商務(wù)談判、本課程教學(xué)內(nèi)容第一章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)第二章商務(wù)談判的調(diào)研第三章商務(wù)談判的方案撰寫第四章商務(wù)談判的組織和準(zhǔn)備第五章商務(wù)談判的過(guò)程和策略第六章商務(wù)談判的備忘錄與合同第七章商務(wù)談判的合同履行授課方式理論講授項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)課外作業(yè)課程要求評(píng)分方法：平時(shí)成績(jī)40%期末考試60%認(rèn)真完成作業(yè)保證出勤積極參與Diagram商務(wù)談判分組討論法模擬談判法案例分析法角色扮演法教學(xué)實(shí)施教/學(xué)方法為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)談判？談判普遍存在社會(huì)交往的重要組成部分每天都在談判世界就是一個(gè)大的談判桌生活的需要專業(yè)的需要

專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)重要組成部分工作的需要各類商務(wù)活動(dòng)必需為什么要學(xué)習(xí)這門課程談判在日常生活中隨處可見，事實(shí)上人們每天都在進(jìn)行著談判。Negotiationstakeplaceinourroutinelifeandoccureverywhere例1：上街買菜、到個(gè)體商店買衣服等例2：在家里為做家務(wù)事與父母兄弟協(xié)商例3：同學(xué)在宿舍里出現(xiàn)矛盾而進(jìn)行協(xié)商。例4：房屋拆遷與拆遷公司就補(bǔ)償進(jìn)行談判例5：工商企業(yè)從國(guó)內(nèi)外采購(gòu)原輔材料例6：中國(guó)加入WTO的談判；例7：中國(guó)商務(wù)部就中歐紡織品的反傾銷談判例8：朝核六方談判與伊朗核危機(jī)談判等為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)談判為了美好的生活，為了事業(yè)的成功，我們每一個(gè)人都有必要學(xué)習(xí)和掌握談判的原理和技巧。談判不僅決定著一個(gè)人成功與否，也決定著一個(gè)人能不能享有充實(shí)、愉快、滿足的生活。對(duì)于生活和工作與具體社會(huì)環(huán)境之下的人來(lái)說(shuō)，在社會(huì)中的人來(lái)說(shuō)，談判是一種生活方式。對(duì)于個(gè)人而言，每個(gè)人賺錢速度最快的時(shí)候就是他在談判的時(shí)候。對(duì)企業(yè)而言，成功的談判是企業(yè)獲得利潤(rùn)最為便捷的方式。企業(yè)可以通過(guò)有策略的談判，降低原材料成本，提高銷售價(jià)格。管理者在企業(yè)的地位越高，其參與談判的標(biāo)的額越大、他們的談判技巧和水平對(duì)于企業(yè)的盈利和發(fā)展的影響也越大。學(xué)習(xí)要求1、充分掌握談判技巧和禮儀規(guī)范理論。2、積極參與課堂互動(dòng)與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，完成課后作業(yè)。3、不得無(wú)故缺席和無(wú)故缺交作業(yè)，有以上現(xiàn)象出現(xiàn)，將扣平時(shí)分，情節(jié)嚴(yán)重者將取消考試資格。4、充分利用各方資源，擴(kuò)充知識(shí)。主項(xiàng)目一商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)認(rèn)識(shí)談判1商務(wù)談判概述2商務(wù)談判的原則3商務(wù)談判的心理4請(qǐng)思考什么是談判？你是否進(jìn)行過(guò)談判？你認(rèn)為談判的目的是什么？A.搞定對(duì)方，讓對(duì)方按我的想法辦事B.讓對(duì)方利益最小化，讓本方利益最大化。C.雙方共同行動(dòng)，以便收益大于單方行動(dòng)D.達(dá)成交易選A的：一廂情愿型（2分）選B的：短期利益型（2分）選C的：高瞻遠(yuǎn)矚型（5分）選D的：實(shí)用主義型（3分）項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判一、什么是談判？談：說(shuō)話或討論判：分辨、評(píng)定、判決談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判產(chǎn)生需要并希望得到滿足，需求無(wú)法自我滿足知道并愿意為需求的滿足付出代價(jià)談判雙方同時(shí)具備上述條件二、談判產(chǎn)生的三個(gè)基本條件人才市場(chǎng)：個(gè)人找工作難，企業(yè)招人也難企業(yè)老板坐鎮(zhèn)招聘會(huì)展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)，足見目前企業(yè)對(duì)人才的饑渴和重視。這時(shí)來(lái)了一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，梳分頭，戴金絲邊眼睛，夾著筆記本電腦。這位應(yīng)屆生先自報(bào)家門，然后提出要求：你們公司能否提供10萬(wàn)元年薪，一個(gè)月的帶薪假期和一輛國(guó)產(chǎn)的工作用車？企業(yè)老板回答：我給你20萬(wàn)年薪，兩個(gè)月的帶薪假期和兩輛進(jìn)口轎車，一輛你上班用，一輛你度假時(shí)候用。哇！應(yīng)屆生高興地跳了起來(lái)，真正感覺到了什么叫蒼天有眼；是真的嗎，老板？你是不是開我玩笑？。。。。。。。項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判相互性協(xié)商性博弈性公平性目的性三、談判的特點(diǎn)項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判3、談判的特點(diǎn)目的性：滿足各自的需要相互性：雙方或多方參與協(xié)商性：雙方的在差異和沖突中尋找共同點(diǎn)博弈性：選擇和運(yùn)用策略的過(guò)程公平性：參與自愿，認(rèn)同結(jié)果項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)一以下項(xiàng)目中是否具備產(chǎn)生談判的條件P3要求:1、請(qǐng)做出判斷

2、不具備的請(qǐng)寫出原因課堂練習(xí)項(xiàng)目二：商務(wù)談判一、什么是商務(wù)談判？?jī)蓚€(gè)或兩個(gè)以上的商事活動(dòng)組織或個(gè)人，為了協(xié)調(diào)彼此的商務(wù)關(guān)系、滿足商務(wù)需求，通過(guò)信息溝通和磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)和協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，也有人稱為經(jīng)濟(jì)談判。商務(wù)：一切有形與無(wú)形資產(chǎn)交換或買賣事宜。國(guó)際上對(duì)商務(wù)的分類：P4項(xiàng)目二：商務(wù)談判主體客體目標(biāo)方法誰(shuí)來(lái)談？組織或個(gè)人有臺(tái)前有臺(tái)后有關(guān)系主體和行為主體（代理委托）談什么？談判的指向談判議題希望是什么最終達(dá)成協(xié)議如何談?wù)勁蟹绞?、策略技巧二、商?wù)談判的要素項(xiàng)目二：商務(wù)談判三、商務(wù)談判的特點(diǎn)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的以價(jià)值談判為核心（價(jià)格談判）合同的準(zhǔn)確嚴(yán)密性項(xiàng)目二：商務(wù)談判謀求自身利益最大化為維護(hù)雙方關(guān)系的努力

競(jìng)爭(zhēng)性談判合作型談判雙贏談判四、商務(wù)談判的三個(gè)層次滿足雙方需求的創(chuàng)意突破男友喜歡看球賽女友喜歡看演唱會(huì)自己看滿意度3分一起看滿意度5分陪著對(duì)方滿意度4分納什均衡：（又稱為非合作博弈均衡，是博弈論的一個(gè)重要術(shù)語(yǔ)，以約翰·納什命名）任何一方如果單獨(dú)改變目前狀態(tài)，既不會(huì)給自己增加收益，也不會(huì)給對(duì)方增加收益。男友女友B.男友0分女友0分D.男友3分女友3分C.男友4分女友5分A.男友5分女友4分看球賽看球賽聽演唱會(huì)聽演唱會(huì)

分類標(biāo)準(zhǔn)類型談判主體所在地分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判以談判組織形式不同一對(duì)一、團(tuán)隊(duì)談判以談判方式不同劃分橫向談判、縱向談判以談判地點(diǎn)劃分主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、輪流談判、中立地談判利益主體數(shù)量：雙邊談判多邊談判談判性質(zhì)意向性談判實(shí)質(zhì)性談判關(guān)鍵性談判商務(wù)談判類型參加人數(shù)：個(gè)體談判集體談判利益主體數(shù)量：雙邊談判多邊談判談判地點(diǎn)：主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判主客場(chǎng)輪流談判中立地談判談判方式：縱向談判橫向談判談判性質(zhì)：意向性談判實(shí)質(zhì)性談判關(guān)鍵性談判哪些是商務(wù)談判？P8要求:1、做出判斷

2、寫出主體、客體、目標(biāo)課堂練習(xí)項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則

1．合法原則

2．平等互利的原則

3．誠(chéng)信原則

5．效益原則

4．目標(biāo)原則

6．守約原則

項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則1達(dá)到目標(biāo)2建立和改善關(guān)系3談判富有效率判斷談判成功的標(biāo)志項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則原則式談判法按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。原則式談判也稱價(jià)值型談判。這種談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心羅杰費(fèi)希提出，故又稱哈佛談判術(shù)。項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則原則式談判法原則式談判的參加者把對(duì)方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視己方利益的獲取，也不像立場(chǎng)型談判那樣只堅(jiān)持本方的立場(chǎng)，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。原則式談判的提出者將談判的關(guān)鍵概括為四個(gè)基本點(diǎn)：區(qū)別——區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和；（參與談判的人將對(duì)方視為并肩合作的同事，只爭(zhēng)論事實(shí)問(wèn)題，而不攻擊對(duì)方，這將有助于談判的進(jìn)展。）利益——談判的重點(diǎn)是利益不應(yīng)該是立場(chǎng)；（談判人員應(yīng)該將利益即談判的目標(biāo)作為討論的重點(diǎn)，而不要爭(zhēng)執(zhí)立場(chǎng)問(wèn)題。）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案；（事先制定方案，可以避免臨時(shí)決定的極端和片面。）標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。（在雙方利益難以調(diào)和的情況下，要想說(shuō)服對(duì)方必須使用某些客觀、公平的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)方接受這個(gè)條件不會(huì)感到吃虧或屈尊，從而使協(xié)商得到公平的解決方案。）訓(xùn)練項(xiàng)目：猜猜我是誰(shuí)？課本第十頁(yè)1、舉例說(shuō)出1~3項(xiàng)生活中的游戲規(guī)則2、為什么會(huì)有人被取消提問(wèn)資格？3、寫下你對(duì)這個(gè)游戲的思考如果你想知道自己的談判水平和行為特點(diǎn)，請(qǐng)先完成以下自測(cè)題：

1、你認(rèn)為談判是為了

（1）與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

（2）戰(zhàn)勝對(duì)方，獲得自己想要的利益

（3）在照顧對(duì)方需要的基礎(chǔ)上盡可能獲取更大的利益

（4）采取一切可能的辦法讓自己的利益最大化

2、你是某環(huán)保設(shè)備廠商的銷售代表，參加上海某集團(tuán)的采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。共有8家供貨商參與競(jìng)標(biāo)。此時(shí)，你的報(bào)價(jià)是

（1）最高，以顯示自己的信心

（2）中等或偏上，給自己留一定的余地

（3）略高于自己的防御點(diǎn)報(bào)價(jià)

（4）直接報(bào)在防御點(diǎn)上

3、你作為銷售主管，與一大型制造商進(jìn)行新產(chǎn)品價(jià)格談判。對(duì)方精通財(cái)務(wù)并表示采購(gòu)量相當(dāng)大，但是要求你提供詳細(xì)的零配件材料及價(jià)格構(gòu)成表。你是

（1）要求財(cái)務(wù)部門如實(shí)提供原材料及成本價(jià)格信息

（2）請(qǐng)求財(cái)務(wù)部門配合編制不精確的信息報(bào)表

（3）拒絕提供任何信息

（4）向?qū)Ψ奖硎厩敢?，這是公司機(jī)密

4、你想購(gòu)買一家食品店，對(duì)方報(bào)價(jià)35萬(wàn)元，你認(rèn)為該價(jià)格尚屬合理。此時(shí)你是

（1）還價(jià)28萬(wàn)元

（2）問(wèn)他能不能再便宜一些

（3）找理由要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)

（4）要求對(duì)方對(duì)該報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋

5、在你與甲進(jìn)行的一場(chǎng)談判中，你發(fā)現(xiàn)自己因?yàn)椴皇煜な袌?chǎng)行情而作了太多的讓步，你希望繼續(xù)談判但這樣下去勢(shì)必對(duì)自己很不利，此時(shí)你會(huì)

（1）否認(rèn)以前對(duì)自己不利的承諾

（2）責(zé)怪對(duì)方欺騙了自己

（3）尋找借口換一個(gè)人與他談判

（4）為了信守承諾，打算承受自己失誤造成的后果

6、你是一家玩具廠的廠長(zhǎng)，有位客戶同你討價(jià)還價(jià)后告訴你，如果單價(jià)再降1元，他就和你成交，否則他就到別處去買。此價(jià)格比防御點(diǎn)略低。此時(shí)你是

（1）低于防御點(diǎn)成交，就少賺一點(diǎn)吧

（2）告訴他要走就走，你沒辦法了

（3）告訴他市場(chǎng)上不可能有更便宜的價(jià)格了

（4）建議改變其它成交條件

根據(jù)談判者對(duì)利益的不同看法、行為特征及談判水平，談判者可以分為以下幾種類型：

第一類型

“驢”

特點(diǎn)是只考慮自己的需求和利益，不考慮對(duì)方的需求和利益。不愛動(dòng)腦筋，不做談判準(zhǔn)備，寄希望于臨場(chǎng)發(fā)揮。頑固強(qiáng)硬，缺少靈活性，必然喪失很多談判成功的機(jī)會(huì)。

第二類型

“羊”

特點(diǎn)是缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，為達(dá)成協(xié)議，會(huì)無(wú)原則地妥協(xié)退讓。聽人擺布，屈從于壓力。老是擔(dān)心對(duì)方退出談判，甚至連對(duì)方不高興也要害怕。

第三類型

“狐”

特點(diǎn)是為達(dá)到自己的需求和利益，經(jīng)常耍陰謀詭計(jì)，誘使他人落入圈套，有時(shí)甚至不擇手段。能洞察他人弱點(diǎn)，對(duì)軟弱的“羊”他會(huì)威脅施壓，對(duì)愚蠢的“驢”則會(huì)隱瞞欺騙。

第四類型

“梟”

特點(diǎn)是關(guān)注談判雙方的需求和利益，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，重在建立“雙贏”的關(guān)系以獲得共同發(fā)展。面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，靈活地應(yīng)用談判“原則”，以自己的言行贏得對(duì)方的信賴和談判的成功。

項(xiàng)目四：商務(wù)談判心理一、需要層次理論1、需要：人類對(duì)客觀事物的某種欲望具體、有針對(duì)性反復(fù)、連續(xù)性不斷發(fā)展、提高的2、Diagram談判的需要談判的直接動(dòng)因和所要達(dá)到的目標(biāo)，是談判關(guān)系主體的需要。商務(wù)談判中的需要類型談判者的需要談判行為主體的需要。不是談判的目的，但是卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果

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