則

第一條，顧客永遠(yuǎn)是對的。第二條，如果對此有疑義，請參照第一條執(zhí)行。花旗銀行遭投訴新近落戶南京東路外灘的花旗銀行浦西支行，日前一市民被起訴，起因?yàn)樵撌忻癫粷M花旗銀行存入5000美元以下要交理財(cái)費(fèi)的規(guī)定，認(rèn)為該規(guī)定侵害了消費(fèi)者的正常消費(fèi)權(quán)益。花旗銀行上海分行有關(guān)人員認(rèn)為花旗作為在國際上有聲譽(yù)的銀行非常注重讓消費(fèi)者滿意，花旗遵循的原則是高質(zhì)量的為客戶服務(wù)。廣州某銀行規(guī)定小額儲戶限時(shí)限地辦理引發(fā)爭議

分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國印”在中國古時(shí)稱作“璽”，“國璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。白金卡金卡銀卡找出大客戶，區(qū)別對待案例：移動公司的VIP貴賓卡銀卡

鉆石卡

金卡

研究的基礎(chǔ)－－客戶數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品/服務(wù)線細(xì)分ABCD銷售人員客戶記錄N產(chǎn)品/服務(wù)線Segment10%20%25%30%上海煙草SKF50%30%交易Channels高層總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)服務(wù)售前銷售售后客戶記錄資源實(shí)際的PSPM的管理職能客戶資料確認(rèn)需要關(guān)注的項(xiàng)目階段促成項(xiàng)目進(jìn)展的工具其他我能頃刻之間把信息提取出來，而且所有的數(shù)據(jù)。我能拿出我想要的任何東西，并確切地知道我們買了多少。

---山姆大叔（沃爾瑪）交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、交易額/利潤、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額，平均收款周期，平均欠款額、平均欠款率等。聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表揚(yáng)次數(shù)/比例、投訴次數(shù)/比例、建議次數(shù)/比例等。特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額、是否為上市公司等；如果是個(gè)人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。

單一指標(biāo)分類法（1）客戶價(jià)值金字塔模型（2）識別戰(zhàn)略性大客戶的五大標(biāo)準(zhǔn)識別戰(zhàn)略性大客戶的五大標(biāo)準(zhǔn)銷售額歷史利潤貢獻(xiàn)度行業(yè)內(nèi)影響力未來成長潛力需求匹配度以五大標(biāo)準(zhǔn)劃分大客戶等級等級年采購額行業(yè)內(nèi)影響力利潤率成長潛力需求匹配度標(biāo)準(zhǔn)S級大客戶〉400萬高高高高〉100A級大客戶〉100萬高高高高〉80B級大客戶50-100萬中等以上中等以上中等以上中等以上〉60C級大客戶30-50萬中等以上中等以上中等以上中等以上〉60潛在大客戶0中等以上中等以上中等以上〉25權(quán)重40%10%20%20%10%標(biāo)準(zhǔn)釋義每2.5萬1分行業(yè)內(nèi)排名前10位的特大型企業(yè)：10分行業(yè)內(nèi)排名10-20位的企業(yè)：8分行業(yè)內(nèi)排名20-30名的企業(yè)：6分行業(yè)內(nèi)排名30-50：4分行業(yè)內(nèi)排名50名以后：2分客戶的銷售利潤率等于上年度企業(yè)純利潤率的2倍時(shí)為20分能源、壟斷行業(yè)10分原材料行業(yè)6分其他行業(yè)3分三年內(nèi)有超過100個(gè)億的投資計(jì)劃10分，10個(gè)億1分裝置與現(xiàn)有產(chǎn)品線非常匹配

5分裝置與現(xiàn)有產(chǎn)品線勉強(qiáng)匹配

3分裝置與現(xiàn)有產(chǎn)品線完全不匹配0分價(jià)值定位相符5分價(jià)值定位不符0目標(biāo)考量財(cái)務(wù)指標(biāo)“給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值目標(biāo)考量服務(wù)指標(biāo)“我們在客戶眼里的表現(xiàn)？”目標(biāo)考量客戶指標(biāo)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α蹦繕?biāo)考量銷售指標(biāo)完成的銷售額使命和策略飛行高度飛行速度耗油量現(xiàn)實(shí)價(jià)值潛在價(jià)值客戶價(jià)值記分卡（3）區(qū)別財(cái)務(wù)指標(biāo)（25%）銷售指標(biāo)·（25%）客戶指標(biāo)（25%）服務(wù)指標(biāo)（25%）現(xiàn)實(shí)價(jià)值最大單筆收款額平均收款額平均收款周期平均欠款額平均欠款率等。最大單筆收款額平均收款額平均收款周期平均欠款額平均欠款率等

潛在價(jià)值

行業(yè)發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)運(yùn)作能力資信度分析客戶的客戶價(jià)值服務(wù)投訴的次數(shù)客戶滿意度分析客戶忠誠度分析客戶建議客戶記分卡（合計(jì)）

SKF集團(tuán)是全球領(lǐng)先的滾動軸承、密封件、機(jī)電一體化、服務(wù)和潤滑系統(tǒng)產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)的供應(yīng)商。集團(tuán)的主要實(shí)力包括技術(shù)支持、設(shè)備維護(hù)服務(wù)、狀態(tài)監(jiān)測以及技術(shù)培訓(xùn)。SKF集團(tuán)將其主要技術(shù)歸納為五大平臺，即：軸承及單元、密封件、機(jī)電一體化、服務(wù)和潤滑系統(tǒng)。通過綜合利用所有或某些平臺的能力，SKF根據(jù)客戶所處行業(yè)開發(fā)出定制的產(chǎn)品和解決方案，可以幫助客戶提高性能、減少能源消耗并降低總體成本，同時(shí)也為SKF自身帶來更多的價(jià)值增值和價(jià)格上升空間。SKF的業(yè)務(wù)主要通過三大事業(yè)部進(jìn)行：工業(yè)部、服務(wù)部以及汽車部。工業(yè)部和服務(wù)部分別服務(wù)于工業(yè)配套客戶（OEM）和后市場客戶，而汽車部主要為汽車配套客戶和后市場客戶提供服務(wù)。SKF的業(yè)務(wù)涉及約40多個(gè)行業(yè)，例如汽車、風(fēng)電、鐵路、機(jī)床、醫(yī)療、食品和飲料以及造紙行業(yè)等。二氧化碳是SKF經(jīng)營活動產(chǎn)生的最主要的溫室氣體。因此集團(tuán)設(shè)定目標(biāo)：不論產(chǎn)量如何增加，每年將二氧化碳排放量減少5%。2008年，二氧化碳排放量減少了9.1%。SKF劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)

SelectionCriteria(選擇標(biāo)準(zhǔn))Weight(low1-High10)ScoreMarketPerception(市場敏感度)Marketleader(市場領(lǐng)導(dǎo))8

0Technicalleader(技術(shù)領(lǐng)導(dǎo))8

0Goodmarketreputation(優(yōu)秀的市場聲譽(yù))8

0NewMarketpilot/potentialforfuture(新的市場支柱)8

0Globalization(全球化)6

0Sales&Finance(銷售與財(cái)務(wù))RevenuePotential(potentialannualsalesgrowth)(潛在的年度銷售增長)10

0TVAcontributor(TVA制造商)10

0Goodpaidmaster(好的應(yīng)收帳款管理)10

0Healthyinfinance(良好的財(cái)務(wù))10

0ValuetoSKF(SKF價(jià)值)SKF5platformpotential(5個(gè)SKF潛在平臺)8

0Valuesinnovationandvalueaddingsolutions(價(jià)值改革和附加價(jià)值問題的解決)8

0Effectonmajorcompetitorsofgainhisbusiness(影響主要的競爭對手，獲取他們的客戶)8

0Brandvalue(品牌價(jià)值)6

0Upgradeourperformance(提升我們的績效)6

0Relationship(人際關(guān)系)Culturalfitbetweencompanies(公司間的文化磨合)6

0Long-termpartnership(長期的合作關(guān)系)6

0Existingexecutiverelationships(目前的行政合作關(guān)系)6

0Corporatealignment(合作聯(lián)盟)8

0GrandTotal(總結(jié))0SKF劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀1、應(yīng)收帳款比較多；2、現(xiàn)金流非常緊張；3、而且銷售人員認(rèn)為單子金額大的多是大客戶；4、銷售人員經(jīng)常給大客戶更多的優(yōu)惠，導(dǎo)致公司利潤比較薄。改善后1、選擇大客戶的指標(biāo)改變，有效劃分了大客戶；2、規(guī)定-應(yīng)收帳款在三一個(gè)月沒有到帳的大客戶，自動降級；3、許多大客戶被重新得到了照顧，（量少服務(wù)好）；4、銷售人員減少了，營銷成本減低了（面子&李子）。2080法則一項(xiàng)法則贏利/績效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵大客戶銷售--五大誤區(qū)單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高抓“大”放“小”大額產(chǎn)品＝大客戶大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好

三類大客戶的特征特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1、交易型銷售特征與對策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時(shí)間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2外在價(jià)值型銷售特征與對策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策案例：戰(zhàn)略合作型大客戶根據(jù)此次雙方達(dá)成的合作協(xié)議，中國電信集團(tuán)公司將竭誠為中興通訊提高全球內(nèi)部通信水平和建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供全方位通信支撐服務(wù)，在美洲、歐洲、非洲、東南亞等地區(qū)的22個(gè)國家，為中興通訊海外分支機(jī)構(gòu)構(gòu)建國際網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，在資源共享方面，雙方將充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同利用各自在海外的機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)，為其他中國企業(yè)在海外的分支機(jī)構(gòu)提供本地通信延伸服務(wù)，從而進(jìn)一步增強(qiáng)雙方在各自領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。

不同層次銷售感受不同對客戶價(jià)值對自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷-六步分析法課程體系一大客戶戰(zhàn)略性營銷－四度理論劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法－三大標(biāo)準(zhǔn)掌握資訊不如掌握趨勢，

掌握趨勢不如掌握市場的趨勢！

――世界首富比爾.蓋茨年代蓋茨的財(cái)富

1995年129億美元

1996年185億美元

1997年364億美元

1998年510億美元

1999年900億美元

2000年600億美元

2001年587億美元

2002年528億美元

2003年407億美元

2004年466億美元

2005年465億美元

2006年500億美元大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析關(guān)鍵購買因素分析世界經(jīng)濟(jì)的周期性波動傳統(tǒng)行業(yè)的周期性波動成長期成熟期衰退期幼稚期行業(yè)波動的小周期（一年或行業(yè)的一個(gè)平均的營運(yùn)周期）決定行業(yè)成長周期的最終決定因素是整個(gè)國家乃至世界經(jīng)濟(jì)的周期性波動規(guī)律行業(yè)發(fā)展的前景與趨勢案例：未來市場的發(fā)展預(yù)測革命垂直一體化壟斷廠網(wǎng)分離電力批發(fā)市場放開電力零售市場放開電力公司壟斷發(fā)電、輸電和配電輸電環(huán)節(jié)獨(dú)立降低批發(fā)進(jìn)入門檻形成批發(fā)領(lǐng)域競爭發(fā)電廠剝離廠網(wǎng)分開競價(jià)上網(wǎng)在發(fā)電領(lǐng)域形成競爭配電和銷售分離降低銷售進(jìn)入門檻形成零售領(lǐng)域競爭國外電力改革進(jìn)程從國外成熟市場的發(fā)展來看，一個(gè)國家的電力市場開放一般要經(jīng)過右圖所示的四個(gè)過程我們國家目前正處在第二階段，目前的任務(wù)是要在發(fā)電側(cè)形成競爭批發(fā)市場和零售市場的開放有可能是下一步的改革方向，發(fā)電商應(yīng)該做到未雨綢繆案例:從發(fā)達(dá)國家電力改革看產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈變動最后階段理論基礎(chǔ)發(fā)電貿(mào)易工業(yè)用戶零售國內(nèi)用戶零售利用率取決于成本、規(guī)模利潤率低對創(chuàng)新的經(jīng)營者會有很多機(jī)會具有潛在吸引力的利潤產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的變動輸變電利潤率降低，具有周期性管理效率的不斷提高將使該環(huán)節(jié)獲取有限的利潤市場進(jìn)入壁壘低，競爭激烈成熟的市場只為那些提供衍生產(chǎn)品或交叉交易市場的交易者予以回報(bào)客戶具有依附性，給零售商重新來過的機(jī)會具有技術(shù)優(yōu)勢的新的市場進(jìn)入者使得競爭更激烈，導(dǎo)致價(jià)格降低從國外的改革來看，發(fā)電商在市場放開之后面臨利潤率下降的壓力，如果能夠及時(shí)進(jìn)入其他環(huán)節(jié)，比如貿(mào)易和零售領(lǐng)域，可以發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會，五大集團(tuán)要做好相應(yīng)準(zhǔn)備大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部2002年第四季度每月收入平均值（萬元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國移動占運(yùn)營商的90%其他業(yè)務(wù)10金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場容量增長速度重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競爭程度交通運(yùn)輸連鎖醫(yī)療2004年行業(yè)信息化IT投入比例結(jié)構(gòu)圖銀行業(yè)總體概況銀行業(yè)整體解決方案框架針對銀行業(yè)信息化各個(gè)發(fā)展階段的需求特點(diǎn)，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/互聯(lián)網(wǎng)移動辦公安全保障應(yīng)用安全系統(tǒng)安全網(wǎng)絡(luò)安全I(xiàn)T運(yùn)維管理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維管理核心網(wǎng)分支網(wǎng)應(yīng)用規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃IT租賃網(wǎng)絡(luò)租賃核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)等業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)總行數(shù)據(jù)中心分行網(wǎng)絡(luò)中心語音通信系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用級災(zāi)備數(shù)據(jù)級災(zāi)備基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）網(wǎng)上銀行、電話銀行客戶人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動化、風(fēng)險(xiǎn)控制等管理層IT系統(tǒng)金融超市綜合應(yīng)用聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用數(shù)據(jù)集中應(yīng)用整合價(jià)值整合銀行信息化發(fā)展階段目的在面對競爭對手時(shí)做到知己知彼，建立競爭優(yōu)勢分析要點(diǎn)競爭對手的優(yōu)劣勢競爭對手對客戶的競爭力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法競爭優(yōu)勢：

1、客戶有需求；

2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。我的競爭優(yōu)勢在那里？“獨(dú)特賣點(diǎn)”＝USP競爭對手對該客戶的競爭力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動本地語音長途語音本地2M電路長途2M電路上網(wǎng)注：競爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理 競爭力強(qiáng)競爭力弱福建省內(nèi)目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”分析要點(diǎn)建立完整詳細(xì)的客戶檔案了解客戶的業(yè)務(wù)情況了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo)了解客戶的決策流程分析客戶的潛在需求客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法對客戶需求的總結(jié)-銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化,實(shí)現(xiàn)跨地域通存通兌，支持異地客戶服務(wù)典型客戶：農(nóng)業(yè)銀行，農(nóng)村信用社數(shù)據(jù)集中及整合實(shí)現(xiàn)全國范圍的銀行計(jì)算機(jī)處理聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)互通，支付清算和業(yè)務(wù)管理、辦公逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理典型客戶：浦東發(fā)展銀行，外資銀行應(yīng)用整合完成業(yè)務(wù)的集中處理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速金融創(chuàng)新，提供綜合的客戶定制化、差異化服務(wù)，提升競爭力典型客戶：工商銀行，建設(shè)銀行價(jià)值整合以金融價(jià)值鏈資源整合為突破口，改變傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式和電子商務(wù)模式，搭建起以商業(yè)銀行“資源整合者”為核心的、各種資源要素密切結(jié)合的、各個(gè)交易環(huán)節(jié)順暢貫通的完整的電子商務(wù)體系。典型客戶：招商銀行

專業(yè)服務(wù)外包服務(wù)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、PBX設(shè)備租用和維護(hù)管理IT維護(hù)管理外包呼叫中心維護(hù)管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護(hù)管理呼叫中心維護(hù)管理PBX集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)管理目的通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶價(jià)值提升，使公司尋找到更多市場機(jī)會分析要點(diǎn)尋找解決方案方案的優(yōu)選與評估客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法針對浦發(fā)銀行的8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層IT系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)語音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動辦公安全保障實(shí)施原則各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實(shí)施中、長期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期中期方案（6個(gè)月－1年內(nèi)）遠(yuǎn)期方案（1年以上）61278354渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)目的確定對客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)公司資源的調(diào)動與分配售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路88號浦發(fā)大廈30層接入點(diǎn)/母局：浦發(fā)大廈接入點(diǎn)用戶端光纖到位情況：有，光纜實(shí)現(xiàn)雙路由保護(hù)實(shí)線電纜到位情況：3＃電纜，AN接入點(diǎn)延伸線纜可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（DDN、FR、ATM、X.25等）上海分公司商業(yè)大廈營業(yè)點(diǎn)廣達(dá)營業(yè)點(diǎn)倉山營業(yè)點(diǎn)楊橋營業(yè)點(diǎn)紅寶石營業(yè)點(diǎn)福清支公司地址：鼓樓區(qū)中山路23號商業(yè)大廈2層接入點(diǎn)/母局：華林母局

用戶端光纖到位情況：光纜在中山大廈，有剩余1芯實(shí)線電纜到位情況：8＃實(shí)線電纜有覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：臺江區(qū)廣達(dá)路438號雙豐大廈6層接入點(diǎn)/母局：樞紐母局

用戶端光纖到位情況：無實(shí)線電纜到位情況：3＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：倉山區(qū)六一南路320號煙山大廈4層接入點(diǎn)/母局：三叉街母局

用戶端光纖到位情況：無實(shí)線電纜到位情況：4＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：鼓樓區(qū)楊橋東路118號宏楊新城4座8層接入點(diǎn)/母局：東街母局

用戶端光纖到位情況：無實(shí)線電纜到位情況：25＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：晉安區(qū)國貨東路331號紅寶石大廈4層接入點(diǎn)/母局：紫陽母局

用戶端光纖到位情況：無實(shí)線電纜到位情況：6＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：福清市城隍巷4號樓2層接入點(diǎn)/母局：福清母局用戶端光纖到位情況：無實(shí)線電纜到位情況：可承載業(yè)務(wù)：目的進(jìn)入營銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)客戶溝通方案設(shè)計(jì)銷售進(jìn)度管理營銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法拜訪計(jì)劃與銷售進(jìn)度管理專案編號：0202

日期：2006年1月23日 客戶經(jīng)理：林山客戶名稱：上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號：110專案目標(biāo)：通過對分公司各級人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破：下一步的工作計(jì)劃

1、電話回訪中心對通信質(zhì)量要求較高1、落實(shí)通信線路的可靠性

2、已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶2、請客戶活動，增加客戶好感

3、使用戶對我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色姓名職務(wù)原態(tài)度變化現(xiàn)態(tài)度更滿意辦公室鄭師超主任C↑B

電腦部林智勇電腦部經(jīng)理B↑B+

電話回訪中心黃艾香回訪中心負(fù)責(zé)人D↑C(*態(tài)度類型：A=推薦，B=支持，C=認(rèn)可，D=懷疑，E=反對)

現(xiàn)進(jìn)度：競爭者 中國電信

-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5行業(yè)經(jīng)理評估意見：通用汽車公司汽車軸承零部件30%是ABC公司的，有因?yàn)閺埓笞炫c財(cái)務(wù)總監(jiān)的關(guān)系非常不一般，而且其他部門也非常熟，業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)有三年了。------------------------------------------------

但是，三年來市場競爭比較激烈，公司利潤已經(jīng)下降了；最近，公司老總提出以利潤為中心，所以，針對大客戶需要進(jìn)一步關(guān)心與維護(hù)，甚至，可以動用公司的資源來配合。

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你知道，通用汽車公司還是潛力客戶，至少拿下另外的70%也是有可能的，因?yàn)槿晗聛恚蛻絷P(guān)系一直發(fā)展很好，客戶提出要求都能滿足，包括財(cái)務(wù)總監(jiān)家里裝潢的事情。張大嘴面對現(xiàn)實(shí)情況，你認(rèn)為他該如何？提升老客戶的市場份額…..?銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動客戶方銷售主任采購部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理銷售方銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動客戶方銷售主任采購部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術(shù)部部長總經(jīng)理銷售方銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動客戶方銷售主任采購部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術(shù)部部長總經(jīng)理銷售方案例分享（1）[背景]

北方餐廳，遇到南方客人，一位陌生的客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?-----------------------------------------[問題1]你是老板，你會如何做？案例分享（2）[背景]

北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?------------------------------------------------

這個(gè)客戶，平時(shí)經(jīng)常來，你已經(jīng)認(rèn)識了，同時(shí)他周圍有一群朋友也經(jīng)常來；同時(shí)他也比較有影響力？-------------------------------------------------[問題2]你是老板，你會如何做？[背景]

北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?------------------------------------------------

這個(gè)客戶，平時(shí)經(jīng)常來，你已經(jīng)認(rèn)識了，同時(shí)他周圍有一群朋友也經(jīng)常來；同時(shí)他也比較有影響力，他希望你重新服務(wù)他一次，（例如增加幾個(gè)免費(fèi)的、較貴的新菜）-------------------------------------------------[問題3]你是老板，你會如何做？案例分享（3）[背景]

北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?-----------------------------------------

這個(gè)客戶的影響力，占了整個(gè)費(fèi)用的15%，對你的生意有直接作用！------------------------------------------[問題4]你是老板，你會如何做？案例分享（4）[背景]

北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘恕⑻亓?。這個(gè)客戶的影響力，占了整個(gè)費(fèi)用的15%，對你的生意有直接作用！------------------------------------------------------

同時(shí)，你了解到，這個(gè)客戶在郊區(qū)有一個(gè)養(yǎng)豬場、雞場、大棚等。------------------------------------------------------[問題5]你是老板，你會如何做?案例分享（5）1-孕育階段賣方買方客戶經(jīng)理采購經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān)職員主管經(jīng)理普通人員普通人員經(jīng)理主管職員2-初期階段賣方買方客戶經(jīng)理主要活動營銷營銷財(cái)務(wù)物流運(yùn)作運(yùn)作物流財(cái)務(wù)3-中期階段賣方買方總監(jiān)專家職員經(jīng)理普通人員總監(jiān)經(jīng)理專家職員普通人員客戶經(jīng)理和采購經(jīng)理4-高期階段研發(fā)研發(fā)監(jiān)控監(jiān)控運(yùn)作運(yùn)作外部物流內(nèi)部物流大客戶經(jīng)理

主要聯(lián)系人

賣方買方董事會董事會5-戰(zhàn)略階段運(yùn)作聯(lián)合小組研發(fā)聯(lián)合小組財(cái)務(wù)聯(lián)合小組環(huán)境分析聯(lián)合小組市場調(diào)查聯(lián)合小組董事會聯(lián)系會議大客戶經(jīng)理

主要聯(lián)系人

客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡單交易人際關(guān)系合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶價(jià)值提升的五大核心提升大客戶價(jià)值的二大關(guān)注核心1、競爭對手對比分析；（優(yōu)劣勢）績效重要性A價(jià)格對比B增殖服務(wù)C反應(yīng)速度D維護(hù)服務(wù)E服務(wù)親切F主動態(tài)度G專業(yè)能力H產(chǎn)品質(zhì)量2.大客戶選擇供應(yīng)商的關(guān)鍵因素

老陳是一個(gè)建筑公司很能干的推銷員，他在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵的決策標(biāo)準(zhǔn)，他希望這個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)可使銷價(jià)讓步成為不必要。-----------------------------------------------------------------------他注意到備選方案的評估階段中顧客仔細(xì)地問他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物?！拔覀儗λ械匿N售商都要問這點(diǎn)”，這位顧客告訴老陳，“由于這是極好的古建筑物，當(dāng)你們安裝電纜線時(shí)我們不愿在里面打洞。”------------------------------------------------------------------------

在最后的選擇階段，這位顧客與老陳，還有老陳的競爭者進(jìn)行談判。-----------------------------------------------------------------------競爭者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔(dān)心，他做出了一個(gè)重大的價(jià)格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將近20%-----------------------------------------------------------------------老陳知道，即使經(jīng)理給他的10%降價(jià)權(quán)派上用場，他的價(jià)格也比競爭者的價(jià)格要貴。價(jià)格不降，有可能嗎？

他到了把王牌打出的時(shí)候?！澳阏f安裝設(shè)備不應(yīng)該對該建筑有任何損壞，這是至關(guān)重要的”，他提醒這位顧客，“我們相信我們已經(jīng)找到這樣做的辦法。----------------------------------------------------------整個(gè)安裝工作將在一個(gè)古建筑方面專家的監(jiān)督下進(jìn)行。遺憾的是，由于這將是一個(gè)花費(fèi)很多的工程，我不能給你提供任何追加的價(jià)格讓步?！?-------------------------------------------------------“好極了”，這位顧客回答道，“假如你打算按你剛才所說的進(jìn)行安裝，那么，對我來說，這種做法的價(jià)值比幾千美元的價(jià)格減降要大得多。”

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老陳得到了這筆生意。把專家在安裝工作中的所有成本都加總起來，專家方面的成本只占降價(jià)數(shù)額的1.5%。我司現(xiàn)狀競爭對手影響大客戶采購的因素—模型24681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格大客戶戰(zhàn)略營銷

--二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶管理天龍八步課程體系與目錄項(xiàng)目性營銷與管理－課程體系1．項(xiàng)目型營銷－－“五大困惑”

2．管理工具－－“天龍八部”

3．解決之道－－“七劍下天山”項(xiàng)目性銷售與管理－－五大困惑４．分工不明確，相互推諉，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．項(xiàng)目前期，轟轟烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明？２．小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？第一大困惑：項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？公司業(yè)務(wù)大幅波動，帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；前期投入無法收回企業(yè)內(nèi)部人心渙散形成不好的口碑第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣的，我該如何壯大呢？企業(yè)發(fā)展蘊(yùn)含巨大風(fēng)險(xiǎn)；老板隨時(shí)面臨銷售精英公開叫板；銷售精英得寸進(jìn)尺，不斷提出更高條件，銷售費(fèi)用上升；銷售人員收入差距巨大，有忙有閑，苦樂不均；第三大困惑：項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂；銷售人員無法推動項(xiàng)目，士氣低落；項(xiàng)目成功率大打折扣第四大困惑：銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計(jì)方案，但是成功率較低；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？營銷部門內(nèi)部崗位分工不明確，互相扯皮，效率降低；銷售人員積極性受挫單兵作戰(zhàn)，效率低，成單率更低八大困惑經(jīng)典案例分享２００５年１０月，我遇到一位溫州民營企業(yè)家張總；是一家從事電氣成套集成系統(tǒng)的，行業(yè)內(nèi)有非常強(qiáng)的知名度和影響力。公司是1995年成立，經(jīng)過十年把銷售額的200萬發(fā)展到到2，5億，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣--華南區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，不知何故，突然離職投奔到另一家外資背景競爭對手了，不但讓華南地區(qū)的銷售工作大大影響，而且還使以前的五大核心經(jīng)銷商與電力系統(tǒng)的大客戶紛紛“倒戈”;

其他的基本上是掛羊頭賣狗肉，不再采購他的設(shè)備，除非利潤低的，價(jià)格不高的；而且大區(qū)經(jīng)理同時(shí)帶走了三位資深的銷售經(jīng)理，讓華南地區(qū)的市場幾乎處于真空狀態(tài)，當(dāng)年的銷售目標(biāo)無法達(dá)成預(yù)期；給公司帶來了巨大的損失。張總非常困惑：“為什么營銷人員‘背叛’自己；又為什么重要客戶會跟著營銷人員走；更為什么設(shè)備采購換成了外資型號;

從而使局部業(yè)績受到巨大牽連呢？”

項(xiàng)目信息由銷售員掌握，人在項(xiàng)目在，人走項(xiàng)目丟？經(jīng)典案例分享第五大困惑：銷售人員長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢？無法有效管理銷售隊(duì)伍；對項(xiàng)目進(jìn)程無法深入了解，只能聽天由命；天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設(shè)第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項(xiàng)目能否搞定，然而，項(xiàng)目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術(shù)人員偷偷流臉；項(xiàng)目落選，往往銷售人員相互指斥，技術(shù)人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？薪酬與績效考核政策對老銷售員缺乏動力，對新銷售員缺乏吸引力；沒有辦法保證公平公正；新市場、老市場、新客戶、老客戶沒有區(qū)分，影響銷售員積極性；第七大困惑：項(xiàng)目性銷售周期長，新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進(jìn)行銷售隊(duì)伍管理？缺乏培訓(xùn)體系，任新銷售員自生自滅；人員頻繁流動造成人力資源成本上升和客戶不滿；第八大困惑:項(xiàng)目過程難以掌控，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們該如何有效控制？無法控制銷售費(fèi)用，緊了怕丟單，松了怕銷售人員侵吞或浪費(fèi)；費(fèi)用政策朝令夕改，致使銷售人員心態(tài)起伏；不知道怎樣確定合理的銷售費(fèi)用政策；八大困惑項(xiàng)目性營銷與管理－課程體系1．項(xiàng)目型營銷－－“五大困惑”

2．管理工具－－“天龍八部”

3．解決之道－－“七劍下天山”項(xiàng)目型銷售與管理—體系項(xiàng)目型銷售流程客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）

3F（20%）項(xiàng)目性銷售的八步流程項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評估合同談判簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）項(xiàng)目性營銷與管理－課程體系1．項(xiàng)目型營銷－－“五大困惑”

2．管理工具－－“天龍八部”

3．解決之道－－“七劍下天山”達(dá)成的效果1--建立基本的客戶檔案公司名稱：上海煙草公司公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵莨巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯(cuò)”，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：舉例：分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在---階段，成交可能性處在---階段。背景介紹我們公司：ABC軟件測評公司—銷售顧問張華我們客戶：上海煙草公司—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月16日我見到唐軍，知道上海煙草公司現(xiàn)在在用X公司的OA軟件，唐軍希望能找到價(jià)格