國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判學(xué)習(xí)目標(biāo)

（一）知識(shí)目標(biāo)

1．了解國(guó)際商務(wù)談判的基本概念；

2．理解國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征；

3．了解國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)理論。（二）技能目標(biāo)

1．熟知國(guó)際商務(wù)談判的原則并能在談判中靈活運(yùn)用；

2．在理解的基礎(chǔ)上，把PRAM模式貫徹到國(guó)際商務(wù)談判中去；

3．在談判中能夠根據(jù)談判的性質(zhì)靈活選擇談判方式。導(dǎo)入案例WTO多哈回合談判

多哈回合談判是到目前為止目標(biāo)最為宏偉、參與方最多的一輪多邊貿(mào)易談判。它事關(guān)55億人口的切身利益和全球年貿(mào)易總額的97%，其意義可謂重大。但自2001年11月啟動(dòng)以來，由于發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家就削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅、工業(yè)品和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入等問題分歧太大，參與談判各方為了各自的利益各不相讓，如同馬拉松一般的多哈回合談判進(jìn)程可謂步履維艱。為了推動(dòng)多哈回合談判取得突破，歐盟表示有意將農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅削減幅度由54%上調(diào)為60%，美國(guó)也宣稱準(zhǔn)備將農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼最高限額從每年480億美元降至150億美元。作為交換條件，美歐要求印度和巴西等新興經(jīng)濟(jì)體在工業(yè)品和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入問題上做出讓步。但是印度、巴西等發(fā)展中國(guó)家認(rèn)為這一削減幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而且這些國(guó)家擔(dān)心本國(guó)產(chǎn)業(yè)因開放而受到巨大沖擊，所以在談判中立場(chǎng)強(qiáng)硬。

在談判陷入僵局的情況下，世貿(mào)組織總干事拉米在2008年7月25日親自推出了一套新的妥協(xié)方案。按此方案，美國(guó)須將農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼限額進(jìn)一步降到145億美元；歐盟也須大幅降低農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅，但被允許指定4%的農(nóng)產(chǎn)品為敏感產(chǎn)品，可以享受關(guān)稅免減或少減待遇。發(fā)展中國(guó)家工業(yè)品關(guān)稅的上限可在20%到25%之間選擇，上限越低則享受關(guān)稅免減或少減的產(chǎn)品數(shù)量就越多。此外，方案還允許發(fā)展中國(guó)家的某些農(nóng)業(yè)和工業(yè)部門受到關(guān)稅保護(hù)。這套方案得到了各方的暫時(shí)認(rèn)同，談判似乎已經(jīng)峰回路轉(zhuǎn)。如果相關(guān)各國(guó)能夠切實(shí)履行承諾，使得關(guān)鍵的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易談判取得突破，則發(fā)展中國(guó)家和發(fā)達(dá)國(guó)家都將受益但是，這一愿景的實(shí)現(xiàn)還取決于談判各方能否拿出足夠的勇氣和智慧，拋卻私心尋求共贏。如果大家都能夠向前跨出一步，則整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)也將因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏誠(chéng)意和信任，其結(jié)果也只能是畫地為牢，各做各的“天朝上國(guó)夢(mèng)”。第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征

一、國(guó)際商務(wù)談判的概念

國(guó)際商務(wù)談判的談判參加者來自不同的國(guó)家和地區(qū)，有著不同的價(jià)值觀念，具有國(guó)際性，是一種跨文化的商務(wù)談判。（一）談判（Negotiation）“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”

——杰德勒?Ｉ?尼爾龍伯格（Gerard?

I.Nierenberg）

“所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在各項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過各自提出的條件，最終達(dá)成意向各自較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程”?！R什（P.D.V.Marsh）“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議”。——韋恩·巴羅談判的定義

雖然沒有一個(gè)確定的談判的定義，但是綜合各種觀點(diǎn)，談判的含義至少應(yīng)該體現(xiàn)以下基本思想：談判是一個(gè)參與各方就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整的過程，在此過程中，各方為實(shí)現(xiàn)保證各自的利益的目標(biāo)，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，尋求各方都能接受的方案，旨在通過協(xié)調(diào)相互關(guān)系，最終達(dá)成各方都感到可以接受的協(xié)議。（二）商務(wù)談判（BusinessNegotiation）1．商務(wù)活動(dòng)

商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的一種，因此，要想認(rèn)識(shí)其真正含義，首先必須了解商務(wù)的基本概念。商務(wù)（或商事），即商業(yè)上的事務(wù)，通常以社會(huì)分工為基礎(chǔ)，參與各方彼此交換商品、勞務(wù)、資金或技術(shù)等內(nèi)容的盈利性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。商務(wù)活動(dòng)具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等，也可以被稱為商務(wù)行為，俗稱“做生意”。2．商務(wù)談判商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，是談判的一種，主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自需求，彼此進(jìn)行交流、磋商、協(xié)調(diào)，旨在達(dá)到一致意見，從而贏得或維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)利益的行為過程。（三）國(guó)際商務(wù)談判（International

BusinessNegotiation）

國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)談判的一種，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。具體而言，是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了各自的利益，圍繞一項(xiàng)交易，通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商，旨在達(dá)成參與各方都能夠接受的協(xié)議的行為過程。二、國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素

（一）談判主體所謂談判主體就是指參與談判各方參加談判活動(dòng)的主要人員。談判主體可以分為談判的關(guān)系主體和談判的行為主體。

1．談判的關(guān)系主體談判的關(guān)系主體是指有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的國(guó)家、組織、個(gè)人，以及在談判中（或在履約中）享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。

2．談判的行為主體談判的行為主體是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人。

談判議題，就是指在談判過程中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判的核心。談判議題，既可以是立場(chǎng)方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方式方面的。

（二）談判議題

一個(gè)問題要成為談判議題，應(yīng)該具備以下條件：1．它對(duì)于雙方具有共同的緊迫性；2．它要具備可談性；3．談判參與各方都要有妥協(xié)、讓步的心理準(zhǔn)備。

談判方式是指談判人員圍繞談判議題展開談判時(shí)所選用的雙方都可以接受的方法。

1．以心理傾向性為標(biāo)準(zhǔn)，談判方式分為：

常規(guī)式(多用于固定客戶之間的交易)；利導(dǎo)式(通常使用將計(jì)就計(jì)、投其所好的謀略)；迂回式(利用某些外在條件間接地作用于對(duì)手)；激進(jìn)式(使用強(qiáng)硬手段給對(duì)方施加壓力)。

（三）談判方式

2．以談判者所取的策略、態(tài)度為依據(jù)，談判方式可分為：

軟弱型：軟弱的談判者懼怕談判中的激烈沖突，因此，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，試圖以此避免沖突，卻總是為遭受對(duì)方的剝削而深感其苦。

強(qiáng)硬型：強(qiáng)硬的談判者對(duì)己方提出的每一項(xiàng)條件都堅(jiān)守不讓．他們采取的是寸土必爭(zhēng)的策略，以獲得最大利益的滿足。1．談判參與者的人數(shù)。2．談判的主體的多寡。3．談判參與各方組織內(nèi)部的意見是否統(tǒng)一。4．談判代表人物權(quán)限的大小。5．與談判議題相關(guān)聯(lián)的問題的多寡及難易程度。6．談判是否有足夠的時(shí)間保障。7．談判方式的選擇。（四）談判約束條件三、國(guó)際商務(wù)談判的特征（一）國(guó)際商務(wù)談判所具有的一般商務(wù)談判的共性

1．談判以經(jīng)濟(jì)利益作為主要的評(píng)價(jià)指標(biāo)

2．商務(wù)談判的核心內(nèi)容是價(jià)格

3．談判手段以當(dāng)事人相互協(xié)商為主

4．談判的結(jié)局是相互得益

1．談判主體是跨越國(guó)界的當(dāng)事人

2．談判的內(nèi)容復(fù)雜多樣

3．影響談判的因素復(fù)雜多樣

4．談判收益難以準(zhǔn)確預(yù)計(jì)

5．國(guó)際商務(wù)談判具有政策性

6．應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（二）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的種類一、按參加談判的人數(shù)劃分按參加談判的人數(shù)來劃分，可以將談判分為個(gè)體談判和集體談判。

個(gè)體談判一般是指談判雙方各只派一人參加，一對(duì)一進(jìn)行的談判；

集體談判是指談判各方都派出由多人組成談判組進(jìn)行的談判。二、按參加談判的利益主體劃分根據(jù)參加談判的利益主體的多寡，談判又可以被分為雙方談判（兩個(gè)利益主體）和多方談判（兩個(gè)以上的利益主體）。三、按舉行談判的地點(diǎn)劃分（一）主場(chǎng)談判（二）客場(chǎng)談判（三）主客場(chǎng)輪流談判（四）中立地點(diǎn)談判四、按談判參與各方的態(tài)度來劃分（一）讓步型談判讓步型談判是指談判者在談判中為了避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，以求簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。（二）立場(chǎng)型談判立場(chǎng)型談判者把談判看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和角逐，他們通常會(huì)在談判中堅(jiān)持己方的立場(chǎng)，認(rèn)為在這場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和角逐中，只有立場(chǎng)強(qiáng)硬者，才能夠在談判的最后獲得更多的收益。（三）原則型談判原則型談判是一種比較平和的談判，它要求談判參與各方首先要放棄對(duì)對(duì)手的敵意，同對(duì)方建立起一種比較和諧的人際關(guān)系，將之視為與自己并肩合作的同事，而不是作為敵人來對(duì)待。五、按談判的具體內(nèi)容來劃分（一）投資談判（二）國(guó)際租賃及“三來一補(bǔ)”談判（三）貨物買賣談判（四）勞務(wù)買賣談判（五）技術(shù)貿(mào)易談判（六）損害及違約賠償談判六、按談判雙方的洽談方式來劃分（一）口頭談判口頭談判是指談判雙方圍繞中心議題口頭提出交易條件，通過面對(duì)面地洽談協(xié)商達(dá)成協(xié)議的談判。（二）書面談判書面談判是談判雙方圍繞談判議題，利用信函、電報(bào)、電傳等文字工具進(jìn)行的談判，可以作為口頭談判的輔助性談判方式。七、按談判的目的劃分（一）接觸性談判（二）意向書與協(xié)議書的談判（三）準(zhǔn)合同與合同的談判（四）索賠談判八、按參加者類型劃分（一）買方談判（二）賣方談判（三）代理談判（四）多方合作談判九、按談判透明度劃分（一）公開談判

公開談判是指談判本身不需進(jìn)行保密，可將其時(shí)間、地點(diǎn)甚至過程、結(jié)果公布于世，在談判時(shí)并不需要完全排除他人在場(chǎng)的談判。（二）秘密談判

秘密談判是指談判雙方為保守商業(yè)秘密，談判過程不對(duì)外公開的談判。由于秘密談判相對(duì)于公開談判更能符合當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此在國(guó)際商務(wù)談判中秘密談判占有非常高的比例。第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的階段一、準(zhǔn)備階段

談判者在一場(chǎng)談判中能否獲得成功，按照預(yù)期的目標(biāo)簽約，不僅取決于談判者在談判桌上的綜合表現(xiàn)，還有賴于談判前充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作。在與經(jīng)驗(yàn)豐富的對(duì)手談判時(shí)，尤其要重視談判前的準(zhǔn)備工作，因?yàn)橹苊艿氖孪葴?zhǔn)備是談判取得成功的基石之一，是談判者制定談判策略、選擇談判戰(zhàn)術(shù)和靈活運(yùn)用談判技巧的重要依據(jù)。二、開局階段

談判的開局階段，主要是指談判雙方進(jìn)入談判程序后，在進(jìn)入有關(guān)具體談判議題之前，相互介紹、寒暄以及就核心談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那個(gè)階段。開局階段屬于談判的氣氛營(yíng)造階段，雖然占用的時(shí)間不長(zhǎng)，談?wù)撛掝}也與整個(gè)談判的核心主題關(guān)系不大，但由于可以起到確定整個(gè)談判基調(diào)的作用，因此，這個(gè)階段很重要。三、正式談判階段

正式談判階段是整個(gè)談判過程的主體，又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段完結(jié)到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止的這個(gè)階段。在正式談判階段，談判雙方會(huì)就交易的具體內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)條件進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，直至最終達(dá)成協(xié)議或談判破裂。通常，正式談判階段要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。四、簽約階段

談判雙方經(jīng)過多次討價(jià)還價(jià)，在就談判主題的各項(xiàng)重要條款達(dá)成協(xié)議之后，通常要簽訂書面合同，以文字的形式把各方的權(quán)利和義務(wù)確定下來。第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的原則及主要理論一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利的原則

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，平等互利原則的基本含義是：談判雙方不論實(shí)力強(qiáng)弱，都是平等的，在談判中應(yīng)該本著平等、自愿、等價(jià)交換的原則，根據(jù)各自的需要互通有無，爭(zhēng)取使雙方的利益都得到尊重，做到共贏。（二）靈活機(jī)動(dòng)的原則談判是一個(gè)談判雙方不斷博弈的過程。在談判中，談判者需靈活的運(yùn)用各種談判技巧，判斷對(duì)手的談判思路、試探對(duì)方的底線，并且根據(jù)形勢(shì)的變化不斷調(diào)整自己的思路，使自己在談判中始終占據(jù)比較有利的位置。總之，在談判過程中，談判者要根據(jù)談判的進(jìn)程，在不放棄重大原則的前提下，根據(jù)對(duì)方的談判目標(biāo)靈活的調(diào)整己方的要價(jià)，促使談判成功。（三）友好協(xié)商的原則在國(guó)際商務(wù)談判中，由于談判雙方的利益訴求存在差別，圍繞協(xié)議或合同條款發(fā)生爭(zhēng)議在所難免。在分歧出現(xiàn)時(shí)，談判者要做到不管爭(zhēng)議的內(nèi)容和分歧程度如何，都切忌使用要挾、欺騙等強(qiáng)硬手段，以友好協(xié)商的原則來謀求解決分歧。（四）科學(xué)謹(jǐn)慎的原則按照這一原則，談判雙方的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文件，必須經(jīng)由熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際慣例和涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的律師進(jìn)行周密的審定。（五）客觀守信的原則信用是國(guó)際商務(wù)談判取得成功的根本，國(guó)際商務(wù)談判要遵循客觀守信的原則。所謂客觀，就是要求談判者在掌握第一手材料的前提下，用事實(shí)說話、尊重事實(shí)。所謂守信，就是要求談判者在談判中能做到“言必信，行必果”，誠(chéng)實(shí)守信。（六）求同存異的原則

國(guó)際商務(wù)談判雙方在利益上存在一致的同時(shí)，也存在分歧。為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判者應(yīng)遵循求同存異的原則。要正確對(duì)待談判各方在需求和利益上的分歧，并且盡力彌合分歧。雙方要把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上，而不是放在對(duì)立的立場(chǎng)和觀點(diǎn)上。要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益。事實(shí)上，正是由于存在分歧，才使得各方在利益需求上相互補(bǔ)充、相互滿足。

二、國(guó)際商務(wù)談判的主要理論

（一）需求層次理論需求階梯理論的代表人物是美國(guó)心理學(xué)家阿伯拉罕·H.馬斯洛。馬斯洛在對(duì)人類的需求進(jìn)行了系統(tǒng)的考察和研究之后，提出了人類需求的五種基本層次：生理需求；安全需求；歸屬與愛的需求；尊重需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求。（二）基本需求理論基本需求理論的代表人物之一是美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名談判專家、律師杰德勒·Ｉ·尼爾龍伯格。尼氏在其所著的《談判的藝術(shù)》一書中，詳盡、系統(tǒng)地提出了基本需求理論。尼氏認(rèn)為：人們?cè)趯徱曌晕业母鞣N需求時(shí)，往往會(huì)忽略那些能夠得到充分滿足或者無法得到滿足的需求；因而在確定行為目標(biāo)時(shí)，也往往會(huì)將這兩種需求排斥在行為目標(biāo)之外；這就導(dǎo)致了人們?cè)诿看涡袆?dòng)時(shí)，通常只考慮那些自己的能力可及且尚未滿足的需求，這種需求就是其基本需求。而且，談判者在談判中堅(jiān)持的需求越是基本，其獲得成功的可能性就越大。尼氏將談判方法分為六種類型以適應(yīng)不同的需求，即：談判者服從對(duì)方的需求；談判者使對(duì)方服從自己的需求；談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需求；談判者違背自己的需求；談判者損害對(duì)方的需求；談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需求。尼氏認(rèn)為，在上述六種方法中，第一種最容易被談判者控制，第二種次之，以此類推，第六種方法最難控制。（三）實(shí)力決定論

實(shí)力決定論的代表人物是美國(guó)談判學(xué)家約翰·溫克勒。溫克勒在其所著的《談判技巧》一書中，系統(tǒng)地闡述了“實(shí)力決定論”。溫氏認(rèn)為：談判成功的基礎(chǔ)是談判者所擁有的談判實(shí)力，談判者可以通過充分的談判前準(zhǔn)備和加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的理解加強(qiáng)自己談判實(shí)力。因此，談判者在談判過程中應(yīng)靈活運(yùn)用各種技巧試探對(duì)方的真實(shí)意圖，以增強(qiáng)己方的實(shí)力。（四）原則談判理論

原則談判理論的代表人物是菲希爾（R.FISHEY）和尤里（W.URY）。此二人在其合著的《哈佛談判術(shù)》中較系統(tǒng)地闡述了原則談判法。其主要內(nèi)容是：

1．要將人與問題分開，在談判中要做到對(duì)事不對(duì)人。

2．要將談判重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上。

3．要構(gòu)思對(duì)雙方都有利的解決方案。

4．要堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，本著公平合理的精神去構(gòu)思解決方案。（五）談判結(jié)構(gòu)理論

談判結(jié)構(gòu)的代表人物是馬什和斯科特。其中馬什在對(duì)談判結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入研究的基礎(chǔ)上，提出了一套縱向談判結(jié)構(gòu)。馬什認(rèn)為：一個(gè)完整的商務(wù)談判通常是由六個(gè)階段構(gòu)成的，即：計(jì)劃準(zhǔn)備階段；開始階段；過渡階段；實(shí)質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段。談判者在談判的各個(gè)階段，應(yīng)綜合運(yùn)用心理學(xué)、對(duì)策論、經(jīng)濟(jì)學(xué)和法學(xué)的知識(shí)及其分析方法對(duì)談判進(jìn)行系統(tǒng)地分析，并根據(jù)談判計(jì)劃、原則、策略和目標(biāo)的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

斯科特則從橫向方面提出一套談判結(jié)構(gòu)。斯氏認(rèn)為：任何一次商務(wù)談判實(shí)際上就是一次運(yùn)用談判技巧的實(shí)踐，而談判技巧則是談判者以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、政治學(xué)、法學(xué)等為指導(dǎo)，并在長(zhǎng)期的實(shí)踐中逐漸形成的，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能行為或能力，此種本能的行為將在某種程度上為談判方針?biāo)?guī)范和驅(qū)動(dòng)。談判方針主要包括謀求一致的方針、皆大歡喜的方針和以戰(zhàn)取勝的方針三種。所謂謀求一致的方針，是指談判氣氛友好，談判參與各方以尋求互惠互利的最佳談判結(jié)果為目的，通過各方共同努力完成談判的談判方針；所謂皆大歡喜的方針，是指談判當(dāng)事人以尋求各方都能接受的、折衷的談判結(jié)果為目的的談判方針；所謂以戰(zhàn)取勝的方針，是指談判當(dāng)事人一方以戰(zhàn)勝對(duì)方為最終目的的談判方針。第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的成功模式—PRAM

PRAM談判模式是一種追求雙贏的談判模式。所謂雙贏式談判，就是要讓談判對(duì)手像己方一樣看待談判工作，參與談判雙方都在為彼此達(dá)成一致而努力。它包括四個(gè)步驟：計(jì)劃（plan）、關(guān)系（relationship）、協(xié)議（agreement）、持續(xù)（maintenance），簡(jiǎn)稱PRAM模式。一、PRAM談判模式實(shí)施的前提條件

（一）談判各方具備利益上的交集所謂利益上的交集是指參與談判各方都能夠通過談判獲得收益，也就是說大家必須有共同的利益。這是PRAM談判模式實(shí)施的必備條件，如果談判參與各方?jīng)]有利益上的交集，談判的結(jié)果通常都會(huì)出現(xiàn)利益受損的一方，這將大大加大達(dá)成協(xié)議的幾率。（二）談判各方須具有共贏的意識(shí)利益上的交集使得PRAM談判模式的實(shí)施成為可能，但要想使PRAM談判模式的實(shí)施成為現(xiàn)實(shí)，談判參與各方必須具備共贏的意識(shí)，放棄單純追求己方利益的談判思想。（三）談判參與各方之間存在長(zhǎng)期合作的可能性要想使談判成為一個(gè)連續(xù)的過程，也就是使持續(xù)這一步驟得以實(shí)現(xiàn)，還需要談判參與各方之間存在長(zhǎng)期合作的可能性。需要指出的是，這種可能性是PRAM談判模式得以順利實(shí)施的推動(dòng)性元素，而非必備元素。（四）良好的信用環(huán)境