彩票銷售實戰(zhàn)培訓彩票銷售技巧與問題彩民應(yīng)對姓名：李永鵬來自深圳市永欣實業(yè)有限公司十年彩票行業(yè)經(jīng)驗E-mail:apeng_lee@163.com個人簡介課程介紹第一部分提升彩票銷量的6個方法和技巧溝通是贏得彩民的重要法寶善用心理暗示可提升彩票銷量良好的氛圍和規(guī)范的服務(wù)能贏得彩民信任利用特色服務(wù)吸引彩民掌握好推銷和搭售彩票的時機區(qū)分票種抓住不同彩民第二部分問題彩民及應(yīng)對銷售技巧1溝通是贏得彩民的重要法寶案例：誰搶了我的客戶老王有一家彩票投注站，在老王同一條街上還有一個投注站老王的投注站面積大，裝修好，服務(wù)設(shè)施齊全，還有電腦；另外一個投注站則各方面都相對較差可老王的銷量卻沒另外一家好，老王很困惑案例分析很多彩民在老王店里只看不買這些彩民全部跑到了另外一家投注站去購買彩票原來另外一家投注站的老板是一位資深彩民，彩民喜歡和他交流投注心得,彩民在下注時都愿意聽聽這位老板的建議了解到這一原因后，老王認真學習彩票知識，并且主動和彩民交流，果然銷量越來越好。點評：相比裝修、環(huán)境，彩民更渴望得到溝通和交流，老王客戶流失的重要原因就是缺乏與彩民的溝通和交流。案例：茶香四溢引客來這是我省某市的一家彩票投注站，這家投注站月銷量在15萬以上銷量原來來自于茶我們在走訪中發(fā)現(xiàn)，這一個經(jīng)營了近10年的老彩票店；在鐵柵欄后面還有一塊區(qū)域，放著一個茶桌和幾把椅子，茶桌上擺放著很多種茶葉；這些茶是用來招待彩民的銷量的秘密都在茶里一家老店有茶為什么溝通可以提高彩票銷量溝通和交流可以提高彩民滿意度溝通和交流可以讓彩民充分表達自己的需求溝通和交流的過程就是服務(wù)的過程溝通和交流可以消除人的防備心理，緩和緊張狀態(tài)人有被尊重和認可的需要經(jīng)過溝通和交流，彩民會覺得被“重視”當彩民覺得被尊重了，滿意度就會提升溝通和交流就是一種無形的服務(wù)提供設(shè)施不如提供服務(wù)當今社會人更重視軟的無形的服務(wù)彩民真正的需求往往不會一下就說出了，而是需要個過程，這就是溝通和交流的過程人與人最初是處于防御和對立狀態(tài)的溝通和交流能有效消除這種狀態(tài)什么是溝通溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程去幫我把那個杯子拿來去幫我把那個杯子拿來好嗎？命令溝通命令是單向的溝通是雙向的什么是溝通思想感情科學藝術(shù)如何與彩民正確的溝通熱情關(guān)注喜歡寬容尊重熱情是服務(wù)的根本，冷漠是背叛客戶的開始只有關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系喜歡就是真心實意接受你的客戶寬容是一種美德，幫你留住客戶得到尊重比吃到蜜糖都甜你的尊重換來的客戶的忠誠一個關(guān)于尊重的小故事

銷售技巧2巧用心理暗示案例:臺灣彩票投注站小門面大裝修1小門面大裝修2小門面大裝修3引導客戶進入心理暗示是指人接受外界或他人的愿望、觀念、情緒、判斷、態(tài)度影響的心理特點它是人或環(huán)境以非常自然的方式向個體發(fā)出信息，個體無意中接受這種信息，從而做出相應(yīng)的反應(yīng)的一種心理現(xiàn)象暗示是人類最簡單、最典型的條件反射望梅止渴的故事心理暗示在裝飾裝修中的運用外部能引起共鳴的語言暗示性的手勢圖示內(nèi)部彩民中獎故事彩民中獎心得下一個就是你哦!進來就有驚喜!心理暗示在裝飾中的應(yīng)用建議將這部分內(nèi)容調(diào)整為彩民中獎故事展覽用A4紙打印，每兩周更換一次銷售技巧3營造良好的氛圍，提供規(guī)范的服務(wù)東莞市銷量第二名站點圖片東莞市銷量第二名站點圖片東莞市0187站點超市圖片我們在逛超市的時候，是不是經(jīng)常會不知不覺購買了很多東西呢？這就是環(huán)境和氛圍的作用環(huán)境及服務(wù)對彩票銷售的影響環(huán)境對彩票銷售的影響規(guī)范服務(wù)對彩票銷售的影響利用燈光和色調(diào)能夠提升彩票銷量合理利用燈光和色調(diào)倉儲銷售、收銀交流區(qū)休息區(qū)展覽區(qū)銷售/收銀區(qū)：宜采用暖色調(diào)，如桔紅，明黃等休息區(qū)：宜采用藍色或藍白相間的色調(diào)展覽區(qū)：宜采用淺色調(diào)，如白色銷售技巧4利用特色服務(wù)吸引彩民案例：一個堅持不懈的送票者F投注站，是我市的一個很普通的彩票投注站位置一般，裝修一般，看起來并不顯眼然而這家投注站的銷量卻不一般這家投注站經(jīng)營的秘訣就是“送票”和其他人不同，只要距離合適，店主2元的彩票都送而且他還有個習慣，邊送邊散發(fā)傳單，散發(fā)自己卡片就這樣幾年下來他身邊聚集一大批的客戶小店的銷量也穩(wěn)步增長案例：小小飛信系客戶每次開完獎后，我省韶關(guān)市的某彩票投注站就要忙碌半個多小時原來他們要用“飛信”把最新的開獎信息發(fā)送給客戶而就是這小小的“飛信”牢牢地抓住了客戶客戶也非常喜歡這種服務(wù)，有的客戶收到信息的第一時間還會憑“靈感”下注為什么特色服務(wù)可以吸引彩民？我們能提供給彩民的特色服務(wù)還有哪些？課堂討論銷售技巧5推銷和搭售彩票的技巧案例：小王和小張的彩票推銷場景一：一位客戶走進了投注站小王熱情的迎了上來小王：歡迎光臨，您是來買彩票的吧顧客：點點頭小王：我來向您介紹一下吧，我們這有“雙色球”、“3D”還有即開票，好多彩票呢，“雙色球”您知道嗎，我給你您介紹一下……小王介紹了有10分鐘小王：您看您想買什么彩票呢顧客：“我考慮一下吧”，過一會就走了案例：小王和小張的彩票推銷場景二：一位客戶走進了投注站小張熱情的迎了上來小張：歡迎光臨，您隨便看，有什么需要的您隨時找我顧客：好的小張回到了自己的工作崗位顧客：我買一注“雙色球”小張：好的，您機選還是自選號碼顧客：我機選吧小張：好的，這是機選出的號碼，您看要不要修改？顧客：就這樣吧小張：2元，請拿好您的彩票，注意保管，萬一丟失了可就領(lǐng)不了獎了顧客：謝謝你，小伙子小張：不客氣，您買的“雙色球”前段時間還有人中了個9000多萬的大獎呢？顧客：我買的這張彩票能中9000萬嗎，不是說一等獎最多1000萬嗎小張：您說的很對，但那個人是買了好多注同樣的號碼顧客：這樣啊，那我再來9注，湊個10塊錢為什么小王丟了客戶而小張贏得了客戶？課堂討論推銷推銷要考慮顧客的承受力推銷要等顧客緊張感消除時再進行推銷最重要的是把握好時機案例：聰明的服裝銷售員小紅是一家服裝店的銷售員她來店里時間不長，但銷售業(yè)績卻總是最好的她的銷售秘訣就是：有效的搭售顧客來到店里她熱情的打完招呼后，就是微笑注視著顧客一言不發(fā)而等顧客挑選完衣服后她總會熱情的向顧客推薦“您看這個包好像很配您買的上衣”“您看這鞋子和褲子搭配起來才完美”什么是搭售利用銷售一種商品的機會銷售另外一種商品如何進行彩票搭售

搭售鼓勵彩民嘗試多倍投注鼓勵彩民嘗試其它票種銷售技巧6掌握專業(yè)知識，了解彩民需求彩民的主要構(gòu)成彩民的主要構(gòu)成人群年齡25-55歲之間的人群為彩民構(gòu)成的主體年齡月收入在5000元以下者構(gòu)成當前彩民主體收入80%以上彩民為大專以下文化學歷學歷男性彩民比例遠高于女性彩民性別彩民的購彩動機動機是人行為的內(nèi)在驅(qū)動力或者說是內(nèi)因彩民購彩的動機中大獎奉獻娛樂試運氣雙色球的彩民群體購買彩票的動機是中大獎，運氣派彩民和技術(shù)派彩民都有，這一群體對品牌、知名度、服務(wù)等十分敏感，多數(shù)養(yǎng)成了長期購買彩票的習慣，這類彩民群體十分廣泛3D的彩民群體多為技術(shù)派彩民，相信自己的技術(shù)能力，其中有部分彩民較情緒化，并不穩(wěn)定，容易流失好彩1的彩民群體技術(shù)派彩民，有著豐富、長期的購彩經(jīng)驗，對返獎較為敏感，不太注重品牌、服務(wù)等細節(jié)，這些彩民投注金額一般較大，多為本地居民即開票的彩民群體購彩行為比較隨意，有時一兩注，有時幾百、上千的購買，這類彩民并不穩(wěn)定，購買的動機多為試運氣或嘗鮮不同的彩票品種的不同彩民群體雙色球玩法剖析2003年推出全國聯(lián)網(wǎng)銷售雙區(qū)樂透型玩法被稱為500萬富翁生產(chǎn)線雙色球的玩法特點樂透型玩法浮動獎獎金比例高全國聯(lián)網(wǎng)銷售銷售高，總獎金高大獎多雙色球玩法分析一等獎二等獎三等獎四等獎五等獎六等獎浮動獎固定獎●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●中獎條件中獎概率1/17,721,0881/16雙色球第102期開獎結(jié)果分析獎項中獎注數(shù)單注獎金總獎金一等獎

76,413,32344,893,261二等獎63235,55314,839,839三等獎81630002,448,000四等獎495092009,901,800五等獎984335109,843,350六等獎6366489531,822,445開獎號碼：03

05

07

08

14

31

＋10雙色球第102期開獎結(jié)果分析雙色球熱銷的原因大獎高中獎面廣熱銷樂透型玩法大獎優(yōu)先投注方法多兩個號碼區(qū)號碼總個數(shù)少容易控制中獎難度小獎面廣雙色球玩法設(shè)計分析雙色球玩法的投注方法雙色球投注方法復式膽拖多倍多期復式投注樂透型玩法最常用的投注方法之一俗稱包號，指一次購買多個號碼的所有組合由于購買注數(shù)增加，所以中獎機會也增加，但投注金額也會增加例如：紅球復式1,2,3,4,5,6,7會有以下7種組合1,2,3,4,5,6

1,2,3,4,5,7

1,2,3,4,6,71,2,3,5,6,71,2,4,5,6,7

1,3,4,5,6,72,3,4,5,6,7專業(yè)術(shù)語稱為基數(shù)組合方法投注時，彩民選擇若干個號碼為膽碼，若干個號碼為拖碼，將膽碼和拖碼組合起來構(gòu)成一注有效彩票號碼，每注號碼中都包含有選定的膽碼例如以2,3為膽碼，以4,5,6,7,8為拖碼，可以組成以下幾個號碼：2,3,4,5,6,7

2,3,4,5,6,8

2,3,5,6,7,8

2,3,4,6,7,8

膽拖投注雙色球銷售策略教會彩民使用復式投注鼓勵彩民嘗試多倍投注鼓勵彩民長期跟號好彩1廣東省福彩中心國內(nèi)率先推出的選1玩法采用固定賠率設(shè)獎，固定獎獎金50元返獎比例接近70%是最有效對抗私彩的玩法好彩1玩法分析好彩1：選1中1生肖對照表：鼠?；⑼谬埳?1/13/2502/14/2603/15/2704/16/2805/17/2906/18/30馬羊猴雞狗豬07/19/3108/20/3209/21/3310/22/3411/23/3513/24/36季節(jié)對照表：春夏01-0910-18秋冬19-2728-36方位對照表：東南小號中的單號小號中的雙號西北大號中的單號大號中的雙號彩民特征這類彩民很大一部分由購買六合彩或3D轉(zhuǎn)化而來他們熟悉六合彩的投注策略，屬于技術(shù)派彩民購買頻率一般多為長期跟號購買金額投注金額較大銷售策略作為銷售員要對選1的玩法精通并了解才能抓住這批彩民選1的玩法核心是包號、倍投+長期跟號，其號碼選擇是建立在縮水的基礎(chǔ)上的好彩1第一部分的總結(jié)如何成為一名彩票銷售高手系統(tǒng)掌握彩票相關(guān)知識拋開顧慮大膽跟彩民交流熱心、用心、創(chuàng)新服務(wù)彩民靈活運用銷售技巧正確處理問題和危機第二部分彩民心理干預和彩票銷售危機應(yīng)對案例：一塊錢引發(fā)的血案時間：2008年12月地點：深圳某體育彩票即開票網(wǎng)點事件過程：

位于深圳市南山區(qū)的一家體育彩票投注站是一家兼營點，小店除了銷售體育彩票外，還經(jīng)營些日用品。

當天，小店的男店主并不在店里，店里只有女店主在，一位顧客買了些日用品后順便要了幾張即開彩刮，可就在結(jié)賬的時候，兩個人發(fā)生了矛盾，老板娘說顧客手里的1元錢是她專門給客人刮彩票的，而客人則說這一塊錢是自己的，于是兩人發(fā)生了爭執(zhí)。

這時，男店主從外面回來了，看到兩個人在爭執(zhí)，以為顧客趁自己不在欺負老板娘，于是抄起來一個啤酒瓶砸向了顧客。

結(jié)果：顧客在醫(yī)院里被縫了7針

男店主除了賠償幾千元的醫(yī)藥費外還被拘留了

15天

2009年2月11日深圳事件

2月11日凌晨0點36分，深圳市福田區(qū)南園新村一福彩投注站內(nèi)傳出不尋常的聲音，隨后有歹徒從店內(nèi)竄出，人們聽到聲音趕到投注站時，站主陳女士早已倒在血泊中，最終因失血過多身亡。2月12日晚8時許，警方在陸豐將疑犯林某抓獲。經(jīng)審訊，林某39歲，無正當職業(yè)，他交代說自己經(jīng)常賭博，并經(jīng)常去投注站買彩票。11日凌晨，林某藏刀進入投注站，假裝買彩票，趁陳站主不備拔刀傷人，搶走現(xiàn)金后逃逸。2008年浙江體彩6.30慘案2009年東莞福彩投注站被打劫其它彩票惡性事件彩民群體不斷擴大，彩票的社會影響力越來越高從事彩票經(jīng)營者只注重經(jīng)濟效益，忽視了安全防范某些彩票銷售員銷售行為和過程不規(guī)范，也是導致彩票安全事件產(chǎn)生的重要原因深圳事件彩票安全事件頻發(fā)的原因2007年11月25日，河南漯河一位彩民由于購買了3萬彩票但沒中獎，割腕自殺2007年4月，河北邯鄲農(nóng)業(yè)銀行的工作人員利用工作便利，盜取銀庫4300萬巨款用于購買彩票鄭州某出版貿(mào)易有限公司的出納張某挪用的公款更多，2008年４月，鄭州市金水區(qū)人民法院依法判處張某９年有期徒刑，他獲刑的原因就是在一年多的時間里先后挪用公款678.9萬元購買彩票?！皣庠M行過統(tǒng)計，問題彩民占所有彩民總量的比例約有２％~３％。問題彩民問題