湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1談判雙方公司背景.................................................1

1.1談判發(fā)生的背景.............................................1

1.2我方公司簡介...............................................1

1.3對方公司簡介...............................................2

2談判主題與目標(biāo)...................................................2

2.1談判主題...................................................2

2.2談判目標(biāo)...................................................2

2.2.1雙方共同目標(biāo).........................................2

2.2.2我方目標(biāo).............................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢分析...............................................3

3.1我方公司優(yōu)劣勢.............................................3

3.2對方公司優(yōu)劣勢.............................................3

4談判成員及談判議程...............................................4

4.1我方談判人員...............................................4

4.2對方談判人員...............................................4

4.3談判日程安排................................................4

5談判程序及策略...................................................6

5.1開局階段及策略.............................................6

5.2磋商階段及策略.............................................6

5.2.1價(jià)格條款的談判.......................................6

5.2.2運(yùn)輸條款的談判.......................................7

5.2.3保險(xiǎn)條款的談判.......................................7

5.2.4支付條款的談判.......................................7

5.2.5違約責(zé)任條款的談判....................................7

5.2.6驗(yàn)貨條款的談判.......................................8

5.2.7稅費(fèi)條款的談判.......................................8

I

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5.2.8合同終止條款的談判...................................8

5.3成交階段及策略.............................................8

6談判應(yīng)急預(yù)案.....................................................8

7總結(jié).............................................................9

參考資料..........................................................10

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

長盛茶業(yè)公司安化黑茶出口英國

商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

黑茶作為湖南省安化縣一種獨(dú)特的農(nóng)產(chǎn)品，擁有著非常悠久的歷史，同時(shí)

也有非常濃厚的文化底蘊(yùn)。歷年以來，黑茶一直作為一種政治商品賣往西北一

些少數(shù)民族地區(qū)，在國際市場出現(xiàn)甚少，這也導(dǎo)致國外大多數(shù)人對我們的黑茶

了解并不多。為了讓黑茶在國際市場受人關(guān)注，湖南省加大了黑茶的開發(fā)，并

加強(qiáng)黑茶質(zhì)量監(jiān)管，讓黑茶以最優(yōu)品質(zhì)走入國際市場，從而逐漸引起國外人們

對黑茶的關(guān)注。茶業(yè)作為湖南省的特產(chǎn)之一，在出口貿(mào)易中占據(jù)了非常重要的

地位，每年出口外銷的茶業(yè)不在少數(shù)。但是自從加入世貿(mào)組織以來，湖南省的

茶葉在出口時(shí)就遇到了很多的不便利因素。但是在近幾年的國際市場趨勢中可

以看出，黑茶在海外國際市場展現(xiàn)了他特有的魅力，逐漸發(fā)展成了湖南省的代

表農(nóng)產(chǎn)品。在這種處境下，當(dāng)務(wù)之急是要抓住機(jī)遇，繼續(xù)加大對黑茶的開發(fā)，

持續(xù)發(fā)展國際市場，增加黑茶出口貿(mào)易，讓越來越多的人關(guān)注了解黑茶，趁熱

打鐵將中國的茶文化傳播出去，被世界各國所吸收。

1.2我方公司簡介

長盛茶業(yè)公司，2017年成立于湖南長沙。公司從成立起就秉著以最優(yōu)的價(jià)

格最好的品質(zhì)走向社會的原則，全心全意為消費(fèi)者提供最真誠的服務(wù)，這也讓

公司成為了很多客戶群體的青睞。其次，公司不僅擁有先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，更有

一大批杰出的工作人員，這也得益于我們公司對人才培養(yǎng)的重視，按照“德、

智、體、美”綜合培養(yǎng)的理念，再加上公司嚴(yán)格的管理模式，培養(yǎng)出一批又一

批出色的員工。公司現(xiàn)有安化縣一個規(guī)模較大的茶業(yè)加工廠，其中加工最多的

品類為安化黑茶，這類茶受中國茶文化影響在國內(nèi)市場銷量甚好，后公司又將

其推入國際市場并取得了一定成效。公司黑茶的出口主要面向歐美市場，其中

出口到摩洛哥、俄羅斯、加納、英國等國的茶葉量占了總出口量的50%以上，我

公司近幾年以來黑茶的出口規(guī)模持續(xù)保持在1000噸以上，去年甚至達(dá)到了1500

噸，這也讓黑茶逐漸成為了公司的領(lǐng)軍產(chǎn)業(yè)。

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1.3對方公司簡介

波比貿(mào)易公司是英國一家經(jīng)營進(jìn)出口貿(mào)易的專業(yè)公司，公司創(chuàng)立于2014年

年底，2015年5月正式掛牌營業(yè)。公司涉及國內(nèi)外貿(mào)易、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、跨國工廠

合作等多個方面的業(yè)務(wù)，與國外很多工廠都有長期合作，客戶資源豐富且信譽(yù)

度高，并且也用他至高的服務(wù)和真誠的合作態(tài)度贏得了廣大客戶的好評與信賴。

從以往的交易中可以看出，英國人對于茶葉的香氣、色澤以及凈度等品質(zhì)方面

的要求極其高，而中國的茶葉加工工藝讓我們出口茶葉的品質(zhì)無可挑剔，所以

歷年來波比公司在中國進(jìn)口的茶葉都在英國市場持續(xù)暢銷，這也成功帶動了中

國茶葉在英國的知名度，同時(shí)也讓波比公司在英國市場積累了很好的口碑，這

幾年波比公司一直都在快速穩(wěn)定的發(fā)展，這也使其成為了越來越多客戶的第一

選擇。

2談判主題與目標(biāo)

2.1談判主題

與波比貿(mào)易公司取得合作進(jìn)行雙贏，以合理的價(jià)格向波比貿(mào)易公司出售100

箱共計(jì)2.5噸安化黑茶，并促成長期合作關(guān)系。

2.2談判目標(biāo)

2.2.1雙方共同目標(biāo)

促成合作，達(dá)成雙贏，建立長期合作關(guān)系。

2.2.2我方目標(biāo)

最高期望目標(biāo)：以不低于USD10/公斤FOBshanghai的價(jià)格出售2.5噸，總

收入2.5萬美元。

最低限度目標(biāo)：以USD8/公斤FOBshanghai的價(jià)格出售2.5噸，總收入2

萬美元。

實(shí)際需求目標(biāo)：以不低于USD8.8/公斤FOBshanghai的價(jià)格出售2.5噸，

總收入2.2萬美元。

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3談判雙方優(yōu)劣勢分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢

技術(shù)優(yōu)勢：公司在黑茶的產(chǎn)品質(zhì)量檢測這一塊相當(dāng)嚴(yán)格，從黑茶的采摘、

加工、包裝到出廠這一系列的過程中，都有專業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督和

檢測，并隨時(shí)做好相關(guān)記錄，以確保黑茶質(zhì)量的可追溯性。其次，公司聘請的

技術(shù)人員都是經(jīng)過認(rèn)真考核的，都具有扎實(shí)的專業(yè)知識和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，再

加上對黑茶加工工藝進(jìn)行改良后，很大程度上提高了生產(chǎn)效率，也始終將黑茶

的品質(zhì)控制在一個較高的水平上，同時(shí)加強(qiáng)了黑茶的國際市場競爭力。

原材料采購優(yōu)勢：茶業(yè)的品質(zhì)是決定茶葉成品質(zhì)量的根底。湖南安化縣是

我國黑茶最早的原產(chǎn)地，我公司在安化縣的駐扎基地時(shí)刻關(guān)注黑茶的成熟期，

認(rèn)真檢測黑茶的生產(chǎn)環(huán)境，保證黑茶的生產(chǎn)質(zhì)量，為公司的生產(chǎn)運(yùn)營提供了大

量質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原材料。同時(shí)通過與茶商簽訂長期有效的合同，為公司保證了原

材料供給的穩(wěn)定性。

產(chǎn)品劣勢：由于湖南黑茶缺乏有影響力的國際品牌，并伴有HS編碼及CIQ

編碼問題困擾，再加上歐美等國家對茶葉非?？量痰臋z測，以及傳統(tǒng)包裝在運(yùn)

輸過程中容易發(fā)霉長蟲等問題，黑茶的通關(guān)便利受到了嚴(yán)重的影響，這也成為

了我公司黑茶出口最大的難題。

生產(chǎn)規(guī)模劣勢：我公司在安化的加工廠雖然整體規(guī)模還算可以，但與行業(yè)

內(nèi)一些出色企業(yè)相比還存在一定差距，隨著公司黑茶的銷量越來越好，我公司

需要繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，再購入幾臺新的加工機(jī)械，提高生產(chǎn)效率，增強(qiáng)黑茶

規(guī)?；a(chǎn)能力。

3.2對方公司優(yōu)劣勢

資金優(yōu)勢：據(jù)了解，對方公司在資金利用方面對有效資源進(jìn)行了完善的整

合，有非常全面的能力，雄厚的資產(chǎn)規(guī)模，專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，完全有能力抵抗

市場沖擊。其次，對方公司在多家企業(yè)都有投資項(xiàng)目，資金運(yùn)轉(zhuǎn)流暢，為我們

的合作奠定了資金基礎(chǔ)。

制度管理優(yōu)勢：對方公司在企業(yè)管理上面也具備非常大的優(yōu)勢。他們的管

理制度相對來說比較完善，企業(yè)內(nèi)部員工各司其職，保證了公司各項(xiàng)工作的有

序進(jìn)行，工作效率也非常高，這也更有利于我們交易的進(jìn)行。

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4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員組成

首席談判代表：周辰妍，作為本次談判的全權(quán)代表，負(fù)責(zé)把握整場談判

的節(jié)奏和重點(diǎn)問題的提出。她屬于控制型的談判選手，善于控制局面，以實(shí)力

為導(dǎo)向，維護(hù)自己的利益，并且對于商務(wù)談判有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，掌握大量的談

判技巧，能夠巧妙地運(yùn)用各種談判策略。

談判決策者：孟曉云，負(fù)責(zé)談判中一些重大問題的決策。

技術(shù)顧問：程晨，主要負(fù)責(zé)談判中一些專業(yè)技術(shù)問題的解答。

法律顧問:徐鑫宇，負(fù)責(zé)談判合法進(jìn)行，以及談判中涉及的法律問題。

財(cái)務(wù)代表：李梓言，負(fù)責(zé)交易中涉及的財(cái)務(wù)方面的計(jì)算。

4.2對方談判人員組成

首席談判代表：朱迪，作為整場談判中的主要代表，負(fù)責(zé)重大問題的交

涉與決策。朱迪屬于協(xié)作型的談判選手，她通常會以平和的態(tài)度與對方進(jìn)行協(xié)

商，在維護(hù)自己利益的同時(shí)也會兼顧到對方的利益，爭取得到“雙贏”的局面。

她也參與了多次商務(wù)談判，積累了較多經(jīng)驗(yàn)，善于分析對方的心理活動。

商務(wù)代表：馬里奧，負(fù)責(zé)向主談提供談判思路以及細(xì)節(jié)問題的處理。

法律代表：艾拉，負(fù)責(zé)談判中遇到的法律問題以及檢查合同。

財(cái)務(wù)代表：史蒂芬，負(fù)責(zé)對對方的財(cái)務(wù)核算進(jìn)行把關(guān)。

技術(shù)顧問：杰克，負(fù)責(zé)對接對方的技術(shù)顧問以及產(chǎn)品檢測。

4.3談判日程安排

2月6日周一上午10點(diǎn)，邀請對方公司人員一起參觀我們公司及安化加工

廠，讓對方能夠清楚了解我們公司的生產(chǎn)環(huán)境和工作狀態(tài)，對我們產(chǎn)生信任。

2月8日周三，上午8點(diǎn)公司派車去酒店接對方公司談判人員，安排本公司

人員布置好會議室準(zhǔn)備接待。9點(diǎn)-11點(diǎn)，談判進(jìn)行時(shí)，我方將拿出公司簡介手

冊以及茶葉的鑒定報(bào)告出來給對方過目，并且可以跟他們介紹一些我們合作過

的外國企業(yè)，以及我們出口的大致流程，讓對方對我們公司的業(yè)務(wù)更加了解，

增加對方對我公司的信任，為我們的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。11點(diǎn)30分，由我方

派出代表帶領(lǐng)對方人員回酒店用餐休息。下午2點(diǎn)，我公司派出專車將其接回，

2點(diǎn)30分談判繼續(xù)開始。下午的談判主要包括價(jià)格條款、運(yùn)輸條款、保險(xiǎn)條款

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以及支付條款的談判，重點(diǎn)圍繞價(jià)格條款來展開進(jìn)行談判，需要確定最終成交

價(jià)格。下午5點(diǎn)，歷經(jīng)一天的談判正式結(jié)束，合作接近成功。下午5點(diǎn)30分，

將對方送回酒店用餐休息。

2月10日周五上午11點(diǎn)，約對方一起用餐，將剩余的違約條款、驗(yàn)貨條款、

稅費(fèi)條款以及合同終止條款進(jìn)行敲定。選擇環(huán)境優(yōu)美，具有當(dāng)?shù)靥厣木频辏?/p>

讓對方感受到我們的真誠與熱情，對方對我們誠懇的態(tài)度表示認(rèn)可后，我們就

可以抓住機(jī)會簽訂合同。選擇周五也是有一定講究的，周五正好是一周中工作

日的最后一天，大部分人的心里可能希望盡快完成工作去享受周末，這也更有

利于我方目的達(dá)成。

談判日常安排表

甲方：長盛茶業(yè)公司乙方：波比貿(mào)易公司

甲方參與人員：乙方參與人員：

首席談判代表周辰妍首席談判代表朱迪

談判決策者孟曉云商務(wù)代表馬里奧

技術(shù)顧問程晨法律代表艾拉

法律顧問徐鑫宇財(cái)務(wù)代表史蒂芬

財(cái)務(wù)代表李梓言技術(shù)顧問杰克

時(shí)間地點(diǎn)議題

2月6日上午10：00長盛茶業(yè)公司與加工廠邀請對方參觀公司及加工廠

2月8日上午8：00-接對方談判人員到我公司

2月8日上午9：00長盛茶業(yè)公司會議室雙方介紹公司及公司業(yè)務(wù)

2月8日上午11：30-送對方回酒店用餐休息

2月8日下午2：00-將對方接回到公司

就本次交易的價(jià)格條款、運(yùn)輸條

2月8日下午2：30長盛茶業(yè)公司會議室款、保險(xiǎn)條款以及支付條款進(jìn)行

談判與敲定

2月8日下午5：30-送對方回酒店用餐休息

約對方一起享用中餐，同時(shí)將剩

2月10日上午11：環(huán)境優(yōu)美的特色酒店余的條款敲定，抓住機(jī)會簽訂合

00同

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5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

采用協(xié)商式開局策略。通常在和英國人的談判中我們要先互相問候，用客

氣謙讓的語氣和他們聊天，比如說可以和他們聊聊當(dāng)?shù)氐奶鞖馊绾?，“我的朋友?/p>

英國最近天氣還好嗎？”以及其他一些有趣的事情，“在此之前，你們有來過中

國旅游嗎？有沒有碰到過很有意思的事情呀？”再或者向他們推薦一些當(dāng)?shù)靥?/p>

產(chǎn)，“如果你們可以接受中餐并且想要挑戰(zhàn)一下的話不妨去試一試我們的本土

湘菜，它是多么美味但是對于你們來說肯定非常辣！其次我們還有很多本土小

吃，比如長沙臭豆腐和糖油粑粑等，如果你們感興趣的話可以去品嘗一下哦！”

通過一些很日常的聊天來營造輕松的氛圍，但我們也要注意自己說話的音量不

要過大，對方能聽到就可以，行為舉止一定要得體，因?yàn)橛朔浅Ｗ⒅囟Y節(jié)

和儀式，并且在談判開局的時(shí)候，他們比較傾向于保持沉默，我們必須要通過

真誠的問候讓他們感受到我們的熱情，獲得他們的信任后他們才會主動的與我

們接近，這樣才能保證談判在友好愉快的氣氛下進(jìn)行。

5.2磋商階段及策略

5.2.1價(jià)格條款的談判

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先

報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會

有利于我方掌握成交條件。采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個高于我方實(shí)際要求

的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引買方，試圖從價(jià)格上先擊

敗參與競爭的同類對手，然后與買方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自我

的目的。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂

回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。對于和英國人的談判，我們首先第一輪把價(jià)格報(bào)

為最高期望價(jià)格USD10/公斤FOBshanghai，第一輪有可能會因?yàn)槲曳綀?bào)價(jià)太高

對方不能接受，而對方的報(bào)價(jià)又遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我方需求后結(jié)束。那么從第二輪談判

開始，我方就要做出讓步，將價(jià)格報(bào)為USD9/公斤FOBshanghai，并且要明確

表明能以此價(jià)成交的前提條件是對方必須再加購0.5噸貨，但極有可能會遭到對

方的拒絕。那么此時(shí)，不管對方報(bào)價(jià)多少，我們都要堅(jiān)守實(shí)際需求價(jià)格，以不

能低于USD8.8/公斤FOBshanghai的價(jià)格為原則。如果對方的最終報(bào)價(jià)在我方

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實(shí)際需求目標(biāo)之上，則要盡快促成交易，爭取早日成交，因?yàn)橥ǔＳ瞬幌?/p>

歡討價(jià)還價(jià)，他們的最終報(bào)價(jià)與最終價(jià)格十分相近。如果對方報(bào)價(jià)太低，我方

則要及時(shí)爭取，明確我方目標(biāo)，再進(jìn)行新一輪報(bào)價(jià)，一定要保證價(jià)格在我方實(shí)

際需求目標(biāo)之上。

5.2.2運(yùn)輸條款的談判

根據(jù)FOB貿(mào)易術(shù)語，運(yùn)輸費(fèi)用由買方負(fù)責(zé)，本次交易的貨物出口我們會選

擇海運(yùn)的方式來運(yùn)輸，從上海港到倫敦港。因?yàn)?.5噸的量還是很大的，相對

來說海運(yùn)更便宜，具有一定的價(jià)格優(yōu)勢。其次，我們出口的茶葉都是烘干之后

進(jìn)行密封包裝起來的，不用擔(dān)心運(yùn)輸過程中會滲水腐敗，所以對于時(shí)效的要求

也不那么嚴(yán)格，綜合考慮下來海運(yùn)會更合適。關(guān)于交貨時(shí)間，我方希望在3月

底交貨，備貨期為一個半月，因?yàn)槲曳侥壳皫齑娌蛔?.5噸，如果在協(xié)商中我

們了解到對方對于交貨時(shí)間沒有緊急的限制，那么我方則會與對方協(xié)商等3月

新茶產(chǎn)出進(jìn)行加工好之后再一次性交貨，如果對方同意，我方時(shí)間上不會很緊

迫，并且對方也能得到一批新茶。同時(shí)我們也要做兩手準(zhǔn)備，如果對方表示要

得急并且需要盡快交貨，我方則只能通過門店調(diào)貨來湊齊這2.5噸貨物，這樣

買方就只能得到去年的舊茶，這其中的利與弊我們要在協(xié)商中與對方申明，然

后由他們自己選擇。

5.2.3保險(xiǎn)條款的談判

關(guān)于保險(xiǎn)條款的談判，根據(jù)FOB貿(mào)易術(shù)語，貨物出口的一切保險(xiǎn)由買方辦

理，買方需按CIF成交金額的110%投保，保險(xiǎn)種類為一切險(xiǎn)，從啟運(yùn)地至最終

目的地。除此之外，由于上海港到倫敦港路途遙遠(yuǎn)，我們會提醒買方再加購一

個戰(zhàn)爭險(xiǎn)，謹(jǐn)防運(yùn)輸過程中遇到的武裝沖突或者敵對行為，保障貨物的安全。

5.2.4支付條款的談判

關(guān)于支付條款的談判，我方要求買方于2023年4月20日前通過倫敦銀行

開立以賣方為受益人的不可撤銷的裝運(yùn)日后15天付款的銀行承兌信用證。信用

證有效期延至上述裝運(yùn)日后15天在中國到期。

5.2.5違約責(zé)任條款的談判

在違約責(zé)任條款的談判中，我方會與對方協(xié)商：合同簽訂后，如因雙方任

何一方違反了合同規(guī)定導(dǎo)致合同無法履行的，違約方則向另一方支付合同金額

50%的違約金，該違約金不足以彌補(bǔ)守約方實(shí)際損失的，違約方應(yīng)賠償所有實(shí)際

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損失。如果違約金未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)支付，守約方有權(quán)要求其在違約金支付之后

再承擔(dān)因?yàn)槌瑫r(shí)支付而產(chǎn)生的利息。

5.2.6驗(yàn)貨條款的談判

有關(guān)于驗(yàn)貨條款，我方愿意以目的港為驗(yàn)貨的地點(diǎn)，驗(yàn)貨的標(biāo)準(zhǔn)不低于對

方公司在我方加工廠所見的平均品質(zhì)，屆時(shí)我方會派一名技術(shù)代表前往倫敦港，

和對方技術(shù)代表一起，再加上第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)一同進(jìn)行驗(yàn)貨，在驗(yàn)收過程中如

若雙方產(chǎn)生爭議，則由第三方進(jìn)行最終決策，如果是因?yàn)槲覀冏陨砥焚|(zhì)的原因，

我方則愿意承擔(dān)賠償責(zé)任；如果是貨物在運(yùn)輸過程中因?yàn)橥鈦碓蛟斐傻膿p失，

則由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。

5.2.7稅費(fèi)條款的談判

根據(jù)英國海關(guān)發(fā)布的最新數(shù)據(jù)：其他綠茶（未發(fā)酵）、內(nèi)包裝每件凈重不超

過3公斤的紅茶（已發(fā)酵）及半發(fā)酵茶、其他紅茶（已發(fā)酵）及半發(fā)酵茶、馬

黛茶的進(jìn)口稅率均為0%。茶業(yè)的增值稅率為0%。由于我們的茶葉每袋只有2.5

公斤，所以在進(jìn)口英國的稅率為0。

5.2.8合同終止條款的談判

合同只有在雙方義務(wù)都履行完畢后才能終止。一切因?yàn)楦鞣N原因在中途解

除合同的都算違約，必須在違約方支付完違約金之后，經(jīng)對方同意解除后才能

正式終止。

5.3成交階段及策略

在成交階段我們要采取快速成交策略，一旦雙方達(dá)成共識，明確了談判結(jié)

果，我們就要拿出合同給對方確認(rèn)后立馬約定好合同簽訂的時(shí)間和地點(diǎn)，一氣

呵成促成合作以免對方后悔。其次，我們也要做好下次合作的鋪墊，在合作中，

我們要向?qū)Ψ奖磉_(dá)強(qiáng)烈的合作意愿，并且非常愿意與對方長期合作，表示出我

們非常期待下一次的合作。

6談判應(yīng)急預(yù)案

阻止對方進(jìn)攻策略：如果在談判中我們處處碰壁，感受到局勢不利的時(shí)候

我們可以選擇中途休息，一是我們內(nèi)部重新討論接下來的談判思路，以及談判

的重點(diǎn)更側(cè)重于哪一方面，這樣我們就可以針對性更強(qiáng)的解決問題；二來我們

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