營業(yè)部新人培養(yǎng)總公司·培訓(xùn)部

<現(xiàn)象一>張?zhí)哂絮r明的個性，部經(jīng)理對他沒有特別的幫助，而張?zhí)揽孔约簜€人能力晉升為主任，在此之后對部經(jīng)理形成不服不尊重的態(tài)度；<現(xiàn)象二>華邦部一段時間來大量新增，上崗一批又一批的新人，但沒有運作有效輔導(dǎo)，新人大量流失，很多主管對于新增的效果逐漸失去信心，導(dǎo)致后來新增工作停滯，隊伍萎縮；<現(xiàn)象三>新人趙信平在入司第一個月，部經(jīng)理全力以赴輔導(dǎo)新人，新人首月業(yè)績出色；第二個月，部經(jīng)理將主要精力投入到后一批新人的培育當(dāng)中，趙信平對于部經(jīng)理產(chǎn)生抱怨；……營業(yè)部新人育成的重要性營業(yè)部新人育成實務(wù)操作營業(yè)部新人育成的責(zé)任人課程目錄營業(yè)部新人培育目標(biāo)及要素來自....中國最大的資料庫下載新人對營業(yè)部業(yè)務(wù)的支撐新人對部經(jīng)理收入的支撐新人對營業(yè)部文化的傳承新人育成的現(xiàn)狀以及思考營業(yè)部新人育成的重要性來自....中國最大的資料庫下載新人對營業(yè)部業(yè)務(wù)的支撐一方面新人的保費貢獻(xiàn)是營業(yè)部維持業(yè)務(wù)平臺和提高業(yè)績平臺的重要組成部分；另一方面全系統(tǒng)的新人保費貢獻(xiàn)占比仍略低，對于新人應(yīng)給予高度關(guān)注。2009年1-2月份新人保費貢獻(xiàn)項目1月保費占比2月保費占比入司1個月的新人12.84%10.66%入司三個月內(nèi)的新人21.52%27.97%部經(jīng)理收入個人銷售收入團(tuán)隊管理收入新人對部經(jīng)理收入的支撐（1/3）新人初傭績優(yōu)初傭其他人員初傭管理收入增員輔導(dǎo)津貼組職務(wù)津貼部職務(wù)津貼育成獎新人初傭新人初傭骨干初傭其他人員初傭注：新人產(chǎn)能的提升是部經(jīng)理收入提升重要的因素。新人初傭骨干初傭其他人員初傭新人對部經(jīng)理收入的支撐（2/3）十代人員初傭產(chǎn)能新增結(jié)構(gòu)架構(gòu)轉(zhuǎn)正人力晉升人力績優(yōu)人力有效人力新增人力四大法寶五大人力四五連動邁向卓越新人對部經(jīng)理收入的支撐（3/3）持續(xù)穩(wěn)定高收入新人對營業(yè)部文化的傳承團(tuán)隊文化師承文化培育新人師承文化是壽險營銷團(tuán)隊文化的核心。技能傳授，品格傳授育成新人團(tuán)隊發(fā)展和做大做強(qiáng)的核心因素，DNA。師承文化傳承的不僅是技術(shù)和品格，還有薪火相傳的使命感和行為慣性。1、2008年累計新增人力76920人，月均6410人。2、2008年累計脫落人力為66585人,月均脫落5549人。2008年新增人力新人育成的現(xiàn)狀以及思考（1/6）目前，系統(tǒng)新人的轉(zhuǎn)正率較低，全系統(tǒng)2008年平均三個月轉(zhuǎn)正率僅為18.45%2008年三個月轉(zhuǎn)正率新人育成的現(xiàn)狀以及思考（2/6）2008年留存率M01三個月后留存率下降趨勢極其明顯，在入司最初的三個月內(nèi)，必備的銷售技能沒有有效養(yǎng)成，重推動、輕培養(yǎng)的現(xiàn)象較為突出。新人育成的現(xiàn)狀以及思考（3/6）2008年新人活動率MO1職級活動率過低，最高值只有15.7%，最低值為8%，均值為12.5%MO1與MO2活動率差距比較懸殊表明我們在新人的選擇、新人技能培養(yǎng)、銷售習(xí)慣養(yǎng)成上欠缺很多新人育成的現(xiàn)狀以及思考（4/6）二戰(zhàn)期間，德軍部隊已直入蘇聯(lián)工業(yè)重地，戰(zhàn)爭進(jìn)入激烈膠著狀態(tài)。保家衛(wèi)國的蘇軍傷亡慘重，斯大林格勒保衛(wèi)戰(zhàn)打響后，蘇軍正大量補(bǔ)充兵力，瓦西里和很多年青人一樣應(yīng)征入伍……新人育成的現(xiàn)狀以及思考（5/6）影片《兵臨城下》節(jié)選蘇軍新兵蛋子，沒有經(jīng)過軍事培訓(xùn)，沒有槍支彈藥，在殘酷的戰(zhàn)場上就成為了德國法西斯的槍靶和炮灰……觀后感分析我們的新兵新人育成的現(xiàn)狀以及思考（6/6）市場競爭行業(yè)的成熟與發(fā)展、客戶的選擇36從業(yè)收入第一份傭金、全勤獎、轉(zhuǎn)正獎的關(guān)鍵作用生存狀況即使業(yè)績轉(zhuǎn)正，但技術(shù)和心態(tài)卻遠(yuǎn)未達(dá)標(biāo)從目前新人所面臨的晉升壓力、從業(yè)初的收入壓力、生存速度與素質(zhì)落差矛盾的壓力來看，我們必須重視對新人的培育！新人是團(tuán)隊業(yè)務(wù)的重要來源；新人的業(yè)務(wù)對營業(yè)部經(jīng)理的管理收入是有力的支撐；同時，新人的育成工作是團(tuán)隊長傳承技術(shù)和品格，打造團(tuán)隊文化和團(tuán)隊持續(xù)發(fā)展力的關(guān)鍵。但目前市場競爭的挑戰(zhàn)、自身素質(zhì)成長的速度、主管的關(guān)注等問題困擾著新人，導(dǎo)致新人整體收入水平不高，留存率較低，有效的培育和留存新人責(zé)無旁貸，舍我其誰！小結(jié)營業(yè)部新人育成的重要性營業(yè)部新人育成實務(wù)操作營業(yè)部新人育成的責(zé)任人課程目錄營業(yè)部新人培育目標(biāo)及要素營業(yè)部新人育成的目標(biāo)和要素植入要素KASH合格良好優(yōu)秀②①育成目標(biāo)合格良好優(yōu)秀達(dá)到基本法要求維持的標(biāo)準(zhǔn)

M01季度達(dá)到FYC300元

M02季度達(dá)到FYC900元M01的收入（季度）初年度傭金：300元二M02的收入（季度）初年度傭金：900元月度銷售獎：900*4%=36元收入合計：936元基礎(chǔ)指標(biāo)假設(shè)：第一個月A的FYC600元第二個月A的FYC600元第三個月A的FYC1000元且新增B...……發(fā)展目標(biāo)：三個月轉(zhuǎn)正三個月晉升三、收入計算一月：初傭600+全勤獎400=1000元二月：初傭600+全勤獎400=1000元三月：初傭1000+全勤獎1000=2000元……基礎(chǔ)指標(biāo)假設(shè)：第一個月AFYC2000元第二個月A增B，二人FYC均2000元第三個月A增C，B增D，F(xiàn)YC均2000元……發(fā)展目標(biāo)：當(dāng)月轉(zhuǎn)正三個月晉升收入計算（A）一月：初傭2000+全勤獎1000=3000元二月：初傭2000+全勤獎2000+轉(zhuǎn)正獎

500+增員輔導(dǎo)津貼280+突出貢獻(xiàn)獎200+月度獎200=5180元半年月均收入1700元半年月均收入4286元√√通過K、A、S、H的在新人期的植入，使之在業(yè)務(wù)能力，心態(tài)建設(shè)，習(xí)慣養(yǎng)成等方面全面提升與發(fā)展。新人育成植入要素—

K(知識）—

A（態(tài)度）—

S（技能）—

H（習(xí)慣）保險、產(chǎn)品、人際交往等……K討論：新人育成期間需植入的知識有哪些？認(rèn)同：行業(yè)—愛、責(zé)任、助人成功公司的文化和理念信心：來自被激勵來自擁有技能來自成功的經(jīng)歷A討論：新人育成期間需打造的態(tài)度是什么？應(yīng)該植入哪些要素？熱情、積極、堅持植入因素緣故市場開發(fā)、轉(zhuǎn)介紹、接觸客戶、產(chǎn)品說明、促成、遞送保單S討論：育成新人需打造的技能有哪些？每日維持活動量堅持早會出勤H討論：新人需具備的良好習(xí)慣有哪些？營業(yè)部新人育成的重要性營業(yè)部新人育成實務(wù)操作營業(yè)部新人育成的責(zé)任人課程目錄營業(yè)部新人培育目標(biāo)及要素營業(yè)部新人育成實務(wù)操作第一部分可使用的方法第二部分新人培育要點第三部分三次核心陪同新人培養(yǎng)中部經(jīng)理可用的方法溝通輔導(dǎo)面談陪同訓(xùn)練二早訓(xùn)練定義：主管在新人不同的狀態(tài)下進(jìn)行適時電話或當(dāng)面的溝通引導(dǎo)。作用：增進(jìn)了解、達(dá)成共識、調(diào)整心態(tài)注意事項：多贊美、多傾聽、多激勵溝通定義：主管針對團(tuán)隊特定屬員、在特定時機(jī)、采用一對一面談的方式，調(diào)整屬員心態(tài)、引導(dǎo)建立良好習(xí)慣的過程。作用：心態(tài)調(diào)整、習(xí)慣優(yōu)化流程及要點：面談后追蹤階段面談中實施階段面談前準(zhǔn)備階段確定面談需要達(dá)成的目標(biāo)面談綱要及面談要點材料準(zhǔn)備確定時間、地點追蹤方式：二早、檢查經(jīng)營日志、電話溝通、面談計劃落實與達(dá)成1、贊美、肯定屬員表現(xiàn)好的地方2、提出并獲取同意面談3、確定工作成果應(yīng)采取的行動4、問：過去哪些方面做的好5、問：哪些可以改變的6、評述屬員在面談時的行為7、達(dá)成行動共識輔導(dǎo)面談定義：主管通過與屬員共同拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)屬員銷售中的問題并幫助屬員改善銷售行為、提高銷售技能從而養(yǎng)成屬員良好銷售習(xí)慣的過程。作用：訓(xùn)練并鍛煉銷售技能、養(yǎng)成習(xí)慣流程及要點：陪同后回饋陪同實施陪同前準(zhǔn)備1、心態(tài)建設(shè)2、訓(xùn)練所需技能3、各項準(zhǔn)備1、協(xié)助達(dá)成拜訪目的2、觀察技術(shù)運用1、回饋屬員可改進(jìn)之處2、安排下一步行動陪同訓(xùn)練二早是部經(jīng)理實施管理、訓(xùn)練的主戰(zhàn)場會議流程內(nèi)容描述早會回顧解讀政令回顧大早會政令和內(nèi)容，確保人人了解或掌握業(yè)績通報報表填寫，業(yè)績增員目標(biāo)追蹤，表揚分享活動管理《工作日記》輔導(dǎo)、活動量通報、問題研討研討、解決展業(yè)中遇到的問題訓(xùn)練輔導(dǎo)研討、示范、角色扮演、展業(yè)工具的運用重點輔導(dǎo)對重點人員單獨溝通、輔導(dǎo)二早訓(xùn)練新人培養(yǎng)中部經(jīng)理可用的方法整體二早二早做訓(xùn)練個體輔導(dǎo)輔導(dǎo)啟意愿陪同陪同練實戰(zhàn)溝通陪同練實戰(zhàn)營業(yè)部新人育成實務(wù)操作第一部分可使用的方法第二部分新人培育要點第三部分三次核心陪同新人孕育期入司前思考此階段新人的表現(xiàn)有哪些？孕育期新人的表現(xiàn)沒有建立對壽險營銷的基本印象，部分人一直在游移，部分人充滿著好奇和沖動。變動性較大孕育期新人培育的要點溝通引導(dǎo)心態(tài)建設(shè)隨時隨地的關(guān)心新人啟蒙期入司1個月思考此階段新人的表現(xiàn)有哪些？啟蒙期新人的表現(xiàn)對未來目標(biāo)不明確，對工作環(huán)境和內(nèi)容不清楚，對自己是否適合從事營銷工作猶豫不決。對營銷有了一定的了解，取得一定成績，好奇心、求知欲望強(qiáng)烈，意氣風(fēng)發(fā)，充滿信心。新人培育期入司2～3個月思考此階段新人表現(xiàn)有哪些？培育期新人的表現(xiàn)銷售進(jìn)入瓶頸期，激情開始消退；對自己的能力表示擔(dān)憂，客戶資源單一，對長期從事營銷信心不足。新人發(fā)展期入司4～6個月思考此階段新人表現(xiàn)有哪些？發(fā)展期新人的表現(xiàn)客戶資源面臨枯竭，心態(tài)波動較大，開拓市場能力急待提升；對行業(yè)初步了解，有了一定的銷售技能，需要通過前程規(guī)劃明確自己發(fā)展的方向。KASH啟蒙期培育期發(fā)展期知識匱乏心態(tài)積極技能缺乏習(xí)慣未形成掌握基本知識心態(tài)波動技能較弱習(xí)慣初步形成知識不足心態(tài)動蕩技能有待提升習(xí)慣不能有效保持新人成長各階段的特征3）新人成長各階段培養(yǎng)的要點客戶資源面對枯竭，心態(tài)波動較大，開拓市場能力急待提升；對行業(yè)初步了解，有了一定的銷售技能，需要通過前程規(guī)劃明確自己發(fā)展的方向。銷售進(jìn)入瓶頸期，激情開始消退；對自己的能力表示擔(dān)憂，客戶資源單一，對長期從事營銷信心不足。對未來目標(biāo)不明確，對工作環(huán)境和內(nèi)容不清楚，對自己是否適合從事營銷工作猶豫不決。對營銷有了一定的了解，取得一定成績，好奇心、求知欲望強(qiáng)烈，意氣風(fēng)發(fā)，充滿信心。表現(xiàn)輔導(dǎo)面談幫扶、關(guān)心、輔導(dǎo)面談氛圍的感染、輔導(dǎo)面談、陪同訓(xùn)練操作方式正常出勤、有效拜訪、有效評估習(xí)慣主顧開拓、增員、輔導(dǎo)訓(xùn)練技能激發(fā)晉升欲望、明確發(fā)展方向態(tài)度調(diào)整心態(tài)、明確方向、鼓勵晉升、有效保持良好習(xí)慣學(xué)懂基本法、明白自己下一步發(fā)展的方向，懂得初步的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法知識具備一定知識心態(tài)動蕩技能有待進(jìn)一步拓寬習(xí)慣不能有效保持發(fā)展期(4～6個月)堅持出勤、每日有效拜訪習(xí)慣掌握銷售技能(主顧開拓、接觸、說明、拒絕處理、售后服務(wù)、促成）技能堅定從業(yè)信心態(tài)度提升技能、堅定信心、有效主顧開拓、強(qiáng)化習(xí)慣基本能較為熟練地處理好展業(yè)中的拒絕問題，學(xué)會主顧開拓的方法、學(xué)懂產(chǎn)品知識掌握基本知識心態(tài)波動技能較弱習(xí)慣初步形成培育期(2、3個月）按時出勤、每日拜訪、堅持填寫工作日志習(xí)慣走向市場、勇于開口技能激發(fā)從業(yè)意愿、建立推銷信心態(tài)度認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同公司、認(rèn)同產(chǎn)品、熟悉基本推銷流程、培養(yǎng)基本習(xí)慣。壽險基礎(chǔ)知識、行業(yè)規(guī)則、公司的基本概況、相關(guān)的產(chǎn)品知識、基本推銷理念與方法。知識知識匱乏心態(tài)積極技能缺乏習(xí)慣尚未形成啟蒙期(1月)達(dá)成目標(biāo)具體內(nèi)容特征階段成交第一單達(dá)成轉(zhuǎn)正有效晉升營業(yè)部新人育成實務(wù)操作第一部分可使用的方法第二部分新人培育要點第三部分三次核心陪同新人的很多第一次都是在事前準(zhǔn)備并不充分、獨自面對的過程中信心遭受到打擊后，不僅使活動的結(jié)果不良，而且產(chǎn)生了很多關(guān)聯(lián)性的不良后果，如拜訪的恐懼和厭倦，技能得不到積累導(dǎo)致業(yè)績轉(zhuǎn)正但技能和心態(tài)未轉(zhuǎn)正等現(xiàn)象。關(guān)注新人的第一次，是營業(yè)部育成新人的關(guān)鍵！陪同訓(xùn)練1.第一次拜訪客戶2.第一次促成3.第一次遞送保單并索取轉(zhuǎn)介紹回顧新人的成長歷程輔導(dǎo)記錄回饋意見組員模擬觀察組員親自示范為什么、是什么、怎么做鎖定目標(biāo)尋找需求確定思路理順流程準(zhǔn)備工具OSP準(zhǔn)備示范觀察ES說明評估PESOS在陪同訓(xùn)練中的運用事前事中事后訓(xùn)練：示范、觀察與回饋觀察回饋陪同訓(xùn)練成功的關(guān)鍵事前

1、明白要傳遞給新人的技巧是什么

2、通過有效的訓(xùn)練動作使新人初步掌握這些技巧并獲得掌握技巧后拜訪的信心

3、做好各項銷售前的準(zhǔn)備事中1、協(xié)助而不是包攬—新人是主角，主管是配角

2、仔細(xì)地觀察事后

1、通過鼓勵，打造信心

2、通過細(xì)致的回饋，強(qiáng)化技巧的培養(yǎng)新人第一次拜訪的陪同訓(xùn)練新人第一次拜訪陪同訓(xùn)練的意義消除不良的心態(tài)以及可能產(chǎn)生的不良后果打造新人接觸客戶的技巧新人第一次陪同拜訪需植入的技術(shù)贊美寒暄引入保險了解客戶的信息導(dǎo)入產(chǎn)品介紹新人第一次拜訪陪同前主管工作要點心態(tài)建設(shè)接觸前準(zhǔn)備的說明客戶檢索與分析需植入技能訓(xùn)練（說明、示范、觀察）確認(rèn)陪訪事項確認(rèn)見面時間鼓勵協(xié)助新人完成銷售過程觀察新人表現(xiàn)并做好記錄《新人第一次拜訪觀察記錄表》新人第一次拜訪陪同中主管工作要點在離開客戶的第一時間做好信息反饋-提高新人信心-打造核心技術(shù)1、整理填寫《新人第一次拜訪觀察記錄表》2、新人自述，引導(dǎo)先說自己做得好的地方再說可改進(jìn)之處3、主管回饋：先說新人表現(xiàn)優(yōu)異的地方，對新人多肯定，同時指出其可改進(jìn)之處（接觸客戶的技巧為主）以及解決辦法4、安排下一步計劃+新人第一次拜訪陪同后主管工作要點課堂演練案例：新人小李，剛剛?cè)胨?，?jīng)過主顧篩選準(zhǔn)備先去見自己以前的同事張姐。張姐40歲，原單位辦公室主任，性格開朗，兒子今年12歲，以前聽說買過保險。假設(shè)你是小李的主管，請你對他進(jìn)行第一次拜訪陪同前的各項工作。事前訓(xùn)練的、事中觀察的以及事后回饋的都應(yīng)該是本次拜訪的核心技術(shù)新人第一次促成拜訪的陪同訓(xùn)練促成的關(guān)鍵點新人第一次促成拜訪陪同需植入的技術(shù)產(chǎn)品（建議書）設(shè)計產(chǎn)品說明促成技巧心態(tài)建設(shè)客戶鎖定與分析技能訓(xùn)練（建議書設(shè)計、說明、促成）

提醒（注意事項）

促成拜訪陪同前的工作事項促成拜訪陪同中的工作事項協(xié)助新人完成銷售過程觀察新人表現(xiàn)并做好記錄《新人促成拜訪觀察記錄表》在離開客戶的第一時間做好信息反饋-提高新人信心-打造核心技術(shù)1、整理填寫《新人第一次拜訪觀察記錄表》2、新人自述，引導(dǎo)先說自己做得好的地方再說可改進(jìn)之處3、主管回饋：先說新人表現(xiàn)優(yōu)異的地方，對新人多肯定，同時指出其可改進(jìn)之處（說明、促成為主）以及解決辦法4、安排下一步計劃+促成拜訪陪同后的工作事項經(jīng)過上次陪同小李去張姐那，得知張姐曾經(jīng)給孩子買過醫(yī)療保險，這次建議其購買儲蓄產(chǎn)品，已經(jīng)基本認(rèn)同，這次去打算促成其購買。假設(shè)你是小李的主管，請你對他進(jìn)行促成拜訪陪同前的各項工作。課堂演練事前訓(xùn)練的、事中觀察的以及事后回饋的都應(yīng)該是本次拜訪的核心技術(shù)新人第一次遞送保單拜訪的陪同訓(xùn)練新人第一次遞送保單陪同需植入的技術(shù)遞送技巧加保要求轉(zhuǎn)介紹技巧鼓勵（肯定成績）

檢查（保單檢查、登記客戶信息）

溝通（遞送保單的重要性；話術(shù)——含加保、轉(zhuǎn)介紹、拒絕處理）指導(dǎo)背誦練習(xí)（流程、話術(shù)掌握）

提醒（注意事項、及時反饋）遞送保單拜訪陪同前的工作事項遞送保單拜訪陪同中的工作事項協(xié)助新人完成銷售過程觀察新人表現(xiàn)并做好記錄《新人遞送保單拜訪觀察記錄表》在離開客戶的第一時間做好信息反饋-提高新人信心-打造核心技術(shù)1、整理填寫《新人第一次拜訪觀察記錄表》2、新人自述，引導(dǎo)先說自己做得好的地方再說可改進(jìn)之處3、主管回饋：先說新人表現(xiàn)優(yōu)異的地方，對新人多肯定，同時指出其可改進(jìn)之處（遞送、加保、轉(zhuǎn)介紹）以及解決辦法4、安排下一步計劃+遞送保單拜訪陪同后的工作事項張姐的保單已經(jīng)出來了，小李準(zhǔn)備給其送去保單。假設(shè)你是小李的主管，請你對他進(jìn)行促成拜訪陪同前的各項工作。課堂演練事前訓(xùn)練的、事中觀察的以及事后回饋的都應(yīng)該是本次拜訪的核心技術(shù)流程的理順是思路的清晰抓核心環(huán)節(jié)是效果的保證新人的三個第一次陪同前的技能訓(xùn)練營業(yè)部新人育成的重要性營業(yè)部新人育成實務(wù)操作營業(yè)部新人育成的責(zé)任人課程目錄營業(yè)部新人培育目標(biāo)及要素新人增員人主任營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部新人育成的相關(guān)鏈接公司公司增員人主任營業(yè)部經(jīng)理通過制式化培訓(xùn)，打造基本知識面、基本概念和基本流程等自身技術(shù)和帶新人的能力存在巨大的差異化能力較為成熟團(tuán)隊人員關(guān)聯(lián)度高職責(zé)分析制式培訓(xùn)增員主體部分人員參與育成部分人員可參與育成新人育成工作的主體分析職責(zé)自身技術(shù)和帶新人的能力存在巨大的差異化新人育成中營業(yè)部經(jīng)理是第一責(zé)任人新人育成的第一責(zé)任人而非配角！新人育成中營業(yè)部經(jīng)理的角色操作者

組織者操作者有效溝通輔導(dǎo)面談陪同訓(xùn)練二早訓(xùn)練做新人的師傅育成新人傳承文化新人育成營業(yè)部經(jīng)理主任增員人組織者組織實施前期關(guān)心安排部分增員人陪同訓(xùn)練新人對增員人的育成動作進(jìn)行管控和指導(dǎo)為新人找?guī)煾蛋才挪糠种魅闻阃?xùn)練新人對主任的育成動作進(jìn)行管控和指導(dǎo)不斷培育主任的能力營業(yè)部新人育成的重要性營業(yè)部新人育成實務(wù)操作營業(yè)部新人育成的責(zé)任人課程目錄營業(yè)部新人培育目標(biāo)及要素解決了新人培養(yǎng)問題，就解決了營銷的根本問題。9、春去春又回，新桃換